1、章節目錄 快速規模化的碧桂園 從3000億到5500億的蛻變，碧桂園做了什么 碧桂園沖破5500億后的風險 結論與啟示 PART 1快速規模化的碧桂園 房地產企業規模化提速 企業不同發展階段的特征及訴求點 碧桂園5500億呈現出的特點 -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% -1000 -500 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2015-2016增長金額2016-2017增長金額2017銷售金額同比增長率 2017年中國房地產市場延續了上一年度的繁榮，不出意外的造就了房企銷售業績井噴式爆發，大部分企業迎來了業績的跳躍

2、 式增長，其中，碧桂園2017年銷售金額達5508億元，銷售金額跳躍式增長2717.4億元，問鼎房企銷售金額排行榜榜首。此 外，其他龍頭房企銷售金額也大幅增長，融創銷售金額增長過兩千億，恒大、萬科銷售金額增長過千億 圖：2017年銷售金額TOP20房企近兩年銷售金額增長值及2017年銷售金額增長率 數據來源：公開信息整理、同策研究院 房企規模化提速房企銷售步入5500億時代 排名企業簡稱 2013銷售 金額 （億元） 企業簡稱 2014銷售 金額 （億元） 企業簡稱 2015銷售 金額 （億元） 企業簡稱 2016銷售 金額 （億元） 企業簡稱 2017銷售 金額 （億元） 1萬科地產1740

3、.6萬科地產2120萬科地產2627中國恒大3731.5碧桂園5508 2綠地集團1625.3綠地集團2080.2恒大地產2050.4萬科3622恒大5104 3萬達集團1301.1萬達集團1501綠地集團2015.1碧桂園3088.4萬科5016.5 4保利地產1251恒大地產1376.3萬達集團1512.6綠地集團2513.1融創中國3600 5中海地產1170保利地產1361.6中海地產1492.3保利地產2203.2保利地產3150 6碧桂園1097.3碧桂園1250.1保利地產1471.1中海地產1925.1綠地集團2746.4 7恒大地產1082.5中海地產1152碧桂園1401.

4、8融創中國1500.3中海地產2024.3 8華潤置地681世茂房地產707.8華潤置地851.1華夏幸福1200.1龍湖地產1550 9世茂房地產670.7華潤置地699.8融創中國731.2綠城中國1136.1華夏幸福1460 10綠城中國553.8融創中國658華夏幸福725.1萬達集團1100.2綠城中國1453 從自身增長來看，碧桂園銷售規模快速增長，2013年-2017年來銷售金額從1097.3億增長至5508億元，增長5倍。從行業 比較來看，5年來，碧桂園銷售金額在行業內排名不斷上升，2013年公司排名第6位，2016年其排名上升至第3位，至2017 年問鼎榜首，規模化增速遠超一

5、些“老牌”房企 表：2013年-2017年中國房地產企業歷年銷售金額TOP10 數據來源：公開信息整理、同策研究院 房企規模化提速碧桂園規模增速驚人 隨著企業規模的不斷增長，其發展速度就會相應降低。但碧桂園近年來，在銷售額不斷增大的背景下，復合增長率也依然保持 在30%以上。我們將碧桂園、萬科、融創、中海、恒大五家企業，以2017年計算5年和3年營業收入復合增長率進行對比發 現，碧桂園營收5年復合增長率最高，達到40.31%；3年復合增長率位居5家企業中第二，僅次于恒大，達到39.17%，可 見，碧桂園在龍頭房子中增速居于前列 以萬科、中海、恒大、融創、碧桂園5家龍頭房企為例 碧桂園萬科融創中

6、國海外發展中國恒大 復合增長 率（%） 排名 復合增長 率（%） 排名 復合增長 率（%） 排名 復合增長 率（%） 排名 復合增長 率（%） 排名 5年 40.31 15 19.64 5126.15 3220.55 4736.51 20 3年 39.17 18 19.84 4638.43 197.73 7540.62 15 碧桂園、恒大5年和3年營收復合增長率都保持著較高增長，這主要是與近年來兩家企業快速發展，追求規模有關 融創3年復合增長率要遠遠大于其5年復合增長率，這主要是由于融創近3年加大了并購力度追求快速發展所致 萬科與中海復合增長率放緩，主要是由于兩家企業原本基數就大，其次萬科也提

