1、城市國有土地城市國有土地 (毛地毛地) 鄉村集體土地鄉村集體土地 (生地生地) 凈地、熟地 征地、拆遷、安置 市政配套建設 凈地、熟地 征地、拆遷、安置 市政配套建設 X 通一平 什么是 通一平 什么是“土地一級開發土地一級開發”？-生地變熟地、毛地變凈地過程（使土地達到出讓、建設條件）生地變熟地、毛地變凈地過程（使土地達到出讓、建設條件） 土地一級開發：是指由政府或其授權委托的企業，對一定區域范圍內的 城市國有土地(毛地)或鄉村集體土地(生地)進行統一的征地、拆遷、安置、 補償，并進行適當的市政配套設施建設，使該區域范圍內的土地達到 “三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設條件(熟地)

2、，再對熟 地進行有償出讓或轉讓的過程。 一級開發結果就是使生地（毛地）變成熟地（凈地），達到出讓的標準。 2 本報告是嚴格保密的。 3 成功的一級開發需要解決諸 多問題： 成功的一級開發需要解決諸 多問題： 合理的運作模式？ 核心難題是什么？ 操作中有哪些主要障礙？ 選擇怎樣的城市與區域？ 應該怎么樣簽署協議？ 難題：操作中有哪些障礙操作中有哪些障礙 為什么要關注一級開發？：為什么要關注一級開發？：機遇巨大機遇巨大 OR 風險無限風險無限 前提：一級開發的基礎一級開發的基礎 一級開發一級開發 盈利：一級開發的盈利路徑一級開發的盈利路徑 剖析：剖析運作中核心要點剖析運作中核心要點 案例：分析實操

3、案例分析實操案例 本報告是嚴格保密的。 4 第一部分：一級開發基礎與法律問題第一部分：一級開發基礎與法律問題 【1、機會】、機會】“新型城鎮化、棚戶區改造新型城鎮化、棚戶區改造”-一級開發將面 臨巨大的發展機遇？ 一級開發將面 臨巨大的發展機遇？ 產業基礎、產業結構弱 人口集聚弱、技術基礎差 資金實力不足 產業基礎、產業結構弱 人口集聚弱、技術基礎差 資金實力不足 城市基礎設施薄弱 目標：加 快推進城 鎮建設 城市基礎設施薄弱 目標：加 快推進城 鎮建設- -發展有 序、布局 優化 發展有 序、布局 優化 新型城鎮化、棚戶區改造新型城鎮化、棚戶區改造 基礎設施建設：基礎設施建設：交通、供水、

4、污水、垃圾處理等，完善基 本功能； 交通、供水、 污水、垃圾處理等，完善基 本功能； 完善城市公共服務：完善城市公共服務：學校、 醫院、商業服務等； 學校、 醫院、商業服務等； 推動人口轉移與集聚：推動人口轉移與集聚：為農 村人口轉移到城市創造條件； 為農 村人口轉移到城市創造條件； 改善環境：改善環境：通過人口集中居 住、提升城市綠化 通過人口集中居 住、提升城市綠化 可以預見：可以預見： 政府在基礎設施建設、城市公共服務建設方面招商引資力度會加大；政府在基礎設施建設、城市公共服務建設方面招商引資力度會加大； 企業參與土地一級開發機會越來越多，并以此獲取房地產開發用地企業參與土地一級開發機會

5、越來越多，并以此獲取房地產開發用地 5 政府對社會資本的態度：城市級別越低越歡迎，從沒排斥、 參與方式限制 政府對社會資本的態度：城市級別越低越歡迎，從沒排斥、 參與方式限制 將承擔“組織者”的角色。 6 2007年年2010年年2012年 探索與混沌 年 探索與混沌 沒有統一的制度規 范，各地土地開發 嘗試不同的方式， 開始吸納社會資本 參與； 2006年年北京市土 地整理和一級開發 暫行辦法、土 地一級開發項目招 標投標暫行辦法 北京市土 地整理和一級開發 暫行辦法、土 地一級開發項目招 標投標暫行辦法 成為行業參考標準。成為行業參考標準。 規范與收緊規范與收緊 11月：土地儲備管理辦 法

6、 月：土地儲備管理辦 法-對納入儲備的土地， 經市、縣人民政府國土資源 管理部門批準，土地儲備機 構有權對儲備土地進行前期 開發、保護、管理、臨時利 用及為儲備土地、實施前期 開發進行融資等活動； 但事實證明，光靠政府力量 無法完成大規模的土地一級 開發 放開與調整放開與調整 2010年年5月：關于鼓勵和引 導民間投資健康發展的若干意 見 月：關于鼓勵和引 導民間投資健康發展的若干意 見-積極引導民間資本通 過招投標形式參與土地整理、 復墾等工程，鼓勵和引導民間 資本進入市政公用事業和政策 性住房建設領域。 9月：，國土部關于落實兩 整治一改革的通知 月：，國土部關于落實兩 整治一改革的通知-

