1、投拓狗日記 | 新芽 勾地系列課之 勾地入門(mén)與實(shí)操 | | 2 目錄 1.勾地之前：迷茫和痛苦 2.勾地入門(mén)術(shù) 3.勾地，不掉坑 4.勾地實(shí)操 5.勾地人的自我修煉 投拓狗日記 | 新芽 勾地之前：迷茫和痛苦 1 1 | ? 不知道勾地政商溝通的套路是什么？ 不知道用什么去打動(dòng)政府？ 不知道該找什么樣的部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)，不知道如何入政府的門(mén)？ 不知道自己準(zhǔn)備的IP政府領(lǐng)導(dǎo)喜歡不 談判桌上，面對(duì)政府領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)出的條件，不知道如何快速算賬 不知道如何調(diào)動(dòng)公司資源 何時(shí)調(diào)動(dòng) 調(diào)動(dòng)誰(shuí) 不知道該去什么樣的城市勾地，放眼一片迷茫迷! 勾地的痛苦：不知道 | 勾地的痛苦：常見(jiàn)的政企溝通誤區(qū) 你給我月薪10萬(wàn) 我就可以

2、勾地嗎？錯(cuò)，勾地是戰(zhàn)略行為，勾地，需要頂層設(shè)計(jì)。 那頂層設(shè)計(jì)是什么？ 首先設(shè)計(jì)我們依靠什么勾地？我們的勾地資源、勾地方向是什么？如果你的投資總裁回答不了這個(gè)問(wèn)題， 那肯定是耍流氓勾地！ 其次，我們的勾地邏輯是什么，最低勾地回報(bào)率可接受多少？做好了最壞準(zhǔn)備了嗎？ 首戰(zhàn)必捷！第一個(gè)項(xiàng)目，必須一把手帶頭，必須老板重視和深度參與。 第三，對(duì)于首次勾地，公司必須建立從戰(zhàn)略上給予試錯(cuò)機(jī)制，也必須給予一定的時(shí)間周期（至少半年?。?勾地的痛苦：戰(zhàn)略缺失 投拓狗日記 | 新芽 商業(yè)、文旅、產(chǎn)業(yè)、體育、制造業(yè)大IP勾地，都是為了住宅。 就是這么“賤”： 一切為了住宅 一切來(lái)自于住宅 一切回歸于賣(mài)住宅！ 勾地痛苦：

3、邏輯缺失 勾地的核心投資邏輯： 用住宅利潤(rùn)來(lái)投產(chǎn)業(yè)；用樓面價(jià)省出來(lái)的錢(qián)來(lái)投產(chǎn)業(yè) 投拓狗日記 | 新芽 n 為什么綠地可以大量持有寫(xiě)字樓和酒店？ n 綠地高鐵新城的投資邏輯是什么？ n 為什么會(huì)有教育地產(chǎn)，文旅地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？ 思考 投拓狗日記 | 新芽 勾地入門(mén)術(shù) 2 2 投拓狗日記 | 新芽 具體入門(mén)：研究先行，謀定后動(dòng) 研究“政府“ 研究政府工作報(bào)告（省市 區(qū)縣政府的年度、半年度 政府工作報(bào)告必須研讀3 次以上） 研究”同行“ 研究當(dāng)?shù)啬男┕境晒?地 并親自去踩盤(pán) 同時(shí)走 訪政府各部門(mén) 前兩天的 案例 研究一把手 對(duì)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的研究 投拓狗日記 | 新芽 1. 研讀政府 網(wǎng)站 2.

4、多拿政府 練手 3. 三三制 4. 內(nèi)部要有 操盤(pán)手 入門(mén)打法 內(nèi)部要有操盤(pán)手。（最高決策人 直接決策人 輔助決策人 政府操盤(pán)手 日常溝通人 信息 傳遞員 ）畫(huà)一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖，將上述對(duì)于 的人填入。對(duì)同盟和支持者和反對(duì)者，標(biāo)識(shí) 不同的顏色。 政府網(wǎng)站半年內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)新聞，細(xì) 看把握政府的脈 多拿政府練手-量變引起質(zhì)變，勾地談 判5次以上，即可出徒； 三三制 ：最佳的人員勾地小組人員 構(gòu)成：一個(gè)政府公關(guān)的尖刀+一個(gè)產(chǎn) 業(yè)方案經(jīng)理+一個(gè)地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)理 ； 投拓狗日記 | 新芽 入門(mén)犯錯(cuò) 1.一去就談住宅地,不談產(chǎn)業(yè)價(jià)值,80%犯錯(cuò) 2.不研究十三五規(guī)劃,不研究政府工作報(bào)告 3.不請(qǐng)貴司高層出面 4

