1、2 如何理解戶型配比？如何理解戶型配比？ 戶型配比是對項目規劃提供相應的戶型及其分配比例。戶型配比是對項目規劃提供相應的戶型及其分配比例。 實質就是項目的產品定位！實質就是項目的產品定位！ 精確的產品定位可使項目營銷事半功倍，反之則事倍功半！精確的產品定位可使項目營銷事半功倍，反之則事倍功半！ 3 前期調研前期調研 了解市場了解市場 了解客戶了解客戶 了解產品了解產品 清晰公司要求清晰公司要求 熟悉公司產品熟悉公司產品 產品配置要求產品配置要求 利潤價格要求利潤價格要求 配置測算配置測算 方案測算方案測算 方案對比方案對比 戶配報審戶配報審 文件撰寫文件撰寫 報審要求報審要求 合理性評估合理性

2、評估 戶配四部曲戶配四部曲 PART 1 前期調研前期調研 1、熟悉市場，清晰供求、熟悉市場，清晰供求 2、找準客戶，了解需求、找準客戶，了解需求 3、對標競品，提升產品力、對標競品，提升產品力 4 產品定位的前期調研導向：產品定位的前期調研導向： 尋求市場機會點尋求市場機會點 尋求競爭突破點尋求競爭突破點 挖掘項目自身特色挖掘項目自身特色 市場所需市場所需 競爭所弱競爭所弱 項目所能項目所能 找準客戶找準客戶 找對產品找對產品 5 市場容量是否充足市場容量是否充足 城市人口總量，市區人口總量，經濟發展水平城市人口總量，市區人口總量，經濟發展水平; 過往三年的商品房供應量、成交量、積存量；過往

3、三年的商品房供應量、成交量、積存量； 市場主流需求是什么，供求關系如何？市場主流需求是什么，供求關系如何？ 別墅市場是否空白；別墅市場是否空白； 有無空白領域或供不應求的領域有無空白領域或供不應求的領域 6 目標客戶對地塊條件是否接受目標客戶對地塊條件是否接受 地塊區位位置、周邊交通狀況；地塊區位位置、周邊交通狀況； 地塊周邊四至、景觀資源；地塊周邊四至、景觀資源； 所在片區發展、規劃前景；所在片區發展、規劃前景； 市場調研重點：研究市場調研重點：研究“市場條件市場條件” 7 案例：案例：XX項目項目 前期調研對地塊了解不足前期調研對地塊了解不足 XX 項目所在地塊項目所在地塊曾為礦難發生地曾

4、為礦難發生地（礦難（礦難 造成造成 92人死亡），人死亡），客戶認為該片區不吉利客戶認為該片區不吉利， 且 擔憂低地基不穩，抵觸心理強烈。 且 擔憂低地基不穩，抵觸心理強烈。 項目總貨量為項目總貨量為2.84萬萬、2.05億，共億，共 152 套別墅，套別墅，開盤一周僅認購開盤一周僅認購1套！套！ 項目項目14年年9月月27日開售，至今日開售，至今15年年11月月10日只售出日只售出2套套 一期一期 二期二期 案例：案例：XX項目二期項目二期 縣城常住人口約縣城常住人口約6-7萬萬。 2014年比年比2013年年供應量漲幅超供應量漲幅超200%，但，但成交 量卻同比萎縮 成交 量卻同比萎縮50

5、%。 年限年限 2013年年 2014年年1-9月月 供應量供應量 54萬萬 142萬萬 成交量成交量 18萬萬 9.51萬萬 供需比供需比 1 : 0.33 1 : 0.06 我司占地我司占地718畝，其中一期畝，其中一期225畝，建面畝，建面18.9萬萬， 去化 ， 去化14萬萬，占有市場份額，占有市場份額73%；但二期但二期493畝， 建面 畝， 建面23萬萬，僅去化，僅去化0.5萬萬（占總建面（占總建面2.17%）。 二期供貨明顯超出市場消化能力！二期供貨明顯超出市場消化能力！ XX項目二期已于項目二期已于2014年年3月全面開工，現重新調整規劃需廢除已建樁基，月全面開工，現重新調整規

6、劃需廢除已建樁基，初初 8 目標客戶特征目標客戶特征 客戶是什么人；客戶是什么人； 客戶位置和數量客戶位置和數量 客戶理財方式的地方性特征（付款方式、周期）客戶理財方式的地方性特征（付款方式、周期） 市場調研重點市場調研重點 ：研究：研究“客戶特征與需求客戶特征與需求” 目標客戶需求目標客戶需求 客戶對住房的需求：面積段、戶型間隔、使用功能等；客戶對住房的需求：面積段、戶型間隔、使用功能等； 客戶對產品敏感點在哪里，客戶對產品敏感點在哪里，“買點買點”在哪里；在哪里； 客戶在居住習慣及戶型選擇戶型上有哪些忌諱；客戶在居住習慣及戶型選擇戶型上有哪些忌諱； 9 XX碧桂園位于江陰市（江蘇無錫管轄）