7、出不再單一的追求規模效應，而更在乎股東權益； 中海作為國企，在追求規模增長方面相對其他民企龍頭房企比較保守 數據來源：wind、同策研究院 表：2017年龍頭房企營業收入5年及3年復合增長率對比 房企規模化提速碧桂園規模增速驚人 1、5年復合增長率、3年復合增長率的期末數據為2017年 2、樣本房企為A股、內房股共計152家上市房地產企業，由于wind數據庫中只有107家房企有2017年5年和3年營收復合增長率的 數據，故排名為107家房企的排名 備 注： 從時間上來看，房地產企業在不同市場背景下，所呈現出的特點和訴求也不同，我們大致將時間段分為：2010年前，2010 年-2015年間，及2

8、015年后三個階段。第一階段房地產企業發展模式可歸納為資源主導階段，是以土地、資金及關系推動形 式的發展階段 土地增值 資金驅動關系驅動 該階段市場整體特點： 在此階段包括國企、民企在內的各種企業發展的都特別快，似乎整個行業都處在 一個野蠻生長期 市場需求非常旺盛，消費者產品識別能力還較弱，不愁賣不了房子 房企不同發展階段的特征及訴求點 土地增值：地方土地財政盛行，土地供應量大，在火熱的市場下，土地增值速度 成倍增加，企業利潤空間加大 資金驅動：資金對房地產市場推動毋庸置疑，特別是在2008年后4萬億的計劃， 使得大量資金進入房地產市場，讓房企更是如魚得水 關系驅動：在此階段，由于房地產市場管

9、理政策未趨嚴格，很多房地產企業在發 展過程中與關系不可分割，靠關系拿地、靠關系貸款融資等，行業管理不健全 2010年-2015年房地產市場發展階段可以概括為是企業能力主導的階段，房企在此階段注重產品品質的體現，注重品牌的塑 造；同時加強管理能力建設，成本控制；其次，在圍繞市場形勢的變化，從房企最根本的融資上推進創新，不僅是融資渠道 的創新，融資方式的創新也得到體現 產品品質 品牌塑造 管理創新成本控制 融資創新 市場整體特點： 在全國房地產調控的背景下，行業逐漸喪失野蠻式生長的土壤，而是偏向于更有“質 量”的發展 房企更多在思考如果在逆境中破冰突圍，如何改變原有的管理，注重管理對企業成長的 重

10、要性，注重創新 產品品質：隨著房地產市場供應的不斷增加，購房者可選擇面更廣，一些房企積極推出產 品品質更高的產品，輕松戳中購房者的痛點。代表企業有仁恒、綠城、星河灣、中海等 品牌塑造：產品品質的過硬也直接推動了品牌的塑造，但除此之外，優質的服務，規模化 的發展等也有利于品牌的提升，通過品牌影響力為企業及產品體增加品牌溢價，如萬科、 保利、綠城、中海等 管理創新：通過精細化管理，降低溝通成本，優化組織結構和管理層級，提高管理效率 成本控制：通過住宅產業化、新材料、新技術的應用減低成本。同時優化產品線，制定產 品標準化降低成本，提高利潤率 融資創新：通過融資模式創新，提供有競爭力的融資平臺及資金來

11、源，從而有利于借助資 本力量實現快速增長 房企不同發展階段的特征及訴求點 123 金融與產 業化并舉 金融與運 營融合 服務C端導向 尋求融資模式的創新和現金流 的平衡 注重產品的標準化 關注營銷，以快速周轉、快速 復制取勝市場 保持庫存的合理和平衡 尋求融資模式的創新和現金流的 平衡 注重商業地產、產業園、科技園 等持有型物業的開發 強調持有型物業的運營管理水平 和能力 看重持有型物業的抗風險能力 注重客戶的培養，強化針對C端的 服務 延伸C段服務鏈條，提升服務質 量，如物業、社區金融、社區教育 等 利用大數據和移動互聯網，結合C 端需求提供服務 在經過能力主導階段后，房地產企業打下了基本能

