1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 1 2 3 淡市存在的問題淡市存在的問題 淡市案例的分享淡市案例的分享 淡市營銷的啟示淡市營銷的啟示 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 調控影響調控影響 個盤滯銷個盤滯銷 正常淡季正常淡季 政策調控政策調控 限貸限購限貸限購 某個盤滯銷某個盤滯銷 某戶型滯銷某戶型滯銷 春節前后春節前后 北方的秋冬季北方的秋冬季 節節 南方的嚴熱季南方的嚴熱季 節節 何為淡市何為淡市 Code of thi

2、s report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 淡市存在的問題與折射的觀點淡市存在的問題與折射的觀點 Part 1 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 淡市普遍遇到的問題？淡市普遍遇到的問題？ （互動）（互動） Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客戶客戶 客戶量驟減、有效客戶少客戶量驟減、有效客戶少 客戶持幣觀望客戶持幣觀望 淡市問題淡市問題 Code of this report | 6 Copyr

3、ight Centaline Group, 2010 價格價格 價格如何降價格如何降 促銷優惠如何做促銷優惠如何做 淡市問題淡市問題 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 營銷突破口營銷突破口 尋找營銷突破口尋找營銷突破口 客戶？銷售力？渠道？推廣？客戶？銷售力？渠道？推廣？ 淡市問題淡市問題 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 策略與目標調整策略與目標調整 求價到求量求價到求量 推廣策略調整推廣策略調整 寬從與窄眾互相調整寬從與窄眾互相調整 淡

4、市問題淡市問題 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 當然還有很多。當然還有很多。 傳統營銷手段是否真正過時？傳統營銷手段是否真正過時？ 創新手法能救市嗎？創新手法能救市嗎？ 淡市問題淡市問題 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 賣方市場賣方市場 1、供不應求，房子 好賣 2、價格由開發商說 了算 3、營銷無用武之地 4、客戶受冷漠 買方市場買方市場 1、供大于求，房子 難賣 2、價格由客戶說了 算 3、營銷發揮作用， 被寄予厚望 4、客戶受尊

5、重 賣方市場向買方市場轉變，進入買方市場時代！賣方市場向買方市場轉變，進入買方市場時代！ 特征特征 特征特征 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 旺市營銷旺市營銷 1、先產品后客戶 2、街頭直接叫賣方 式 3、點子“忽悠”客 戶，吸引眼球，點 子營銷 4、遠離客戶心聲 淡市營銷淡市營銷 1、先客戶后產品 2、針對性推廣，精 細化營銷 3、競爭、讓利、差 異化策略 4、貼近客戶心聲 旺市營銷向淡市營銷轉變！旺市營銷向淡市營銷轉變！ 特點特點 特點特點 Code of this report | 12 Copyright

6、 Centaline Group, 2010 淡市案例分享淡市案例分享 Part 2 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 案例一：案例一：20082008年，逆市下的熙龍灣年，逆市下的熙龍灣 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 深圳寶安中心區，高層豪宅，少量疊加復式。深圳寶安中心區，高層豪宅，少量疊加復式。 0707年深圳三季度銷冠，片區項目年深圳三季度銷冠，片區項目1500015000元元/ /平米，項目平米，項目2200022000元元

7、/ /平平 米，高米，高70007000元元/ /平米。平米。 營銷面臨的外部困難 0707年年9 9月調控，市場急轉直下，連續月調控，市場急轉直下，連續4 4、5 5個月銷量不個月銷量不 超過超過5 5套套 單價高出同區項目單價高出同區項目70007000元以上、總價高元以上、總價高 前期業主較多，直接降價不可能前期業主較多，直接降價不可能 客戶執幣觀望，就等著你降客戶執幣觀望，就等著你降 而項目還只是第一期，一期還有而項目還只是第一期，一期還有200200多套未售多套未售 競品相繼降價，同區項目已有降到競品相繼降價，同區項目已有降到90009000元元/ /平平 案例一：2008年，逆市下

