1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 策劃業務的基本工作方法策劃業務的基本工作方法 DongGuan.09.2011 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 你是你是“策劃人”“策劃人”嗎？嗎？ Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 你的自我感覺和別人眼光是一樣的嗎？你的自我感覺和別人眼光是一樣的嗎？ Code of this report | 4 Copyright Cent

2、aline Group, 2010 “策劃人”應該具備什么樣的特質？“策劃人”應該具備什么樣的特質？ 老師在課堂上想考考學生的智商，問：“樹上有老師在課堂上想考考學生的智商，問：“樹上有1010只鳥，獵只鳥，獵 人開槍打死了人開槍打死了1 1只，還剩幾只？”只，還剩幾只？” 一則輕松小故事：一則輕松小故事： Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 從上面那個故事能看出“策劃人”哪些特質？從上面那個故事能看出“策劃人”哪些特質？ 關注細節關注細節 探索精神探索精神 邏輯分析邏輯分析 善于溝通善于溝通 優點優點: : 缺點缺點

3、: : 鉆牛角尖鉆牛角尖 執著精神執著精神 固執固執 解決問題效率低解決問題效率低 善用假設善用假設 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 “策劃”究竟是什么？“策劃”究竟是什么？ 策劃的定義策劃的定義 策劃即營銷（MARKETING）, 美國市場營銷協會對營銷所下的定義: 營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個 人和組織目標的交換的一種過程。 房地產策劃的含義：房地產策劃的含義： 房地產策劃，就是由專業的房地產市場人員對房地產項目以市場為導向，對市場供應 、消費者需求進行針對性地信息

4、收集、專題研究和歸納分析，從而對未來一定時期內 潛在的消費需求做出預測，以此作為發展商產品設計的市場依據；并制定相應的市場 定位、推廣、銷售等的一系列計劃和方案，最終促使潛在消費者產生實質性購買行為 的一項服務。 “策略策略”與與“計劃計劃” 關鍵詞：關鍵詞： 思想力思想力+行動行動 力力 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 設計方案調整、確定 階段營銷計劃 階段營銷總結 策略方案調整 前期溝通前期溝通 前期策劃前期策劃 項目定位 物業發展 前期策劃報告之定位 前期策劃報告之物業 發展建議、營銷建議 營銷籌備營銷籌備

5、營銷策略 執行方案 銷售執行報告 籌備實戰 合作公司確定溝通執行 預熱 價格促銷方案 開盤開盤 推動調整 100%100%銷銷 售售 銷售總結 項 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 項 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項目跟進項目跟進 我們地產策劃業務的主要范疇我們地產策劃業務的主要范疇 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 競爭 客戶 產品 推售 推廣 價格 環 境 格 局 競 品 分 級 分 類 特 征 需 求 品 線 配 比 特 征 定 價 調 價 主 訴 費 用 載 體 組 團 鋪

6、 排 促 銷 鋪 排 發 展 優 化 策 因 形 式 預 期 誠 意 展 示 效 果 控 銷 目 標 檢 驗 條件要 素 條件或策略要素 策略要 素 房地產策劃工作涉及的六大營銷要素房地產策劃工作涉及的六大營銷要素 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 環境環境 經濟、政策、規劃經濟、政策、規劃 （機會、威脅）（機會、威脅） 競爭競爭 環境、格局、分級、競品環境、格局、分級、競品 分級分級 一級競爭項目一級競爭項目 二級競爭項目二級競爭項目 三級競爭項目三級競爭項目 格局格局 總量格局、產品格局、客戶格局、價總量格局、產

7、品格局、客戶格局、價 格格局、推售格局、推廣格局（一手：格格局、推售格局、推廣格局（一手： 已售、待售；二手：租售放盤）已售、待售；二手：租售放盤） 競品競品 深入類比跟蹤的項目：深入類比跟蹤的項目： 產品、客戶、價格、推售、產品、客戶、價格、推售、 推廣推廣 條件要條件要 素素 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 誠意誠意 A A高度誠意高度誠意 B B中度誠意中度誠意 CC低度誠意低度誠意 D D放棄放棄 客戶客戶 誠意、訪因、策因誠意、訪因、策因 訪因訪因 來電渠道來電渠道 來訪渠道來訪渠道 策因策因 成交原因

