1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 課前討論:課前討論: ?什么是溝通？什么是有效溝通？什么是溝通？什么是有效溝通？ （表達(dá)、領(lǐng)會(huì)、談判、交往？）（表達(dá)、領(lǐng)會(huì)、談判、交往？） ?溝通的目的是什么？溝通的目的是什么？ ?在與開(kāi)發(fā)商的溝通中有哪些問(wèn)題和難點(diǎn)(不 同角色)？ 在與開(kāi)發(fā)商的溝通中有哪些問(wèn)題和難點(diǎn)(不 同角色)？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通的定義溝通的定義 ?人或團(tuán)隊(duì)之間通過(guò)各種交流方式,達(dá)成 共識(shí),解決問(wèn)題 人或團(tuán)隊(duì)之間通過(guò)各種交流方式,達(dá)成 共識(shí),解決問(wèn)題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通金字塔溝通金字塔 達(dá)成達(dá)成 共識(shí)共識(shí) 領(lǐng)會(huì)領(lǐng)會(huì) 交流交流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通交流溝通交流 ?會(huì)議/討論會(huì)議/

2、討論 ?會(huì)議/匯報(bào)會(huì)議/匯報(bào) ?洽談/商談洽談/商談 ?活動(dòng)/沙龍活動(dòng)/沙龍 ?其他其他 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通領(lǐng)會(huì)溝通領(lǐng)會(huì) ?我知我知 ?你知我知你知我知 ?我知你知我知我知你知我知 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通共識(shí)溝通共識(shí) ?接受解決方案接受解決方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通達(dá)成溝通達(dá)成 ?推動(dòng)解決方案實(shí)施推動(dòng)解決方案實(shí)施 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 有效溝通的意義有效溝通的意義 ?順利推動(dòng)工作執(zhí)行，達(dá)成目標(biāo)。 ?提高工作效率。 ?體現(xiàn)世聯(lián)專業(yè)水平，建立品牌形象。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通關(guān)鍵知人/知謀溝通關(guān)鍵知人/知謀 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開(kāi)發(fā)商分類決策及對(duì)策開(kāi)發(fā)商分類決策及對(duì)策 老板

3、決策的民營(yíng)企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)為決策主體的企業(yè) 國(guó)資背景的企業(yè) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)為決策主體的企業(yè) 國(guó)資背景的企業(yè) 第一代掌門 第二代掌門 第一代掌門 第二代掌門 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) ?企業(yè)特征：企業(yè)特征： 以老板意見(jiàn)為主導(dǎo)，職業(yè)經(jīng)理人通常并無(wú)決 策性意見(jiàn)的話語(yǔ)權(quán)，但卻往往是項(xiàng)目推進(jìn)的 關(guān)鍵人物。 以老板意見(jiàn)為主導(dǎo)，職業(yè)經(jīng)理人通常并無(wú)決 策性意見(jiàn)的話語(yǔ)權(quán)，但卻往往是項(xiàng)目推進(jìn)的 關(guān)鍵人物。 ?典型企業(yè)： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利、 泰華、金鴻等 典型企業(yè)： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利、 泰華、金鴻等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。

4、 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) ?典型企業(yè)： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利 等 典型企業(yè)： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利 等 第一代掌門的民營(yíng)企業(yè)第一代掌門的民營(yíng)企業(yè) ?老板特征：老板特征： 學(xué)歷相對(duì)較低但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，往往事無(wú)巨細(xì)都親自參與學(xué)歷相對(duì)較低但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，往往事無(wú)巨細(xì)都親自參與 ?老板關(guān)注點(diǎn)老板關(guān)注點(diǎn) 1. 關(guān)注結(jié)果，企業(yè)價(jià)值最大化關(guān)注結(jié)果，企業(yè)價(jià)值最大化 2. 實(shí)干，實(shí)在實(shí)干，實(shí)在 ?溝通策略：溝通策略： 建立起自己值得托付、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)、踏實(shí)值得信賴的形象建立起自己值得托付、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)、踏實(shí)值得信賴的形象 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)