8、的熙龍灣 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 價格高，客戶不接受， 如果降價一定賣得出 去 客戶可接受價格高一點， 但比同區項目高7000- 10000，誰都覺得不值 銷售團 隊抗性 大 被客戶洗腦，幫客戶說 話，總想用低價吸引成 交。 不認可自身項目價值， 對項目失去信心。 營銷面臨的內部困難營銷面臨的內部困難 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 任務：任務： 20082008年年6 6月月1 1日重新調整日重新調整 20082008年年

9、6 6月月2929日開盤日開盤 銷售任務：資金回籠銷售任務：資金回籠2 2億元億元,50,50套。套。 案例一：2008年，逆市下的熙龍灣 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 Source：Centaline Research 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 第一步：重新定位，重新開盤（第一步：重新定位，重新開盤（6/16/106/16/10） 審視之前的主訴求，重新盤點項目 核心賣點，以“實”內容來宣傳 新推單位，重新開盤 最后6、7棟樓王即將推出 配合“實”內容，增設銷售展板、 軟文炒作 案

10、例一：2008年，逆市下的熙龍灣 第四步第四步 4 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 定位調整后 城市核心、山海大宅 假如城市中心有了海 海藍色 定位調整前. 城市CBD豪宅 項目定 位 和家 合天下 廣告語 主色調 第一步：審視之前的主訴求，重新盤點項目核心賣點，以 “實”內容來宣傳 金色 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 定位調整前：形象力 （完全階段性使命） Code of this report | 20 Copyright C

11、entaline Group, 2010 定位調整后： 產品力，核心賣點訴求。 軟硬結合 假如城市中心有了假如城市中心有了 海海 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 新增片區規劃展板： 深圳濱海中心區，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規（代替銷售人員說規 劃，說城市）劃，說城市） Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 新增片區規劃展板： 深圳濱海中心區，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規（代替銷售人員說規 劃，說城市）劃，說城市） Code

12、of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 片區規劃： 深圳濱海中心區，熙龍灣最大受益者（代替銷售人員說規劃，說（代替銷售人員說規劃，說 城市）城市） Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 核心賣點量化、具象化： 不論軟文、展板、品鑒會PPT文字，將核心賣點量化與具象 化 吃完晚餐,2分鐘后, 我們在海邊散步 圖書館少年宮藝 術中心 在這里,孩子變成了 觀鳥族 一線海景:2.5公里海 岸線,50000平米濕 地 城市核城市核 心心 山海大山海大 宅宅 城市核心

13、 60萬商務中心大 型MALL Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 2.12.1從銷售團隊著手從銷售團隊著手(6/56/14)(6/56/14) 銷售隊伍：銷售隊伍：銷售員坐談冼腦重建信心， 從其它團隊精選幾名銷售精英。 銷售經理競聘：銷售經理競聘：提高待遇，內部銷經 競聘。 編制統一銷售說辭：編制統一銷售說辭：項目賣點、片區 規劃、價格、政策等。 客戶跟進客戶跟進：每日盤點客戶的接待與跟 進情況，銷經了解每批客戶具體情況。 2008年，逆市下的熙龍灣 第四步第四

14、步 4 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Step 1 Step 2 Step 3 提升銷售信心 熟悉競品，包含二手項目價值對比，通過對比提升對產品的信心； 熟悉區域，清晰各項規劃時間，強化區域認可度； 重新劃分產品區域，更換區域圖，同高價值項目站隊。 高強度考核，要求首先讓客戶認可項目價值 區域圖說詞考核，沙盤考核，抗性應答考核，客戶刁難 應對； 面談考核，了解各銷售心態，對市場及項目的信心。 獎罰分明，激發團隊榮譽感 競技上崗，曾出現暫停輪崗 的局面； 高獎勵促進成交； 銷售團隊三步法調整 Code of th

15、is report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 產品品鑒答疑會：解決現有客戶的問題產品品鑒答疑會：解決現有客戶的問題 （6/56/246/56/24） 形式：形式：制作項目推介PPT，邀請誠意 客戶來宣講，洗腦式，小范圍內坐談。 執行：執行：在開盤前兩個周未，四天，每 天三場宣講會，每場20人，共240人。 設臵答疑環節：設臵答疑環節：政策面、為何建議解 幣、為何價格比別人高出N多 2008年，逆市下的熙龍灣 第四步第四步 4 2.22.2從現有客戶著手從現有客戶著手 Code of this