7、新橋鎮北部，東側與江蘇張家港市（江碧桂園位于江陰市（江蘇無錫管轄）新橋鎮北部，東側與江蘇張家港市（江 蘇蘇州管轄）接壤。地塊距離新橋鎮中心約蘇蘇州管轄）接壤。地塊距離新橋鎮中心約5公里，距離張家港市中心約公里，距離張家港市中心約4公里，公里， 離江陰市區離江陰市區20公里。公里。 XX項目主要目標市場為張家港市，項目以價格差成功吸引張家項目主要目標市場為張家港市，項目以價格差成功吸引張家 港客戶。由于該批港客戶。由于該批客戶為跨市購房，居住上存在教育、通信等客戶為跨市購房，居住上存在教育、通信等 問題，購房多為剛需型及第二居所。問題，購房多為剛需型及第二居所。開售時開售時別墅產品與小三房別墅產

8、品與小三房 案例：案例：XX碧桂園碧桂園 別墅戶型別墅戶型: G216(481 )/ G222（ 392 ）/G217（246 ）/G218（262 ） 洋房去化較好，但大戶型洋房去化一般。洋房去化較好，但大戶型洋房去化一般。 （別墅去化（別墅去化100%，94 去化去化75%、123 去化去化41%、134 去化去化58%）。）。 10 洋洋 房房 占地占地120畝畝 案例：案例：XX項目項目 主臥帶套間主臥帶套間 VS 主臥無套間主臥無套間 帶套間、兩房朝南帶套間、兩房朝南 J739(119，3房房2衛衛) J472（119，3房房1衛衛） 首推首推242套、套、2.8億億 開盤成交開盤成

9、交152套、套、0.9億億 去化率去化率63% VS 無套間、雖單房朝南，廳大房大無套間、雖單房朝南，廳大房大 首推首推253套、套、3億億 開盤成交開盤成交216套、套、2.5億億 去化率去化率85% 相同面積段的兩個戶型，地域性偏好不同，相同面積段的兩個戶型，地域性偏好不同，當地客戶對衛生間要求不高當地客戶對衛生間要求不高，認為帶認為帶 套間臥室空間太小套間臥室空間太小，因此，因此J739戶型去化率反而較低。戶型去化率反而較低。 11 當地建筑規范當地建筑規范 面積計算規范；面積計算規范； 競品的暢銷產品競品的暢銷產品 銷售好、去化快銷售好、去化快項目的規劃及產品類型；項目的規劃及產品類型

10、； 日照要求；日照要求； 主力競品各類產品的比例，主力競品各類產品的比例，各類產品的去化各類產品的去化情況；情況； 外立面要求；外立面要求； 客戶對競品產品的評價；客戶對競品產品的評價； 防震要求；防震要求； 其它相關規范要求；其它相關規范要求； 12 市場調研重點：研究市場調研重點：研究“市場產品市場產品” 戶型戶型 型號型號 13 案例：北方某項目案例：北方某項目 前期無了解當地建筑規范前期無了解當地建筑規范（陽臺按全封閉計算面積等），實際銷售時戶型面積不是原（陽臺按全封閉計算面積等），實際銷售時戶型面積不是原 來戶配定位時想要的面積，對銷售造成較大影響。來戶配定位時想要的面積，對銷售造成

11、較大影響。 戶型方案面積：戶型方案面積： A B C 3房房2廳廳2衛衛 2房房2廳廳2衛衛 3房房2廳廳2衛衛 面積（面積（） 138 87 122 銷售面積：銷售面積： 戶型戶型 面積（面積（） A B C 3房房2廳廳2衛衛 2房房2廳廳2衛衛 3房房2廳廳2衛衛 148 92 133 開盤銷售情況：開盤銷售情況： 推售貨量推售貨量 （套）（套） A 370 J681 B 370 C 390 認購數量認購數量 （套）（套） 180 369 115 按套數去化按套數去化 48.65% 99.73% 29.49% J681戶型戶型 開盤銷售10.13億元，去化近9 成 學習案例：東莞清溪學習

12、案例：東莞清溪 碧桂園碧桂園VS保利，正面對碰，如何針對性的作差異化產品競爭？保利，正面對碰，如何針對性的作差異化產品競爭？ 保利中央公館保利中央公館 占地（） 摘牌時間 開盤時間 銷售均價 銷售情況 71208 2013年12月 2014年12月 洋房約7800元（精裝） 碧桂園翡翠灣碧桂園翡翠灣 73926 2014年11月（股權收購） 2015年8月 洋房約9000元（精裝） 別墅約1.9萬元 14 占地（） 摘牌時間 開盤時間 銷售均價 銷售情況 Win 產品戶型創新產品戶型創新 清溪項目產品信息清溪項目產品信息 序號序號 類型類型 戶型戶型 面積面積 套數及比例套數及比例 1 洋房

