1、銷售經理培訓銷售經理培訓 -人員管理人員管理 20072007- -4 4- -2323 通過今天的學習，你將能夠通過今天的學習，你將能夠 1 1、了解優(yōu)秀銷售員的能力標準；、了解優(yōu)秀銷售員的能力標準； 2 2、掌握員工培訓和輔導的方法；、掌握員工培訓和輔導的方法； 3 3、掌握員工激勵的原則與基本技巧；、掌握員工激勵的原則與基本技巧； 4 4、形成、形成0707年新人培養(yǎng)方案；年新人培養(yǎng)方案； 學習目標 一、一、 銷售人員的工作能力要求銷售人員的工作能力要求 二、二、 銷售人員的培訓、輔導銷售人員的培訓、輔導 三、三、 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 四、四、 隨崗指導隨崗指導 五、五、 新人

2、培養(yǎng)體系新人培養(yǎng)體系 六、六、 制定本地的新人培養(yǎng)方案制定本地的新人培養(yǎng)方案 課程大綱 第一節(jié) 銷售人員的能力要求 銷售人員管理包括人員招聘、人員培訓、人員使銷售人員管理包括人員招聘、人員培訓、人員使 用、人員激勵四個方面，即用、人員激勵四個方面，即選訓用留選訓用留。 銷售人員管理的主要工作 更多資料在 資料搜索網 優(yōu)秀銷售人員的特質是什么？優(yōu)秀銷售人員的特質是什么？ 優(yōu)秀銷售人員的特質 1 1、自我達成鞭策力自我達成鞭策力，即自我設定目標，時時鎖定目標，即自我設定目標，時時鎖定目標， 通過努力行動和堅持不懈達成目標。通過努力行動和堅持不懈達成目標。 2 2、敏銳、快捷的洞察力敏銳、快捷的洞察

3、力，即對別人心理狀態(tài)和想法能，即對別人心理狀態(tài)和想法能 夠快速、敏銳地了解、把握，并采取正確的應對方法，夠快速、敏銳地了解、把握，并采取正確的應對方法， 從而使客我雙方達成一致。從而使客我雙方達成一致。 兩種特質的稱呼 同理心就是能站在別人的角度客觀看待、換位思同理心就是能站在別人的角度客觀看待、換位思 考的能力，即將心比心，以心換心。考的能力，即將心比心，以心換心。 核心思想是為客戶著想。核心思想是為客戶著想。 企圖心就是強烈的目標感。企圖心就是強烈的目標感。 兩種特質的外在表現 特質的外在表現：特質的外在表現： 品質品質 真誠、熱情、勤奮、自律真誠、熱情、勤奮、自律 精神精神 自信、堅韌、

4、進取、學習自信、堅韌、進取、學習 舉止舉止 職業(yè)、禮貌、知識、思考職業(yè)、禮貌、知識、思考 兩種特質的外在能力表現 能力表現：能力表現： 銷售能力銷售能力 銷售流程清晰，熟練應用基本技巧 顧問能力顧問能力 理解客戶需求，給出合適解決方案 產品能力產品能力 對賣點清楚，并能結合客戶的需求 （1 1）知識：產品、專業(yè)和計算機知識）知識：產品、專業(yè)和計算機知識 （2 2）技能：專業(yè)、銷售和客戶管理技能）技能：專業(yè)、銷售和客戶管理技能 （3 3）態(tài)度：積極、樂觀、進取、向上）態(tài)度：積極、樂觀、進取、向上 （4 4）習慣：良好的工作習慣）習慣：良好的工作習慣 銷售人員的基本素質 銷售人員的良好的工作習慣

5、1 1、馬上改變壞習慣、馬上改變壞習慣 2 2、終身學習的習慣、終身學習的習慣 3 3、模仿成功者的習慣、模仿成功者的習慣 4 4、時間管理的習慣、時間管理的習慣 5 5、目標管理的習慣、目標管理的習慣 6 6、客戶管理服務的習慣、客戶管理服務的習慣 7 7、每天拜訪客戶的習慣、每天拜訪客戶的習慣 1 1、心智修養(yǎng)：面對挫折、超越逆境的心理承受力、心智修養(yǎng)：面對挫折、超越逆境的心理承受力 2 2、人際關系：三心二意、人際關系：三心二意 3 3、語言表達：言簡意賅、語言表達：言簡意賅 4 4、形象塑造：外在、精神、行為、禮儀、形象塑造：外在、精神、行為、禮儀 銷售人員的其他相關素質 第二節(jié) 銷售

