1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 營銷團隊的戰場 客戶認知的展場 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 一切營銷的始點 一切營銷的終點 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 客服客服 定位定位 規劃規劃 推售推售 客戶 推廣推廣 市場市場 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 讓客戶認知真正的你 C
2、ode of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客戶到案場體驗什么？ Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 客戶買的不是房子 是一個可以實現夢想的故事 已知/未知的需求 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 客戶買的不是房子 是一個可以實現夢想的故事 對可為客戶實現的夢想演繹 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010
3、體驗項目為客戶展示的夢想故事！ 客戶到案場體驗什么？ Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 要向客戶講怎樣一個故事要向客戶講怎樣一個故事 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 構建故事的腳本 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 故事腳本要素故事腳本要素 I 區域區域 區域功能定位區域功能定位 生態生態/ /景觀資源景觀資源 交通體系交通體系 商業商業/ /休閑配套休閑配
4、套 教育教育/ /醫療配套醫療配套 商務配套商務配套 產業發展情況產業發展情況 項目所在區域的建成/規劃的利好，可以成為腳本的內容； Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 故事腳本要素故事腳本要素 II 地塊地塊 四至情況四至情況 昭示性昭示性 地緣關系地緣關系 生態生態/ /景觀資源景觀資源 商業商業/ /休閑休閑/ /教育配套教育配套 交通配套交通配套 地塊自身可滿足客戶需求的利好，都可以成為腳本的內容； Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 201
5、0 故事腳本要素故事腳本要素 III 規劃規劃/ /設計設計 整體規劃理念整體規劃理念 園林設計理念園林設計理念 建筑設計及風格特點建筑設計及風格特點 產品設計特點產品設計特點 產品品類組合特點產品品類組合特點 硬配標準硬配標準 項目的整體規劃和產品設計，以及配置標準，都可以成為腳本的內容； Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 故事腳本要素故事腳本要素 IV 運營目標運營目標 銷售周期銷售周期 銷售進度銷售進度 銷售額銷售額 利潤額利潤額 營銷費用比營銷費用比 可持有情況可持有情況 開發商對項目的運營目標將影響項目的
6、營銷鋪排，所以，腳本的內容需 要與此運營目標相匹配； Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 故事腳本要素故事腳本要素 V 客戶客戶 來源區域來源區域 客戶年齡客戶年齡 家庭組成家庭組成 職業職業/ /職位職位 家庭收入家庭收入 消費習俗消費習俗 需求敏感點需求敏感點 腳本的整體內容需要與項目的目標客戶群體的真實需求相對位； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 區 域 地 塊 規劃/設計 客 戶 運營目標 故事腳本 物質屬性 精神屬性 Code
7、 of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 怎樣向客戶講好這個故事怎樣向客戶講好這個故事 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 生活假設 客戶未來的生活感受（如：清林徑） 項目價值點與客戶需求敏感點對位 在案場設置生活場景體驗式的展示 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 在案場中 展示出與客戶生活假設對位的 故事的各大篇章 給客戶最真實、難忘的體驗 Code of this rep
8、ort | 20 Copyright Centaline Group, 2010 客戶到訪模擬 1. 客戶到訪方式不同方式的到達（離開）路徑會有所差異； 基于對目標客戶的分析，模擬確定客戶的到訪和體驗需求 地鐵 私家車 公交 自行車 步行 2. 到訪路徑導示根據路徑情況選擇最優導示方式； 3. 到訪節點體驗根據各節點功能設置不同的展示方式，增強體驗感； 路旗 樓體 廣告牌 導示牌 圍墻 4. 項目硬傷規避如何通過現場包裝將項目的硬傷或在施工部分隱匿； 認真的審視項目平面圖，確定要向客戶展示哪些部分？讓客戶體驗到什么？ Code of this report | 21 Copyright Cen
9、taline Group, 2010 客戶體驗區域 根據客戶的體驗順序及體驗展示功能劃分設立四大展示區 第一印象區 信息釋放區 峰值興奮區 理念啟示區 雙閉環模式：案場閉合環線+場景閉合環線；體驗完整、規范流程； Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 城界 客戶在獨自體驗的形象包圍中建立對項目第一印象。 這一場景的主要功能是介紹故事發生的背景，讓客戶 不至于太唐突，同時推動故事發展； 展示標準：易見+便利+風格+服務 弱化不利因素，包括：農民房、垃圾場、荒地、 工廠、鐵路、公共衛生間、工地、城中村等；加 強人流導入性；
10、 外圍板：建議區域內項目形象，傳達項目 形象信息； 內圍板：區別施工區和展示 區，與環境融為一體； 體現風格，及同競品項目有所區隔 展示項目LOGO，展示項目品質，強調視覺感官 保證行車順暢，人行部分要更換鋪裝形式，材 料選擇要符合項目氣質 引導客戶到訪，要和項目推廣形象相匹配 保證停車場順暢，距離售樓處的距離要適宜，要有 專人看客，高端項目要考慮私密性 形象包裝，商業展示包裝，部分或全部商業開放式展示 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 24 Copyright Cent