13、（18F） 3房2廳2衛 94 67（6.67%） 3房房2廳廳2衛衛 3房2廳2衛 4房2廳2衛 105 118 140 472（47.01%） 主力產品主力產品 236（23.51%） 169（16.83%） 2 別墅 （雙拼） 4房2廳4衛 5房2廳4衛 209 251 28（2.79%） 32（3.19%） 保利項目產品信息保利項目產品信息 序號序號 類型類型 戶型戶型 面積面積 套數及比例套數及比例 1 洋房 （30F） 3房2廳1衛 86 408（29.89%） 3房房2廳廳2衛衛 3房2廳2衛 96 112 688（50.40%） 主力產品主力產品 169（12.38%） 4房2

14、廳2衛 4房2廳2衛 126 134 50（3.66%） 50（3.66%） VS 通過分析市場調研及競品特點，針對保利采用通過分析市場調研及競品特點，針對保利采用100以上大面積戶型為以上大面積戶型為 主，我司決定主，我司決定創新優勢產品，與競品形成創新優勢產品，與競品形成 “產品最優差異化產品最優差異化”策略。策略。 15 對比對比 保利保利 中央公園中央公園 碧桂園碧桂園 清溪項目清溪項目 我司采取 應對打法 受90/70限制，大部分戶型在96以下， 與鎮政府書記溝通，突破與鎮政府書記溝通，突破90/70。結合鎮區開盤經驗，需求面積在110-130 占比79.93%，產品較為單一。30層

15、高層，之間，故規劃102-118戶型占比70 %。18層高層，公攤較小。考慮到清溪鎮考慮到清溪鎮 公攤較大 客家人好客客家人好客的生活習慣，將的生活習慣，將客廳客廳+餐廳面積及開間餐廳面積及開間調大調大部資料 等等 嚴禁外傳型更大！型更大！ 內，同，同 總價戶總價戶 16 產品戶型創新產品戶型創新 6.67% 47.01% 23.51% 16.83% 注：對比數據中注：對比數據中紅色字體紅色字體處為我司項目優勢尺寸。處為我司項目優勢尺寸。 17 主臥南向主臥南向 通風通風 Y133戶型 每戶都有每戶都有 玄關玄關 140.65 117.08 101.86 101.86 清溪項目清溪項目Y133

16、（18層）層） 戶型戶型 A或或B 3房房2廳廳2衛衛 C 3房房2廳廳2衛衛 D 4房房2廳廳2衛衛 建筑面積（建筑面積（） 客廳客廳+餐廳面積（餐廳面積（） 客廳開間（客廳開間（m） 101.86 29.46 3.9 117.08 30.76 4.2 140.65 36.28 4.4 得房率（得房率（%） 89.27% 89.27% 89.19% 單體容積率：單體容積率：2.0 主要房間主要房間 均朝南均朝南 客廳通風客廳通風 對流對流 產品戶型創新產品戶型創新針對性研發新產品針對性研發新產品 對標對標保利保利戶型，針對性研發新戶型【戶型，針對性研發新戶型【Y133、Y132】：】： 機壓

17、磚 節省約XX元/ 仿古磚(600X600) 節省約XX元/ 廚房電器 海爾抽油煙機，燃氣灶 老板抽油煙機 合并至客廳地磚, 加XX元/ XX元/(客廳)， 淋浴門 無 優普 XX元/(臥室) 潔具 無品牌 貝朗 地板 強化地板（無品牌） 強化地板（宏耐） 裝修對標裝修對標成本加減法成本加減法 裝修部位裝修部位 入戶收納柜 客廳天花 客廳過道天花 保利保利 贈送 客廳有單邊吊頂，加窗簾 盒 天花配筒燈 碧桂園碧桂園 贈送玄關柜（選配） 石膏線 乳膠漆（立邦） 客廳過道地面 廚房天花 洗手間天花 鏡柜 臥室天花 有周圈波打線 鋁扣板，筒燈 鋁扣板，筒燈 未知品牌 石膏線 有周圈波打線 鋁扣板，筒

18、燈 鋁扣板，筒燈 現代家居 石膏線 窗臺石 石材 拋光磚 客廳地面 600*600拋光轉，有周圈 波打線，無品牌宣傳 800*800無周圈波打線 對標競品：保利對標競品：保利 精裝修交付標準精裝修交付標準 項目項目 莞深區域原標準莞深區域原標準 清溪項目優化后標準清溪項目優化后標準 成本增加成本增加 客餐廳地磚 衛生間地磚 600600mm 尺寸800 800mm(100以上) 增加XX元/(含玄關、過道) 300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/ 入戶玄關處地 面瓷磚 過道地面瓷磚 天花 油煙機 600X600mm 無波打線 無吊頂石膏線 美的品牌 加波打線（中間瓷磚用 櫥柜 淺