5、類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) 第一代掌門的民營(yíng)企業(yè)第一代掌門的民營(yíng)企業(yè) “心腹型心腹型” 跟隨老板多年，與老板感 情深厚，學(xué)歷相對(duì)較低但經(jīng) 驗(yàn)豐富 跟隨老板多年，與老板感 情深厚，學(xué)歷相對(duì)較低但經(jīng) 驗(yàn)豐富 ?溝通策略：溝通策略： 塑造自己實(shí)干值得信任的形象，充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)塑造自己實(shí)干值得信任的形象，充分利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì) ?職業(yè)經(jīng)理人特征：職業(yè)經(jīng)理人特征： “專業(yè)型專業(yè)型” 從社會(huì)上聘請(qǐng)，具有較強(qiáng) 專業(yè)背景和職業(yè)操守 從社會(huì)上聘請(qǐng)，具有較強(qiáng) 專業(yè)背景和職業(yè)操守 ?職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)： “心腹型心腹型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 義氣義氣 3. 個(gè)人收入個(gè)人

6、收入 “專業(yè)型專業(yè)型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 專業(yè)方面的創(chuàng)新專業(yè)方面的創(chuàng)新 3. 個(gè)人收入個(gè)人收入 4. 流程、規(guī)范流程、規(guī)范 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) ?典型企業(yè)： 泰華、金鴻 等 典型企業(yè)： 泰華、金鴻 等 第二代掌門的民營(yíng)企業(yè)第二代掌門的民營(yíng)企業(yè) ?老板特點(diǎn)：老板特點(diǎn)： 普遍留學(xué)歸來(lái)，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠 缺；會(huì)由于找不到同圈層的人會(huì)比較寂寞 普遍留學(xué)歸來(lái)，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠 缺；會(huì)由于找不到同圈層的人會(huì)比較寂寞 ?溝通策略：溝通策略： 關(guān)注時(shí)尚資訊，尋找彼此共同興趣點(diǎn)，充分利用圈層

7、營(yíng)銷關(guān)注時(shí)尚資訊，尋找彼此共同興趣點(diǎn)，充分利用圈層營(yíng)銷 ?老板關(guān)注點(diǎn)：老板關(guān)注點(diǎn)： 1. 超越前輩，自我實(shí)現(xiàn)超越前輩，自我實(shí)現(xiàn) 2. 企業(yè)利潤(rùn)最大化企業(yè)利潤(rùn)最大化 3. 引領(lǐng)市場(chǎng)潮流引領(lǐng)市場(chǎng)潮流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) 第二代掌門的民營(yíng)企業(yè)第二代掌門的民營(yíng)企業(yè) “心腹型心腹型” 與老板一起長(zhǎng)大，或是老 板的同學(xué)或好友，與老板年 齡相仿，充滿激情 與老板一起長(zhǎng)大，或是老 板的同學(xué)或好友，與老板年 齡相仿，充滿激情 ?溝通策略：溝通策略： 利用專業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，使得成績(jī)能夠體現(xiàn)他們的功勞利用專業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，使得成績(jī)能夠體現(xiàn)他們的功勞 ?職業(yè)經(jīng)理人特征：職

8、業(yè)經(jīng)理人特征： “專業(yè)型專業(yè)型” 社會(huì)聘請(qǐng)，具有良好學(xué)校 背景、專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理 人，較年輕 社會(huì)聘請(qǐng)，具有良好學(xué)校 背景、專業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理 人，較年輕 ?職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)： “心腹型心腹型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 個(gè)人職位和收入個(gè)人職位和收入 3. 企業(yè)利潤(rùn)最大化企業(yè)利潤(rùn)最大化 “專業(yè)型專業(yè)型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 專業(yè)性專業(yè)性 3. 企業(yè)規(guī)范化、制度化企業(yè)規(guī)范化、制度化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：老板決策的民營(yíng)企業(yè)類：老板決策的民營(yíng)企業(yè) 股東集體決策的民營(yíng)企業(yè)股東集體決策的民營(yíng)企業(yè) ?決策人特征：決策人特征： 有

