1、內部資料 嚴禁外傳 1 小步快跑 實現項目又快又好開發 運營中心 內部資料 嚴禁外傳 2 目錄 各職能中心配套資源二 “小步快跑”規定動作一 “小步快跑”經驗分享三 “小步快跑”案例分享四 內部資料 嚴禁外傳 3 “小步快跑”規定動作第一部分 內部資料 嚴禁外傳 4 一、背景 轉變牛市大推貨、大開盤、全清貨的“大開大闔”開發思維； 應對市場“新常態”，堅持“小、快、靈”； 應對三四線城市有限市場容量：“割韭菜”VS“可持續”； 現金為王、回籠至上、持續開發、持續溢價、持續現金為正； 2014-2015年新項目開盤后評估帶來的教訓與啟示。 內部資料 嚴禁外傳 5 二、試用范圍 新獲取地塊（“勞斯

2、萊斯”產品配置或其他）； 舊項目存地（“勞斯萊斯”產品配置或其他）。 內部資料 嚴禁外傳 6 三、對“小步快跑”的理解 “小步”控制首推貨量規模，先測試市場，減少犯錯成本； “快跑”緊貼市場需求、密集加推、船小掉頭靈； “322”的“3”土地摘牌后3個月實現展示區完美開放； “322”的“2”首次開盤后以每兩個月為周期持續加推； “首期展示區及貨量”樹立三四線城市“勞斯萊斯”標桿； 追求在三四線城市的可持續發展，不是“竭澤而漁”； “最好性價比、最優差異化、五星級服務”樹口碑，創產品溢價； 深根當地，為“1+1”創造可能（1個根據地盤+1個外拓盤）； 不可盲目教條，在市場需求容量大、極度未滿足

3、前提下，“小步”之后 不妨“大步快走”，“該出手時就出手”。 內部資料 嚴禁外傳 7 四、總體思路 50畝50畝 50畝50畝 50畝50畝 50畝50畝 第一個200畝 （玲瓏墅+精工板房，打造當地豪宅 形象，占領高端市場） 第N個200畝 （玲瓏墅+精工產品、橫掃市場、 品牌溢價） 50畝先行開發（3個月） 1、首期開發用地，測市場、樹形象。 2、展示區：玲瓏墅+精工戶型板房。 3、貨量區：標配，玲瓏墅掛石版+YJ140T-4（或YJ160T）； 選配，YJ245T-3（YJ260T錯層陽臺版）、玲瓏墅升級掛石版、 超豪鉆石墅。 4、摘牌后3個月內實現展示區開放。 5、開售當晚二次定位，后

4、續貨量加推策劃。 后續加推批次（2個月+2個月） 1、二次定位，規劃只調戶型，馬上報建； 2、供貨規模視市場情況而定（通常每次加推50畝，具 體推貨規模由區域總和項目總承責，以利益最大化為原 則）； 3、首次開盤后以每兩個月為周期持續推； 4、對市場判斷不要想當然，以市場測試結果為準，科 學評判。 哪怕只獲取100-200畝，都應按第一個200畝去做。現金流快回正前提下，可預留一定量儲備地塊建 510棟30層大平層在未來持續推出，獲取溢價。 內部資料 嚴禁外傳 8 五、如何才能做到？ 前端策劃是根本 前置工作是保障 過程控制是抓手 首期銷售是基礎 持續經營是目標 五位一體 招標采購圖紙、資金、

5、工程 策劃、成本策劃 工程管控、報建、營銷實施 測試市場、高舉高打、豪宅 定位落地、二次定位 持續加推、持續拓客、物業 服務、品牌、深根、溢價 核心 關鍵 只有在土地投資、規劃設計、招標階段做好前期籌劃，才能實現真正意義上的“小步快跑” 是 一項系統工程，任何鏈條脫節都會導致小步快跑失敗！ 內部資料 嚴禁外傳 9 五、如何才能做到？ 選城市、選區位、 找對地 整體規劃（模塊化規 劃、預審批） 二十字訣“測試市場、以銷定產、小步快跑、資金回正、利益最大” 土地分證策劃 招標策劃（基于小步 快跑） 土地獲取 品牌推廣、快速開 盤、自主定價 五位一體 二次定位、加推策劃 （開售當晚） 戶型調整、快速

6、報建 持續定位、持續加推、 不積存 真正確立三四線城市 “勞斯萊斯”地位 后期品牌溢價（長 期持續開發） 開發流程、環環相扣 內部資料 嚴禁外傳 10 六、規定動作前端策劃（投資篇） （1）投資板塊 以”小步快跑”思路指導土地投資策略，在土地獲取前端做好關鍵點把控 關鍵點 將土地分證作為談判條件（切忌盲 目分證） 依據市場容量控制拿地規模 各地塊獨立報建提前策劃 政府出具開通規劃調整及報建辦證 綠色通道書面文件 其他優惠條件爭取 形成“小步” ；只有整體規劃及規劃模 塊確定后方可做好有效的土地分證。 力促“快跑”，整體規劃分階段報建、 二次定位分批調戶型。 分期獲取，控制拿地節奏；避免資金沉

