1、一切項目問題的總體表現：賣不動 賣不賣不 動動 缺客，到訪低缺客，到訪低 有客，成交低有客，成交低 宣傳薄弱，缺少市場聲 音 有宣傳，但有所偏差， 無法吸引客戶到訪 缺乏有效的拓客渠道 項目前期市場形象不佳， 口碑一般，輿論不利， 后續到訪降低 市場大環境不利，政策 打壓 項目產品自身存在一定短 板 客戶現場體驗有所欠缺， 服務有待改善 現場銷售人員的銷售能力 不足 價格因素 產品推售策略影響去化 重大節點（特別是開盤） 的現場把控存在問題 如何判斷項目問題出在哪一個環節 ？ 推推 廣廣 形形 象象 策策 略略 銷銷 售售 體體 驗驗 價價 格格 產產 品品 渠渠 道道 雙向會診，4大維度診治
2、 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 單擊此處添加段落文字內容 來訪量來訪量 成交量成交量 策策 劃劃 線線 銷銷 售售 線線 策劃線策劃線 通過項目面臨的具體問題 解決客戶到訪量 銷售線銷售線 通過項目銷售狀態 解決客戶轉化率實現成交 策劃線策劃線 解決項目及銷售過程難點 通過營銷實現客戶價值提升 銷售線銷售線 及時反饋客戶到訪情況 形成第一手現場數據指導項目 1 . 客戶到訪量不足 廣告推廣：廣告推廣： 參考案例參考案例
3、 嘉州公館嘉州公館 診斷原因診斷原因 營銷費用有限營銷費用有限 宣傳薄弱宣傳薄弱 缺少市場聲音缺少市場聲音 拓客渠道：拓客渠道： 參考案例參考案例 華盛西薈城華盛西薈城 缺乏有效的拓客渠道 診斷原因診斷原因 1 1）全新陌生封閉市場下，近）全新陌生封閉市場下，近5 5年未推出商品房，周邊以軍產房為主。年未推出商品房，周邊以軍產房為主。 二手房市場僅鴻榮源熹園，在沒有市場參考的情況下，客戶來源無法二手房市場僅鴻榮源熹園，在沒有市場參考的情況下，客戶來源無法 準確。準確。 2 2）本地客戶量是否足以支撐去化，或者如何導入外部客戶進入絕對）本地客戶量是否足以支撐去化，或者如何導入外部客戶進入絕對 封
4、閉的市場環境，都是面臨的重要問題封閉的市場環境，都是面臨的重要問題 市場環境不利：市場環境不利： 參考案例參考案例 中海康城國際 中海康城國際 診斷原因診斷原因 市場大市場大環境不利環境不利，政策打壓，政策打壓 客戶購房信心不足客戶購房信心不足 政府限價第一盤政府限價第一盤 面臨集中開盤，千套推售的營銷面臨集中開盤，千套推售的營銷 目標目標 市場環境不利：市場環境不利： 參考案例參考案例 水榭春天水榭春天6 6 6 6期期A A區區 近身肉搏近身肉搏 6 6期期B B區區 孤軍奮戰孤軍奮戰 1866、中航天逸、匯龍灣 尾盤銷售，僅剩大戶型存 在部分競爭，核心區僅剩 春天熱炒，片區熱度下降 。
5、綠景1866、中航天逸 、匯龍灣蓄客節奏一致 ，推售產品相似，幾乎 同一時間入市，近身 PK 2 . 客戶轉化率不足 現場體驗有所欠缺現場體驗有所欠缺 參考案例參考案例 君匯新天君匯新天 診斷原因診斷原因 發展商無營銷費用，現場無價值點的有利展示。 給客戶的體驗展示，與銷售價格不匹配。 政府修路影響客戶到訪，及周邊的形象展示。 項目產品自身存在一定短板項目產品自身存在一定短板 參考案例參考案例 水榭春天水榭春天5 5 短板戶型價值梳短板戶型價值梳 理理 置業價值觀引導置業價值觀引導 診斷原因診斷原因 水水5 5由于前期定位遺留問題，存在戶由于前期定位遺留問題，存在戶 型短板，及公寓改住宅存在的