16、report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 銷售突破點：老社區、非熙龍灣老業主銷售突破點：老社區、非熙龍灣老業主 老業主優惠內部選房（老業主優惠內部選房（6/106/146/106/14） 低成本滲透發展商老社區：低成本滲透發展商老社區： 6月10，每個小區每樓棟張貼海報，新 品樓王單位6、7棟，鴻榮源老業主 “優生活”回饋老業主85折優惠。 6月14日，老客戶優惠認購活動 2008年，逆市下的熙龍灣 第四步第四步 4 效果效果: :老業主認購老業主認購3030套，銷售額套，銷售額1.21.2億億

17、 元元 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第四步第四步 4 開盤：主攻福田南山、集中推廣（開盤：主攻福田南山、集中推廣（6/296/29） 選擇主戰場：選擇主戰場：之前以寶安客戶為主， 借寶安大道開通，主攻福田、南 山,DM直郵福田南山住宅與寫字樓 區 集中推廣：集中推廣：5050萬營銷費用萬營銷費用 提前一周，戶外廣告換版、樓體條幅、 特區報封面1/3豎版硬廣、南都報封 底半版軟文半版硬廣告、寶安日報夾 頁、網絡廣告（含劍客）、DM、短 信 2008年，逆市下的熙龍灣 第三步第

18、三步 3 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第四步第四步 4 開盤：百萬車位抽獎助陣、人氣造銷量開盤：百萬車位抽獎助陣、人氣造銷量 百萬車位抽獎：百萬車位抽獎： 開盤當天，針對一期新老業主約200多 戶，設臵10個車位、品牌家電等獎項。 2008年，逆市下的熙龍灣 第三步第三步 3 效果效果: :新認購新認購4040余套，銷售額余套，銷售額1.31.3億億 元，合計元，合計2.52.5億。億。 福田、南山客戶占福田、南山客戶占40%40%。 Code of this report

19、 | 31 Copyright Centaline Group, 2010 小結：一個月創弱市小結：一個月創弱市2.52.5億，靠得是什么？（互動）億，靠得是什么？（互動） 2008年，逆市下的熙龍灣 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 2008年，逆市下的熙龍灣 1 1、快速反應、執行力快速反應、執行力 2 2、核心賣點梳理、價值點擴大宣傳核心賣點梳理、價值點擴大宣傳 3 3、解決銷售隊伍與客戶的信心解決銷售隊伍與客戶的信心 4 4、拓展或強化新客戶區、拓展或強化新客戶區 5 5、老業主的利用老業主的利用 Code

20、 of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 案例二：公園大地公園大地換房換房革命革命 公園大地，公園大地，20112011年上半年年上半年 純大戶、限購、總價高、首付高純大戶、限購、總價高、首付高 關鍵詞：關鍵詞：以舊換新、以舊換新、2828萬換房基金萬換房基金 為客戶留房15天，中原代售舊房。 房款自動轉為新房首付款 發展商贈送28萬換房基金，直接抵扣總房 價。 效果：效果： 解決解決客戶“房票”客戶“房票”與與首付問題首付問題 成為推廣噱頭，達到傳播目的。成為推廣噱頭，達到傳播目的。 尋找撬動營銷的支點 Code of this

21、 report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 萬科第五園景臺，萬科第五園景臺，0808年弱市時，帶精裝修年弱市時，帶精裝修 銷售。銷售。 萬科推出“萬科推出“1”1”計劃，加“計劃，加“1”1”元，送精裝元，送精裝 修。修。 500500元元/ /平米精裝修，價格上幅平米精裝修，價格上幅800800元元/ /平米，平米， 發展商沒虧反賺，但客戶很買帳發展商沒虧反賺，但客戶很買帳 營銷引爆點：營銷引爆點：0808年最大的促銷亮點年最大的促銷亮點 案例三：萬科第五園萬科第五園“1”“1”計劃計劃 尋找撬動營銷的支點 Code of this report

