1、報告前言關于定位的個人理解 簡單說：定位是房地產項目的戰略決策，我們所研究的定位核心在于 研究影響發展商戰略決策的的因素，并分析整理幫助發展商進行戰略 決策 用孔子的話說，人無遠慮，必有近憂，定位是對于項目的遠期任務判 斷，是strategic management的核心 定位核心為：無法改變世界時，最好改變觀點，無法改變資源時，可 以改變戰略，房地產的核心戰略便是定位戰略 10年11月14日星期日 報告前言關于定位的個人理解 戶型面積等制定的基礎 物業發展建議的基礎 定位在于說清楚開發商開發此項目的目標 10年11月14日星期日 本報告包括如下內容 工具及步驟演示 案例示范1、2 發展商心態

2、與定位的關系 其他工具全演示 10年11月14日星期日 第一部分 工具演示 10年11月14日星期日 房地產項目的定位與兩件事情有關 與項目持有的資源有關（外部資源及內部資源） 與發展商的開發決心有關（做到卓越還是平庸） 以上兩點的結合思考及綜合考量便是項目的定位戰略 10年11月14日星期日 充分因素：發展商持有的資源 定位戰略制定需要考慮的因素 必要因素：發展商決策信心 可掌控的內部資源 可影響的外部資源 較難改變的內外資源 企業愿景與本次開 發的任務 資金實力或資金回 籠需求 背景 發展戰略 檢測此戰略 1 1 2 3 地塊狀況 開發能力 強勢資源（如配套） 后續物管能力 自然條件 競爭

3、環境 營銷能力 人口及客戶 周圍輻射區環境 企業背景 歷史開發項目 政策、經濟環境 發展商持有資源及其決策信 心直接影響并決定其戰略 通過綜合分析及評判制定最 終戰略 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 對于可掌控的內部資源 分析方法對于相關因素進行細分用IFE工具進行評判 地塊狀況 通常需要分析 經濟指標規模及容積率等是否有優勢？ 土地形狀首否利于規劃及開發設計？ 開發能力、營銷能力 后續物管能力 過往開發的項目情況 過往開發項目的產品情況、地塊掌控能力、物業管理 水平、營銷方法等是否需要提高或者已達到行業領先 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 對于可掌控的內部

4、資源 分析方法對于相關因素進行細分用IFE工具進行評判 internal factor evaluation matrix 列出需要分析的要素、進行綜合評分 假設15分，3為合格，5為優秀，3以下為不合格 關鍵內部資源描述評分 1、占地規模大，容積率低 2、地塊形狀狹長 3、土地不分宗，一次開發 4、以往開發過三個項目 1、規模區域內首 屈一指，屬于典型 低密大盤，非常適 合居住 2、東西走向，對 于規劃要求高 . 1、指標：4 2、形狀：2 3、開發能力：4 IFE舉例演示 利用SWOT分析策略對于可掌控的內部資源進行綜合評價 1 2 3 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 對

5、于可影響的外部資源 分析方法對于相關因素進行細分用EFE工具進行評判 人口 通常需要分析 現有人口其形態及居住狀態如何 未來人口產業、交通等帶來的未來人口群 客戶群 競爭環境 區域內可能購買的客戶群體有哪些 通過交通等變化可能來的外區域目標客戶群 區域內有哪些項目同期入市 區域外持有相同資源的類似項目有哪些 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 對于可影響的外部資源 分析方法對于相關因素進行細分用EFE工具進行評判 external factor evaluation matrix 列出需要分析的要素、進行綜合評分 假設15分，3為合格，5為優秀，3以下為不合格 關鍵外部資源描述評

