1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 客戶積累客戶積累 價(jià)格方案價(jià)格方案 開(kāi)盤、選房開(kāi)盤、選房 1 2 3 4營(yíng)銷跟進(jìn)營(yíng)銷跟進(jìn) Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 客戶積累客戶積累 開(kāi)盤、選房開(kāi)盤、選房 1 2 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 客戶積累 認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） 客戶登記 產(chǎn)品推介會(huì) 會(huì)員卡、積分卡 展會(huì)及活動(dòng) 發(fā)展商客戶資源 中原客戶

2、資源 天鵝堡二期策略總綱 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客戶積累客戶積累 開(kāi)盤、選房開(kāi)盤、選房 1 2 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 路線 ?選房場(chǎng)地分區(qū)示意圖選房場(chǎng)地分區(qū)示意圖 ?選房流程選房流程 ?常見(jiàn)選房方式、崗位職責(zé)及常見(jiàn)問(wèn)題處理常見(jiàn)選房方式、崗位職責(zé)及常見(jiàn)問(wèn)題處理 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 選房分區(qū)布置原則：選房分區(qū)布置原則： 封閉、流暢

3、、合理利用場(chǎng)地封閉、流暢、合理利用場(chǎng)地 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 住宅A區(qū) 住宅B區(qū) 民 治 路 民 治 路 民 豐 路 民 豐 路 休息區(qū)休息區(qū) 簽到區(qū)簽到區(qū) 等候A區(qū)等候A區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū) 銷控銷控 選房區(qū)選房區(qū) 人流出入口人流出入口 WC 舞臺(tái) 停車位 舞臺(tái) 停車位 簽約區(qū)簽約區(qū) 停車位停車位 卡位 保安 隔離帶 人流動(dòng)線 保潔箱 銷控板 禮 品 區(qū) 禮 品 區(qū) 茶 點(diǎn) 區(qū) 選房分區(qū)圖示意選房分區(qū)圖示意 案例參考： 潛龍華城項(xiàng)目 案例參考： 潛龍華城項(xiàng)目 Code of this report | 9

4、Copyright Centaline Group, 2010 選房流程 簽到區(qū)休息區(qū)選房等候區(qū) 選房區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)簽約區(qū)禮品區(qū)禮品區(qū) *黃色字體部分一般為發(fā)展商負(fù)責(zé)區(qū)域 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 選房前籌備工作 4個(gè)提前原則：4個(gè)提前原則： 1、提前12天12天布置活動(dòng)場(chǎng)地，預(yù)留調(diào)整時(shí)間； 2、提前12天12天全面彩排，有時(shí)間及時(shí)改正問(wèn)題及工作人員溝通； 3、提前1天1天分配區(qū)域物料，預(yù)留物料補(bǔ)充時(shí)間； 4、提前2天2天進(jìn)行人員培訓(xùn)。 Code of this report | 11 Copyright

5、Centaline Group, 2010 提前量要做到位，俗語(yǔ)講：“早扮三光（光鮮的意思），晚扮三慌”提前量要做到位，俗語(yǔ)講：“早扮三光（光鮮的意思），晚扮三慌” Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 簽約區(qū) 簽到區(qū)工作流程圖簽到區(qū)工作流程圖 核對(duì)客戶身份，打 勾確認(rèn)客戶。 填寫或找尋對(duì)應(yīng) 號(hào)碼，準(zhǔn)備。 提醒客戶收好相關(guān) 證件。 為客戶貼號(hào)，并 為客戶指引 客戶出示證件 同時(shí)報(bào)VIP號(hào) Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潛龍華城項(xiàng)目

6、 按VIP號(hào)分組銷控按VIP號(hào)分組銷控 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 客戶未簽到便直接闖入提前與禮儀溝通，做好禮儀人員培訓(xùn) 多批客戶詢問(wèn)項(xiàng)目情況 新客戶要求當(dāng)日購(gòu)房 提前培訓(xùn)或配備對(duì)項(xiàng)目熟悉人員 提前統(tǒng)一口徑，如下午15：00后可 進(jìn)入。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、人員服裝整潔、統(tǒng)一，態(tài)度真誠(chéng)、親切，給客戶良好第一印象。 2、客戶易在此處詢問(wèn)樓盤信息、索取樓盤資料，所以人員要培訓(xùn)到位，樓盤資料準(zhǔn)備充足。 3、客戶簽到本做好50人一頁(yè)，便于根據(jù)VIP卡號(hào)查找。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1