8、（認同點）成交原因（認同點） 未成交原因（排斥點）未成交原因（排斥點） 條策條策 要素要素 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 客戶客戶 分類、特征、需求分類、特征、需求 分類分類 投資投資長線（資產配臵）、中線（租金回報長線（資產配臵）、中線（租金回報+ +資產保增值）、短線（價格洼地資產保增值）、短線（價格洼地+ + 資產保增值）；資產保增值）； 自住自住首次臵業、首次改善、再次改善、終極臵業、度假首次臵業、首次改善、再次改善、終極臵業、度假 特征特征年齡、行業、臵業、家庭收入、家庭結構、常住人口、決策人年齡、行

9、業、臵業、家庭收入、家庭結構、常住人口、決策人 需求需求 【外部外部】外配套、外交通、外環境、前景外配套、外交通、外環境、前景 【中部中部】內配套、內交通、內環境、建筑風格、風水內配套、內交通、內環境、建筑風格、風水 【內部內部】大堂檔次、電梯廳及通道檔次、戶型、朝向、景觀、視野、采光、通大堂檔次、電梯廳及通道檔次、戶型、朝向、景觀、視野、采光、通 風風 【品牌品牌】開發商品牌、物業管理品牌開發商品牌、物業管理品牌 【成本成本】管理費、價格、裝修管理費、價格、裝修 條策條策 要素要素 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 201

10、0 產品產品 品線品線 品線品線 【物業類型物業類型】住宅、寫字樓、商業、酒店、酒店式公寓、商業公寓、廠房住宅、寫字樓、商業、酒店、酒店式公寓、商業公寓、廠房 【建筑形態建筑形態】別墅、聯排、疊墅、洋房、多層、小高層、高層、超高層別墅、聯排、疊墅、洋房、多層、小高層、高層、超高層 【戶型空間戶型空間】平面、復式、躍式平面、復式、躍式 【戶型功能戶型功能】單身公寓、一房、兩房、三房單身公寓、一房、兩房、三房. 【景觀資源景觀資源】山景、海景、湖景、園景山景、海景、湖景、園景 【總價總價】如：如：100100- -200200萬、萬、200200- -300300萬、萬、300300- -4004

11、00萬萬. 【單價單價】如：如：1000010000- -1500015000元元/ /、1500015000- -2000020000元元/ /. 【面積面積】如：如：9090、120120- -140140、160160- -180180 條策條策 要素要素 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 配比配比去存情況（已售、庫存）去存情況（已售、庫存） 產品產品 配比、特征、展示配比、特征、展示 特征特征基本同客戶需求關注點，與之對位研究基本同客戶需求關注點，與之對位研究 展示展示 【價值點展示價值點展示】樓書、專題手

12、冊、折頁、海報、戶型圖、空間創意手冊樓書、專題手冊、折頁、海報、戶型圖、空間創意手冊 【印象區展示印象區展示】樣板房展示、工法展示、設備展示、園林展示、景觀展示樣板房展示、工法展示、設備展示、園林展示、景觀展示 架空層展示、會所展示架空層展示、會所展示 【服務區展示服務區展示】迎賓服務展示、銷售服務展示、物管服務展示迎賓服務展示、銷售服務展示、物管服務展示 條策條策 要素要素 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 發展發展 【工程發展工程發展】封頂、園林完工、會所完工、架空層完工、入伙、商業招封頂、園林完工、會所完工、

13、架空層完工、入伙、商業招 商、商家進駐、商業開業、學校落成、站點通車商、商家進駐、商業開業、學校落成、站點通車 【競爭發展競爭發展】一手、二手競爭格局變化一手、二手競爭格局變化 【品牌發展品牌發展】知名度、美譽度知名度、美譽度 產品產品 發展、優化發展、優化 優化優化 【產品提升產品提升】重點提升重點提升 【展示提升展示提升】價值點、印象區、服務區再提升價值點、印象區、服務區再提升 條策條策 要素要素 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 預期、定價（均價、體系、實現）、檢驗、調價預期、定價（均價、體系、實現）、檢驗、