12、力的基礎，而在2015年后，在房地產市場新常態下，企業需要結合自身優 勢和能力，并進行延伸。未來房地產企業的發展訴求將從能力主導向更高的階段轉變，注重開發端的金融化是重點，并與住 宅產業化及運營結合，以此提高企業核心能力，其次強化針對C端的服務，擴大、維護業務客戶群等，我們可將該階段歸納 為能力延伸階段 房企不同發展階段的特征及訴求點 產品品質品牌塑造管理創新成本控制融資創新 金融與產 業化并舉 金融與運 營融合 服務C端 導向 碧桂園5500億呈現出的特點 碧桂園作為一家規模從3000億直接突破5500億的房地產企業，但是往回看，碧桂園在市場發展的每一個階段，基本上完整 的經歷了企業在發展過

13、程中所具有的特點 能力主導階段能力延伸階段 “勞斯萊斯”產品 至美園林 五星級物業服務 完善配套 大盤締造者 碧桂園學校 地產十強 碧桂園五星戰略 積極引入戰略投 資者 高薪引入職業經 理人 合伙人制度 低價投資策略 全產業鏈供應 規模化操盤 低密度建筑 標準化體系 引入永續債 發新股引入平安 引入眾籌開發 與平安合作，眾 籌建房 優化提高標準化 常規項目拿地到 銷售需5.7個 月。部分僅4個 多月 升級物業服務水 平 社區金融的開 展，及碧有信的 推出 加大碧桂園學校 的配套比例 融資創新引入永 續債 碧桂園五星級酒 店 碧桂園科技小鎮 的打造 森林城市持有物 業的運營等 作為一家有著26年

14、歷史的房地產公司，碧桂園真正跳躍式的增長應該算是從2013年開始，憑借著厚積薄發的實力，2013 年、2016年兩次實現銷售業績同比翻番，2017年銷售業績保持了高速增長。2017年問鼎房企銷售冠軍，銷售金額突破 5500億元。在碧桂園發展的20多年中，其發展的每一個階段所呈現出的特點也幾乎是大多數房地產企業發展的轍跡，那碧 桂園又是怎么達到如此快速發展的呢 圖：2012-2017年碧桂園銷售金額及同比增速 數據來源：上市公司財報、同策研究院 資源主導階段 發展方向主要集 中在如何籌資、 拿地等，疏于企 業的管理 能力主導階段 告別野蠻生長時 代，開始締造品 牌，注重品質， 產業鏈的延伸等 能

15、力延伸階段 體現開拓房地產金融業 務，高標準化推進產業化 運營，加大持有物業運 營，拓展C端服務內涵 圖：碧桂園處于房地產企業不同發展階段的特點體現 碧桂園5500億呈現出的特點 476 1060 1250.1 1401.8 3090.3 5508 10.19% 122.69% 17.93% 12.14% 120.45% 78.24% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 201220132014201520162017 銷售金額同比增長率 PART 2從3000億到5500億的蛻變，碧桂園做了什么

16、巨量土儲、合理布局推動規模快速發展 全產業鏈、高激勵保駕高周轉運作 品質產品、提價策略為提升利潤空間打下伏筆 低地價、高標準化控成本 加大合作力度、引入戰略投資者擴大安全邊際 企業的成長不能單獨來看其規模有多大，發展速度如何，這些僅僅只代表企業的某個方面。一個企業發展得好不好，我們可 以根據企業發展的五星模型，從5個維度來進行衡量，即規模積累、運營效率、增長質量、成本控制、安全邊際五個方面，說 直白一點即為“多快好省穩”。我們將根據這五個維度，對碧桂園進行剖析 企業發展的五個維度 增長質量 運營效率 成本控制 安全邊際 規模積累 增長質量 運營效率 安全邊際 規模積累 成本控制 碧桂園完成從3

