1、 演講技能及提案技巧培訓(xùn)演講技能及提案技巧培訓(xùn) Presentation Skill 2011年11月 連續(xù)加班幾個禮拜的方案，被斃了連續(xù)加班幾個禮拜的方案，被斃了 一個激情洋溢的一個激情洋溢的IDEAIDEA，被廢了，被廢了 熬了兩三個通宵的熬了兩三個通宵的SHOWSHOW稿，淪為飛機稿稿，淪為飛機稿 為拿下一個案子躊躇滿志，結(jié)果還是沒戲為拿下一個案子躊躇滿志，結(jié)果還是沒戲 年度計劃來回折騰了一個月，明天，還得從頭再來年度計劃來回折騰了一個月，明天，還得從頭再來 If an idea isnt bought, we have all wasted our time. 如果點子沒賣掉，我們?nèi)?/p>

2、白忙一場。如果點子沒賣掉，我們?nèi)及酌σ粓觥?賣方案！賣方案！賣方案！賣方案！賣方案！賣方案！ 不是要用三寸不爛之舌為濫方案辯護(hù)，不是要用三寸不爛之舌為濫方案辯護(hù)， 而是要讓所有凝聚大家激情、想法、努力和創(chuàng)意的成果，而是要讓所有凝聚大家激情、想法、努力和創(chuàng)意的成果， 都盡可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的戰(zhàn)斗力。都盡可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的戰(zhàn)斗力。 除了會做方案，還得會賣方案！除了會做方案，還得會賣方案！ 你必須你必須先把自己賣出去先把自己賣出去，然后，才有機會，然后，才有機會幫他們賣東西幫他們賣東西。 Its necessary courses for everyone of us. 賣方案，是每位地產(chǎn)策劃人的必修課

3、。賣方案，是每位地產(chǎn)策劃人的必修課。 賣方案賣方案 賣菜賣菜 賣衫賣衫 賣電腦賣電腦 賣手機賣手機 賣樓賣樓 賣藝賣藝 賣笑賣笑 哪怕是哪怕是 賣國賣國 賣文為生賣文為生 不管賣什么，它都是一門技術(shù)活。不管賣什么，它都是一門技術(shù)活。 賣方案，專業(yè)點的講法叫賣方案，專業(yè)點的講法叫 提案提案 presentation。 定義定義將你的想法向客戶說明，使客戶能在短時間內(nèi)充分了解并接受將你的想法向客戶說明，使客戶能在短時間內(nèi)充分了解并接受 提案內(nèi)容的建議和做法。提案內(nèi)容的建議和做法。 是地產(chǎn)代理服務(wù)過程的臨門一腳；是銷售一個概念、一個點子、一個創(chuàng)是地產(chǎn)代理服務(wù)過程的臨門一腳；是銷售一個概念、一個點子、

4、一個創(chuàng) 意或一個計劃的過程；是代理公司成功說服客戶的必要手段。意或一個計劃的過程；是代理公司成功說服客戶的必要手段。 分類分類競標(biāo)、比稿；年度計劃；階段計劃；新產(chǎn)品上市計劃等競標(biāo)、比稿；年度計劃；階段計劃；新產(chǎn)品上市計劃等 內(nèi)容內(nèi)容自我介紹；對被服務(wù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場的認(rèn)知；問題的提出自我介紹；對被服務(wù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場的認(rèn)知；問題的提出 （需求）；問題的答案（解決辦法）；服務(wù)內(nèi)容、執(zhí)行計劃。（需求）；問題的答案（解決辦法）；服務(wù)內(nèi)容、執(zhí)行計劃。 互動：朗讀新聞 國際在線報道(記者陳堅)：來關(guān)注意大利總理貝盧斯 科尼的政治命運。8號，意大利眾議院通過了貝盧斯科尼 政府的2010年度政府財政報告，但

