1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 戰(zhàn)爭制勝的關(guān)鍵？ 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 LOADING Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 戰(zhàn)前準(zhǔn)備 司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。” LOADING Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備 作為一個(gè)職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，必須 有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。 LOADING Code

2、of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1Chapter 2 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排各營銷執(zhí)行模塊工作安排 Chapter 3Chapter 4 危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 Part 4：營

3、銷主體培訓(xùn)模塊 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 工作量 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 營銷方案執(zhí)行模塊 營銷硬件執(zhí)行模塊 營銷主體培訓(xùn)模塊 項(xiàng)目公開發(fā)售項(xiàng)目動(dòng)工 時(shí)間 項(xiàng)目公開發(fā)售 前2個(gè)月 項(xiàng)目公開發(fā)售 前5個(gè)月 營銷軟件執(zhí)行模塊 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 項(xiàng)目整體營銷策略制定 項(xiàng)目各階段銷售策略制定 項(xiàng)目整體推廣策略制定 各階段推廣策略及造勢活動(dòng)制定 各營銷階段工作

4、一覽表 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 銷售中心選址及功能建議 銷售中心裝修風(fēng)格建議 樣板房的選址、戶型、風(fēng)格建議 模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì) 展覽會的設(shè)計(jì)制作 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 銷售文件準(zhǔn)備 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定 項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容及方式制定 項(xiàng)目人員考核制度制定 相關(guān)法

5、律法規(guī)文件準(zhǔn)備 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 1 營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述 銷售人員篩選及考核 市場調(diào)研 銷售技能培訓(xùn) 項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn) 目標(biāo)客戶梳理 Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷執(zhí)行模塊工作安排各營銷執(zhí)行模塊工作安排 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 Part 4

6、：營銷主體培訓(xùn)模塊 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 本階段的營銷工作重點(diǎn)：通過對項(xiàng)目內(nèi)/外部環(huán)境 的分析，制定項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，并根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng) 的推廣策略、推售策略、價(jià)格策略、開盤銷售方案及各 階段詳細(xì)工作安排； GO Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推廣策略 各

7、階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環(huán)境的分析 GO Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目工程進(jìn)度因素 分析 客戶群積累情況分 析 市場競爭因素分析 政府政策因素分析 內(nèi)部環(huán)境因素外部環(huán)境因素 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 GO 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略

8、 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 客戶積累情況 分析 內(nèi)部環(huán)境因素 抽簽方式開盤客推比3：1 VIP卡順序開盤客推比2.5：1 排隊(duì)方式開盤客推比2：1 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目工程進(jìn)度 情況 GO 樁基礎(chǔ)施工周期12個(gè)月 地下室施工周期23個(gè)月 主體施工/

9、封頂周期4 5天/層 主體脫外墻施工周期23個(gè)月 內(nèi)部環(huán)境因素 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 規(guī)避市場競爭原則： 立足優(yōu)勢、規(guī)避劣勢 尋找機(jī)遇、直面挑戰(zhàn) GO 市場競爭因素 分析 外部環(huán)境因素 競爭項(xiàng)目的分析、預(yù)測： 推售套數(shù)、供應(yīng)戶型、供應(yīng)價(jià)格、營銷推 廣手段、市場影響力 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷

10、方案執(zhí)行模塊 在政府加強(qiáng)對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控時(shí)期，對政府 政策的把握在項(xiàng)目的營銷運(yùn)作過程中顯得尤其重要。 考慮到政府宏觀調(diào)控政策的突然性與效果滯后 性的兩大特點(diǎn)：對政策的把握主要從以下兩方面著 手： 一、舊政策對項(xiàng)目的影響 二、未來出臺的新政對項(xiàng)目的影響 例：關(guān)于建筑面積的重新核算方法公布 GO 政府政策因素 分析 外部環(huán)境因素 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 銷售節(jié)點(diǎn)制定 原則 準(zhǔn)備工作充分化 市場導(dǎo)入充分化 市場競爭風(fēng)險(xiǎn)最小化 與房地產(chǎn)

