1、蓄客方案思路 蓄客方法概述 客戶梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 房地產項目的開盤不同于商場、酒店的簡單開業，開業只是為了聚集人氣，而 開盤則是把長時間來聚集的人氣集中釋放，這個長時間聚集人氣的過程叫做 “蓄客”。 用零售的價格做批發的生意，追求利潤最大化（根本目的） 營造火爆的開盤氛圍，造成好產品哄搶的勢頭 利用開盤熱銷完成回款目標 蓄客的目的：蓄客的目的： 蓄客的目的蓄客的目的 蓄客的方法：蓄客的方法： 蓄客是一門技術活，既需要策略層面考慮，還需執行層面精細化鋪排各項工作， 使得蓄客有條不紊地進行，最終水到渠成，達到開盤熱銷的目的。 策略層面的蓄客思考策略層面的蓄客思考 前期籌

2、備充足鋪墊 項目進入到實質階段 以大型活動爆破形成 市場關注 厚厚積積 薄薄發發 蓄客時效短，講究貼身 作戰，即精確鎖定目標客 戶，以渠道打通客戶 多以團購形式拓客 項目無引爆性營銷活動 主要靠持續線上線下媒 體渠道進行推廣鋪排蓄 客 項目入市以轟動事件 營銷起勢形成市場影響 力，后續按部就班配以 推廣 細細水水 長長流流 事件事件 起起勢勢 短短兵兵 作戰作戰 線上推廣線上推廣 戶外立柱 報紙雜志 電視電臺 短信彩信 網絡論壇 微博微信 營銷節點營銷節點 營銷中心開放 樣板房開放 VIP辦理 蓄客的方法：蓄客的方法： 蓄客是一門技術活，既需要策略層面考慮，還需執行層面精細化鋪排各項工作， 使

3、得蓄客有條不紊地進行，最終水到渠成，達到開盤熱銷的目的。 線下活動線下活動 產品發布會 事件營銷 暖場活動 看房團 老帶新活動 房交會 拓客渠道拓客渠道 巡展場 中原轉介 企業團購 商會協會團購 執行層面的蓄客方法執行層面的蓄客方法 有效蓄客及梳理的手段：有效蓄客及梳理的手段： 營銷中心開放了，客戶到訪有了，但距離開盤還有一段時間，怎么維護前期積 累的客戶，眾多客戶怎么去判別客戶購買實力，怎么甄別真實誠意買家？ 客戶客戶維護維護 客戶客戶梳理梳理 客戶登記客戶登記 增值增值手冊手冊 積分卡積分卡 征信查詢征信查詢 驗資驗資 客戶客戶篩選篩選 凍結資金凍結資金 俱樂部會員俱樂部會員 認籌認籌 V

4、IPVIP升級升級 注：在市場政策嚴 格時期，認籌和VIP 升級等涉及到開發 商收取誠意金的前 提是需取得預售許 可證；此則衍生出 凍結資金和辦理俱 樂部會員等方式。 蓄客方案思路 蓄客方法概述 客戶梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 蓄客方法已了然，那么， 何時籌備蓄客？ 如何撰寫蓄客方案？ 從哪些方面著手鋪排蓄客？ 怎樣達到預期銷售目標？ GOALGOAL？ IMPLEMENTIMPLEMENT ？ WHENWHEN？ HOWHOW？ 常規蓄客方案框架要點：常規蓄客方案框架要點： 推售時機分析推售時機分析 1 蓄客目標預判蓄客目標預判 2 蓄客目標分解蓄客目標分解 3 階段執行計

5、劃階段執行計劃 4 推售時間的選擇需綜合分析市場環境、競爭環境、客戶儲備情況、項目工程節 點等多方因素，保證各方條件充分配合的情況下進行，為項目開盤熱銷提供一 個良好環境。 客戶需求情況分析 項目可推售量分析 與開發商達成的共識 競品項目銷售情況 市場環境分析 項目工程節點分析 推售時機優劣勢分析 分 析 角 度 分 析 角 度 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 推售時機及優劣勢分析推售時機及優劣勢分析 據了解，2010年三北區域洋房產品將有較大放量，多數為品牌開發商， 且主要集中在下半年銷售；本項目必須采取小步快跑的的營銷