7、、人員服裝整潔、統(tǒng)一，態(tài)度真誠(chéng)、親切，給客戶良好第一印象。 2、客戶易在此處詢問(wèn)樓盤信息、索取樓盤資料，所以人員要培訓(xùn)到位，樓盤資料準(zhǔn)備充足。 3、客戶簽到本做好50人一頁(yè)，便于根據(jù)VIP卡號(hào)查找。 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 休息區(qū) 休息區(qū)工作安排：休息區(qū)工作安排： 1、精彩節(jié)目表演與選房叫號(hào)穿插進(jìn)行。 2、選房客戶每組15批，每批限2人進(jìn)入。 3、安排好客戶茶水，午餐等問(wèn)題。 1、精彩節(jié)目表演與選房叫號(hào)穿插進(jìn)行。 2、選房客戶每組15批，每批限2人進(jìn)入。 3、安排好客戶茶水，午餐等問(wèn)題。 Code of

8、this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潛龍華城項(xiàng)目 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 客戶要求家人一同進(jìn)入選房 遇有老人孩子的可具體對(duì)待 客戶有隔離欄外擅自進(jìn)入加設(shè)保安 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、準(zhǔn)備精彩的和有參與性的節(jié)目，緩解客戶等待的焦慮。 2、由休息區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的通道途中加設(shè)保安，防止客戶擅自進(jìn)入，根據(jù)等候區(qū)客戶數(shù)量對(duì)每批客 戶進(jìn)入人數(shù)進(jìn)行控制 3、嚴(yán)格控制客戶進(jìn)入等候區(qū)的先后順序，各工作人員統(tǒng)一服裝，便于

9、工作辨認(rèn)，避免引起客戶猜 疑與不滿。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、準(zhǔn)備精彩的和有參與性的節(jié)目，緩解客戶等待的焦慮。 2、由休息區(qū)進(jìn)入選房區(qū)的通道途中加設(shè)保安，防止客戶擅自進(jìn)入，根據(jù)等候區(qū)客戶數(shù)量對(duì)每批客 戶進(jìn)入人數(shù)進(jìn)行控制 3、嚴(yán)格控制客戶進(jìn)入等候區(qū)的先后順序，各工作人員統(tǒng)一服裝，便于工作辨認(rèn)，避免引起客戶猜 疑與不滿。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 A區(qū)A區(qū) 1、與休息區(qū)隨時(shí)溝通進(jìn)入人員數(shù)量。 2、檢查客戶VIP卡，貼選房順序胸貼。 3、隨時(shí)為選房等候B區(qū)補(bǔ)充客戶量。 選房等候A、B區(qū) 工作安排工作安排 B區(qū)B區(qū) 1、與

10、A區(qū)溝通，及時(shí)放客戶進(jìn)入 2、主動(dòng)了解客戶意向房號(hào)，及時(shí)為客戶推薦備 選方案。 3、及時(shí)補(bǔ)充選房區(qū)客戶量。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、加設(shè)1個(gè)等候區(qū)，增大客戶的流動(dòng)性，一定程度緩解客戶等待的焦慮。 2、銷售人員主動(dòng)詢問(wèn)客戶意向房號(hào)情況，及時(shí)推薦備選方案，解答客戶咨詢。 3、配備對(duì)樓盤較熟悉銷售人員，準(zhǔn)備順手工具（如速算表)。 4、使客戶進(jìn)入選房區(qū)前疑問(wèn)盡可能降到最低。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、加設(shè)1個(gè)等候區(qū)，增大客戶的流動(dòng)性，一定程度緩解客戶等待的焦慮。 2、銷售人員主動(dòng)詢問(wèn)客戶意向房號(hào)情況，及時(shí)推薦備選方案，解答客戶咨詢。 3、配備對(duì)樓盤較熟悉銷售人員，準(zhǔn)備順手工具（如速算表)。 4、使客戶進(jìn)入選房區(qū)前疑問(wèn)盡