7、淀、資金快回籠。 確保合法合規 當地最好學校及學區房、規費減免、基 礎設施及生活配套。 兩組最優秀拓展團隊，研究我們在每個專屬城市的競爭力和占有率，掃地式排查，選擇客戶無抗性的 地塊，做到“絕對競爭力”、支撐“精工產品”自主定價權 爭取車位配置條件優惠 （投管中心已出具了專門的指引） 地上車位、半地下車庫、停車樓，減少 車位資金沉淀。 爭取提前售申請成功堅持提前售這一利器 內部資料 嚴禁外傳 11 基于整體規劃及規劃模塊下的土地分證、獨立規劃報建、合規策劃 （1）報建方面 拆分3-5個國土證，獨立規劃報建，須與政府 達成一致： 總圖：整體批復，與政府確認，各宗地塊 紅線不退讓，容積率可綜合平衡

8、、車位可綜 合平衡等，單個分區報建圖不受指標限制； 國土證：落實各地塊切分后重新測繪時間， 獨立辦理證件； 規劃證：分地塊報規辦證；根據規劃需要 分區報建，規劃調整時允許分塊規劃公示； 施工證：分別辦理； 預售證：分別辦理； 備案證：與當地房管部門事先談好，在銷 售合同中約定以竣工驗收備案為交付標準。 土地款按地塊分期支付。 （2）銷售合規 開售前五證齊全； 合同簽訂：政府同意備案； 合規輸出：規劃信息公示規范輸出；正確 輸出所有地塊市政配套設施信息，已確定的 方可宣傳。與業主確認所有地塊市政配套共 用。 地塊一 （規劃模塊） 地塊二 （規劃模塊） 200畝項目 地塊四 （規劃模塊） 地塊三

9、（規劃模塊） 六、規定動作前端策劃（投資篇） 內部資料 嚴禁外傳 12 四期 河道 A1 A2 B1 B2 C1 C2 句容項目十一地塊共255畝 A地塊B地塊C地塊 A1A2B1B2C1C2 30畝71畝36畝36畝50畝32畝 國土證1國土證2國土證3國土證4國土證5國土證6 A地塊信息 A地塊報建、驗收 A地塊共13棟樓，1#4#為區域定制版J766戶型，5#13#為 精工戶型。由于精工戶型的推出，取得2#3#預售證后再次調整 規劃。 A地塊分兩個用地規劃許可證，與國土證相匹配；目前 A地塊2#、3#一起取得一個工程規劃許可證、施工許可證和 預售證，6#、7#一起取得一個工程規劃許可證、

10、施工許可 證和預售證（后期樓棟可實現分棟獲取）。 報建 驗收 消防驗收、規劃驗收、竣工驗收都可以實現分樓棟驗收， 整體地下室與正負零以上單體分開驗收。（整個A地塊共5個 電房，1個開閉室，1個消防控制室。） 正面案例句容項目（合理分證） 六、規定動作前端策劃（投資篇） 內部資料 嚴禁外傳 13 反面案例新鄉項目（土地分證不合理） 展示區范圍 六、規定動作前端策劃（投資篇） 項目地塊國土證分割為五個不規則地塊： 1、展示區范圍內橫跨地塊一至地塊四，政府要求必須先繳納地塊一、三、四土地款取得國土證后 方可進行示范區開工； 2、報批報建需與國土證相對應，對項目組團式開發造成不利的影響。 內部資料 嚴

11、禁外傳 14 規劃證預售證 1 3-1（已售） 建筑面積 3.05萬方 證照辦理：將規劃證單證分五塊辦理，同一規劃證內樓棟必須一起竣工驗收。實際辦證情況如下圖。如需確保3-1地 塊在15年確認收入，必須導致3-2地塊停建部分（3.74萬平米）不得不重新復工（至少提前一年多投入7000萬）。 總結：四證辦理從國土證開始即需考慮將示范區、首批貨量與后期未開工（或停緩建）貨量切分開。 3-2（停建） 建筑面積 3.74萬方 反面案例諸暨大唐項目（報建分證不合理） 同一個規劃證 六、規定動作前端策劃（投資篇） 內部資料 嚴禁外傳 15 六、規定動作前端策劃（設計篇） （2）設計板塊 只有前期規劃設計做

12、好規劃分拆、才能形成真正意義上的“小步”，才能“真正跑起來”。（投資、 設計、區域項目必須做好協同） 規劃設計要點 做好整體規劃，例如以小區道路為 骨架劃分數個“模塊” 首期貨量區：【標配】玲瓏墅 +YJ40/YJ60；【選配】 做好市政設施規劃、地下室合理分 割、確保獨立模塊可獨立交付 首期展示區：玲瓏墅+YJ40/YJ60 板房 市場接受情況下：盡量多規劃大平 層（不可教條化） “規劃模塊”與“土地分證”匹配，最 終形成“小步”。 樹高端形象、品牌強落地；控綜合樓規 模、可售面積最大化。 不建地下室，優選地面停車或半地下， 若停車樓則延后建 各獨立模塊獨立交付，否則只能是“帶 包袱的快跑”