7、要求 國土資源部門及所屬企事業單 位不得直接從事一級開發。 一級開發交由企業來做，政府 展望與發展展望與發展 2011年以來各地相續 出臺限制社會資本參 與一級開發政策； “新型城鎮化”一級 開發面臨巨大機遇； 平度事件；平度事件； 醞釀修改土地管理 法 醞釀修改土地管理 法“土地補償費 （ 土地補償費 （610倍）倍）+安置 補助費（ 安置 補助費（46倍）總 和不得 倍）總 和不得30倍倍”將被修 正和取消 將被修 正和取消 【2、挑戰】土地管理趨嚴、挑戰】土地管理趨嚴，2014年年6月月6日節約集約利用土地規定出臺，明令禁止日節約集約利用土地規定出臺，明令禁止“土地換項目、先征后返、補貼

8、、獎勵土地換項目、先征后返、補貼、獎勵”等變相減 免土地價款，（三集中： 等變相減 免土地價款，（三集中：工業向園區、人口向城鎮、住宅向社區工業向園區、人口向城鎮、住宅向社區） 7 國土資源部最新發布的節約集約利用土地規定（2014年9月1日實施）規定,各地禁止以土地 換項目、先征后返、補貼、獎勵等形式變相減免土地出讓價款。 規定強調,經營性用地應當以招標、拍賣、掛牌的方式確定土地使用者和土地價格,各類有償使 用的土地供應不得低于國家規定的用地最低價標準。 針對實踐中創造的工業用地新方式,規定明確,市、縣國土資源主管部門可以采取先出租、后出讓、在法定最高年期內實行縮短出讓年期等 方式出讓土地。

9、禁止以土地換項目、先征后返、補貼、獎勵等形式變相減免土地出讓價款。 該規定鼓勵土地使用者在符合規劃的前提下集約節約利用土地，通過廠房加層、廠區改造、內部用地整理等途徑提高工業用地土地利用率。在 符合規劃、不改變用途的前提下，現有工業用地提高土地利用率和增加容積率的，不再增收土地價款 財政部關于規范土地儲備和資金管理等相關問題的通知（財綜20164號）規定：自2016年1 月1日起，各地不得再向銀行業金融機構舉借土地儲備貸款（以政府債券的形式募集。） 財政部等關于規范土地儲備和資金管理等相關問題的通知（財綜財政部等關于規范土地儲備和資金管理等相關問題的通知（財綜20164號）規定：土地儲備工作只

10、能由納入名錄管理的土地儲備機構承 擔， 號）規定：土地儲備工作只能由納入名錄管理的土地儲備機構承 擔，各類城投公司等其他機構一律不得再從事新增土地儲備工作。（收儲與土地整理分開）各類城投公司等其他機構一律不得再從事新增土地儲備工作。（收儲與土地整理分開） 一級開發成為企業囤地手段，三亞繼成都等城市后，一級開發成為企業囤地手段，三亞繼成都等城市后，2014年年8月月10日公布新規定，規定日公布新規定，規定社會資 本不得參與土地一級開發 社會資 本不得參與土地一級開發 三亞市日前出臺關于進一步加強規劃管 理、集約利用土地、促進城鄉統籌科學發 展的意見，明確政府不再與企業合作實 施新的土地一級開發項

11、目，并嚴格處置閑 置土地。 三亞市將加強項目準入管理，按照“畝 產效益標準”篩選項目建設單位在取得 規劃建設階段性審批意見后，須在規定時 限內辦理下一階段的審批許可，直至開工 建設；未按時限要求辦理的，本階段審批 意見自行失效。 將由政府負責實施土地成片開發，不再 與企業合作實施新的土地一級開發項目. 閑置時間滿1年的依法征收土地閑置費， 閑置時間滿2年的依法無償收回土地使用權 。 8 企業與一級開發企業與一級開發-導致區域長期不開發導致區域長期不開發 解決政府資金短缺與融資障礙；解決政府資金短缺與融資障礙； 企業增加土地儲備、控制土地手段；企業增加土地儲備、控制土地手段； 通過獲取一級開發增

12、加對城市規劃的控制通過獲取一級開發增加對城市規劃的控制 9 其他成本 安置等 土地整 理成本 房屋銷 售價格 其他成本 綠化等 建安成本一級開 發利潤 二級開 發利潤 征地拆 遷成本 土地熟化過程，注重資金和拆遷；土地熟化過程，注重資金和拆遷； 快速、安全、穩定快速、安全、穩定 【3、為什么企業愿意介入一級開發？】：、為什么企業愿意介入一級開發？】：逐漸向區域運營商轉 型、獲取土地增值收益化解市場風險、改變開發邏輯 逐漸向區域運營商轉 型、獲取土地增值收益化解市場風險、改變開發邏輯 建設銷售過程，受成本、市場、政策 等影響； 建設銷售過程，受成本、市場、政策 等影響；周期長、風險大、環節復雜周