14、調價 價格價格 推售推售 費用、鋪排、主訴、載體、形式、效果（預期、監測）費用、鋪排、主訴、載體、形式、效果（預期、監測） 組團、鋪排、目標、促銷、控銷組團、鋪排、目標、促銷、控銷 推廣推廣 策略策略 要素要素 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 策策 劃劃 組組 全全 程程 工工 作作 流流 程程 介入項目 人員調配及分工，確定專 人與開發商對接 執行、監測執行、監測：跟進各項營 銷策略確定及執行方案落 實工作，組織銷售培訓、 并與銷售團隊協作進行營 銷工作的效果監測 分析、 評估分析、 評估： 把握現場銷 售、客

15、戶、競爭、產品動 態， 根據階段客戶需求及 競爭動態、 銷售情況， 對 營銷工作效果進行評估 總結、調整總結、調整：跟蹤銷售全過 程，進行營銷工作總結，及 時調整各階段營銷推廣策 略，配合活動組織，同時， 重點進行階段銷售策略調整 發展商指定專人與中原 策劃對接對接 預判項目屬性、 展開市場 調研，提出戰略發展建 議、 整體定位、 物業發展 建議， 配合經濟測算、 規 劃、 建筑、 景觀設計引導 前期策劃顧問前期策劃顧問： 發展方向 研究與規劃設計配合 營營銷銷策劃策劃及及推動推動： 營銷條件研究、 營銷 策略建議及執行方案與工作配合 建筑建筑、 園林景觀等概念設、 園林景觀等概念設 計、方案

16、設計優化計、方案設計優化協助協助 （與建筑中心協作完成） 研究梳理競爭、客戶、產品等條件要素現狀及關系，根據預定銷售 目標、項目或企業品牌發展需要，提出產品、客戶、價格、推售、 推廣策略建議，并編制營銷推廣計劃及費用預算 ，溝通調整確定 后，編制階段營銷工作統籌表進行工作統籌推進，最終細化執 行方案及分工表，系統培訓，整合開發商及合作方資源高效執行 銷售支持銷售支持： 與開發商緊密協作， 為銷售團隊提供推廣配合、 客戶拓展、 銷售物料、 促銷工具、方向引導、培訓提升及技術后援等全程支持，最終推進銷售目標實現 系統策略建議及整體工作統籌 階段營銷工作推進與調整優化 銷售目標實現支持與推進 銷 售

17、 團 隊 參 與 策 略 制 定 、 提 供 一 線 信 息 操盤階段操盤階段 前策階段前策階段 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 操盤階段營銷策劃工作流程與重點內容操盤階段營銷策劃工作流程與重點內容 政策宏觀市場環境研究 競品分級踩盤對比研究 各產品對應客戶特征研究 成交及未成交客戶策因研究 暢銷滯銷產品的價格檢驗 庫存品特征分析與組團研究 研究 梳理 營銷條件梳理研究營銷條件梳理研究 產品策略及執行方案建議 客戶策略及執行方案建議 價格策略及執行方案建議 推售策略及執行方案建議 推廣策略及執行方案建議 內部優化

18、后，提交開發商 方略 制定 營銷策略組合建議營銷策略組合建議 執行 推進 統籌: 根據確定策略實現方 案編制階段性營銷計劃 (周 月季度) 細化:細化計劃中涉及的單 項方案,明確內容流程分工 口徑釋放等執行細節 推進: 與開發商及合作單位 推動單案的執行 營銷計劃統籌推進營銷計劃統籌推進 銷售組培訓及技術支持銷售組培訓及技術支持 配合銷售經理，展開產品價 值體系、客戶梳理方法、競 品研究、政策、法規、規劃 、推廣及活動安排、銷售工 具與洗客技巧等的方面培訓 與銷售組探討策略與銷售組探討策略 聽取銷售組反饋的關于市場 、競爭、產品、客戶等一線 信息，探討各類策略及可行 性，確保策略組合的銷售力

19、效果 評估 直接效果監測：日周進線 量來訪量成交量分類監測 綜合效果監測：成交客戶 問卷、未成交客戶問卷 深度效果檢測：階段性專 題客戶深訪及銷售人員專題 探討 反饋給開發商及廣告公司 營銷效果數據采集營銷效果數據采集 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 面對紛繁復雜的工作內容，如何理清頭面對紛繁復雜的工作內容，如何理清頭 緒？緒？ Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 “七步成詩法”搞掂問題 Code of this report | 20