6、方針，確保在 6月份前后首先搶占洋房市場，分批次加推，提高成交率，擴大知名度，同 時完成萬科集團上半年銷售任務，快速現金流回籠；但是由于時間工程進度 的影響，對開盤的營銷環境支撐不足，導致客戶對產品的直觀了解較少。 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范1 1 蓄客目標分解蓄客目標分解 推售時機及優劣勢分析推售時機及優劣勢分析 案例來源：世豪瑞麗蓄客方案 1、市場機會：傳統旺季來臨，可借勢房交會海量蓄客。 2、客戶機會：部分剛需客戶結束觀望，開始入市。同時項目 擁有一的老業主基數可以進行挖掘。 3、產品機會：

7、項目產品為片區稀缺的剛需產品。 有利因素有利因素 不利因素不利因素 1、周邊競品集中放量，片區競爭加劇 2、政策調控持續，項目部分客群受限購和限貸影響。 3、項目一期存在部分遺留問題，存在客戶口碑隱患。 4、整體蓄客周期和亮相時間屬于市場集中放量期，項目形象 和價值傳遞會受到影響。 5 5月推出恰好處于市場推售高峰期，項目重點競品將對項目帶來月推出恰好處于市場推售高峰期，項目重點競品將對項目帶來 巨大的銷售沖擊。巨大的銷售沖擊。 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范2 2 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析

8、推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 初判推售時機之后，項目有了重要節點目標，而項目要達到何種銷售率，蓄客 情況是否足以支撐該銷售率，均需將蓄客目標進行合理量化。 蓄客目標分析要點：蓄客目標分析要點： 項目推售量開發商達成共識 類似市場環境下可借鑒項目 參考項目類似產品銷售數據 參考數據下項目蓄客量推斷 分析要點：分析要點： 摸底開發商預期目標 分析項目及競品情況 明確開盤預期影響力 組合產品推售單位 明確首批推售量 蓄客目標分解蓄客目標分解 參考項目幾個重要指標：參考項目幾個重要指標： =認籌總量/總蓄客量 =開盤銷售量/認籌總量 目標分解計劃目標分解計劃 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時

9、機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 初判推售時機之后，項目有了重要節點目標，而項目要達到何種銷售率，蓄客 情況是否足以支撐該銷售率，均需將蓄客目標進行合理量化。 =開盤銷售量/推售產品量 蓄客目標分析要點：蓄客目標分析要點： 項目推售量開發商達成共識 類似市場環境下可借鑒項目 參考項目類似產品銷售數據 參考數據下項目蓄客量推斷 解籌率解籌率 銷售率 認籌率認籌率 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 項目一組團推盤情況項目一組團推盤情況 一組團由3棟9+1洋房和5棟7 層洋房圍合而成，共計119套。其 中，9+1洋房54套，7層洋房65套。 2

10、010年5月31日領取預售許可證。 第一批次預計在2010年6月5 日推出1個單元9+1洋房和3個單 元7層洋房，共計57套；第二批次 預計在2010年6月19日推出2個單 元9+1洋房和2個單元7層洋房， 共計62套。 1組團 9+1層洋房 7層洋房 第二批次第二批次 第二批次第二批次 第一批次第一批次 第一批次第一批次 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 一組團銷售一組團銷售目標目標 一組團1、4、5、6單元 6.5日計劃推出量（套） 57套 / 開盤銷售目標 當月銷售

11、目標 目標銷售率（%） 90% 100% 目標銷售量（套） 51 6 一組團2、3、7、8單元 6.19日計劃推出量（套） 62套 / 開盤銷售目標 當月銷售目標 目標銷售率（%） 90% 100% 目標銷售量（套） 56 6 A、4月3日進入外展場，開始第一波蓄客， 4月8日全城引爆； B、4月15-18日參加春季房交會，萬客會開始招募會員，開始系列蓄客活動； C、5月初進行產品說明會，客戶升級維護； D、6月5日第一批次開盤，蓄客時間約8周，達到90%以上銷售率； E、6月12日進入項目銷售中心，去化一批次剩余房源; F、6月19日樣板房開放及第二批加推一組團剩余房源，達到90%以上銷售率

12、. 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 同同質項目銷售情況質項目銷售情況 片區片區 樓盤名稱樓盤名稱 開盤開盤 推售推售 量量 開盤開盤 銷售銷售 套數套數 開放至開開放至開 盤期間到盤期間到 訪量訪量 開盤銷開盤銷 售率售率 蓄客蓄客 時間時間 認籌認籌 量量 認籌認籌 率率 解籌解籌