5、是贊成票數(shù)并沒有 達(dá)到可以穩(wěn)固其執(zhí)政地位的316票。 分析人士指出，這一耐人尋味的結(jié)果表明貝盧斯科尼 在眾議院已經(jīng)失去絕對多數(shù)，執(zhí)政聯(lián)盟內(nèi)部的分歧與矛盾 日漸嚴(yán)重。 而貝盧斯科尼本人隨后表示，他將在意大利議會通過 一項旨在穩(wěn)定國內(nèi)財政狀況的法案之后宣布辭職。本網(wǎng)連 線了中國國際廣播電臺駐意大利記者陳堅。 提案技巧培訓(xùn)課程設(shè)置提案技巧培訓(xùn)課程設(shè)置 初階 中階 高階 成為一個合 格的提案者 提案過程中 的應(yīng)變 創(chuàng)意提案方 式及案例 Now Lets Start ! How to be a regular presentation 成為一個合格的提案者成為一個合格的提案者 提案培訓(xùn)課程之一 規(guī)劃與組

6、織 技巧 表達(dá)與表演 技巧 什么是提案技巧？ 一次有效的提案需要技巧的融會貫通。 這些技巧可以被分成兩組： 策劃和組織的技巧 清晰的目標(biāo) 開場白的設(shè)計 明確的議程 平順的過渡 突出重點 視覺工具設(shè)計 結(jié)論再強調(diào) 生動的結(jié)尾 策劃策劃 和組織和組織 表達(dá)和表演的技巧 視線交流 抑揚頓挫的嗓音 手勢/移動 與聽眾保持和諧/互動 控制舒適度/活躍度 真誠/有說服力 時間把握/停頓/步調(diào) Q&A的把握 表達(dá)表達(dá) 和表演和表演 PREPARE 該有的該有的準(zhǔn)備準(zhǔn)備功課，你都做了嗎？功課，你都做了嗎？ 1 誰會參加誰會參加？ 誰是主要的決策者誰是主要的決策者？誰是決策的影響者誰是決策的影響者？ 什么是客戶

7、最關(guān)心的問題什么是客戶最關(guān)心的問題？ 他們?yōu)槭裁凑椅覀兯麄優(yōu)槭裁凑椅覀儯?他們想要什么他們想要什么？期待什么期待什么？ 他們可能會提出怎么樣的疑問他們可能會提出怎么樣的疑問？我又要如何應(yīng)對我又要如何應(yīng)對？ 他們的專業(yè)知識如何他們的專業(yè)知識如何？興趣興趣、特點特點、癖好癖好？ 有沒有特別注意的事項有沒有特別注意的事項、禁忌等禁忌等？ 誰是我們的競爭對手誰是我們的競爭對手？會對客戶產(chǎn)生什么影響會對客戶產(chǎn)生什么影響（比稿類提案比稿類提案） （一）（一）WHO 了解你的客戶了解你的客戶 準(zhǔn)備 PREPARE 1 你必須深入了解你的客戶，以及他們你必須深入了解你的客戶，以及他們 如何做決定如何做決定發(fā)揮

8、八卦潛能，動用發(fā)揮八卦潛能，動用 各種資源，全面探聽軍情。各種資源，全面探聽軍情。 我們的目標(biāo)是我們的目標(biāo)是？ 什么是最重要什么是最重要，最有價值的最有價值的？ 如果用一句話來概括我要講的全部如果用一句話來概括我要講的全部，那是那是？ 我們的核心觀點是什么我們的核心觀點是什么？ 為什么會提出這一觀點為什么會提出這一觀點？ 有沒有解決客戶的疑問有沒有解決客戶的疑問？ 還有什么是需要被強調(diào)的還有什么是需要被強調(diào)的？ （二）（二）WHAT 明確你的重點明確你的重點 準(zhǔn)備 PREPARE 1 重點不是一張稿子，而是你為什么這重點不是一張稿子，而是你為什么這 么做么做賣掉最重要的，才有機會賣賣掉最重要的

9、，才有機會賣 掉全部。掉全部。 有什么能夠支撐我的觀點有什么能夠支撐我的觀點？ 如果論點找不到論據(jù)來支持如果論點找不到論據(jù)來支持，最好不要輕易提出來最好不要輕易提出來。 有沒有足夠的旁證有沒有足夠的旁證、例證例證？ 一個生動的例子一個生動的例子，比好多理論都有效比好多理論都有效。 資料資料、數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)、例子例子，都能說明問題嗎都能說明問題嗎？ 圍繞觀點圍繞觀點，而不是不知所云地偏離主題而不是不知所云地偏離主題。 這些資料是否都真實可靠這些資料是否都真實可靠？ 了解他們的來源和出處了解他們的來源和出處，胸有成竹胸有成竹，減少被置疑的機會減少被置疑的機會。 什么樣的方式與順序什么樣的方式與順序？ 先

