1、影響貴州的國際舞臺影響貴州的國際舞臺 【寫在前面的話寫在前面的話】 一個企業發展機會很多，一個企業發展機會很多，但建立大品牌的機遇但建立大品牌的機遇很少。誰很少。誰 能夠把握關鍵的機遇，誰就能夠贏得未來。能夠把握關鍵的機遇，誰就能夠贏得未來。 項目三大發展戰略機遇 本項目: 三大機遇 機遇機遇1 1 城市規劃城市規劃 機遇機遇2 2 城市擴容城市擴容 機遇機遇3 3 市場機遇市場機遇 政府重點打造的五大物流園區之一政府重點打造的五大物流園區之一，本區域具備巨大發展潛力；本區域具備巨大發展潛力； 項目本身要道交匯項目本身要道交匯，交通優勢明顯交通優勢明顯，大貴陽城市擴容大貴陽城市擴容，需大體量需

2、大體量 城市商貿集散功能專業市場；城市商貿集散功能專業市場； 貴陽農副市場升級改造貴陽農副市場升級改造、將遷往環線外將遷往環線外，其他物流項目在規劃中其他物流項目在規劃中， 項目借機打造西部及貴州最大的農產品物流城項目借機打造西部及貴州最大的農產品物流城。 【項目觀點項目觀點】 【項目競爭格局項目競爭格局】 城市規劃城市規劃 “清鎮清鎮、花溪花溪、金華金華”三足鼎立三足鼎立， 我們將兩虎相爭。我們將兩虎相爭。 機遇和挑戰并存機遇和挑戰并存 如何如何 實現品牌崛起和名利雙收實現品牌崛起和名利雙收 競爭支撐點競爭支撐點 貴陽菜籃子民心工程，多功能復合型農副批發交易中心；貴陽菜籃子民心工程，多功能復

3、合型農副批發交易中心； 貴州百萬體量農副集散中心，貴陽又一形象名片，國際交易展示平臺；貴州百萬體量農副集散中心，貴陽又一形象名片，國際交易展示平臺； 貴陽城市擴容，需大體量農副市場潛補城市功能；貴陽城市擴容，需大體量農副市場潛補城市功能； 清鎮清鎮農貿城，專業團隊運營，國際物流城。農貿城，專業團隊運營，國際物流城。 由此，我們提出核心競爭策略：由此，我們提出核心競爭策略： 高姿態亮相高姿態亮相 ，迅速面世，足價快銷，專業運營。，迅速面世，足價快銷，專業運營。 高姿態亮相高姿態亮相 貴州清鎮國際農產品物流城貴州清鎮國際農產品物流城 120120萬方農產品交易市場萬方農產品交易市場 詮釋：詮釋：

4、影響貴州30年，前所未有的120萬方物流項目，重新定義貴州農產品交易平臺； 填補貴陽城市農貿專業市場升級空白，打造貴陽多功能城市復合型農副集散中心； 貴州農產品交易和展示中心，助力貴州農業快速發展； 大農業、大流通、大市場，打響清鎮品牌重要戰略項目。 清鎮農貿城清鎮農貿城 國際物流城國際物流城 迅速面世迅速面世 項目大體量塑造、功能完善、交通資源明顯、政府扶持等領先優勢，必 須迅速面市，占領市場領導地位； 貴陽現有農副批發市場陳舊、落后、規模小、管理亂、環境差等眾多問 題，已不滿足現有和未來需求，在陸續在改擴建之中，本項目利用利用強 大的領先優勢打擊現有市場； 搶時間在全國范圍內大勢招商，擠壓

5、潛在競爭項目未來目標客群，搶在 競爭性物流項目準入前把握市場機遇，先人一步即高人一大步的開辟和培 育市場，創造貴州國際農副物流城的領先局面； 迅速面市，實現資金回流，保證項目后續高效開發。 足價快銷足價快銷 項目一期部分鋪面可考慮內部低價認購等方式，制造市場熱點，加速項目一期部分鋪面可考慮內部低價認購等方式，制造市場熱點，加速 資金回流，推進項目工程進度，為項目大面積上市營銷鋪墊。資金回流，推進項目工程進度，為項目大面積上市營銷鋪墊。 高頻率炒作，綜合運用返租、回購等方式，完成項目大體量鋪面銷售。高頻率炒作，綜合運用返租、回購等方式，完成項目大體量鋪面銷售。 深挖價值、多批量、分批次、高頻率調

6、價、實現項目量價齊升。深挖價值、多批量、分批次、高頻率調價、實現項目量價齊升。 專業營運專業營運 專業運營管理公司團隊運營管理，保證目標客群投資信心。專業運營管理公司團隊運營管理，保證目標客群投資信心。 競爭策略運營圖競爭策略運營圖 以下是我們的解決之路以下是我們的解決之路 目錄綱要 Contents 市場分析市場分析 項目分析項目分析 1 2 客群分析客群分析 營銷定位營銷定位 營銷推廣營銷推廣 銷售手段銷售手段 3 4 5 6 目錄綱要 Contents 市場分析市場分析 1 本方案保密本方案保密 2010年10月 國際爽都國際爽都，經過曲折的市場驗證之后終定“避暑之都” 貴州省會，政治、

