1、Code of this report | 1 寫在前面寫在前面 Code of this report | 2 5D5D惠斯勒小鎮惠斯勒小鎮 1D、定位： 專為北方定制的高端項目。專為北方定制的高端項目。 2D、品牌價值： 萬科品系內惟一不以“萬科”為局限的項目。萬科品系內惟一不以“萬科”為局限的項目。 3D、銷售節點： 僅有僅有7 7個月的銷售周期，且為東北冬季：個月的銷售周期，且為東北冬季：1010月月- -第二年第二年4 4月。月。 4D、團隊： 是長春中原的“鋼七連”、“黃埔軍校”。是長春中原的“鋼七連”、“黃埔軍校”。 5D、策劃： 側重案場銷售執行，是策劃里銷售干的最好的。側重案
2、場銷售執行，是策劃里銷售干的最好的。 Code of this report | 3 5D5D型獨代項目。型獨代項目。 經常為長春萬科其他項目背任務的項目。經常為長春萬科其他項目背任務的項目。 背負著為萬科北京區域提升利潤重任的項目。背負著為萬科北京區域提升利潤重任的項目。 。 Code of this report | 4 惠斯勒該何去何從？惠斯勒該何去何從？ Code of this report | 5 主宰萬科之全贏銷思考 長春中原萬科事業部 萬科惠斯勒小鎮項目 ChangChun.06.2013 Code of this report | 6 1095個日夜 23億銷售額 Code
3、of this report | 7 然然 萬科的光環萬科的光環 并不是殘酷競爭中的并不是殘酷競爭中的 免死金牌免死金牌 Code of this report | 8 壹壹 死生之死生之 地地 Code of this report | 9 1月 3月 5月 7月 9月 11月 1 1月月 3月 5月 7月 9月 11月 20122012年年 1月 20112011年年 20102010年年 10月 8月 6月 4月 2月 12月 2月 4月 6月 8月 10月 12月 2月 3月 5月 7月 11月 4月 6月 8月 10月 12月 9月 別 墅 洋 房 小 高 首開：首開：2010.10
4、2010.10 月末，別墅月末，別墅+ + 洋房洋房+ +小高，小高，3 3 種產品線齊開，種產品線齊開， 243243套房源全套房源全 部售罄！總銷部售罄！總銷 額額3.053.05億億 多 層 別 墅 洋 房 商 業 別 墅 洋 房 多 層 別 墅 多 層 洋 房 商 業 洋 房 小 高 20122012年共計推出年共計推出390390套住宅，其中套住宅，其中 一季度和四季度共推出一季度和四季度共推出250250套，占套，占 比比64%64%！實現總銷額！實現總銷額9.19.1億！億！ 推售節點：連續推售節點：連續3 3年集中在第一、四季度年集中在第一、四季度 1 20112011年共計推
5、出年共計推出395395套住宅，其中一套住宅，其中一 季度和四季度共推出季度和四季度共推出163163套，占比套，占比 41%41%！實現總銷額！實現總銷額7 7億！億！ Code of this report | 10 別墅、專利洋房、多層、小高、商業別墅、專利洋房、多層、小高、商業各產品各產品紛雜，紛雜，產品客戶均無承接產品客戶均無承接！ 所有產品交付周期均在所有產品交付周期均在2 2年以上年以上， 客戶不接受客戶不接受！ 拆遷慢，工期慢，寒冬臘月才能賣，拆遷慢，工期慢，寒冬臘月才能賣，長達半年無房可售，銷售員難接受！長達半年無房可售，銷售員難接受！ 準現銷售，全年順銷，價格基本低于惠斯勒
6、的準現銷售，全年順銷，價格基本低于惠斯勒的1/31/3， 競品低價出貨分流大！競品低價出貨分流大！ 產品搭配：連續產品搭配：連續3 3年，銷售周期短、產品青黃不接！年，銷售周期短、產品青黃不接！ 2 Code of this report | 11 惠斯勒三大怪：惠斯勒三大怪： 推貨少！推貨少！ 產品雜！產品雜！ 銷售淡季才能賣！銷售淡季才能賣！ Code of this report | 12 兩大困境兩大困境/ /先天不足先天不足& &后天質愚后天質愚 節點如何制定？節點如何制定？ 團隊怎么建設？團隊怎么建設？ 客戶怎么挖掘客戶怎么挖掘？ 如何把控節奏？如何把控節奏？ 如何制定價格如何制定