5、.未能成功的越級(jí)操作，省/市/區(qū)縣/三級(jí)溝通體系里，必 須越級(jí)溝通，跨級(jí)作戰(zhàn)； 5.不熟悉政府架構(gòu)分工級(jí)別，內(nèi)部博弈 投拓狗日記 | 新芽 “說(shuō)清楚你的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)； 說(shuō)清楚你的吸引力給當(dāng)?shù)貛?lái)的各種綜合益處； 說(shuō)清楚你的困難； 說(shuō)清楚你想要的支持； 勾地新人，不用羞答答理直氣壯，講清你的述求 反之，如果在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中： 實(shí)力和優(yōu)勢(shì)說(shuō)不清楚+吸引力說(shuō)不清楚+困難說(shuō)不清楚+想要的支持說(shuō)不清楚，那么最后你就很難得到想 要的支持！ ” ” 投拓狗日記 | 新芽 勾地不掉坑 3 3 投拓狗日記 | 新芽 切忌這五條 投拓狗日記 | 新芽 在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠(chéng)的忽悠里，只見(jiàn)過(guò)政府把企業(yè)忽悠倒閉的

6、，沒(méi)見(jiàn)過(guò)企業(yè)把政府忽悠死的 鮮花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花： 1. 把不具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的土地給你你還把他當(dāng)爺供著 2. 土地不具備快速去化的條件開(kāi)盤(pán)后賣(mài)不出去，你叫他爸爸也沒(méi)用； 3. 讓你承擔(dān)過(guò)重的配套投資（醫(yī)院、學(xué)校、菜市場(chǎng)、小公園、綠化道路） 4.4. 土地價(jià)格上給得過(guò)高，住宅地價(jià)利潤(rùn)低于20%，或者是住宅用地規(guī)模過(guò)小 5.5. 容積率和限價(jià)不給你讓步 6. 政府對(duì)片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑 7. 在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過(guò)大會(huì)讓你把住宅賺來(lái)的利潤(rùn)，吃了后又吐出來(lái) 8. 把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅 9.9. 土地權(quán)屬糾紛(包括土地使用權(quán)歷史遺留問(wèn)題、青苗二次補(bǔ)償)轉(zhuǎn)交開(kāi)發(fā)

7、商代為解決； 10.前任政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的事情，下一任領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府” 勾地，勾地別被勾坑里去了 投拓狗日記 | 新芽 以某產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司為例，常見(jiàn)的政府勾地問(wèn)題： （可根據(jù)自己企業(yè)的情況作答，該拒絕的委婉而堅(jiān)定的拒絕） 投拓狗日記 | 新芽 實(shí)操階段注意事項(xiàng) 4 4 投拓狗日記 | 新芽 前期運(yùn)籌準(zhǔn)備： 把握政府脈搏， 明確勾地主打IP，準(zhǔn)備 初步洽談方案 首輪次政企溝 通會(huì) 互相考察 高層互訪 攻下一把手 框架 協(xié)議 正式 協(xié)議 土地招拍掛 勾地實(shí)操：虛實(shí)結(jié)合，艱難前行 勾地項(xiàng)目的推進(jìn)步驟： 越靠前，越虛， 越靠后 越實(shí)，越艱難 兩大特征 投拓狗日記 | 新芽 自有產(chǎn)業(yè)

8、：盡量先用本集團(tuán)、股東方的資源； 外部組IPIP：帶著IP方去勾地。 小IPIP勾小地； 大IPIP勾大地！ 世界級(jí)IPIP帶給你萬(wàn)畝大地！ 套路分清楚自有產(chǎn)業(yè)還是外部組IP 1. 從政府的招商名錄里尋找 2. 從全國(guó)的前100名非地產(chǎn)企業(yè)排名里尋找； 3. 從獨(dú)角獸企業(yè)、擬上市企業(yè)、當(dāng)?shù)孛餍瞧髽I(yè)名單里尋找； 4. 多和金融辦、省工商聯(lián)混，好處多多（拒絕山寨協(xié)會(huì)） 沒(méi)有世界級(jí)IPIP，怎么辦？ 投拓狗日記 | 新芽 外部資源：結(jié)盟和借勢(shì)不求所有，但求所用 2018年3月30日，綠地西南大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會(huì)暨政企重點(diǎn)項(xiàng)目簽約儀式在 成都舉行。 一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團(tuán)西南總部、綠地康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)

9、、愛(ài)康集團(tuán)、上海 國(guó)際醫(yī)學(xué)中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國(guó)醫(yī)療服務(wù)有限公司、田園東方、微 醫(yī)集團(tuán)、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍(lán)、四川德仁堂集團(tuán)等； 綠地集團(tuán)于2017年全面進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。西南總部緊跟集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，以資 源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中 醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護(hù)理、生態(tài)農(nóng)業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務(wù)、健康教育、互聯(lián)網(wǎng) 康養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)等維度，打造多維度大健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。 我沒(méi)有IP，但我有平臺(tái)。我就要土地，你給不給？ 投拓狗日記 | 新芽 實(shí)操：供地時(shí)序首批土地，落袋為安 n 一定要非常重視首批土地的供地時(shí)間，若預(yù)期掛牌時(shí)間在一年以上，不能作為當(dāng)前階段重

