1、聯合銷售9攻格 聯合銷售冬季加油站集訓營沙龍精要匯總第1格 中原聯合項目團隊新進場，需要提前做好怎樣的防范措施？情景應對一：中原新進聯代項目，開發商要求前期客戶資源歸甲方或對手所有，應如何爭取？情景一：甲、乙聯合代理方法：1、 以退為進：保有對甲方團隊尊重的態度，表面尊重實則為了獲取甲方客戶資料；2、 主動協商:n 中原進場前一個月之內的老客戶均歸甲方團隊所有；n 中原進場前一個月之前的未成交的老客戶交給中原團隊跟進；n 如甲方不愿將一個月之前的未成交老客戶全數交出，則可以再建議：甲方團隊認為有價值的客戶可留下，其余的交給中原團隊跟進，這樣就給足了甲方團隊面子，及沒有拒絕的理由；3、 業績為王
2、：中原團隊需要依靠專業性深挖客戶需求，通過銷售力實現成交。而最終以完勝的業績為前提，向甲方提出跟進甲方團隊更多未成交客戶的要求；情景二：乙、乙聯合代理方法：1、 一周保護期：面對同為乙方的對手，中原進場前客戶的保護期以一周為準：中原進場后，對手以一周為周期，跟進所有老客戶，而期限內未回訪的老客戶在一周后則全部交由中原跟進；2、 一周獨接期：如對手和開發商仍不滿意，可再次建議：中原進場后一周內，到訪的新客歸對方跟進去；3、 一周黏客期：如對手和開發商仍不滿意，則最后再次建議：對手交出的客戶由中原跟進一周后，仍未到訪的客戶中原愿退還給對手。如此積極的銷售態度，可獲得甲方的支持，且對手也無法找到拒絕
3、的理由。同時，即使退回了客戶，中原也已經獲取對方的客戶資料。但這是最終的下下之策，盡可能不提出此建議；情景應對二：開發商新引入其它代理公司聯代，并要求中原資源及資料共享時，如何應對？方法：1、 高層溝通為先:約請中原高層與開發商負責人進行深入溝通，并以：客戶維系不便、產生客戶騷擾、客戶投訴增多等損害客戶滿意度的因素為由，放大共享客戶資料產生負面影響；并力爭為中原團隊爭取獲得一定的客戶保護或維護周期；2、 閃電跟客為上：同時，組織銷售團隊將所有客戶進行全面跟進，加班加點，在短時間內完成客戶的全面梳理，包括：電話溝通、短信維護等。3、 反思調整為策：組織項目及高層進行反思和調整，重新維系好甲方關系
4、，提升中原自身業務水平；情景應對三：聯合銷售項目進場前，總監、銷售、策劃各負責人如何協調溝通，爭取最有利條件？方法：1、 全員參與：在提案期間，總監就要安排銷售經理協同策劃人員全程參與整個提案工作；2、 策劃溝通：策劃需要通過拓展部同事向甲方獲取盡可能多的前期項目已有的策略方案或相關信息，以提出更具高度和可執行性的策略建議；3、 銷售實察：銷售經理需要對項目案場現有情況進行實地察訪，并提出相應的完善建議，并對案場未來的人員構成和管理提出相應的建議；4、 現狀深解：同時，總監需要與拓展部同事深度溝通，以確定甲方采取聯合銷售的核心原因，還需要溝通確定已在場的對手的整體情況，如：人員構成、團隊業績、
5、與開發商關系等，進而確定中原團隊的進場策略； 5、 客源先行：在提案期間，可安排銷售與三級地鋪合作，聯合三級市場挖掘客戶資源，未進場就已經掌握了一定的目標客戶資源，這樣可以增加提案談判的砝碼。第2格 聯代項目遇開發商偏袒對手的情況該如何應對？情景應對一：與甲方聯代，而甲方團隊的優惠折扣高于中原的，怎么辦？方法：1、 情況摸底：進場后，通過明源系統的成交客戶資料查詢，收集對手客戶成交的房價/單價的折扣，計算優惠額，以了解中原的推售優惠是否平等；2、 分類處理：對摸底結果進行判斷：如果只是個別房源的情況下，中原不予計較；如果是共性的，涉及房源廣，中原應當盡可能地掌握有差異的房源信息及客戶資料，并由