6、分 1、區域人口雜亂 2、地鐵五號線引入關內客 戶是可能的 3、同期競爭激烈 1、低端工業從業 人員充斥區域 2、地鐵五號線將 帶來沿線五個街道 辦的客戶遷移可能 . 1、區域人口：1 2、未來導入人 口：5 3、同期競爭環 境：2 EFE舉例演示 利用SWOT分析策略對于可影響的外部資源進行綜合評價 1 2 3 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 較難改變的內外資源 分析方法對于相關因素進行細分用EFE工具進行評判 自然環境 通常需要分析 位置、地塊周遭自然環境 四至景觀現狀及未來發展 強勢資源 政策、經濟環境 區域內是否有已具規模或將入駐強勢配套 其他不可復制和取代的資源 現

7、有政策及經濟環境的風險及利好 方圓一公里左右環境（配套、自然環境等） 現狀及未來發展 周圍輻射區環境 10年11月14日星期日 如何分析發展商持有資源 對于較難改變的內外資源 分析方法對于相關因素進行細分用EFE工具進行評判 external factor evaluation matrix 列出需要分析的要素、進行綜合評分 假設15分，3為合格，5為優秀，3以下為不合格 關鍵內外資源描述評分 1、周圍有山丘 2、一公里外有大型商場在 建 3、東南西北荒涼 1、預計樓盤建成 后高層單位能看見 連綿起伏的山 2、四至干凈，沒 有農民房、工廠干 擾 . 1、自然環境：4 2、強勢資源：3 3、：.

8、 EFE舉例演示 利用SWOT分析策略對于較難改變的內外資源進行綜合評價 1 2 3 10年11月14日星期日 發展商持有資源分析方法及步驟總結 核心： 如何轉危為安，如何制造優勢 列出需要分析的要素、進行綜合評分 用SWOT分析策略將各種資源整合分析 得出結論：改變哪些資源，影響哪些資源，規避哪些資源 1 2 3 SWOT分析舉例演示 優勢S 1可掌控的內部資源： 很強的土地規劃能力 2可影響的內外資源： 周邊客戶有很強換房需求 3較難改變的內外資源： 周圍有連綿起伏的山丘 . 弱點W 1可掌控的內部資源： 開發實力弱 2可影響的內外資源： 競爭異常激烈 3較難改變的內外資源： 不遠處的變電

9、站為永久規 劃，無搬走可能 機會o 1可掌控的內部資源： 物管水平有進步意識 2可影響的內外資源： 軌道交通的臨近 3較難改變的內外資源： 行業整體發展的向好及日趨 平穩 威脅T 1可掌控的內部資源： 周遭項目開發實力雄厚 2可影響的內外資源： 軌道交通的噪音 3較難改變的內外資源： 基本生活配套的稀缺 SO戰略利用資源 1開發最強大區域內產品 體系 2充分利用遠處景觀 WO戰略規避弱勢資源 1不排斥變電站話題，盡量 宣傳其毫無污染和影響并宣 傳其職工具有強勁租房能力 增加樓盤投資價值 2以特色競爭 ST戰略轉危為安 1目前的荒涼是安靜和可發 展，可包裝為未來之城概念 2行業暫時發展放緩是未來

10、 更為健康的發展的前兆 3企業欠缺開發經驗是新銳 和激情，國際視野的表現 WT戰略挑戰資源 增加基本生活配套，將生活 配套商業做出特色變成潮人 生活特色 發揮及挖掘資源最大優勢： 開發最強大產品體系滿足客 戶需求及所有居住想象空 間，在品質上保持強勁優 勢，描述區域遠期發展藍 圖，對軌道交通大做文章！ 10年11月14日星期日 如何判斷分析發展商決策信心 分析方法對于相關因素進行細分任務陳述方式 企業愿景與本次開發任務 通常需要分析 企業發展長遠目標簡單揣摩 本次開發任務在企業發展中的任務 企業資金實力 開發背景 資金綜合實力判斷 本次開發資金回籠數額及周期 企業理念及精神 歷史開發項目總結