11、可能降到最低。 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 選房區(qū) 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、選房前做好算價(jià)工作，縮短客戶選房猶豫時(shí)間。 2、區(qū)域負(fù)責(zé)人控制好選房區(qū)客戶數(shù)量，保持選房區(qū)客戶量。 3、觀察現(xiàn)場(chǎng)，減少銷售人員服務(wù)個(gè)別客戶時(shí)間，必要時(shí)踢客，增大成交量。 4、可安排樂(lè)隊(duì)及司儀制造選房現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 5、要求銷售代表服務(wù)客戶至交定金，避免部分客戶未交納定金就離開(kāi)。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、選房前做好算價(jià)工作，縮短客戶選房猶豫時(shí)間

12、。 2、區(qū)域負(fù)責(zé)人控制好選房區(qū)客戶數(shù)量，保持選房區(qū)客戶量。 3、觀察現(xiàn)場(chǎng)，減少銷售人員服務(wù)個(gè)別客戶時(shí)間，必要時(shí)踢客，增大成交量。 4、可安排樂(lè)隊(duì)及司儀制造選房現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 5、要求銷售代表服務(wù)客戶至交定金，避免部分客戶未交納定金就離開(kāi)。 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 等候區(qū)為客戶胸 前貼上易于辨識(shí) 順序號(hào)的胸貼。 等候區(qū)為客戶胸 前貼上易于辨識(shí) 順序號(hào)的胸貼。 選房區(qū)保持足量選房 人員 選房區(qū)保持足量選房 人員 選房過(guò)程中如果使用 兩次胸貼則新胸貼一 定要覆蓋舊胸貼。 選房過(guò)程中如果使用 兩次胸貼則新胸貼一 定要

13、覆蓋舊胸貼。 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 等候區(qū)與選房區(qū)人員安排對(duì)比 A： 等候區(qū)為自身銷售人員進(jìn)行計(jì)價(jià)，推薦 房號(hào)等動(dòng)作，選房區(qū)為支援人員： 選房節(jié)奏快，客戶猶豫時(shí)間短，同時(shí)避 免了本項(xiàng)目銷售人員挑客的行為。 案例：綠景新洋房 B： 等候區(qū)為支援人員，選房區(qū)為項(xiàng)目自身 銷售人員： 銷售員對(duì)自己客戶把我較好，利于及時(shí) 解決客戶猶豫，增強(qiáng)客戶信心；無(wú)法避免 業(yè)務(wù)員挑客情況。 案例：綠景新美域 A： 等候區(qū)為自身銷售人員進(jìn)行計(jì)價(jià)，推薦 房號(hào)等動(dòng)作，選房區(qū)為支援人員： 選房節(jié)奏快，客戶猶豫時(shí)間短，同時(shí)避 免了本項(xiàng)目

14、銷售人員挑客的行為。 案例：綠景新洋房 B： 等候區(qū)為支援人員，選房區(qū)為項(xiàng)目自身 銷售人員： 銷售員對(duì)自己客戶把我較好，利于及時(shí) 解決客戶猶豫，增強(qiáng)客戶信心；無(wú)法避免 業(yè)務(wù)員挑客情況。 案例：綠景新美域 華城創(chuàng)新做法：選房區(qū)安排項(xiàng)目自身銷售人員，等候區(qū)安排對(duì)項(xiàng)目同樣熟 悉的聯(lián)動(dòng)部隊(duì)人員。 華城創(chuàng)新做法：選房區(qū)安排項(xiàng)目自身銷售人員，等候區(qū)安排對(duì)項(xiàng)目同樣熟 悉的聯(lián)動(dòng)部隊(duì)人員。 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 銷控區(qū) 核心原則： 保證正確銷控前提下盡量加快銷控速度。 核心原則： 保證正確銷控前提下盡量加快銷控速度。 工