20、 Copyright Centaline Group, 2010 “這下好啦！ 接下來怎麼辦呢?” 一個新項目剛開始的一個新項目剛開始的 前幾周可能會令人身前幾周可能會令人身 心疲憊心疲憊 特別是有關特別是有關 解決問題的研究解決問題的研究 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 甚至可能會有風險甚至可能會有風險 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 有關解決問題常見的迷思 “解決問題的高手 是天生的， 而不 是培養出來的。 有的人生來就有 這個

21、天賦， 而有 的人卻沒有， 這 是一種天生的創 造能力. 是教不 出來的。” Anon 迷思迷思 事實事實 “善于解決問題的 能 力通常是縝密而系 統化思維的產物， 任何一個有才之士 都能獲得這種能力 。有序的思維工作 方式并不會扼殺靈 感及創造力， 反而 會助長靈感及創造 力的產生。” Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 解決問題的七個步驟解決問題的七個步驟 步驟1 陳述問題 步驟2 分解問題（問題 樹） 步驟3 去掉所有非關鍵問 題（漏斗法） 步驟4 制定詳細的工作 計劃 步驟5 進行關鍵分析 步驟6 綜合調查結

22、果,并 建構論證 步驟7 講述來龍去脈：在溝 通文件中將數據及論 證聯系其起來 一周解答,然 后再來 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 首先得找到問題，首先得找到問題， 找對問題等于成功了一半。找對問題等于成功了一半。 步驟一：步驟一： Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 運用運用S S- -T T- -QQ目標梳理法目標梳理法構建問題構建問題 一般說來： 目的比較抽象，是某種行為活動的普遍性的、統一性的、 終極性的宗旨或方針。 目標則比

23、較具體，是某種行為活動的特殊性的、 個別化的、階段性的追求或目標。 某一行為活動目的的最終實現有賴 于許多隸屬的具體行為活動目標的實現，目的內涵的精神是貫穿于各 個具體目標之中的。在有意識區分兩者的英文著述中，目的用的是 goal 一詞，目標用的是objective 一詞 目的和目標的區別：目的和目標的區別： 目標的特征：目標的特征： 可量化、能執行可量化、能執行 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 目標目標 目標溝通目標溝通 目標溝通會目標溝通會 我們對目標的理解我們對目標的理解 + 目標通常包括：目標通常包括：

24、較高的價格較高的價格 較快的速度（收益安全）建立市場影響力較快的速度（收益安全）建立市場影響力 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 運用運用S S- -T T- -QQ目標梳理法構建問題目標梳理法構建問題 構建問題構建問題 ： 我們采用我們采用 S S- -T T- -QQ結構結構 化分析方化分析方 法法 我們應該怎么辦我們應該怎么辦 找到現實和目標的 矛盾點； 阻礙目標的問題在 哪里？ 情境情境（Situation） （目前事實） 目標目標（Target） （需要達到的目標） 疑問疑問（ Question ） (分

25、析存在的問題) 目前現狀和可支目前現狀和可支 配資源配資源 目前現狀 可支配資源 需要完成莫項任務，需要完成莫項任務， 達到某個目標達到某個目標 盡量量化目標 預計付出代價 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 營銷核心問題推導營銷核心問題推導 市場情境：市場情境：調控趨緊，未來冷市預期； 項目情境：項目情境：區域認可低，價值基礎薄弱； 客戶情境：客戶情境：厚街客戶存在外溢現象，項 目周邊高端客群容量有限； 項目目標：項目目標：價值最大前提下，快速去化、 速度為王，榮膺萬科內部黃金大獎； 品牌目標：品牌目標：助推萬科品

26、牌戰略布局東莞， 真正NO.1影響力 S T Q1Q1：如何突破區域困局，奠定項目價值基礎？：如何突破區域困局，奠定項目價值基礎？ Q2Q2：如何打破客群壁壘，建立快銷保障體系？：如何打破客群壁壘，建立快銷保障體系？ Q3Q3：如何領跑淡市預期，贏得客戶價值認同？：如何領跑淡市預期，贏得客戶價值認同？ Q Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 問題描述要清晰問題描述要清晰 清晰的陳述：清晰的陳述： 御泉山是否能吸引厚街房地產高御泉山是否能吸引厚街房地產高 端需求？端需求？ 御泉山在區域競爭中的優勢是什御泉山在區域競爭中

