1、用博亦的眼光看用博亦的眼光看大盤大盤 營銷之道營銷之道 關鍵字關鍵字關鍵字關鍵字 ： 關鍵字：博亦、大盤、營銷關鍵字：博亦、大盤、營銷關鍵字：博亦、大盤、營銷關鍵字：博亦、大盤、營銷 說明說明說明說明 ： 本案主要針對深圳近年開發的住宅經典大盤，從本案主要針對深圳近年開發的住宅經典大盤，從本案主要針對深圳近年開發的住宅經典大盤，從本案主要針對深圳近年開發的住宅經典大盤，從 營銷角度，就啟動儀式、分期訴求點與節奏、客戶營銷角度，就啟動儀式、分期訴求點與節奏、客戶營銷角度，就啟動儀式、分期訴求點與節奏、客戶營銷角度，就啟動儀式、分期訴求點與節奏、客戶 策略，媒體組合，創新作法等方面進行深入研究分策

2、略，媒體組合，創新作法等方面進行深入研究分策略，媒體組合，創新作法等方面進行深入研究分策略，媒體組合，創新作法等方面進行深入研究分 析，總結大盤營銷的模式與策略，對于其他類似項析，總結大盤營銷的模式與策略，對于其他類似項析，總結大盤營銷的模式與策略，對于其他類似項析，總結大盤營銷的模式與策略，對于其他類似項 目的營銷策略有一定參考作用。目的營銷策略有一定參考作用。目的營銷策略有一定參考作用。目的營銷策略有一定參考作用。 提起大盤你第一印象哪些盤？ 萬科城 萬科四季花城 萬科第五園 金地 梅隴鎮 萬科棠樾 萬科東方尊峪 華僑城波托菲諾 星河丹 堤 卓越蔚藍海岸 城市山林 百仕達花園 寶安桃源居

3、深業新 岸線 位置：坂田華為 規模：40萬 時間：04年-08年 標簽：西班牙風格小鎮 產品：別墅，高層，多層 位置：坂田五和大道 規模： 萬 時間：01年-05年 標簽： 歐式風格小鎮 產品：高層，多層，小高層 位置：坂田雅園路 規模：63萬 時間：05年至今，6，7，9待開發 標簽：現代中式建筑 產品：別墅，多層，高層，疊墅 位置：龍華梅龍路 規模：萬 時間：05年-08年 標簽：現代風格 產品：高層 位置：蓮塘 規模：萬 時間：0年至 標簽：山景，鳳凰行 動 產品：高層，小高層 位置：華僑城 規模：108萬 時間：年至今， 標簽：燕棲湖 產品：別墅，多層，高層復式 位置：南山后海 規模：

4、55萬 時間：2000 年至2005年， 標簽：海景 產品：高層 位置：寶安中心區 規模：55萬 時間：200年至200年， 標簽：海景，人工湖 產品：高層，多層復式 位置：梅林關 規模：萬 時間：年至今， 標簽：湖與銀湖山 產品：別墅，多層，高層復式 盤點近年活躍的深圳盤點近年活躍的深圳大大 盤？盤？ 波托菲諾：波托菲諾：波托菲諾：波托菲諾：108108108108萬萬萬萬mmmm2 2 2 2 ，三個組團，三個組團，三個組團，三個組團 萬科城：萬科城：萬科城：萬科城：43434343萬萬萬萬mmmm2 2 2 2 ，04040404年至年至年至年至08080808年，四期開發年，四期開發年

5、，四期開發年，四期開發 萬科棠樾：約萬萬科棠樾：約萬萬科棠樾：約萬萬科棠樾：約萬mmmm2 2 2 2 ，07070707年至未來年至未來年至未來年至未來 萬科東方尊峪：萬萬科東方尊峪：萬萬科東方尊峪：萬萬科東方尊峪：萬mmmm2 2 2 2 ，年年，年年，年年，年年 參照系：深圳銷售龍虎榜 近年活躍大盤 公元大地：萬公元大地：萬公元大地：萬公元大地：萬mmmm2 2 2 2 ，年開發至今，年開發至今，年開發至今，年開發至今， 星河丹堤：星河丹堤：星河丹堤：星河丹堤：36363636萬萬萬萬mmmm2 2 2 2 ，05050505年開發至今年開發至今年開發至今年開發至今, , , , 第五園

6、：萬第五園：萬第五園：萬第五園：萬mmmm2 2 2 2 ，05050505年開發至今年開發至今年開發至今年開發至今, , , , “四維”角度界定大盤 規模：根據項目規模數級細分為30-40萬，41萬-55萬，56萬以上 地段：根據項目當時的市背景，劃分為市區，近郊，遠郊 資源：山景，湖景（在項目內部），海景，公園，高爾夫，名校，名商，市 政綜合配套等分別代表一顆星，來評價個盤資源的星級。 產品類型:類單一產品型（普通住宅或者純別墅 ），多 元型（普通住宅+別墅+高層復式），綜合型(大型商業體+普通住宅+類別墅產 品) 波托菲諾（ ） 湖景，三大主題公園，銅 鑼灣，名校， 【多元型】 星河丹