9、主有次，部分干活，部分希望有權(quán)而不費(fèi)力，都參與決 策。需要參與感、被尊重，有爭(zhēng)權(quán)現(xiàn)象，有時(shí)會(huì)危及合作 有主有次，部分干活，部分希望有權(quán)而不費(fèi)力，都參與決 策。需要參與感、被尊重，有爭(zhēng)權(quán)現(xiàn)象，有時(shí)會(huì)危及合作 ?決策人關(guān)注點(diǎn)決策人關(guān)注點(diǎn) 1. 目標(biāo)離散，越多參與人決策約越中庸目標(biāo)離散，越多參與人決策約越中庸 2. 價(jià)值價(jià)值 ?溝通策略：溝通策略： 抓住主決策人，盡可能平衡利益，避免樹(shù)敵。業(yè)績(jī)、成果 說(shuō)話，關(guān)注放大效應(yīng) 抓住主決策人，盡可能平衡利益，避免樹(shù)敵。業(yè)績(jī)、成果 說(shuō)話，關(guān)注放大效應(yīng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) ?企業(yè)特征：企業(yè)特征

10、： 市場(chǎng)化意識(shí)強(qiáng)，講求市場(chǎng)運(yùn)作為主，職業(yè)經(jīng) 理人團(tuán)隊(duì)普遍有職業(yè)操守，正直，強(qiáng)調(diào)專業(yè) 性，講究學(xué)校背景、專業(yè)背景、興趣背景 等； 市場(chǎng)化意識(shí)強(qiáng)，講求市場(chǎng)運(yùn)作為主，職業(yè)經(jīng) 理人團(tuán)隊(duì)普遍有職業(yè)操守，正直，強(qiáng)調(diào)專業(yè) 性，講究學(xué)校背景、專業(yè)背景、興趣背景 等； ?典型企業(yè)如 萬(wàn)科、金地 等，包括部分 市場(chǎng)化意識(shí)比 較強(qiáng)的民營(yíng)企 業(yè)如優(yōu)品，及 部分較早進(jìn)行 改制同市場(chǎng)化 接軌的國(guó)企如 中信等； 典型企業(yè)如 萬(wàn)科、金地 等，包括部分 市場(chǎng)化意識(shí)比 較強(qiáng)的民營(yíng)企 業(yè)如優(yōu)品，及 部分較早進(jìn)行 改制同市場(chǎng)化 接軌的國(guó)企如 中信等； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體

11、的企業(yè) ?老總特點(diǎn)：老總特點(diǎn)： 老總普遍具有高學(xué)歷，眼界開(kāi)闊，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，能夠快速 接受新事物，注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 老總普遍具有高學(xué)歷，眼界開(kāi)闊，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，能夠快速 接受新事物，注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?溝通策略：溝通策略： 建立職業(yè)化形象，搭建溝通平臺(tái)，注重圈子效應(yīng)，策劃如何 有效幫助其樹(shù)立或整合企業(yè)品牌 建立職業(yè)化形象，搭建溝通平臺(tái)，注重圈子效應(yīng)，策劃如何 有效幫助其樹(shù)立或整合企業(yè)品牌 ?老總關(guān)注點(diǎn)：老總關(guān)注點(diǎn)： 1. 企業(yè)的市場(chǎng)影響力企業(yè)的市場(chǎng)影響力 2. 計(jì)劃的完成情況計(jì)劃的完成情況 3. 營(yíng)銷策劃的執(zhí)行效果營(yíng)銷策劃的執(zhí)行效果 4. 企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化、制度化企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化、

12、制度化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第2類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè)類：職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) ?職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn)： 具有職業(yè)操守，通常名校畢業(yè)，有很強(qiáng)的專業(yè)背景，追求尋 找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業(yè)問(wèn)題 具有職業(yè)操守，通常名校畢業(yè)，有很強(qiáng)的專業(yè)背景，追求尋 找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業(yè)問(wèn)題 ?溝通策略：溝通策略： 遵循職業(yè)操守，充分利用我們的資源平臺(tái)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用， 講求專業(yè) 遵循職業(yè)操守，充分利用我們的資源平臺(tái)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用， 講求專業(yè) ?職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)： 1. 計(jì)劃指標(biāo)的完成計(jì)劃指標(biāo)的完成 2. 營(yíng)銷費(fèi)用的節(jié)省，成本控制營(yíng)銷費(fèi)用的節(jié)省，成本