13、期長、風險大、環節復雜 100% 開 發 商 主 導 政 府 主 導 開 發 商 主 導 政 府 主 導 招拍掛獲得土地 但，并不是所有企業都適合操作一級開發：但，并不是所有企業都適合操作一級開發：區域運營商細 分定位，產業運營商、旅游運營商、城市運營商等企業理念 區域運營商細 分定位，產業運營商、旅游運營商、城市運營商等企業理念 開發實力開發實力 具有豐富的具有豐富的 開發經驗開發經驗 具有很高的具有很高的 品牌價值品牌價值 區域運營商區域運營商 開發規模化開發規模化 開發品質化開發品質化 開發快速化 產業運營商：華夏等 旅游運營商：中糧等 城市運營商：曲江等 定位特點 開發快速化 產業運營

14、商：華夏等 旅游運營商：中糧等 城市運營商：曲江等 定位特點 能力要求能力要求 具有較強的具有較強的 開發理念：以產業園區為主導， 引入高附加值的產業，帶動區域、快速發展； 開發理念：以產業園區為主導， 引入高附加值的產業，帶動區域、快速發展； 操盤特點：以產業進行切入，以 地產獲得利潤； 操盤特點：以產業進行切入，以 地產獲得利潤； 細分案例細分案例 開發理念：通過運營旅游產業快 速搭建區域的土地價值 開發理念：通過運營旅游產業快 速搭建區域的土地價值 操盤特點：旅游地產雙輪驅動， 前期側重旅游開發，中后期進行、地產開發 操盤特點：旅游地產雙輪驅動， 前期側重旅游開發，中后期進行、地產開發;

15、 開發理念：以城市新城手筆完成 陌生區的中心化和成熟化 開發理念：以城市新城手筆完成 陌生區的中心化和成熟化 操盤特點：低價取地，星級配套， 規模開發，實景展示，快速房地產銷售 操盤特點：低價取地，星級配套， 規模開發，實景展示，快速房地產銷售 以區域運營商定位進入一級開發，企業必須建立項目運作理念，才可能獲得與政府博弈的能力以區域運營商定位進入一級開發，企業必須建立項目運作理念，才可能獲得與政府博弈的能力 10 政府投資商 生地 關 返還成本 拆遷安置 指標 征地 土地熟化 出讓金 二級開發商熟地 政府投資商 生地 關 返還成本 拆遷安置 指標 征地 土地熟化 出讓金 二級開發商熟地 【4、

16、政府為什么愿意企業參與？】、政府為什么愿意企業參與？】支持土地財政，社會資本 參與可以解決資金困難獲得高收益 支持土地財政，社會資本 參與可以解決資金困難獲得高收益（上海、深圳沒有民營） 11 政府：政府： 政府財力不足， 城市建設無能為力 政府財力不足， 城市建設無能為力 政府具有較好的土地條件政府具有較好的土地條件 政府目標宏大， 但缺乏形象工程 政府目標宏大， 但缺乏形象工程 土地利益只求所 在，不求所有 企業： 土地利益只求所 在，不求所有 企業： 增加一級開發利潤點增加一級開發利潤點 降低二級開發取地成本降低二級開發取地成本 獲得規模化開發土地獲得規模化開發土地 企業業務多元化， 資

17、金使用多元化， 風險最小化 企業業務多元化， 資金使用多元化， 風險最小化 政府、企業合作的動因政府、企業合作的動因 項 目 規 劃 項 目 規 劃 政府基礎設施 快速建設 政府基礎設施 快速建設 政府形象工程 得以建立 政府形象工程 得以建立 城市化進程加 快 城市化進程加 快 環境、稅收、 就業得到改善； 環境、稅收、 就業得到改善； 政企共贏局 面成立 政企共贏局 面成立 政企合作機制符合商業邏輯政企合作機制符合商業邏輯 主主 導編制規劃，政府審批 合作 選擇項目用地 出資 納入土 地規劃 主導 拆遷 導編制規劃，政府審批 合作 選擇項目用地 出資 納入土 地規劃 主導 拆遷 聯 進 聯

18、 進 出資 入 政 府 賬 戶 交納土地 招拍掛 土地出 讓金 增值分成 出資 入 政 府 賬 戶 交納土地 招拍掛 土地出 讓金 增值分成 企 獲得 企 獲得 業業 政府算大帳、企業算小賬：政府算大帳、企業算小賬：政府大平衡，企業小平衡政府大平衡，企業小平衡 12 大平衡通常政府的思考邏輯通常政府的思考邏輯 項目整體開發投資平衡下土地價格評估 （可用于企業土地出讓價格參考、規劃 調整參考、成本控制參考等） 小平衡開發商思考邏輯開發商思考邏輯 開發進程中的年度投融資平衡 （用于指導企業年度開發計劃、總體 土地一級開發成本 可出讓用地土地 出讓收入 稅費提留土地一級開發成本 可出讓用地土地 出讓

19、收入 稅費提留 開發目標制定、掌握投融資風險點等） 大平衡指導出讓底價、小平衡指導投資計劃 投入模型產出模型 企業預期型 政府預期型 理想型 現實型 難以實現 投入模型產出模型 企業預期型 政府預期型 理想型 現實型 難以實現 建設 金 【 建設 金 【6、傳統的政府運作土地一級開發】：政府及其下屬企業 的特權（ 、傳統的政府運作土地一級開發】：政府及其下屬企業 的特權（1/3重慶模式重慶模式)： 13 招 拍 掛 出資 招 拍 掛 出資 一級企業 （八大集團） 一級企業 （八大集團） 重慶重慶-全政府運作模式全政府運作模式 政府成立政府成立8大土地一級開發集 團：地產集團、交通集團等， 負責