27、的優勢是什 么？么？ 御泉山的資源排序是什么？御泉山的資源排序是什么？ 不清晰的陳述：不清晰的陳述： 御泉山項目定位如何？御泉山項目定位如何？ 御泉山是做第一居所還是第二居御泉山是做第一居所還是第二居 所？所？ 御泉山項目客戶構成？御泉山項目客戶構成？ 舉例舉例 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 當務之急是對問題當務之急是對問題 有個準確的了解有個準確的了解 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 其他方面：問題的背景情況（構建問題時所要考慮

28、的事情）其他方面：問題的背景情況（構建問題時所要考慮的事情） 哪些是你的聽眾？哪些是你的聽眾？ 哪些是他們比較關心的問題？哪些是他們比較關心的問題？ 你如何解決互相沖突的問題？你如何解決互相沖突的問題？ 多快需要找出解答？多快需要找出解答？ 決策者如何判斷是否成功地解決了決策者如何判斷是否成功地解決了 問題？問題？ 他他/她所關心的是什么？她所關心的是什么？ 哪些是衡量成功的主要變數？哪些是衡量成功的主要變數？ 需要何種準確度？需要何種準確度？ 1.決策者決策者 4.成功的標準成功的標準 2.影響決策者的主要因素影響決策者的主要因素 5.主要衡量標準主要衡量標準 3.解決問題的時間解決問題的時

29、間 6.所需的準確度所需的準確度 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 問題背景情況的實例問題背景情況的實例東莞東莞 常務董事常務董事陳陳 其他合伙董事其他合伙董事沈、審沈、審 執行總經理執行總經理朱朱 經理經理肖肖 東方名流東方名流焦焦 當地開發商當地開發商周周 其他專家其他專家 成功回收首期地價成功回收首期地價3.5個億個億 成功啟動第一次進入房地產領域的作品成功啟動第一次進入房地產領域的作品 項目長期開發成功項目長期開發成功 對政府有所交待對政府有所交待 委托設計完成委托設計完成 一年一年3.5個億個億 價格提升

30、價格提升 不超預算不超預算 熱銷熱銷 不明顯不明顯 1.聽眾聽眾 4.成功的標準成功的標準 2.影響決策者的主要因素影響決策者的主要因素 5.主要衡量標準主要衡量標準 3.解決問題的時間解決問題的時間 6.所需的準確度所需的準確度 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 關心聽眾所關心聽眾所 急急 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 “杰瑞，“杰瑞， 我根據一個人所穿我根據一個人所穿 的鞋來對他進行評判。”的鞋來對他進行評判。” 一定要考慮到決

31、策一定要考慮到決策 者的主要標準者的主要標準 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 注意多快需要答注意多快需要答 案案 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 步驟一：陳述問題（步驟一：陳述問題（S S- -T T- -Q R1Q R1、R2R2） 清晰陳述問題的特點清晰陳述問題的特點 一個主導性的問題或堅定的假設一個主導性的問題或堅定的假設 具體，具體， 不籠統不籠統 有內容的有內容的( ( 而非事實的羅列或一種無而非事實的羅列或一種無 可爭議

32、的主張可爭議的主張) ) 可行動的可行動的 以決策者下一步所需的行動為重點以決策者下一步所需的行動為重點 ？ 清晰地陳述要清晰地陳述要 解決的問題解決的問題 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟2 2分解問題分解問題 問題陳述問題陳述 問題問題/ /假設假設1 1 問題問題/ /假設假設2 2 問題問題/ /假設假設3 3 問題陳述問題陳述 問題陳述問題陳述 問題陳述問題陳述 問題陳述問題陳述 問題陳述問題陳述 問題陳述問題陳述 邏輯樹邏輯樹 為什么使用邏輯樹？為什么使用邏輯樹？ 1.1.將問題分成幾個部分使