7、經濟、文化、商貿中心，西南交通咽喉。 清鎮清鎮 貴陽解讀貴陽解讀 構建內構建內、外圍經濟圈外圍經濟圈，現貴陽大展宏圖目標現貴陽大展宏圖目標，深化發展信心深化發展信心 貴陽市09年GDP為811.1億元，位于西南地區末位，GDP總量偏低。人均GDP為 20200元，略高于農村人口比重較大的重慶和南寧，與一線城市經濟差距較為 明顯，但第三產業比值逐年增大。 貴陽解讀貴陽解讀 十一五重點開發區域十一五重點開發區域 大貴陽發展戰略的出臺大貴陽發展戰略的出臺 為貴陽商業發展提供了更高平臺為貴陽商業發展提供了更高平臺 提起貴州省貴陽市的傳統商圈,人們自然就會想起噴水池、大十字和大 西門。的確,處于城市中心

8、地段,。同樣提取專業市場；人們自然就會想 起五里沖、三橋批發市場、谷豐糧油批發市場，但隨著“發展大市場, 搞活大流通,建設大貴陽”發展戰略的提出,貴陽市獨特的喀斯特地貌將 無法再抑制這個城市的高速發展，貴陽商業將出現更高的平臺,貴陽商 業格局將面臨大規模的重新洗牌。 目前貴陽專業市場概況目前貴陽專業市場概況 農批市場狹小，交通擁堵，歷史問題大，形象差， 不滿足城市發 展需求； 農批市場處于擴建、搬遷之中，尤其以五里沖綜合批發市場搬遷 至花溪區，在貴陽二環以內，整體優勢大為減弱； 農貿批發市場功能單一，業態多元化導向明顯，規模小、交通管 制限制現有農貿批發市場發展； 交通便利、多業態、多功能農貿

9、批發市場需求空間大。 市場綜述市場綜述 我們必須用發展的眼光對待過去、現在、未來我們必須用發展的眼光對待過去、現在、未來 貴陽現狀致貴陽向一線城市雄心，需更多城市經濟組合誕生； 城市擴張需要城市功能填補，尤其具有城市運營高度的多功能綜 合項目； 貴陽作為西南交通咽喉和區域交通中心，全國少有的經濟輻射較 強省會城市，承載著強大的商貿、信息、物流的集散中心，多功能 型物流園應發展而生，將承載和對位更多的城市功能需要。 市場綜述市場綜述 向一線城市發展目標，明晰經濟產業規劃向一線城市發展目標，明晰經濟產業規劃 先行一步，著力打造貴陽第六心即清鎮物流中心先行一步，著力打造貴陽第六心即清鎮物流中心 以環

10、城高速公路為依托，布局“一環、二區、三園、四片、 五心、多節點、大網絡”的經濟產業帶。 一環一環 環城高速公路串聯的白云、沙文、都拉、新天、龍洞堡、 孟關、二戈寨、小河、花溪、青巖、石板、三橋馬王廟、 金華、金陽等區域； 二區二區 國家級小河經濟技術開發區、國家高新技術產業園區； 三園三園 龍洞堡食品工業園、烏當區食品工業園、白云鋁業工業 園； 四片四片 花溪旅游區、新天溫泉度假區、龍洞堡航空樞紐區、金 陽都市服務區。著力打造國際知名休閑度假旅游城市。 五心五心 二戈寨物流中心二戈寨物流中心、龍洞堡航空物流中心龍洞堡航空物流中心、花溪物流中花溪物流中 心心、金金- -華華三橋物流中心三橋物流中

11、心、白云白云沙文物流中心沙文物流中心。 競爭分析述競爭分析述 金陽、二戈寨、龍洞堡、扎佐、花溪、清鎮物流區位、交通各有優勢，各有定性，金陽、二戈寨、龍洞堡、扎佐、花溪、清鎮物流區位、交通各有優勢，各有定性， 金陽、花溪物流規劃農副產品交易中心與本項目競爭大金陽、花溪物流規劃農副產品交易中心與本項目競爭大 金陽物流：金陽物流： 城中心城中心三橋、金華、嵩芝塘物流中心組成 二戈寨物流：二戈寨物流： 城東南城東南二戈寨、改貌、小碧物流中心組成 龍洞堡物流：龍洞堡物流： 城東城東龍洞堡航空物流城 花溪物流：花溪物流： 城南城南花溪竹林、穗黔物流、合朋物流中心組成 白云物流：白云物流： 城西北城西北白云

12、、沙文物流中心組成 扎佐物流：扎佐物流： 城北城北扎佐物流、息烽、開陽物流組成 清鎮物流：清鎮物流： 城西城西清鎮物流 集公路、鐵路、航空運輸一體集公路、鐵路、航空運輸一體 化的國際綜合物流園化的國際綜合物流園 中國西南物流城中國西南物流城 面向珠三角、連接西南的綜合物流面向珠三角、連接西南的綜合物流 生產資料集散物流結點生產資料集散物流結點 綜合型物流結點綜合型物流結點 輻射貴州西部、云南、西南地區輻射貴州西部、云南、西南地區 競爭分析競爭分析 白云物流中心白云物流中心 三橋物流中心 競爭競爭 分析分析 與貴陽市域各物流節點的競爭 二戈寨物流園區二戈寨物流園區 金陽物流園區金陽物流園區 扎佐