22、 | 35 Copyright Centaline Group, 2010 立勢 通過劍客操作的方式， 告訴市場：換房/購房不 “比”不行的意識，為 比房行動鋪墊！ 爆發 借助“秋交會”，全面 啟動比房行動，通過線 上推廣，及秋交會現場 收客，為項目聚集客戶！ 攻堅 給同事臨門一腳的支持： 利用“現場優惠折扣” 給到客戶感覺，通過比 房認購是最實惠的！ 關鍵詞：換房不“比”不行！關鍵詞：換房不“比”不行！ “比房”“比房”卡：卡：教售樓員如何引導客戶打分，讓客戶不 用出門看競品。 多維度比較：多維度比較：地段、資源、房型、價格、品牌、配套 等十幾項維度的對比。 比房樹立信心：比房樹立信心：通過

23、比房，讓銷售員與客戶對項目產 生信心。 比房優惠折扣：比房優惠折扣：比房后認購享額外優惠，讓客戶沒法 回避。 案例四：萬科清林徑案例四：萬科清林徑“比房行動”“比房行動” Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 案例五：綠景香頌案例五：綠景香頌保值回購保值回購 20112011年，深圳首個提出年，深圳首個提出“回購計劃回購計劃” 關鍵詞：三年后房價下跌、原價回關鍵詞：三年后房價下跌、原價回 購購 效果：開盤成交效果：開盤成交400400多套多套 “增強信心增強信心” 告訴客戶對市場前景看好的訊號， 增 強客戶信心。 “價

24、格觸底價格觸底” 讓客戶感覺價格已觸底，不可能再 降 了。 “引起關注引起關注” 回購計劃引起轟動，其它項目爭相 模仿。 警惕：警惕：但回購成本較高，客戶不太會選擇， 比如自己贖樓、自己承擔二手交易相關費 用、裝修款不回購等，所以容易引起外界 猜疑。 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 案例六：萬科紅案例六：萬科紅微博營銷，網媒利用微博營銷，網媒利用 萬科紅萬科紅 “尋找紅人”“尋找紅人” 微博微博 注冊注冊“尋找紅人尋找紅人”的微博用戶，一的微博用戶，一 個月達粉絲個月達粉絲1223612236人，在剛需客戶人，在

25、剛需客戶 群內以萬次轉發，傳播效果顯著。群內以萬次轉發，傳播效果顯著。 萬科紅充分利用微博及網媒方式： 1 1）微博圖文）微博圖文 注冊“尋找紅人”的微博用戶 2 2）深度利用深度利用萬科“萬科“V V”購”購電商電商 在其“新盤速遞”檔目上同步打項目廣 告 3 3）QQQQ病毒病毒 與騰迅合作制造QQ病毒文件傳播； 4 4）整合）整合各類網絡各類網絡 冠名珍愛網珍愛網“樂嘉見面會”，結合其 相親活動，進行推廣和蓄客。 在新浪、淘寶等網站，充分利用萬科 集團與這些網絡的合作資源，釋放項 目信息，成本低，宣傳范圍廣。 Code of this report | 38 Copyright Cent

26、aline Group, 2010 中原內部關注最多，中原內部全國轉介第一盤。 案例六：案例六：華潤石梅灣九里華潤石梅灣九里中原全國轉介第中原全國轉介第 一盤一盤 天天戰報、實時轉介榜天天戰報、實時轉介榜 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 東方尊峪：東方尊峪： 深圳羅湖區蓮塘梧桐山半山風景區深圳羅湖區蓮塘梧桐山半山風景區 周邊配套不成熟、半山豪宅價格周邊配套不成熟、半山豪宅價格 0707年年4 4月一期開盤熱銷月一期開盤熱銷 0808年調控下，年調控下，2 2房和房和4

27、4房成為滯銷戶型房成為滯銷戶型 推廣費用低，要完成滯銷單位的銷售推廣費用低，要完成滯銷單位的銷售 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 精準搜索精準搜索 單品客戶單品客戶 需求特征需求特征 客 品 對 位 地 毯 掃 描 單品客單品客 戶戶 區域分區域分 布布 分 品 營 銷 單品客單品客 戶戶 推廣精推廣精 準準 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 客品對位表客品對位表 小三房小三房 大三大三 房