7、堤（ ） 山景，湖景，高爾夫 【多元型】 （6萬平米以上）（4萬-5萬平方米）（30萬-4萬平方米） 第五園（）山景 【多元型】 公元大地 萬科城【綜合型】東方尊峪（ ） 山景，湖景 【單一型】 棠樾（） 山景與湖景與高爾夫【多 元型】 規模 地段 遠郊 近郊 市區 結論一： 地段與資源往往決定大盤的級別，在這里我們來定義：地段與資源往往決定大盤的級別，在這里我們來定義： 規模規模萬且資源在三顆星以上的項目界定為萬且資源在三顆星以上的項目界定為“ “鉆石鉆石” ” 大盤大盤； 規模規模4 4萬萬- -萬且資源在兩顆星以上的項目可以界定萬且資源在兩顆星以上的項目可以界定 為為“ “翡翠翡翠” ”

8、大盤大盤； 規模在規模在3030萬以上，資源等于或小于萬以上，資源等于或小于1 1顆星的項目界定為顆星的項目界定為 “ “黃金黃金” ”大盤大盤； 特殊情況：對于規模上了萬，星級達到顆星以上特殊情況：對于規模上了萬，星級達到顆星以上 的項目，可以升級為的項目，可以升級為“ “翡翠翡翠” ”大盤大盤 大盤操盤必先找準大盤級別占位，級別占位不同，其營大盤操盤必先找準大盤級別占位，級別占位不同，其營 銷的重點必有不同。銷的重點必有不同。 通過用四維定位對上述大盤進行盤點，可以發現一些規通過用四維定位對上述大盤進行盤點，可以發現一些規 律：律： 鉆石大盤一般分布在市區中心地段且資源集中的地段，鉆石大盤

9、一般分布在市區中心地段且資源集中的地段， 波托菲諾星河丹堤，棠樾，第五園，萬科城，公 園大地 鉆石大盤代表翡翠大盤代表黃金大盤代 表 結論二： 不論是鉆石大盤，翡翠大盤，黃金大盤，其營銷體系不論是鉆石大盤，翡翠大盤，黃金大盤，其營銷體系 必然是個動態的，流程化體系，這個體系的關鍵字有：必然是個動態的，流程化體系，這個體系的關鍵字有： 啟動儀式（形象定位及營銷動作），啟動儀式（形象定位及營銷動作）， 分期廣告訴求與推售節奏，分期廣告訴求與推售節奏， 客戶策略，客戶策略， 首期啟動創新，首期啟動創新， 媒體組合媒體組合 ，不同級別的大盤在營銷體系上的套路會有不同，詳見，不同級別的大盤在營銷體系上的

10、套路會有不同，詳見 下面案例。下面案例。 讓我們從級別占位角度解析不同類型讓我們從級別占位角度解析不同類型大盤大盤 經典案例？經典案例？ 黃金大盤代表黃金大盤代表: : 第五園第五園 中式符號是第五園的第三種產品屬性，它產生于客戶對信息的 體驗過程中，其獨特的文化價值體現，深深觸動了第五園客戶 “骨子里的中國情結”。 “ “ “ “中式符號中式符號中式符號中式符號” ” ” ”成功將成功將成功將成功將“ “ “ “產品產品產品產品” ” ” ”導向了導向了導向了導向了“ “ “ “人文人文人文人文” ” ” ” 第五園地處龍崗 梅觀高速與布龍 公路交匯處 數字第五園數字第五園數字第五園數字第五

11、園 總占地面積： 44萬平方米 總建筑面積：55萬平方米 容 積 率： 1.1 1、形象演繹： 先訴求感情，以“骨子里的中國”賺取客戶好感，與準客戶找到 共同語言，再以“原創現代中式住宅”強化產品的符號感，再次 與目標客戶深度對話！ 案名更是推波助瀾，合情合理將中式文化符號嫁接的源頭找到 中式風格的展開中式風格的展開中式風格的展開中式風格的展開： 情感訴求：“骨子里的中國” 產品訴求：“原創現代中式” 定位：定位：定位：定位： 坂田萬科系現代中式文化社區 核心廣告推廣脈絡骨子里的中國 原創現代中 式 05-0605-0605-0605-06年入市：先走情感年入市：先走情感線線骨子里的中骨子里的

12、中國國 再走再走產產品品線線原原創現創現代中式代中式 05-0605-0605-0605-06年入市：先走情感年入市：先走情感線線骨子里的中骨子里的中國國 再走再走產產品品線線原原創現創現代中式代中式 “第五園第五園第五園第五園”案名的來歷案名的來歷案名的來歷案名的來歷 說起“第五園”案名的來歷，就不得不提一下廣東“嶺南四園 ”分別是佛山梁氏宅園（梁園）、東莞的“可園”、番禺南村的 “余蔭山房”和順德“清暉園”。 “第五園”原來的案名為“萬科華宇項目”。著名美籍華人學者王 受之教授，因嶺南四園聯想出“第五園”這個案名，希望萬科在這個 項目更多地繼承和發揚中國傳統建筑和園林的精髓，2004年5月

