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深圳市商業(yè)地產(chǎn)公司項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)（23頁）.doc

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深圳市商業(yè)地產(chǎn)公司項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)（23頁）.doc

1、商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)手冊(cè)深圳某地產(chǎn)某項(xiàng)目組深圳某地產(chǎn)某項(xiàng)目組一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥某必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判

2、看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。第五，讓交涉對(duì)

3、方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。二、談判的一些原則和技巧二、談判的一些原則和技巧通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方某一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓

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