6、中原高層向開發商爭取案場的公平性；3、 高度敏銳：要求銷售團隊的同事保持高度的敏銳，對在跟進客戶的所有狀況了如指掌，以確保在跟進客戶不被對手用優惠搶走；并對對手的成交情況進行全面的跟蹤，伺機獲取相關成交優惠的信息；4、 收集不滿：如果遇到開發商不理會的情況，中原可通過客戶的口徑，收集客戶投訴和不滿，來說服開發商實行案場公平；5、 主導策略：爭取主導項目策略和重要策劃的工作內容，幫開發商工作人員完成關鍵性的工作，讓甲方人員對中原產生依賴感，拉近甲方人員的關系，并獲取信任。6、 展現風采：案場內表現出中原團隊的專業度和盡心盡職工作作風，并讓開發商能夠看到。同時，全面維護開發商各層面關系。7、 訴諸
7、高層：在與開發商高層的公開會議上，通過中原高層，放大不公平所造成的結果，以及中原受到的委屈和不公，引起開發商高層的關注；情景應對二：對手先于中原進場，開發商給對手大量的客戶資源，中原應該怎么辦？方法：1、 業績證明實力：在開方商明顯傾向于對手的情況下，中原入場后，首當其沖的即是實現業績的突破，并盡快超越對手，實現開發商的信心傾斜，進而確保開發商不再向對手送出任何資源； 2、 承攬重要工作：主動承攬價格制作、營銷策略等工作，把重要信息資料的制作和主動權掌握在手上；銷售層面則要曲線救國，進行關系維護，從上到下各條線的關系都要梳理，并找出不公正源頭。3、 搞好關系：與開發商關鍵部門領導（如營銷總監等
8、）維護好關系，爭取獲得獨家資源。并梳理開發商崗位關系，了解競爭規則，積極與甲方每個層級的人員打通關系；4、 安排心腹：將能夠掌握開發商老板動態的高層的親屬挖到中原工作，獲得開發商內部信息，并盡可能多地獲得開發商的客戶信息；第3格 聯代項目銷售案場發生緊急事件時，如何處理危機，注意哪些重點事項？情景應對一：聯代項目銷售案場發生打架事件，如何處理？方法：1、 動口勿動手：不要先動手，但是可動口。2、 策略地爭執：與對手發生爭執，領導須有擔當，團隊必須要團結，勢氣一定要贏過對方，中原占優勢時打架，千萬躲避監控區，不能打臉及頭部，以防留下證據。3、 確保證據：遇到突發事件或被打要冷靜處理，留下申訴的證
9、據，盡量確保團隊人身安全。4、 高層知會：在事后，第一時間向中原直屬領導匯報情況，讓領導能夠了解到實際情況，以備應對開發商的詢問；5、 弱勢申訴：再找開發商負責人示弱哭訴，以達到瓦解對方團隊核心人員的最終目的。情景應對二：遇到黑社會恐嚇，如何處理？方法：1、 安全第一：先保證自己和團隊的人身安全，再上報由開發商解決；2、 高層知會：向高層匯報相關情況，以獲取扶持和協助；3、 尋根究源：分清問題所在，由問題方出面解決。如問題方仍然堅持，則最終通知警方介入；第4格 聯代項目發生各類客戶糾紛問題，如何應對？情景應對一：遇到客戶爭議，怎么處理？方法：1、 嚴謹信息：在客戶登記時，即多方面詢問和登記客戶
10、的相關信息，包括：姓名、電話、身份證號、配偶及家人的姓名和聯系方式等；2、 真假結合：在錄入客戶電話的時候，可適當真假結合，在客戶成交以后再修改真實電話；3、 防盜防損：注意保管來訪登記本、電腦硬盤等記錄客戶信息的重要載體，保證客戶信息不泄露，不被對手竊取；4、 收集證據：由銷售經理引導銷售人員盡快找到問題所在，及時收集和保留證據，并由項目組領導向開發商領導進行申訴解決。5、 暫退一步：若是與甲方聯代遇到客戶歸屬爭議時，如無絕對性的證據，中原可先讓一步給甲方，態度相對溫和，緩和氣氛，保持良性合作關系，甲方一般也會主動尋求平衡。與開發商團隊聯合代理，關系維護是重點，關鍵時候要忍一下，持久戰斗笑到
