1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 5 5 踩盤時如何獲取信息踩盤時如何獲取信息 4 4 2 2 1 1 為什么要踩盤為什么要踩盤 踩盤時重點關注什么內容踩盤時重點關注什么內容 踩盤前要準備些什么踩盤前要準備些什么 6 6 怎樣寫好踩盤報告怎樣寫好踩盤報告 3 3 踩盤的流程是什么踩盤的流程是什么 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 踩盤目的解析：借鑒樓盤優勢、了解競爭樓盤、熟悉房地產市 場 借鑒樓盤價值點借鑒樓盤價值點 了解競爭樓盤了解競爭樓

2、盤 熟悉房地產市場熟悉房地產市場 了解市場上熱銷的一些經典樓盤，借鑒其科學的開發模式、有效的營銷手了解市場上熱銷的一些經典樓盤，借鑒其科學的開發模式、有效的營銷手 段、先進的產品打造方法，為我們操作其他項目做一定的沉淀和積累。段、先進的產品打造方法，為我們操作其他項目做一定的沉淀和積累。 踩盤是從事地產行業的基礎訓練，通過實地的樓盤考察，能夠了解市場需求踩盤是從事地產行業的基礎訓練，通過實地的樓盤考察，能夠了解市場需求 、了解樓盤的產品、銷售和客戶的情況，建立對房地產的基礎認識。、了解樓盤的產品、銷售和客戶的情況，建立對房地產的基礎認識。 知己知彼則百戰不殆，了解競爭對手的產品、營銷、價格，以

3、及優劣勢等知己知彼則百戰不殆，了解競爭對手的產品、營銷、價格，以及優劣勢等 其他價值點，供自己項目定位、營銷作參考。其他價值點，供自己項目定位、營銷作參考。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 踩盤前的準備：搜集項目相關資料，熟悉項目的基本數據指標 ，思考踩盤的主要目的 明確踩盤對象明確踩盤對象 查找相關資料查找相關資料 出發前的準備出發前的準備 A A B B CC 明確調查區域，對區 域有一定的了解和認 識 明確調查對象（如： 住宅物業、商業物業、 廠房物業等） 尋找對象項目的相關資 料（如：網上，已有資 料，知情

4、人士等），作 一個初步的了解，擬定 在踩盤過程中應該注意 哪些方面，向售樓人員 提出什么問題 路線準備：查好出 行路線 著裝準備：著裝休 閑，選擇舒適的鞋 子 物料準備：地圖、 紙、筆、水、相機、 錄音筆等 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 踩盤的流程解析：先到售樓處大致了解樓盤產品情況，獲取樓 書等，然后到樣板房參觀，最后參觀樓盤周邊環境 1 1 2 2 3 3 售樓處講解：售樓處臵業顧問會進行區域模型解說以及對沙盤的詳細解說 樣板房體驗：樣板房一般為精裝修，向客戶展示產品效果 周邊環境參觀：樓盤周邊環境考察，包括

5、小區內部園林，會所，底商，周邊交通，配套設施等 售樓處講解 樣板房體驗 周邊環境參觀 此階段可向售 樓人員索取樓 書、戶型圖等 此階段對照戶型圖 觀察戶型的優劣勢 此階段重點考察 項目內部社區環 境和外部配套等 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 踩盤時重點關注的內容：樓盤區域現狀及規劃、產品、戶型及 銷售價格、優惠方式， 客戶分析：客戶來源、職業、階層、年齡、特征、敏感點等客戶分析：客戶來源、職業、階層、年齡、特征、敏感點等 銷售現狀：銷售價格、銷售情況、暢銷戶型、滯銷單位及原因銷售現狀：銷售價格、銷售情況、暢銷戶型

6、、滯銷單位及原因 樓盤產品：規劃布局、建筑風格、園林會所、物業形態、主力戶型等樓盤產品：規劃布局、建筑風格、園林會所、物業形態、主力戶型等 區域現狀和規劃：片區房地產市場現狀、配套設施、未來規劃區域現狀和規劃：片區房地產市場現狀、配套設施、未來規劃 踩盤踩盤 重點重點 營銷推廣：營銷活動、促銷手段、營銷訴求點、營銷效果、合作公司營銷推廣：營銷活動、促銷手段、營銷訴求點、營銷效果、合作公司 Code of this report | 7 項項 目目 的的 位位 置置 ？ 項目位于寶安區二線拓展區龍華街道辦民樂路以北、外環南路以項目位于寶安區二線拓展區龍華街道辦民樂路以北、外環南路以 西西 Cod