6、人員的培養(yǎng) 更多資料在 資料搜索網 銷售員可以培訓出來嗎? 10% 10% 80% Level I Sales rep cant be trained, wrong fit, focus on pricing only. Level II Sales rep can be trained Level III Sales rep excel intuitively 無可救藥 可以進步 無師自通 1 1、培訓、培訓 2 2、輔導、輔導 銷售人員的培養(yǎng)方式 是員工提高技能、轉變心態(tài)、建立團隊、忠是員工提高技能、轉變心態(tài)、建立團隊、忠 誠文化的必經之道；誠文化的必經之道； 是企業(yè)的培養(yǎng)人手段，提高全員

7、素質的人才是企業(yè)的培養(yǎng)人手段，提高全員素質的人才 戰(zhàn)略；戰(zhàn)略； 培訓的重要性 培訓目標是通過培訓后要掌握技能的量化標準。培訓目標是通過培訓后要掌握技能的量化標準。 包括：包括： 工作行為：說明受訓后需要做什么？工作行為：說明受訓后需要做什么？ 績效標準：可接收的最低表現水平績效標準：可接收的最低表現水平 過程時間：達到目標所需要的過程和時間過程時間：達到目標所需要的過程和時間 配合條件：條件標準配合條件：條件標準 培訓的目標 培訓目標從范圍上可以分為：培訓目標從范圍上可以分為： 1 1、掌握專業(yè)知識、掌握專業(yè)知識 2 2、提升銷售技能、提升銷售技能 3 3、融合企業(yè)文化、融合企業(yè)文化 4 4、

8、確立觀念態(tài)度、確立觀念態(tài)度 培訓的目標范圍 培訓需求：員工的現實能力與崗位所要求的某種培訓需求：員工的現實能力與崗位所要求的某種 知識和技巧之間的差距，這種差距便形成了培訓需求。知識和技巧之間的差距，這種差距便形成了培訓需求。 需求來源渠道：銷售過程管理掌握的現狀分析、需求來源渠道：銷售過程管理掌握的現狀分析、 公司統(tǒng)一安排的大項培訓。公司統(tǒng)一安排的大項培訓。 培訓之前均需要做培訓調查。培訓之前均需要做培訓調查。 培訓需求 培訓內容可以分為：培訓內容可以分為： 1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化 2 2、專業(yè)知識、產品應用、專業(yè)知識、產品應用 3 3、銷售技巧、銷售技巧 4 4、客戶管理、客戶管理 5

9、 5、競爭分析、競爭分析 6 6、團隊建設、團隊建設 7 7、心態(tài)、信念、心態(tài)、信念 培訓內容 培訓形式 1 1、外訓、外訓 2 2、內訓、內訓 3 3、培同訪問（隨崗指導）、培同訪問（隨崗指導） 如何增加培訓效果如何增加培訓效果 閱讀閱讀 10%10% 看老師示范看老師示范 20%20% 聽聽 30%30% 看與聽看與聽 50%50% 與人討論與人討論 70%70% 嘗試去做嘗試去做 80%80% 教導別人教導別人 95%95% 三人教學法（三人教學法（Three Person Teaching)Three Person Teaching) 第一個人第一個人 分享分享 第一個人將他所第一個人

10、將他所 學到的知識學到的知識 與第二個人分享。與第二個人分享。 第二個人第二個人 第三個人第三個人 分享分享 附加值附加值 第二個人將他所第二個人將他所 學到的新知識：學到的新知識： “掌握，擴展，應用”“掌握，擴展，應用” 的流程教給的流程教給 第三個人。第三個人。 第三個人學到第三個人學到 具附加價值的具附加價值的 知識。知識。 1 1、現場反應、現場反應 2 2、考試評估、考試評估 3 3、行為改善考核、行為改善考核 4 4、績效考核、績效考核 培訓評估 第三節(jié) 銷售人員的輔導 員工的準備度（員工的準備度（READINESSREADINESS） 定義 在接受、負責并執(zhí)行一項具體工作或活動

11、時所 表現出的能力與意愿的程度 能力能力 Ability 意愿意愿 Willingness 準備度準備度 Readiness 員工的準備度R1 準備度R1的定義：沒能力、沒意愿或不安 指標： 第一次獨立開始工作 因工作而恐慌 不清楚方向 拖延工作 完不成工作 對工作有疑問 逃避或推卸責任 有防衛(wèi)心理或感覺不舒服 沒能力沒能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 R4 R3 R2 R1 高高 中中 低低 員工的準備度R2 準備度R2的定義：沒能力、有意愿或自信 指標： 渴望或興奮 感興趣和積極響應 表現出一定的能力 樂于接受建議 專注 熱情 對新工作沒經驗 沒能力沒能力 有意愿有意愿 或自信或自信 沒能