11、最后才是勝利。第5格 聯代項目與開發商及對手的關系如何維護？情景應對一：甲乙聯合代理，關系如何維護？方法：1、 和為上：關系要“和為上”，盡一切可能與甲方各級工作人員維護好關系，向開發商主動示好，尊重對方工作人員。搞定甲方案場銷售經理/負責人，讓對方對你產生好感，成為朋友。2、 顧全大局：不要與甲方發生沖突，團隊成員熟識案場管理制度，學習用案場制度來規避糾紛及保護團隊利益；情景應對二：甲乙乙聯合代理，關系如何維護？方法：1、 聯代心態：要有良好的聯合代理的心態，即明確問題的可能性，又懂得理定競爭的平衡，為人處世要有技巧；2、 事必攻心：如果有問題，先問自己為什么，與團隊或領導溝通，共同找到問題
12、癥結所在，并確定事件關鍵和核心人物，進而攻“心”；3、 結得盟友：與其中一方結為盟友，共同制衡不受控制的一方。4、 業績為王：提升中原團隊的銷售業績，做好本職工作，獲得開發商的認可，以業績說話，有業績優勢才有話語權。情景應對三：開發商層級關系的維護重點有哪些？方法：1、 銷經層級：搞掂開發商案場銷售負責人，形成利益共同體，或幫助解決他最頭痛的問題，在銷售專業度上成為其不可替代的幫手；2、 策劃層級：搞掂開發商策劃負責人，主動攬活，所有策略案都要主動參與并形成方案提交，讓開發商形成依賴思想，在專業度和策略決策上成為其依賴；3、 總監以上層級 ：項目組領導或公司高層需要與開發商總監及以上級別負責人
13、保持緊密切聯系，成為開發商老總對銷售現場監管的另一個窗口。第6格 聯代項目如何有效的做好案場管理，銷售、策劃如何協作？情景應對一：聯合代理如何做好案場管理？方法：一、案場管理的方法從以下幾點來進行：1、搞定人：搞定開發商領導，與財務關系搞好，獲得利益最大化，順利回傭。1、 搞定對手：平衡關系，破壞對手與開發商關系，破壞對手與對手的關系。2、 搞定團隊：組建團隊，凝聚力、戰斗力。3、 搞定客戶：客戶來源、客戶跟進、客戶成交二、案場管理原則是以人為本，運用七個字進行歸納：1、 聚：團隊人員的選擇，團隊新老搭配，選擇有斗志、有團隊服務意識的新人，愿意傳幫帶、有智慧的老人，進行團隊組合搭配。2、 黏：
14、團隊需要凝聚力，營銷總監需要把團隊成員黏在一起，團隊活動、拓展是增加黏性的重要過程。3、 規：規則，需要制定團隊規則，發生事件的時候，嚴厲規則可以起到作用。4、 進：團隊需要持續不斷的前進動力，在壓力疲憊的聯代環境下，要帶領團隊保持不松懈，時刻進取的狀態。5、 推：在適當節點或需要的情況下，制定非常有利的獎勵措施，來推動團隊銷售力的提升。6、 承：承諾要兌現，贏得團隊的信任和忠誠。7、 則：團隊領導必須以身作則，只有領導做到沖在前面有擔當，才能把團隊緊緊地凝聚起來。必須關心團隊個人的生活和工作所出現的問題，才能促使團隊成員將能力發揮到極致。情景應對二：聯代項目，銷售策劃如何分工合作？方法：1、
15、 良性溝通：保持良好的溝通，互相給出意見和建議。2、 明確角色：策劃需要明確的是在聯代案場，策劃的工作遠不限于寫方案和定策略，同時還需要扮演更多的與銷售相關的角色，如：帶客、沙講、撿客等；銷售需要明確的是在聯代案場，銷售人員對客戶的把握和梳理更具有價值和意義，所以，對于策劃人員的相關需求應更大力度地予以配合；3、 補位原則：策劃與銷售都必須有“補位”的精神，在案場的工作中互相協助，出現問題時，無論是策劃和銷售，看到都要及時去補位，以一個團隊來進行工作。第7格 聯代項目如何進行有效拓客及提升業績？情景應對一：聯代項目，如何進行有效拓客？方法：1、 勿步雷池：首先，不要去搞甲方客戶。2、 爭取甲方