7、e of this report | 8 項目整體規劃及分期情況 水榭山計劃分四期開發完畢，規劃為低 密度純Townhouse高尚住宅區。一期處 于淺山道，二期處于山中湖，三期處于 中部。四期尚未開發 產品類型豐富多樣，有獨棟別墅，聯排 別墅、雙拼別墅 . . 項目總占地面積項目總占地面積143083.76143083.76，建筑面積，建筑面積8585085850, ,為中型體量的純為中型體量的純 別墅社區別墅社區 總占地面積 143083.76 建筑面積 85850 共有套數 300余套 容積率 0.6 綠化率 49% 城市綠地 北側淺山公園 2期山中湖 1期淺山道 3期隱山湖 4期用地 內

8、湖景 荔枝林公園 會所 水仙苑 百合苑 牡丹苑 玫瑰苑 紫藤苑 荷花苑 杜鵑苑 石竹苑 茉莉苑 鶴蘭苑 Code of this report | 9 水榭山占地面積水榭山占地面積14.314.3萬平米，建筑面積萬平米，建筑面積8.58.5萬平米，容積率僅萬平米，容積率僅0.60.6，綠化覆蓋率，綠化覆蓋率 達到達到49%49%，是深圳市目前少有的純，是深圳市目前少有的純TOWNHOUSETOWNHOUSE小區小區 聯排成交均價6.5萬 /平米 雙拼兩套以1.04億 總價成交 創造2009年深圳別 墅項目最高成交總 價 Code of this report | 10 沿襲北美建筑風格，注重建

9、筑細節；規劃以自然生態為原則，打造青花瓷主題沿襲北美建筑風格，注重建筑細節；規劃以自然生態為原則，打造青花瓷主題 園林園林 水榭山是深圳首個北美風格的純別墅小區。注重建筑細節，用材考究， 沉穩大氣；內部空間緊湊，具有高舒適性和高實用性 水榭山以自然生態為原則，中西合璧，建造青花瓷主題園林，定制式園 林，昭示著尊貴與精工 室內采光非常良好，多面采光的設計讓房子的空間顯得開闊，坐在客廳 的每個角落，都能感覺到明亮的光線，客廳每個角落都能捕捉陽光 Code of this report | 11 水榭山因地制宜采取了中心區內罕有的 雙首層設計，不僅滿足充足的采光和通 風，更使得地下空間地上化。創造建

10、筑 實用價值最大化的同時，為未來的使用 者提供了更加活性的實用空間。使內外 世界，上下空間相融于一體，體現了自 由、和諧的人文元素 實現全地下式停車系統，首創“深圳別墅人車分流、全地下停車位別墅社區”實現全地下式停車系統，首創“深圳別墅人車分流、全地下停車位別墅社區” ；陽光雙首層設計，采光通風效果好，且私密實用；陽光雙首層設計，采光通風效果好，且私密實用 全地下停車系統 北美風格的藏青色瓦面 水榭山全地下停車系統，實現了人車 分流、每戶至少2個車位，所有車輛都 停放于地下。免去車輛被日曬雨淋外， 更增加室外花園空間，減少噪音、粉塵 、燈光污染 戶戶預留電梯位，可定制電梯，也可封 閉搭板作為儲

11、物空間 Code of this report | 12 一期情況 一期08年5月31日開盤，共5棟24套單位，其中4套為樣板房。 端頭面積在300-360平米之間，中間單位面積在220-230平米之間。 均價實現45000元/平方米。 項目計劃分四期開發完畢，一、二期已售馨，目前在售為項目三項目計劃分四期開發完畢，一、二期已售馨，目前在售為項目三 期產品，四期尚未開發期產品，四期尚未開發 二期于08年9月20日開盤，共139套單位，其中聯排123套，雙拼16套。 二期分三種戶型，雙拼戶型，面積340-450平米之間；連排端頭戶型， 面積在270-350平米之間；連排中間戶型，面積在200-2

12、40平米之間。 項目開盤銷售70%,08年底已全部售罄；均價實現40000元/平方米。 二期情況 Code of this report | 13 左圖：水榭山歷史成交價格走勢圖 營銷節點營銷節點 產品受宏觀經濟波動影響明顯。一期產品出現滯銷；二期積極開展營銷活動，產品受宏觀經濟波動影響明顯。一期產品出現滯銷；二期積極開展營銷活動， 拉動了產品消化節奏拉動了產品消化節奏 一期開盤 二期開盤 營銷活動 三期雙 拼開盤 一期尾盤 08-8-12 08-9-20 08-9-20 09-9-21 09-9-26 09-11-21 舉行三 期推薦會 三期聯排別墅 開放樣板房 均價實現 6.5萬元/平 總