7、價格？ 如何分解任務？如何分解任務？ 產品線較多，部分產品重疊產品線較多，部分產品重疊 推售時間滯后，錯失最佳銷售期推售時間滯后，錯失最佳銷售期 如何弱化內部競爭如何弱化內部競爭 營銷推廣如何配合營銷推廣如何配合 先天不足先天不足 后天質愚后天質愚 Code of this report | 13 做萬科，不難做萬科，不難 堅持做萬科，不難堅持做萬科，不難 堅持做只能在堅持做只能在北方淡季銷售北方淡季銷售的萬的萬 科科 才難！才難！ Code of this report | 14 貳貳 舉國之舉國之 戰戰 Code of this report | 15 五字秘訣五字秘訣/ /剛柔并濟剛柔并
8、濟 環環相環環相 扣扣 引引 粘粘 搶搶 纏纏 轉轉 殺殺出重圍出重圍 破破局逆境局逆境 狼狼行天行天 下下 Code of this report | 16 引引：引敵入境，信息轟炸引敵入境，信息轟炸_節奏把控節奏把控 我們什么時候賣？我們什么時候賣？ 我們賣什么？我們賣什么？ 競品賣什么？競品賣什么？ 節奏確定的四大要素節奏確定的四大要素 競品什么時候賣？競品什么時候賣？ 【第一式第一式：引敵入境引敵入境】 Code of this report | 17 銷售銷售 客戶角度客戶角度去化及價格預去化及價格預 判判 策劃策劃 市場角度市場角度節點及量價數據及預節點及量價數據及預 判判 年度任
9、務年度任務 當年當年 銷售計銷售計 劃劃 2 2- -3 3年后年后 銷售計劃銷售計劃 庫存庫存 量化分解量化分解 新品新品 量化分解量化分解 化整為零化整為零 量化指標量化指標 引引：引敵入境，信息轟炸引敵入境，信息轟炸_節奏把控節奏把控 【第二式第二式：運籌帷幄運籌帷幄】 Code of this report | 18 以結果為導向，分解年度任務，反推最晚節點。以結果為導向，分解年度任務，反推最晚節點。 反推反推 局部示范區、局部示范區、CADCAD圖、戶型圖、均價圖、戶型圖、均價沙漏式滲透信息，期沙漏式滲透信息，期 待升級待升級！ 沙漏式滲透沙漏式滲透 景觀示范區、樣板間、樓層價格景觀
10、示范區、樣板間、樓層價格集中釋放，吊足胃口！集中釋放，吊足胃口！ 集中性釋放集中性釋放 找對方向，明確戰術！找對方向，明確戰術！ 田忌賽馬：交叉式釋放信息田忌賽馬：交叉式釋放信息 內部競爭產品內部競爭產品 引引：引敵入境，信息轟炸引敵入境，信息轟炸_節奏把控節奏把控 【第三式第三式：借力打力借力打力】 Code of this report | 19 粘粘：誘敵深入，逐個擊破誘敵深入，逐個擊破_價格策略價格策略 洋房1層與浪漫別墅面積、總價形成內部競爭！ 同類產品不同樓棟價格難以均衡！ 別墅中戶與端戶關注度兩極分化！ 。 吸引吸引 對比對比 提升提升 購買購買 均價區間均價區間 樓棟差價樓棟差
11、價 樓層差價樓層差價 單一產品單一產品 競爭產品競爭產品 均價對比均價對比 位置差價位置差價 形式差價形式差價 裝修差價裝修差價 心理預期心理預期 價格提升價格提升 附加值附加值 對比對比 品牌差價品牌差價 物業差價物業差價 升值差價升值差價 【第一式第一式：笑里藏刀笑里藏刀】 Code of this report | 20 保底價格保底價格 市場價格市場價格 最終價格最終價格 客戶心理預期價格最上限客戶心理預期價格最上限 與開發商確定保底價格后，多頻測試！與開發商確定保底價格后，多頻測試！ 粘粘：誘敵深入，逐個擊破誘敵深入，逐個擊破_價格策略價格策略 【第二式第二式：拋磚引玉拋磚引玉】 C