19、色臺面，人造石 大理石 800800） 加黑色波打線（中間用 800800） 水龍頭 無品牌 貝朗 客廳、臥室石膏線 老板品牌 XX元/套 通過通過成本加減法后，成本加減法后，在客戶關注細節部分提升品質，在客戶關注細節部分提升品質，比保利做得更好。比保利做得更好。 18 項目項目 商鋪、售樓部外立面 售樓部、大堂地面 標準層、負一層電梯 廳天花 防火門 莞深區域原標準莞深區域原標準 石材 石材 硅酸鈣板吊頂 木制防火門 清溪項目優化后標準清溪項目優化后標準 陶瓷薄板 瓷磚 取消吊頂，原樓板噴防水乳 膠漆 鋼質防火門 成本增減成本增減 節省XX元/ 節省約XX元/ 節省約XX元/ 節省約XX元/

20、 室外鋪貼 其它 人行道鋪貼 (貨量 區)石材 架空層地面鋪貼 石材 1、非首層公共梯間設置拋光磚不貼到墻頂；2、架空層取消綠化槽、 水景，改為實用性強的運動器材等。 對原有裝修標準作加減法對原有裝修標準作加減法 19 總結與要求總結與要求 區域、項目營銷應深入研究市場、剖析客群真實需求，區域、項目營銷應深入研究市場、剖析客群真實需求，以產以產 品優勢策略掌握市場定價權，品優勢策略掌握市場定價權，不能硬套集團標準化產品和裝修！不能硬套集團標準化產品和裝修！ PART 2 清晰公司產品規劃要求清晰公司產品規劃要求 1、熟悉公司產品、熟悉公司產品 2、清晰公司產品配置要求、清晰公司產品配置要求 3

21、、清晰公司利潤價格要求、清晰公司利潤價格要求 20 不熟悉公司的產品，怎么可能做好戶配不熟悉公司的產品，怎么可能做好戶配 集團現行集團現行 產品產品 經典戶型庫經典戶型庫 升級新品升級新品 2015年初，集團全面推廣升級新品，年初，集團全面推廣升級新品，洋 房原則上需選用精工產品。 洋 房原則上需選用精工產品。 存在特殊需求的存在特殊需求的（容積率、戶型結構等）（容積率、戶型結構等）， 可申請使用經典洋房戶型。 ， 可申請使用經典洋房戶型。 別墅產品原則上需使用經典戶型庫產品別墅產品原則上需使用經典戶型庫產品 21 22 類型類型 面積段面積段() 類類 BJ170 170 類類 BJ240

22、240 類類 BJ260 260 類類 350/360 類類 BJ400/BJ530 400/530 類類 BJ480/BJ500 480/500 類類 BJ760 760 型號型號 BJ170NS(3C) （精工版命名）（精工版命名） （南北入口）（南北入口） BJ240N(3C) BJ240N(3-1C) BJ240N-b(3C) BJ240N(3S) BJ240N(3-1S) BJ260S(3C) BJ260S(3-1C) BJ260S-b(3C) BJ260S(3S) BJ260S(3-1S) BJ260S-b(3S) BJ350N(3S) BJ360S(3S) BJ400S(3S)

23、BJ400S(3-1S) BJ530S(3S) BJ480N(3S) BJ480N(3-1S) BJ500N(3S) BJ760N(4S) BJ760N(4- 1S) “精工系列精工系列”別墅別墅 7大類大類精工別墅精工別墅 精工系列別墅命名以精工系列別墅命名以“ BJ（精工系列）（精工系列）+面積段面積段+入口方向入口方向+(層數層數+風格風格)”的組合形式；的組合形式； 大寫字母大寫字母S/N表示南表示南/北入口，北入口， 括號里數字表示地面層數，括號里數字表示地面層數， 層數后層數后-1表示帶地下室表示帶地下室,C表示西班牙，表示西班牙，S表示全石材版；表示全石材版； 另外另外-b表示邊

24、套，應用于項目需要側立面較豐富版。表示邊套，應用于項目需要側立面較豐富版。 升級新品升級新品精工洋房戶型精工洋房戶型 “十大類面積段十大類面積段”，36260多種升級多種升級精工洋房精工洋房戶型！戶型！ 類型類型 基礎型編號基礎型編號 一類一類 YJ70 YJ70 YJ75 二類二類 YJ90 YJ90 YJ85 YJ95 三類三類 YJ115 YJ110 YJ115 YJ105 YJ125 四類四類 YJ140 YJ140 YJ143 五類五類 YJ160 YJ160 六類六類 YJ180 YJ180 七類七類 YJ245 YJ245 YJ260 八類八類 YJ130 YJ130 九類九類

25、YJ80 YJ80 十類十類 YJ35 YJ35 精工系列洋房命名以精工系列洋房命名以“ YJ（精工系列）（精工系列）+75（面積段）（面積段）+層數層數+風格風格”的組合形式，如的組合形式，如YJ140T-4(18X)； T表示落地、凸窗版，表示落地、凸窗版，P表示平窗版；表示平窗版； 電梯入戶戶型有：電梯入戶戶型有：YJ245T-3、YJ180T-3、YJ140T-4、YJ115T-4、YJ160T、YJ260T 23 24 集團產品查詢平臺集團產品查詢平臺 營銷中心門戶：營銷中心門戶：產品快搜產品快搜 查詢路徑查詢路徑：營銷中心門戶業務系統產品快搜 （主要用于經典戶型的查詢） 25 集團