11、決策信心判斷可考慮的因素 10年11月14日星期日 分析方法對于相關因素進行細分用任務陳述方式 客觀列出企業的任務及實力條件 SPACE矩陣分析企業現狀和競爭優勢 企業自我認知本次開發任務資金回籠要求 1、有很強建設能力，希望逐步 在未來競爭中實現飛躍 2、注重深圳市場，極力開拓新 地塊 3、努力開發貼近市場的產品， 并將在綜合資源運用能力上加強 1、企業生存之戰，希 望有很好盈利 2、抗風險性高的產品 策略，不容有失 3、對于決策十分謹 慎，絕不冒進和過于 大膽，在意市場真實 客戶數據的研究 . 1、一年內回收10個億 2、關乎企業生存和轉 型，回籠速度要快而 穩 3、兼顧考慮社會受益 任務

12、陳述方式示范 對于企業本次開發的項目的經營戰略提出建議 1 2 3 如何判斷分析發展商決策信心 決策信心判斷可考慮的方法 10年11月14日星期日 SPACE矩陣分析企業現狀和競爭優勢示范 如何判斷分析發展商決策信心 決策信心判斷可考慮的方法 對于企業本次開發的經營戰略建議 SPACE矩陣舉例 內部戰略處境外部戰略處境 TS技術優勢 CA競爭優勢 產品質量 市場份額 流動資金 客戶忠誠度 市場美譽度 ES環境穩定性 IS行業環境 客戶需求變化快 競爭壓力大 增長潛力變數大 遇到壁壘 用最簡單明了的話語描述總結 企業有一定技術優勢，但近年 來市場份額低，又面臨較大資 金壓力，快而穩的經營策略是

13、企業需要首先考慮的 通常企業會面臨的四種 經營戰略 內部戰略處境外部戰略處境 1 2 3 能力過剩 較強的研究開發能力 員工士氣高 競爭激烈，但行業總體勢頭平穩 開發份額少 資金鏈緊張 資金要求快穩企業有很強開發能 力競爭激烈未來行業持續看漲 所得戰略 1一般性戰略generic strategies 常規開發思路，求四平八穩 2領先型戰略leadership 市場絕對領先 3差異化戰略differentiation 獨特產品及開發思路 4專一經營戰略focus 滿足特定群體的小眾開發思路 建議13結 合戰略 10年11月14日星期日 如何結合資源及開發決心制定合理定位戰略 方法分析資源體系及

14、結合經營戰略提出可能的開發結果定位戰略 舉例 資源體系利用戰略：開發特色產品，利用軌道交通 經營戰略戰略：創新戰略，差異化競爭戰略，以快速盈利為目的 1 開發可能一：需要較大程度提升開發視野超出預期價 值和片區價值的高端住宅產品 開發可能二：保持目前競爭優勢，產品上創新，滿 足大眾需求，風險最小 2 開發決心超 強，冒險意識 開發決心強， 抗風險能力高 4 定位戰略結論：美而精的開發 思路，保持和大眾需求貼近， 創新物業贏取市場眼光 3 進取 保守 防御 超越 產品創新 戶型面積大小符 合最多購買能力 的大眾需求 總價關系合理 產品策略：不僅 則退，進慢亦退 落地舉例：中心城美宅 資源決心定位

15、戰略 10年11月14日星期日 最后需要考慮的是，用魯美特的 四條戰略評價標準評價定位戰略 舉例 戰略定位與企業發展目標是否 一致：快穩回籠資金是完全符 合企業發展要求的 戰略定位與企業實際情況和地 塊情況是否協調：注重產品創 新，這與企業技能及地塊資源 協調 戰略定位是否可行：沒有過于 冒進，完全可行 戰略定位于市場占有而言是否 優越：差異化路線，彌補資源 的不足，優越程度尚可 10年11月14日星期日 第二部分 實戰示范 10年11月14日星期日 案例1 地塊基本資料 地理位置：龍崗區平湖鎮 用地性質：商住 基本指標： 占地29500平方米 建筑面積90000平方米 商業20000平方米