10、后順序依次說服；單刀直入；循循善誘；提示結(jié)論先后順序依次說服；單刀直入；循循善誘；提示結(jié)論 邏輯嚴(yán)密邏輯嚴(yán)密、完整清晰完整清晰、引人入勝引人入勝，并具有說服力并具有說服力 （三）（三）HOW 思考說服的方法思考說服的方法 準(zhǔn)備 PREPARE 1 收集篩選組織步驟收集篩選組織步驟不管什么不管什么 方式，目的只有一個：方式，目的只有一個：賣掉你的點子賣掉你的點子。 一個完全沒有做過房地產(chǎn)的發(fā)展商； 一個非常小氣吝嗇的發(fā)展商； 你要說服他們做別具特色的園林景觀； 你會怎么做？ 互動環(huán)節(jié)互動環(huán)節(jié) 思考說服的方法思考說服的方法 A 基礎(chǔ)道具基礎(chǔ)道具Power Point文檔文檔 簡潔明了簡潔明了。主次

11、清楚主次清楚?？瓷先ビ幸饬x看上去有意義。 PPT上只展示結(jié)論或重點上只展示結(jié)論或重點，用講解來輔助全面解釋用講解來輔助全面解釋 重點突出重點突出，會用關(guān)鍵字會用關(guān)鍵字。 重點的結(jié)論用比較大的字重點的結(jié)論用比較大的字，或不同顏色來突出或不同顏色來突出。 避免過于花哨避免過于花哨、凌亂凌亂。 色彩應(yīng)用要謹(jǐn)慎；字體統(tǒng)一色彩應(yīng)用要謹(jǐn)慎；字體統(tǒng)一，大小和字體變化不宜過多大小和字體變化不宜過多 圖文并茂圖文并茂。用圖片用圖片、圖表圖表，而不是大段文字來說明問題而不是大段文字來說明問題 正確使用正確使用Power Point效果效果（動畫動畫、切換切換、多媒體等多媒體等） （四）（四）TOOL 合理利用道具

12、合理利用道具 準(zhǔn)備 PREPARE 1 一份簡潔專業(yè)的一份簡潔專業(yè)的PPT，是有效溝通的，是有效溝通的 基礎(chǔ)?；A(chǔ)。設(shè)計你的設(shè)計你的PPT，從內(nèi)容到版式。，從內(nèi)容到版式。 B 其他道具其他道具 多媒體多媒體、影音資料；裱板；制作物；模型等影音資料；裱板；制作物；模型等 C 環(huán)境安排環(huán)境安排 了解提案的環(huán)境了解提案的環(huán)境，賓客座位安排賓客座位安排、環(huán)境燈光環(huán)境燈光、設(shè)備調(diào)試設(shè)備調(diào)試、文稿文稿 準(zhǔn)備與發(fā)放等值得注意準(zhǔn)備與發(fā)放等值得注意 重要提案重要提案，如有必要如有必要，也可將客戶約至特定地點也可將客戶約至特定地點 適當(dāng)安排提案的地點適當(dāng)安排提案的地點、環(huán)境環(huán)境，讓它符合你的需要讓它符合你的需要

13、（四）（四）TOOL 合理利用道具合理利用道具 準(zhǔn)備 PREPARE 1 有效的視聽輔助物，精心布置的環(huán)境，有效的視聽輔助物，精心布置的環(huán)境， 為提案錦上添花。為提案錦上添花。 PRACTICE 即使是高手，也需要即使是高手，也需要演練演練！ 2 提前完成作品提前完成作品，預(yù)留半天左右時間預(yù)演預(yù)留半天左右時間預(yù)演。 完全熟悉提案的內(nèi)容完全熟悉提案的內(nèi)容。不要死背不要死背。 新手可準(zhǔn)備相關(guān)的卡片與講稿新手可準(zhǔn)備相關(guān)的卡片與講稿，來做講解時的自我提示來做講解時的自我提示。 控制時間與節(jié)奏控制時間與節(jié)奏。 發(fā)現(xiàn)問題及時修正發(fā)現(xiàn)問題及時修正。 提案前二小時提案前二小時，是再次練習(xí)的最好時間是再次練習(xí)的