6、使用問型短板，及公寓改住宅存在的使用問 題。題。 深圳市場的同類型產品優勢明顯，客深圳市場的同類型產品優勢明顯，客 戶習慣附加值高的贈送類產品，需要戶習慣附加值高的贈送類產品，需要 改變客戶現有的置業及購房心理。改變客戶現有的置業及購房心理。 價格過于偏離客戶心理預期價格過于偏離客戶心理預期 參考案例參考案例 水榭春天水榭春天6B6B 背景背景 6A與6B，前后間隔2個月開盤，產 品一樣，均價上漲2000-3000元/平 米。 診斷原因診斷原因 策略策略形象及推廣上形象及推廣上：每期必提升：每期必提升 級，但是最后一期，還能怎么升，級，但是最后一期，還能怎么升， 最后的價值更需要客戶認可最后的
7、價值更需要客戶認可 現場現場連一線銷售員都質疑最后到連一線銷售員都質疑最后到 底還能賣多少錢，高價預期的信心底還能賣多少錢，高價預期的信心 不足更需要重新建立。不足更需要重新建立。 銷售人員的銷售能力不足銷售人員的銷售能力不足 參考案例參考案例 水榭春天水榭春天6 6 診斷原因診斷原因 1 1）大盤的很多客戶從前幾期就開始關注項目，對項目及片區非常了解。）大盤的很多客戶從前幾期就開始關注項目，對項目及片區非常了解。 且集中推售，日接待量大。且集中推售，日接待量大。 2 2）現場銷售流動性較大，老業務員人數有限，大量新業務員補充，致）現場銷售流動性較大，老業務員人數有限，大量新業務員補充，致 使
8、整體銷售能力不足。因此需要短期快速提高銷售作戰力。使整體銷售能力不足。因此需要短期快速提高銷售作戰力。 重大節點的策略反饋能力重大節點的策略反饋能力 參考案例參考案例 華盛西薈城華盛西薈城 診斷原因診斷原因 1 1）全新陌生封閉市場下，近）全新陌生封閉市場下，近5 5年未推出商品房，周邊以軍產房為主。年未推出商品房，周邊以軍產房為主。 客戶不了解外部商品房市場情況，對商品房價值無法正確認知，屬于客戶不了解外部商品房市場情況，對商品房價值無法正確認知，屬于 同一圈層內容易相互影響。同一圈層內容易相互影響。 2 2）樣板房開放客戶積極性高，但產品發布會發現到場客戶不多。客）樣板房開放客戶積極性高，
9、但產品發布會發現到場客戶不多。客 戶心理無法預期。戶心理無法預期。 項目問題診斷的基本方法 客客 戶戶 量量 客客 戶戶 質質 推推 廣廣 渠渠 道道 形形 象象 策策 略略 產產 品品 銷銷 售售 體體 驗驗 反應反應 力力 所謂項目診斷，就意味著操盤過程中已經面臨了“賣所謂項目診斷，就意味著操盤過程中已經面臨了“賣 不動”的難題，所有的應對策略及執行戰術都只是“亡羊不動”的難題，所有的應對策略及執行戰術都只是“亡羊 補牢”。真正的操盤，應該要做到補牢”。真正的操盤，應該要做到未雨綢繆未雨綢繆，預知可能發，預知可能發 生的風險，并通過多條備選方案生的風險，并通過多條備選方案控制風險控制風險。
10、 因此在操盤的過程中，因此在操盤的過程中，策劃線策劃線需要通過需要通過營銷前置營銷前置實現實現 多條路走保證整盤的風險，而多條路走保證整盤的風險，而銷售線銷售線在實際的客戶接待過在實際的客戶接待過 程中需要通過程中需要通過反饋現場情況反饋現場情況做到做到及時的策略應對與調整及時的策略應對與調整控控 制風險。制風險。 未雨綢繆：需要明確籌備工作，實現營銷前置未雨綢繆：需要明確籌備工作，實現營銷前置+ +及時調整及時調整 管控管控 策 劃 組 介入項目 人員調配及分工，確定專 人與開發商對接 執行、監測執行、監測：跟進各項營 銷策略確定及執行方案落 實工作，組織銷售培訓、 并與銷售團隊協作進行營
