1、營銷總監的重要職營銷總監的重要職 責責 二級市場 事業部 組 二級市場架構 策劃 團隊 銷售 團隊 總經理 總經理 營銷總監 銷售經理 銷售員 策劃經理 策劃師 項目的統籌項目的統籌 整合策劃和銷售力量，確保達整合策劃和銷售力量，確保達 成項目目成項目目 標，保持部門持續健康發展。標，保持部門持續健康發展。 人力資源管理人力資源管理 權衡部門員工的能力、專長、工權衡部門員工的能力、專長、工 作量等作量等 各方面因素的匹配度，進行分盤、各方面因素的匹配度，進行分盤、 分工。分工。 營銷總監的重要營銷總監的重要 職責職責 策劃團隊策劃團隊/ /銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 策劃團隊策劃團
2、隊/銷售團隊的組銷售團隊的組 織結構織結構 團隊管理 不同團隊的運作不同團隊的運作沒有差異化管理就絕不沒有差異化管理就絕不 會有真正會有真正 實效的團隊管理。實效的團隊管理。 不同團隊的定性 不同團隊的規模 不同的成員結構 不同的流動性 不同的團隊授權 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 團隊定性 知識技術型團隊 策劃團隊 專業技能型團隊 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 團隊規模 規模較小的團隊、靈活和充分發揮個人的 能力 策劃團隊 視項目情況不同劃分 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 成員結構 工作任
3、務與團隊成員個人的技能水平相匹配 根據人員知識、技能、經驗的互補型選擇 策劃人員，不同項目操盤選擇主策和輔助 人員 策劃團隊 先選擇項目負責人，再挑選銷售人員。主 要從三個方面來考慮：教育、經歷、性格、 團隊融合性 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 流動性 相對低流動性的團隊，保持運作的穩定性 策劃團隊 高流動性的團隊，強化淘汰機制 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的組織銷售團隊的組織 結構結構 團隊授權 低授權，人員的穩定、項目的持續運作 策劃團隊 高授權，增加組織人員的靈活性和適應性 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/ /銷售團隊的銷售團隊的 規范規范 策劃
4、團隊策劃團隊/銷售團隊的銷售團隊的 規范規范 團隊規 范 長期策略的導向，部門項目的持續穩定發 展。 計劃導向為主，更為強調資源分配、組合， 強調和諧，使得團隊充分合作。 策劃團隊 項目的銷售指標、計劃的完成。 績效導向為主，更為強調結果，使得團隊指 向沒明確。 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/ /銷售團隊的考銷售團隊的考 核方式核方式 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的考核銷售團隊的考核 方式方式 考核方向 以部門、組別項目的綜合情況評價，包 括收入、平臺貢獻、報告質量、素質考 核。 策劃團隊 以項目情況評價，主要指標收入，成交 率、客戶滿意度。 銷售團隊 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的考核銷售團隊的考
5、核 方式方式 執行過程 在日常工作中對績效的監督與溝通 連續的、非正式的、雙向的、為項目團隊成員提供不間斷的反饋 幫助團隊成員了解自己工作進展情況如何，確定哪些工作需要改善 需要學習哪些知識和掌握哪些技能 在必要時，由指導團隊成員完成特定的工作任務，并使 工作過程變成一個學習過程 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的考核銷售團隊的考核 方式方式 指標外著重方向 策 劃 銷 售 判斷和決策能力（創新能力、解 決問題能力、推斷評估能力） 計劃和執行能力（準確性、效率、 計劃和組織） 溝通能力（口頭溝通、傾聽、書 面） 學習能力 工作態度：對相關人員服務過程 的態度 責任心 人際交往能力（建立關系、團隊 合
6、作、敏感性） 影響力（說服力、影響能力） 工作紀律性：工作過程是否服從 分配、符合規章制度 策劃團隊策劃團隊/ /銷售團隊的協銷售團隊的協 同效應同效應 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的協同銷售團隊的協同 效應效應 讓成員充分理解工作任務和目標 只有團隊成員對工作目標有了清楚、共同的認識清楚、共同的認識， 才能在成員心中樹立成就感，也才能增加實施過程的緊迫感。 達成共識的團隊目標，也能賦予成員克服障礙、激發能量的 動力。 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的協同銷售團隊的協同 效應效應 榮譽同受、責任共擔 幫助團隊成員之間共享信息， 讓團隊成員知道團隊任務進展狀況， 及如何配合整個任務的完成。 當團隊有成
7、員犯了小錯誤，我通常會在私下里進行批評 指點。 但如果不小心犯了很嚴重的錯誤，作為一個團隊要共擔 責任。 策劃團隊策劃團隊/銷售團隊的協銷售團隊的協 同效應同效應 相互信任關系 信任是團隊發揮協同作用的基礎。 一是，在團隊中授權一是，在團隊中授權 即要勇于給團隊成員賦予新的工作，給予團隊成員行動的自由，鼓勵成員創 新性地解決問題；而不是，什么事情都認為自己很能而親歷親為，一步一匯 報。 二是，在團隊中建立充分的溝通渠道二是，在團隊中建立充分的溝通渠道 即鼓勵成員就問題、現狀等進行充分溝通，激發思維的碰撞；塑造一種公平、 平等的溝通環境；公開、以問題為導向的溝通方式，積極正面、共鳴的溝通 氛圍。 內容回內容回 顧顧 營銷總監的重要職責 策劃團隊/銷售團隊的組織結構 策劃團隊/銷售團隊的規范 策劃團隊/銷售團隊的考核方式 策劃團隊/銷售團隊的協同效應 謝 謝！
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