16、住宅約70000平方米 周圍環境 相對非常雜亂，魚龍混雜，現實情況 不容樂觀，居住條件惡劣，低端商業 氛圍濃厚 KFS目標 有效挖掘地塊及區域最大未來價值， 將項目打造為當地的明星項目，尤其 能在其商業部分有創新 我們做什么 項目發展戰略定位 產品定位 KFS背景 開發過三五個中型項目，在深圳有一 定開發經驗，資金回籠壓力大，此項 目為下一年度多個啟動項目之一，特 長在于創新，具備一定國際視野 我們面對的 不是一副好牌！ 創新基礎上務實求穩，切實貼近市場 提出能讓項目盈利并具有明星價值 本案例純屬虛構，如有雷同，實屬巧合 10年11月14日星期日 11對于可掌控的內部資源 地塊狀況 開發能力、

17、營銷能力 后續物管能力 1分析：本項目持有哪些資源？ 地塊形狀描述1 本地塊呈菱形，土地平 整，建筑規劃可發揮性大 地塊規模2 容積率適中，利于塑造中 型社區概念，區域內暫時 沒有同規模項目 對于相關資源進行描述用IFE工具進行評判 未來兩年區年區域內潛在供應項應項目一覽 項目名稱位置基本經濟指標 A項目略123 B項目略123 本項目略789 開發能力營銷能力3 曾開發多個項目，每個項 目都具備很好的社會價值 和商業價值，產品力極其 強，創新意識突出 后續物管能力4 已開發的小區都自行管理，從已入住小 區的維新能力及服務水平看，業主認可 度高，市場認可度較好，二手市場成交 活躍，價值高于同區

18、域其他樓盤 10年11月14日星期日 11對于可掌控的內部資源 地塊形狀 本地塊呈菱形，土地平整，建筑規劃可發揮性大 資源綜合分析得分（5分制） 地塊規模 容積率適中，利于塑造中型社區概念，區域內 暫時沒有同規模項目 開發能力 營銷能力 曾開發多個項目，每個項目都具備很好的社會價 值和商業價值，產品力極其強，創新意識突出 后續物管能力 已開發的小區都自行管理，從已入住小區的維 新能力及服務水平看，業主認可度高，市場認 可度較好，二手市場成交活躍，價值高于同區 域其他樓盤，保值能力強 4 5 4 4 綜合得分：4.25 10年11月14日星期日 此部分示意結論和方法為主，推導過程略 12對于可影

19、響的外部資源對于相關資源進行描述用EFE工具進行評判 現有人口1 轄區內人口約12萬，戶籍人口 占百分之30，其兩極分化，富 人住自蓋別墅，窮人住農民 房，商品房發展歷史很短 未來人口2 華南城的日趨成熟將導入 更多物流高端從業人員 區域內可能購買 客戶群 3 區域內的小生意人，工廠 主管，華南城的管理人員 將有極大機會成為住宅部 分目標客戶 外來導入目標客 戶群 4 華南城日益增加的生意人、 商務人士，平湖日益增加的 產業生意人將可能稱為項目 目標客戶群 區域內同期入市項目5 競爭項目不多，并且本項 目占有規模優勢 區域外持有相同資源 類似項目 6 同為物流城旁工業區的項目 極少，加上，本項

20、目區位特 殊，能夠形成競爭，分流外 來客戶的項目基本為零 戶籍人口非戶籍人口 未來兩年區年區域內潛在供應項應項目一覽 項目名稱位置基本經濟指標 A項目略123 B項目略123 本項目略789 預計動工時間 A項目 A項目 預計入市時間 2011.3 2012.3 2011.5 2012.6 本項目 本項目 10年11月14日星期日 資源綜合分析得分（5分制） 5 3 3 3 綜合得分：3.83 12對于可影響的外部資源 現有人口 轄區內人口約12萬，戶籍人口占百分之30，其兩極 分化，富人住自蓋別墅，窮人住農民房，商品房 發展歷史很短，對于本項目也是極佳發展機會 未來人口 華南城的日趨成熟將導