26、產品查詢平臺集團產品查詢平臺 產品研發部：產品研發部：產品標準庫產品標準庫 查詢路徑查詢路徑：集團門戶知識中心產品標準庫 （主要用于勞斯萊斯等新產品的查詢） 精工洋房戶型的應用注意點精工洋房戶型的應用注意點 應用應用5大提醒：大提醒： 連廊情況連廊情況 面寬情況面寬情況 戶型朝向戶型朝向 YJ70 了解了解客戶接受度客戶接受度情況、了解是否符合情況、了解是否符合當地消防要求當地消防要求。 帶連廊戶型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太倉版、YJ110（18X、30X） YJ110-1YJ110-2YJ110-3、YJ140(32X)】 了解大面寬產品是否符

27、合了解大面寬產品是否符合當地建筑規范當地建筑規范。 大面寬戶型：YJ70(32X): 45、YJ115（32X）:41.2 、YJ140(32X):68.7 了解客戶對非南北朝向的了解客戶對非南北朝向的戶型接受度戶型接受度。 相關戶型：YJ110(18X、32X)、 YJ110T-2(32X) 、YJ70 YJ110 26 北方地區保溫要求、成本導向保溫要求、成本導向項目考慮使用平窗（客戶對飄窗不敏感的） 為提升項目檔次，原則盡量用電梯入戶版為提升項目檔次，原則盡量用電梯入戶版【115（8x）、140以上產品】, 平凸窗平凸窗 電梯類型電梯類型 精工洋房戶型的應用注意點精工洋房戶型的應用注意點

28、 應用應用5大提醒：大提醒： YJ140-4(18X)電梯入戶版電梯入戶版 27 YJ140-1(18X) 非電梯入戶版非電梯入戶版 對流，對流，但但YJ125-1戶型南向餐戶型南向餐 廳緊挨廚房，廚房側面接駁陽廳緊挨廚房，廚房側面接駁陽 臺，臺，為提高南北對流的舒適度，為提高南北對流的舒適度， 項目計劃將生活陽臺（）與項目計劃將生活陽臺（）與 廚房（）位置進行對調。廚房（）位置進行對調。 28 精工洋房戶型的優化調整精工洋房戶型的優化調整 案例：案例：因地制宜因地制宜-適應性改造適應性改造 某新地塊，當地客戶某新地塊，當地客戶注重南北注重南北 29 目的。 精工洋房戶型的優化調整精工洋房戶型

29、的優化調整 案例：案例： 利用當地規范優化精工產品，增強戶型競爭力利用當地規范優化精工產品，增強戶型競爭力 。 江蘇太倉江蘇太倉項目將精工 YJ140生活陽臺以設備平臺報生活陽臺以設備平臺報 建，裝修時調整回陽臺，建，裝修時調整回陽臺，利 用當地規范實現贈送面積的 30 有必要時，亦可以向集團申請有必要時，亦可以向集團申請研發新戶型研發新戶型！ 申請流程：申請流程： （1）全新方案研發（別墅、洋房、會所新設計）：）全新方案研發（別墅、洋房、會所新設計）： 銷售中心第一負責人項目部總經理區域營銷負責人產品定價部區域總裁 程總（文件終審）產品研發部（執行設計）楊主席（審批戶型） （2）修改優化方案

30、研發（別墅、洋房、會所修改）：）修改優化方案研發（別墅、洋房、會所修改）：銷售中心第一負責人項目部總經理 區域營銷負責人產品定價部區域總裁 注意： 研發新戶型一般需要一個月時間，新項目、新地塊必須要先考慮是否符合開盤時間。 一般情況下設計單建議與戶型配比協同流程，以避免單獨發單流程造成重復。 除全新產品設計研發外，一般戶型修改僅流程到區域總裁即可展示設計工作。 31 新戶型需求設計研判新戶型需求設計研判 前期要結合各部門溝通情況，從以下幾方面對戶型進行前期要結合各部門溝通情況，從以下幾方面對戶型進行需求研判：需求研判： 必要性必要性是否有現在通用產品可應用；是否有可修改立面或間隔即可滿足項目需

31、求。 可行性可行性項目新設計或修改的要求是否涉及展力墻結構調整，戶型核心筒結構可否滿足戶型設計/ 修改需求（可結合區域設計或總部設計院專業人員判斷）。 時間性時間性戶型設計/修改所需時間多長（參考時間約為1個月），是否會影響項目開發進度（可結 合區域設計或總部設計院專業人員判斷）。 合理性合理性新戶型設計或戶型調整修改要根據實際市場需求或結合了地塊區域內特定的指標而提出 （硬性指標：如限高、地塊戶型面寬進深限制、套型限制），修改要具體普遍適用性，能滿足絕大 部分客戶需求。 Y163-1(26X），108/124，三房兩廳兩衛 Y165-2(33X），114/121，三房兩廳 禁外傳 32內部資