14、最好時間。 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)練習(xí)練習(xí)再練習(xí)。你永遠(yuǎn)都可以準(zhǔn)備得更充分一些你永遠(yuǎn)都可以準(zhǔn)備得更充分一些。 自我練習(xí)自我練習(xí) 演練 PRACTICE 2 練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)！沒有人能生來不練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)！沒有人能生來不 緊張，緊張，熟練是克服緊張的最好辦法熟練是克服緊張的最好辦法。 重要提案重要提案，有條件可以在小組有條件可以在小組、部門或公司內(nèi)部進(jìn)行模擬提報部門或公司內(nèi)部進(jìn)行模擬提報。 邀請業(yè)務(wù)部或相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)參加邀請業(yè)務(wù)部或相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)參加，以不同的角度提出觀點以不同的角度提出觀點。 如果你想知道消費者會不會喜歡如果你想知道消費者會不會喜歡，找目標(biāo)客層的相似族群；找目標(biāo)客層的相似族群； 如果你想

15、知道客戶會不會喜歡如果你想知道客戶會不會喜歡，找經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員找經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)人員。 猜測客戶可能提出的疑問猜測客戶可能提出的疑問，想好應(yīng)對辦法想好應(yīng)對辦法。 不同人員之間的配合銜接不同人員之間的配合銜接，增加團隊提案的效果增加團隊提案的效果。 再次修正完善再次修正完善，你永遠(yuǎn)都可以做得更好你永遠(yuǎn)都可以做得更好。 模擬提報模擬提報 演練 PRACTICE 2 真的無懈可擊了嗎？真的無懈可擊了嗎？ 用團隊的力量，幫助你發(fā)現(xiàn)更多問題。用團隊的力量，幫助你發(fā)現(xiàn)更多問題。 PRESENTATION 提案提案如臨門一腳，成敗只有一次！如臨門一腳，成敗只有一次！ 3 提案就是一場提案就是一場SHOW，

16、 甚至可以說甚至可以說，就是一場演出就是一場演出。 只要登場只要登場，就沒有機會就沒有機會 給你給你NG重來重來、暫停休息暫停休息、臨時換角臨時換角、改換主題改換主題. 在所有的準(zhǔn)備在所有的準(zhǔn)備、熱身都完成以后熱身都完成以后， 現(xiàn)在現(xiàn)在，才是一決勝負(fù)的時刻才是一決勝負(fù)的時刻。 你必須認(rèn)真投入你的角色你必須認(rèn)真投入你的角色、好好完成你的表演好好完成你的表演， 控制你的舞臺控制你的舞臺、調(diào)動你的觀眾調(diào)動你的觀眾，直到直到，贏得最后的肯定與掌聲贏得最后的肯定與掌聲。 決定我們命運的機會，只有決定我們命運的機會，只有1次。次。 提案 PRESENTATION 3 “在人們還不信任你的時候在人們還不信任

17、你的時候，你的貨再真也沒有用你的貨再真也沒有用。如果人們不明如果人們不明 白你在說什么白你在說什么，也就無從信任你也就無從信任你。他們不聽你在說什么他們不聽你在說什么，也就不也就不 明白你說的是什么明白你說的是什么。你說的話無趣你說的話無趣，他們也就不會聽他們也就不會聽。如果你說如果你說 的話沒有給他們留下想象空間的話沒有給他們留下想象空間、沒有創(chuàng)新思想沒有創(chuàng)新思想、也沒有新鮮感也沒有新鮮感， 你的話就不可能有趣你的話就不可能有趣?！?伯恩巴克經(jīng)典廣告守則伯恩巴克經(jīng)典廣告守則 同理可證，提案成功至少具備兩個基同理可證，提案成功至少具備兩個基 本前提本前提他們他們愿意聽愿意聽，并且他們，并且他們