20、全市主要范圍的土地一級 開發； 大土地一級開發集 團：地產集團、交通集團等， 負責全市主要范圍的土地一級 開發； 地方政府與土地一級開發集 團建立合作關系。負責土地拆 遷、安置等工作； 地方政府與土地一級開發集 團建立合作關系。負責土地拆 遷、安置等工作； 土地一級開發集團負責集資、 融資、投資等，并負責土地一 級開發的實施過程； 土地一級開發集團負責集資、 融資、投資等，并負責土地一 級開發的實施過程； 土地開發后由土地儲備中心進 行土地儲備并出讓 土地開發后由土地儲備中心進 行土地儲備并出讓 重慶市政府 地方政府 支持部門（發改、 規劃、國土等） 重慶市政府 地方政府 支持部門（發改、 規

21、劃、國土等） 出地 土地 規劃 主導 拆遷 獲得 指標 出地 土地 規劃 主導 拆遷 獲得 指標 進 入 施工 進 入 施工 政 府 賬 戶 土地出 讓金 政 府 賬 戶 土地出 讓金 相應稅費；相應稅費； 拆遷、開發成本；拆遷、開發成本； 10%的土地儲備基金；的土地儲備基金； 剩余部分市、地方政 府按約定分成 剩余部分市、地方政 府按約定分成 出 讓 二級開發商 生地 拆遷安置 征地 土地熟化 熟地入庫 出 讓 二級開發商 生地 拆遷安置 征地 土地熟化 熟地入庫 示意圖 14 土地儲備中心 （國資平臺） 土地儲備中心 （國資平臺） 熟地入庫熟地入庫 土地 出讓金 土地 出讓金 土地熟化

22、土地 規劃 招 拍 掛 土地熟化 土地 規劃 招 拍 掛 拆遷安置拆遷安置 主導拆遷主導拆遷 征地 獲得指標 二級開發商 征地 獲得指標 二級開發商 傳統的土地一級開發都是政府及其下屬企業的特權（傳統的土地一級開發都是政府及其下屬企業的特權（2/3北京模式北京模式)： 北京：北京：“抓兩頭、放中間抓兩頭、放中間” 政府成立土地儲備中心（后期轉給國資企業），負責土地一級開發的全過程管理、投融資、建 設、土地收儲、出讓等； 政府成立土地儲備中心（后期轉給國資企業），負責土地一級開發的全過程管理、投融資、建 設、土地收儲、出讓等； 對于中間環節的建設施工，可以通過招投標的方式選擇企業參與；對于中間環

23、節的建設施工，可以通過招投標的方式選擇企業參與； 參與企業獲取固定收益，相當于與土地儲備中心之間是一種資金的借貸關系參與企業獲取固定收益，相當于與土地儲備中心之間是一種資金的借貸關系 出 讓 金 出 讓 金 項目管理：企業獲取不超過 總投資 項目管理：企業獲取不超過 總投資2%的管理收益；的管理收益； 投資參與：企業獲取不超過投資參與：企業獲取不超過 8%的總投資收益的總投資收益 進入政府專用土地賬戶進入政府專用土地賬戶 收儲生地收儲生地 通過招投標方式 吸引社會企業參 與投資、管理 通過招投標方式 吸引社會企業參 與投資、管理 示意圖 15 傳統的土地一級開發都是政府及其下屬企業的特權（傳統

24、的土地一級開發都是政府及其下屬企業的特權（3/3杭州模式杭州模式)政府控制 下的企業化運作： 政府控制 下的企業化運作： 杭州錢江新城：杭州錢江新城：“政府管控、企業化運作政府管控、企業化運作” 成立杭州市錢江新城投資集團有限公司，下轄錢江新城建設開發公司（成立杭州市錢江新城投資集團有限公司，下轄錢江新城建設開發公司（CBD開發建設）、城東新城建設投資公司（城東 片區開發）等負責不同板塊的建設與投資； 開發建設）、城東新城建設投資公司（城東 片區開發）等負責不同板塊的建設與投資； “指揮部指揮部 + 企業企業”的政企合作模式的政企合作模式，主要利用國開行等政策性貸款；，主要利用國開行等政策性貸

25、款； 經費自籌（政策支持）、運作自行組織、結果自行負責（最少保證平衡）經費自籌（政策支持）、運作自行組織、結果自行負責（最少保證平衡） 政府授權 出面擔保 政府授權 出面擔保 企業運作企業運作 示意圖 征地 拆遷安置 政策融資 土地 規劃 公共服務 建設與運營 基礎設施 土地出讓 征地 拆遷安置 政策融資 土地 規劃 公共服務 建設與運營 基礎設施 土地出讓 出讓金劃撥 貸款返還 公共設施 建設與管理 出讓金劃撥 貸款返還 公共設施 建設與管理 16 第二部分：一級開發主體（企業）的盈利途徑第二部分：一級開發主體（企業）的盈利途徑 根據開發流程不同，一級開發有五種主流的商業模式，不中 的商業模