11、銷售周期相吻合 銷售節(jié)點(diǎn)確定 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 公開發(fā)售前期市場醞釀期/開盤沖刺期 公開發(fā)售中期 公開發(fā)售后期 銷售節(jié)點(diǎn)確定 銷售周期劃分 首批單位推售/二批單位推售 項(xiàng)目尾盤促銷期 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)安排 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 低調(diào)醞釀、高調(diào)入市 高調(diào)醞釀、高調(diào)入市？ GO 整體營銷策略制定思

12、路 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析

13、內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析 公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略 公開發(fā)售后期銷售策略 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷銷售售價(jià)價(jià)格格制制定定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 項(xiàng)項(xiàng)目目推推售售單單位位 建建議議 項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤建建議議 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010

14、 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤解籌時(shí)間確定：年月日 開盤解籌方式確定：排對/VIP卡號順序/抽簽解籌 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期準(zhǔn)備工作 提交價(jià)格表 安排內(nèi)部關(guān)系戶 選房 認(rèn)購書合同原件 裝裱 解籌物料到位 通知客戶并進(jìn)行 梳理 售樓處現(xiàn)場布置 彩排 開盤當(dāng)日工作流 程 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 20

15、10 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期準(zhǔn)備工作 提交價(jià)格表 價(jià)格表公布時(shí)間不宜太早，一般在項(xiàng)目公開發(fā)售前2天對外公示，減少客 戶群通向類比的時(shí)間，降低競爭風(fēng)險(xiǎn)； 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期準(zhǔn)備工作 安排內(nèi)部關(guān)系戶選房 內(nèi)部關(guān)系戶主要包括：發(fā)展商內(nèi)部員工、相關(guān)政府部門的要職人員及 其親朋好友。關(guān)系戶一般都會要求在房屋公開發(fā)售前優(yōu)先選購其意向單 位，考慮到關(guān)系的購買能力，其選取意向?qū)⒅苯佑绊戫?xiàng)目首批推售

16、單位的 推售情況。 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 開盤前期準(zhǔn)備工作 內(nèi)部關(guān)系戶選房原則 認(rèn)購總量限制：認(rèn)購總量限制：認(rèn)購量不能超過首批推售量的20 縱向認(rèn)購限制：縱向認(rèn)購限制：每單元認(rèn)購數(shù)不能超過單元總套數(shù)的40 優(yōu)惠限制：優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，不給予更多額外優(yōu)惠； 定金及首付限制：定金及首付限制：定購單位成功必須立即繳納2萬定金，并于項(xiàng)目取得預(yù)售許 可證后一個(gè)星期內(nèi)簽訂認(rèn)購合同，繳納首付款； 按揭限制：按揭限制：最高不能高于8成按揭； Chapter 2 Part 1：營銷方

17、案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期準(zhǔn)備工作 法律法規(guī)原件裝裱 隨著政府對房地產(chǎn)市場規(guī)范的的力度不斷加強(qiáng)，在房屋公開發(fā)售前，除 了在售樓處懸掛土地證、土地規(guī)劃許可證、規(guī)劃建筑許可證、 施工許可證、房屋預(yù)售許可證、附表四等證件外，還必須在售 樓明顯位置對項(xiàng)目的價(jià)格表進(jìn)行公示； 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter

18、2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期工作準(zhǔn)備 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件現(xiàn)場銷售管理文件 預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表 銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表 查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表 財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本 銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物 開盤物料到位 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of

19、this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤前期準(zhǔn)備工作 通知客戶并進(jìn)行梳理 通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、 購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出 現(xiàn)客戶扎堆的情況； 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 開盤前期準(zhǔn)備工作 售樓處現(xiàn)場布置彩排 開盤解籌當(dāng)日售樓處的布置主要從以下兩方面進(jìn)行： 售樓處的功能分區(qū) 解籌路線的合理化

20、Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 內(nèi)場 售樓處的功能分區(qū) 外場 銷控區(qū) 交款區(qū) 財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū) 簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū) 選房緩沖區(qū) 車位選購 傳單 項(xiàng)目開盤執(zhí)行方案制定 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 外場布置 排隊(duì)等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū) 選房等候區(qū)