15、作安排： 1、分A、B兩區(qū)銷控 2、銷控設(shè)主銷控人和輔助銷控人 3、按同批定房客戶排隊(duì)先后順序銷控 4、客戶憑房號(hào)確認(rèn)單上主銷控人簽名收取定金 工作安排： 1、分A、B兩區(qū)銷控 2、銷控設(shè)主銷控人和輔助銷控人 3、按同批定房客戶排隊(duì)先后順序銷控 4、客戶憑房號(hào)確認(rèn)單上主銷控人簽名收取定金 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、開(kāi)盤前與主銷控人溝通房號(hào)情況，并溝通可能出現(xiàn)的關(guān)系戶情況。 2、放置“溫馨提示，如在銷控區(qū)確定房號(hào)后拒絕換房”，盡量減少換房。 3、準(zhǔn)備好銷控表及文具，銷控表記錄購(gòu)房人名單，便于查

16、找歷史紀(jì)錄。 4、準(zhǔn)備白紙，記錄換房情況，與選房區(qū)及財(cái)務(wù)區(qū)溝通好操作流程。 5、開(kāi)盤前刻“銷控專用章”，避免模仿銷控人簽名事件出現(xiàn)。 客戶銷控排錯(cuò)隊(duì) 客戶著急銷控，加塞 加設(shè)保安控制排隊(duì)秩序 多批客戶換房 設(shè)吊旗及增設(shè)選房輔助工作人引導(dǎo) 設(shè)“一經(jīng)銷控謝絕換房”溫馨提示 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、開(kāi)盤前與主銷控人溝通房號(hào)情況，并溝通可能出現(xiàn)的關(guān)系戶情況。 2、放置“溫馨提示，如在銷控區(qū)確定房號(hào)后拒絕換房”，盡量減少換房。 3、準(zhǔn)備好銷控表及文具，銷控表記錄購(gòu)房人名單，便于查找歷史紀(jì)錄。 4、準(zhǔn)備白紙，記錄換房情況，與選房區(qū)及財(cái)務(wù)區(qū)溝通好操作流程。 5、開(kāi)盤前刻“銷控專用章”，避免模仿銷控人簽名事件出現(xiàn)。

17、客戶銷控排錯(cuò)隊(duì) 客戶著急銷控，加塞 加設(shè)保安控制排隊(duì)秩序 多批客戶換房 設(shè)吊旗及增設(shè)選房輔助工作人引導(dǎo) 設(shè)“一經(jīng)銷控謝絕換房”溫馨提示 遭遇狀況：解決對(duì)策：遭遇狀況：解決對(duì)策： Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 案例：潛龍華城項(xiàng)目 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 財(cái)務(wù)區(qū) 工作安排：工作安排： 1、根據(jù)房號(hào)單收取定金，開(kāi)定金收據(jù) 2、回收客戶VIP卡定金收據(jù)、胸貼 3、開(kāi)定金收據(jù)，指引客戶前往簽約區(qū)簽約 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 遭遇狀況

18、： 解決對(duì)策： 部分未選中房客戶在此猶豫 加配快刀手，增強(qiáng)猶豫客戶信心 財(cái)務(wù)單據(jù)有錯(cuò) 加設(shè)保安監(jiān)督客戶和檢查客戶資料 發(fā)展商設(shè)財(cái)務(wù)主負(fù)責(zé)人，核對(duì)開(kāi)取定金單據(jù) 已銷控但未交錢客戶 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 提醒發(fā)展商準(zhǔn)備提醒發(fā)展商準(zhǔn)備POS機(jī)與點(diǎn)鈔機(jī)數(shù)量，提前填好收據(jù)確認(rèn)部分機(jī)與點(diǎn)鈔機(jī)數(shù)量，提前填好收據(jù)確認(rèn)部分 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、發(fā)展商設(shè)區(qū)域負(fù)責(zé)人監(jiān)控財(cái)務(wù)人員開(kāi)具單據(jù)無(wú)誤。 2、選房區(qū)部分未選中房客戶在此猶豫，此區(qū)域最好配幾名銷售快刀手，增強(qiáng)猶豫客 戶信心，減少客戶流失，促進(jìn)成交量。 3、增加保安，控制人員出入