21、入更多物流高端從業人員 區域內可能購買 客戶群 區域內的小生意人，工廠主管，華南城的管理 人員將有極大機會成為住宅部分目標客戶 外來導入目標客戶群 華南城日益增加的生意人、商務人士，平湖日益 增加的產業生意人將可能稱為項目目標客戶群 區域內同期入市項目 競爭項目不多，并且本項目占有規模優勢 區域外持有相同資源 類似項目 同為物流城旁工業區的項目極少，加上， 本項目區位特殊，能夠形成競爭，分流外 來客戶的項目基本為零 4 5 10年11月14日星期日 此部分示意結論和方法為主，推導過程略 13對于較難改變的內外資源 對于相關資源進行描述用EFE工具進行評判 自然環境位置1 地處平湖要道，臨近大街

22、，是商 務商業核心位置，類似華強北 自然環境周遭 2 雜亂的工業區，小商販林立 自然環境四至景觀3 毫無自然景觀，但遠處隱約 有山丘，住宅高層可見 自然環境區位未來發展4 平湖街道城市更新及物流產業的 蓬勃發展 強勢資源5 百米基本生活配套充足，華南城 的近在咫尺 經濟環境6 整體行業發展前景健康向好， 區域內多年來商品房供應奇缺， 發展機會利好 輻射區環境6 緊鄰華南城和建設中濕地公園， 商業基礎及享受型生活資源將利 好于項目 本項目 10年11月14日星期日 13對于較難改變的內外資源 資源綜合分析得分（5分制） 5 0 1 5 綜合得分：3.43 4 5 自然環境位置 地處平湖要道，臨近

23、大街，是商務商業核心位置， 類似華強北 自然環境周遭雜亂的工業區，小商販林立 自然環境四至景觀 毫無自然景觀，但遠處隱約有山丘，住宅高層可見 自然環境區位未來發展 平湖街道城市更新及物流產業的蓬勃發展 強勢資源 百米基本生活配套充足，華南城的近在咫尺 經濟環境 整體行業發展前景健康向好， 區域內多年來商品房供應奇缺，發展機會利好 輻射區環境 緊鄰華南城和建設中濕地公園，商業基礎及享受型生 活資源將利好于項目 4 10年11月14日星期日 14對于發展商持有資源的總結分析 核心： 如何轉危為安，如何制造優勢 列出需要分析的要素、進行綜合評分 用SWOT分析策略將各種資源整合分析 得出結論：改變哪

24、些資源，影響哪些資源，規避哪些資源 優勢S 1可掌控的內部資源： 創新開發意識土地利于規劃 2可影響的內外資源： 日益增加的物流從業人士競 爭項目的稀缺 3較難改變的內外資源： 交通要道，地理位置標識性相 當強，便利性極其高，咫尺的 華南城的大量商機 弱點W 1可掌控的內部資源： 開發項目少，社會美譽度難以 短期形成 2可影響的內外資源： 居住環境嘈雜 3較難改變的內外資源： 雜亂的現狀及稀少的自然景觀 機會o 1可掌控的內部資源： 物業管理保新意識強 2可影響的內外資源： 目前商品房的稀缺，剛需客戶 大量存在 3較難改變的內外資源： 行業整體發展的向好及日趨平 穩，物流產業的發展 威脅T 1

25、可掌控的內部資源： 臨近馬路，噪音污染無可避免 2可影響的內外資源： 入住商品房的意識需要培育， 外來人口增加周期長 3較難改變的內外資源： 區域發展需要周期，住宅與商 業價值基本難以在短期內提升 SO戰略利用資源 1發揮區位優勢，求新求突 破，利用商住優勢，開發區域 內首創精致綜合體物業 2滿足區域內高收入人群的 需求，開發引導其居住需求 3發揚規劃能力之長，打造 產品特色 WO戰略規避弱勢資源 1宣傳上強勢介紹整個區域 的城市更新未來 2以品質取勝 ST戰略轉危為安 1建筑用材上避開噪音 2物業管理制造區域內首高 3挖掘高收入人士居住需 求，縮短培育周期 4企業欠缺開發經驗是新銳 和激情，