21、返回 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 銷控區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：填寫銷控單/報(bào)銷控/復(fù)核 ； 人員分配：每崗位配備一人 主銷控、填寫銷控單、銷控表（銷售經(jīng)理） 核對銷控單、銷控表是否有誤（銷售經(jīng)理） 協(xié)助現(xiàn)場選房調(diào)度 銷控板帖紙銷控 傳銷控紙傳遞 維持現(xiàn)場秩序 主要工作崗位 返回 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓

22、處的功能分區(qū) 選房緩存區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：介紹銷售單位情況，解決客戶購買疑慮 ； 人員分配：35個(gè)熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)員 介紹銷售單位情況 主要工作崗位 解決客戶購買疑慮 返回 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 交款區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容： 收款開定金收據(jù)，收據(jù)注明VIP卡號/房號，收回誠意金收據(jù)和VIP卡 入員分配：每崗位配備一人 協(xié)調(diào)收款工作 收款開定金收據(jù)，收回誠意金收據(jù)和VIP卡 保證刷卡機(jī)的正常運(yùn)作 維持現(xiàn)場秩序及安全 引導(dǎo)客戶到空閑崗位交款 主

23、要工作崗位 返回 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：核對銷控單、定金收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)銷控房號重復(fù)及時(shí)返回銷控 區(qū)重新銷控，并協(xié)調(diào)更改定金收據(jù)相關(guān)內(nèi)容 ； 主要工作崗位 復(fù)核銷控單、定金收據(jù) 外圍秩序維護(hù)非選房客戶禁入（保安） 返回 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 簽約區(qū) 區(qū)域

24、工作內(nèi)容：簽定認(rèn)購書，在備注欄注明贈(zèng)送現(xiàn)金額度，注明業(yè)務(wù)員姓名。 人員分配：簽訂認(rèn)購書的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于10人； 主要工作崗位 簽訂認(rèn)購書（業(yè)務(wù)員） 現(xiàn)場秩序維護(hù)（保安2名） 返回 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 傳單 區(qū)域工作內(nèi)容：銜接簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)，將銷控單、認(rèn)購書、定金收據(jù)、 認(rèn)籌申請書送交簽約復(fù)核區(qū) 。 人員分配：傳單的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于4人； 返回 Code of this report | 42 Copyright Centali

25、ne Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 簽約復(fù)合區(qū) 區(qū)域工作內(nèi)容：復(fù)核合約內(nèi)容及現(xiàn)金贈(zèng)送情況；收回認(rèn)籌申請書和銷控單， 將認(rèn)購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、置業(yè)指南裝袋給客戶（并登記），收齊其他三 聯(lián)的認(rèn)購書。 人員分配：簽約復(fù)合區(qū)的業(yè)務(wù)員人數(shù)不少于6人； 返回 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 售樓處的功能分區(qū) 車位選購 區(qū)域工作內(nèi)容：在房屋選購成功后，按照房屋選購的順序：銷控、交款、財(cái) 務(wù)復(fù)合、簽約、簽約復(fù)合；

26、在另外的獨(dú)立區(qū)域進(jìn)行車位選購； 返回 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤銷售路線的合理化 內(nèi)場出口內(nèi)場入口 銷售線路 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 開盤銷售當(dāng)日工作流程 物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌物料到位(導(dǎo)示牌、指示牌、宣宣傳傳用用品品 等)、工作人員到位等)、工作人員到位 茶點(diǎn)供應(yīng)到位茶點(diǎn)供應(yīng)到位 開盤儀式開盤儀式 V VI

27、 IP客戶身份證、認(rèn)P客戶身份證、認(rèn)籌協(xié)議書、V籌協(xié)議書、VI IP P卡卡 復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡復(fù)核登記簽到，引導(dǎo)客戶按卡號號對對應(yīng)應(yīng) 入座入座 接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包接待相關(guān)媒體、派發(fā)紅包 選房正式開始選房正式開始 開盤銷售當(dāng)日工作流程 7：00 7：45 8：00 8：00 9：00 9：30 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷銷售售價(jià)價(jià)格格制制定定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 項(xiàng)項(xiàng)目目推推售售單單位位建建 議議 項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤建建議議 Cod