19、，檢查出門客戶資料，杜絕已銷控但未交錢客戶攜帶房 號(hào)確認(rèn)單出去。 4、隨時(shí)監(jiān)控客戶流失情況。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、發(fā)展商設(shè)區(qū)域負(fù)責(zé)人監(jiān)控財(cái)務(wù)人員開(kāi)具單據(jù)無(wú)誤。 2、選房區(qū)部分未選中房客戶在此猶豫，此區(qū)域最好配幾名銷售快刀手，增強(qiáng)猶豫客 戶信心，減少客戶流失，促進(jìn)成交量。 3、增加保安，控制人員出入，檢查出門客戶資料，杜絕已銷控但未交錢客戶攜帶房 號(hào)確認(rèn)單出去。 4、隨時(shí)監(jiān)控客戶流失情況。 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 簽約區(qū) 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、預(yù)估簽約量，合理安排簽約人員，盡量做提前工作。 2、客戶怕簽約插隊(duì)，設(shè)置好

20、簽約客戶等候區(qū)，發(fā)放簽約等候號(hào)碼。 3、準(zhǔn)備1名熟悉項(xiàng)目人員，解答客戶問(wèn)題。 4、簽約過(guò)程中及時(shí)自核及互核，保證認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)確性。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、預(yù)估簽約量，合理安排簽約人員，盡量做提前工作。 2、客戶怕簽約插隊(duì)，設(shè)置好簽約客戶等候區(qū)，發(fā)放簽約等候號(hào)碼。 3、準(zhǔn)備1名熟悉項(xiàng)目人員，解答客戶問(wèn)題。 4、簽約過(guò)程中及時(shí)自核及互核，保證認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)確性。 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 遭遇狀況： 解決對(duì)策： 簽約塞車 提前簽好認(rèn)購(gòu)書確定部分 客戶等待焦慮 咨詢問(wèn)題客戶較多 設(shè)簽約等候區(qū)，并為客戶提供茶水 配1名熟悉項(xiàng)目人員，隨時(shí)解答疑問(wèn) Code of this report | 29 Copyright Ce

21、ntaline Group, 2010 臨時(shí)加設(shè)簽約等候 區(qū) Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、預(yù)估選房成交量，準(zhǔn)備足量禮品。 2、真誠(chéng)祝賀客戶選房成功。 3、涉及禮品發(fā)放等事宜一般由發(fā)展商人員負(fù)責(zé)。 經(jīng)驗(yàn)分享： 1、預(yù)估選房成交量，準(zhǔn)備足量禮品。 2、真誠(chéng)祝賀客戶選房成功。 3、涉及禮品發(fā)放等事宜一般由發(fā)展商人員負(fù)責(zé)。 禮品區(qū) 工作安排： 1、禮品區(qū)一般只安排發(fā)展商人員負(fù)責(zé) 2、有可能情況下凡參加選房客戶均提供禮品 Code of this report | 31 Copyright Cental

22、ine Group, 2010 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 附件：附件： 1、常見(jiàn)選房方式 2、各崗位職責(zé)及物料準(zhǔn)備 *各區(qū)域崗位及職責(zé) *各崗位應(yīng)準(zhǔn)備物料 1、常見(jiàn)選房方式 2、各崗位職責(zé)及物料準(zhǔn)備 *各區(qū)域崗位及職責(zé) *各崗位應(yīng)準(zhǔn)備物料 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 常見(jiàn)選房方式常見(jiàn)選房方式 VIP卡順序 號(hào)選房 VIP卡順序 號(hào)選房 VIP卡客戶 抽簽選房 VIP卡客戶 抽簽選房 當(dāng)天排隊(duì)順 序選房 當(dāng)天排隊(duì)順 序選房