13、，“ 萬科華宇項目”正式命名為“第五園”。 、分期推售與銷售節奏： 第五園在項目定位初總規模余萬，共，期；但在開 發過程中不斷拿地，讓整個規模增長到萬平米，共期的開 發 三期三期 一二期一二期 四期四期 八期八期 九期九期 七期七期 六期六期 第五園總規劃圖第五園總規劃圖第五園總規劃圖第五園總規劃圖 五期五期 2-32-32-32-3期，順勢而推，達到預期銷售目標期，順勢而推，達到預期銷售目標期，順勢而推，達到預期銷售目標期，順勢而推，達到預期銷售目標 07070707年：年：疊疊院院淡淡盡盡浮浮華華 第五第五園園 07070707年：年：疊疊院院淡淡盡盡浮浮華華 第五第五園園 0808080

14、8年：景臺年：景臺“風風景景” ” ” ”這邊獨這邊獨好好 08080808年：景臺年：景臺“風風景景” ” ” ”這邊獨這邊獨好好 09090909年：年：園滿園滿五年五年濃濃如如釀釀 09090909年：年：園滿園滿五年五年濃濃如如釀釀 成熟大盤資源的展示及各產品線齊推的述求 原創現代中式原創現代中式原創現代中式原創現代中式“建筑建筑建筑建筑”轉轉轉轉 化現代中式化現代中式化現代中式化現代中式“生活理念生活理念生活理念生活理念” 以精神層面的文化與客戶對話 第五寓：一切超乎想象 里程：有經驗的房子 08080808年起，市場大起大落，整個銷售節奏也均年起，市場大起大落，整個銷售節奏也均年起

15、，市場大起大落，整個銷售節奏也均年起，市場大起大落，整個銷售節奏也均 破壞破壞破壞破壞 、首期啟動營銷： 一期入市前造勢宏大。 第五園三家營銷代理公司文武大戰，最終中原以文第一，武 （即認籌近個，超過競爭對手近一倍）第一的成績贏得 第五園項目，讓第五園在業內首先火了一把 年第三 季度 骨子里的中國文化論壇 躍庭別墅躍庭別墅躍庭別墅躍庭別墅 1. 1. 1. 1. 形象占位形象占位形象占位形象占位 丹堤形象占位按照四個階段來鋪排,先找準目標客戶群,用概念 引起市場關注,再通過精神訴求體現項目精神內涵,前兩個步驟完成 項目精神階段的占位;項目過渡到產品屬性的描述. 1.11.11.11.1推廣鋪排

16、推廣鋪排推廣鋪排推廣鋪排 丹堤與當年第五園王受之如出一輒！ 但是丹堤后續營銷動之豐盛卻是五園所不及的 . . . . 推售節奏推售節奏推售節奏推售節奏 丹堤以別墅起勢的戰略直接將項目與所屬不利區位進行了拔 離，最重要將項目高端的第一印象牢牢樹立在客戶心目中，這對一 個大盤的溢價事頭功倍的效果 . . . .媒體渠道攻略媒體渠道攻略媒體渠道攻略媒體渠道攻略 丹堤的媒體與渠道是多元，立體的鋪排，鋪天蓋地的戶外， 報紙，電視，電臺，所有主流線上渠道都在那個時間點報道著丹堤 這個大盤，這種豪氣與奢侈讓你怎能不相信它就是個大盤，就是個 豪盤； 渠道方面，丹堤也更是不放過一個潛在群體，實施針對化的 營銷，

17、迅速鎖定目標客戶群，發動了口碑客戶群，強化成交客戶 群； 事件也是丹堤最善長把握的，開盤前，強銷期，市場不好 時，新品入市前，從頂級配套簽約，到名人名品嫁接，甚至高規格 的慈善義演，什么新什么高端就選什么嫁接，這種作法讓市場眼 紅，讓客戶受益，讓項目得利！ 丹堤從展會，小眾餐會，名人，風水，銀行，星河會等多方渠道立體化的營 銷，迅速鎖定目標客戶群，發動了口碑客戶群，強化成交客戶群； 渠道渠道渠道渠道 事件事件事件事件 . . . .營銷創新舉措營銷創新舉措營銷創新舉措營銷創新舉措 翡翠大盤代表：萬科東方尊峪翡翠大盤代表：萬科東方尊峪 深圳近郊大盤 位置：羅湖區梧桐山半山風景區(羅湖梧桐山隧道口

18、掉頭) 地塊描述：位于梧桐山半山風景區內,梧桐山三面環抱,南望香港大霧山 占地面積：11萬 建筑面積：33萬 容積率：2.12 覆蓋建筑率：16.7% 綠化率：67.55% 樓層狀況：11-26層 車位比：1.1：1 物管費：3.5元/ 開發節奏：整體開發 數字東方尊峪數字東方尊峪數字東方尊峪數字東方尊峪 1. 1. 1. 1. 形象占位形象占位形象占位形象占位 東方尊峪是萬科中途收購的項目，對于這個項目形象占位最 經典的營銷莫過于它的鳳凰行動. 信息釋放信息釋放信息釋放信息釋放 1 1 1 1、天峪使者堅守、天峪使者堅守、天峪使者堅守、天峪使者堅守業主論壇業主論壇業主論壇業主論壇，及時發布改