26、式有著不同的操作特征 根據開發流程不同，一級開發有五種主流的商業模式，不中 的商業模式有著不同的操作特征 17 區域開發項 目商業模式 戰略路徑 模式三： 區域開發項 目商業模式 戰略路徑 模式三：一級主導模式一級主導模式 模式四：模式四：一二級聯動模式一二級聯動模式 模式五：模式五：代建置換模式代建置換模式 模式一：模式一：全程運營模式全程運營模式 模式二：模式二：主導整合模式主導整合模式 案例：中糧亞龍灣 案例：揚州泰達揚州新城 案例：海南清水灣 案例：北京通縣 案例：天津泰達泰達城 案例：南京新城吉山產業園 案例：阜陽市體育場項目 中糧主導的三亞亞龍灣區域開發中糧主導的三亞亞龍灣區域開發

27、 區域基礎設施開發區域基礎設施開發 完成中心廣場和濱海大道、東污水處 理廠、變電站、郵電中心、衛視中心 等項目建設 商業旅游設施開發商業旅游設施開發 蝴蝶谷商業街、貝殼館 經濟型酒店仙人掌度假酒店建成 房地產開發房地產開發 公主郡等. 土地出讓土地出讓 金茂、今典等酒店地塊. 招商、運營招商、運營 引進國際酒店管理公司 舉辦世界選美大賽. 18 揚州泰達涉足的揚州新城區域開發揚州泰達涉足的揚州新城區域開發 區域基礎設施開發區域基礎設施開發 中央大道、運河東路等 商業旅游設施開發商業旅游設施開發 京杭mall，生態休閑區等. 房地產開發房地產開發 350畝商住地塊開發. 土地出讓土地出讓 出讓臨

28、湖居住地塊于華遠. 招商、運營招商、運營 建設信息產業基地， 產業招商. 涉 足 環 節 涉 足 環 節 涉 足 環 節 涉 足 環 節 模式一：全程運營模式 案例案例中糧主導亞龍灣、揚州泰達涉足揚州新城開發，均深 耕區域土地運營、二級開發、產業招商和區域管理 中糧主導亞龍灣、揚州泰達涉足揚州新城開發，均深 耕區域土地運營、二級開發、產業招商和區域管理 全程運營模式解析全程運營模式解析大投入、長周期，與政府合作關系 緊密，最適合國企一級開發 大投入、長周期，與政府合作關系 緊密，最適合國企一級開發 條件條件 投入：投入：啟動資金要求高，階段性投資較大， 區域增值措施需要企業不斷投入 政企關系：

29、政企關系：深度的政企合作關系， 共同 建立政企利益共同體 市場：市場：區域發展明朗，地價增幅和物業經 營具備前景支撐 效果效果 收益：深耕區域，長周期開發，充分獲 取土地增值收益 自由把控區域成熟程度，沉淀大量優質資產 亞龍灣案例 98年土地價格100萬/畝2006年土地價格300萬/畝 沉淀仙人掌、凱萊、瑞吉等五星級優質酒店資產 風險：資金、運營要求過高，不適合私企風險：資金、運營要求過高，不適合私企 開發周期：開發周期：開發周期較長，變現效果較慢。 資金投入：資金投入：對企業投入資金的持續力度要求較高。 19 條件條件 政企關系：政企關系：深度的政企合作關系，減 少戰略合作者對未來前景的擔

30、心 市場：市場：區域發展明朗，地價增幅和物 業經營具備前景支撐，否則很難吸引 戰略合作者 效果效果 資金：資金：規避資金短缺問題，靈活調整 區域發展的操作流程。 速度：速度：追求區域開發的速度 功能實現：功能實現：區域開發的實現效果可能參 差不齊 價值實現：價值實現：區域增值未能充分獲取 風險：跳單導致失控風險：跳單導致失控 合作關系：合作關系：是否能夠與戰略合作者建立穩固的 合作關系； 開發周期：開發周期：主導者不能掌控區域成熟程度 20 模式二（一級階段）主導整合模式 戰略合作模式解析戰略合作模式解析通過整合外部資源參與一級開發 規避資金短缺，實現長期開發 通過整合外部資源參與一級開發 規

31、避資金短缺，實現長期開發 21 土地一級開發土地一級開發 取得成片土地的一級開 發權 取得成片土地的一級開 發權 區域整體規劃定位區域整體規劃定位 成立專門負責區域土地 一級開發及整理的項目 公司 成立專門負責區域土地 一級開發及整理的項目 公司 進行七通一平的基礎設 施和配套公建的建設。 進行七通一平的基礎設 施和配套公建的建設。 尋求合作者，招商尋求合作者，招商 土地二級開發商土地二級開發商 尋求同業戰略合作者尋求同業戰略合作者 境內外投資機構（基金 公司等） 境內外投資機構（基金 公司等） 一級開發結束，如有必 要，出讓部分開發公司 股權。 一級開發結束，如有必 要，出讓部分開發公司 股