13、 賺當地富人的錢、拔高調性有利于后期 產品溢價、成本更省 后期貨量區：依據市場反應可建11- 32層精工產品 去化率利潤率容積率；不可教條化， 利益最大化為原則 內部資料 嚴禁外傳 16 模塊化規劃組合：規劃調整原則上不調整體規劃、只調模塊中的戶型 （1）規劃方面 先整體規劃，再選擇拆分3-5個規劃模塊， 有利于獨立辦理國土證，獨立規劃報建。 （2）規劃原則 原則上按容積率上限整體規劃，分塊 （50畝左右/塊）布局，其中展示區獨立 成塊，貨量區分塊成型； 規劃調整原則只進行戶型調整，不會導 致整體布局大變動；周邊地塊調整不影響 已售地塊景觀、日照等。 （3）產品模塊化 地塊一：展示區（綜合樓、

14、商業街、別 墅及精工板房）+對應精工產品+對應別墅 產品； 地塊二-四：別墅+精工洋房，或者精工 洋房+精工洋房模塊化。 （4）組合方面 展示區及部分貨量宜組合在一起，其余部 分宜按照體量及產品分別組合（尤其貨量 區規劃需做好2-3套備用方案）。 地塊一 地塊二 200畝項目 地塊四 地塊三 六、規定動作前端策劃（設計篇） 內部資料 嚴禁外傳 17 項目設施規劃前置考慮，確保獨立模塊可獨立交付 （1）整體道路、水電管線等市政 設施規劃相對固定； （2）展示區地塊或配合貨量地塊 規劃有能滿足自身需求并能覆蓋 這兩個地塊的配套設施（配電房、 控制室等）； （3）后續地塊市政配套系統分批 規劃，能保

15、障相對獨立的苑區交 樓。 地塊一 地塊二 200畝項目 地塊四 地塊三 道路 首期設施配套 圖例： 主入口 次入口 六、規定動作前端策劃（設計篇） 內部資料 嚴禁外傳 18 六、規定動作前端策劃（設計篇） （2）設計板塊 戶型可拼接 140方與245方或160方拼接，多樣化產品組合測試市場 產品很優越 南北通透、實用率高、高品質精裝修、低成本、低密度、空間闊 綽、動靜分區、245方具備別墅品質、可以模塊化組合等，形成 碧桂園產品差異化競爭力 面積適應性 大平層140方、160方、245方、260方（別墅品質大平層產品） 各個面積段，適應各種需求的客戶 層數可多選可以選擇611層，1832層產品

16、，適應各種容積率的土地 規劃好組合 針對三四線城市地下車位難銷售，可以選擇地面停車棚方案、半 地下停車庫方案，同時結合塔樓地下結構低成本建設儲藏空間銷 售或贈送客戶，增加我們的賣點。 精 工 戶 型 競 爭 力 精工戶型：低成本、精品質、高速度。 戶型可微調 為適應當地報建和市場需求，戶型可進行適應性調整 成本有優勢 含鋼量更低、體型系數小、車道強夯直鋪瀝青、地下成本少、更 適合“雙低模式”開展。 內部資料 嚴禁外傳 19 六、規定動作前端策劃（設計篇） （2）設計板塊 項目 屬性 產品 類型 洋房面積段洋房編號及層數（首選電梯入戶版） 三四線城 市勞斯萊 斯項目 精工 洋房 標配 140平方

17、米YJ140T-4（6、11、18層） 160平方米YJ160T（31層） 選配245260平方米 YJ245T-3（10、17、31層） YJ260T(錯層陽臺版) （10、17、31層） 精工全掛 石雙拼別 墅 別墅類型及面積 別墅類型、編號及版本 不含 地下室版 含地下室版帶電梯版 標配玲瓏墅掛石版（240260平方米） BJ240N(3S) BJ240N(3-1S) 無 BJ260S(3S) BJ260S(3-1S) 無 選配 玲瓏墅升級掛石版（350平方米） BJ350N(3S) BJ350N(3-1S) 無 BJ360S(3S) BJ360S(3-1S) 無 超豪掛石版（400平方

18、米以上） BJ400S(3S) BJ400S(3-1S) BJ450S(3S) BJ480N(3S) BJ480N(3-1S) BJ490N(3S) 無無BJ760N(4S) “勞斯萊斯”項目產品戶型 （具體以研發設計中心最新發布為準） 內部資料 嚴禁外傳 20 1. 展示區范圍(小步） 25畝，含售樓部、商業配套、樣 板房、泳池、核心園林景觀，展 示項目優勢，體現高端品牌。 2. 首期開工范圍（快跑） 50畝，以別墅和18層洋房產品為 主，快速開發并推向市場，達到 檢驗市場的目的。 3. 二期可選范圍（以銷定產） 100畝，以別墅和18層洋房產品為 主，根據市場反饋銷售情況，迅 速調整規劃及

19、戶型，快速推出市 場，保證去化。 4. 后期發展用地（追求利潤最大 化） 100畝，以30層洋房產品為主，經 過前期口碑積累已成功建立“勞 斯萊斯”形象，以YJ260補充缺少 的別墅產品，增加產品的溢價空 間。 六、規定動作前端策劃（設計篇） 展示區及首期 二期可選 后期發展用地 正面案例河南禹州項目 內部資料 嚴禁外傳 21 6#6#樓樓5#5#樓樓7#7#樓樓 8#8#樓樓 10#10#樓樓 9#9#樓樓 12#12#樓樓 地下室給水泵 配電室 消防水泵房 提前開工地下室提前開工地下室 1、展示區及別墅苑區開閉所設置在6#樓地下室范圍內，因市場原因首推5#、9#樓，展示區、別墅（合同交樓