17、000億到5500億的蛻變，與公司對 市場整體的把握能力，投資布局策略的改變，以及 巨量土儲有著直接的關聯 市場周期：踩準市場周期變化助力5500億 投資布局：精準投資布局吸收市場紅利 土地儲備：巨量土儲支撐擴張需求 1 2 3 非常規手法：“騰挪”業績促規模持續增長 4 0 2000 4000 6000 8000 20102011201220132014201520162017 2017年7月 2016年3月 2014年9月 2013年5月 2011年11月 2010年8月 2009年4月 踩準市場周期助力成就5500億 圖：中國房地產市場大周期性變化趨勢與碧桂園發展節點 自1998年中國房

18、地產市場正式商品化以來，房地產發展趨勢起起伏伏，通過本研究機構已有研究成果，我們發現房地產市場 具有周期性可循，在碧桂園多次里程碑式的發展節點，碧桂園都能較為準確的把握住市場趨勢 2013年碧桂園銷售 金額突破1000億， 2012與2013年補充 土儲權益金額200億 元 2016年碧桂園銷售 金額突破3000億， 2015與2016年補充 土儲權益金額1047 億元 碧桂園高速發展期 單位：億元 2017年碧桂園銷售 金額突破5500億， 2017年補充土儲權 益金額954億元 營業收入（億元） 時 間 100 200 300 400 500 600 800 900 1000 1100 1

19、993 創業階段珠三角擴張階段全國擴張階段 規模再擴張階段 1993年前，楊國強作為承建 商承建了碧桂園的建筑施 工，碧桂園墊不起工程費， 以幾百套別墅抵債 1993年底，楊國強籌辦了廣 東碧桂園學校，共招了1300 多名學生，每個學生收取30 萬元的儲備金，以此資金盤 活了順德碧桂園 1997年，楊國強發起了成立 了順德碧桂園公司，從事房 地產開發業務 1998年，開發廣州碧桂園， 70棟樓兩個多月售罄 2000年5月，開發華南碧桂園 2002年5月，開發碧桂園鳳凰 城，“一分鐘銷售一套別 墅、一天之內創造了銷售額 7.5億元” 2004年12月，開發海南碧桂 園 2006年10月，開發廣州

20、南沙 碧桂園 2006年開發鶴山、五邑、陽 東碧桂園，走出廣佛經濟 圈，進入珠三角 2007年開發新會、臺山、肇 慶等碧桂園 2007年碧桂園登陸港交所 2007年12月，開發長沙碧 桂園 2008年7月，開發沈陽碧 桂園 2008年7月，同時開發的 項目益陽、武漢、咸寧、 隨州、呼倫貝爾、興安、 通遼、泰州等 2008年7月，大量土地儲 備4600萬平方米，而2007 年年初1870萬平方米； 2007年12月3840萬平方米 2011 碧桂園1992年成立于廣東順德，從最初的一個項目逐漸開啟了擴張之路，最初以珠三角區域作為主戰場，不斷進入新城市， 在2007年后碧桂園開始進入全國擴張的階段

21、，并在2011年進軍東南亞海外市場，2017年取得全國房企銷售金額頭把交椅 20002007 踩準市場周期碧桂園發展歷程 2011年12月26日，碧桂園集團以每 股1馬幣的價格認購合營公司（大馬 置地），占該公司經擴大已發行股 本的55%。 2012年碧桂園集團投資21億在馬來 西亞投資兩個大型度假項目 2013年5月碧桂園金月灣入市 2016年年末，碧桂園國內共723個 項目，國外6個項目，營業收入受過 1500億 2017年年末，全年銷售5508億，取 得房企銷售金額頭把交椅 從碧桂園發展的每一個階段來看，在其發展或是布局的關鍵節點處，都伴隨著房地產市場的快速發展。 2013年全國房地產