18、愿愿 意相信意相信。 提案 PRESENTATION 3 必要的自我介紹必要的自我介紹 公司公司、團隊團隊、個人個人，信任我們的專業(yè)能力信任我們的專業(yè)能力（面對新客戶面對新客戶） 必要的背景認(rèn)知必要的背景認(rèn)知 信任我們的專業(yè)態(tài)度信任我們的專業(yè)態(tài)度，和我們具備的客戶立場和我們具備的客戶立場。 自信的態(tài)度和表達(dá)自信的態(tài)度和表達(dá) 想要別人信任你想要別人信任你，先要相信自己先要相信自己。 樹立權(quán)威感樹立權(quán)威感 從這刻起從這刻起，你不是文案或設(shè)計你不是文案或設(shè)計，你代表整個團隊你代表整個團隊。 信任信任 最短時間內(nèi)獲取信任。最短時間內(nèi)獲取信任。 提案 PRESENTATION 3 They will n

19、ever trust you if you dont trust yourself。 你若不信任自己，別人更加無法相信你。你若不信任自己，別人更加無法相信你。 一段好的開場白一段好的開場白 一則有趣的故事一則有趣的故事 引人入勝的說服方式引人入勝的說服方式 客戶的互動參與等客戶的互動參與等 所有做的一切所有做的一切， 都是為了讓客戶興奮起來都是為了讓客戶興奮起來，而不是昏昏欲睡地聽完你的報告而不是昏昏欲睡地聽完你的報告。 興奮興奮 最大限度調(diào)動熱情。最大限度調(diào)動熱情。 提案 PRESENTATION 3 You can never bore someone into buying your i

20、dea. 別人若感到厭煩，絕不會買下你的點子。別人若感到厭煩，絕不會買下你的點子。 儀表儀表（Appearance） 符合演出格調(diào)的穿著打扮符合演出格調(diào)的穿著打扮 職業(yè)的服裝職業(yè)的服裝、清爽簡單的妝容清爽簡單的妝容 自信的微笑與表情自信的微笑與表情，增加職業(yè)的好感度增加職業(yè)的好感度。 避免首飾過多避免首飾過多、著裝隨意著裝隨意、邋遢邋遢、無精打采無精打采、面無表情等面無表情等 必要的會議禮儀必要的會議禮儀 （一）臨場表達(dá)的技巧（一）臨場表達(dá)的技巧 眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力 提案 PRESENTATION 3 眼神眼神 (Eye Contact) 廣度：縱觀現(xiàn)場廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧

21、到每一個人盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人尤其是兩側(cè)角落的人。 重點：重點：50%以上注視在主要決定者以上注視在主要決定者，決定之影響者次之決定之影響者次之 。 深度：看進(jìn)他的眼睛深度：看進(jìn)他的眼睛，自信交流自信交流。 避免視而不見避免視而不見、回避閃爍回避閃爍，給人缺乏自信或應(yīng)付之感給人缺乏自信或應(yīng)付之感。 角度：適當(dāng)改變站的位置角度：適當(dāng)改變站的位置， 站在會議桌旁站在會議桌旁，適當(dāng)遮擋視線適當(dāng)遮擋視線，避免緊張；避免緊張； 站在講臺中央站在講臺中央，企圖控制全場企圖控制全場、樹立權(quán)威感；樹立權(quán)威感； 走近發(fā)問者走近發(fā)問者，專心傾聽專心傾聽、親切感親切感。 （一）臨場表達(dá)的技巧（一）

22、臨場表達(dá)的技巧 眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力 提案 PRESENTATION 3 手勢手勢（Gesture） 必要的手勢必要的手勢，是注意力的引導(dǎo)是注意力的引導(dǎo) 手勢能投射出個性手勢能投射出個性、精神狀態(tài)精神狀態(tài) 適當(dāng)?shù)氖謩菘奢o助表達(dá)適當(dāng)?shù)氖謩菘奢o助表達(dá)，不適的手勢則有干擾作用不適的手勢則有干擾作用。 位置：手置於腰下位置：手置於腰下溫和溫和、消極消極、冷漠冷漠 手置肘以上手置肘以上熱情熱情、積極積極、具企圖心具企圖心 手勢過多手勢過多緊張緊張、易干擾聽眾的視線易干擾聽眾的視線、分散注意分散注意 時機：重點提示時機：重點提示 ；大??；大小、趨勢的表達(dá)；感情傳遞趨勢的表達(dá)；感情傳遞、塑造氣