10、 點(diǎn)工作； n 一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內(nèi)，將盡可能多的住宅 放在首批供應(yīng)，且住宅比例盡量高于30%； n 優(yōu)惠政策：政策享受、產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、配套費(fèi)減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，盡量爭(zhēng)取； n 在和政府談判的時(shí)候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則核心利益不能交換，邊 緣利益得互相讓步，避免搞反了 投拓狗日記 | 新芽 勾地戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的選擇 地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替 大周期的時(shí)候 A:有的企業(yè)不愁沒(méi)有消費(fèi)者，開(kāi)始捂 盤(pán)，看到土拍市場(chǎng)火爆，擔(dān)心沒(méi)地， 心慌，使勁去拿地，不惜當(dāng)?shù)赝酰?B:有的企業(yè)開(kāi)足馬力高周轉(zhuǎn)，快速出 貨、不捂盤(pán)，不當(dāng)?shù)赝?，追求?/p>

11、速資 金回籠，在小周期的寒冬到來(lái)之前儲(chǔ) 備好了彈藥； 小周期的時(shí)候： A+：有的企業(yè)輪番促銷， 各種降價(jià)，不敢拿地，見(jiàn)到政 府躲遠(yuǎn)點(diǎn)不愿意被說(shuō)服去拿地； B+：有的企業(yè)使勁囤地，對(duì) 促銷和降價(jià)的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 有個(gè)問(wèn)題：A和A+組合,B和B+組合,誰(shuí)會(huì)成長(zhǎng)壯大 大周期 一房難求， 各種限購(gòu)措施輪番上； 土拍市場(chǎng)一片火爆， 地王輪番出現(xiàn)； 小周期 市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者捂緊錢(qián) 袋子，售樓部一片冷落清 秋節(jié)，土拍市場(chǎng)萎靡不振， 政府巴不得多有點(diǎn)開(kāi)發(fā)商 來(lái)拍地； 投拓狗日記 | 新芽 實(shí)操：如何土地保牌 案例：濟(jì)南的五指山：綠地、復(fù)星、中信、平安、華潤(rùn)五家摘得 投拓狗日記 | 新芽 濟(jì)南的五指山，復(fù)星如何

12、設(shè)置摘地條件 投拓狗日記 | 新芽 投拓狗日記 | 新芽 實(shí)操里，多和政府的親兒子捆綁 2017年9月，萬(wàn)科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計(jì)劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢(mèng)想城項(xiàng)目。 投拓狗日記 | 新芽 萬(wàn)科夢(mèng)想城項(xiàng)目總占地面積約11056畝，項(xiàng)目 以“都市水岸商務(wù)中心區(qū)、濱水花園總部商務(wù) 區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時(shí)尚活力高端生活 區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產(chǎn)城一體 綜合區(qū)。 該項(xiàng)目總投資約700億元，建成投產(chǎn)后，年產(chǎn) 值將達(dá)到270億元，稅收達(dá)到38億元。 投拓狗日記 | 新芽 2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約501畝用地，底價(jià)成交，競(jìng)得者是成都市天府怡心湖建設(shè)發(fā) 展有限公

13、司（萬(wàn)科和雙流區(qū)交通建設(shè)投資有限公司合資） 故事說(shuō)得好，也要多和政府的親兒子捆綁 投拓狗日記 | 新芽 匯報(bào)方案只是開(kāi)發(fā)商的一塊敲門(mén)磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久。 在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速?zèng)Q，單刀直入，簡(jiǎn)單粗暴； 匯報(bào)方案，不戀戰(zhàn) 如果政府對(duì)你的匯報(bào)方案超過(guò)2個(gè)月還在各種細(xì)節(jié)上挑刺，那么原因也許是： 1）你的方案不夠好，沒(méi)有打動(dòng)他們； 2）政府不相信你，覺(jué)得你辦事不牢，或者覺(jué)得你職權(quán)太低，不足以合作； 3）政府不相信你們公司的實(shí)力或匹配度； 4）該地塊有其他競(jìng)爭(zhēng)者； 5）你缺乏更上層的領(lǐng)導(dǎo)的支持 投拓狗日記 | 新芽 “當(dāng)政府領(lǐng)導(dǎo)不想給你地的時(shí)候，不會(huì)明確拒絕，只會(huì)不斷挑刺， 不