12、力沒能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 R4 R3 R2 R1 高高 中中 低低 員工的準備度R3 準備度R3定義：有能力、沒意愿 或不安 指標： 第一次獨立工作 缺乏信心和經驗 需要反饋和鼓勵 以前表現過很好的知識和技能 績效下滑，因為工作中或工作 外的事情而沮喪 有能力有能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 沒能力沒能力 有意愿有意愿 或自信或自信 沒能力沒能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 R4 R3 R2 R1 高高 中中 低低 員工的準備度R4 準備度R4的定義：有能力、有意 愿并自信 指標 持續(xù)地高水平表現 能夠獨立工作 負責任并樂于工作 讓領導者了解工作進程 報喜也報憂 有能力有能力 有

13、意愿有意愿 并自信并自信 有能力有能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 沒能力沒能力 有意愿有意愿 或自信或自信 沒能力沒能力 沒意愿沒意愿 或不安或不安 R4 R3 R2 R1 高高 中中 低低 輔導對象和方法 軟件產品軟件產品 能力能力 意 愿 意 愿 高 中 低 高 中 低 ”病貓“(R1) 教練（高支持、高指導） 新人(R2) 指令（低支持、高指導） 老兵(R3) 支持（高支持、低指導） 明星（明星（R4） 授權授權（低支持、低指導） 輔導的注意事項 1 1、輔導不是說教，而是提供服務、輔導不是說教，而是提供服務 2 2、輔導不是包辦代替，而是鼓勵引導、輔導不是包辦代替，而是鼓勵引導 3

14、3、輔導不是當保姆，而是做引路人、輔導不是當保姆，而是做引路人 4 4、輔導不是找茬，而是糾正錯誤、輔導不是找茬，而是糾正錯誤 5 5、輔導不是單行道，而是教學相長、輔導不是單行道，而是教學相長 1 1、制定個人工作計劃、制定個人工作計劃 2 2、進行有效的時間管理、進行有效的時間管理 3 3、養(yǎng)成良好的工作習慣、養(yǎng)成良好的工作習慣 4 4、自我評價，自我調節(jié)、自我評價，自我調節(jié) 5 5、自強自律，實現目標、自強自律，實現目標 輔導員工進行自我管理 1 1、幫助新人確立正確的工作價值關，認清為誰工作，為、幫助新人確立正確的工作價值關，認清為誰工作，為 什么而工作什么而工作 2 2、改善工作環(huán)境

15、、改善工作環(huán)境 3 3、增加升遷機會、增加升遷機會 4 4、幫助員工制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃、幫助員工制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 5 5、排除老員工中的不良分子，不讓新員工沾染不良習氣，、排除老員工中的不良分子，不讓新員工沾染不良習氣， 避免受到消極影響避免受到消極影響 6 6、及時給予輔導和激勵、及時給予輔導和激勵 提高新人留存率 陪同拜訪 1 1、陪同拜訪的重要性、陪同拜訪的重要性 2 2、制定行動計劃、制定行動計劃 3 3、陪同拜訪的三個階段、陪同拜訪的三個階段 （1 1）新人觀摩學習）新人觀摩學習 （2 2）輔導者觀察新人）輔導者觀察新人 （3 3）默契配合的最高境界）默契配合的最高境界 個別輔

16、導 1 1、準備：、準備： 對象、目標、時間、地點、形式、資料數據、問題對策對象、目標、時間、地點、形式、資料數據、問題對策 2 2、進行輔導：、進行輔導： 情況、問題直接詢問；對存在的問題達成共識；提出解決情況、問題直接詢問；對存在的問題達成共識；提出解決 辦法；取得書面承諾。辦法；取得書面承諾。 3 3、追蹤反饋、追蹤反饋 電話輔導 1 1、優(yōu)點：、優(yōu)點： 行為過程管理、拉近距離、增強自信行為過程管理、拉近距離、增強自信 2 2、展開方式：、展開方式： 問候、詢問和關心、支持和溝通、提出建議、學會與銷問候、詢問和關心、支持和溝通、提出建議、學會與銷 售員的家屬溝通售員的家屬溝通 第四節(jié) 銷