13、控制 3. 專業(yè)性，規(guī)范性專業(yè)性，規(guī)范性 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第3類：國(guó)資背景企業(yè)類：國(guó)資背景企業(yè) ?企業(yè)特征：企業(yè)特征： 國(guó)有資本控股，企業(yè)運(yùn)作仍然帶有輕微的計(jì) 劃色彩，效率相對(duì)前兩類較低；企業(yè)內(nèi)部較 注重人際關(guān)系的平衡，職位層級(jí)關(guān)系較嚴(yán)格 國(guó)有資本控股，企業(yè)運(yùn)作仍然帶有輕微的計(jì) 劃色彩，效率相對(duì)前兩類較低；企業(yè)內(nèi)部較 注重人際關(guān)系的平衡，職位層級(jí)關(guān)系較嚴(yán)格 ?典型企業(yè)如 東部集團(tuán)、建設(shè) 控股等 典型企業(yè)如 東部集團(tuán)、建設(shè) 控股等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第3類：國(guó)資背景企業(yè)類：國(guó)資背景企業(yè) ?老總特點(diǎn)：老總特點(diǎn)： 老總通常有較高的級(jí)別編制（最高可至部級(jí)），年齡較大， 在企業(yè)內(nèi)部屬元老級(jí)

14、，德高望重，做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào) 老總通常有較高的級(jí)別編制（最高可至部級(jí)），年齡較大， 在企業(yè)內(nèi)部屬元老級(jí)，德高望重，做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào) ?溝通策略溝通策略 建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象建立自己專業(yè)而又謙虛的晚輩形象 ?老板關(guān)注點(diǎn)：老板關(guān)注點(diǎn)： 1. 把事情“做好”把事情“做好” 2. 方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果 3. 企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中的地位企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中的地位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第3類：國(guó)資背景企業(yè)類：國(guó)資背景企業(yè) ?職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn)： 在國(guó)企工作多年，做事風(fēng)格既注重關(guān)系平衡層面，同時(shí)具備 一定的專業(yè)知識(shí)，具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò) 在國(guó)企工作多年，做事風(fēng)

15、格既注重關(guān)系平衡層面，同時(shí)具備 一定的專業(yè)知識(shí)，具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò) ?溝通策略溝通策略 策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業(yè)優(yōu)勢(shì) ?職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn)： 1. 與老總的關(guān)系，在老總心中的地位與老總的關(guān)系，在老總心中的地位 2. 權(quán)力和人際關(guān)系的平衡權(quán)力和人際關(guān)系的平衡 3. 個(gè)人收入個(gè)人收入 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 總體溝通策略總體溝通策略 以己之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短：以己之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短： ?用我們的專業(yè)對(duì)待開(kāi)發(fā)商的用我們的專業(yè)對(duì)待開(kāi)發(fā)商的“江湖江湖” ?用我們的用我們的“江湖江湖”對(duì)待開(kāi)發(fā)商的專業(yè)對(duì)待開(kāi)發(fā)商的專業(yè) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開(kāi)發(fā)商

16、分類角色及對(duì)策開(kāi)發(fā)商分類角色及對(duì)策 角色角色關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn) 決策者 是客戶中能夠做決定 的最高決策人。 非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)注問(wèn)題的解決、 關(guān)注結(jié)果，同時(shí)也關(guān)注成本控制。 技術(shù)/專項(xiàng) 領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)決策無(wú)直接影響看重專項(xiàng)與技術(shù)方面，更關(guān)心解決 方案中與專業(yè)相關(guān)的的有效性。 營(yíng)銷相關(guān) 領(lǐng)導(dǎo) 工作直接相關(guān)，對(duì)決 策有影響 關(guān)注問(wèn)題解決、關(guān)注合作 有影響力 者 不直接與我們工作發(fā) 生關(guān)系，但是對(duì)事情 推動(dòng)有影響的人 內(nèi)線 是客戶內(nèi)部可以給我 們提供幫助的人。 給我們及時(shí)提供客戶的想法、指導(dǎo) 我們把握局勢(shì)，調(diào)動(dòng)資源（可以是 任何部門的人）。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn)對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 決策者:

17、決策者: 簡(jiǎn)單、明了，直接闡述觀點(diǎn)、結(jié)論 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn)對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 技術(shù)技術(shù)/專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)：專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)： 尊重；闡述與之相關(guān)的利益；關(guān)鍵注意不 要有大的沖突。 返回 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn)對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 營(yíng)銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)： 過(guò)程溝通，力求一致；成為朋友，至少相 互信任；幫助其獲得成功 返回 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn)對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 有影響力者：有影響力者： 建立共識(shí)（可以是工作方面，也可以是興趣 方面），迎合喜好，尋找共同圈子話題。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn)對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 內(nèi)線：內(nèi)