13、 率率 華僑城華僑城 香山里二期 480 163 5000 34% 30天 700 14% 23%23% 香蜜湖香蜜湖 云頂香蜜湖 108 68 2300 63% 30天 200 9% 34%34% 后海后海 名居綠海灣 514 67 920 13% 42天 135 15% 50%50% 香蜜湖香蜜湖 蘭江山第蘭江山第 168168 8282 35003500 49%49% 2323天天 215215 6%6% 38%38% 分析：分析： 對比客戶到訪量與蓄客時間，首批單位普遍蓄客時間達40天以上， 且客戶批數達到上千批或數千批的到訪量 對比客戶到訪量和認籌量，一般豪宅項目的認籌率在10-15

14、%之間， 平均認籌率14%左右 而根據解籌率來看，根據近年豪宅解籌量平均值40% 案例示范案例示范2 2 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 項目蓄客目標預判項目蓄客目標預判 按照既定的推售思路，本案分三批推售，首批推售量為D棟和部分 E棟單元共計189套，按照4個億銷售額要求，銷售率至少得達到80%以 上，銷售150套。根據普遍解籌率40%計算，至少得認籌375個。再按 照市場普遍認籌率14%左右預估，至少蓄客達到2678批。 客戶客戶分分類類 參考參考轉化率轉化率 最低蓄最低蓄客客數量數量 成交客

15、戶 銷售率為80% 150個 升級客戶 解籌率為40 375個 上門客戶 認籌率為14 2678批 根據銷售率、解籌 率、認籌率這3個參 考指標值以及項目 預計推售量，一步 步推導出為達銷售 量所需的蓄客量。 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 案例示范案例示范2 2 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 以終為始的工作鋪排： 根據項目重要節點，倒推鋪排項目所有工作計劃，并將前面推導得出蓄客目標 進行細化拆分，可根據項目實際情況劃分階段，按階段將蓄客任務分解至推廣、 活動、拓客等營銷動作中，“以終為始”將目標量化。 即以目標（終）為前進（始）導向。即以目標（

16、終）為前進（始）導向。 以終以終 為始為始 Begin with the end in mind.Begin with the end in mind. 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 階段劃分：蓄客階段通常劃分為三個階段，即蓄勢階段、起勢階段、強勢階段 重要節點：營銷中心開放、樣板房開放、認籌時間、開盤時間等 強勢階段強勢階段 蓄客方式：利用外展場、 巡展點等提前蓄客 高端項目通常利用酒店、 購物中心、銀行貴賓廳等 高端場所 中端項目多利用超市、 商街、樓宇大堂等地方 輔助線上推廣 起勢階段起勢階段 蓄勢階段蓄勢階段 蓄

17、客方式：借營銷中心 開放市場關注度，廣泛吸 納客戶到訪，并展示項目 整體形象 部分項目進行客戶征信 查詢（查驗是否滿足購房 條件）、驗資（查驗客戶 購買實力）、會員護照 （非誠意金辦理，集印花 享開盤折扣）等 蓄客方式：認籌交誠意 金方式梳理客戶誠意度 常見形式：直接交誠意 金至開發商賬戶；凍結資 金；繳納某俱樂部會員費 用抵開盤優惠；補繳誠意 金升級VIP客戶 此為蓄客的關鍵階段， 客戶誠意度最高，認籌情 況直接影響開盤情況。 蓄客目標分解蓄客目標分解 11月 1月 2月 12月 巡展 售樓處開放 開盤 樣板開放 巡展半個 月預計蓄 積客600批 售樓處開放 當周預計蓄 客500批， 次周3

18、00批 開放后至開盤共兩 周預計蓄客1200批 （當周500批，后 兩周350批） 開盤前 預計總蓄 客2600批 01.12 12.15 12.22 12.01 蓄客 目標 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 蓄客營銷節點鋪排蓄客營銷節點鋪排 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 按項目重要 節點劃分階 段，分解蓄 客目標 各階段蓄客 量可根據同 質項目市場 參考值，按 重要節點以 周為單位進 行預判 蓄客目標分解蓄客目標分解 案例示范案例示范1 1 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案

19、例來源：水榭春天5期蓄客方案 分階段分解 蓄客目標 案例示范案例示范2 2 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 按項目線上 推廣和線下 渠道分解蓄 客目標 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 蓄客目標分解蓄客目標分解 案例示范案例示范3 3 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 蓄客執行計劃常見為按項目節點劃分階段鋪排計劃，根據項目產品特殊性也可 根據產品線進行針對性計劃鋪排。 蓄客目標分解蓄客目標分解 按項目節點劃分階段計劃按項目節點劃分階段計劃 按項目產品線劃分的蓄客計劃按項目產品線劃分的蓄客計劃 配合項目重要節點