17、售人員的激勵 人的動力 動力動力 人為了個人的理由愿意在某些方面付出生理和心理的精力人為了個人的理由愿意在某些方面付出生理和心理的精力 動力來自個人本身，管理者不可能為他們提供動力；動力來自個人本身，管理者不可能為他們提供動力； 一個人的動力是受工作環(huán)境、家庭、周邊環(huán)境影響的；一個人的動力是受工作環(huán)境、家庭、周邊環(huán)境影響的； 動力往往不是單一的、不便的、而是復合的、變化的；動力往往不是單一的、不便的、而是復合的、變化的； 激勵的作用 激勵激勵 激勵是指對人的行為具有激發(fā)、加強和推動激勵是指對人的行為具有激發(fā)、加強和推動 作用，并且能夠引導行為和精神狀態(tài)向目標的一作用，并且能夠引導行為和精神狀態(tài)

18、向目標的一 種作用力。種作用力。 領導者激勵下屬，使下屬的動力和欲望得到領導者激勵下屬，使下屬的動力和欲望得到 滿足，從而使下屬產生領導者所希望和要求的行滿足，從而使下屬產生領導者所希望和要求的行 為。為。 鼓勵優(yōu)秀鼓勵優(yōu)秀 樹立榜樣樹立榜樣 強化個人績效強化個人績效 增強個人成就感增強個人成就感 激勵的目的激勵的目的 激發(fā)團隊動能激發(fā)團隊動能 強化團隊績效強化團隊績效 增強團隊凝聚力增強團隊凝聚力 增強團隊歸屬感增強團隊歸屬感 個人個人 團隊團隊 馬斯洛的人類需求層次論 生理需求生理需求 安全需要安全需要 社交需求社交需求 尊重需要尊重需要 自我實現的需要自我實現的需要 衣食住行（表現為員工

19、的收入等物質利益）衣食住行（表現為員工的收入等物質利益） 安全、保護、免受傷害安全、保護、免受傷害( (表現為員工提供一個表現為員工提供一個 穩(wěn)定的工作職位穩(wěn)定的工作職位) ) 愛情、親情、友情、愛情、親情、友情、 關懷、歸屬感（表現為一個和諧團隊）關懷、歸屬感（表現為一個和諧團隊） 自尊、自我得到社會認可自尊、自我得到社會認可 （能力和業(yè)績得到公司肯定）（能力和業(yè)績得到公司肯定） 成長、反展成長、反展 自己的價值在挑戰(zhàn)自己的價值在挑戰(zhàn) 性工作得以體現性工作得以體現 雙因子理論 不滿意不滿意 激勵因子激勵因子 不滿意不滿意 滿意滿意 保健因子保健因子 薪金、地位、安全、工 作環(huán)境和政策等 本身

20、工作、賞識、進 步、成長、成就感和 責任感 滿意滿意 雙因子理論 雙因子理論 X理論 Y理論 人性基本上是消極的，人性基本上是消極的， 討厭工作，沒有進取心討厭工作，沒有進取心 人性基本上是積極的，能人性基本上是積極的，能 自我引導和自我控制，普自我引導和自我控制，普 遍具有創(chuàng)造性的能力遍具有創(chuàng)造性的能力 激勵的方法 1 1、物質激勵：、物質激勵： 主要指薪金收入、福利待遇、額外獎勵等主要指薪金收入、福利待遇、額外獎勵等, ,需要多樣化需要多樣化 2 2、精神激勵：、精神激勵： 榮譽、表彰、培訓、晉升、信任、參與和管理等。榮譽、表彰、培訓、晉升、信任、參與和管理等。 3 3、目標激勵：、目標激

21、勵： 大目標化成小目標和階段性目標，以具有針對性、明確大目標化成小目標和階段性目標，以具有針對性、明確 性、可測性和挑戰(zhàn)性性、可測性和挑戰(zhàn)性 4 4、強化激勵：、強化激勵： 批評與表揚，獎勵與懲罰等手段，進行正向和負向激勵批評與表揚，獎勵與懲罰等手段，進行正向和負向激勵 激勵因人而異 1 1、勇敢者：以名激勵，他關注名聲和影響、勇敢者：以名激勵，他關注名聲和影響 2 2、內斂者：以利激勵，他關注實惠和利益、內斂者：以利激勵，他關注實惠和利益 3 3、柔弱者：以逼迫激勵其子奮，激發(fā)勇氣，不留退步、柔弱者：以逼迫激勵其子奮，激發(fā)勇氣，不留退步 激勵因時而異 1 1、成長階段：期望激勵，運用目標激勵