20、2015年7月），后推售其余高層（合同交樓2016年9月），為避免5#、9#樓樓合同交樓風險，6#及周圍地下室需先 行開工，提前半年投入約2000萬。 總結：為保證分區驗收，小區的開閉所、消防泵房、生活水池、消防控制室建議設置在首期范圍內。 六、規定動作前端策劃（設計篇） 反面案例宿遷項目（配套設施規劃問題） 消防控制室首批高層開工范圍1#開閉所 內部資料 嚴禁外傳 22 地下室設置：宿遷項目僅設一個地下車庫，假如將車庫由一個調整成兩個，則1號車庫及周邊交付時2號車庫可以不 予開工，若2號車庫面積為2.5萬平米（小區共5萬平米車庫），則約5000萬投入可暫緩。 總結：該項目整個西地塊僅設計成一

21、個大地下室；而部分城市同一地下室不能切開驗收，根據 “小步快跑”思路， 從國土證開始即需分證，地下室設計需與項目分期同步劃分，便于分批次交樓。 1號車庫 2號車庫 假設車庫一分為二 反面案例宿遷項目（地下室規劃問題） 六、規定動作前端策劃（設計篇） 內部資料 嚴禁外傳 23 六、規定動作前端策劃（設計篇） 反面案例遷安項目（配套設施規劃問題） 概況： 已推：6.16萬m。 貨值：3.66億元； 已售：0.86億元。 預計工程總投入：2.56億元 受供暖分區，車庫出入口交通 布置限制，需增加建設地下室 1.69萬m，增加工程投入0.49 億元，占工程總投入19%。 車庫入口 換熱站額外增加開工范

22、圍 已推售范圍 增加建設的地下室部分僅為 配合已售部分竣工驗收工作， 并未為銷售提供貨量。 內部資料 嚴禁外傳 24 六、規定動作前端策劃（五位一體篇） （3）五位一體 即便首期測試市場，更需要做好五位一體！ 可能存在的誤區 既然“小步快跑、測試市場”，就沒有必要做五 位一體，或忽視五位一體重要性 必須正確理解“五位一 體”的重要作用 五位一體是土地投資決策的依據和基礎 通過五位一體明確目標市場和目標客戶 做好了五位一體，即使要二次定位，也將不至于出現規 劃方案或產品類型大幅調整的情況，實現不調整整體規 劃方案、只需調整產品戶型，減少規劃調整的報建難度。 “測試市場、二次定位”是應對“市場新常

23、態”的權宜 之舉；做好五位一體、精準定位才是“王道”。 內部資料 嚴禁外傳 25 六、規定動作前置工作（招標篇） （1）招標板塊 杜絕因合約規劃不當導致因施工單位問題而制約“小步快跑”，避免“小步銷售、 大量開工”情況，規避施工合同糾紛。 關鍵點 基于“小步快跑及規劃模塊” 的標段策劃及劃分 先定價、后進場 “展示區+首批貨量”3個月開 放 后期貨量每2個月推出 合約簽訂方式、總包合同內容匹 配 貨量施工范圍控制、勞動力組織、 貨量區工期需求 模塊化造價、快速定價 考慮展示區施工工期需求 做好合約規劃有序化、查漏補缺、成本全覆蓋 內部資料 嚴禁外傳 26 總包招標：通州項目總包在參加投標時確定

24、的施工范圍共9棟高層，建筑面積約15萬平米，但經停緩建確認僅對其 中3棟（約4萬平米）正常建，其余樓棟在基礎完工后停建，由于施工單位臨建及管理配備均按照整體動工考慮，故 不同意按照3棟樓單獨簽合同，該問題拖延了很長時間才得以解決。 總結：考慮到招標成本，總包招標可以按片區展開，在中標后先簽訂框架協議，對確定了開工時間的樓棟分批簽訂 補充合同。 1號車庫 2號車庫 正常建樓棟 原招標范圍 反面案例通州項目 六、規定動作前置工作（招標篇） 內部資料 嚴禁外傳 27 六、規定動作前置工作（工程策劃篇） （3）工程策劃 運營中心建立了完善的工程前期策劃指引體系助力項目快速開發 工 程 策 劃 要 點

25、以營銷需求為 先 清晰策劃的目 的與目標 清晰項目背景 及現狀 關注總體思路 與細部計劃 實現：三個月首期開放、兩個月持續加推 抓住重點 細化單體計劃 量化分析 市政先行，永 臨結合 梳理采購、招 標、設計計劃 土方、樁基礎 施工 關注紅線外工 程 組織策劃 區域幫扶 搶工保障 高效會議 工藝工序優化 內部資料 嚴禁外傳 28 彈性開發、流水線銷售 （1）彈性開發 地塊一 地塊二 200畝項目 地塊四 地塊三 展示區+首批貨量 以銷定產地塊 后期儲備地塊 （2）流水線銷售 城市展廳客戶定位 展示區+首批貨量 以銷定產地塊 合規完善 展示區+首批貨量 摘牌即開工 以銷定產 以銷定產 以銷定產 展