13、物流園區扎佐物流園區 花溪物流中心花溪物流中心 龍洞堡物流中心龍洞堡物流中心 根據相關經濟產業發展規劃，貴陽產業布局、交通樞紐布置格局明晰，清鎮地處貴陽 核心城區邊緣、是貴陽西向、西南向的物流通道門戶、重要的產業發展積聚區，用地 條件充足，適宜結合清鎮大型綜合性集散中心的建設。因此，本規劃建議將依托鐵路、 高速、國道、輻射范圍定位為西南大型物流園區，即貴陽清鎮物流園區。金陽、花溪 物流功能規劃和區位相似性將是是本項目最大的競爭者。 競爭分析競爭分析 金華物流中心金華物流中心 戰略定位：戰略定位： 貴陽市以及貴州省重要的農副特色產業物流中心和區域公路貨運集散中心。 金華物流中心位于金陽金華鎮境內

14、，緊鄰貴黃公路和321國道。項目紅線范圍約為279公頃，其 中山地面積約為41公頃，可建設用地面積為238公頃。金華物流中心搭建生產加工企業供應鏈物流 服務平臺，以特色專業市場為窗口，提供采購、展示、交易、區域分撥等物流服務，以延長相應特 色產業鏈推動發展。將采用“物流+產業+市場”的發展模式。 競爭分析：競爭分析： 定義農副特色產業中心，區位、交通優勢高于本項目，政府扶持力度大于本項目，在行政中心范 圍內，直接參與本項目競爭。 主要指標：主要指標： 總用地面積總用地面積: :2380000平方米 總建筑面積總建筑面積: :1649000平方米 總共停車位總共停車位: :2540個 貨車停車位

15、貨車停車位: :1790個 小汽車停車位小汽車停車位: : 750個 建筑密度建筑密度: :20.4% 容積率容積率: :0.69 綠化率綠化率: :25% 綜合服務區綜合服務區: :80000平方米 生活配套區生活配套區: :80000平方米 貨運配載區貨運配載區: :284000平方米 零擔貨運區零擔貨運區: :150000平方米 倉儲配送區倉儲配送區: :279000平方米 專業倉儲區專業倉儲區: :155000平方米 專業市場區專業市場區: :288000平方米 產業聯動示范區產業聯動示范區: :333000平方米 潛在競爭項目潛在競爭項目 花溪金竹鎮花溪金竹鎮 貴陽主城交通堵塞日益嚴

16、重，客車站西遷金陽，大車繞環線進入城郊，緩解主城交 通壓力，貴陽城市升級改造，將現有大型綜合農貿批發市場搬遷至三環線內外、靠 近鐵路的交通咽喉路段，尤其以政府要求五里沖、三橋等農貿批發市場在二到三年 內搬遷至花溪金竹鎮，將會把現在規模小的現狀匯聚成大的綜合性強的農貿集散中 心，將會對本項目重大威脅。 潛在項目潛在項目 五里沖批發市場五里沖批發市場 目前貴州省規模最大、交通最好的鮮活農副產品批發集散中心 成立時間：1998 年12月 占地面積：12萬平方米 經營面積：9萬平方米 高溫冷庫面積：0.8萬平方米 主要指標：主要指標： 蔬菜交易區蔬菜交易區: :經營面積1萬米2，3個交易大棚，之間相距

17、18米 ，容納200輛車； 落地貨交易區落地貨交易區: :經營面積1.3萬米2 ， 6個交易大棚，60個貨位，平均貨位面積34米2； 蛋禽交易區蛋禽交易區: :經營面積0.44萬米2，鋪面共122間，平均每間36米2 ； 干貨交易區干貨交易區: :經營面積0.23萬米2，經營鋪面90間，平均每間26米2 ； 土豆交易區土豆交易區: :經營面積0.15萬米2 ，日交易量達到100噸以上； 水果交易區水果交易區: :經營面積5萬米2 ，有3個大棚，150個水果鋪面，有150余套住房； 其他配套：其他配套：共計1萬米2 水果區搬遷：水果區搬遷：由于鐵路軌道占用水果區，水果區整體搬遷至與五里沖批發市

18、場不遠處，占地2萬平方米左右，年底開業。 競爭分析：競爭分析： 交通便利，市場成熟， 離主城近，穩定供應、 批發渠道，穩定的生產 基地，強大的浙商圈層 ，成功開發運作經驗、 西南國際家具城、海寧 皮革市場 主要競爭項目主要競爭項目 農批市場規模小，交通擁堵，歷史問題大，形象差農批市場規模小，交通擁堵，歷史問題大，形象差 規劃八大物流園區，金陽、花溪物流潛在競爭性大規劃八大物流園區，金陽、花溪物流潛在競爭性大 農貿批發批發市場處于擴建、搬遷之中，不滿足需求農貿批發批發市場處于擴建、搬遷之中，不滿足需求 農貿批發市場功能單一，業態多元化導向明顯農貿批發市場功能單一，業態多元化導向明顯 規模小、交通