22、和感情投入、成長階段：期望激勵，運用目標激勵和感情投入 2 2、失落階段：真誠贊美、物質回報、明確承諾、失落階段：真誠贊美、物質回報、明確承諾 3 3、成熟階段：指明發(fā)展方向，使用目標激勵、晉升、培訓、成熟階段：指明發(fā)展方向，使用目標激勵、晉升、培訓 4 4、顛峰階段：榮譽激勵和強化激勵、顛峰階段：榮譽激勵和強化激勵 小活動 目標：目標： 回顧難忘經歷及對你的影響回顧難忘經歷及對你的影響 形式：形式： 一組討論被贊賞的經歷一組討論被贊賞的經歷 兩組討論沒有被贊賞的經歷兩組討論沒有被贊賞的經歷 時間：時間： 3分鐘分鐘 激勵的方式激勵的方式 表揚 獎勵 練習 表揚和獎勵有何不同特征？表揚和獎勵有

23、何不同特征？ 有效激勵的共同特征是什么呢？有效激勵的共同特征是什么呢？ 欣賞號工作室 表揚和獎勵的不同特征表揚和獎勵的不同特征 表揚表揚 傾向于自然流露傾向于自然流露 任何人在任何時候都可以任何人在任何時候都可以 給予給予 不太正式不太正式 通常不采用現金方式通常不采用現金方式 經常用經常用 無限制：用之不盡無限制：用之不盡 獎勵獎勵 傾向于有計劃的、有組織傾向于有計劃的、有組織 的行為的行為 必須按制度執(zhí)行必須按制度執(zhí)行 更加正式更加正式 通常采用現金方式通常采用現金方式 較少用較少用 有限制：可耗盡有限制：可耗盡 有效激勵的共同特征 都是及時的，且須自發(fā)給予（都是及時的，且須自發(fā)給予（何時

24、獎賞要有判斷力）何時獎賞要有判斷力） 對象都可以是個人和團隊對象都可以是個人和團隊 健康的團隊同時重視個人及團隊的貢獻健康的團隊同時重視個人及團隊的貢獻 都針對個人都針對個人/ /團隊的需求團隊的需求 焦點在發(fā)現“什么”對被獎者最重要焦點在發(fā)現“什么”對被獎者最重要 都要承認被獎者的成功即有任務的成功又都要承認被獎者的成功即有任務的成功又 有團隊協(xié)作的成功。有團隊協(xié)作的成功。 都要與任務匹配都要與任務匹配 完整激勵內容的六個要素完整激勵內容的六個要素 What What 獎什么獎什么 Who Who 獎給誰獎給誰 When When 何時獎何時獎 Where Where 何地獎何地獎 Why

25、Why 為何獎為何獎 How How 怎樣獎怎樣獎 5W1H5W1H 參與活動參與活動 3 3月月2929- -3131日，廣聯(lián)達公司在農懇學院組織了針對日，廣聯(lián)達公司在農懇學院組織了針對 分支經理的分支經理的DODDOD- -2 2- -6 6的培訓的培訓, ,取得了理想的效果取得了理想的效果, , 尤其人力資源部精心籌備尤其人力資源部精心籌備, ,保證了培訓的順利進保證了培訓的順利進 行行, ,如果你是人力資源部經理，請對本部門人員如果你是人力資源部經理，請對本部門人員 進行贊賞。進行贊賞。 表揚的四步曲表揚的四步曲 1.指出行為：誰做什么（指出行為：誰做什么（WHO DO WHAT） 2

26、.指出優(yōu)點：獲獎者的個性特征指出優(yōu)點：獲獎者的個性特征 （DIFFERENTIATION） 3.彰顯效果：獲獎人彰顯效果：獲獎人/團隊努力所帶來的結果團隊努力所帶來的結果 4.鼓勵加期望鼓勵加期望 “我要表揚：任曉蘭和余嵐。因為他們修訂了客戶服務調查我要表揚：任曉蘭和余嵐。因為他們修訂了客戶服務調查 表，制定了一套巧妙精確的問題。表，制定了一套巧妙精確的問題。 體現了深刻的洞察力和敏感性，接受了這項別的團隊不愿接體現了深刻的洞察力和敏感性，接受了這項別的團隊不愿接 受的艱巨任務，并出色地完成，讓我們所有人為之感到驕傲。受的艱巨任務，并出色地完成，讓我們所有人為之感到驕傲。 因為您們的努力，任曉

