1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2012 報告說明 項目拓展工作（簡稱拓盤），需要從公司層面到項目組層面共同協作 完成， 此報告僅針對策劃人員策劃人員層面來說明如何提高拓盤成功率。 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤的定義 在較短的時間內，讓客戶了解中原及同事，相信中原會把項目操 作好，并把項目（工作）簽約給中原。 關鍵詞：短時間、會操作好（將來詞） Code of this report | 3 Copyright Centaline Gro
2、up, 2012 拓盤必備攻略 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2012 態度誠懇 態度決定一切，所以態度是一切的根本所在 發展商不是要找一家NB的代理，而是想找一家愿意付出的代理 誠意付出一定會有收獲 案例：西鄉再聯項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2012 留意細節 要留意發展商的每一個人的每一個細節，會有意外收獲 要留意項目競品和競爭房企的每一個細節，你知道的最好別比客 戶少 要注意報告的每一個細節，別讓客戶比我們先發現錯誤 案例：
3、海航華南家園項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 追根溯源 任何問題都要找到其根源，從本質上予以解決 知其然還要知其所以然，多問自己幾個為什么 不要眼光停留在執行層面，忽視了定位的錯誤 案例：萬科金域東郡項目 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 品牌實力 學會利用中原的品牌，嫁接中原的品牌 展示操作團隊的實力 關鍵是突出公司及部門的資源優勢 案例：東都花園二期 Code of this report
4、 | 8 Copyright Centaline Group, 2012 謹慎承諾 拍胸脯需要技巧，不要為了拓盤亂承諾 要清楚客戶需要什么 要考慮承諾的代價 案例：卓弘高爾夫雅苑項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2012 找對關系 要小心利用，慎防“走錯線” 做到有償服務和免費使用 關系不是絕對的，也不是萬能的 案例：南山荔枝林項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2012 尊己卑人 需要保持風度，我們是代理，不是傭人 找
5、合適的時機和切入點，懂得拒絕 “吹水”也不能太離譜，不然會適得其反 案例：海航金稻田項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 知己知彼 了解競爭對手的策略很重要 也需要了解甲方的評標人組成 高于競爭對手，切合評標人的策略是制勝所在 案例：佳兆業悅峰項目 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤報告的撰寫及匯報攻略 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group
6、, 2012 1、保持溝通、主動溝通 從拿到招標書的時候就開始溝通，過程中保持主動溝通 溝通對象：主要聯系人，對拓盤有影響的人 溝通內容：開發商需求，報告內容及重點，參與的競爭對手 溝通目的：讓開發商感覺到我們的誠意和投入度，了解開發商的真實 需求，了解匯報的重點，了解有哪些潛在競爭對手 借鑒案例：彩天怡色項目 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2012 2、項目地塊及周邊考察是基礎工作 報告撰寫之前一定要先看地塊，并對地塊周邊環境、道路、配套等情 況進行調研，最好可以留下證據 考察方式：查看，詢問，問卷等 考察內容：地塊優
7、劣勢，周邊環境、配套等 考察目的：帶著開發商的疑問考察，思考解決方案，盡可能熟悉項目 借鑒案例：卓弘高爾夫雅苑項目 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2012 3、頭腦風暴會是有必要的 項目組可組織部門顧問團及有過類似項目操作經驗的同事，進行頭腦 風暴會，集思廣益，探討報告的撰寫方向 討論方式：有主持人，提問、討論、總結 討論內容：針對開發商對項目的核心問題展開 討論目的：放開思路，在討論中擦出火花，避免鉆牛角尖 討論誤區：沒有主持人，討論沒有主線，最后沒有總結 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report
8、 | 16 Copyright Centaline Group, 2012 4、定位要以客戶需求為導向 項目定位及營銷策略要以客戶需求為導向進行，切忌靠自己的經驗判 斷來做決策，只有客戶的聲音才是最可信的 面臨問題：客戶在哪里？怎么找到目標客戶？ 了解內容：了解客戶的真實需求 了解目的：從客戶的屬性和需求出發，找項目的價值點和定位方向 切忌誤區：客戶的聲音也不完全是真實的 借鑒案例：海航華南家園項目 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2012 5、開發商關注的問題作為報告重點 報告很長只能證明我們工作量很大，只有幫助開發商解
9、決了核心問題 的報告才能真正得到開發商的認可 撰寫方法：了解問題，分析問題，解決問題 注意事項：包括但不限于開發商已經想到的解決之道，每一種方法都 必須有充足的論據支持 報告誤區：重點不代表篇幅長 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2012 6、學會利用已有資源 寫報告的時間往往很緊張，一定要學會利用已有的公司及部門資源， 將其進行一定的調整和修改后使用 方式方法：問領導，問同事，在平臺上搜索，百度 資源內容：宏觀市場數據、片區競品分析、客戶數據等 注意事項：已有的資料不完全符合項目要求，一定要進行調
10、整后方可 使用，要做到變廢為寶，只利用不照辦 借鑒案例：海航金稻田項目 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2012 7、別替開發商做決策 一定要相信開發商在拿地之前已經做好了充分的準備，一定對地塊進 行了深入的研究，也一定有了初步的開發方向，之所以讓代理公司提 建議只是為了驗證自己的想法，同時找到志同道合的合作伙伴 解決方式：關鍵人的溝通，找到最強有力的數據論證，用事實說話 解決誤區：推翻開發商原有的意見，自認為自己很專業 借鑒案例：新祥發坂田項目 Code of this report | 20 Copyright Cen
11、taline Group, 2012 8、提案前的溝通非常重要 在項目組有了初步的策略方向和思路之后，記得跟關鍵人再進行一次 試探性溝通，可以將項目組的思路簡單告知開發商，試探其反應 溝通目的：初步檢驗方向和思路的可行性 溝通誤區：不要辯論或試圖說服開發商，而是盡量聽開發商怎么說 借鑒案例：深物業藍色港灣項目 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2012 9、報告的匯報比報告本身更重要 很少有開發商是看報告的，絕大多數的開發商都會選擇聽報告，因此 報告的匯報過程甚至比報告本身更加重要 匯報方式：提高演講的技巧，選擇適當的人進行
12、匯報 匯報目的：演講方式符合開發商要求，能準確表達項目組的思路 匯報誤區：對著PPT念，匯報沒有重點，聲音不夠洪亮 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2012 10、匯報完需要進一步跟進 報告匯報完畢，開發商一般很快就會初步結果，至少會先淘汰掉幾家， 因此匯報完后需要進一步跟開發商保持溝通，甚至公關和補充報告 溝通方式：電話咨詢，試探性提問 溝通目的：向表示關心和期待，表達自己的誠意 溝通誤區：詆毀競爭對手 借鑒案例：海航華南家園項目 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2012 Thanks for your attention Wish you a good day!
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