19、管制限制現有農貿批發市場發展規模小、交通管制限制現有農貿批發市場發展 交通便利、多業態、多功能農貿批發市場需求空間大交通便利、多業態、多功能農貿批發市場需求空間大 本項目體量大、開發周期長，招商、銷售難度大本項目體量大、開發周期長，招商、銷售難度大 目錄綱要 Contents 項目分析項目分析 2 本方案保密本方案保密 2010年10月 項目區域項目區域 貴陽貴陽 距離清鎮距離清鎮 市區市區3公里公里 左右左右 清鎮清鎮 24公里 項目區域項目區域 湖林支線鐵路湖林支線鐵路 滬昆高速滬昆高速 金清大道金清大道 城市發展的角度看本項目 項目現在的角度看本案 這樣的區位，而我們，將從兩個不同的角度

20、去闡述本案的區位這樣的區位，而我們，將從兩個不同的角度去闡述本案的區位 價值。價值。 城市發展看本案區域特性之一： 本項目是城市發展的需求本項目是城市發展的需求 從地圖版中看，我們可以簡單地理解 為貴陽、清鎮的交界。 但交通和項目的輻射置身其中，環游 四周，我們會驚喜地發現這是城市發 展過程中給項目帶來的機會，大貴陽 的城市發展時機”。 其區域特性在于，清鎮物流園做好了， 等于是連通了大貴陽和貴州西部區域 其出省主要區域，將成為貴陽專業市 場的畫龍點睛之筆。 清鎮市區清鎮市區 貴陽貴陽 金陽金陽 貴州西部貴州西部 安順地區安順地區 未來金陽到 清鎮9分鐘時間 區域價值分析區域價值分析 城市發展

21、看本案區域特性理解二： 交通優勢明顯交通優勢明顯環游四周環游四周 清鎮物流園的區位特征，注定 它是一個嶄新的生活特區； 從某種意義上說，清鎮物流園 只屬于它自己； 它是一個開創貴陽甚至貴州新 生活的全新板塊； 項目目前看本案區域特性理解一： 未成熟、待開發未成熟、待開發 政府對本案所處政府對本案所處 板塊業態已經確板塊業態已經確 定現處于確定園定現處于確定園 區紅線階段區紅線階段 清鎮東城板塊正清鎮東城板塊正 在建設在建設，周遍路周遍路 網尚未成熟網尚未成熟 板塊內關聯項目尚未板塊內關聯項目尚未 正式啟動正式啟動 估計處于捂地階段估計處于捂地階段 板塊認知度板塊認知度 不高不高 板塊現狀環板塊

22、現狀環 境較差境較差 缺乏板塊聯缺乏板塊聯 動效應動效應 項目目前看本案區域特性理解二： 目前綜合現狀缺乏想象力目前綜合現狀缺乏想象力 項目當前現狀項目當前現狀 邊緣化特征明顯邊緣化特征明顯 項目周邊大環境現狀項目周邊大環境現狀 不利于價值表現和體驗營銷不利于價值表現和體驗營銷 且改造成本大且改造成本大 項目位處貴陽項目位處貴陽、金陽西面清鎮金陽西面清鎮 的東南面雖然未來發展前景看的東南面雖然未來發展前景看 好好，但是政策方面的利好很難但是政策方面的利好很難 在未來在未來1-2年內顯現年內顯現。 前景展望和現狀條件差距懸殊前景展望和現狀條件差距懸殊 環境邊緣環境邊緣 交通邊緣交通邊緣 價格邊緣

23、價格邊緣 配套配套 邊緣邊緣 大概經濟技術指標大概經濟技術指標 總用地面積總用地面積 904616、8 總建筑面積總建筑面積 1229034 容積率容積率 1.3 項目經濟指標項目經濟指標 地塊印象地塊印象 項目不利因素項目不利因素 距清鎮城區3公里，待開發區域，配套少； 基礎設施薄弱，周邊人氣不足，缺乏商業氛圍； 項目地勢落差較大，規劃難度大； 滬昆高速穿過項目左側，高速路通車時間不明確； 項目旁規劃的2號3號路尚未修建影響短期投資前景； 項目市場不成熟，大區域環境在規劃階段、清鎮物流園區的市場 預熱過長 發展的眼光看項目發展的眼光看項目 滬昆高速路的開通、210國到和貴黃高速路的有效鏈接，

24、規劃中的2號3號路 的建設、 金清路的明年竣工，附金陽行政中心經濟圈發展優勢開始凸顯； 貴陽城市擴張加速，大量城市功能空白嚴重，先于其他物流園區開發，先于主城綜合批發市場 建設，項目規模大，大而強，在確定搬遷商家心態不定下擊垮競爭項目； 本項目是清鎮市、滬昆高速和清黃高速會流之處，未來車流量和人流量大； 滬昆高速、清黃高速、2號3號路將成為本項目的軸心地段； 規劃的綜合性物流園區，利于政府政策扶持，前景廣闊。 機遇推導機遇推導 項目在市場上的角色項目在市場上的角色 項目與貴陽： 貴陽目前規模最大、配套齊全、功能完善、形象最高、影響力大、輻射面廣的集聚中 心，站在城市運營的高度，增添貴陽城市名片

25、。 項目與西南： 依托西南交通咽喉而立，農副產品的交易展示中心、為西南增添活力，注入新的血液。 項目與金陽： 毗鄰貴陽市行政中心金陽，在金陽“熟”了的邊緣上填補城市功能，為金陽新區擴張 增添城市魅力。 項目與清鎮： 清鎮最大的項目，拉近清鎮與貴陽的距離，為清鎮實現GDP、投資、規模突破百億目 標加入強大動力和活力，帶動清鎮經濟發展，提升清鎮前所未有的形象。 項目與市場： 彌補市場空白，承載城市功能，突破市場競爭格局，引領市場新坐標。 項目在市場影響力項目在市場影響力 大貴陽發展的西面、清鎮東南面政府物流園規劃區 高速公路、鐵路、國道等四通八達的交通網絡 120萬平米貴州最大農副產品專業物流集散