33、將問題分成幾個部分使 解決問題的工作可以分成智力上能夠解決問題的工作可以分成智力上能夠 解決的幾個部分解決的幾個部分 不同部分可按輕重緩急區分不同部分可按輕重緩急區分 工作責任能分派到各人工作責任能分派到各人 2.2.保證問題獲得完整地解決保證問題獲得完整地解決 將問題的各個部分解決好，將問題的各個部分解決好， 即可解即可解 決整個問題決整個問題 所分問題的各個部分各不相同，所分問題的各個部分各不相同， 而而 且包括了各個方面且包括了各個方面( (即沒有重疊沒有遺即沒有重疊沒有遺 漏漏) ) 3.3.使項目小組共同了解解決問題的框架使項目小組共同了解解決問題的框架 Code of this r

34、eport | 38 Copyright Centaline Group, 2010 是否使我們接近競爭對手？ 我們是否應該把首我們是否應該把首 次臵業者作為目標次臵業者作為目標 客戶之一？客戶之一？ 是否與我們的目標細 分市場一致？ 是否使我們在市場上與眾 不同？ 產生的費用？ 潛在的銷售額？ 是否與品牌形象一致？ 可否保持我們的競爭 性？ 總的市場規模是多少？ 我們可能的市場份額？ 增加的營銷及銷售費用？ 增加的運營費用？ 問題問題 子問題子問題 子子- -子問題子問題 首次購買者的戰略是 與企業總體相一致？ 首次購買者對我們是 否是可獲利的？ 問題樹（Issue Tree）是幫助解決問題

35、的最有效的辦法之一 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 邏輯樹的三種類型邏輯樹的三種類型 ？ 什么什么/ /如何如何 原因原因 ？ 是是 否否 類型類型 推論推論 以假設以假設 為主為主 問題圖問題圖 描述描述 首先定義問題，再將 問題分成不同的部分 先給出解決問題的假 設方案，然后舉出所 需的充足原因來驗證 或推翻這個假設 列出關鍵問題，使之 能用是或否 來回答，然后按照需 采取之相應行動的邏 輯順序排列 行動、主 張、 標準、問題、 話題 原因 推論的成份推論的成份 利用推論及假 設為主的邏輯 樹來找出問題 邏輯

36、樹的末梢 以問句形式結 束 利用問題圖來 找出選擇方案， 通常在項目后 期使用 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 分解問題的許多方法分解問題的許多方法 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 切勿低估協作切勿低估協作 與團隊合作對與團隊合作對 解決問題的價解決問題的價 值值 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟3 3淘汰非關鍵的問題淘汰非關鍵的問題 經常反復

37、推敲過程中的第一步 假設/理論及數據之間的來回 穿梭 使用80/20 的思考方式 重點努力解決最重要的問題 不僅要常問“那又會怎樣”. 而且還要問你忘了什么 進行一項較困難的研究分析時 淘汰非關鍵性問題是掌握合理生 活方式的關鍵 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟4 4制定詳細的工作計劃制定詳細的工作計劃 問題問題 假設假設 分析工作分析工作 來源來源 職責職責/ /時間安時間安 排排 最終產品最終產品 定 義 從邏輯樹中最后一點( 或葉)開始重要議 題和 未解決議題定義 不同。要明確界定才能 回答是或否，

38、 而能提出 具體行動 假設是對可能用以解 決問題的方式之說明 ， 包括回答是或否的 原因 分析是對 檢討假設或 不成立之模 式的說明 ， 目的是要 解決問題 指出分 析資料可 能出處 說明負責 搜集資料或 分析工作的 人 說明診斷 后的結果 行 動 確定每個議題都盡量 具體明確 必要時進一步細分 列舉假設可用 前線想法 自我想法 同事間想法 小組組員之間討論 琢磨假設 重新調整分析議題 的先后順序 決定決策過 程 決定分析深 度 簡單案例 復雜的說 明 尋求可 用的既有 資料 .決定用 何種分析 方法 決定搜集 資料與做分 析的人 決定時間 表、工作段 落 畫草 圖 寫出診斷 的前因后果 Co