14、斷的消磨你的時(shí)間，把你當(dāng)小白鼠。 “不主動(dòng)拒絕你； 不主動(dòng)聯(lián)系你； 不明確教你應(yīng)該怎么破解難題的地方政府 你要小心！ 匯報(bào)方案，不戀戰(zhàn) “ 請(qǐng)記住一句話 投拓狗日記 | 新芽 勾地初心商務(wù)條件的“四大天王” 地塊好+地塊大+地價(jià)低+報(bào)批快 記得帶著初心去和政府談商務(wù)條件 1、圈地范圍大，盡量圈多一點(diǎn)的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規(guī)劃， 去要，規(guī)劃的大餅要畫(huà)的大，1萬(wàn)畝不嫌少，但要講清楚是分期開(kāi)發(fā)。一期干個(gè)200畝左右 比較容易快速去化，快速資金回籠，快速滾動(dòng)； 2、地價(jià)要低一點(diǎn)，如果地價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)，何苦去勾地？地價(jià)是一個(gè)很敏感的商務(wù)條件，建 議釘死在協(xié)議里，對(duì)于大盤(pán)項(xiàng)目，可以

15、約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，但是必須每期都 不高于市場(chǎng)價(jià) 3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開(kāi)發(fā)商做活大盤(pán)項(xiàng)目的 不二法門(mén)，也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。 4、地價(jià)+容積率+銷售價(jià)，決定了項(xiàng)目利潤(rùn)。 投拓狗日記 | 新芽 牢記五句話 ”一把手！一把手！還是一把手！“ PS:來(lái)十個(gè)副市長(zhǎng)考察十趟，也不如來(lái)一個(gè)市委書(shū)記、市長(zhǎng)考察一趟！ 別忘了中國(guó)是一把手政治，同時(shí)也是一把手經(jīng)濟(jì)！ ”地段，地段，還是地段！“ “考察很重要！如果連政府主要領(lǐng)導(dǎo)都不來(lái)考察，那基本上沒(méi)戲?！?”沒(méi)有內(nèi)線和政府內(nèi)部操盤(pán)手，你就別浪費(fèi)時(shí)間了，大胸弟。“ ”眼緣很重要。和政府交流完2-3次后，

16、彼此戀戀不舍，每次見(jiàn)面，望穿秋水，恨不得再次 相見(jiàn)，就成功了“ 投拓狗日記 | 新芽 勾地人員 如何成長(zhǎng)和修煉 5 5 投拓狗日記 | 新芽 勾地的自我修養(yǎng) 1.去地產(chǎn)化，要地產(chǎn)而去地產(chǎn)，不聊房地產(chǎn)，不微信微博轉(zhuǎn)發(fā)房地產(chǎn)，你特么就是一個(gè)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)投資商、體育、產(chǎn)業(yè)園、文旅，每一寸皮膚都是！ 2.微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地 ,都會(huì)包裝自己一副產(chǎn)業(yè)的形象，何況你是專業(yè)做 土地投拓的，還不趕快去包裝自己？職位頭銜盡量高：即使你的團(tuán)隊(duì)是三個(gè)人，您也是 城市產(chǎn)業(yè)投資總經(jīng)理； 3.把你當(dāng)政府領(lǐng)導(dǎo)，模擬他們的心態(tài)和利益述求，內(nèi)心經(jīng)常演練； 4.多看官場(chǎng)小說(shuō)，10本以上！ 5.勾地敏銳度！市場(chǎng)敏銳

17、度！領(lǐng)導(dǎo)溝通敏銳度，高情商，高智商；練，反復(fù)練！談，反復(fù) 談；聽(tīng)，聽(tīng)高手2-3次就會(huì)了。 投拓狗日記 | 新芽 這種想象，建立在算賬邏輯基礎(chǔ)上 內(nèi)外行得通 不敢想 不管要 你就勾不了地 千畝大盤(pán)不算大 萬(wàn)畝也可去接手 只要算得來(lái)帳 1000畝 2.5 樓面價(jià)少溢價(jià)500元 可節(jié)約出8億土地款 8億的成本節(jié)約空間，您買(mǎi)了不吃虧 10塊錢(qián)您丟了不心疼，何況這是8億！ 勾地 要充分發(fā)揮想象力 投拓狗日記 | 新芽 勾地人員的小秘密 n 你的機(jī)票、油票、高鐵票錢(qián)和你勾地?cái)?shù)量正比 n 越是大領(lǐng)導(dǎo)，越好溝通，越容易說(shuō)動(dòng)心。為什么呢？越大的政府領(lǐng)導(dǎo)越不懂業(yè)務(wù)。 n 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)去你那里的次數(shù) 見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別高低 與你勾地成功性正比例 n 省長(zhǎng)省委書(shū)記更好勾 n 第一次對(duì)上眼了就對(duì)上了 投拓狗日記 | 新芽 3 8 謝 謝！