26、中心 規劃超前、管理先進，代表貴陽形象的集散中心 商鋪設計合理，鋪鋪獨立，多面臨街 貴陽多功能綜合型的大型專業市場 市政府主導，政策扶持 集團實力大造，品牌保證 投資回報高、風險低、有保障農副交易展示中心 項目現階段的不利核心問題項目現階段的不利核心問題 項目規劃難度大 目前交通通暢困難 項目為新市場一期招商難度大 項目為清鎮物流園區首家開工建設項目前期的市政不成熟 市區綜合批發市場將整體搬遷，聚集花溪規模競爭大 如何在工程進度、招商進度、項目一期開業與時間賽跑 目錄綱要 Contents 客群分析客群分析 3 本方案保密本方案保密 2010年10月 120多萬專業市場的供應量 我們的客戶在哪

27、？我們的客戶在哪？ 目標客戶描述目標客戶描述 價值認同導向價值認同導向 偏好鎖定偏好鎖定 共性價值共性價值 認同認同 個性價值個性價值 認同認同 企劃策企劃策 略生成略生成 產品偏好產品偏好 媒體偏好媒體偏好 調性偏好調性偏好 營銷策營銷策 略生成略生成 客戶分析客戶分析 我們主力我們主力 客戶應該是客戶應該是 從區域上劃分從區域上劃分 1 1、一級市場：貴陽及清鎮本地市場，、一級市場：貴陽及清鎮本地市場， 2 2、二級市場：貴州省內市場，、二級市場：貴州省內市場， 3 3、三級市場：浙江等外地投資市場，、三級市場：浙江等外地投資市場， 4 4、四級市場：廣東等貴州人較為集中的市場，、四級市場

28、：廣東等貴州人較為集中的市場， 本項目的營銷節奏與銷售網絡跟市場分類緊密聯系，建立全覆蓋具有本項目的營銷節奏與銷售網絡跟市場分類緊密聯系，建立全覆蓋具有 滲透力的銷售體系與保證措施。滲透力的銷售體系與保證措施。 原則是：立足本地、放眼外銷；全覆蓋、總動員原則是：立足本地、放眼外銷；全覆蓋、總動員 我們項目我們項目 我們的客戶群我們的客戶群 中高收入人群是 重點挖掘的對象 低收入 中收入 高收入 低層次 中層次 高層次 目標市場分析目標市場分析 （1） 購買能力分析購買能力分析 從對預期的目標客戶群分析來看，本項目所面對的大多數客戶年收入將在6萬以上。 大部分投資者用于投資的金額將可以占到年收入

29、的30%50%，加上商鋪的按揭貸款限 制條件為5成10年，所以，他們所能接受的產品總價也應在100萬元以下，將主要集中 在30100萬元之間的產品。 （2）購買需求分析購買需求分析 從目標客戶群分析來看，他們大部分將屬于投資型客戶，他們對于投資產品的需求將 體現在投資產品的易變現性、回報性及易出租性等方面。 所以，大部分目標客戶將喜好那些面積相對適中（2060平方米）的街鋪，并且，希 望商業項目能整體經營和管理，同時兼顧考慮到投資收益的保障性；少部分自營客戶 將依照他們所經營的業態不同選擇適宜自己商鋪類型和面積。 （3）購買心理分析購買心理分析 從目標客戶對回報性及易出租性的角度考慮商鋪投資，

30、目標客戶較為重視商業項目 的整體經營能力和持續增值能力，這要求項目在前期定位和整體經營管理方面能夠 充分考慮到目標客戶的真實想法，進行有針對性的設計（如：銷售前期應解決好主 力店引入的問題，這樣才利于打消投資客的顧慮）。 （4）購買方式購買方式 大多數投資者采用的購買方式將是按揭貸款方式，部分經營擴張購買者更喜好一次 性付款方式。 投資者價值主張投資者價值主張 本項目的目標客戶按照分類對項目都存在不同的商品價值取向和行為目的。其不同 的取向和目的都需要開發商給予支持和營造。歸結起來離不開成本這個概念。 一一、投資客戶群投資客戶群 投資成本主要由單一房款構成，由于看好市場和項目的發展前景，希望有

31、一個長期 穩定的回報。要求合理的投入產出（租金）比。 二二、自用客戶群自用客戶群 經營成本主要由房款、物管費、貨款、稅收、人工費用 等主要組成，房款和物管 費主要取決于開發商，而貨款、稅收、人工等費用經營戶可以自我預見和控制。投 資目的在于有一個輕松和合理的經營空間，要求先生存、再發展。所以希望房款價 格和物管價格合理（與市場同步）。 三、租賃客戶群三、租賃客戶群 經營成本主要有租金、物管費、貨款、稅收、人工費用組成。租金和物管費主要取 決于開發商和投資者，而貨款、稅收、人工等費用經營戶可以自我預見和控制。租 賃客戶前提是看好項目的整體商業規劃和商業定位不可比擬的絕對優勢、項目的市 場發展前景