32、料 嚴 兩衛 案例：東莞區域針對性研發區域產品案例：東莞區域針對性研發區域產品 針對區域市場特征研發具有地方特色適應市場的產品。針對區域市場特征研發具有地方特色適應市場的產品。 東莞區域項目地塊普遍地價高，容積率高，占地較小的特點，區域針對性研發出一批容積率高，景觀性強，通 透 容積率高，景觀性強，通 透 性好性好的洋房產品。 33 產品定位，亦需遵循公司的產品定位，亦需遵循公司的發展戰略要求發展戰略要求！ 三四線項目三四線項目 三四線三四線-勞斯萊斯項目配置要求勞斯萊斯項目配置要求 洋房戶型面積在洋房戶型面積在140及以上【及以上【YJ140、YJ160、YJ245、YJ260】 別墅面積在

33、別墅面積在230平方米以上且全部掛石平方米以上且全部掛石 【BJ240N、BJ260S、BJ350N、BJ360S、BJ400S、BJ480N、BJ760N】 勞斯萊斯產品配置要求勞斯萊斯產品配置要求 洋房產品首先考慮使用電梯入戶版.洋房產品首先考慮使用電梯入戶版. 容積率盡量做到最高，利潤最大化容積率盡量做到最高，利潤最大化 備注：若區域、項目不安上述要求執行，或根據市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。 34 35 三、四線三、四線 “勞斯萊斯勞斯萊斯”項目標準產品：項目標準產品： 一二線項目一二線項目 產品配置要求產品配置要求 同一面積段（每隔同一面積段（

34、每隔10區間，如區間，如90-100），且同樓層體系（如都），且同樓層體系（如都 為高層、小高層、多層等），產品僅選擇一個戶型為高層、小高層、多層等），產品僅選擇一個戶型. 同一套型（如三房兩廳一衛），且同樓層體系（如都為高層、小高 層、 同一套型（如三房兩廳一衛），且同樓層體系（如都為高層、小高 層、 多層等），產品僅選擇一個戶型。多層等），產品僅選擇一個戶型。 36 一二線項目產品配置要求一二線項目產品配置要求 清晰地塊定位，在戶型選擇上避免全面積段覆蓋的做法，減少戶型。清晰地塊定位，在戶型選擇上避免全面積段覆蓋的做法，減少戶型。 37 案例：華中某新項目戶配案例：華中某新項目戶配 項目資

35、料：項目資料： 1. 占地171.89畝（其中住宅用地135.1畝），住宅容積率上 限2.5，現項目規劃方案為2.43. 2. 武漢的7個遠城區之一，項目周邊教育、商業、交通、醫院 等配套完善，緊鄰湖北省某重點高中。 3. 市場客戶以該區本地改善型洋房客戶為主，部分則為來自 周邊鄉鎮、漢陽拆遷片區的剛需客戶。 戶型面積戶型面積 125 140 60/70 95 105/112 型號型號 YJ125(16X) YJ140(16X/18X) YJ70(30X) YJ95(30X) YJ105(30X) 合計 套數套數 224 166 472 708 351 1921 套數比例套數比例 12% 9%

36、 25% 37% 18% 100% 探討：探討：該戶配方案是否存在問題？該戶配方案是否存在問題？ Y189(2) 案例：西南某新地塊戶配案例：西南某新地塊戶配 YJ125 YJ140 YJ125 Y189(2) Y189(2) Y189(1) Y189(1) Y212 Y212 中心園景中心園景 Y189(2) 售樓部售樓部 拼合板房拼合板房 Y212 型號型號 層數層數 戶型面積戶型面積 戶型戶型 套數套數 比例比例 板房戶型 YJ125T-1(18X) 6 18 70/84/90/105 122/129 3房2廳2衛 20 144 1% 9% YJ140P-1(18X) 18 143/14

37、3 4房2廳2衛 72 4% 24/30 30 24/28 101 70 90 101 84 90 105 90 3房2廳2 2房2廳1衛 3房2廳1衛 3房2廳2衛 3房2廳1衛 3房2廳1衛 3房2廳2衛 3房2廳2衛 Y189(1） Y189(2） Y212 合計 312 18% 696 42% 416 26% 1660 100% 項目占地項目占地106畝，戶配共畝，戶配共6個面積段；個面積段； 90平方既有平方既有3房房2廳廳2衛，亦有衛，亦有3房房2廳廳1衛。衛。 同間隔面積段過于接近（同間隔面積段過于接近（84、90） 花多眼亂，叫客戶如何選擇？花多眼亂，叫客戶如何選擇？ 38 配