12、ode of this report | 21 搶搶：令敵隨己，直擊要害令敵隨己，直擊要害_推售策略推售策略 本案推廣本案推廣 競品推廣競品推廣 季節性主題營銷+體驗式體驗式營銷 大事件營銷+轟炸式轟炸式營銷 季節性主題營銷：季節性主題營銷： 冬季主場！企鵝展、冰雪樂園，獨一 無二,省時省力省錢！ 資源型體驗營銷資源型體驗營銷： 北美行、湖區階段性開放、山體公園 開放、有故事的樣板間抓住客戶 的眼球！ 年度大事件：年度大事件： 五一、六一、十一節日很忙 全線轟炸式營銷：全線轟炸式營銷： 線上、線下一個都不少！ 不過中國節！不過中國節！ 【第一式第一式：誘敵深入誘敵深入】 Code of thi
13、s report | 22 單次推貨少單次推貨少 推貨時間晚推貨時間晚 補充式推售補充式推售 均衡去化均衡去化 實現銷售任務實現銷售任務 素質差的產品：素質差的產品： 內部認購+公開發售 多產品線集中推售多產品線集中推售 ： 如無可相互轉化客戶 ，則集中推售。 多產品線集中推售：多產品線集中推售： 如客戶可轉化，則先推出高素質產品 樹標桿，再推低素質產品拉升價格 。 素質高產品：素質高產品： 稀缺+限量限時推售 過渡型產品：過渡型產品： 內部搭配推售 大貨值產品集中推售：大貨值產品集中推售： 不同戶型搭配推售、不同期不同戶型封盤推 售。 適用范圍：適用范圍： 單一產品的單棟或少量推售單一產品的
14、單棟或少量推售 適用范圍：適用范圍： 多產品線同時推售多產品線同時推售 信息交叉釋放，推售有的放矢！信息交叉釋放，推售有的放矢！ 搶搶：令敵隨己，直擊要害令敵隨己，直擊要害_推售策略推售策略 【第二式第二式：攻城掠地攻城掠地】 Code of this report | 23 纏纏：知己知彼知己知彼，合作無間，合作無間_團隊建設團隊建設 大棒：大棒： 淘汰機制淘汰機制+ +懲罰機懲罰機 制制 不用感情換原則不用感情換原則 敢拼、堅持敢拼、堅持 有信仰有信仰 蘿卜：蘿卜： 精神認同精神認同+ +物質獎物質獎 勵勵 1 1、內部競爭：、內部競爭：銷售任務小組內部競爭。 2 2、工作量化：、工作量化
15、：回訪、CALL、邀約到訪量化， 有效監督。 3 3、末位考核、末位考核：不定期全員考核，末位考核。 4 4、競爭上崗：、競爭上崗：管理層競爭上崗、不合格即下 崗。 1 1、階段獎勵：、階段獎勵：庫存攻堅、月度沖刺、大BOSS 。 2 2、規范流程：、規范流程：客戶檔案、文件傳達、事件反饋 。 3 3、執行力與風險意識、執行力與風險意識：全面培訓，擴大知識面 。反應 迅速、執行嚴謹。 【第一式第一式：軍功授爵軍功授爵】 Code of this report | 24 纏纏：知己知彼知己知彼，合作無間，合作無間_團隊建設團隊建設 放大優勢，有攻有守，雙劍合璧！放大優勢，有攻有守，雙劍合璧！ 策
16、劃：策劃： 幕后軍師幕后軍師 糧草、彈藥、戰術糧草、彈藥、戰術 銷售：銷售： 刀鋒戰士刀鋒戰士 沖鋒、拼殺、凱旋沖鋒、拼殺、凱旋 互動式培互動式培 訓訓 探討探討 式說辭式說辭 研究式策研究式策 略略 【第二式第二式：陷隊之士陷隊之士】 Code of this report | 25 轉轉：化敵為友，一網打盡化敵為友，一網打盡_客戶客戶策略策略 寧可錯殺三千寧可錯殺三千 絕不放過一絕不放過一 個個 【第一式第一式：按圖索驥按圖索驥】 客戶客戶 工作單位工作單位 居住小區居住小區 朋友的親戚朋友的親戚 親戚的朋友親戚的朋友 朋友的朋友的朋友朋友的朋友的朋友 喜歡去哪喜歡去哪 喜歡干嘛喜歡干嘛
17、喜歡什么東西喜歡什么東西 Code of this report | 26 轉轉：化敵為友，一網打盡化敵為友，一網打盡_客戶客戶策略策略 風險風險 規避規避 多部門協同培訓多部門協同培訓+ +價值提煉型說辭。價值提煉型說辭。 回訪回訪 策略策略 深度深度 維護維護 軟性回訪軟性回訪+ +情感營銷。情感營銷。 體驗式營銷。體驗式營銷。 留住老客戶留住老客戶 抓住新客戶抓住新客戶 【第二式第二式：攻心為上攻心為上】 Code of this report | 27 轉轉：化敵為友，一網打盡化敵為友，一網打盡_客戶客戶策略策略 細化分細化分 析析 郵件反饋郵件反饋 每日梳理， 郵件跟蹤反饋。 定模板