32、，目的在于擴大再經營和所經營的產品市場占有率，希望租金和物管費 合理。 綜合分析：綜合分析：市場要求價格制定要合理，不能盲目，要貼 近市場，充分平衡好開發商、投資者和經營者三者之間 的利益，增大項目將來的生存空間和生命力，達到三贏 的目的。 目錄綱要 Contents 營銷定位營銷定位 4 本方案保密本方案保密 2010年10月 本案定位原則本案定位原則 本項目整體體量較大，在貴州行業中是最大的專業市場項目，站在城市發展的 角度看項目，結合本地塊所在的區域位置及利好的交通優勢，以及項目的自身配套、 所以在宣傳方面一定要有自己的獨特創新，具有一定理念的高度和延展性，充分利 用階段性策略，分層次的

33、逐步深化，打造產品的核心競爭力和開發商品牌，為開發 商后期房地產開發奠定強有力的品牌效應。 突出項目規模體量，產品定位，產品個性，本專業市場價值。突出項目規模體量，產品定位，產品個性，本專業市場價值。 項目認知項目認知 本案總建面120萬平米，業態涵蓋農副食品，商業步行街，海鮮冷庫、總部基 地商務辦公等 非常規城市復合體非常規城市復合體 案有別于普通城市市場，其所處的城市地位、所代表的城市形象、以及將來帶來的城市商 業格局的變化，都遠遠高于普通城市物流市場的戰略運營意義。 城市在變，中心不變，雖然貴陽目前的城市發展格局正在逐漸向多組團中心發展，但城市 的核心區永遠只有一個。本案的出現將徹底超越

34、一個普通批發市場所帶來的城市中心凝聚 效應和形象昭示力，其輻射范圍可涵蓋貴州全省及省外。 非傳統都市批發市場非傳統都市批發市場 城市名片城市名片，代言新貴陽代言新貴陽 在現有的核心市場之上，對貴陽物流市場乃至整個城市的價值進行再挖掘和提升，項目與 城市發展相融合，項目代表城市發展水平，項目影響城市格局，代言快速發展中的新貴陽。 一個成功的城市綜合體項目是一個城市文化與靈魂的標簽，是一個城市的名一個成功的城市綜合體項目是一個城市文化與靈魂的標簽，是一個城市的名 片，是一個城市變革的有力推手，是一個城市商業價值最大化的具體體現。片，是一個城市變革的有力推手，是一個城市商業價值最大化的具體體現。 定

35、位策略定位策略 項目站位策略項目站位策略 市場站位市場站位 在目前貴陽市場，本案可以俯視所有專業市場項目。在目前貴陽市場，本案可以俯視所有專業市場項目。 本案是多功能城市復合體，而這之前，貴陽是沒有真正意義的規模化、功 能配套齊全、管理體系完善的物流專業市場 建成后將使得貴陽市乃至整個貴州省的物流集散市場“提檔升級”，推進 貴陽城市規劃進程。 我們沒有競爭對手，我們的最大競爭對手是自己我們沒有競爭對手，我們的最大競爭對手是自己 物理屬性站位 項目站位策略項目站位策略 貴州120萬方國際農產品交易市場 大貴陽的發展，城市未來、規模化功能齊全，區別于傳統物流批發市場 120萬方建立大體量氣勢的標準

36、，城市專業市場罕有體量 國際-國際感、品質感、品牌傳遞的元素 集物流集散、會展交易、冷儲系統、商務辦公、星級酒店、住宅等配套 于一體的多功能復合體 物理屬性站位 項目站位策略項目站位策略 綜合產 業鏈 城市形象城市形象 功能屬性站位 項目站位策略項目站位策略 項目業態定位項目業態定位： 果果 蔬蔬 茶茶 葉葉 干干 貨貨 糧糧 油油 海海 鮮鮮 花花 卉卉 市場總戰略站位 項目站位策略項目站位策略 本項目推出，必將帶動貴州的農業產業升級本項目推出，必將帶動貴州的農業產業升級 本項目不應作為傳統專業市場開發項目本項目不應作為傳統專業市場開發項目 而是貴陽市而是貴陽市城市發展戰略城市發展戰略 和和

37、城市功能格局升級城市功能格局升級 的的領跑者領跑者 因此，項目整體定位為：因此，項目整體定位為： 貴州貴州120萬方農副產品專業市場萬方農副產品專業市場 實現物流集散功能、會展交易功能、信息集散功能、商業服務功能、實現物流集散功能、會展交易功能、信息集散功能、商業服務功能、 觀光旅游功能、商務文化功能等觀光旅游功能、商務文化功能等復合型多功能的“農產品專業市復合型多功能的“農產品專業市 場場 ”。”。 有了貴州有了貴州120120萬方農產品專業市場定位，我們就有了萬方農產品專業市場定位，我們就有了 本項目的價值定本項目的價值定位：位： 貴州最具投資價值的農產品專業市場貴州最具投資價值的農產品專