26、示區+首批貨量摘牌 即開工 視推售/規劃調整情 況安排施工（2個月 周期加推） 留在5-10年內持續 開發 鎖定客戶 指導規劃 首次開盤推售 首次開盤規劃調整 后推售 須及時完善合規手 續 六、規定動作銷售實施 內部資料 嚴禁外傳 29 持續經營之“2”次加推 六、規定動作“2”次加推 首期 開售日 二次加推 開售后 2個月 開售后 1個月 【前置準備】 客戶認籌分析 初步調整意向 開盤當天二次定位 后續貨量加推計劃 施工單位進場準備 開售后 1周 【設計】 經濟效益比對 規劃指標平衡 規劃調整完成 【報建】 規劃總平面通過政府批復 【工程】 樁基/總包單位進場施工 【報建】 獲取工規證、施工

27、證、預售證 【工程】 工程策劃執行與糾偏 【后續工作】 持續后評估 持續定位 持續貨量組織 【報建】 規劃調整政府預溝通 【工程】 貨量工程策劃細化 【營銷】 加快首期簽約，鎖定客戶 維溫老客戶，儲備資源 展示區保鮮，持續完美展示 【營銷】 有針對性拓客推廣 銷售價格策略調整 銷售人員組織保障 1 2 3 4 5 6 內部資料 嚴禁外傳 30 展示區 七、注意事項 以上指引要融會貫通，絕不可教條化執行； 項目開發始終以 “測試市場、以銷定產、小步快跑、資金回正、 利益最大”為原則； 本指引將根據集團實際需要及時更新； 相關集團職能中心（投資、設計、成本等）依據此總指引編制各 自專業領域的詳細操

28、作細則，以便更好的配合集團項目開發策略。 內部資料 嚴禁外傳 31 各職能中心配套資源第二部分 內部資料 嚴禁外傳 32 營銷中心 投資策劃中心 制定“小步快跑”投資指引，尋找適合“小 步快跑”的土地，并與規劃設計協同，做好 土地分證策劃 研發設計中心 制定“小步快跑”規劃設計指引，做好模塊 化規劃，確保獨立交付 制定“小步快跑”營銷實施指引，推貨量及 節奏控制 成本管理中心 制定“小步快跑”招標實施指引，約定施工 范圍及施工工期 財務資金中心 基于“小步快跑”做好資金計劃指引 工程管理中心 基于“小步快跑”做好工程實施管控指引 運營中心 基于“小步快跑”做好工程前期策劃指引及 進度管控（含前

29、置工作） 各中心通力協作； 任何環節出現問題 均會造成“小步快 跑”無法實現 總則各職能中心相互協同、促“小步快跑” 實現 內部資料 嚴禁外傳 33 1、土地投資拓展 2、規劃設計 3、土地獲取 4、展示區、貨量工 程實施 5、開售 6、二次開售 設計指引：模塊 化規劃方案 投管指引：找適合地 塊、分證策劃 投管指引： 地款支付 營銷指引：地塊 定位調研 營銷指引：產品 規劃配置 財務指引： 資金計劃 運營指引： 工程策劃 工管指引： 質量管理 營銷指引：首期 貨量計劃 營銷指引： 開盤方式 營銷指引： 二次定位 成本指引：施工范 圍、補充協議 設計指引： 戶型調整 營銷指引： 貨量控制 總則

30、各職能中心專業相互協同 成本指引： 招標合約 內部資料 嚴禁外傳 34 附件1：2015項目“小步快跑”投資管理工作指引 一、投資策劃中心指引 內部資料 嚴禁外傳 35 一、投資策劃中心土地分宗分證與分期付款 1、根據規劃方案、開發計劃及推貨計劃等因素將目標地塊合 理劃分為若干宗地，申請政府將若干宗土地捆綁掛牌出讓 單宗土地面積不得突破國家關于住宅用地宗地出讓面積的限制，且捆綁掛牌出讓 的若干宗土地的總面積也不得突破面積限制：國家對住宅用地宗地出讓面積的限 制：小城市和建制鎮7公頃，中等城市14公頃，大城市20公頃）（即不能通過捆 綁掛牌形式來規避單宗土地出讓面積的限制） 如果將住宅以外類型的

31、土地（如商業）歸入掛牌宗地內，或與住宅土地捆綁掛牌 出讓的，則因該住宅之外類別土地導致掛牌土地面積超出上述規定的，不受宗地 土地掛牌面積的限制 在土地出讓中，每一宗土地對應一個出讓合同編號，只能簽署一份出讓合同，一 份出讓合同項下辦理一宗地的國土證，不可再分割。掛牌宗地（或捆綁掛牌）的 劃分應在掛牌公告中確定 1 2 3 內部資料 嚴禁外傳 36 2、規劃條件的特殊約定或處理指引 因目標地塊劃分為若干宗地，每宗地都有單獨的規劃條件，為便于后期變更 規劃，須申請政府同意目標地塊可實行規劃指標綜合平衡，即可在總體規劃 條件保持不變的情況下，對具體宗地的容積率等規劃技術指標進行調整。 需政府在我司報