27、蘭和余嵐，我們將開始真正地傾聽客因為您們的努力，任曉蘭和余嵐，我們將開始真正地傾聽客 戶的聲音，這對提高客戶的滿意度具有非比尋常的意義，干戶的聲音，這對提高客戶的滿意度具有非比尋常的意義，干 得不錯。”得不錯。” 希望你們繼續(xù)努力，在提高服務質量的方面提出更多更好的希望你們繼續(xù)努力，在提高服務質量的方面提出更多更好的 建議。建議。 行為行為: 優(yōu)點優(yōu)點: 效果：效果： 期望：期望： 案例：案例： 總總 結結 贊賞的重要性贊賞的重要性 贊賞包括兩種方式：表揚和獎勵贊賞包括兩種方式：表揚和獎勵 表揚和獎勵和相同點表揚和獎勵和相同點 表揚和獎勵的差異表揚和獎勵的差異 贊賞內容的六個要素贊賞內容的六個

28、要素 贊賞的規(guī)則贊賞的規(guī)則 養(yǎng)成表揚習慣的小貼士養(yǎng)成表揚習慣的小貼士 先學會欣賞自己、擁有一雙慧眼先學會欣賞自己、擁有一雙慧眼 常轉述二手表揚、常問對方開心的事常轉述二手表揚、常問對方開心的事 真誠的稱贊，發(fā)自內心，而不是發(fā)自牙縫真誠的稱贊，發(fā)自內心，而不是發(fā)自牙縫 專注的傾聽專注的傾聽-能給人的基本表揚（我在乎你）能給人的基本表揚（我在乎你） 了解實情了解實情-真實、準確、及時的表揚真實、準確、及時的表揚 了解大家真正的需要了解大家真正的需要, ,并真誠的給予并真誠的給予 不僅關注結果，同時關注過程不僅關注結果，同時關注過程 常對別人“甜言蜜語”常對別人“甜言蜜語”- -養(yǎng)成表揚的習慣養(yǎng)成表

29、揚的習慣 常將對他人的感謝、表揚說出口、寫下來常將對他人的感謝、表揚說出口、寫下來 第五章 隨崗指導方案 討論討論 1 1、你在分支中與銷售員隨崗的目的是什么你在分支中與銷售員隨崗的目的是什么? ? 隨崗目的隨崗目的 提升銷售員的業(yè)務能力；提升銷售員的業(yè)務能力； 協(xié)助銷售員公關、促單；協(xié)助銷售員公關、促單； 了解銷售員的銷售行為特點；了解銷售員的銷售行為特點； 檢視公司培訓效果，協(xié)助銷售員鞏固培訓所學檢視公司培訓效果，協(xié)助銷售員鞏固培訓所學 技能；技能； 檢視公司相關規(guī)范的實施情況；檢視公司相關規(guī)范的實施情況； 調整員工心態(tài)；調整員工心態(tài)； 隨崗方式隨崗方式 根據隨崗目的采用不同的隨崗方式；根

30、據隨崗目的采用不同的隨崗方式； 旁觀方式；旁觀方式； 示范方式；示范方式； 參與方式；參與方式； 隨崗輔導主要內容 有效性拜訪；有效性拜訪； 客戶管理（不同階段的關鍵要素管理）；客戶管理（不同階段的關鍵要素管理）； 產品、服務介紹；產品、服務介紹； 詢問方式；詢問方式； 聆聽能力；聆聽能力； 客戶心理把握，理解意愿；客戶心理把握，理解意愿； 隨崗訓練程序 督促演練督促演練 行為指導行為指導 達成效果達成效果 還原行為還原行為 探討原因探討原因 產生結果產生結果 樣板展示樣板展示 實戰(zhàn)固化實戰(zhàn)固化 分析原因分析原因 探詢創(chuàng)新探詢創(chuàng)新 還原行為 銷售經理了解銷售人員的問題后，在隨崗輔銷售經理了解銷