38、業市場 定位價值支撐定位價值支撐 1、區位價值：金陽西部，城市擴展之地，輻射面寬 2、交通價值：鐵路、高速公路、國道、金清路等多條道路通達項目 3、市場價值：現代多功能物流城，填補城市功能空白 4、規模價值：目前規模最大、功能最全、規劃超前、理念先進 5、主導價值：政府規劃的五大物流園區之一，政府重點建設項目 6、投資價值：重要交通咽喉，政府扶持，交通優越，投資增值洼地 7、品牌價值：貴州集團，成功營運多個項目，品牌實力呈現 項目產品定位控制建議：項目產品定位控制建議： 本項目整體體量較大，市場消化量多元化，充分利用階段性策略，本項目整體體量較大，市場消化量多元化，充分利用階段性策略， 分層次

39、的逐步深化，打造產品的核心競爭力和開發商品牌分層次的逐步深化，打造產品的核心競爭力和開發商品牌 整個項目劃分以中小面積為主，布局形成可分可合的布置方案；沿街 面以及主要通道的鋪位劃分面積大，次要通道鋪位以小面積為主。 店 鋪主力面寬34、5米，進深1.810米，使用面積范圍在6120平方 米之間。 產品分析：產品分析： 控制單鋪面積，將總價控制在一定范圍，減低客戶對總價的抗性。 面寬大，進深短，合理緊湊，滿足商業經營的要求。 布局可分可合，滿足不同業態對面積的需要。 中小產權，低總價，中小產權，低總價， 為更多的客戶敞開大門！為更多的客戶敞開大門！ 項目運營定位項目運營定位 運營定位運營定位

40、1、目標市場：目標市場：立足本地，放眼外銷 2、上市節奏：上市節奏：快速運作，分區上市，搶占先機 3、保障措施：保障措施：分階段性開業；招商為本，永續經營 4、營銷組合：營銷組合：招商、銷售、經營、推廣全方位、全覆蓋、全滲透 5、開發力度：開發力度：整個項目兩期開發完成 運營的核心：運營的核心： 現金第一現金第一 部分持有部分持有 永續經營永續經營 項目營銷戰略目標 迅速建立項目的知名度與美譽度。以城市發展項目超值、增值作為投資新商圈的 核心價值點; 以可持續與永續經營為戰略方針，獲得各大組團銷售與運營成功; 自2011年1月份起，持續推進一期為主力、一期的整體的招商，2011年3月 底前實

41、現核心主力客戶意向簽約并舉行首屆全省招商推介會; 以11月份的盛大奠基儀式為契機，在12月全面啟動上市與招商戰役。2011年4月份 確保實現一期部分鋪面的成功開盤。力爭在“租大賣小”的運營戰略下于2011年底 前實現70%以上的可銷售商鋪的銷售率，期間結合招商進度并舉行盛大試營業儀式; 全力以赴，推進招商、推廣、銷售與品牌運營，實現本項目成為“貴州最大、西 南地區著名、全國有名的專業物流市場”的戰略目標，在投資者、經營商家、消費 者之間架起一座財富的橋梁。 針對本項目進行市場研究與定位分析的方法論針對本項目進行市場研究與定位分析的方法論 營銷的“三緯度分析”營銷的“三緯度分析” 塑造競爭優勢塑

42、造競爭優勢 通過產品組合的創新與通過產品組合的創新與 合適的營銷策略運用，塑造合適的營銷策略運用，塑造 項目的核心競爭力，保障實項目的核心競爭力，保障實 現項目的價值提升；現項目的價值提升； 價值最大化價值最大化 定位價值更高的產品與客定位價值更高的產品與客 戶組合模式，提升項目價值；戶組合模式，提升項目價值； 優化限制條件優化限制條件 通過營銷的優化與競爭通過營銷的優化與競爭 策略的運用，實現本項目的策略的運用，實現本項目的 SWOT 動態優化動態優化 因此，在規劃與營銷上應以“特色”為本：因此，在規劃與營銷上應以“特色”為本： 1 1、目標市場：、目標市場： 立足貴陽，拓展外銷與招商，走出

43、貴州市場做貴州！立足貴陽，拓展外銷與招商，走出貴州市場做貴州！ 2 2、專業市場本色：、專業市場本色： 以規劃創造價值，以經營保障價值，以營銷實現價值，打造鼎盛的黔商大本以規劃創造價值，以經營保障價值，以營銷實現價值，打造鼎盛的黔商大本 營！通過組織創富聯盟營！通過組織創富聯盟/ /商家聯盟等，打造政府、投資商、商家、最終消費者商家聯盟等，打造政府、投資商、商家、最終消費者 共贏的格局！共贏的格局！ 3 3、永續經營：、永續經營： 以化整為零、永續經營之戰略策略，為項目營造商家特色，為項目添彩，為以化整為零、永續經營之戰略策略，為項目營造商家特色，為項目添彩，為 項目招商、促銷、品牌打造量身定

44、制因應之策！項目招商、促銷、品牌打造量身定制因應之策！ 結合客戶群體分析及營銷定位結合客戶群體分析及營銷定位 本項目采用本項目采用 四大營銷策略四大營銷策略 五大營銷手段五大營銷手段 營銷策略營銷策略 策略一策略一 營銷策略營銷策略 用速度和創新產品挖得第一桶金！用速度和創新產品挖得第一桶金！ 挖掘潛藏已久的需求，將其釋放！挖掘潛藏已久的需求，將其釋放！ 撇脂撇脂 策略策略 策略二策略二 營銷策略營銷策略 用創新產品領先市場，用創新產品領先市場， 用資源整合領先市場，用資源整合領先市場， 以銷售速度領先市場。以銷售速度領先市場。 領先領先 策略策略 策略三策略三 營銷策略營銷策略 整合整合 策