28、房 四房四房 兩房兩房 客戶需求客戶需求 客戶需求客戶需求 客戶需求客戶需求 客戶需求客戶需求 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 兩 房 羅芳片區，30-45歲 2口及以下，不同檔次均有成交 客戶的需求不同。低價成交客戶以此做為第一居所， 看重本項目環境，但由于其經濟實力的影響，只能 購買兩房，且低價成交客戶集中在羅芳片區，對外 環境有較大追求；而高價成交客戶較零散，但均散 布于一些高檔居住片區，其主要做為第二居所，作 為度假、養老。 小三 房 訴求點：優美環境，高 性價

29、比居所，養老度假 區域：羅芳、黃貝片區、 蓮塘分行三級市場 方式：電話回訪，短信 大三 房 四房 黃貝片區，3045歲，45歲以上，2萬以下及2.3萬 以上各占31。 環境因素成為購房的主要因素愈加明顯，對居住者 的素質也有更高要求。屬于多次置業者，原居住區 價格也較高，對換房面積有更高要求。追求更高的 舒適度并要求能體現身份特征。 訴求點：開闊視野，健 康長壽 區域：皇崗口岸片區分 行 方式：業主推薦，短信 訴求點：高性價比，增 值財產 區域：涉及面以及羅沙、 蓮塘三級市場為主 方式：電話回訪，短信 蓮塘片區，3045歲， 3口，2萬以下 此成交類型有客戶大部分已有孩子，需要換房增 加居住面

30、積，但其經濟實力較差，對價格更加敏 感，追求性價比高。 訴求點：居住舒適，溫 馨居家，高裝修標準 區域：文錦渡片區及水 庫片區分行 方式：直郵，業主推薦 文錦渡片區，30-45歲，3口，有極端性特征，2萬 以下及2.3萬以上各占近30。 對環境的要求較高。其購買者多屬于于老人同住 或初有小孩，再次換房，有一定的經濟實力，對 居住舒適度有更高的追求 單品單品 客戶特征及需求客戶特征及需求 訴求點、區域、方訴求點、區域、方 式式 案例七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 案例七：萬科

31、東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 45批/周 50批/周 80批/周 80批/周 80批/周 115115批批/ / 周周 8% 成交率 20% 到訪量 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 對每種戶型進行分析：通過客戶成交 與未成交原因 1 形成單品訴求：每種戶型的訴求都不 一樣，作不同的推廣語述。 2 按不同戶型的購買人群集中區域，選 擇 不同方式來 投放各個單品宣傳資料 3 持銷期的滯銷持銷期的滯銷 產品變熱銷產品變熱銷 一周推出一種產品，人為造成供不應 求 4 案例

32、七：萬科東方尊峪，滯銷單位如何變熱 銷 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 這些案例，你學到了什么？（互動）這些案例，你學到了什么？（互動） Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 淡市營銷的啟示淡市營銷的啟示 Part 3 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 我們面臨的挑戰我們面臨的挑戰 大勢大勢 政策影響，市場低 迷， 市場自我調整期將 持續2-3年或更長時 間

33、行業面臨一次深刻 的洗牌。 市場市場 市場信心不足 客戶持幣觀望短期 內無法改變 挖掘客戶的心理防 線 施以銷售策略，促 進成交，是最大問題。 營銷營銷 策劃人的價值寄 予厚望，營銷創新 是新課題 我們要突破傳統 營銷，快速反應， 調整策略，走新思 維營銷方式 心態心態 經濟低迷，個人收 入受影響 地產人應如何調整 心態，樹立信心， 重振旗鼓 轉變工作思維，改 進工作方法，以不 變應萬變 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 淡市營銷特征淡市營銷特征 必須從戰略上看問題，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，選擇不作為 的營