38、置要求配置要求 別墅地下室配置要求別墅地下室配置要求 若地下室不計容，別墅毛坯售價若地下室不計容，別墅毛坯售價超過超過1.2萬元萬元/，原則上需設，原則上需設滿鋪地下室滿鋪地下室。 別墅地下室別墅地下室 別墅地下室售價按地下室單方成本增加別墅地下室售價按地下室單方成本增加1000-3000元元/的利潤來制定，成本的利潤來制定，成本 計算只算建安等地下室應付的費用。計算只算建安等地下室應付的費用。 備注：若區域、項目不安上述要求執行，或根據市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。 39 別墅樓面地價：1,200,000666.670.5=3600（元/） 解讀解讀

39、假設：某地塊地價為120萬萬/畝畝，別墅容積率 為0.5，別墅地上部分單方毛坯售價為12000元元/，別墅地下室建造成本為 2700元元/，稅費按售價15%征收。 別墅地下室單方總成本： 2700+（ 2700+1000 ）X15%=3255（元/） （地下室建造成本） （地下室售價） 得：得：當別墅毛坯售價超1.2萬/時，地下室單方成本比產品樓面地價低地下室單方成本比產品樓面地價低； 即：即：建建1平方的地下室比建平方的地下室比建1平方的地上建筑更劃算！平方的地上建筑更劃算！ 40 地價越高，地價越高， 樓面價越高樓面價越高 相對相對 不變不變 利潤及價格利潤及價格 要求要求 利潤指標利潤指

40、標 價格指標價格指標 利潤及價格要求利潤及價格要求 三四線勞斯萊斯項目整體利潤率不低于10%， 一二線項目整體利潤率不低于8%（表外資金） 雙拼別墅毛坯利潤率原則上不低于12% 地價介乎50萬/畝-150萬/畝的，雙拼毛坯價格要在 18層高層毛坯價格的1.9倍或以上。 地價超過150萬/畝的，雙拼毛坯價格畝產利潤要與 18層高層毛坯畝產利潤相近。 140方或以上的精工產品售價至少比周邊競品高10% 洋房測算價格需全部按裝修價 41 占地（畝）占地（畝） 單價（元）單價（元） 費用、稅（萬元）費用、稅（萬元） 潤潤(萬元）萬元） 利潤率利潤率 土地成土地成 本本 金及附加金及附加 產品產品 型號

41、型號 外立面外立面 預估容預估容 風格風格 積率積率 層數層數 戶型面積戶型面積 預估套預估套 套數套數 總建筑面總建筑面 數數 比例比例 積積 凈利潤凈利潤 畝產利畝產利 預估價值 總貨值總貨值 （億）（億） 預估單方開發成本 建造成本建造成本 高層高層 （18） 高層高層 （30） 高層（高層（32） YJ140T- 4(18X) YJ105T (30X) YJ105T (32X) 現代現代5 現代現代5 現代現代5 15.65 23.35 23.92 1.48 2.44 2.54 18 30 32 143 105/106 105/106 108 10% 15,444 360 32% 37

42、,980 384 34% 40,512 8,425 8,019 8,019 1.30 3.04 3.25 3,247 1,969 1,892 3,857 3,857 3,857 1,154 1,099 1,099 193 3115 3559 12 133 149 1.5% 10.2% 11.0% 安置房安置房 - - 22.50 2.2 15/17/24 70/120/140 284 25% 33,000 7,200 2.38 2,184 3,857 986 427 19 1.8% 車位車位 - - - - - - - - 22,836 56000/個個 0.39 -1818232 -605-

43、 合計合計 - - 85.43 2.20 - - 1136 100 % 149772 10.36 - - - 6689 78 6.5% 案例：某項目戶配價格測算案例：某項目戶配價格測算 戶配方案問題：項目產品利潤的不合理！戶配方案問題：項目產品利潤的不合理！ 項目整體利潤率低， 項目整體利潤率低，只有只有6.5%； YJ140(18層層) 利潤率過低，只有利潤率過低，只有1.5%，比安置房的利潤（比安置房的利潤（1.8%）還低！）還低！ 42 建安置房好過建建安置房好過建18層洋房！層洋房！ 43 案例：某項目戶配價格測算案例：某項目戶配價格測算 主席批示：主席批示：不應這樣平！不應這樣平！

44、該流程被主席退回，并要 求項目、區域作解釋。 該流程被主席退回，并要 求項目、區域作解釋。 PART 3 戶型配置測算戶型配置測算 1、方案測算、方案測算 2、方案對比分析、方案對比分析 44 45 戶型配比測算表戶型配比測算表 46 戶型配比測算表戶型配比測算表 戶型配比測算成果戶型配比測算成果: 47 概念釋疑概念釋疑 畝產利潤：畝產利潤：每畝土地上所包含的經利潤金額。計算公式：凈利潤每畝土地上所包含的經利潤金額。計算公式：凈利潤 /占地畝數；占地畝數； 土地成本：土地成本：即樓面地價，按建筑面積攤分的土地地價。計算公式：地價即樓面地價，按建筑面積攤分的土地地價。計算公式：地價/建筑面積；