18、：定模板：48項升級98項，等級細化 。 分專題：分專題：按產品線反饋。 多討論：多討論：小組+大會，層級深入。 裝裝 戶戶 價格提升度：價格提升度：多輪測試后心理預期提升程 度。 房源引導度：房源引導度：樓棟、樓層、中端戶轉化率 。 認認 籌籌 裝戶轉化率：裝戶轉化率：裝戶客戶與認籌客戶的匹配 度。 成成 交交 無風險，全力發展母雞客戶無風險，全力發展母雞客戶 【第三式第三式：抽絲剝繭抽絲剝繭】 Code of this report | 28 時光止步時光止步 風情正濃風情正濃 Code of this report | 29 叁叁 以道御以道御 術術 Code of this repor
19、t | 30 小成于術：小成于術：以過程導向的標準化案場管理以過程導向的標準化案場管理 以客戶為根本，以市場為導向，以團隊配合為基礎，以標準化操盤，搶以客戶為根本，以市場為導向，以團隊配合為基礎，以標準化操盤，搶 占市場！占市場！ 知己知彼知己知彼 陷隊之士陷隊之士 對市場、對競品的熟稔與掌對市場、對競品的熟稔與掌 控控 比熟悉自己的產品更熟悉競品比熟悉自己的產品更熟悉競品 總結競品項目的歷年推售規律與營銷手法，趨 利避害。 了解并掌控市場趨勢了解并掌控市場趨勢 根據市場變化制定推售節奏及價格策略 打造人才輸出型、資源增長型項打造人才輸出型、資源增長型項 目目 逆境不言敗，有勇有謀的鐵血之師逆
20、境不言敗，有勇有謀的鐵血之師 常年為公司各個項目輸出中高層管理人才 為萬科為基點，拓展萬科旗下及其他品牌開發商為萬科為基點，拓展萬科旗下及其他品牌開發商 憑借惠斯勒的反季營銷戰果，成功拓展了萬科城、萬 科金域長春及保利、益田、中信等知名開發商，協助 公司做強做大！ Code of this report | 31 大成于道：大成于道：尋找并抓住市場空白點及機會點，開疆尋找并抓住市場空白點及機會點，開疆 辟土辟土 從服務萬科、引領萬科，到主宰萬科，尋求服務品牌開發商之道！從服務萬科、引領萬科，到主宰萬科，尋求服務品牌開發商之道！ 尋找機會尋找機會 高瞻遠矚高瞻遠矚 對市場變化的敏銳洞察對市場變化
21、的敏銳洞察 變劣勢為優勢變劣勢為優勢 在既定惡劣市場環境下的迅速反映，抓住機會 尋找機會點尋找機會點 根據市場變化尋找機會點，開疆辟土，做大做 強 站在區域發展的高度運營項目的站在區域發展的高度運營項目的 當前推售當前推售 以前車之鑒，定當前計劃以前車之鑒，定當前計劃 總結歷年市場規律，提前一年制定當年銷售計劃 跳脫當前，預判未來區域走勢，指導當前推售跳脫當前，預判未來區域走勢，指導當前推售 結合歷年市場推售規律，提前制定2-3年后運營計劃， 以此占領市場高點 Code of this report | 32 惠斯勒小鎮反季營銷啟示：惠斯勒小鎮反季營銷啟示： 1 1、小成于術，易見其功：小成于術，易見其功： 以過程導向的標準化案場管理，開創專屬運營北方萬科項以過程導向的標準化案場管理，開創專屬運營北方萬科項 目的目的 “反季營銷”模式，征服萬科！“反季營銷”模式，征服萬科！ 2 2、大成于道，大道無道：大成于道，大道無道： 尋找并抓住市場空白點及機會點，開疆辟土！尋找并抓住市場空白點及機會點，開疆辟土！ Code of this report | 33 終。終。 金戈鐵馬森相向金戈鐵馬森相向 枕戈待旦悉乾坤枕戈待旦悉乾坤 鐵血之師鐵血之師 陷隊之士陷隊之士 必將無堅不摧必將無堅不摧 。
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