26、國際視野的表現 WT戰略挑戰資源 增加高品質特色生活配套，將 生活配套與區域內商業區隔， 增加特色 平湖地標物業！能不 談的都不談！ 持有資源綜合得分 可掌控的內部資源4.25 可影響的外部資源3.83 較難改變的內外資源3.43 綜合資源評價：3.84 資源優勢并不明顯，劣勢資源 更多，拿到一副中下牌 1產品上創新滿足區域內 高收入人士居住全部夢想 2注重物業管理 3概念上以綜合體取勝， 以宣傳未來城市面貌為主 4商業業態出新 10年11月14日星期日 21對于發展商決策信心給予建議 對于相關因素進行細分用任務陳述方式 客觀列出企業的 任務及實力條件 SPACE矩陣分析企業現 狀和競爭優勢

27、對于企業本次開發的項 目的經營戰略提出建議 企業自我認知本次開發任務資金回籠要求 1、有很強建設能力，希望 逐步在未來競爭中實現飛躍 2、注重深圳市場，極力開 拓新地塊 3、努力開發貼近市場的產 品，并將在綜合資源運用能 力上加強 1、企業生存之 戰，希望有很好盈 利 2、抗風險性高的 產品策略，不容有 失 3、對于決策十分 謹慎，絕不冒進和 1、一年內回收5個 億 2、關乎企業生存 和轉型，回籠速度 要快而穩 3、兼顧考慮社會 受益 企業任務及客觀條件1 絕對不愿意做鳳尾，珍惜開發 機會，但資金回收壓力大 企業任務及客觀條件2 絕對不愿意做鳳尾，珍惜開發 機會，但資金回收壓力大 SPACE矩

28、陣舉例 內部戰略處境外部戰略處境 1一般性戰略generic strategies 常規開發思路，求四平八穩 2領先型戰略leadership 市場絕對領先 3差異化戰略differentiation 獨特產品及開發思路 4專一經營戰略focus 滿足特定群體的小眾開發思路 斗志高，但資金回籠 要求高 競爭少 不領先，不超越區域內 最高線，價值難以體現 要平庸，競爭不過區域 內農民房 不進則退， 進慢亦退 10年11月14日星期日 22分析項目對于企業發展的意義 未來兩年將啟動的 項目及基本資源 1 本項目明星屬于最快能啟動及變現的項目 本項目對于企業發 展戰略的意義 2 本項目是吉星及現金牛

29、項目 編號位置資源預計啟動工時間預計入市時間 A西麗新城 原關內地鐵五號線物業，規模 大，涉及舊改，啟動慢 2012年2013年 B龍崗南聯村 邊緣區域，規模小，涉及舊改， 啟動慢 2012年2013年 C西麗珠光村 原關內山景，規模大，涉及少量 舊改，啟動慢 2013年2014年 D本項目 物流中心商住物業，地塊干凈， 啟動快 2011年2012年 A項目 C項目 社會價值 經濟價值 A項目 C項目 最快變現 本項目 吉星項目：既有社會價 值又有很好經濟價值 問號項目：具有一定 后置性，變數大 現金牛項目 肥牛項目：賺錢多 瘦肉項目：利潤精少 10年11月14日星期日 22分析項目對于企業發

