1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 選房活動的實現目的 市 場 的 認 同 價格實現價格實現 銷售實現銷售實現 形象實現形象實現 品牌實現品牌實現 服務實現服務實現 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 宏觀環境 微觀環境 中觀環境 宏觀環境 微觀環境 中觀環境 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 宏觀環境宏觀環境 項目拿地 營銷系統中的一個重要環節，是一個項目市場價值實
2、現的端口。 項目拿地 營銷系統中的一個重要環節，是一個項目市場價值實現的端口。 市場研究市場研究整體定位整體定位前期規劃前期規劃 項目動工項目動工形象推廣形象推廣 客戶積累客戶積累選房開盤選房開盤 階段銷售階段銷售 銷售結束銷售結束 客戶維護客戶維護 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 價格測算價格測算價格測算價格測算 樣板房開放樣板房開放 客戶二次 梳理 客戶二次 梳理 市場環境市場環境 選房時間選房時間 園林開放園林開放 客戶一次 梳理 客戶一次 梳理選房活動選房活動 選房場地 安排 選房場地 安排 價格體系價格體
3、系價格體系價格體系 中觀環境 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 中觀環境要素分析 要素點目的考慮因素 選房時間 要素點目的考慮因素 選房時間 確定開盤時間，實現銷售工作倒計時。工程條件、客戶積累情況 市場環境市場環境 制定合理的選房時間，合理的價格基礎范圍。競爭對手、政府政策 客戶梳理客戶梳理1 通過營銷手段初步的篩選，預估客戶數量，調整營銷 執行過程 產品試探、客戶數量、客戶意向 客戶梳理客戶梳理2 再次通過營銷手段，進一步確實把握客戶購買意向，價格、客戶數量 園林開放園林開放 外部營銷動線的實現，未來生活環境的體
4、驗，實現價 格的價值體現。 工程條件 樣板房開放樣板房開放 擬像化生活，未來生活空間的體驗工程條件 價格體系價格體系 精確定位價格，最終把握客戶購買心理，為成功開盤 作準備。 市場狀況，競爭對手、誠意客戶積累情 況，銷售率、銷售周期。 選房場地選房場地 價值實現道具，充分渲染選房環境，促成成交。促進銷售、便利性，價格檔次 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 微觀環境 進行一個完美的現場活動 達到理想銷售率的實現？ Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 20
5、10 選房活動九大要素 流程環節 場地動線 人員安排 物料準備應變措施 信息控制 后勤保障 準備機制 選房活動舒適度 舒適度 流程環節 場地動線 人員安排 物料準備應變措施 信息控制 后勤保障 準備機制 選房活動舒適度 舒適度 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 選房活動九大要素（流程環節） 簽到簽到/分組分組進場等候進場等候前奏安排前奏安排抽簽抽簽/排號排號 客戶梳理客戶梳理銷控選房銷控選房 財務交錢財務交錢對單核查對單核查 合同簽約合同簽約 禮品發放禮品發放 合同復核合同復核 核查出場核查出場 節目表演節目表演 C
6、ode of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 場地分區布置一定要考慮渲染現場氛圍為主。 客戶梳理排隊區域要考慮23組的預留數量。 選房活動九大要素（場地動線/分區） 道路引導區道路引導區 簽到區簽到區等候區等候區抽簽區抽簽區 排隊區排隊區銷控區銷控區 收銀區收銀區對單區對單區 簽約區簽約區 禮品區禮品區 復核區復核區 場外區場外區 猶豫猶豫/逼定區逼定區 梳理區梳理區氛圍氛圍 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 基本原則 各環節要合理安排人員數量 重要
7、環節重點安排 人員分區崗位要明確 人員要物盡其用 選房活動九大要素（人員安排） ?重點環節：重點環節：簽到區、抽簽區、梳理排隊區、簽約區、復核區。 ?人員調節：人員調節：簽到區人員可擔當二重崗位。 ?人員安排：人員安排：根據經理、策劃和銷售同事不同特點，安排不同崗位。 ?崗位安排：崗位安排：有些崗位雖然人員少，但是對選房效果非常重要，如銷控崗位、猶豫 逼定崗位安排銷售方面人員效果較好，而對單崗位、簽到崗位等則安排策劃人員 效果較好。 ?崗位配比：崗位配比：為了保證整體選房全過程流暢，加快選房速度，重要環節需要較好的 搭配，如收銀、簽約、復核，比例接近1：3：1（經驗值），但具體要根據預估 的到
8、場客戶數量而定。 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 選房活動九大要素（物料準備） 選房前需要對選房過程中所用的一切物料進行“清單式”的梳理，考慮 到所有的過程細節需要。 類型目的內容舉例類型目的內容舉例 信息控制物料信息公式板、對單表等 工作物料工作物料 工作崗位需要桌子、筆、尺子、對講機等 客戶物料客戶物料 客戶到現場所需資料、禮品、座椅等 包裝物料包裝物料 現場包裝氛圍導示、帳篷、條幅、彩旗、氣球、鮮花等 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2
9、010 選房活動九大要素（信息控制） 從開始到最后，保證對現場信息獲取的一致，保證現 場的順利。 一般來看，主要有四種信息流。 類型目的信息范圍類型目的信息范圍 客戶簽到客戶簽到/分組分組 確知道客戶到場情況 確知客戶分組情況 工作人員、所有客戶 抽簽順序抽簽順序 確定客戶的選房順序相關環節工作人員、所有客戶 銷控選房銷控選房 賬面銷控單位狀況工作人員、選房客戶 銷控對單銷控對單 反饋實際銷售狀況工作人員 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 良好的后勤保障將極大的鼓舞現場同事的工作熱情，提 升自身的工作狀態。 交通保
10、障 餐飲保障 物品保障 選房活動九大要素（后勤保障） Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 不同的項目、不同的開發商，選房的情況千差萬別，為 了使選房活動完善，需要提前預演準備。 選房活動九大要素（準備機制） ?找出過程問題。找出過程問題。 ?促進工作熟悉場地流程。促進工作熟悉場地流程。 ?各崗位人員的間的相互了解，加強內部合作。各崗位人員的間的相互了解，加強內部合作。 ?給開發商以積極引導，加強配合度。給開發商以積極引導，加強配合度。 Code of this report | 16 Copyright Cental
11、ine Group, 2010 作為每個項目開盤選房，都要考慮多種因素的變化，根 據具體情況的不同，以及開發商等不同的情況要求， 盡可能考慮一些候選的方案供選擇。 選房活動九大要素（應變措施） Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 空間 溫度 餐飲 音響 音樂 座椅 選房活動九大要素（舒適度） 氛圍渲染的細節，充分調動客戶的感官和情緒。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 案例分析之方案1 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 方案2 對單 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 對單 方案3 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Thanks for your attention Wish you a good day! Wish you a good day!
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