19、造進度圖片及信息；，及時發布改造進度圖片及信息；，及時發布改造進度圖片及信息；，及時發布改造進度圖片及信息； 2 2 2 2、致老業主一封信、致老業主一封信、致老業主一封信、致老業主一封信傳播鳳凰行動之傳播鳳凰行動之傳播鳳凰行動之傳播鳳凰行動之“100100100100天，萬科天，萬科天，萬科天，萬科東方尊峪東方尊峪東方尊峪東方尊峪360 360360360度蛻變度蛻變度蛻變度蛻變” ； 3 3 3 3、報紙硬廣、軟文及網絡軟文等以、報紙硬廣、軟文及網絡軟文等以、報紙硬廣、軟文及網絡軟文等以、報紙硬廣、軟文及網絡軟文等以統一統一統一統一“鳳凰行動鳳凰行動鳳凰行動鳳凰行動”標識標識標識標識的形式

20、傳播。的形式傳播。的形式傳播。的形式傳播。 行動要點行動要點行動要點行動要點 1 1 1 1、重點改造提升園林、綠化、社區垂直交通系統等，力求業主與客戶認同；、重點改造提升園林、綠化、社區垂直交通系統等，力求業主與客戶認同；、重點改造提升園林、綠化、社區垂直交通系統等，力求業主與客戶認同；、重點改造提升園林、綠化、社區垂直交通系統等，力求業主與客戶認同； 2 2 2 2、重點加快商業街工程及招商進度。、重點加快商業街工程及招商進度。、重點加快商業街工程及招商進度。、重點加快商業街工程及招商進度。 行動目的行動目的行動目的行動目的 1 1 1 1、老業主：老業主：老業主：老業主：讓其看到價格提升

21、的同時，也看到萬科給項目帶來的品質提升；讓其看到價格提升的同時，也看到萬科給項目帶來的品質提升；讓其看到價格提升的同時，也看到萬科給項目帶來的品質提升；讓其看到價格提升的同時，也看到萬科給項目帶來的品質提升； 2 2 2 2、新客戶：新客戶：新客戶：新客戶：讓在項目的價格和價值中找到平衡，增加信心與認同。讓在項目的價格和價值中找到平衡，增加信心與認同。讓在項目的價格和價值中找到平衡，增加信心與認同。讓在項目的價格和價值中找到平衡，增加信心與認同。 100100100100天，萬科天，萬科天，萬科天，萬科東方尊峪東方尊峪東方尊峪東方尊峪360360360360度蛻變度蛻變度蛻變度蛻變 鳳凰行動鳳

22、凰行動鳳凰行動鳳凰行動9 9 9 9月月月月誕生誕生誕生誕生 改造后改造后改造后改造后 改造前改造前改造前改造前 道路及綠化道路及綠化道路及綠化道路及綠化 改造后改造后改造后改造后 改造前改造前改造前改造前 商業街配套提升商業街配套提升商業街配套提升商業街配套提升 17%17% 26%26% 29%29% 15%15%15%15% 16%16% 19%19% 20%20% 5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月 戰果：萬科品牌整合與效率被認同度，項目品牌度提升 提升行動提升行動 成果體驗成果體驗 軌跡圖軌跡圖軌跡圖軌跡圖 . . . . 廣告訴求與媒體渠道

23、攻略廣告訴求與媒體渠道攻略廣告訴求與媒體渠道攻略廣告訴求與媒體渠道攻略 東方尊峪的證言式廣告訴求開創地產新篇章. 硬廣軟性化，變推為引硬廣軟性化，變推為引硬廣軟性化，變推為引硬廣軟性化，變推為引 訴求式訴求式訴求式訴求式 證言式證言式證言式證言式 360360360360度原生山谷領地度原生山谷領地度原生山谷領地度原生山谷領地 業主體驗證言業主體驗證言業主體驗證言業主體驗證言 體驗證言發布渠道體驗證言發布渠道 報紙、雜志硬廣、活動等報紙、雜志硬廣、活動等 軟廣系統化，整合效力軟廣系統化，整合效力軟廣系統化，整合效力軟廣系統化，整合效力 附贈投放附贈投放附贈投放附贈投放獨立規劃、預算獨立規劃、預

24、算獨立規劃、預算獨立規劃、預算 1 1 1 1、整合南方都市報、奧一網的軟廣資源、整合南方都市報、奧一網的軟廣資源、整合南方都市報、奧一網的軟廣資源、整合南方都市報、奧一網的軟廣資源 “ “ “ “選美選美選美選美” ” ” ”梧桐山梧桐山梧桐山梧桐山系列活動（攝影、短文比賽，千人登山尋美、第五屆梧桐系列活動（攝影、短文比賽，千人登山尋美、第五屆梧桐系列活動（攝影、短文比賽，千人登山尋美、第五屆梧桐系列活動（攝影、短文比賽，千人登山尋美、第五屆梧桐 山登高節等）跟蹤報道，強化資源優勢。山登高節等）跟蹤報道，強化資源優勢。山登高節等）跟蹤報道，強化資源優勢。山登高節等）跟蹤報道，強化資源優勢。

25、2 2 2 2、 DMDMDMDM、萬科會會刊投放：、萬科會會刊投放：、萬科會會刊投放：、萬科會會刊投放： “ “ “ “有山、有家、有故事有山、有家、有故事有山、有家、有故事有山、有家、有故事” ” ” ”實景故事特刊，以情動人。實景故事特刊，以情動人。實景故事特刊，以情動人。實景故事特刊，以情動人。 媒體渠道攻略：媒體渠道攻略：媒體渠道攻略：媒體渠道攻略： 線上線下分段同步引爆。線上釋放階段新信息，持續吸引關注，提高媒體效力；線下媒體線上線下分段同步引爆。線上釋放階段新信息，持續吸引關注，提高媒體效力；線下媒體線上線下分段同步引爆。線上釋放階段新信息，持續吸引關注，提高媒體效力；線下媒體線