28、e of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目推售速度因素項(xiàng)目推售速度因素 GO 項(xiàng)目推售單位建議原則 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)因素項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)因素項(xiàng)目價(jià)格爬升因素項(xiàng)目價(jià)格爬升因素 大大小小戶戶型型搭搭配配 價(jià)價(jià)格格檔檔次次搭搭配配 優(yōu)優(yōu)劣劣素素質(zhì)質(zhì)搭搭配配 園園林林竣竣工工時(shí)時(shí)間間 樣樣板板房房竣竣工工時(shí)時(shí) 間間 主主體體工工程程進(jìn)進(jìn)度度 項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售周周期期 市市場場競競爭爭情情況況 發(fā)發(fā)展展商商品品牌牌建建 立立 Code of this report | 48 Copyrigh

29、t Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷銷售售價(jià)價(jià)格格制制定定 GO 公開發(fā)售前期銷售策略制定 項(xiàng)項(xiàng)目目推推售售單單位位建建 議議 項(xiàng)項(xiàng)目目開開盤盤建建議議 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 項(xiàng)目推售價(jià)格建議 高開平走高開平走高開高走高開高走低開高走低開高走 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 客戶導(dǎo)向定價(jià)法客戶導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法 Code of this report | 50

30、Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 從市場的角度出發(fā)， 能為市場接受； 競爭者產(chǎn)品客戶 競爭者價(jià)格價(jià)格 競爭者價(jià)值成本 競爭導(dǎo)向競爭導(dǎo)向 定價(jià)法定價(jià)法 客戶的意志難以把握。顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 定價(jià)法定價(jià)法 成本難以確定；缺乏 市場比較性。 產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客成本加成成本加成 定價(jià)法定價(jià)法 特點(diǎn)特點(diǎn)流程流程方法方法 在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價(jià)方法中，一般都是運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也稱市場比較法。 雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實(shí)際操作中相 對簡單和可操作，因此被廣泛運(yùn)用。 項(xiàng)目

31、價(jià)格定價(jià)法 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 市場比較定價(jià)原則 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 確定單位價(jià)差 此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè)此階段一項(xiàng)很重要的工作是需要項(xiàng)目組人員親力親為，去到每一棟樓、每一個(gè) 戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。戶型去親身感受其景觀、布

32、局的優(yōu)劣，以便找出差距，避免主觀臆斷。 布局差： 同一項(xiàng)目由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景 觀面、便利性的不同，形成棟差。 水平差： 在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視 角、戶型功能設(shè)計(jì)等存在差異。 垂直差： 主要指層差以及因?yàn)闃菍硬煌鸬木坝^、噪音等其它方 面的差異。 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階

33、段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析 公開發(fā)售前期銷售策略 公開發(fā)售中期銷售策略 公開發(fā)售后期銷售策略 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 銷售統(tǒng)計(jì)分 析評估 項(xiàng)目公開發(fā)售項(xiàng)目公開發(fā)售 一路向好 銷售瓶頸 方向失誤 繼續(xù)深化 階段性調(diào)整 定位策略轉(zhuǎn)變 外部環(huán)境因 素分析 內(nèi)部環(huán)境因 素分析 業(yè)務(wù)員考核 價(jià)格策略評估 政策性變化 競爭條件改

34、變 促銷活動(dòng)制定 新推廣策略制定 新銷售策略制定 改善銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售 GO 公開發(fā)售中期營銷策略制定 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 各階段營銷策略制定 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 項(xiàng)目整體推廣策略 項(xiàng)目各階段推廣策略 各階段詳細(xì)工作安排? 外部環(huán)境的分析 公開發(fā)售前期銷售策

35、略 公開發(fā)售中期銷售策略 公開發(fā)售后期銷售策略 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 尾盤滯銷情況分析尾盤滯銷情況分析 價(jià)格過高 單位素質(zhì)較差 功能定位錯(cuò)誤 項(xiàng)目價(jià)格策略調(diào)整 物業(yè)定位策略調(diào)整 項(xiàng)目推廣策略調(diào)整 寫字樓項(xiàng)目 新穎推廣手段及 促銷活動(dòng)制定 以折扣等方式變 相降低價(jià)格 常規(guī)的促銷模式包括：一口價(jià)、88折，送物業(yè)管理費(fèi)、首期款、學(xué)位等 公開發(fā)售后期營銷策略制定 Code of this report | 57 Copyright Centaline Grou