23、客戶滾動(dòng) 抽簽選房 客戶滾動(dòng) 抽簽選房 電腦抽簽 選房 電腦抽簽 選房 司儀抽簽 選房 司儀抽簽 選房 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 選房方式操作方法利弊 當(dāng)天排隊(duì)順序按選房當(dāng)天客戶排隊(duì)的先后順序選 房 易于制造搶購(gòu)火爆氣氛客戶多提前數(shù)日排隊(duì)，開(kāi)發(fā) 商需做好管理工作 卡順序號(hào)按售出卡順序號(hào)選房嚴(yán)格先后順序，公平公正節(jié)奏緩慢，選房氣氛難達(dá)緊 張狀態(tài) 客戶滾動(dòng)抽簽前批客戶抽出后批客戶調(diào)動(dòng)客戶參與性，公平公正易流失誠(chéng)意客戶 電腦抽簽電腦隨機(jī)抽取客戶公平公正，客戶易接受易流失誠(chéng)意客戶 司儀抽簽司儀抽出選房客戶順序節(jié)奏緊

24、湊易把控易被客戶猜疑 市場(chǎng)常見(jiàn)選房方式點(diǎn)評(píng) 選房方式的不同僅體現(xiàn)在客戶進(jìn)入選房區(qū)的順序上，在選房流程上基本無(wú)差別。項(xiàng)目操作中 需根據(jù)自身儲(chǔ)客及房源情況采用適合方式。 選房方式的不同僅體現(xiàn)在客戶進(jìn)入選房區(qū)的順序上，在選房流程上基本無(wú)差別。項(xiàng)目操作中 需根據(jù)自身儲(chǔ)客及房源情況采用適合方式。 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 簽到區(qū) 崗位人員主要工作職責(zé)物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人與休息區(qū)及選房等候區(qū)負(fù)責(zé)人及時(shí)溝通客戶簽到情況，處理突發(fā) 事件 發(fā)展商人員負(fù)責(zé)接待嘉賓及嘉賓簽到 禮儀小姐引導(dǎo)客戶進(jìn)去簽到區(qū)簽到，簽到完指引客戶進(jìn)入下

25、一區(qū)域 簽到人員負(fù)責(zé)客戶簽到/貼胸貼/核對(duì)客戶VIP卡、身份證 保安維持秩序 對(duì)講機(jī)、簽到本（ 預(yù)留備用）、嘉賓 簽到本、簽字筆、 胸貼、樓盤資料 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 休息區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人與簽到區(qū)、等候區(qū)及時(shí)溝通，安排主持人叫號(hào)或抽 簽，組織客戶按批排隊(duì) 主持人主持節(jié)目及客戶叫號(hào)或抽簽 表演團(tuán)隊(duì)提供精彩娛樂(lè)節(jié)目 餐飲服務(wù)人員提供餐飲 保安維持秩序 保潔保持清潔 銷控貼點(diǎn)及時(shí)貼點(diǎn)銷控已售房屋 禮儀小姐引導(dǎo)客戶進(jìn)入選房等候區(qū) 對(duì)講機(jī)、音響、資 料、銷控版、紅色 圓點(diǎn)、餐飲 Co

26、de of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 選房等候區(qū) 崗位及工作人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人與選房區(qū)、等候區(qū)人溝通進(jìn)人數(shù)量，安排客戶分批進(jìn)入 選房區(qū)選房 銷售代表給客戶算價(jià)，推薦房號(hào) 工作人員給客戶貼選房順序胸貼 保安維持秩序，嚴(yán)格控制人員進(jìn)入，指引客戶進(jìn)入選房區(qū) 保潔維持現(xiàn)場(chǎng)清潔 對(duì)講機(jī)、速算表、 計(jì)算器、置業(yè)計(jì)劃 、胸貼 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 選房區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人與等候區(qū)負(fù)責(zé)人溝通，確定進(jìn)入人數(shù)，