39、de of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 詳細的工作計劃詳細的工作計劃舉例舉例 問題問題 假設假設 分析工作分析工作 職責職責/ /時間安時間安 排排 東莞現階東莞現階 段是否能段是否能 吸引高端吸引高端 消費？消費？ 高端客戶在東莞的高端客戶在東莞的 構成及特點構成及特點 東莞市高端物業發東莞市高端物業發 展及現狀展及現狀 城市其他區域發展城市其他區域發展 是否形成高端消費是否形成高端消費 消費者調研消費者調研 典型項目分析典型項目分析 區域發展規劃分區域發展規劃分 析析 張三張三 李四李四 王二王二 8/138/13 8/

40、158/15 8/178/17 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 提早提早 經常經常 具體具體 綜合綜合 里程碑里程碑 工作計劃的最佳做法工作計劃的最佳做法 不要等待數據、關鍵數量、或任何其他因素不要等待數據、關鍵數量、或任何其他因素 隨著反復仔細分析數據而修改、補充或改善工隨著反復仔細分析數據而修改、補充或改善工 作計劃作計劃 具體分析，具體分析， 尋找具體來源尋找具體來源 同項目小組成員一起檢測，同項目小組成員一起檢測， 嘗試其他假設嘗試其他假設 有序地工作，使用有序地工作，使用80/20 80/20 方法按時

41、交付方法按時交付 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 “哇！不對！哇！不對！” 有條不紊的及早規有條不紊的及早規 劃工作計劃對解決劃工作計劃對解決 問題大有幫助問題大有幫助 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟5 5進行關鍵分析進行關鍵分析 以假設和最終產品為導向以假設和最終產品為導向 經常反復地進行假設和數據分析經常反復地進行假設和數據分析 盡可能地簡化分析盡可能地簡化分析 仔細分析之前估算其重要性仔細分析之前估算其重要性 使用使

42、用80/20 80/20 及簡便的思維方法及簡便的思維方法 從專家那里得到數據從專家那里得到數據 對新數據采取靈活態度對新數據采取靈活態度 同項目小組共享良計同項目小組共享良計 對困難有所準備對困難有所準備 勇于創新勇于創新 不要只拘泥于數字不要只拘泥于數字- - 要問“我要回答什么問題？”要問“我要回答什么問題？” 不要繞圈子不要繞圈子 不輕言使用大復雜的線性計劃之類的工具不輕言使用大復雜的線性計劃之類的工具 開闊視野，開闊視野， 不要見樹不見林不要見樹不見林 別鉆牛角尖別鉆牛角尖 經常給出比經常給出比 圖書館數據圖書館數據 更清晰的指導方向更清晰的指導方向 記住假設也是會被推翻記住假設也是

43、會被推翻 檢驗你的觀點檢驗你的觀點 眼光放遠，眼光放遠， 探照前路探照前路 尋找突破性觀點尋找突破性觀點 評注評注 原則原則 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 盡可能選擇簡便的盡可能選擇簡便的 問題解決方式問題解決方式 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 DO DONT 并避免復雜，并避免復雜， 間接間接 或推論的方法或推論的方法 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 20

44、10 對準夠精確的目標即可，對準夠精確的目標即可， 不需完美不需完美 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 尋找明顯事尋找明顯事 物物 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 一定要充分利用一定要充分利用 其他人的經驗其他人的經驗 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 并設法找專家來并設法找專家來 導引你的分析工作導引你的分析工作 Code of this report

45、| 54 Copyright Centaline Group, 2010 隨著跡象的增隨著跡象的增 多，多， 準備重新修準備重新修 改你的假設改你的假設 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 放眼未來，放眼未來， 迎接迎接 分析方面將遇到分析方面將遇到 的困難的困難 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 同項目小組共享良同項目小組共享良 計計 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group,

46、 2010 永遠尋找開創永遠尋找開創 性的方法性的方法 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 仔細將你的工作仔細將你的工作 紀錄成文件紀錄成文件 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟6 6- -綜合分析調查結果，并建立論證綜合分析調查結果，并建立論證 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 將你的各種分析綜合將你的各種分析綜合 起來成為精簡的故事，起來成為精簡的故事， 具有極大的價值意義具有極大的價值意義 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 步驟步驟6 6- -綜合分析調查結果，并建立論證綜合分析調查結果，并建立論證 準備故事圖解：準備故事圖解： 畫出你所持論點的完整結構，畫出你所持