18、線： 尋找并建立聯(lián)系，通過(guò)非正式溝通渠 道建立較好的私人關(guān)系，切忌在正式場(chǎng)合顯 露私交。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開(kāi)發(fā)商分類性格及對(duì)策開(kāi)發(fā)商分類性格及對(duì)策 I 影響力型影響力型 C 完美型完美型 D 支配型支配型 S 協(xié)同型協(xié)同型 結(jié)果導(dǎo)向 利益/快速?zèng)Q策 人際導(dǎo)向 興趣決策 完美導(dǎo)向 數(shù)據(jù)/細(xì)節(jié)規(guī)律決策 風(fēng)險(xiǎn)厭惡導(dǎo)向 議而不決 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第1類：支配型類：支配型 ?性格特征性格特征發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)/望遠(yuǎn)鏡望遠(yuǎn)鏡 權(quán)利、支配；內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)；概念、前瞻權(quán)利、支配；內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)；概念、前瞻 ?溝通策略溝通策略讓他們感覺(jué)贏讓他們感覺(jué)贏 1.衣著正式，專業(yè)而又效率，直入主題，衣著正式，專業(yè)而又

19、效率，直入主題， 2.強(qiáng)調(diào)并聚焦最大利益，不在乎對(duì)錯(cuò)強(qiáng)調(diào)并聚焦最大利益，不在乎對(duì)錯(cuò) 3.適當(dāng)適當(dāng)“江湖江湖”，肯定和自信，肯定和自信 4.用事實(shí)和邏輯說(shuō)話用事實(shí)和邏輯說(shuō)話 5.鈍感力，遇沖突制造緩沖期，當(dāng)受到質(zhì)疑時(shí)，聆聽(tīng)承認(rèn)錯(cuò)誤，迅 速提出解決方案 鈍感力，遇沖突制造緩沖期，當(dāng)受到質(zhì)疑時(shí)，聆聽(tīng)承認(rèn)錯(cuò)誤，迅 速提出解決方案 6.介紹公司前先征求意見(jiàn)介紹公司前先征求意見(jiàn) 7.適當(dāng)示弱，讓他感覺(jué)占據(jù)主導(dǎo)，或在幫你適當(dāng)示弱，讓他感覺(jué)占據(jù)主導(dǎo)，或在幫你 ?避免避免 陷入細(xì)節(jié)陷入細(xì)節(jié)/浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)時(shí)間/防護(hù)和辯解防護(hù)和辯解 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第2類：影響力型類：影響力型 ?性格特征性格特征萬(wàn)花筒萬(wàn)花

20、筒 個(gè)人魅力個(gè)人魅力/推銷、展示自我推銷、展示自我/敏感、變化敏感、變化/天生樂(lè)觀主義天生樂(lè)觀主義/關(guān)注人關(guān)注人/興趣驅(qū)動(dòng)興趣驅(qū)動(dòng) ?溝通策略溝通策略讓他們感覺(jué)是朋友，給到選擇讓他們感覺(jué)是朋友，給到選擇 1.聆聽(tīng)并熱情反饋，肯定聆聽(tīng)并熱情反饋，肯定 2.營(yíng)造愉快的氣氛，開(kāi)開(kāi)玩笑，保持激情營(yíng)造愉快的氣氛，開(kāi)開(kāi)玩笑，保持激情 3.如果樂(lè)意，交換私人信息，拉近朋友關(guān)系如果樂(lè)意，交換私人信息，拉近朋友關(guān)系 4.使用稍微夸張、正面的肢體語(yǔ)言使用稍微夸張、正面的肢體語(yǔ)言 5.以講故事的方式敘事以講故事的方式敘事 6.使用開(kāi)放式問(wèn)題，但要注意拉回正題，可以用他自己的語(yǔ)言使用開(kāi)放式問(wèn)題，但要注意拉回正題，可以