32、權。 二級開發二級開發 通過股份關聯公司或通過 土地入股方式間接參與二 級開發，獲得開發收益 通過股份關聯公司或通過 土地入股方式間接參與二 級開發，獲得開發收益 對城市運營的非核心業務， 如餐飲、娛樂、商業等將 以租賃、參股、外包、委 托經營等方式獲取利潤 對城市運營的非核心業務， 如餐飲、娛樂、商業等將 以租賃、參股、外包、委 托經營等方式獲取利潤 模式三：一級主導開發模式 模式內涵模式內涵開發商通過土地一級開發使土地獲得溢價，然后與 二級開發商通過股權合作或土地入股的方式分享二級開發利潤 開發商通過土地一級開發使土地獲得溢價，然后與 二級開發商通過股權合作或土地入股的方式分享二級開發利潤

33、 利用良好的政企關系，開發商獲得一級開發的土地溢價收益，并間接獲得二級開發收益利用良好的政企關系，開發商獲得一級開發的土地溢價收益，并間接獲得二級開發收益 一級主導開發模式模式解析一級主導開發模式模式解析通過資源轉移和嫁接外部資 源，獲取部分二級開發收益 通過資源轉移和嫁接外部資 源，獲取部分二級開發收益前提是政企關系獲取政府許可前提是政企關系獲取政府許可. 條件 政企關系：政企關系：具有濃厚政府背景的國資企 業，得到政府的鼎力幫助，并具備把控 區域發展方向的能力 企業：企業：企業資金實力雄厚，擁有優質的 社會資源和優秀的合作伙伴 風險 收益周期：收益周期：企業進行一級開發資金回收期較長 合作

34、風險：合作風險：企業無法順利引入二級合作者的風險 效果 收益：收益：企業獲得一級開發收益及部分二級開發收益， 在二級開發中與眾多企業合作，取長補短 案例案例泰達獲取部分二級開發利潤泰達獲取部分二級開發利潤 上海廣洋集團將與泰達共同開發R2地塊，泰 達在項目開發公司中占10%的股份 泰達在與萬通合作的R4項目開發公司中，占40的股份 泰達以土地入股的形式參與北京國泰恒生R5 地塊項目的二級開發。 案例借鑒泰達城土地一級開發。 一級開發開發周期較長，公司財務狀況不好，公司急于回收資金。 一級開發早在2006年就完成，直至2007年底R5地塊的開發商仍未最后確定。 22 23 土地一級開發 與政府簽

35、訂一二級土 地聯動開發協議，取 得成片土地的一級開發 權 區域整體規劃定位 進行七通一平的基礎設 施和配套公建的建設。 土地運營 與政府達成一定的利益分 成機制，把握地塊出讓的 計劃、方式以及條件，確 保開發商對土地的二級開 發權尋求同業戰略合作者。 對不準備進行二級開發的 土地公開出讓。 二級開發 通過部分土地的二級開 發，快速回籠資金，以 彌補一級開發帶來的巨 大資金壓力。 一級開發的優點是：開發過 程簡單、基本沒有資金風險、 利潤有保障 部分進行二級開發的優點是： 通過篩選可以最大程度降低二 級開發的風險 模式四：一二級聯動開發模式（一級開發+二級拿地） 模式內涵模式內涵企業主導進行一級

36、開發，根據市場、資金狀況等因素主動選擇部分土 地進行二級開發， 企業主導進行一級開發，根據市場、資金狀況等因素主動選擇部分土 地進行二級開發，是最主流的開發模式是最主流的開發模式 本模式的本質是：開發商以最小的風險獲取最可靠的二級開發利潤 一二級聯動開發模式解析一二級聯動開發模式解析核心是前期企業必須控制大 量的可開發的土地，而且具有二級開發能力，掌握開發節點 核心是前期企業必須控制大 量的可開發的土地，而且具有二級開發能力，掌握開發節點 24 條件條件 政企關系：政企關系：企業把控區域開發控制權， 政府賦予企業開發較大的靈活性 對自身拿地和出讓地塊有著很強的自 主選擇權 企業：企業：資金投入

37、較大 市場：市場：根據市場風險靈活調整 風險風險 開發節點：開發節點：究竟選擇怎樣的開發時點進行 開發，先期進行二級開發如失敗，將造成 新的資金沉淀，無法滾動開發。 效果效果 收益：收益：多元收益來源，開發收益的靈 活性較大 二級開發切入時點和產品定位選擇不佳二級開發切入時點和產品定位選擇不佳 案例經驗案例經驗 江蘇某新城，區域開發真正啟動建設始于 2006年，至今一級開發層面的征地、拆遷、 市政基礎設施已投入約2億元，二級項目資金 沉底約2億元，整體資金投入約4億元，而產 出極為有限。 25 簽訂置換（出讓） 代建協議書 政府 征地，拆遷，完成土地一 級開發，土地置換手續 開發商 與政府協商