16、帶客：搞好甲方工作人員關系，例如內業、服務人員、電瓶車司機等一切能夠團結的力量，爭取獲得甲方人員的帶客，或甲方人員的相關支持；3、 可拓展的外部資源：利用外界的手段來拓客，例如對位企業看房團、電商資源、獨立成交人、的士司機等。4、 中原特有資源拓客：利用中原老客戶、中原內部人員、中原合作企業、中原三級市場、中原其它特有渠道等中原專屬資源拓展客戶源；5、 強化中原專屬工具：規劃和設計中原專屬的拓客物料或工具，以強化中原的拓客效力。情景應對二：聯代項目如沒有二三聯動，如何進行有效拓客？方法：1、 走出去：一定要走出去，進行“行銷”；無論公司有沒有安排行銷團隊，本項目團隊都需要根據輪值情況和客戶到訪
17、情況，安排中原的銷售人員分期分批地進行行銷拓客；2、 發掘渠道：根據項目客戶特性，發掘相關的渠道，并進行廣告投放或人員行銷：n 高端俱樂部的會員；n 男人、女人最喜歡消費的地方，如：女士spa、美容、4S店等；n 小孩聚集的地方，如：幼兒園、學校、游樂園等；3、 活動拓客：以活動形式進行拓客，如回饋會員，大客戶管理等； 第八格 聯代項目如何消除同工不同酬為團隊帶來的負面影響？情景應對一：聯代項目，如何處理同工不同酬的負面影響？方法：1、 保密：在代理公司中要求雙方保密薪資待遇；2、 前景：向同事講述公司能提供給個人的發展前景和平臺；3、 培訓：制定完善培訓體制，灌輸中原企業文化及發展前景，樹立
18、其人生觀，給同事們舒心及輕松的工作環境，制定同事人生的職業規劃，實現同事的理想目標；4、 虛實：遇到對手當面發放獎金時，暗示同事對方提供的可能是虛假信息；5、 調整：差距不大的情況下，向公司尋求支持（如：加薪或增加福利待遇），以求縮短差距；6、 比對：利用崗位工資差和跳傭來比較說服同事（整年的收入）；7、 活動：定期組織團隊建設活動（如K歌等）；8、 落差：送到同條件更差的樓盤去體驗；9、 優化：實在無法打消抗性的，建議團隊人員優化；10、 激勵：說服開發商制定階段性的激勵制度（如現金獎）。11、 篩選：在招聘的時候，篩選志同道合的同事，問清楚為什么來中原，對同事做好摸底工作，談好薪酬，描繪提
19、升空間和學習空間，對未來畫餅，配合現金獎勵刺激。第9格 聯代項目如何做好團隊建設及管理？情景應對一：如何做好團隊建設及管理？方法：1、 狼性：團隊領導者/帶領者的重要性，要有沖勁，并要懂得如何激發團隊的狼性；2、 配比：組建銷售團隊的時候，老人新人配置比例為2:8，注重并滿足團隊中老人的需求。3、 培訓：團隊培訓常態化，樹立團隊整體目標，增加配合度和集體榮譽感、凝聚力。4、 和諧：在團隊中形成家的概念，團隊成員之間像親人，不容易出現糾紛。5、 協同：讓團隊“跑起來”，每個人都積極地開展自己的工作；讓團隊“跑對方向”，整個團隊有共同的目標和工作方向；“邁同樣的步伐”團隊協同合作有共同的節奏。6、
20、 會議：會議很很重要，除了業務例會之外，還可以經常開展民主生活會，例如讓團隊同事互相進行培訓，提高自信，挖掘團隊同事之間的閃光點。7、 激勵：項目負責人與開發商博弈，向甲方爭取提供現金獎勵，刺激團隊員工，爭取更多利益；以上內容為2013年聯合銷售冬季加油站集訓營討論沙龍的精要匯總。而聯合銷售案場一向錯綜復雜，遠非以上“九攻”可以概論的。但深究中原完勝對手的聯代根本，則在于：n 以獲取開發商信任為先n 以團隊高專業技能為本n 以遠超對手的業績為上僅以此篇精要向沙龍中獻計獻策的同仁們表示感謝！并衷心希望“九攻”之論，可以真正的為一線聯合銷售案場中拼搏的同仁們帶來一些啟示和幫助！ 2014年1月3日11
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