13、價1千萬 元/套以上 08-5-31 開盤首推24套 價格4.5萬/平 推出130套， 持50萬存款證 明登記可優惠 推出139套臨 湖別墅，開盤 銷售70% 推廣活動 08-8-10 均價為4.5 萬元/平米 三期聯排樣 板房開放 三期首批 聯排開盤 69,000 69,000 69,000 69,000 69,000 69,000 08-6 08-6 08-6 08-6 08-6 Code of this report | 14 項目運作節奏緊密、連貫，持續保持項目在市場上的話題性項目運作節奏緊密、連貫，持續保持項目在市場上的話題性 Code of this report | 15 Cop

14、yright Centaline Group, 2010 踩盤時獲取信息的途徑：與現場銷售人員、策劃、客戶的直接交流；樓書 、戶型圖等資料的獲取；以及項目戶外廣告等都是獲取項目信息的途徑 直接到一些樓盤售樓部去了解 情況，通過與售樓人員、策劃 人員的交談，了解到對自己有 價值的資料。 銷售、策劃 人員交流 獲取信息途徑獲取信息途徑 戶外廣告 現場客 戶訪談 樓書、 戶型圖 若現場情況允許，可與客戶進 行現場交流，了解客戶真實的 想法 去樓盤的路上會有一系列戶外 廣告牌、導視系統等，通過它 們可以側面了解項目在營銷方 面的廣告訴求、主要賣點 樓書、戶型圖是對樓盤的 詳細介紹，上面包括項目 的基本

15、數據、周邊配套、 項目所在區域的規劃等 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 踩盤后的總結：按照踩盤模板，深入分析項目，并融入自己對 項目的思考和建議，總結項目的價值點 標題句的重要性標題句的重要性 認識到項目的核心問題認識到項目的核心問題 一份好的踩盤報告不應該只是數據的堆砌，而是應該加一份好的踩盤報告不應該只是數據的堆砌，而是應該加 入自己對項目的思考入自己對項目的思考 針對項目出現的問題，提出自己有建設性的意見針對項目出現的問題，提出自己有建設性的意見 核心核心 思考思考 建議建議 總結項目打造的成功與失敗之處，

16、對市場、區域、產品總結項目打造的成功與失敗之處，對市場、區域、產品 、客戶等做一定的總結。、客戶等做一定的總結。 總結總結 Centaline Consultants 龍岸及十二橡樹莊園樓盤調研 3 3 2 2 1 1 龍岸篇龍岸篇 調研小結調研小結 案例對比之十二橡樹案例對比之十二橡樹 Code of this report | 19 Part 1.1Part 1.1 龍岸樓盤印象 Code of this report | 20 項目概況 1 1 項目所在的梅坂片區項目所在的梅坂片區, ,是深圳中心區，國家級生態規劃區，是深圳中心區，國家級生態規劃區， 深圳中心湖區和大盤最多的區域；項目為

17、地鐵口物業深圳中心湖區和大盤最多的區域；項目為地鐵口物業 金光華龍岸所在的梅坂片區，東面部分屬龍崗，西面 部分屬寶安，以五和大道為界，屬于兩個行政區的雙重 建設地帶。 作為深圳大盤最集中的區域、作為深圳中軸的中段，這 里云集了如萬科、中海、金地、金光華、鴻榮源等在地 開發，四季花城、春華四季園、第五園、梅隴鎮、溪山、 龍岸等上10個大盤都在此，這是深圳其它片區所沒有的 景象。 經過該片區的地鐵線有兩條，分別為5#線，16#線，其 中16#地鐵線的雅園站就在五和大道與雅園路交匯路口， 距離金光華龍岸直線距離大約230米，步行在4分鐘以 內，屬于典型的地鐵口物業。 民治水庫水面4平方公里，屬于引用

18、水水源，因此受到嚴 格的生態保護。從民治水庫南面看過去，金光華龍岸 就在碧波與樹林之上， 同時，這里隔山與城市核心區相望，與華強北、福田 CBD、香蜜湖車行距離都在20分種以內。周邊擁有新區 大道、南坪快速、梅觀高速、五和大道等城市干道。 項目項目 地塊地塊 五和 大道 龍崗 寶安 片區弱勢：目前該片區與項目定位相 匹配的生活配套暫不完善，片區仍處 于規劃發展中。 Code of this report | 21 基本技術指標 2 2 別墅：68萬元/ 項項 目目 信信 息息 開發商開發商深圳市金光華地產開發有限公司占地（）占地（）99046.50平方米 地址地址 龍岸位于寶安龍華民治水庫畔，