21、用他自己的語(yǔ)言 7.給他選擇給他選擇 ?避免避免 不關(guān)注人不關(guān)注人/無(wú)趣無(wú)趣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第3類：完美型類：完美型 ?性格特征性格特征顯微鏡顯微鏡 追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)追求完美，關(guān)注細(xì)節(jié)/數(shù)據(jù)說(shuō)話，對(duì)定性不感興趣數(shù)據(jù)說(shuō)話，對(duì)定性不感興趣/相信書(shū)面相信書(shū)面/服從規(guī)則、規(guī)律服從規(guī)則、規(guī)律 ?溝通策略溝通策略作足功課，不要遲到作足功課，不要遲到 1.嚴(yán)謹(jǐn)，用事實(shí)、數(shù)據(jù)說(shuō)話，掌握有用的細(xì)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)，用事實(shí)、數(shù)據(jù)說(shuō)話，掌握有用的細(xì)節(jié) 2.遵守程序，用頭銜和姓氏稱呼遵守程序，用頭銜和姓氏稱呼 3.不用浪費(fèi)時(shí)間閑聊，回答所有問(wèn)題不用浪費(fèi)時(shí)間閑聊，回答所有問(wèn)題 4.鄭重承諾，并依照承諾行事鄭重承諾，并依

22、照承諾行事 5.盡可能使用書(shū)面方式反饋，提供足夠的背景信息盡可能使用書(shū)面方式反饋，提供足夠的背景信息 6.低調(diào)低調(diào) 7.對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人 8.給予充足的時(shí)間給予充足的時(shí)間 ?避免避免 夸張夸張/忽悠忽悠/情緒化情緒化/身體觸碰身體觸碰/遲到遲到 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第第4類：協(xié)同型類：協(xié)同型 ?性格特征性格特征照相機(jī)照相機(jī) 穩(wěn)定性穩(wěn)定性/和諧和諧/同理心同理心/相信經(jīng)驗(yàn)相信經(jīng)驗(yàn)/傳統(tǒng)推動(dòng)者傳統(tǒng)推動(dòng)者 ?溝通策略溝通策略避免風(fēng)險(xiǎn)，給予證據(jù)避免風(fēng)險(xiǎn)，給予證據(jù) 1.堅(jiān)定的握手而不霸道堅(jiān)定的握手而不霸道 2.有耐心不急躁，溝通保持嚴(yán)謹(jǐn)、溫和、平靜，適當(dāng)放緩語(yǔ)速有耐心不急躁，溝通保持嚴(yán)謹(jǐn)、溫和、平

23、靜，適當(dāng)放緩語(yǔ)速 3.談話內(nèi)容有組織有條理，關(guān)注其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感受談話內(nèi)容有組織有條理，關(guān)注其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感受 4.提供成功案例和客戶證詞，最好有實(shí)證提供成功案例和客戶證詞，最好有實(shí)證 5.可以談?wù)摷彝ゼ皭?ài)好，贏得信任可以談?wù)摷彝ゼ皭?ài)好，贏得信任 6.強(qiáng)調(diào)安全，確定切實(shí)的實(shí)施步驟和時(shí)間表強(qiáng)調(diào)安全，確定切實(shí)的實(shí)施步驟和時(shí)間表 ?避免避免 壓力壓力/冒險(xiǎn)冒險(xiǎn)/缺乏實(shí)證缺乏實(shí)證 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通核心知岸/知舟溝通核心知岸/知舟 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通核心知岸溝通核心知岸 ?項(xiàng)目目標(biāo)/階段目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)/階段目標(biāo) 價(jià)值/風(fēng)險(xiǎn)/回款速度/市場(chǎng)影響力/品牌價(jià)值/風(fēng)險(xiǎn)/回款速度/市場(chǎng)影響力/

24、品牌 ?團(tuán)隊(duì)/決策人目標(biāo)團(tuán)隊(duì)/決策人目標(biāo) 市場(chǎng)影響力/領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可/利益市場(chǎng)影響力/領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可/利益 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 1、 做足溝通前的功課1、 做足溝通前的功課 ?增加對(duì)對(duì)方的了解： 公司、項(xiàng)目、人 ?增加對(duì)世聯(lián)的了解： 現(xiàn)況、以往經(jīng)歷、相關(guān)案例 ?必要的準(zhǔn)備 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 2、 了解面臨的關(guān)鍵問(wèn)題2、 了解面臨的關(guān)鍵問(wèn)題 ?了解規(guī)律 ?加強(qiáng)互動(dòng)和溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 2、 解決問(wèn)題的能力2、 解決問(wèn)題的能力專業(yè)專業(yè) ?直接和間接經(jīng)驗(yàn) ?解決方案的有效性： 現(xiàn)況、以往經(jīng)歷、相關(guān)案例 ?案例和視野 ?資