36、p, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推廣策略 各階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環(huán)境的分析 GO Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化將有限的客戶積累轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I力并順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化 傳遞產(chǎn)品信息給客戶傳遞產(chǎn)品信息給客戶通過環(huán)境營銷打動(dòng)客戶通過環(huán)境營銷打動(dòng)客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶通過銷售控制網(wǎng)羅客戶 項(xiàng)目公開發(fā)售中、后期項(xiàng)目公開發(fā)售前期 市場醞釀期開盤沖刺期 Ch

37、apter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 GO 整體推廣策略制定思路 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 挖掘、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn) 制定媒體投放策略制定項(xiàng)目包裝方案制定項(xiàng)目推廣方案 相關(guān)方案實(shí)施 傳遞產(chǎn)品信息給客戶 項(xiàng)目整體推廣策略制定 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 內(nèi)部環(huán)境的分析 項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 整體營銷策略 各階段銷售策略 整體推

38、廣策略 各階段推廣策略 各階段工作安排? 外部環(huán)境的分析 GO Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目階段性推廣的優(yōu)勢 ? 形象塑造鮮明清晰、避免陷入因“同時(shí)多角度”宣傳而造成樓盤個(gè)性模糊 的誤區(qū)。 ? 每一階段有一明確主題，將樓盤這一階段的賣點(diǎn)通過集中式的宣傳推廣深 入人心。 ? 對目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，更科學(xué)組織推售單位，加大銷售效果。 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 滲透 醞釀

39、潛伏 高潮 滲透 醞釀 潛伏 高潮 市場關(guān)注市場關(guān)注 客戶來訪客戶來訪 客戶猶豫客戶猶豫 成交量放大成交量放大 項(xiàng)目市場熱度不斷提升，直至高潮期項(xiàng)目市場熱度不斷提升，直至高潮期 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 項(xiàng)目階段性推廣策略推廣周期 Code of this report | 63 Copyright Centaline Group, 2010 項(xiàng)目階段性推廣策略訴求點(diǎn) 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時(shí)間 樓盤常規(guī)階段推廣主題 時(shí)間 形象訴求 公開發(fā)售 產(chǎn)品信息訴求 銷售信息訴求 公開發(fā)售前期公開發(fā)售中后期 客戶情感訴求 社區(qū)文化訴求 促銷活動(dòng) 社區(qū)文化訴求 Chapter 2

40、 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 賣點(diǎn)篩選地段、戶型、環(huán)境、社區(qū)、發(fā)展商品牌、配套 賣點(diǎn)整合概念嫁接、整合資源、營造夢想 包裝推廣根據(jù)園林特色、建筑風(fēng)格配合項(xiàng)目主打賣點(diǎn)制定 項(xiàng)目推廣賣點(diǎn)挖掘 Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 ? ?公關(guān)活動(dòng)的形式公關(guān)活動(dòng)的形式公關(guān)活動(dòng)的形式公關(guān)活動(dòng)的形式 ?產(chǎn)品推介會

41、、新聞發(fā)布酒會 ?工程進(jìn)度上的結(jié)點(diǎn)活動(dòng)（項(xiàng)目動(dòng)工、封頂、外立面落成、會所開放） ?項(xiàng)目的客戶登記活動(dòng) ?樣板間、園林開放活動(dòng) ?開盤儀式 ?各種節(jié)日的促銷活動(dòng) ?項(xiàng)目階段性社區(qū)活動(dòng)、小區(qū)入住活動(dòng) ?客戶嘉年華會 項(xiàng)目推廣與公關(guān)活動(dòng) Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷計(jì)劃模塊工作安排各營銷計(jì)劃模塊工作安排 Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊 Part 2：營銷硬件控制模塊 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊 Code of this report | 67 Copyr

42、ight Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 銷售中心選址及功能建議 銷售中心裝修風(fēng)格建議 樣板房的選址建議 樣板房的戶型設(shè)計(jì)及風(fēng)格設(shè)計(jì) 模型、效果圖等銷售道具設(shè)計(jì) 展覽會的設(shè)計(jì)制作 營銷硬件控制模塊 Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 1.項(xiàng)目工地附近。 2.便于客戶尋找。 3.標(biāo)示性明顯。 1、人口門廳； 2、項(xiàng)目展示區(qū)（模型）； 3、接待、解說與洽談區(qū)； 4、銷售前臺； 5、會議室； 6、財(cái)務(wù)、合同室