31、售人員的問題后，在隨崗輔 導前，可以要求他還原自己的錯誤行為。例如銷導前，可以要求他還原自己的錯誤行為。例如銷 售經理跟隨銷售人員拜訪，銷售人員見到客戶時售經理跟隨銷售人員拜訪，銷售人員見到客戶時 說：“我們的產品是非常不錯的，你就買吧，你說：“我們的產品是非常不錯的，你就買吧，你 放心，我不會騙你！”這是銷售人員在還原自己放心，我不會騙你！”這是銷售人員在還原自己 的行為。銷售人員與客戶溝通時，說話語速太快，的行為。銷售人員與客戶溝通時，說話語速太快， 銷售經理就可以在隨崗觀察時，要求銷售人員以銷售經理就可以在隨崗觀察時，要求銷售人員以 原來的方式與客戶交談，不要顧忌自己在場。原來的方式與客

32、戶交談，不要顧忌自己在場。 探討原因 在觀察完銷售人員的還原行為后，銷售經理在觀察完銷售人員的還原行為后，銷售經理 就可以同銷售人員一起探討產生該行為的原因。就可以同銷售人員一起探討產生該行為的原因。 例如銷售經理問銷售人員為什么要說這樣的話，例如銷售經理問銷售人員為什么要說這樣的話， 銷售人員說：“我們的產品確實不錯嘛，你看上銷售人員說：“我們的產品確實不錯嘛，你看上 次那個公司用了，反映就是不錯嘛！”銷售經理次那個公司用了，反映就是不錯嘛！”銷售經理 說：“你為什么不把那個公司的例子，再多說兩說：“你為什么不把那個公司的例子，再多說兩 句？向客戶多解釋，以增強客戶的購買決心呢？”句？向客戶

33、多解釋，以增強客戶的購買決心呢？” 這是銷售經理與下屬共同探討原因。銷售經理看這是銷售經理與下屬共同探討原因。銷售經理看 完銷售人員與客戶過快的交談后，與他共同探討完銷售人員與客戶過快的交談后，與他共同探討 原因。原因。 案例案例 【案例】【案例】 銷售經理：為什么你說話的語速那么快？銷售經理：為什么你說話的語速那么快？ 銷售人員：我也不太清楚。銷售人員：我也不太清楚。 銷售經理：你平時說話也是這樣嗎？銷售經理：你平時說話也是這樣嗎？ 銷售人員：不是的。銷售人員：不是的。 銷售經理：你對客戶了解嗎？銷售經理：你對客戶了解嗎？ 銷售人員：我銷售人員：我了解不多！了解不多！ 銷售經理：在與客戶說話

34、時，你感到緊張嗎？銷售經理：在與客戶說話時，你感到緊張嗎？ 銷售人員：有點銷售人員：有點對！我心里沒底，一說話就對！我心里沒底，一說話就 感到緊張！感到緊張！ 產生結果 銷售經理與下屬共同分析錯誤行為可能導致銷售經理與下屬共同分析錯誤行為可能導致 的結果，幫助下屬進一步認識自己的錯誤。例如的結果，幫助下屬進一步認識自己的錯誤。例如 銷售經理對下屬說：“你想想，你僅跟客戶談我銷售經理對下屬說：“你想想，你僅跟客戶談我 們的產品真的不錯，現在趕緊買吧！客戶會怎么們的產品真的不錯，現在趕緊買吧！客戶會怎么 想呢？客戶有可能覺得產品的確不錯，可以考慮想呢？客戶有可能覺得產品的確不錯，可以考慮 買，但更

35、可能會想，天知道產品是不是騙人的。”買，但更可能會想，天知道產品是不是騙人的。” 探求創(chuàng)新探求創(chuàng)新 銷售經理與下屬探尋創(chuàng)新，啟發(fā)下屬的思路，銷售經理與下屬探尋創(chuàng)新，啟發(fā)下屬的思路， 尋求解決辦法。例如銷售經理對下屬說：“咱們尋求解決辦法。例如銷售經理對下屬說：“咱們 一塊想想，要展示公司的產品，我們有沒有新的一塊想想，要展示公司的產品，我們有沒有新的 方法？我們能否用法則，展示產品的特點方法？我們能否用法則，展示產品的特點 和優(yōu)勢，展示產品的實質利益？”和優(yōu)勢，展示產品的實質利益？” 樣板展示 銷售經理對下屬進行樣板展示，演示具體的銷售經理對下屬進行樣板展示，演示具體的 做法。例如銷售經理對下