25、源利用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通的基礎(chǔ)態(tài)度決定一切溝通的基礎(chǔ)態(tài)度決定一切 溝通有技巧，但溝通絕不是簡(jiǎn)單溝通有技巧，但溝通絕不是簡(jiǎn)單 的技術(shù)問(wèn)題，而是的技術(shù)問(wèn)題，而是態(tài)度態(tài)度問(wèn)題！問(wèn)題！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 態(tài)度一：真誠(chéng)態(tài)度一：真誠(chéng) 一個(gè)項(xiàng)目組就是一個(gè)大家庭；一個(gè)項(xiàng)目組就是一個(gè)大家庭； 態(tài)度真誠(chéng)是獲取信任的基礎(chǔ)；態(tài)度真誠(chéng)是獲取信任的基礎(chǔ)； 真誠(chéng)地做事，更容易把握客戶需求，往往 可以事半功倍； 真誠(chéng)地做事，更容易把握客戶需求，往往 可以事半功倍； 真誠(chéng)做事，以誠(chéng)待人。真誠(chéng)做事，以誠(chéng)待人。 愛(ài)你的項(xiàng)目象愛(ài)你的家人和朋友一樣！愛(ài)你的項(xiàng)目象愛(ài)你的家人和朋友一樣！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 態(tài)度二：責(zé)任心

26、態(tài)度二：責(zé)任心 責(zé)任是成就事業(yè)的可靠途徑；責(zé)任是成就事業(yè)的可靠途徑； 把項(xiàng)目看作自己的項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目建立高度 的責(zé)任感； 把項(xiàng)目看作自己的項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目建立高度 的責(zé)任感； 承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使 命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。 承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使 命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。 “有一人當(dāng)有一人之業(yè) ，生一日當(dāng)盡一日之勤。有一人當(dāng)有一人之業(yè) ，生一日當(dāng)盡一日之勤。” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 態(tài)度三：分享態(tài)度三：分享 世聯(lián)善于贏得成功、善于創(chuàng)造奇跡；世聯(lián)善于贏得成功、善于創(chuàng)造奇跡； 成功與奇跡得益于老板、職業(yè)經(jīng)理人、開(kāi) 發(fā)商各部門的協(xié)同配合； 成功與奇跡得益于老板、職業(yè)經(jīng)理人、開(kāi)

27、 發(fā)商各部門的協(xié)同配合； 與他人分享世聯(lián)的成功與奇跡，通過(guò)分享 影響他人。 與他人分享世聯(lián)的成功與奇跡，通過(guò)分享 影響他人。 不愿與人分享成績(jī)的人，在面對(duì)困難的時(shí)候 也是得不到別人的幫助和支持的！ 不愿與人分享成績(jī)的人，在面對(duì)困難的時(shí)候 也是得不到別人的幫助和支持的！ 案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤F F區(qū)開(kāi)盤區(qū)開(kāi)盤區(qū)開(kāi)盤區(qū)開(kāi)盤 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 態(tài)度四：溝通從心開(kāi)始態(tài)度四：溝通從心開(kāi)始 看看下面的這些問(wèn)題，你都了解嗎：看看下面的這些問(wèn)題，你都了解嗎： 1、對(duì)方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？1、對(duì)方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？ 2、對(duì)方最愛(ài)吃的菜是什么？2、對(duì)方最愛(ài)

28、吃的菜是什么？ 3、對(duì)方工作歷程中最得意的事情是什么？3、對(duì)方工作歷程中最得意的事情是什么？ 4、對(duì)方最不愿別人提及的事情是什么？4、對(duì)方最不愿別人提及的事情是什么？ 5、對(duì)方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？5、對(duì)方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？ 你知道對(duì)癥應(yīng)該服用什么藥嗎？你知道對(duì)癥應(yīng)該服用什么藥嗎？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 溝通的最高境界影響力溝通的最高境界影響力 溝通在于溝通之外！溝通在于溝通之外！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響力影響力 改變或同化他人想法的能力！改變或同化他人想法的能力！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響力影響力1權(quán)威影響力權(quán)威影響力 職務(wù)；職務(wù)； 專業(yè)性；專業(yè)性； 援引直接成