43、； 7、文字處理與檔案管理； 8、化妝更衣室； 9、洗手間 10、多功能活動(dòng)室。 銷售中心的功能分區(qū) 銷售中心選址原則 銷售中心選址及功能建 議 Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 直觀描繪裝修后的房產(chǎn) 直觀地呈現(xiàn)未來的生活 激發(fā)客戶的購房欲求 樣板間的設(shè)計(jì)目的 Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 景觀朝向最好，展示性最強(qiáng) 中式古典的繁華

44、、禪意、寧靜和儒 雅；歐式古典的莊重、精致、奢華 和典雅；現(xiàn)代的個(gè)性、明快、實(shí) 用；北歐的簡約和恬然；日式的溫 情與淡雅 樣板間戶型選擇與風(fēng)格 設(shè)計(jì) 戶型選擇 風(fēng)格建議 戶型素質(zhì)最差，銷售難度最大 Code of this report | 71 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 項(xiàng)目展示模型和戶型介紹文本材料 有特色的布展裝飾和相應(yīng)的信息化設(shè)備 能引人駐足的促銷活動(dòng) 銷售人員的引導(dǎo)、解答和說服 客戶意向性登記程序 把握現(xiàn)場的主管 展覽會的作用及功能分 配 展覽會的作用 展覽會的功能分配 通過房交會等形式制作市場

45、熱點(diǎn) Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 銷售道具的制作 電視、音響效果和其他電子設(shè)備 模型 效果圖 燈箱 平面圖 樓書、戶型單張、折頁 制造熱鬧的銷售氣氛 表現(xiàn)住宅的外觀和布局 表現(xiàn)建筑的立面和室內(nèi)效果 表現(xiàn)項(xiàng)目的氛圍 記錄房產(chǎn)的規(guī)格 介紹產(chǎn)品、體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 各營銷計(jì)劃模塊工作安排各營銷計(jì)劃模塊工作安排 Part 1：營銷方案執(zhí)行模

46、塊 Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 Part 4：營銷主體培訓(xùn)模塊 Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 銷售文件準(zhǔn)備 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理制度制定 項(xiàng)目培訓(xùn)制度及方式制定 項(xiàng)目人員考核制度制定 相關(guān)法律法規(guī)文件準(zhǔn)備 營銷軟件控制模塊 Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 項(xiàng)目銷售月總結(jié)（公司范本） 項(xiàng)目銷售周報(bào)格式（

47、公司范本） 地盤每周人流量、銷售量調(diào)查表 二級互動(dòng)市場營業(yè)部樓盤間轉(zhuǎn)介明細(xì)表 二級市場與三級市場互動(dòng)之間轉(zhuǎn)介明細(xì)表 工作績效評估表 項(xiàng)目管理?xiàng)l例 項(xiàng)目管理?xiàng)l例 每月來訪客戶登記本 考勤接待簽到表 客戶信息登記表 認(rèn)籌記錄電子表 置業(yè)顧問制度范本 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核制度 銷售文件范本見附件 項(xiàng)目銷售進(jìn)場所需文件準(zhǔn)備： Code of this report | 76 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 銷售文件準(zhǔn)備到位銷售文件準(zhǔn)備到位 銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件現(xiàn)場銷售管理文件 預(yù)售許可證

48、、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表 借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表 預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表 銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表 查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表 財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本 銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊 物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物 項(xiàng)目開盤前的物料準(zhǔn)備： Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 地盤紀(jì)律管理?xiàng)l例 客戶接待管理?xiàng)l例 客戶登記管理?xiàng)l例 地盤現(xiàn)場形象管理?xiàng)l例 儀容、儀表的管理?xiàng)l例 處罰條例 項(xiàng)目管理制度： Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010 Chapter 2 Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊 銷售技巧培訓(xùn) 項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn) 項(xiàng)目管理考勤制度培訓(xùn) 公司管理制度培訓(xùn) 開盤解籌方案培訓(xùn) 其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)框架： Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010 預(yù)售證 土地證 土地規(guī)劃許可證 規(guī)劃建筑許可證 建筑施工許可證 附表四 價(jià)格表公