23、氛塑造氣氛 最重要的是自然最重要的是自然。 （一）臨場表達(dá)的技巧（一）臨場表達(dá)的技巧 眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力 提案 PRESENTATION 3 聲音聲音、語調(diào)語調(diào) (Voice & Tone) 音量音量，以每個人聽到為原則以每個人聽到為原則 大型會場需大型會場需Check麥克風(fēng)音量麥克風(fēng)音量，看是否足以投射全場看是否足以投射全場。 語氣語氣， 用自己習(xí)慣的語氣用自己習(xí)慣的語氣，重點在自然及誠懇重點在自然及誠懇 避免過於嚴(yán)肅及高調(diào)避免過於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；人們不愛聽訓(xùn)話； 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話最快速的方法是站起來說話。 可以幽

24、默可以幽默、但不可滑稽但不可滑稽，否則會降低信賴度否則會降低信賴度。 抑揚頓挫抑揚頓挫。懂得適當(dāng)停頓懂得適當(dāng)停頓。 （一）臨場表達(dá)的技巧（一）臨場表達(dá)的技巧 眼神、手勢、肢體，綜合展現(xiàn)個人魅力 提案 PRESENTATION 3 1，Opening 好好設(shè)計開場白好好設(shè)計開場白 用一則簡單的故事開始用一則簡單的故事開始，引出觀點；引出觀點； 設(shè)置問題設(shè)置問題，增加互動；增加互動； 創(chuàng)造一個有趣的相關(guān)話題；創(chuàng)造一個有趣的相關(guān)話題； 讓客戶盡快了解你的觀點；讓客戶盡快了解你的觀點； 對不熟悉的客戶而言對不熟悉的客戶而言，自我介紹是最好的開場白；自我介紹是最好的開場白； 對熟悉的客戶而言對熟悉的客戶

25、而言，先提示結(jié)論讓他期待；先提示結(jié)論讓他期待； 避免避免：不知所云的介紹不知所云的介紹、太過感性或面無表情；太過感性或面無表情； 花太多的時間在無關(guān)的話題或拉關(guān)系上花太多的時間在無關(guān)的話題或拉關(guān)系上 。 （二）（二）企圖控制全場企圖控制全場 開場、過程、結(jié)尾，讓客戶始終跟著你的思路 提案 PRESENTATION 3 2，過程中的互動過程中的互動 來點激情好不好來點激情好不好。 好像有個好東西和大家分享好像有個好東西和大家分享，你應(yīng)該讓人興奮你應(yīng)該讓人興奮，而不是沮喪；而不是沮喪； 千萬不要照本宣科千萬不要照本宣科。要講要講，而不是讀；也不要一直盯著投影儀而不是讀；也不要一直盯著投影儀 對著老

26、板說話對著老板說話，用自信眼神和他互動；用自信眼神和他互動； 重點覆蓋重點覆蓋，重點或關(guān)鍵處重點或關(guān)鍵處，適當(dāng)強調(diào)適當(dāng)強調(diào)。 適當(dāng)停頓適當(dāng)停頓，提示重點提示重點，能引起注意能引起注意，或讓人有機會沉淀消化；或讓人有機會沉淀消化； 主動發(fā)問主動發(fā)問，引起新的注意引起新的注意，引誘客戶的參與引誘客戶的參與。 懂得聽懂得聽，用眼光來表示聽的行為用眼光來表示聽的行為。 隨時隨地關(guān)注客戶反應(yīng)隨時隨地關(guān)注客戶反應(yīng)。 要懂得見好就收要懂得見好就收，也要學(xué)會適當(dāng)調(diào)劑也要學(xué)會適當(dāng)調(diào)劑。 （二）（二）企圖控制全場企圖控制全場 開場、過程、結(jié)尾，讓客戶始終跟著你的思路 提案 PRESENTATION 3 提案的演講

27、與朗讀提案的演講與朗讀 開場、過程、結(jié)尾，讓客戶始終跟著你的思路 松山湖星城項目核心品牌口號 世界為疆，成就夢想 尤其在這個經(jīng)濟動蕩的時代。 一個月的早出晚歸 你又一次證明了自己的能力， 難道這就是你所想要的榮耀？ 你的家人和你自己錯過了什么呢？ 當(dāng)腕表提醒你的不是時間的過程， 而是某一個DEAD LINE的來臨， 生命不在于一個個目的地 在這里 放下所謂緊要的事 靜靜的與自己獨處 問自己，那些曾經(jīng)覺得重要的事兒，現(xiàn)在還重要嗎？ 用舒適的姿態(tài) 讓 奔 流 的 奔 流 讓 落 定 的 落 定 閉上眼，看最美的風(fēng)景 靜下心，聽最動聽的聲音 給自己點時間 做自己喜歡的事情 注重過程，適當(dāng)沉默， 偶爾