19、雅園 路西建面（）建面（）270000平方米 代理商代理商世聯地產住宅（）住宅（）190130 建筑設計建筑設計深圳市建設綜合勘察研究設計院商業（）商業（）3000 承建商承建商汕頭市建安實業（集團）有限公司其他（）其他（）幼兒園2500；會所3000 整合推廣整合推廣風火廣告容積率容積率1.97 物業管理物業管理深圳市光華物業管理有限公司綠化率綠化率30% 物管費物管費11-13棟、15-43棟5.5元/ ；45-49棟4.5元/ ；1-10棟2.95元/ ；商鋪4.0元/ 物業類型物業類型聯排、雙拼、疊加別墅和高層總戶數總戶數2404 棟數棟數60棟高層、多層、別墅住宅建筑車位數車位數24

20、04 總層數總層數32層車位比車位比別墅2：3；整體1：1 均價均價23000元/開盤日期開盤日期2009年7月31日 配套配套會所、幼兒園 項項 目目 信信 息息 開發商開發商深圳市金光華地產開發有限公司占地（）占地（）99046.50平方米 地址地址 龍岸位于寶安龍華民治水庫畔，雅園 路西建面（）建面（）270000平方米 代理商代理商世聯地產住宅（）住宅（）190130 建筑設計建筑設計深圳市建設綜合勘察研究設計院商業（）商業（）3000 承建商承建商汕頭市建安實業（集團）有限公司其他（）其他（）幼兒園2500；會所3000 整合推廣整合推廣風火廣告容積率容積率1.97 物業管理物業管理

21、深圳市光華物業管理有限公司綠化率綠化率30% 物管費物管費11-13棟、15-43棟5.5元/ ；45-49棟4.5元/ ；1-10棟2.95元/ ；商鋪4.0元/ 物業類型物業類型聯排、雙拼、疊加別墅和高層總戶數總戶數2404 棟數棟數60棟高層、多層、別墅住宅建筑車位數車位數2404 總層數總層數32層車位比車位比別墅2：3；整體1：1 均價均價23000元/開盤日期開盤日期2009年7月31日 配套配套會所、幼兒園 別墅：68萬元/ 項目以項目以2.02.0的容積率實現高層加多類別墅的物業的容積率實現高層加多類別墅的物業 類型類型, ,配套豐富配套豐富, ,且具規模且具規模, ,價格不扉

22、價格不扉 Code of this report | 22 Part 1.2Part 1.2 龍岸產品介紹 Code of this report | 23 平面規劃及 布局 1 1 1 1 1 1 主入口2 “南北高，中間低南北高，中間低”的的“歌劇院式歌劇院式”布局：中間別墅，布局：中間別墅， 三邊環繞以高層。高層建筑基底架空，別墅隨坡而建三邊環繞以高層。高層建筑基底架空，別墅隨坡而建 規劃鳥瞰圖 工程分期:產品共分三期（如圖） 物業類型與布局: 一期：高層（ 1#/2#/3#3棟32層） 別墅（聯排/雙拼/疊加） 二期：高層（4#/5#/6#3棟32層） 別墅（聯排/雙拼/疊加） 三期：

23、高層（7#/8#/9#/10#） 商業（北西南三面沿街商鋪， 共3000 ） 朝向/梯戶比:基本全南北朝向，2梯3戶 車流動線: 主出入口:東西各一個 停車位:地下一層，地上2層。 華南路 主入口1 龍岸重金聘請頂尖設計團隊根據項目獨有的地形和氣質進行規劃，以同步國際的前瞻理念和規劃，營造出遠低于實 際容積率的國內新一代低密度物業規劃。頂端物業的有機融合，實現規劃價值的最大化。 Code of this report | 24 龍岸項目以原生態的峰谷地貌為基礎龍岸項目以原生態的峰谷地貌為基礎, ,園林依山就勢而園林依山就勢而 建，名貴植物花草還原建，名貴植物花草還原“原生態園林原生態園林” 園

24、林欣賞 1/2 2 2 72風景園林云嶺山谷類 原生態享受 木棧道 園林臺地 花園平臺最低點 與地面落差約6米 位于社區中心的龍棲湖、樹百米環湖木 棧道、足以讓您駐足雅賞、錦鯉嬉戲、 百鳥雀躍的類原生態美景。而加拿利海 棗、雞蛋花、香樟等，數百種名貴品種 更隨處可見。 移植名貴樹木花草加拿利海藻 龍棲湖 Code of this report | 25 60006000“龍棲湖”與民治水庫天然湖區內外呼應，相“龍棲湖”與民治水庫天然湖區內外呼應，相 得益彰。建筑圍“湖”而建，園林因“湖”而獲神韻得益彰。建筑圍“湖”而建，園林因“湖”而獲神韻 園林欣賞 2/2 2 2 外圍民治湖區 園內墅與湖