45、建筑面積； 建造成本：建造成本：除土地成本及稅費外的開發建設成本，除土地成本及稅費外的開發建設成本，包括前期工程費用、建筑安裝費用、基礎設施費用、公共配套設施費用；包括前期工程費用、建筑安裝費用、基礎設施費用、公共配套設施費用； 預估容積率：預估容積率：每個建筑單體其總建筑面積與所占地面積的比值（該占地包括其周邊附屬的土地，如花園、道路面積）。每個建筑單體其總建筑面積與所占地面積的比值（該占地包括其周邊附屬的土地，如花園、道路面積）。 戶型配比測算表戶型配比測算表 48 發經濟效益測算。發經濟效益測算。 戶配配比的土地溢價計算戶配配比的土地溢價計算 伴隨城市經濟發展、市場發展以及周邊配套的逐步

46、完善，集團大部伴隨城市經濟發展、市場發展以及周邊配套的逐步完善，集團大部 分儲備用地的價格對比目前市場價格均有所提升。分儲備用地的價格對比目前市場價格均有所提升。 接主席最新要求：接主席最新要求： 做做儲備土地產品定位策劃儲備土地產品定位策劃時，應以時，應以當前市場估值當前市場估值作為土地成作為土地成 本來測算項目的開發經濟效益，避免出現本來測算項目的開發經濟效益，避免出現“開發項目比賣地還虧開發項目比賣地還虧” 的情況！的情況！ 備注：若儲備土地當前市場估值低于實際土地成交價，則仍以實際成交土地價作為土地成本作項目開備注：若儲備土地當前市場估值低于實際土地成交價，則仍以實際成交土地價作為土地

47、成本作項目開 戶配配比的土地溢價計算戶配配比的土地溢價計算 若當前市場土地估價高于實際成交價，需增加最新參考地價作為土地 成 本進行項目開發效益測算。 原則上按儲備土地目前市場估價測算的項目整體凈利潤率應不低于集團 要求10%，同時別墅產品毛坯凈利潤率不低于12%。 若存在特殊市場情況，則按儲備土地當前市場估價測算的項目整體凈利 潤率不可低于同期人民銀行公布的一年期貸款基準利率。 49 土地溢價土地溢價計算計算 （獲取（獲取1年及以上）年及以上） 50 戶配測算數據檢查戶配測算數據檢查 測算數據檢查測算數據檢查 各類產品的預估容積率要合理設置，具體可參考我部參考指標各類型產品 單體規劃預估容積

48、率 測算的整體合計占地（包括公建）要與項目總占地數據要相一致；建造成 本、 售價拉差、凈利潤率、畝產利潤等數據需核實。 若項目稅費存在特殊（如為收購項目，土地增值稅高），具體稅費不應套 用 測算表公式，應以項目財務提供為準。 利潤及價格是否符合公司要求。 51 最好的方案，通常是用經濟指標進行對比分析最好的方案，通常是用經濟指標進行對比分析， 多方案測算比較得來的！多方案測算比較得來的！ 怎樣選擇最優的戶型配比？怎樣選擇最優的戶型配比？ 成本成本 價格價格 利潤率利潤率 產品結構產品結構 容積率容積率 開發周期開發周期 銷售周期銷售周期 去化率去化率 現金流現金流 52 利潤分析對比利潤分析對

49、比關鍵性指標關鍵性指標 市場市場 類別類別 容積率容積率 方案一方案一 1.5 方案二方案二 1.5 產品產品 雙拼雙拼 聯體聯體 多層多層 小高層小高層 （無地下車庫（無地下車庫) 商鋪商鋪 雙拼雙拼 聯體聯體 小高層小高層 中高層中高層 （無地下車庫）（無地下車庫） （一層地下車庫）（一層地下車庫） 商鋪商鋪 建筑面積占比建筑面積占比 46% 19.60% 12.90% 13.50% 53.90% 40.50% 53.00% 0.90% 21.20% 19.30% 27.50% 27.50% 31.90% 30.60% 1.30% 售價（元售價（元/） 4800 3800 2500 300

50、0 8500 4800 3800 3000 3500 8500 畝產利潤畝產利潤 凈利潤率凈利潤率 67萬萬/畝畝 20% 80萬萬/畝畝 21% 開發周期開發周期 開工后開工后4個月可售個月可售 開工后開工后5個月可售個月可售 開工后開工后4個月可售個月可售 開工后開工后5個月可售個月可售 開工后開工后8個月可售個月可售 現金流現金流 投入投入2億，億，首年資金回收首年資金回收2.1億億 投入投入2.2億，億，首年資金回收首年資金回收1.5億億 53 例例1：某項目規劃方案利潤對比（不同產品）：某項目規劃方案利潤對比（不同產品） 以下兩個戶型配比方案，哪個更優？以下兩個戶型配比方案，哪個更優