11、aline Group, 2010 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 城界是項目與城市交融的部分，城界是項目與城市交融的部分， 與城市環境的融合已成為開放式社區規劃的全新方向；與
12、城市環境的融合已成為開放式社區規劃的全新方向； 城界是項目對外展示的主體形象區域，城界是項目對外展示的主體形象區域， 形象的展示將直接影響客戶的對項目的整體認知；形象的展示將直接影響客戶的對項目的整體認知； 城界是項目帶給客戶的第一體驗區，城界是項目帶給客戶的第一體驗區， 它將帶給客戶進入項目的最初沖動；它將帶給客戶進入項目的最初沖動； 大部分項目成交客戶的到訪渠道中，“路過”都會占非常大的比重，而大部分項目成交客戶的到訪渠道中，“路過”都會占非常大的比重，而 城界的規劃和設計決定了此類客戶的整體到達情況；城界的規劃和設計決定了此類客戶的整體到達情況； Code of this report
13、| 29 Copyright Centaline Group, 2010 銷售中心 在銷售員的陪同、講解下，客戶對 項目全面了解，并勾勒出項目代表 的生活形象； 展示標準：完整+實用+閉環+服務 工法展示區 證件展示區 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 】 】 】 城市沙盤 105 項目沙盤 63 裙樓沙盤 63 工法區 約15平 吧臺 沙發洽談區 洽談桌區 影音室 】 銷 經 室 銷 售 員 室 辦公區 公議室、經理室、財務室、簽約室、資料室等 】 洗 手 間 更衣室 1、值臺方式； 2、銷售辦公間的位置； 3、
14、影音室的位置； 4、各沙盤的順序及位置； 5、各沙盤周圍的空間； 6、吧臺與洽談區距離； 7、辦公區與客戶區的分隔； 8、設備室、更衣室、資料庫的位置；9、閉環且不交錯； Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 銷售中心核心功能是用于向客戶進行項目信息的全面介銷售中心核心功能是用于向客戶進行項目信
15、息的全面介 紹和展示；紹和展示； 故評判其功能規劃和設計好壞的一個標準：故評判其功能規劃和設計好壞的一個標準： 一個是：客戶流線是否形成閉環，且不交錯；一個是：客戶流線是否形成閉環，且不交錯； 另一個就是：是否將項目的全面信息有效地進行了展示；另一個就是：是否將項目的全面信息有效地進行了展示； 而所謂有效，既表現為信息內容是否全面，又表現在信而所謂有效，既表現為信息內容是否全面，又表現在信 息展示的形式上；息展示的形式上； 一個好的銷售中心，即使是在全無銷售人員的講解下，客戶仍可以通過一個好的銷售中心，即使是在全無銷售人員的講解下，客戶仍可以通過 展示完整、準確地獲得項目的信息；并可對銷售人員
16、傳遞的信息進行有展示完整、準確地獲得項目的信息；并可對銷售人員傳遞的信息進行有 效補充和修正；效補充和修正； Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 園林/通道 讓客戶體驗真實的居家生活氛圍， 提供更多的驚喜和愉悅，制造真 實的體驗感受； 展示標準：安全+完整+風格+參與 突顯項目園林風格，反映項目園林的亮點 與檔次； 對處于工地狀態的現場實現遮擋，美化的 作用，及引導客戶到達樣板間；保證安全 及美觀； 引導客戶迅速找到樣板間所在，及園林中 主要景觀節點所在；另，包括安全/溫馨提 示等； 在園林景觀節點、入戶大堂、樣板房
17、內，設置生 活化的虛擬場景；讓客戶在體驗的同時，可以參 與到場景氛圍之中； Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 調頭調頭 1區區 調頭調頭 2區區 2號樓 看樓通道 1號樓 看樓通道 3.66米高通道 電瓶車下客區 保安崗 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 樣板房 客戶體驗的高潮部分：通過看、聽、聞、觸、 嘗到未來的生活氣息，產生對未來生活的憧 憬和夢想； 展示標準：風格+細節+場景+服務 不只是等候，更是鄰里休憩、溝通的區域，亦是 項目
18、形象和品質的主要展示區； 電梯：安全、舒適； 電梯廳：采光、通風、綠化； 風格展示、講求細節、場景打造、功 能說明、親近服務； Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 在眾多需要展示和體驗的節點中 哪些點是你想要客戶勞記的 那么 這些點即是故事的主角 主角選擇123原則 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this
19、report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 各層面客戶對于不同類產品的參觀和體驗需求有所不同； 高端豪宅客戶更愿意多在銷售中心了解項目的更多信息； Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 44 Copyrigh
20、t Centaline Group, 2010 通過案場觸點和體驗度的管理，以確保客戶在體驗的過程中，完整地體驗整體 流程，且實現預期的峰值感受和終值感受； Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 體驗動線的規劃和設計 基于對客戶綜合情況的預判和了解 及對項目核心展示的價值點的確定 而后 將其融合成為 向客戶講述的故事的主體 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 案場是個大舞臺案場是個大舞臺 每天每天 營銷人都在為不同的客戶營銷人都在為不同的客戶 演繹著他們可期的幸福生活演繹著他們可期的幸福生活 讓他們在體驗中憧憬讓他們在體驗中憧憬 在憧憬中萌生占有的欲望在憧憬中萌生占有的欲望 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!
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