25、湖中心觀賞性小島 魚兒戲水情景小品 Code of this report | 26 配套一覽 3 3 30003000龍龍“CLUB”,“CLUB”,挑高挑高1313米地標性千人會所，米地標性千人會所，48004800萬萬 重金打造；幼兒園等配套齊全，風情商業街區特色林立重金打造；幼兒園等配套齊全，風情商業街區特色林立 龍CLUB約13米挑高雙大堂， 五星級酒店式設計，頂級恒溫 泳池，高尚水吧，頂配商務會 談室等共同建構了深圳地標會 所。會所建筑用材:會所外 立面為全崗石建筑。其他配套： 2500大型雙語幼兒園和周邊 規劃中的小學中學教育配套。 另有3000風情商業街。 雙語幼兒園 Code

26、 of this report | 27 建筑透視 4 4 整體簡歐風格建筑整體簡歐風格建筑, ,歐式風情元素點綴歐式風情元素點綴, ,立面大氣厚重立面大氣厚重 沉穩沉穩, ,而不失質樸，層次豐富，錯落有秩而不失質樸，層次豐富，錯落有秩 半地下車 庫贈送 立面色調：紅，黃，橙暖色系。 建筑細節元素：坡屋頂、大露臺、門廊、圓柱形石門柱、白石柱欄桿等歐式元素 的運用。 建筑分布：建筑圍湖、隨坡而建，自然生態，有序。利用地勢起伏建造地下室地 面化，營造出看的見的地下室。 建筑用材：涂料、大理石、鋼欄桿、面磚、普通 玻璃。砂巖做基座和外墻裝飾，鋪貼的面積巨大， 大約占了整個外墻面的2/5左右。這種材料

27、成本 （不含施工）是150元/，比一般的花崗巖、大理 石要貴倍以上。質輕、防滑、透氣、吸熱、吸音、 保溫、保濕，在耐用性上其緊密度強，抗折強度高， 不會風化、變色。尤其是其低吸熱性能，增強了建 筑的節能特征，而其保濕性，由于其鋪貼面積大， 因此對于小區的濕度是很好的調節。地下室部分， 全面采用了最新技術：LD-14PET藍盾牌濕鋪法高 分子復合防水卷材（密特朗），這是2009年內， 除深圳政府的工程以外，首家全面采用此技術的商 品項目。全面裝配中空LOW-E玻璃提高了節能性； 衛生間裝備磨紗玻璃改善了隱私性；高層樓板厚度： 衛生間12公分、室內14公分； Code of this report

28、 | 28 戶型分析1/3 5 5 高層雙拼戶型，高附加值贈送，其集合特性高層雙拼戶型，高附加值贈送，其集合特性 使得戶型更為經濟使得戶型更為經濟 2期4/5棟C D雙湖大宅 05-25奇數層 4室2廳156 2期5棟A B雙湖大宅 06-26偶數層 3室2廳124 全贈送隔山 全贈送隔山 全贈送6米高陽臺 全贈送 6米高陽臺 全贈送凸窗 規避70/90政策， 以紅色虛線為界，南北兩戶拼合 贈送空間豐富，隔山/凸窗/陽臺全贈送，156戶型贈送面積高達：5060/戶。 戶型優點：南北通透，約5米奢侈寬廳，多功能奢侈空間組合，獨立豪華大主臥，兩梯三戶 較低密度。拼合后戶型集合特性優。 戶型缺點：合

29、拼前戶型狹長，不適合居住，且功能不完善;過道稍顯狹窄。 高層主力戶型 為三房/四房： 124、156 165；拼 合前為50-80 一房、二房。 Code of this report | 29 戶型分析2/3 5 5 雙拼別墅大露臺等贈送，半地下室采光通透，前庭后雙拼別墅大露臺等贈送，半地下室采光通透，前庭后 院院+ +內院中庭，戶戶雙車位內院中庭，戶戶雙車位 優點: 40套雙拼、22套聯排別墅， 全部預留了電梯井。 約4.5米奢侈高廳,約6.9米 超大面寬,空間闊綽。 通透陽光地下一層，可作 影音坊、PARTY會場等。 超大首層陽臺及無數個大 露臺，賞四季園林。 陽光內院、獨立室內雙車 位

30、、細節呵護身份。 缺點:過道較窄。 20-24棟峰水別墅半地下室 260 11-15棟峰水別墅三層 220 雙車位配臵 超大屋頂露臺 寬6.9M 雙拼、聯排、疊加依次圍湖而建，別墅產品類型豐富，配臵高端。 Code of this report | 30 戶型分析3/3 5 5 整體清水房交樓標準，戶型特色清晰可見整體清水房交樓標準，戶型特色清晰可見 別墅看的見的地 下室 全贈送轉角 凸窗 6米高陽臺全贈送 難以復制的隔山， 不計面積。 用材說明： 普通鋼化玻 璃、鋁合金 門窗、陽臺 面磚貼墻。 Code of this report | 31 產品綜合點評產品綜合點評 從整體規劃布局來看:

31、本項目為2.0容積率下的低密度規劃,產品類型豐富,獨特歌劇院式布局特色新穎。 從園林來看： 龍岸簡歐風格園林，典雅秀麗，園林以湖為神韻，6000龍棲湖是核心園景。情趣小品、泳池、休憩空 間、名貴樹木花草點綴其中，與錯落建筑相依相伴，形成臺地式園林錯落有秩。 從建筑來看： 簡歐式建筑沉穩大氣，隨坡而建，高低錯落有秩。 從戶型來看： 戶型附加值高，創新程度值得效仿。 從配套來看： 頂級會所、雙語幼兒園/中小學等教育配套、風情商業街等完善的高水準配套，豐富產品內涵，提升品質。 從用材來看： 作為高端住宅，其用材尤其是建筑立面多選擇經濟型用材，屬于中低成本運營。 結論：宜居適用型創新豪宅結論：宜居適用

32、型創新豪宅 Code of this report | 32 Part 1.3Part 1.3 龍岸銷售情況 Code of this report | 33 本項目自推出以來，多次榮獲深圳市、寶安區銷售本項目自推出以來，多次榮獲深圳市、寶安區銷售 冠軍。目前推出的二期三棟高層，銷售率接近冠軍。目前推出的二期三棟高層，銷售率接近90%90% 項目分期推售情況項目分期推售情況 項目總體分三期推出 一期于09年6月推出3棟高層 和部分疊加、聯排、雙拼別 墅；其中高層主力戶型為85- 165m2，均價15000元/m2 ； 別墅主力戶型為220m2 ， 240m2 ，260m2 ；一期剩余2 套疊加

33、別墅 二期于09年11月份入市，推 出三棟高層和部分疊加、聯 排、雙拼別墅；其中高層主 力戶型為124-165m2 ；二期 剩余40套，別墅暫未發售。 三期由南面四棟高層組成， 暫未發售 1 1棟棟 2 2棟棟 3 3棟棟 4 4棟棟 6 6棟棟 5 5棟棟 9 9棟棟 8 8棟棟 7 7棟棟 1010棟棟 一期一期 二期二期 三期三期 營銷中心 幼兒園 銷售分期 1 1 Code of this report | 34 一期先推臨湖雙拼和聯排別墅，后推高層，產品高一期先推臨湖雙拼和聯排別墅，后推高層，產品高 調亮相，一期高層售磬，別墅目前剩余調亮相，一期高層售磬，別墅目前剩余2 2套套 一期

34、銷售情況 2 2 一期情況一期情況 首批別墅于2009年6月份推出 ，主力戶型為 220m2、240m2、260m2 ，價格區間為6-8萬 /m2 一期首批高層于2009年7月31日發售，主要為3 棟，主力戶型為125-165m2的三四房，含一個 單元的85m2兩房，均價15000元/m2 一期二批高層于8月22日發售，主要為1-2棟闊 景樓王單位，主力戶型為125m2 、145m2 、 165m2 ，均價16000元/m2 1 1棟棟 2 2棟棟 3 3棟棟 悅龍苑悅龍苑 基本建成的1#、2#、3# 和施工中的4# Code of this report | 35 二期在售產品為高層雙湖大宅

35、，目前高層銷售率已二期在售產品為高層雙湖大宅，目前高層銷售率已 接近接近90%90%，別墅暫未認籌，別墅暫未認籌 二期銷售情況 3 3 二期情況二期情況 二期高層“雙湖大宅”率先于2009年11月15日 開盤，開盤售出八成，主力戶型為124-165m2 ，均價20000元/m2 高層二批樓王單位6棟于12月份推出，總共93 套，以156-165m2 為主，均價實現23000元 /m2 ，19000元/m2起價 目前二期4、5棟高層單位已售完，6棟樓王還 剩40套，別墅價格區間為6-8萬/m2 ，還未認籌 4 4棟棟 6 6 棟棟 5 5棟棟 璽龍苑璽龍苑 錦龍苑錦龍苑 二期別墅：約180的半山

36、疊墅； 約220的半山聯排及雙拼。 Code of this report | 36 龍岸掌握銷售時間節點，推售利用市場活躍度高，政策平穩局勢；龍岸掌握銷售時間節點，推售利用市場活躍度高，政策平穩局勢； 推售產品高層與別墅搭配，一期別墅樹立高端形象，提升影響力推售產品高層與別墅搭配，一期別墅樹立高端形象，提升影響力 一期推售產品為三棟高層和項目 中軸線分區以北別墅，考慮以別 墅樹立項目高端形象，為后期推 售作下鋪墊 二期推售產品為三棟高層和項目中 軸線以南別墅，繼續以臨湖別墅提 升項目形象，吸引客戶 推售推售 產品產品 推售推售 時間時間 銷售銷售 點評點評 項一期推售時間為7月31日，二期