38、確定代建費用， 成立項目公司，進行項目 規劃 工程代建 政府 協調民眾關系，監督開發商工 程施工，監督建設資金運用， 對代建工程進行驗收 開發商 代建工程的施工，對建設費用 進行統籌管理和使用，將代建 工程交付政府使用 房地產項目開發 開發商 進行房地產項目開發，相 關配套設施建設，項目建 成后通過賣房，租賃，招 商引資等方式獲得開發利 潤 模式五：代建置換模式 模式內涵模式內涵開發商通過與政府簽訂置換（出讓）代建協議 書，幫助政府代建工程，獲得土地進行自主開發 開發商通過與政府簽訂置換（出讓）代建協議 書，幫助政府代建工程，獲得土地進行自主開發 開發商主導，進行代建工程的施工和土地二級開發，

39、獲得土地開發收益和經營收益 案例進程案例進程阜陽市體育場代建項目，香港永耀集團通過代建 置換協議為政府代建體育館，獲得 阜陽市體育場代建項目，香港永耀集團通過代建 置換協議為政府代建體育館，獲得58畝土地開發權畝土地開發權 Phases 第一階段 第二階段 第三階段 第一階段 第二階段 第三階段 Time required 2004-2006 2006-2007 2007-2009 2009年4月，項目開始出售，開發商逐步回收開發資金，獲得開發收益 26 阜陽市體育場土地置換代建項目 置換（出讓）代建協議 阜陽市體育場土地置換代建項目 置換（出讓）代建協議 政府負責完成地塊內拆遷以及三通一平的

40、土地整理工作 以老體育場為置換對象，地塊面積85.9畝 土地出讓掛牌起價13萬元/畝，雙方約定，總價不超過1300萬 為確保永耀集團順利摘牌，政府承諾不與第三方進行許諾與接洽、置換出讓行為 體育場代建體育場代建 項目公司負責代建總占地28畝的體育場附屬配套設施，建設周期為1年 雙方共同成立項目監督小組，負責對工程施工和資金使用情況的監管 建設費用由項目公司管理，資金來源即是土地出讓金1300萬元 新體育場館代建完畢，項目公司經過政府的驗收，交付使用 住宅項目開發住宅項目開發 開始地塊內的住宅項目開發“永耀香港花園” ，建面10萬平米 該項目區域最高品質的住宅小區，小區的開發顯著提高了區域的形象

41、 代建置換模式解析代建置換模式解析通過代建工程獲取土地，開發企業 獲取代建工程費用和二級開發利潤 通過代建工程獲取土地，開發企業 獲取代建工程費用和二級開發利潤 效果效果 收益：收益：如果臨近開發，代建項目為后期 企業的住宅開發奠定了一定的基礎，隨 著開發進程的深入，區域成熟度也得到 提高 企業以低廉的價格獲得土地開發權 條件條件 政企關系：政企關系：資產置換（出讓）協議書 企業需要獲得的權益企業需要獲得的權益 代建資金管理權代建資金管理權 摘牌保證摘牌保證 總價保證總價保證 風險：收支兩條線管理取地風險風險：收支兩條線管理取地風險 取地風險：取地風險：是否能夠低價成功拿到企業所 希望獲得的地

42、塊 27 一級開發的盈利問題：一級開發的盈利問題：“區域開發、土地增值區域開發、土地增值”是企業與政府在土 地一級開發中的利益交集，是政府和開發企業的共同目標： 是企業與政府在土 地一級開發中的利益交集，是政府和開發企業的共同目標： 政府與企業在土地開發的 利益上是有交集的，交集 點在區域開發的土地增值 上。這讓政府和企業結成 一個利益共同體。 地區經濟發展地區經濟發展 城市化城市化 政治成就政治成就 利潤實現導向 下的財務目標 利潤實現導向 下的財務目標 品牌效益品牌效益 戰略目的戰略目的 區域開發區域開發 土地增值 政府目標企業目標共同目標 土地增值 政府目標企業目標共同目標 那么，企業利

43、潤的實現主要來源于哪些盈利點？那么，企業利潤的實現主要來源于哪些盈利點？ 28 目前，企業參與土地一級開發的盈利模式主要有四種：目前，企業參與土地一級開發的盈利模式主要有四種： 29 從一級開發本身獲利 分享土地增值收益 持有公共建筑 二級土地優先獲取 從一級開發本身獲利 分享土地增值收益 持有公共建筑 二級土地優先獲取 1 2 3 4 通過嚴格控制各階段成本費用獲利通過嚴格控制各階段成本費用獲利 通過控制成本和開發創新獲利通過控制成本和開發創新獲利 通過持有優質物業、提供公共服務而獲利通過持有優質物業、提供公共服務而獲利 通過二級房地產開發而獲利通過二級房地產開發而獲利 1.從一級開發本身獲

44、利：開發按企業作為投資方獲取投 資的 從一級開發本身獲利：開發按企業作為投資方獲取投 資的”合理合理”收益收益 30 內涵 增加收益的途徑 盈利實現的前提 內涵 增加收益的途徑 盈利實現的前提/ 難度難度 適用于適用于“政府主導的市場化運作模式政府主導的市場化運作模式”，企業通過一級開發獲取約 定的開發利潤。 ，企業通過一級開發獲取約 定的開發利潤。 如如北京北京為不高于預計成本的為不高于預計成本的8%；杭州杭州為不高于預計成本的為不高于預計成本的10%；福 建能做到 ；福 建能做到12%(漳州發展漳州發展2009年年8月一級開發，政府承諾月一級開發，政府承諾12%）。）。 由于成本概算和開發