30、展的意義 企業精神凝練：內外和諧精神 積極營造員工舒適人性工作 氛圍，與社會各界共贏發展思 路 企業精神凝練：創新精神不 懈努力創造市場新產品 高度社會責任感土地及建筑 價值高度尊重，提升區域價值 能力行業楷模 本項目的社會價值 尋求土地增長點，改善提升區域配套， 提高區域內人口消費理年及生活水平 本項目的經濟價值 創造較大收益，投入與風 險控制在合理水平 10年11月14日星期日 23結合持有資源及開發信心建議制定項目定位戰略 資源體系利用：挖掘高收入人士 需求，利用地段之優，發揮優 勢，打造特色商住綜合體物業 經營戰略：領先型市場戰略 對于企業意義：快速變現 平湖地標 高端公寓 抗風險性高

31、 平湖王怎么做 特色商業 受限：規模及區位緣故，走 不出平湖（轉）做平湖王 10年11月14日星期日 23結合持有資源及開發信心建議制定項目定位戰略 公寓怎么高？商業怎么特？ 超越現有產品，商業 以創造及提升區域現 有消費水平位目標 10年11月14日星期日 有XX企業的地方，就有新產品， 有XX企業的地方就有好商業， 有XX企業的地方就有新生活 定位結論 10年11月14日星期日 戰略定位與企業發展目標是否 一致：風險低，快穩回籠資金 是完全符合企業發展要求的 戰略定位與企業實際情況和地 塊情況是否協調：注重產品創 新，這與企業技能及地塊資源 協調 戰略定位是否可行：沒有過于 冒進，完全可行

32、 戰略定位于市場占有而言是否 優越：彌補資源的不足，優越 程度尚可 24檢測定位戰略 10年11月14日星期日 案例2 本案例純屬虛構，如有雷同，實屬巧合 西麗某商業重新定位及改進方案核心部分演示 處境開發商任務報告陳述步驟 老住宅區商業重 新定位后盤活 盤活后散發新活 力賣個好價格 1分析項目現狀及持有資源 2提出可利用及改變的資源 3提出改進優化方法 不要投入太多貼 近實際市場需要 10年11月14日星期日 1持有資源深入分析 將已有優勢資源 進行闡述 列出需要分析的 四類資源 12 10年11月14日星期日 1持有資源深入分析 將可挖掘優勢資源可改 變的劣勢資源進行闡述 3 10年11月

33、14日星期日 1持有資源深入分析 將不可改變的劣勢資源可 改變的劣勢資源進行闡述 4 提出項目定位必須完成的思考 優勢當然保留，不可改變的 規避，可挖掘的最大化，可改 變的改變，順勢提出策略 5 10年11月14日星期日 2重啟策略 參考案例，對比 分析 1 提出改變方法 解決實際問題 2 10年11月14日星期日 第三部分 發展商心態與定位的關系 10年11月14日星期日 我們可以將發展商按照成熟度高低進行分類 開發能力強 經驗豐富 或者視野卓越 成熟度高 開發能力可 經驗一般 成熟度中 開發能力一般 有一點經驗 成熟度低 首次開發 成熟度非常低 全熟 R4 七成熟 三成熟 生的 R3R2R

34、1 不同成熟度的發展商通 常有不同開發心態 通常保守，不敢冒 進，求穩求快，渴 望資金趕緊回籠 心態很復雜，通常 也不求冒進，抗風 險意識強，走短線 渴望蛻變，但求穩 一定要做老大，冒 險意識強 R1R2R3R4 10年11月14日星期日 R1R4發展商的決心與持有資源密切相關 R4R3R2R1 資源好，已有優勢和可挖掘優勢多資源差，已有優勢和可挖掘優勢少 領先型進取戰略 R4發展商背景強大，資金鏈充足，不 論持有何種資源都一定要做區域領先 者！即使拿了一副壞牌，也會將自身 強大的開發能力發揮得淋漓盡致，規 避各種劣勢，提升資源價值 差異化進取戰略一般型保守戰略專一型保守戰略 R3發展商如果持