37、為11月15日，市場活躍度高，政策 平穩，有利于推售的順利進行 推售時間節點推售時間節點 推售客戶推售客戶 客戶多為改善型客戶，投資兼自 住，項目適中戶型受到市場熱捧 推售產品推售產品 Code of this report | 37 Part 1.4Part 1.4 龍岸客戶分析 Code of this report | 38 福田區客戶占據龍岸客戶的主要來源區域，占據福田區客戶占據龍岸客戶的主要來源區域，占據 90%90%體量，其他區域客戶相對較少體量，其他區域客戶相對較少 龍岸緊臨城市核心區福田區，與華強北商貿圈、福田CBD、香蜜湖和華僑城片區一脈相銜。 南山區客戶由于依托后海片區的開

38、發依然選擇在南山區臵業，選擇項目所在龍坂片區較少。 羅湖區客戶由于本身片區成熟，且改善性住房需求剛去不久，選擇在次臵業客戶并不常見。 CBDCBD 華強北華強北 羅湖片區羅湖片區 香蜜湖香蜜湖 龍坂片區龍坂片區 客戶來源 1 1 核心客戶：主要來自福田區核心客戶：主要來自福田區 ，即受項目輻射范圍最強區域，即受項目輻射范圍最強區域 游離客戶：關內其他區域客游離客戶：關內其他區域客 戶戶 核核 心心 客客 戶戶 重要重要 客戶客戶 游離游離 客戶客戶 重要客戶：來自在龍坂片區重要客戶：來自在龍坂片區 當地的客戶當地的客戶 Code of this report | 39 城市新貴以及城市富裕階層

39、為核心客戶群，職業分城市新貴以及城市富裕階層為核心客戶群，職業分 布廣泛，對高品質生活有共同的追求布廣泛，對高品質生活有共同的追求 客戶描述 2 2 私營企業主私營企業主 政府高層領導政府高層領導 公司高管公司高管 特征：特征： 住宅要求別太大，200平左右 對社區內外環境要求比較高 喜歡住宅增值點，如大露臺、 觀景轉角窗等 低調 購房特征：購房特征： 對樓盤品質要求很高 重視文化品位和神秘性 特征：特征： 追求居住的舒適感、注重品 質和規劃 選擇三房或者四房的洋房或 別墅，要求面積在150-180平 之間，多和兒女住在一起 對社區內外環境要求比較高 購房特征：購房特征： 重視開發商品牌 注重

40、區域的規劃發展及項目 品質 特征：特征： 追求品質感、內外環境好 追求享有的獨特資源 追求享受、個性但是低調 有優越感，有特有的生活圈 子，具有排他性 追求身份感和成就感 購房特征：購房特征： 需求的住房面積大 理智、警慎、重品味 重視住宅的細節，材質等實 際感受 Code of this report | 40 注重產品品質與升值潛力，改善目前居住環境，注重產品品質與升值潛力，改善目前居住環境， 自住兼投資型客戶占主導地位自住兼投資型客戶占主導地位 客戶臵業分布 與特征 3 3 物業類型物業類型 臵業心理臵業心理 臵業目的臵業目的 124124165165平米高層大宅平米高層大宅 城市知富階

41、層，投資意識較強城市知富階層，投資意識較強 理性消費，注重產品的性價比，注重升值潛力理性消費，注重產品的性價比，注重升值潛力 自住兼投資，看中項目的升值潛力自住兼投資，看中項目的升值潛力 180180半山疊墅半山疊墅 城市新貴階層，改善型需求，注重內外環境城市新貴階層，改善型需求，注重內外環境 多次臵業，力爭擠入當地認可的高尚住區多次臵業，力爭擠入當地認可的高尚住區 本地多次臵業客戶，改善居住型客戶本地多次臵業客戶，改善居住型客戶 220220平米半山聯排別墅平米半山聯排別墅 城市的富裕階層，好面子，追求分感和成就感城市的富裕階層，好面子，追求分感和成就感 需要一個與身份匹配的高尚居所標簽需要

42、一個與身份匹配的高尚居所標簽 懂得生活，注重品質、追求享有獨特資源懂得生活，注重品質、追求享有獨特資源 自住兼投資型客戶，改善居住型客戶自住兼投資型客戶，改善居住型客戶 220220260260平米臨湖聯排別平米臨湖聯排別 墅墅 有優越感，有特有的生活圈子需求的住房面積大、有優越感，有特有的生活圈子需求的住房面積大、 理智、警慎、重品味理智、警慎、重品味 自住型居多，自住兼投資型并存，改善居自住型居多，自住兼投資型并存，改善居 住型住型 Code of this report | 41 城市新貴，購買力強，追求更高的生活品質，改善居城市新貴，購買力強，追求更高的生活品質，改善居 住狀況，自住兼