36、屬進行演示時說：“我做法。例如銷售經理對下屬進行演示時說：“我 們這套系統(tǒng)設備采用了新的傳輸設計，如果你采們這套系統(tǒng)設備采用了新的傳輸設計，如果你采 用我們的這一套設備，會使整個貨箱搬運的速度用我們的這一套設備，會使整個貨箱搬運的速度 大大加快，搬運時間從原來的大大加快，搬運時間從原來的1010秒減少到秒減少到6 6秒秒” 分析原因 銷售經理在演示完做法后，還要對下屬分析銷售經理在演示完做法后，還要對下屬分析 這樣做的原因，讓下屬不僅知其然，而且知其所這樣做的原因，讓下屬不僅知其然，而且知其所 以然。例如銷售經理對下屬分析原因時說：“我以然。例如銷售經理對下屬分析原因時說：“我 這樣做不僅介紹

37、了公司產品的特點，而且介紹了這樣做不僅介紹了公司產品的特點，而且介紹了 產品的優(yōu)勢，更重要的是告訴了客戶使用公司產產品的優(yōu)勢，更重要的是告訴了客戶使用公司產 品后所帶來的利益。”品后所帶來的利益。” 達成效果 銷售經理分析原因后，還要對下屬分析這樣銷售經理分析原因后，還要對下屬分析這樣 做所能達成的效果。例如銷售經理對下屬說：做所能達成的效果。例如銷售經理對下屬說： “我這樣向客戶介紹產品的方式叫點射方式，點“我這樣向客戶介紹產品的方式叫點射方式，點 射方式是指我說的每句話都要切中客戶的要害，射方式是指我說的每句話都要切中客戶的要害， 客戶聽完我的介紹后，就會很快下決心購買。記客戶聽完我的介紹

38、后，就會很快下決心購買。記 住，與客戶談話時，一定要切中要害，不要泛泛住，與客戶談話時，一定要切中要害，不要泛泛 而談而談 行為指導 銷售經理現場具體指導下屬的行為，銷售經理現場具體指導下屬的行為， 若發(fā)現偏差，立即糾正。例如銷售經理要若發(fā)現偏差，立即糾正。例如銷售經理要 求下屬現場用法則，向客戶介紹一求下屬現場用法則，向客戶介紹一 遍公司的產品，然后要求下屬用自己的語遍公司的產品，然后要求下屬用自己的語 言再演練一遍。言再演練一遍。 督促演練 技能技巧并不是做一兩次就能掌握，技能技巧并不是做一兩次就能掌握， 要熟練地掌握一種技能，就必須不斷地反要熟練地掌握一種技能，就必須不斷地反 復練習，直

39、到形成行為習慣為止。銷售經復練習，直到形成行為習慣為止。銷售經 理要不斷地督促下屬演練剛學會的技能，理要不斷地督促下屬演練剛學會的技能， 直到下屬在不同的產品和不同的場合都能直到下屬在不同的產品和不同的場合都能 運用該項技能為止運用該項技能為止 實戰(zhàn)固化 銷售經理讓下屬在實戰(zhàn)中鞏固強化學到的技銷售經理讓下屬在實戰(zhàn)中鞏固強化學到的技 能。銷售經理還要提醒下屬，剛學會的技能不一能。銷售經理還要提醒下屬，剛學會的技能不一 定運用得很熟練，運用的效果也不一定很明顯，定運用得很熟練，運用的效果也不一定很明顯， 但千萬不要放棄練習。但千萬不要放棄練習。 警惕隨崗誤區(qū) 成為銷售員的促單、公關工具；（被動隨崗

40、）成為銷售員的促單、公關工具；（被動隨崗） 自己親自搞定，銷售員沒有得到提升；自己親自搞定，銷售員沒有得到提升； 認為自己去了就必須要搞定，否則很沒面子；認為自己去了就必須要搞定，否則很沒面子； 去了一次就完了，不關注后續(xù)銷售員的實際變化；去了一次就完了，不關注后續(xù)銷售員的實際變化； 隨崗注意的地方 除特殊情況，請和銷售員乘同樣的交通工具；除特殊情況，請和銷售員乘同樣的交通工具； 充分利用來回路上的時間進行溝通；充分利用來回路上的時間進行溝通； 銷售員可能問題很多，交流時注意語氣、方式，銷售員可能問題很多，交流時注意語氣、方式， 不要一味的指責；不要一味的指責； 對其表現好的地方要肯定；對其表現好的地方要肯定； 直接給方案，沒有引發(fā)銷售員去尋找可能性；直接給方案，沒有引發(fā)銷售員去尋找可能性； 隨崗工具 有效性拜訪表；有效性拜訪表； CRMCRM客戶管理的關鍵要素；客戶管理的關鍵要素； 銷售隨崗指導單；銷售隨崗指導單； 謝謝大家！謝謝大家！