20、進行線上線下統籌， 常見媒體如下 線上推廣：戶外立柱、報紙雜志、電 視電臺、短信彩信、網絡論壇、微博 微信等 線下活動：產品發布會、事件營銷、 暖場活動、看房團、老帶新活動、房 交會等 拓客渠道：巡展場、中原轉介、企業 團購、商會協會團購、銀行VIP團購 等 根據產品特征與目標客戶需求喜好進 行客品對位，從而制定針對性強的推 廣蓄客工作計劃 產品特點分析：產品面積、房型、戶 型、功能、位臵、景觀、朝向等 客戶需求分析：客戶家庭結構、經濟 水平、客戶喜好、臵業原因、臵業目 的、關注點、臵業抗性、常關注媒體 渠道等 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例

21、示范案例示范1 1 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 按項目節點劃分階 段計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范1 1 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 按項目節點劃分階 段計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范1 1 案例來源：桑泰水木丹華蓄客方案 按項目節點劃分階 段計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范2 2 按項目產品線劃分 的蓄

22、客計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范2 2 按項目產品線劃分 的蓄客計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客目標預判蓄客目標預判 推售時機分析推售時機分析 階段執行計劃階段執行計劃 案例示范案例示范2 2 按項目產品線劃分 的蓄客計劃 蓄客目標分解蓄客目標分解 蓄客方案思路 蓄客方法概述 客戶梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 客戶梳理的目的：客戶梳理的目的： 蓄客并非一蹴而就，而是一個賣方設立重重“關卡”，買方一步步“闖關”的 過程。 客戶梳理的目的 客戶梳理的方法 摸底客戶購房資格和條件，判斷

23、客戶誠意度； 梳理客戶選房意向，適當調整引導策略，以期達到推售單位均衡消化； 開盤前價格摸底，初判及調整定價體系； 開盤前精準預銷控，預估開盤目標完成情況。 按照節奏，步步為營，層層設卡，采用系列化的客戶梳理手段，如：公布戶 型均價、樣板房展示、填寫選房意向書、VIP客戶算價等，以認籌為契機，以 客戶梳理表為載體落實，通過銷售與策劃協同配合，梳理出項目精準銷控。 購房資格購房資格 購買實力購買實力 誠意甄別誠意甄別 銷控引導銷控引導 資源利用資源利用 客戶梳理“五維法”：客戶梳理“五維法”： 梳理梳理 手段：轉介 具體：梳理客戶真實 臵業需求，對非本盤 誠意客戶進行資源再 利用，避免客戶資源

24、流失。 手段：客戶梳理表、意 向單、預銷控、算價 具體：銷售與策劃配合 將客戶端搜集的問卷和 購房意向單整理為客戶 梳理表，梳理客戶信息 、意向單位、誠意等級 以及項目預銷控等，通 過引導策略、算價來做 調整 手段：查驗客戶征信 具體：查詢客戶購房記 錄、貸款記錄等 手段：客戶驗資 具體：查驗客戶名 下資產、房產，頂 級豪宅甚至查驗相 應企業實力等 手段：認籌、VIP升級、辦理會員 、凍結資金等 具體：持續的過程，根據客戶參與 度、客戶認可度、價格接受度等多 方面評判，最終通過繳納誠意金的 門檻甄別客戶購買誠意度 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 誠意甄別和銷控 引導最為關鍵！ 客戶梳理

25、“五維法”客戶梳理“五維法”誠意甄別誠意甄別 1 1、誠意甄別動作：、誠意甄別動作： 免費免費會員會員 增值增值手冊手冊 積分積分卡卡 認認籌籌 VIPVIP升級升級 凍結凍結資金資金 俱樂部俱樂部會員會員 M1M1 M2M2 M4M4 M3M3 憑身份證免費辦理，開發商 專屬會員，享受開發物業優惠 項目取得預售許可證 后直接由開發商向客戶 收取誠意金。 憑身份證免費辦理， 項目營銷中心開放開始 發放 項目產品發布會、營 銷中心開放、樣板房開 放、認籌、暖場活動等 參與越多可獲得相應優 惠越多。 市場政策嚴格時期，在取得預 售許可證之前通過此方式規避直 接收取誠意金。 凍結資金方式資金仍在客戶