32、名競買前出具會議紀要等形式的書 面文件進行落實 一、投資策劃中心土地分宗分證與分期付款 內部資料 嚴禁外傳 37 3、土地款分期支付指引 每宗地的競買保證金不超過出讓起始總價的20%，在簽訂出讓合同后轉為首筆成交價 款（每宗地的出讓合同按成交確認書要求的時間簽署）競買保證金 該宗地成交價款的余下80%在簽署出讓合同后6個月內付清（此為優先選項），或出 讓合同簽署后1個月內付足50%（含該宗地的已付競買保證金），6個月內付清余下 50%。 首期開盤所涉 宗地的土地款 各宗地成交價款的余下80%在簽署出讓合同后一年內付清，如需提前辦理相應宗地上 所開發之房屋的預售手續，可提前付清所涉宗地的余下地價

33、款 余下各宗地的 土地款 建議出讓合同不要約定由受讓人承擔分期付款期間的利息，如政府以格式合同為由不 予刪改，建議與政府約定好通過其它形式或途徑解決受讓人不承擔分期付款期間的利 息問題。 分期付款期間 的利息 對于一些未完全達到拆遷交地條件的摘牌土地（包括市政管網等尚未完備），出讓合 同中要約定好政府的交地時間、條件，不宜簡單約定為按現狀交地。如政府存在交地 遲延，我司可適時提出支付土地款的要求。 適當利用延期 付款的因素 一、投資策劃中心土地分宗分證與分期付款 內部資料 嚴禁外傳 38 附件2：2015項目“小步快跑” 規劃模式指引 二、研發設計中心指引 內部資料 嚴禁外傳 39 二、研發設

34、計中心規劃模式 內部資料 嚴禁外傳 40 二、研發設計中心規劃模式 內部資料 嚴禁外傳 41 二、研發設計中心規劃模式 內部資料 嚴禁外傳 42 1.指導原則：產品定位要看市場，靠算賬。前期做好充分的市場定位，盡可能避免產品類型調整。 2.產品配置： 標配YJ140T-4（首選18層電梯入戶版；若設置30層，選用YJ160T）、玲瓏墅（240-260），原則上玲 瓏墅外立面須掛石； 選配YJ245T-3（首選電梯入戶版；若采用錯層陽臺版，選用YJ260T）、玲瓏墅升級掛石版（350）、 超豪鉆石墅（400以上）為選配，并須做足容積率。 各項目因應容積率、售價，設定樓層高度及相應戶型。 3. 規

35、劃思路： “勞斯萊斯”項目的規劃主要以組團形式，可“點板結合、高低搭配、南低北高”； 在景觀等優勢資源充分共享的前提下，別墅、洋房板房環繞泳池布置； 洋房板房不單獨占地，可布置在售樓部（或商業）頂部、且可出售獲取更高溢價； 別墅場地可適當抬高增強觀景效果和私密性； 售樓部采用簡約版（落地玻璃窗，后期可售），沿街配置商鋪。 二、研發設計中心產品配置 內部資料 嚴禁外傳 43 邢臺七里河項目 關鍵點： 做好市場產品定位，盡量避免后期產品類型的調整，僅調整戶型 充分與政府協調溝通，開通規劃調整及報建辦證綠色通道 指標總體平衡，各證之間不用退讓 地塊一： 展示區及貨量（玲瓏墅+YJ140或 超豪+YJ

36、245） 地塊二： 產品組合（別墅+精工） 地塊三： 精工戶型（市場認可） 地塊四： 高層精工（含大平層） 二、研發設計中心模塊化規劃 內部資料 嚴禁外傳 44 1、為保證展示區效果，首期別墅區不設公變電房，交樓時建議由幼兒園內專變電房對首期別墅臨時供電，待后期 別墅整體交樓時接入公變電房（必要時與當地供電部門談判爭取）。 2、多、高層洋房區設備房設置在首期地塊內，但建議在能滿足交樓時供水、供電前提下，后置設計，如后期地塊 能較快開發，則可根據后期地塊規劃及時調整設備房的選址及規模。 預留地下水泵房位置 首期開發地塊 幼兒園專變 對首期別墅 臨時供電 預留電房位置 二、研發設計中心模塊化規劃（

37、市政規劃） 內部資料 嚴禁外傳 45 附件3-1： 2015項目“小步快跑”營銷工作指引 附件3-2：營銷“322”小步快跑重點工作節點指引（集群包） 三、營銷中心指引 內部資料 嚴禁外傳 46 三、營銷中心營銷總體思路 【1摘牌前】 【地塊定位調研】 【產品規劃配置】 1戶型配比 2示范區設置: 2.1示范區設置建議 2.2售樓部布局、室內裝修風格 設置建議 2.3架空層（泛會所）設置建議 3貨量區交付標準 3.1貨量區交付標準確定及調整 3.2裝修材料變更及配送部件 【制定首期貨量供需計劃】 【2摘牌至摘牌后30天】 【制定全年供需計劃及銷售計劃】 【營銷全策略首次提報】 【3摘牌后31天