26、上線下分段同步引爆。線上釋放階段新信息，持續吸引關注，提高媒體效力；線下媒體 釋放現場活動或促銷等時效信息，吸引客戶來訪。釋放現場活動或促銷等時效信息，吸引客戶來訪。釋放現場活動或促銷等時效信息，吸引客戶來訪。釋放現場活動或促銷等時效信息，吸引客戶來訪。 8 8 8 8月月月月 10101010月月月月11111111月月月月9 9 9 9月月月月12121212月月月月 推廣推廣推廣推廣 主題主題主題主題 十一黃金周購房犒賞十一黃金周購房犒賞十一黃金周購房犒賞十一黃金周購房犒賞 現場現場現場現場 吸引吸引吸引吸引 老帶新歡樂分享老帶新歡樂分享老帶新歡樂分享老帶新歡樂分享 中原轉介獎勵中原轉介

27、獎勵中原轉介獎勵中原轉介獎勵 開放日（小開盤）開放日（小開盤）開放日（小開盤）開放日（小開盤） 天使愛美麗天使愛美麗天使愛美麗天使愛美麗 圣誕購房犒賞圣誕購房犒賞圣誕購房犒賞圣誕購房犒賞 上門有禮上門有禮上門有禮上門有禮 媒體媒體媒體媒體 配置配置配置配置 線上：戶外、報紙、電臺線上：戶外、報紙、電臺線上：戶外、報紙、電臺線上：戶外、報紙、電臺 線下：業主短信、萬科會線下：業主短信、萬科會線下：業主短信、萬科會線下：業主短信、萬科會 短信，少量商業短信短信，少量商業短信短信，少量商業短信短信，少量商業短信 線上：戶外、報紙、網絡、電臺、線上：戶外、報紙、網絡、電臺、線上：戶外、報紙、網絡、電臺

28、、線上：戶外、報紙、網絡、電臺、 雜志雜志雜志雜志 線下：大量商業短信、線下：大量商業短信、線下：大量商業短信、線下：大量商業短信、 線上：戶外、報紙線上：戶外、報紙線上：戶外、報紙線上：戶外、報紙 線下：實景故事特刊線下：實景故事特刊線下：實景故事特刊線下：實景故事特刊 . . . . 現場包裝現場包裝現場包裝現場包裝 現場包裝復合原則. 震撼震撼震撼震撼 愉悅愉悅愉悅愉悅 緊湊緊湊緊湊緊湊 環境環境環境環境- - - - 景觀景觀景觀景觀- - - - 會所會所會所會所- - - -泛會所泛會所泛會所泛會所- - - -園林園林園林園林- - - -建筑建筑建筑建筑- - - - 配套配套

29、配套配套 功能分區功能分區功能分區功能分區- - - -流程安排流程安排流程安排流程安排- - - -空間布局空間布局空間布局空間布局 裝修裝修裝修裝修- - - -裝飾裝飾裝飾裝飾- - - -美食美食美食美食- - - -音樂音樂音樂音樂- - - -服務服務服務服務 c c c convulsedonvulsedonvulsedonvulsed c c c compactompactompactompact c c c cheerfulheerfulheerfulheerful C 效果：效果：效果：效果：體驗提升體驗提升體驗提升體驗提升 性價匹配性價匹配性價匹配性價匹配 場所洗腦場所洗

30、腦場所洗腦場所洗腦 深度認同深度認同深度認同深度認同 【C C C C元素復合原則元素復合原則元素復合原則元素復合原則】 盡可能進行三位復合，將盡可能進行三位復合，將盡可能進行三位復合，將盡可能進行三位復合，將營銷中心營銷中心營銷中心營銷中心營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最營造成為全面展示社區戶外環境及人文魅力最 佳的示范場所，達到佳的示范場所，達到佳的示范場所，達到佳的示范場所，達到“震撼震撼震撼震撼”效果；通過效果；通過效果；通過效果；通過“緊湊緊湊緊湊緊湊”的功能分區、流程安排、空間的功能分區、流程安

31、排、空間的功能分區、流程安排、空間的功能分區、流程安排、空間 布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服布局，營造熱銷氛圍，增強客戶信心；通過售樓處環境營造及銷售服務、物業服 務的展示，使客戶務的展示，使客戶務的展示，使客戶務的展示，使客戶“愉悅愉悅愉悅愉悅”，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。，最終為客戶過濾雜念，輔助攻心。 存在問題：存在問題：存在問題：存在問題：

32、第一臺地缺乏震撼第一臺地缺乏震撼第一臺地缺乏震撼第一臺地缺乏震撼 石材裝飾空曠冰冷石材裝飾空曠冰冷石材裝飾空曠冰冷石材裝飾空曠冰冷 營銷中心營銷中心營銷中心營銷中心：中央會所中央會所中央會所中央會所 局部體驗空間過大局部體驗空間過大局部體驗空間過大局部體驗空間過大 難達愉悅氛圍不足難達愉悅氛圍不足難達愉悅氛圍不足難達愉悅氛圍不足 元素元素元素元素 缺失或不到位缺失或不到位缺失或不到位缺失或不到位 3c3c3c3c原則之一：原則之一：原則之一：原則之一： 營銷中心遷址營銷中心遷址營銷中心遷址營銷中心遷址 全程體驗超高視界全程體驗超高視界全程體驗超高視界全程體驗超高視界 依山面水泰式情調依山面水泰