26、卡 內，誠意門檻相對認籌較弱。 以某俱樂部會員為名，交納誠 意金辦理會員，享受開盤抵房款 等優惠，但開發商和客戶利益存 在一定風險。 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”誠意甄別誠意甄別 級別級別打分項打分項描述描述 具備購買資格 已經明確有名字購買，且已經查詢署名人具備購買資格 意向單位非常明確 主動多次上門、電話聯系 帶家人或風水師上門 接受回訪態度積極 承受價格均價3萬以上 認可價值點幾乎全部認可 具備購買資格 可用他人名額購買，且已經查詢署名人具備購買資格 意向單位明確 上門及電話聯系次數較少，等價格 帶家人或風水師上門 接受回訪態度一般 承受價格均價2.8-3萬以上 認可價值點認可部

27、分價值點 不具備購買資格 需要找名額，目前暫未確定 有購買意向，不完全明確意向單位 上門及電話聯系次數較少，等價格 帶家人或朋友到訪過 接受回訪態度一般 承受價格均價2.5-2.8萬以上 認可價值點認可部分價值點 B B 購買資格 購買意愿 水木丹華客戶誠意度分級標準水木丹華客戶誠意度分級標準 A A 購買資格 購買意愿 D D不符合以上條件的 CC 購買資格 購買意愿 購買資格購買資格（根據客戶實際情況用于預判斷客戶 是否具有購買名額，尤其是限購限貸政策的約 束下，此項標準非常重要） 購買意愿購買意愿（根據銷售人員與客戶的接觸，判斷 客戶購買項目的主動性、重視度，如客戶多次 到訪、帶家人或風

28、水師同行看房，則客戶購房 意愿相對較高，如僅1次看房并且回訪態度一 般則購房意愿相對較弱） 承受價格承受價格（根據市場及項目自身情況分析后項 目一般會有預期銷售價格，如客戶對項目可接 受價格高于預期價格則誠意度相對較高，如略 低于預期價格則誠意度一般，遠低于預期價格 則誠意度相對較低。此項標準在臨近項目銷售 節點相對更準確，并需銷售人員真實把握客戶 需求） 認可價值點認可價值點（銷售人員在接待客戶看房過程中， 或多或少能了解客戶對項目主要價值點的認可 度，如客戶部分價值點不認可則有待銷售人員 進一步引導） 案例來源：桑泰水木丹華誠意度分析標準 客戶誠意度等級劃分是誠意度甄別的重要結果，反應出客

29、 戶對項目的購買意向，是指導項目銷售目標、價格、銷控 等的重要依據。 2 2、誠意度分級：、誠意度分級： 蓄蓄客誠意甄別手段：客誠意甄別手段： 會員卡，持續 維護客戶手段， 初步預判客戶 購房需求 資產證明，進 一步梳理客戶 購房誠意及購 房實力 案例示范案例示范 案例來源：萬科緹香郡蓄客方案 認籌，通過繳 納誠意金再次 確認客戶購房 誠意度，并梳 理項目預銷控 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”誠意甄別誠意甄別 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”銷控引導銷控引導 銷控引導應由銷售主導執行、策劃配合策略，協同合作完成應由銷售主導執行、策劃配合策略，協同合作完成， 該部分主要涉及三項重點工作

30、：客戶梳理、預銷控、需求引導。客戶梳理、預銷控、需求引導。 1 1、客戶梳理：、客戶梳理： 客戶梳理匯總表是后臺統計、梳理客戶信息、制作客戶分析圖表等的重要工具，客戶梳理主要涵蓋客戶銷售相關客戶銷售相關 信息、客戶背景相關信息、客戶購房意向信息信息、客戶背景相關信息、客戶購房意向信息等三大方面。 客戶梳理分析培訓課件詳見：策劃崗位初級知識地圖20131207_二發中心_客戶分析報告的撰寫 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”銷控引導銷控引導 常規客戶梳理根據客戶意向單位及認籌順序 依次進行預銷控，但此梳理方法對于客戶誠 意度和開盤方式無深入考慮，銷控精準度難 以把控，且目標預判與實際開盤情況可

31、能存 在較大差異。 粗放型客戶梳理粗放型客戶梳理 意向單位一 意向單位二 意向單位三 客戶客戶 A類客戶比例 B類客戶比例 C類客戶比例 產品產品 客戶向產品的對位：客戶向產品的對位： 產品向客戶的對位：產品向客戶的對位： 精細化客戶梳理精細化客戶梳理 精細化客戶梳理在常規客戶梳理基礎上，加 入客戶誠意度級別因素，可根據樓棟、單元 統計出A、B、C不同級別誠意度客戶的結構， 以此判斷哪些單位能熱銷，哪些單位可能遇 冷，哪些單位需調整策略進行引導。 2 2、預銷控梳理：、預銷控梳理： 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”銷控引導銷控引導 3 3、需求引導：、需求引導： 從精準預銷控結果可反應出