34、銷。事實上，房地產行業仍然是我國的支柱產業，保持房地產行業 的穩定發展至關重要。因此，我們必須要有信心、用前瞻性的思維看到 這個行業的前景，才不會迷路。 前瞻性前瞻性 預見性預見性 快速反應和精準制導是最好的核心競爭力，快速反應和精準制導是最好的核心競爭力，事實上目前樓市很大部分是 受信息營銷，營銷手段較混亂，因而波動性較大。這種變幻莫測的波動 性要求項目必須因時因地地根據市場態勢、客戶心理和同行競爭情況做 出及時、精準有效的應對策略。 快速反應快速反應 精準制導精準制導 成交才是硬道理。對于目前的開發商來說，最大的問題就是成交。面對 目前的慘淡樓市，營銷應該放棄營銷應該放棄“忽悠忽悠”的念頭

35、，回歸營銷的真實價值，的念頭，回歸營銷的真實價值， 快速去貨，回籠資金，贏得生存與發展。 務實營銷務實營銷 回現回現 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 Copyright Centaline Group, 2011 任何市場環境下任何市場環境下 客戶是王道客戶是王道 聯動到全面拓客聯動到全面拓客 還有哪些方式還有哪些方式 。 啟示一：拓客啟示一：拓客 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010 方式一：客戶深度拓展方式一：客戶深度拓展 拓客拓客

36、行銷行銷 銷售團隊：個人行銷 策劃團隊：客戶渠道拓 展 首先從售樓處走出去 設定每天接待客戶量的目標 自己主動聯動：與三級同事 建立聯系與友誼，成交分傭 無論何時何地都是售樓處 維護自己的老客戶 內部渠道：老帶新、朋友介紹、 內部二三級聯動、員工內部團購 外部渠道：社區巡展、分展場、 學生派單 圈層渠道：車友會、電信VIP客 戶、奢侈品客戶。 大客戶團購：大企事業單位團購 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：業主私家宴 通過尊貴感營造，品質生活體驗，熱情接待，提升項目價值， 提高業主對項目的認可度和歸屬感，

37、帶動“老帶新”。 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：VIP團購夜 針對供應商、銀行客服經理、銀行VIP客戶 品質生活體驗，提升項目價值，提高客戶心理價位； 邀約甲乙雙方高層入席陪同，凸顯客戶尊貴感； 輕松的洽談，卸掉客戶心防，利用熱鬧氣氛，現場逼定。 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：輕松一日游 針對博愛醫院、供水、水務等企事業單位 企事業單位拓展難以啟動，需以利益、讓利作為突破口； 旅游輕松感可以減低客戶抗性； 后

38、期銷售介入跟蹤拜訪，持續活動邀約。 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：金鐘水庫拓展 針對金鐘水庫游客 金鐘水庫就在萬科朗潤園附近，假日出游者眾，區域認可度高； 拓展成本低，3000支礦泉水+項目單張+3名兼職； 后期銷售介入跟蹤，持續活動邀約。 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 34 派單、巡展派單、巡展 設臵策劃管理負責制，下設多 個小組，并設臵組長，派單專員 等； 派單管理流程化、制度化； 制定相應的激勵和淘汰機制， 由銷

39、 售員考核客戶的誠意度； 派單員就是流動的售樓員，進 行全 面系統培訓； 派單區域，以當天成交客戶分 布為 坐標，流動銷售無孔不入； 配臵看樓專車 派單 派單培訓 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 各公司中原二、三級客戶量巨大，一定要利用起來。各公司中原二、三級客戶量巨大，一定要利用起來。 通過全面梳理客戶的需求、支付能力、籍貫等，通過全面梳理客戶的需求、支付能力、籍貫等， 便于針對性拉清單，而不會大海撈針一樣去便于針對性拉清單，而不會大海撈針一樣去CALLCALL客。客。 要統一客戶梳理的標準，責成銷售人員按標準

40、來輸入客戶信息。要統一客戶梳理的標準，責成銷售人員按標準來輸入客戶信息。 從公司層面，有二三級的公司，鼓勵二三級轉介，從公司層面，有二三級的公司，鼓勵二三級轉介， 除此外，除此外， 建立二級內部轉介機制。建立二級內部轉介機制。 方式二：盤點、梳理、最有效化整合內部客戶資方式二：盤點、梳理、最有效化整合內部客戶資 源源 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010 啟示二：降價、促銷、優惠啟示二：降價、促銷、優惠 1、直接降價、直接降價 2、折扣、折扣 3、特價房、特價房 4、議價、議價 5、實物贈送、實物贈送 6、內部員工價、