28、大笑 感悟自然的自然 享受心靈的淡定 如水般自如，石般持重 修為如紳士，淡定如湖水 為拾取每一刻生活的過程 涵養(yǎng)生命中的幸福與滿足 3，Ending 虎頭豹尾虎頭豹尾，精彩上場也要漂亮收場精彩上場也要漂亮收場 精心設(shè)計如何收場精心設(shè)計如何收場，讓客戶印象深刻讓客戶印象深刻。 總結(jié)結(jié)論總結(jié)結(jié)論 重點提示重點提示。大綱大綱，重點式記憶重點式記憶 回答介紹時提出的問題回答介紹時提出的問題 幽默幽默、輕松的結(jié)尾輕松的結(jié)尾，令現(xiàn)場氣氛愉快令現(xiàn)場氣氛愉快 準(zhǔn)備提案過程中的小插曲準(zhǔn)備提案過程中的小插曲 （二）（二）企圖控制全場企圖控制全場 開場、過程、結(jié)尾，讓客戶始終跟著你的思路 提案 PRESENTATI

29、ON 3 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要真誠 這在口頭語言表達(dá)藝術(shù)中是極重要的一點， 因此要求要有誠意。 （如：在回答肯定的問題時，要充滿誠意 的說一聲“是”。） -事實上 -老實說 -坦白的說 -我跟你說 -你聽我說 -說白了 -說實在的 -說實話 -不瞞您說 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要讓自己的熱情在音階的變化中 呈現(xiàn)出來 交流時要帶有感情，有說服力的聲音，起 碼要有七八個音階來體現(xiàn)出聲音中的抑揚 頓挫。 （如：表示疑問時，可以稍微提高句尾的 聲音；表示強調(diào)時聲音的起伏可以變大； 表現(xiàn)強烈的感情時，調(diào)子可以降低或逐漸 升高。） 掌握演出掌握演出

30、 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要有意識的運用話語間隔，這樣 可以提高語言的表達(dá)效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起對方 注意、需要時間考慮以及變換說話內(nèi)容時， 運用說話間隔。 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要克服羅嗦的毛病 羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談 時，要注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生 硬也沒有關(guān)系。 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要針對不同時機、不同對象選擇 不同的話題，內(nèi)容要盡量豐富 這就要求知識面要寬、要精、要能夠適應(yīng) 各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要。 因此，平時要多留心

31、關(guān)注各種媒體新聞， 廣泛閱讀各種書籍，擴大自己的知識面。 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 要注意語言的選用 我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很 重的地區(qū)，提案者不妨恰當(dāng)?shù)氖褂梅窖裕?這樣既方便交流，又拉近了與客戶之間的 距離。 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 7 7個說話的技巧個說話的技巧 聲音要有魅力 提案人員說話時要做到語調(diào)溫和、語句通 順、合情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。 要做到口齒清楚、發(fā)音有力又容易聽懂， 就必須要用自己本來的嗓音，把想說的話 心平氣和而又愉快的傳達(dá)給對方，不要裝 模作樣、打官腔或用假嗓子等。 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 手勢 注意力的引導(dǎo) 肢體語言的魅力 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 移動 視線的引導(dǎo) 壓力或鼓勵 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 眼神接觸 / 一對一 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 眼神接觸 / 一對多 掌握演出掌握演出 的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié) 先知道規(guī)則，然后再打破規(guī)則 YESYES，這是需要讓我們打破常規(guī)的職業(yè)。，這是需要讓我們打破常規(guī)的職業(yè)。 但但“在你掌握這些常規(guī)之前就去破壞它是不明智的。在你掌握這些常規(guī)之前就去破壞它是不明智的?！?努力激情勇敢創(chuàng)意 下一個提案高手，也許就是你！下一個提案高手，也許就是你！ THANKS