32、需求傾向較弱的單位，為了 產品均衡消化實現開盤熱銷， 可依據客戶屬性特征、喜好 習慣進行針對性產品引導。 根據客戶屬性特征挖掘需求間接引導 通過算價直接引導 需求引導需求引導 通過算價進行引導最為直接， 以客戶算價后的反應判斷客 戶購買可能性，如客戶可選 單位較多，誠意度一般則可 引導至需求較少、性價比較 高單位。 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”銷控引導銷控引導 3 3、需求引導：、需求引導： 家庭結構能夠清 晰了解客戶住房 的潛在需求，助 于引導需求戶型 家庭年收入用于初步 判斷客戶購房經濟實 力，有針對性進行價 格引導 工作歸屬行業一定程度 反應客戶圈層屬性，居 住喜好，可針對性進行

33、 朝向、景觀的引導 臵業次數 反應客戶 購房及貸 款資格 目前客戶臵業目的多重 性，了解需求后結合項 目進行樓層、朝向、戶 型等多方面引導 根據客戶購房關注因素 喜好，有針對性挖掘引 導單位的優勢，向客戶 灌輸引導單位的優勢 根據客戶屬性特征挖掘需求間接引導。 客戶梳理“五維法”客戶梳理“五維法”銷控引導銷控引導 預期價格反應客戶價格承受能力及 對項目價值的認可程度。 總價上下限通常用于單價較高、較 敏感的大戶型、復式、別墅單位， 客戶通常進行總價控制； 單價上下限通常用于一般單價上有 優勢或敏感度較低的中小戶型，客 戶通常會比較單價的適中性。 意向房號通常在辦理 VIP時進行梳理，用 于項目

34、銷售預銷控， 更清晰進行開盤當天 銷售控制 客戶誠意度通常由銷售 人員接待客戶之后根據 客戶實際購買意愿進行 評判，通常分為ABCD 四個大等級，而誠意度 較高的AB類常作進一 步+、-程度細分 3 3、需求引導：、需求引導： 根據客戶屬性特征挖掘需求間接引導。 蜂窩蜂窩 模型模型 蜜蜂筑巢是嚴格的 六角柱形體 ，這種結 構非常堅固 ，如果要 消耗最少的材料，制 成最大的菱形容器正 是這個角度 三湘蜂巢型客戶梳 理模型，沿用蜂巢的 六形架構，穩固而嚴 謹，科學合理，層層 深入，擠壓水分、篩 選誠意 案例：三湘海尚蜂巢型六步客戶梳理模型 客戶梳理實例：客戶梳理實例： 案例示范案例示范1 1 蜂窩

35、蜂窩 模型模型 開盤前夜客戶梳理開盤前夜客戶梳理 梳理開盤到訪客戶、保證梳理開盤到訪客戶、保證 開盤銷售率開盤銷售率 來訪客戶梳理來訪客戶梳理 梳理出梳理出項目價值點、需求項目價值點、需求 單位單位、需求量、需求量 認籌客戶梳理認籌客戶梳理 梳理梳理出意向客量、意向單出意向客量、意向單 位、意向價格位、意向價格 6 6 1 1 2 2 樣板房開放客戶梳理樣板房開放客戶梳理 擠壓擠壓水分梳理出誠意客水分梳理出誠意客量、量、 價格價格摸底、完成預銷控摸底、完成預銷控 3 3 算價客戶梳理算價客戶梳理 梳理梳理出出A A類誠意客量、價格類誠意客量、價格 驗證、調整銷控驗證、調整銷控 4 4 關系戶摸底關系戶摸底 價格價格驗證、梳理客戶驗證、梳理客戶、完、完 成成準銷控準銷控 5 5 案例：三湘海尚蜂巢型六步客戶梳理模型 案例示范案例示范1 1 客戶梳理實例：客戶梳理實例： 案例：卓越維港VIP客戶五步梳理法 案例示范案例示范2 2 客戶梳理實例：客戶梳理實例： 案例：卓越維港VIP客戶五步梳理法 案例示范案例示范2 2 客戶梳理實例：客戶梳理實例： Thanks for your attention Wish you a good day!