33、式情調依山面水泰式情調依山面水泰式情調 售樓處現址：售樓處現址：售樓處現址：售樓處現址：148148148148米海拔泛會所改裝而成之米海拔泛會所改裝而成之米海拔泛會所改裝而成之米海拔泛會所改裝而成之天際會所天際會所天際會所天際會所 實現最完美的復合實現最完美的復合實現最完美的復合實現最完美的復合 震撼感觀空間緊湊震撼感觀空間緊湊震撼感觀空間緊湊震撼感觀空間緊湊 舒適愉悅氛圍濃厚舒適愉悅氛圍濃厚舒適愉悅氛圍濃厚舒適愉悅氛圍濃厚 震撼震撼震撼震撼緊湊緊湊緊湊緊湊愉悅愉悅愉悅愉悅 3c3c3c3c復合原則之一：復合原則之一：復合原則之一：復合原則之一： 營銷中心遷址營銷中心遷址營銷中心遷址營銷中心

34、遷址 . . . . 客戶策略客戶策略客戶策略客戶策略 保鮮與拓源是東方尊峪的客戶核心策略. 萬科品牌資源萬科品牌資源萬科品牌資源萬科品牌資源 萬科品牌社區業主萬科品牌社區業主萬科品牌社區業主萬科品牌社區業主 中原渠道資源中原渠道資源中原渠道資源中原渠道資源 二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動 自身老業主資源自身老業主資源自身老業主資源自身老業主資源 老業主再購老業主再購老業主再購老業主再購/ / / /推薦推薦推薦推薦 社會高端資源社會高端資源社會高端資源社會高端資源 目標聚集團體、機構目標聚集團體、機構目標聚集團體、機構目標聚集團體、機構 目標：目標：目標：目

35、標： 線下拓展客源，彌補線上媒線下拓展客源，彌補線上媒線下拓展客源，彌補線上媒線下拓展客源，彌補線上媒 體效力減弱的渠道漏洞，快體效力減弱的渠道漏洞，快體效力減弱的渠道漏洞，快體效力減弱的渠道漏洞，快 速增加客戶上門量！速增加客戶上門量！速增加客戶上門量！速增加客戶上門量！ 擁有業主：逾位 他們的推薦為我們帶來33%33%33%33%的新客戶貢獻 是萬科東方尊峪真正的主人 是項目最具潛質的資源 是最有說服力的說客 所以他們的滿意度 決定了 自身老業主資源拓展自身老業主資源拓展自身老業主資源拓展自身老業主資源拓展 利益驅動利益驅動利益驅動利益驅動月日啟動老帶新歡樂 分享計劃，老帶新各贈：年物業管

36、理 費；月日珍藏卡啟動，老帶新分 享升級，額外各獲贈贈送6666元大禮包;二 次升級，改贈9999元圣誕大禮包 情感驅動情感驅動情感驅動情感驅動11月后,周末會所自助餐享用、 會所體驗券贈送、活動分享等等 信心驅動信心驅動信心驅動信心驅動月日梧桐山之夜，萬科 物業進駐儀式，強化業主信心；穩定價 格，階段提價，鞏固業主信心 品質驅動品質驅動品質驅動品質驅動月啟動鳳凰行動，見證品 質提升，加深客戶對社區及品牌的認同； 月天際會所開放，進一步強化認同 貢獻意向客戶貢獻意向客戶貢獻意向客戶貢獻意向客戶： 批批批批 成交：成交：成交：成交： 套套套套 渣打銀行、荷蘭銀行、招商 銀行、光大銀行、登山協會、

37、 車商、紅酒商、珠寶商、幼 兒園、21世紀報、財 富生活、普耳茶協會、深 圳商會等等 拓源合作方式拓源合作方式拓源合作方式拓源合作方式活動聚集、客戶組織、資源共享、利益驅動活動聚集、客戶組織、資源共享、利益驅動活動聚集、客戶組織、資源共享、利益驅動活動聚集、客戶組織、資源共享、利益驅動 專刊廣告投放或定點消費或關鍵人激勵或資源互動共享等專刊廣告投放或定點消費或關鍵人激勵或資源互動共享等專刊廣告投放或定點消費或關鍵人激勵或資源互動共享等專刊廣告投放或定點消費或關鍵人激勵或資源互動共享等 舉辦定制活動，吸引組織客戶到場體驗舉辦定制活動，吸引組織客戶到場體驗舉辦定制活動，吸引組織客戶到場體驗舉辦定制