11、銷工作的效果監測 分析、 評估分析、 評估： 把握現場銷 售、客戶、競爭、產品動 態， 根據階段客戶需求及 競爭動態、 銷售情況， 對 營銷工作效果進行評估 總結、調整總結、調整：跟蹤銷售全過 程，進行營銷工作總結，及 時調整各階段營銷推廣策 略，配合活動組織，同時， 重點進行階段銷售策略調整 發展商指定專人與中原 策劃對接對接 預判項目屬性、 展開市場 調研，提出戰略發展建 議、 整體定位、 物業發展 建議， 配合經濟測算、 規 劃、 建筑、 景觀設計引導 前期策劃顧問前期策劃顧問： 發展方向 研究與規劃設計配合 營營銷銷策劃策劃及及推動推動： 營銷條件研究、 營銷 策略建議及執行方案與工作
12、配合 建筑建筑、 園林景觀等概念設、 園林景觀等概念設 計、方案設計優化計、方案設計優化協助協助 （與建筑中心協作完成） 研究梳理競爭、客戶、產品等條件要素現狀及關系，根據預定銷售 目標、項目或企業品牌發展需要，提出產品、客戶、價格、推售、 推廣策略建議，并編制營銷推廣計劃及費用預算 ，溝通調整確定 后，編制階段營銷工作統籌表進行工作統籌推進，最終細化執 行方案及分工表，系統培訓，整合開發商及合作方資源高效執行 銷售支持銷售支持： 與開發商緊密協作， 為銷售團隊提供推廣配合、 客戶拓展、 銷售物料、 促銷工具、方向引導、培訓提升及技術后援等全程支持，最終推進銷售目標實現 系統策略建議及整體工作
13、統籌 階段營銷工作推進與調整優化 銷售目標實現支持與推進 銷 售 團 隊 參 與 策 略 制 定 、 提 供 一 線 信 息 操盤階段 前策階段 參與項目規 劃產品設計 ，營銷前置 推廣、渠道、 拓客、現場等 多方的執行檢 測反饋調整過 程 策劃在與開發上策劃在與開發上 前期接觸階段要前期接觸階段要 建立專業認可度建立專業認可度 ，保證溝通，適，保證溝通，適 當堅持專業的態當堅持專業的態 度。度。 銷 售 組 銷 售 前 期 客戶積累及誠意情況提供 智囊建議參考 市場信息 市場調研， 環境摸底、 了解競 品優劣勢及動態、 產品本身賣 點挖掘、 目標客戶需求設想等 銷售流程及規范建立、協助 策劃
14、建立項目百問及價值體 系，銷售人員系統培訓 策劃團隊 開盤前， 積累推廣來訪客戶， 并利用中原網絡尋找客戶， 了解客戶誠意度和意向 策劃團隊 公開發售后，例行現場 銷售、客戶積累、媒體 效果監測、競品監測等 客戶跟進：成交未成交 原因分析與分享、改善 方案、深度跟進誠意客 客戶跟蹤服務： 協助開發商客服人員催 款及簽訂買賣合約 銷 售 總 結 、 培 訓 提 升 策 劃 團 隊 客戶信息 后援技術支持 環境、競品、客戶信息提供 拓客支持及梳理方法提供 評估信息 培訓支持 客戶分析 競品分析 改善建議 智囊建議 銷 售 階 段 銷售培訓：項目價 值與市場環境等多 方位前期準備工作 在客戶接觸過程中 的不斷調整（口徑 、客戶梳理、客戶 心理反饋等），作 為策略的第一條件 要素。 Thanks for your attention Wish you a good day!
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