35、有好牌，如果資金鏈正常， 開發節奏穩定，由于其能力不遜色，通常也 會采取領先型戰略，做老大，如資金壓力 大，可能會相對保守，如果拿到壞牌，走穩 妥牌，四平八穩地開發是通常行為 R2發展商有提升可能，一旦拿到好牌， 開發信心也會強，但產品品質未必能引領 市場，需要引導，一旦拿壞牌，估計，也 會選擇快速變現得穩妥路線 R1發展商完全沒有經驗和背景，拿好牌也未必 敢大膽嘗試做鳳頭，四平八穩，最快變現，風 險最低得做法是其最愿意嘗試得 10年11月14日星期日 就不同類型及打不同戰略牌 的發展商的定位常規思路 R3 R2 R1 領先型進取戰略差異化進取戰略一般型保守戰略 核心：盡力彌補 資源不足 任何

36、發展商 標桿 產品具備強勢競爭力 引導消費及居住習慣 價格超越競爭對手 美譽度高 檢具社會價值 R2 R1 產品具備超越對手的競 爭力，但不是行業標 桿，不標新立異 舉例：小而美，華而實的開發策略 產品在區域內有一定特 色，具備一定競爭力， 滿足區域內特定客戶的 喜好 區域最多人，最易成 交的產品和價格，但 保持一定特色，品質 滿足舒適居住 投入最少，風險最 低，但保證基本居住 品質，大眾親民路線 10年11月14日星期日 第四部分 其他工具全演示 10年11月14日星期日 戰略制定框架 步驟一：信息輸入 將各種資料堆積羅列 我們任務 競爭態勢分析矩陣內部資源因素評價矩陣外部資源因素評價矩陣

37、步驟二：資源與工具運用匹配分析 BCG矩陣大戰略矩陣SWOT矩陣SPACE矩陣 步驟三：決策 開發商任務 可按照此步驟制定報告思路及分析方法 10年11月14日星期日 內外因素匹配 為幫助決策或者提出備選戰略而將各種資源進行匹配嘗試的工具 舉例 現有優勢可挖掘優勢規避劣勢所得戰略 開發能力強 位置好 景觀好 周圍小白領收入高商業辦公用地需 付五成首期，沒煤氣 商務客最愛居所 靠近大社區 靠近地鐵口 很懂建筑 福田白領被擠出 地塊小 首開發展商 成熟度R1 小而美華宅 精彩不奢侈 開發視野強 競爭少臟亂差地段 落后待開發 開發創新但不奢 侈的產品爭取機 會 10年11月14日星期日 SPACE矩

38、陣深化 通過內外處境進行細分評分，根據得分制幫助開發戰略決策 FS ES CAIS 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 654321 123456 得分在此范圍內 采取保守戰略 得分在此范圍內 采取防御戰略 得分在此范圍內 采取進取戰略 得分在此范圍內 采取競爭戰略 數軸上可代表因素 內部處境外部處境 FS資金優勢 舉例 投資收益 流動資金 現金流狀況 ES環境穩定性 風險 競爭壓力 政策 需求彈性 CA競爭優勢 產品力 美譽度 IS行業優勢 增長潛力 區域發展 10年11月14日星期日 BCG（波士頓）矩陣 細分市場份額 1圓圈代表多個項目中某個項目在某開發企業的業務份額 2圓圈還可代表一個項目中的不同業態能帶來的收益占總項目總收入比 3幫助發展商決策項目開發戰略并明確項目或公司未來的開發重點 占有比例高 占有比例中 占有比例低 問號吉星 肥牛瘦狗 占有比例低 占有比例高 10年11月14日星期日 BCG大戰略矩陣 競爭態勢弱 資源態勢弱 通過多項分析后幫助企業決策開發態度 最佳 領先多元戰略 在產品開發加強投入 次佳 差異保守戰略 收縮控制投入 普通 混合戰略 借用資源 差 一般戰略 跟隨對手 10年11月14日星期日 本報告完 10年11月14日星期日