38、活動，吸引組織客戶到場體驗 限時團購優惠，刺激購買需求限時團購優惠，刺激購買需求限時團購優惠，刺激購買需求限時團購優惠，刺激購買需求 . . . . 拓源及合作實戰團體：拓源及合作實戰團體：拓源及合作實戰團體：拓源及合作實戰團體： 社會高端資源拓展社會高端資源拓展社會高端資源拓展社會高端資源拓展 貢獻人氣：貢獻人氣：貢獻人氣：貢獻人氣： 約約約約800800800800人人人人 成交：成交：成交：成交： 套套套套 拓源合作方式：拓源合作方式：拓源合作方式：拓源合作方式： 聯誼活動召集聯誼活動召集聯誼活動召集聯誼活動召集 各小區物業管理處組織報名各小區物業管理處組織報名各小區物業管理處組織報名各

39、小區物業管理處組織報名 現場活動互動，社區參觀體驗現場活動互動，社區參觀體驗現場活動互動，社區參觀體驗現場活動互動，社區參觀體驗 萬科社區協作社區：萬科社區協作社區：萬科社區協作社區：萬科社區協作社區： 挑選價位相當或聚集潛在換房挑選價位相當或聚集潛在換房挑選價位相當或聚集潛在換房挑選價位相當或聚集潛在換房 客戶的社區：如客戶的社區：如客戶的社區：如客戶的社區：如 金域藍灣、十七英里、萬科城、金域藍灣、十七英里、萬科城、金域藍灣、十七英里、萬科城、金域藍灣、十七英里、萬科城、 第五園、金色家園、城市花園、第五園、金色家園、城市花園、第五園、金色家園、城市花園、第五園、金色家園、城市花園、 溫馨

40、家園、四季花城等溫馨家園、四季花城等溫馨家園、四季花城等溫馨家園、四季花城等 萬科品牌資源拓展萬科品牌資源拓展萬科品牌資源拓展萬科品牌資源拓展 貢獻人氣：貢獻人氣：貢獻人氣：貢獻人氣： 約約約約600600600600人人人人 中原渠道啟動方式：中原渠道啟動方式：中原渠道啟動方式：中原渠道啟動方式： 二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動二、三級轉介聯動 月開始啟動月開始啟動月開始啟動月開始啟動“ “ “ “財富峪言財富峪言財富峪言財富峪言” ” ” ”轉介嘉獎計劃轉介嘉獎計劃轉介嘉獎計劃轉介嘉獎計劃 現場銷售同事診視每位轉介同事帶來的客戶資源現場銷售同事診視每位轉介同事帶來的客戶資

41、源現場銷售同事診視每位轉介同事帶來的客戶資源現場銷售同事診視每位轉介同事帶來的客戶資源 細致接待，力推成交細致接待，力推成交細致接待，力推成交細致接待，力推成交 中原渠道資源拓展中原渠道資源拓展中原渠道資源拓展中原渠道資源拓展 貢獻意向客戶：貢獻意向客戶：貢獻意向客戶：貢獻意向客戶： 批批批批 成交：成交：成交：成交： 套套套套 . . . . 營銷創新舉措營銷創新舉措營銷創新舉措營銷創新舉措 形象占位：品質提升品質提升品質提升品質提升 鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計鳳凰蛻變計 廣告訴求：體驗證言廣告訴求：體驗證言廣告訴求：體驗證言廣告訴求：體驗證言 軟硬兼施計軟硬兼施計軟硬兼施計軟硬兼施計

42、現場包裝：場景洗腦現場包裝：場景洗腦現場包裝：場景洗腦現場包裝：場景洗腦 3c 3c 3c 3c原則原則原則原則 客戶策略：保鮮與定向拓源客戶策略：保鮮與定向拓源客戶策略：保鮮與定向拓源客戶策略：保鮮與定向拓源 翡翠大盤代表：萬科棠樾翡翠大盤代表：萬科棠樾 深圳遠郊大盤 74 數字棠樾數字棠樾數字棠樾數字棠樾 占地面積：近60萬平方米 大一期容積率：約0.8 大二期容積率：約0.5 規劃：以山元素為主題，闡述東方生活美學中山的重要性，并運用東方文化特有的低調展規劃：以山元素為主題，闡述東方生活美學中山的重要性，并運用東方文化特有的低調展規劃：以山元素為主題，闡述東方生活美學中山的重要性，并運用

43、東方文化特有的低調展規劃：以山元素為主題，闡述東方生活美學中山的重要性，并運用東方文化特有的低調展 現屬于東方民族的奢華概念。現屬于東方民族的奢華概念。現屬于東方民族的奢華概念。現屬于東方民族的奢華概念。 純雙拼組團純雙拼組團純雙拼組團純雙拼組團 罕有的全雙拼親罕有的全雙拼親罕有的全雙拼親罕有的全雙拼親 山墅山墅山墅山墅 75 6 6 6 6個月實現個月實現個月實現個月實現8.88.88.88.8億銷售額億銷售額億銷售額億銷售額 平均每個月平均每個月平均每個月平均每個月1.51.51.51.5億回款：億回款：億回款：億回款： 實現均價實現均價實現均價實現均價230002300023000230

44、00元元元元/ / / /平米平米平米平米600-1300600-1300600-1300600-1300萬萬萬萬/ / / /套套套套 塘廈鎮最好的別墅僅售12000元/平米，320萬一套 6 6 6 6個月客戶到訪近個月客戶到訪近個月客戶到訪近個月客戶到訪近4000400040004000批批批批 周平均周平均周平均周平均200200200200批批批批 塘廈 在深圳人心中那是東莞 在東莞人心中那是郊區 首個提出聯系人的項目首個提出聯系人的項目首個提出聯系人的項目首個提出聯系人的項目 首個提出五感營銷的項目首個提出五感營銷的項目首個提出五感營銷的項目首個提出五感營銷的項目 獲得萬科獲得萬科