38、至示范區開放】 【價格備案】 【價格策略】 【開盤方式的確定】 【4示范區開放至開盤】 【派籌期推廣策略分析】 【開盤前貨量評估】 【5開盤至二次開盤】 【營銷開盤后評估】 1戶型規劃后評估（產品） 2價格開盤后評估（定價） 3開盤推廣總結及后續策略 4開盤后評估（前策） 5開盤后貨量評估（國內運營 【二次開盤推廣預算計劃表】 內部資料 嚴禁外傳 47 三、營銷中心銷售實施要點 摘牌前注意事項 1、尋找能支撐精工產品自主定價的地塊。 2、首期規劃鉆石墅及精工小高層，并在地塊 北邊預留高層用地來拔高項目利潤。 3、展示區按照“勞斯萊斯”產品配置。 4、啟用眾籌寶，提前摸清客戶需求。 摘牌后注意事

39、項 1、按3個月開放推進板房開放及貨量供應。 2、品牌導入宣傳。 3、高端客戶拓展，挖掘意見領袖。 4、確定交付標準。 示范區開放前注意事項 1、開盤貨量供需協調。 2、廣告推廣及客戶導入。 示范區開放后注意事項 1、啟動匯團寶認籌，降低費率。 2、摸查客戶意向落位，調整價格策略。 3、客戶反饋信息分析，優化產品、貨量。 摘牌示范區開放 內部資料 嚴禁外傳 48 三、營銷中心銷售實施要點 開盤 開盤前注意事項 1、制定開盤價格及輸出策略。 2、啟動短期拆借及相關培訓（首付貸、 分期貸、跨境貸、車位貸等）。 開盤當天注意事項 開盤當晚評估銷情，優化后續產品及規 劃貨量。 開盤后注意事項 1、開盤

40、后評估。 2、啟用傭金寶。 內部資料 嚴禁外傳 49 三、營銷中心銷售實施要點 二次開盤注意事項 1、銷售后評估。 2、價格策略調整。 3、2個月迭代供貨。 最后一期注意事項 預留高層用地，賺取利潤 二次開盤最后一期 內部資料 嚴禁外傳 50 附件4： 2015項目“小步快跑”資金計劃工作指引 附件4-1：資金計劃套表及指引 四、財務資金中心指引 內部資料 嚴禁外傳 51 四、財務資金中心資金計劃原則 資金計劃與管理的基本原則與指標要求： 1、“三收三支”：以收定支，先收后支，收大于支 2 、項目摘牌滿一周年內，須實現開盤并資金回籠為正 3 、為保證項目盡快回籠為正 4 、首年簽約凈利潤須超過

41、自有資金年化投入額的30% 爭取土地款分期支付，且首付盡可 能低，期限盡可能長 爭取不動工即開盤，早開盤，快回 籠 以銷定產，減少資金投入沉淀，實 現資金投入產出比最大化 內部資料 嚴禁外傳 52 四、財務資金中心資金計劃執行 定案摘牌階段 定案前15天 預測項目整個周期和首年的 銷售計劃與回籠情況，完成 銷售資金回籠計劃 投資部、營銷部 定案前10天 預測項目整個周期和首年的 開發建設節奏，完成現金流 支出計劃 定案前7天 預測項目整個周期及首年的 現金流情況，完成周期現金 流量表和首年現金流量表并 召開資金專題會議 通過召開資金專題會議審定 最終的周期現金流量表及首 年現金流量表，并確定關

42、鍵 資金指標 定案前5天 集團定案會 確定相關資金指標 項目部 財務資金部 財務資金部 標準動作主責部門動作時間 內部資料 嚴禁外傳 53 四、財務資金中心資金計劃執行 首期開售階段 營銷部、項目部、 財務資金部 開盤前3個月 再次審視周期資金計劃與首 年資金計劃，并制定開盤前 三月和開盤后三月的資金計 劃，各部門須遵循資金計劃 進行支付款項，不在計劃內 的款項原則上不允許支付。 首期開售后進 入銷售與項目 建設的循環階 段 項目財務資金部，在日常工作日須保證所有單據每日錄入財務系統，日清日結，集團會在每月1 號提取上月資金執行數，并與資金計劃數進行對比與分析。集團各大職能中心會在每月4號召開

43、 績效溝通會，分析各區域的五大指標的完成情況。 每月21號 完成12個月滾動資金計劃并 上報區域 項目部 每月25號 上報集團 區域 每月27號 集團統一批次資金計劃 集團 標準動作主責部門動作時間 內部資料 嚴禁外傳 54 附件5： 2015項目“小步快跑”招標合約工作指引 五、成本管理中心指引 內部資料 嚴禁外傳 55 五、成本管理中心招標合約 招標立項階段 依據招標立項書范本的內容要求確定招標范圍及節點工期，落實項目當 地住建局對備案合同的要求，并且與擬定的投標單位就“小步快跑”的 開發思路進行溝通、交底 1、關鍵工作項 招標階段 根據區域終審的招標立項書及相關規定開展招標工作，并且在招

44、標文 件及合同條款中明確具體招標范圍，明確投標單位的臨時設施、人員、 設備、材料等均按A、B區開發量進行配置。同時，投標單位投標報價 時必須出具可變開工區域C區的停工緩建承諾函 合同簽訂 根據集團總裁終審的招標結果審批表，同時簽訂總承包施工合同及明確 C區可變開工區域補充協議【一級區域按照相關授權進行合同及補充協 議的簽訂工作】； 開售后 開售當天晚上：發起BIP審批流程，確定C區批次貨量的開工范圍及節 點工期（開售之日起2個日歷天內，完成審批流程） 補充協議簽訂 依據本指引所規定的可變開工區域C區各開工批次的終審結果，跟進批 次開工范圍的補充協議簽訂工作【一級區域按照相關授權進行合同及補 充