45、略策略 組建最佳媒體組合，發揮整合營組建最佳媒體組合，發揮整合營 銷優勢；整合一切可以利用的資銷優勢；整合一切可以利用的資 源為我所用。源為我所用。 策略四策略四 營銷策略營銷策略 制造制造 事件事件 制造新聞熱點，不間斷制造公制造新聞熱點，不間斷制造公 關活動，花小錢辦大事。關活動，花小錢辦大事。 手段一手段一 營銷手段營銷手段 政策誘導 樹立標桿 積極向政府申請減稅及免稅政策，針對 不同的區域制定相應的租金優惠政策， 二層積極招商，吸引專業市場客戶成功 入駐，為一層購買客戶樹立信心，減少 疑慮。 手段二手段二 營銷手段營銷手段 高調造勢 一鳴驚人 大盤造勢，小盤造市。在本項目推廣的前 期，

46、整合各種實用媒體，重點區域，集中 轟炸，力求一鳴驚人，以專業形象迅速占 領市場，引起投資者強烈的反響。 手段三手段三 營銷手段營銷手段 遍地撒網 重點捕魚 由于本項目體量較大，針對項目特點，設 立各地分銷點，駐扎在當地，并進行定期 的廣告投放。針對周邊縣市情況設立重點 試點，逐步推廣。形成點對點直效行銷體 系。在貴州各地區展開推廣，挖掘投資類 客戶。 手段四手段四 營銷手段營銷手段 先捂后放 層層推出 本項目為120萬平方的商業大盤，營銷 策略上更要注重分期分塊，在前期根據 一定的蓄水量，制定出首次投放市場的 區域及面積，后期根據具體情況逐步放 量。 手段五手段五 營銷手段營銷手段 梅開二度

47、深廣結合 本項目銷售周期為兩年半，為避免中間 冷場，擬在銷售持續期，根據市場情況 推出“項目”二期，再次開盤，制造新 的熱點，并有利于項目升值。在媒體推 廣上注重挖掘客戶的深度和廣度，廣而 告之，注重口碑。 目錄綱要 Contents 營銷推廣營銷推廣 5 案名案名 推廣精神推廣精神 核心推廣語核心推廣語 推廣思路推廣思路 媒體策略媒體策略 本方案保密本方案保密 2010年10月 原案名“XX物流集聚園”物流集聚園” 結合項目的體量、項目的品牌和專業市場的角度，我司認為“XX物流集聚 園”為本項目案名形象不夠高，對象項目昭示性不強， 對項目整體價值傳遞、價值炒作空間小，體現不了商業地產的價值最

48、大化， 在項目傳播上不易記易對本項目的形象和地位轟炸性弱，“集聚園”概念 面對貴州本土市場及商家得從新解釋和傳達項目本體屬性物流園區，不利 于商家和市場接受。 案名定位： 【貴州清鎮國際農產品物流城貴州清鎮國際農產品物流城】 案名定位詮釋： 1）貴陽市大西南的交通咽喉，定義西南，代表全國區域戰略地位，拔高項目市場 地位和形象，與競爭對手拉開距離，體現項目的領袖地位； 2）拔高項目高度，與競爭對手拉開明顯距離，體現項目的領袖地位，與項目的規 劃設計風格形成一致性，易于沿展；“國際物流城“海納八方財富，突出項目的會 展交易氛圍，展現項目商機，財富通達天下，惠及全國、利向貴州的定位高度，與 貴陽同類

49、項目拉開對比，站在城市的高度，實現投資升值的萬千夢想； 3）本項目為專業市場，以最直觀的效應來體現購買者的目的，也就是實現財富劇 增；帶有一路暢通，一路順風的吉祥含義； 4）案名定位語通俗易懂，表明項目的農副產品為主題，語調通暢，可達到過目不 忘的口碑效應。 推廣總精神： 整合營銷傳播整合營銷傳播 基本確定以“獨立主題，產品致勝，招商先行”“高調入市，寫實作風，高尚 表現”“媒體活動炒作運勢”為主的整合營銷傳播方式。 形象完整統一，不斷延展形象完整統一，不斷延展 品牌持續傳播，不斷豐滿品牌持續傳播，不斷豐滿 戰略統一，戰術創新變化戰略統一，戰術創新變化 以“獨立形象、產品制勝、投資前景”作為推

50、廣總思路；以“獨立形象、產品制勝、投資前景”作為推廣總思路； 以大型主題公關活動導出項目的高調入市，充分利用政府關系、官方組織及媒體活動來炒作項目，以大型主題公關活動導出項目的高調入市，充分利用政府關系、官方組織及媒體活動來炒作項目， 拔高項目形象，達到一鳴驚人；拔高項目形象，達到一鳴驚人； 在積累大量在積累大量VIP客戶后進行爆炸性的開盤活動，充分利用開盤活動的熱銷情況進行延續報道炒作，客戶后進行爆炸性的開盤活動，充分利用開盤活動的熱銷情況進行延續報道炒作， 達到高潮不斷的銷售場景；達到高潮不斷的銷售場景； 在產品制定好價格、投資回報、包租政策等一系列政策后，著重炒作項目可觀的投資回報和升值