45、獲得萬科獲得萬科08080808年創新營銷大獎年創新營銷大獎年創新營銷大獎年創新營銷大獎 首個與奧斯卡大師合作的項目首個與奧斯卡大師合作的項目首個與奧斯卡大師合作的項目首個與奧斯卡大師合作的項目 數字棠樾數字棠樾數字棠樾數字棠樾 1. 1. 1. 1. 形象占位形象占位形象占位形象占位 棠樾的形象一開始就夠震憾，從尊貴到高雅到稀缺，棠樾的東 方意境美墅將影響發揮到最大化 77 影響夠大膽影響夠大膽影響夠大膽影響夠大膽首個封面報版精彩亮相首個封面報版精彩亮相首個封面報版精彩亮相首個封面報版精彩亮相 影響夠大膽影響夠大膽影響夠大膽影響夠大膽首個封面報版精彩亮相首個封面報版精彩亮相首個封面報版精彩亮

46、相首個封面報版精彩亮相 棠樾第一款出街報版棠樾第一款出街報版棠樾第一款出街報版棠樾第一款出街報版, , , ,亮相深亮相深亮相深亮相深 圳特區報封面圳特區報封面圳特區報封面圳特區報封面, , , ,當天進線量當天進線量當天進線量當天進線量86868686 批批批批, , , , 第二天到訪第二天到訪第二天到訪第二天到訪122122122122批批批批. . . . 視覺震視覺震視覺震視覺震 撼撼撼撼 手段狠手段狠手段狠手段狠 辣辣辣辣 目標明目標明目標明目標明 確確確確 78 影響要夠大膽影響要夠大膽影響要夠大膽影響要夠大膽首次萬科戶外僅為一個項目首次萬科戶外僅為一個項目首次萬科戶外僅為一個項

47、目首次萬科戶外僅為一個項目 影響要夠大膽影響要夠大膽影響要夠大膽影響要夠大膽首次萬科戶外僅為一個項目首次萬科戶外僅為一個項目首次萬科戶外僅為一個項目首次萬科戶外僅為一個項目 開放前一周萬科全城戶外全開放前一周萬科全城戶外全開放前一周萬科全城戶外全開放前一周萬科全城戶外全 部上了棠樾部上了棠樾部上了棠樾部上了棠樾, , , ,引起全城關注引起全城關注引起全城關注引起全城關注 影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書 影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書影響要夠創意：首創短信樓書 萬科棠樾提醒

48、您萬科棠樾提醒您萬科棠樾提醒您萬科棠樾提醒您: : : :負氧離子有負氧離子有負氧離子有負氧離子有”空氣長壽素空氣長壽素空氣長壽素空氣長壽素”之稱之稱之稱之稱, , , ,正常環境每立方米七十個正常環境每立方米七十個正常環境每立方米七十個正常環境每立方米七十個. . . . 在棠樾每立方米擁有兩在棠樾每立方米擁有兩在棠樾每立方米擁有兩在棠樾每立方米擁有兩 千個負氧離子含量千個負氧離子含量千個負氧離子含量千個負氧離子含量! ! ! !萬科棠樾萬科棠樾萬科棠樾萬科棠樾- - - -南中國首席別墅區南中國首席別墅區南中國首席別墅區南中國首席別墅區. . . . 萬科棠樾提醒您萬科棠樾提醒您萬科棠樾提

49、醒您萬科棠樾提醒您: : : :噪音是一類引人煩躁且危害人體健康的聲音噪音是一類引人煩躁且危害人體健康的聲音噪音是一類引人煩躁且危害人體健康的聲音噪音是一類引人煩躁且危害人體健康的聲音. . . .在棠樾擁有國家噪音在棠樾擁有國家噪音在棠樾擁有國家噪音在棠樾擁有國家噪音0 0 0 0類標準的寧靜生類標準的寧靜生類標準的寧靜生類標準的寧靜生 活活活活, , , ,健康由自己把握健康由自己把握健康由自己把握健康由自己把握! ! ! !萬科棠樾萬科棠樾萬科棠樾萬科棠樾- - - -南中國首席別墅區南中國首席別墅區南中國首席別墅區南中國首席別墅區. . . . 萬科棠樾提醒您萬科棠樾提醒您萬科棠樾提醒

50、您萬科棠樾提醒您: : : :今天氣溫今天氣溫今天氣溫今天氣溫35353535度度度度, , , ,請注意防暑請注意防暑請注意防暑請注意防暑. . . .萬科棠樾讓您領略媲美昆明的年平均氣溫萬科棠樾讓您領略媲美昆明的年平均氣溫萬科棠樾讓您領略媲美昆明的年平均氣溫萬科棠樾讓您領略媲美昆明的年平均氣溫21212121度的生活感度的生活感度的生活感度的生活感 受受受受! ! ! !入境電話入境電話入境電話入境電話0755-888133330755-888133330755-888133330755-88813333 居山水如畫，藏豐饒于心。萬科棠樾居山水如畫，藏豐饒于心。萬科棠樾居山水如畫，藏豐饒于