41、團購、內部員工價、團購 7、降低購房門檻、降低購房門檻 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 1.1.直接降價：直接降價：開盤價格低于市場預期價格，引起市場轟動開盤價格低于市場預期價格，引起市場轟動 適用項目：適用項目： 新推出的樓盤；或前期已推出，但本期產品與前期有較大差異的樓新推出的樓盤；或前期已推出，但本期產品與前期有較大差異的樓 盤盤 典型項目：梅隴鎮二期典型項目：梅隴鎮二期 主要方式：主要方式：以以1170011700元元/ /平米均價開盤，遠低于一期均價平米均價開盤，遠低于一期均價1600016000元元/

42、 /平米；平米； 效果評估：銷售效果評估：銷售300300套左右。套左右。 產品多數臨近馬路，與前期位于中央景產品多數臨近馬路，與前期位于中央景 觀區的產品有較大差異，因此并未引起前期業主不滿。觀區的產品有較大差異，因此并未引起前期業主不滿。 注意事項：如果沒有降到位，將引起客戶的持續觀望，增加項目銷注意事項：如果沒有降到位，將引起客戶的持續觀望，增加項目銷 售難度；售難度； 前期老業主的安撫工作前期老業主的安撫工作 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 適用項目：適用項目： 新推出的樓盤；或一般的普通住宅項目新推出的

43、樓盤；或一般的普通住宅項目 典型項目：錦繡江南典型項目：錦繡江南 主要方式：主要方式：1-50號享8%，51-100號享6%，100-200號以上享5%，200 號以上享4%。 效果評估：效果評估： 1010天認籌天認籌300300多，多，1 1個月認籌個月認籌500500多，開盤當天售罄。多，開盤當天售罄。 注意事項：折扣可用以注意事項：折扣可用以“臨門一腳臨門一腳”或引發期待。或引發期待。 2.2.折扣：折扣：在一段時間內，對項目所有產品實行較大幅度的折扣，在一段時間內，對項目所有產品實行較大幅度的折扣， 讓客戶感受折扣的力量讓客戶感受折扣的力量 Code of this report |

44、 60 Copyright Centaline Group, 2010 折扣如何利用更有效？（互動）折扣如何利用更有效？（互動） 1 1、直接并統一給予一定折扣直接并統一給予一定折扣 2 2、設臵經理談判折扣，作為逼定工具設臵經理談判折扣，作為逼定工具 3 3、折扣不斷遞減中，形成一定緊迫感折扣不斷遞減中，形成一定緊迫感 4 4、折扣隨籌量增加，使客戶聚集沖量折扣隨籌量增加，使客戶聚集沖量 5 5、大折扣沖擊：面價提高，加大優惠大折扣沖擊：面價提高，加大優惠 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 適用項目：適用項目：

45、滯銷戶型產品；或想引起關注的項目滯銷戶型產品；或想引起關注的項目 典型項目：慢城典型項目：慢城 主要方式：每周挑選主要方式：每周挑選10套特價房，現場設臵特價牌，銷售員通知。套特價房，現場設臵特價牌，銷售員通知。 效果評估：效果評估：競品競品周均成交周均成交2 2- -3 3套，慢城周均成交套，慢城周均成交6 6- -1010套，套，70%70%左右是特左右是特 價房。價房。 注意事項：特價目的就是為了成交，要避免特而不特。注意事項：特價目的就是為了成交，要避免特而不特。 3.3.特價房：特價房：針對項目部分產品采取特價，一方面促進銷售，一方針對項目部分產品采取特價，一方面促進銷售，一方 面試探市場價格底線面試探市場價格底線 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 適用項目：適用項目： 高端項目；可能引起前期業主劇烈反應的項目高端項目；可能引起前期業主劇烈反應的項目