29、功案例和間接成功案例的能力；援引直接成功案例和間接成功案例的能力； 戰(zhàn)略高度戰(zhàn)略高度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響力影響力2非權(quán)威影響力非權(quán)威影響力 技巧；技巧； 視野視野 資源整合能力資源整合能力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 善于整合資源，多了解平臺(tái)，多與身邊的同 事溝通，善于將間接經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)! 善于整合資源，多了解平臺(tái)，多與身邊的同 事溝通，善于將間接經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)! 提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看 路，別人將是你前進(jìn)的指明燈！ 提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看 路，別人將是你前進(jìn)的指明燈！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 除了項(xiàng)目你還能和對(duì)方有更多共同的話題， 能表現(xiàn)出經(jīng)驗(yàn)豐富、

30、視野開(kāi)闊! 除了項(xiàng)目你還能和對(duì)方有更多共同的話題， 能表現(xiàn)出經(jīng)驗(yàn)豐富、視野開(kāi)闊! 提示：視野開(kāi)闊程度、興趣愛(ài)好是否廣泛將 決定你們交談的時(shí)長(zhǎng)！ 提示：視野開(kāi)闊程度、興趣愛(ài)好是否廣泛將 決定你們交談的時(shí)長(zhǎng)！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響力影響力3外圍影響力外圍影響力 圈子；圈子； 合作公司；合作公司； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 當(dāng)所有人都說(shuō)你專業(yè)的時(shí)候， 你就專業(yè)了! 當(dāng)所有人都說(shuō)你專業(yè)的時(shí)候， 你就專業(yè)了! 提示：開(kāi)發(fā)商、媒體、廣告公司、禮儀公司 等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響 力的渠道，注意細(xì)節(jié)，注重積累，你能！ 提示：開(kāi)發(fā)商、媒體、廣告公司、禮儀公司 等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影

31、響 力的渠道，注意細(xì)節(jié)，注重積累，你能！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 解決問(wèn)題解決問(wèn)題 態(tài)度態(tài)度 溝通方式溝通方式解決方案解決方案 達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 知人知人/知謀知謀知岸知岸/知舟知舟 外圍影響力 自身影響力 外圍影響力 自身影響力 溝通模型溝通模型 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?代表世聯(lián) ?甲乙方角色 貼士正確的角色感貼士正確的角色感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形式非常重要，職業(yè)化的形象會(huì)讓人對(duì)你的 認(rèn)識(shí)超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊 重! 形式非常重要，職業(yè)化的形象會(huì)讓人對(duì)你的 認(rèn)識(shí)超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊 重! 貼士你的形象價(jià)值百萬(wàn)貼士你的形象價(jià)值百萬(wàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 當(dāng)你對(duì)項(xiàng)目的

32、了解比對(duì)方更深入的時(shí)候你就 是專家了! 當(dāng)你對(duì)項(xiàng)目的了解比對(duì)方更深入的時(shí)候你就 是專家了! 貼士比開(kāi)發(fā)商還極致貼士比開(kāi)發(fā)商還極致 提示：大師是天生的，而專家是可以后天努 力培養(yǎng)的！ 提示：大師是天生的，而專家是可以后天努 力培養(yǎng)的！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 匯報(bào)、例會(huì)匯報(bào)、例會(huì) ?開(kāi)場(chǎng)白 ?報(bào)告目錄 ?目光 ?語(yǔ)氣語(yǔ)速 ?結(jié)尾的補(bǔ)充 貼士貼士正式場(chǎng)合的溝通正式場(chǎng)合的溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?以“閑談”開(kāi)始 ?保持微笑 ?不吝嗇贊美的話 ?敏感話題“一笑而轉(zhuǎn)” 貼士貼士非正式場(chǎng)合的溝通非正式場(chǎng)合的溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?準(zhǔn)備與分工 ?信心展示與異議處理 ?適度拒絕與借勢(shì)推動(dòng) ?巧用非正式溝通渠道 貼士一招制勝的拓展溝通貼士一招制勝的拓展溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?看書(shū)與摘記 ?傾聽(tīng)與回憶 ?筆記與整理 ?發(fā)言與條理 貼士功課貼士功課 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 “在海洋中學(xué)習(xí)游泳”“在海洋中學(xué)習(xí)游泳” -實(shí)踐中不斷磨練提高-實(shí)踐中不斷磨練提高