43、投資住狀況，自住兼投資 客戶點評客戶點評 福田或片區內中高端客戶，為了改善自己的居住環境 他們或商或政，但都有著受人尊敬的職業以及令人羨慕的收入 他們有相對穩定的家庭環境及親友階層，擁有著相對廣泛的社交 圈，注重自己在圈層中的身份 特點一 特點二 特點三 特點四 他們也是市內或片區的高端客戶，隨著事業發展，積累的經濟 實力，讓他們希望選擇更有品質的居住環境 他們關注高品質的生活方式，他們處于事業上升階段，有經濟積 累，渴望高尚居住品位的享受，私密生活空間 特點五 龍岸的客戶是這樣的：龍岸的客戶是這樣的： Code of this report | 42 Part 1.5Part 1.5 龍岸營

44、銷細節 Code of this report | 43 房交會高調亮相，慣用產品發布會營造聲勢，戶外房交會高調亮相，慣用產品發布會營造聲勢，戶外 牌推廣高端形象，會所和湖是兩大營銷亮點牌推廣高端形象，會所和湖是兩大營銷亮點 2009年5月3日 營銷事件 推廣主題 媒體、物料 效果評估 OIPOIP卡開始登卡開始登 記記 5月28日 參展“春交會”，參展“春交會”， OIPOIP貴賓卡登記貴賓卡登記 正式啟動正式啟動 端午節小長假端午節小長假 期間，共迎來期間，共迎來 15001500批次客戶，批次客戶， 累計辦理累計辦理OIPOIP 卡超過卡超過400400張張 現場超過一萬的現場超過一萬的

45、 客戶登記，共辦客戶登記，共辦 理理OIPOIP卡卡20002000張張 “2009年換個高 度享受世界” 6月6日 龍岸一期產品發龍岸一期產品發 布會布會 8月15日 闊景樣板房闊景樣板房 開放開放 戶外廣告牌 戶外廣告牌 戶外廣告牌 戶外廣告牌 10月31日 龍岸二期產品發龍岸二期產品發 布會布會 “深圳湖區 世界 資本” 戶外廣告牌 “璀璨龍岸 領譽 開啟” 7 7月月4 4日日1010月月1111日日 384384套高層產片全部售罄套高層產片全部售罄 營銷節點 1 1 Code of this report | 44 營銷動線 2 2 主干道上的路燈廣告 主干道上的戶外廣告 項目路段的

46、標識雕塑 項目路段的巨幅廣告 營銷中心 園林景觀 看樓長廊 樣板房 樣板房 從營銷中心至樣板房間只有短短的幾百米距離，龍岸依靠何種優勢快速籠絡客戶的心？從營銷中心至樣板房間只有短短的幾百米距離，龍岸依靠何種優勢快速籠絡客戶的心？ 戶外廣告顯眼明確，動線設臵流暢便捷戶外廣告顯眼明確，動線設臵流暢便捷, ,指引客戶順利指引客戶順利 參觀模型、實景園林和樣板房，參與感體驗感強參觀模型、實景園林和樣板房，參與感體驗感強 Code of this report | 45 1313米挑高大堂、米挑高大堂、6.56.5米分層，考究的裝修，營造現代米分層，考究的裝修，營造現代 簡歐風格高貴、奢華氣派的同時讓人

47、領略尊貴的服務簡歐風格高貴、奢華氣派的同時讓人領略尊貴的服務 大堂中空層 通 往 園 林 電梯 i 前 臺 沙 盤 線路展示 休息洽談區 休 息 洽 談 區 樓 梯 二層門口 樓梯 大堂 休息洽談區 沙盤 線路展示圖 營銷中心1/2 3 3 營銷中心內還設有電視循環播放龍岸的宣傳短片，配合售樓人員的解說，生動地展現 了龍岸的項目特性 營銷中心包裝：營銷中心包裝： 大堂：13米挑高大堂， 6.5米層高分層，配合落 地玻璃與巨型水晶燈的襯 托，整個大堂光亮剔透， 富麗堂皇。超高視野的享 受讓整個大堂更顯氣派。 二層：是營銷中心的主要 售樓處，除了沙盤與戶型 模型展示，旁邊還設有休 息洽談區，客戶可以在休 息洽談區一邊享受中心提 供的飲料與食品，一邊進 行樓盤咨詢。 Code of this report | 46 用材大多經濟美觀，利用會所亮點門廳配合簡歐造型的用材大多經濟美觀，利用會所亮點門廳配合簡歐造型的 家具與擺設，打造高貴、氣派、大方的產品“門面”家具與擺設，打造高貴、