45、利潤一般是開發前約定的，因此開發企業可通過由于成本概算和開發利潤一般是開發前約定的，因此開發企業可通過 虛增成本虛增成本及及嚴格控制開發成本嚴格控制開發成本來增加收入。來增加收入。 2006年年12月月27號北京市土地整理儲備中心出臺了北京市土地一級 開發項目實施方案審批表列清所有費用明細 號北京市土地整理儲備中心出臺了北京市土地一級 開發項目實施方案審批表列清所有費用明細未來虛增成本的空 間會越來越小。 未來虛增成本的空 間會越來越小。開發企業的盈利能力就表現在其對成本的控制能力。開發企業的盈利能力就表現在其對成本的控制能力。 比重最大、控制難度最大的成本費用在于征地拆遷費用，雖然市政府 有

46、相關標準和規定，但按標準賠付在實際執行中有難度。 比重最大、控制難度最大的成本費用在于征地拆遷費用，雖然市政府 有相關標準和規定，但按標準賠付在實際執行中有難度。 整體成本費用的控制在于系統周密的安排。對于大規模的土地一級開 發，需要分批次地批地、征地、拆遷，嚴格整合各步驟的節奏。因此 整體成本費用的控制在于系統周密的安排。對于大規模的土地一級開 發，需要分批次地批地、征地、拆遷，嚴格整合各步驟的節奏。因此 企業的成本控制能力取決于對項目整體的運籌能力。企業的成本控制能力取決于對項目整體的運籌能力。 2、分享土地增值收益：從土地增值收益中分得合理比例（、分享土地增值收益：從土地增值收益中分得合

47、理比例（一般為一般為 “乙方比例遞減、鎖定最大值乙方比例遞減、鎖定最大值“的原則的原則） 31 盈利實現的前提盈利實現的前提/ 難度 內涵 增值收益的分配 方式 增加收益的途徑 難度 內涵 增值收益的分配 方式 增加收益的途徑 適用于適用于“完全市場運作模式完全市場運作模式”及及“政、企合作模式政、企合作模式”，企業通過一級開發、，企業通過一級開發、“熟地熟地”出讓獲取土地增值收益。出讓獲取土地增值收益。 土地增值收益主要來源于兩個方面：一是集體土地變成國有土地的增值；二是不可建設用地成為可建設用地的增值。土地增值收益主要來源于兩個方面：一是集體土地變成國有土地的增值；二是不可建設用地成為可建

48、設用地的增值。 1.約定比例分成：如約定比例分成：如海南海南規定土地出讓收入扣除土地開發成本后余下的純收益部分，按照市、縣政府所得不得低于規定土地出讓收入扣除土地開發成本后余下的純收益部分，按照市、縣政府所得不得低于 30%的比例（例如），確定市、縣政府與開發商的分成比例。的比例（例如），確定市、縣政府與開發商的分成比例。 2.按股份分成：政府與企業合資組成股份公司進行土地一級開發，土地增值收益按股權比例進行分配。按股份分成：政府與企業合資組成股份公司進行土地一級開發，土地增值收益按股權比例進行分配。 3.溢價分成：分配比例根據土地增值收益的變化而變化，有利于激勵企業進行創造性開發。如首創在海

49、口長流起步區 一級開發中與政府的分配模式：分成方式可以有附加條件： 溢價分成：分配比例根據土地增值收益的變化而變化，有利于激勵企業進行創造性開發。如首創在海口長流起步區 一級開發中與政府的分配模式：分成方式可以有附加條件：乙方遞減原則乙方遞減原則 累計增值所得在累計增值所得在17億以下，按照甲方（政府）億以下，按照甲方（政府）55、乙方、乙方45分成；分成； 累計增值所得在累計增值所得在1720億部分，按照甲方億部分，按照甲方60、乙方、乙方40分成分成 累計增值所得在累計增值所得在20-30億部分，按照甲方億部分，按照甲方95%，乙方，乙方5%分成；超過部分全歸甲方！分成；超過部分全歸甲方！

50、 1.控制開發成本控制開發成本 2.創新性開發：通過創新性的開發活動，如定位創新、規劃創新等，最 大限度地提升土地價值，從而獲得最大利益 創新性開發：通過創新性的開發活動，如定位創新、規劃創新等，最 大限度地提升土地價值，從而獲得最大利益咨詢服務價值咨詢服務價值 實現該盈利模式的前提在于當地政府的分享機制、一級開發中的授權 范圍，以及出讓計劃的安排。 實現該盈利模式的前提在于當地政府的分享機制、一級開發中的授權 范圍，以及出讓計劃的安排。 3、持有公共建筑：通過開發公共設施并運營獲取合理收益，、持有公共建筑：通過開發公共設施并運營獲取合理收益， 此模式目前階段多數不具可操作性（公共設施難盈利）