45、協議的簽訂工作】 內部資料 嚴禁外傳 56 五、成本管理中心招標合約 招標工作開始 確定A、B、C區范圍、編制招標立項，并完成審批 （招標立項書審批流程） 項目總、區域總 招標及合同簽 訂 招標時明確輸出“招標范圍中C區為變量”，不接受此條 款者不得入圍投標，該條款納入招標文件。施工合同 含A、B、C區范圍，補充協議約定C區為可變開工區 域 確認C區第一批開 工范圍 首期開盤銷售，區域組織相關部門確定C區第一批 開工范圍、工期。（可變開工區域C區各開工批次 的審批流程） 項目總、區域總 簽訂補充協議補充協議約定C區第一批開工范圍 集團工程招標管理部 或區域招標合約組 （僅一級區域） 確認C區第

46、二批 開工范圍 C區第一批開盤銷售，區域組織相關部門確定C區 第二批開工范圍、工期。 （可變開工區域C區各 開工批次的審批流程） 項目總、區域總 集團工程招標管理部 或區域招標合約組 （僅一級區域） 2、關鍵工作流程 內部資料 嚴禁外傳 57 五、成本管理中心招標合約 3、審批流程 招標立項書BIP審批流程： 審批路徑為：職能管理中心成本管理中心招標類招標立項書 發起招標立項書審批時，工程類型務必選擇“提前預售總承包工程”，同時，提交的招標立項書 中，必須包含的附件包括： 附件一：招標立項書； 附件二：營銷供貨需求意見表； 附件三：項目A、B、C區范圍圖，此范圍圖需經項目總、區域營銷部、區域運

47、營部、區 域總、集團運營中心共同簽字確認 可變開工區域C區各開工批次的審批流程： 審批路徑為：項目總經理區域運營負責人區域招標負責人區域總裁集團運營管理部總經 理集團運營中心第一負責人終審（終審結果抄送成本管理中心第一負責人、工程招標管理部總經 理及相關負責人） 發起流程時必須包含的附件包括： 附件一：C區建議的開工范圍圖 內部資料 嚴禁外傳 58 附件6： 2015項目“小步快跑”工程質量管理指引 六、工程管理中心指引 內部資料 嚴禁外傳 59 六、工程管理中心工程質量管理 展示區工程質量管控 貨量區工程質量管控 加強對項目的幫扶指導 1、幫助完善區域質量管控體系； 2、加強對項目的全過程服

48、務，在項目前期工程策劃、工程技術支持、設計和施 工優化、質量預控等方面指導； 3、積極協調子公司現場管理，成為項目開發建設的鐵軍。 集團工程質量管理檢查評分辦法（2015版） 貨量區裝修工程策劃模板（附件6-2） 精工產品裝修質量通病防治（附件6-3） 精工系展示區工程質量策劃模板（附件6-1） 1 3 2 內部資料 嚴禁外傳 60 附件7： 2015項目“小步快跑”工程前期策劃指引 七、運營中心指引 內部資料 嚴禁外傳 61 七、運營中心工程前期策劃要點 工程策劃的目的 及目標 細化單體計劃 搶工保障 土方、樁基工程 施工 清晰項目背景及 現狀 量化分析 高效會議 關注紅線外工程 以營銷需求

49、為先 抓住重難點 區域幫扶 梳理采購、招標、 設計計劃 關注總體思路與 細部計劃 市政先行，永臨 結合 工藝工序優化 組織策劃 項目前期工程策劃會策劃要點 內部資料 嚴禁外傳 62 “小步快跑”經驗分享 （投資微信沙龍運營專場討論） 第三部分 內部資料 嚴禁外傳 63 背景介紹 2015年3月份，集團高管微信群舉行了為期19天 的“投資沙龍”研討會，“如何真正實現小步快跑” 是其中的重要討論議題。大家對如何實現“小步快跑” 積極獻言獻策，集團運營中心對相關內容進行了總結 提煉，并結合典型經驗案例，供各區域項目參考！ 內部資料 嚴禁外傳 64 “小步快跑”的提出是集團應對房地產市場“新常態”、“

50、預銷定產”開發模式的積極舉 措，對集團靈活掌握項目開發節奏、產品的適銷對路起到重要作用，做到“大象也能靈活跳 舞”。 “小步”是為了控制風險，但不是保守，不是被束縛手腳，不作為，“小步”是為了“快 跑”，“快跑”起來才是根本。與“提前售”“提早售”完美匹配，實現“進可攻、退可守”。 “小步快跑” 模式核心 3個月開放，2個月推出后續貨量 后續推貨產品順應客戶需求 通過首期高端產品樹立“勞斯萊斯” 市場地位 快 準 精 一、多視角看“小步快跑” 小步快跑的核心是靈活，依據所處的城市，所在的市場，所面對的客戶。快速反應，測試 市場，提前考慮分期，貨量分可分合，提前與政府溝通報告好開發思路，爭取到支