27、必要時(shí)踢客 銷售代表確定客戶意向，協(xié)助客戶填寫房號(hào)確認(rèn)單，引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷 控區(qū)銷控，進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)交錢 保安維持秩序，控制人員隨意進(jìn)入 對(duì)講機(jī)、麥克風(fēng)房 號(hào)確認(rèn)單、價(jià)格表 、計(jì)算器、置業(yè)計(jì) 劃、墊板 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 銷控區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 主銷控人負(fù)責(zé)銷控房號(hào)，確保準(zhǔn)確無(wú)誤在房號(hào)確認(rèn)單上簽字、 確認(rèn) 輔助銷控人銷控房號(hào)謄寫便簽紙（一式幾聯(lián)），分送主持人及貼 點(diǎn)人員 貼點(diǎn)人負(fù)責(zé)銷控區(qū)貼點(diǎn) 司儀負(fù)責(zé)唱號(hào)及指引客戶敲鑼慶賀 保安維持現(xiàn)場(chǎng)秩序 涂改液、銷控表、裝訂成 幾聯(lián)的便簽紙、白紙、直 尺、

28、訂書機(jī)、筆 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 財(cái)務(wù)區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人提醒財(cái)務(wù)人員核實(shí)房號(hào)確認(rèn)單、收回VIP卡及定金收據(jù) 、選房順序胸貼 發(fā)展商財(cái)務(wù)人核實(shí)財(cái)務(wù)工作準(zhǔn)確、無(wú)誤 保安維持區(qū)域秩序、安全、指引客戶進(jìn)入簽約區(qū) POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、收 據(jù)、筆 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 簽約區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)監(jiān)控簽約情況，及時(shí)疏導(dǎo)客戶 簽約人員憑定金收據(jù)及身份證復(fù)印件簽訂認(rèn)購(gòu)書 工作人員負(fù)

29、責(zé)客戶身份證復(fù)印 保安維持秩序，引導(dǎo)簽約完畢客戶進(jìn)入禮品區(qū) 價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)書、復(fù)印機(jī)、 打印機(jī)、資料夾、信封、紙 袋、筆 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 禮品區(qū) 崗位人員主要工作內(nèi)容物料準(zhǔn)備 工作人及時(shí)補(bǔ)充禮品、核對(duì)身份、發(fā)放禮品足量禮品 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 常見(jiàn)問(wèn)題解決對(duì)策 選房客戶無(wú)停車場(chǎng)地提前通知客戶使用公共交通工具 選房場(chǎng)地受限提前清理、安排客戶分批到場(chǎng)或使用賓館、會(huì)堂等大型場(chǎng)所選房 選房客戶安全問(wèn)題施工工地停工

30、簽約區(qū)塞車，客戶急躁提前簽好認(rèn)購(gòu)書中可確定部分，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置簽約等候區(qū) 露天場(chǎng)地，防曬、防雨問(wèn)題搭設(shè)帳篷 選房客戶久候無(wú)聊準(zhǔn)備精彩節(jié)目，茶點(diǎn)美食 客戶午餐準(zhǔn)備方便少垃圾快餐（如漢堡等） 客戶入廁準(zhǔn)備流動(dòng)廁所布置在休息區(qū)附近 情緒激動(dòng)客戶沖擊選房區(qū)邀請(qǐng)派出所警察到場(chǎng)震懾 各區(qū)域溝通問(wèn)題區(qū)域負(fù)責(zé)人均配備對(duì)講機(jī) 選房常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策（一） Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 常見(jiàn)問(wèn)題解決對(duì)策 客戶等候時(shí)間長(zhǎng)，易流失客戶合理安排客戶到場(chǎng)時(shí)間，安排客戶分時(shí)間段到場(chǎng) 選房區(qū)客戶長(zhǎng)時(shí)間逗留安排人必要時(shí)踢客，并專設(shè)區(qū)域供此部分客戶考慮，考慮 成熟時(shí)可安排其重新進(jìn)入選房區(qū)選房。 銷控及財(cái)務(wù)塞車根據(jù)推房量及選房客戶量盡量多設(shè)銷控及財(cái)務(wù) 選房區(qū)場(chǎng)地較小，受限制合理利用場(chǎng)地，安排好進(jìn)入選房區(qū)客戶量 選房常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策（二） Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Thanks for your attention Wish you a good day! Wish you a good day!