22、市場異常火熱，碧桂園銷售額突破1000億，2016年同樣是房地產市場的大年，碧桂園抓住了時機，當年銷售額突破3000 億，2017年政策集中調控，行業分化加劇，碧桂園銷售業績再創新高，突破5500億，位居第一 創業階段珠三角擴張階段 規模再擴張階段 1992-20002001-2007 全國擴張階段 2011年以來 碧桂園 發展歷程 此期 間房 地產 市場 背景 隨著住房實物分配制度 的取消和按揭政策的實 施，房地產投資進入平 穩快速發展時期，房地 產業成為經濟的支柱產 業之一 1996年，國家提出，住 宅建設成為新的經濟增 長點和消費點，房地產 行業迎來了又一個重大 轉折，從此翻開新篇章 進

23、入2000年后，福利房全 面終止，商品房市場發展迅 速。 2003年后中國房地產市場 出現過熱現象，政府為了穩 定市場出臺諸多措施，開始 進行全面的宏觀調 20052006年則是政策出 臺最為密集的階段 2006-2007年，熱錢、炒 作、人民幣升值等因素的影 響下，國內房價出現爆發式 的增長 2008-2010 2008年四萬億計劃，為后來房 地產發展過猛埋下了伏筆 2010年房地產市場進入深度調 整期。執行嚴格的限購限價限 貸等調控 一線城市雖然嚴控但需求仍旺 盛，而三四線城市卻因過度投 資庫存積壓，房企重返一線城 市 2011年至2015年，全國房價基 本穩定，不漲不跌，庫存閑置商 品房

24、數量增加，投機機會甚少 2015年底，國務院出臺去庫存政 策以刺激房地產，引發了一波房 價翻倍的漲幅 房企規模性逐漸擴大，市場集中 度進一步增加，行業利潤率持續 下降，一些龍頭房企投資海外項 目逐漸興起 2017年市場調控政策頻出，行業 分化加劇 踩準市場周期公司擴張與市場背景契合 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 20032004200620072008200920102011201220132014201520162017 規劃建筑面積(萬)總成交金額(億元)

25、 不能不說，碧桂園在每一次大幅擴張時都與房地產市場的發展不無關系。2013年全國房地產市場一片大好，碧桂園業績目標 1000億，年末其不出懸念的完成全年目標。2016年中國房地產市場再次高歌猛進，這次碧桂園遠遠超出了年初預定的1680億 元的銷售目標，然而在該年卻完成了3088億元的銷售業績。2017年市場調控政策頻出，行業分化加劇，碧桂園以5508億元的 銷售金額位居房企銷售金額榜單首位，高速發展的背后當然與其市場把控能力以及超高儲備不無關系 2006年以前 2006年以前碧桂園的投資 開發區域主要以珠三角區域 為主 2006年開發的23個處于不 同開發階段的項目，其中 21個位于廣東省內

26、省內所屬項目主要集中要廣 州、佛山、江門等地 2007-20102011-2017 圖：2003年-2017年碧桂園年新增土儲及總成交金額 在這一階段是碧桂園兼顧廣東大本營 和全國同時布局的階段，省外區域主 要為安徽、江蘇、遼寧、湖北等 2007年碧桂園開始跨出全國擴張的 步伐，年末碧桂園所擁有的45個項 目中，其中26個位于廣東省內，19 個位于廣東省外 2008年碧桂園擁有54個項目，廣東 省內僅28個 2009年碧桂園重新穩固省內市場， 當期新增的11個項目中，8個位于廣 東省內 2010年碧桂園共擁有84個項目，新 增19個項目，其中廣東省內新增15 個，繼續奠定了以廣東為大本營的全

27、國布局戰略 2011年碧桂園旗下擁有103個項目，當年新增的19個項目中10個 位于廣東省內 2011年12月為了進軍馬來西亞，碧桂園收購大馬置業，成為跨出 國門的第一步 2013年，碧桂園當期有用項目171，正式進入快速擴張階段 2014-2015年，碧桂園高調宣布成立一線城市事業部，并開始在 上海、北京等一線城市拿地 2015年末，碧桂園在國內擁有379個項目，在大陸地區未進入省份 只有新疆、西藏、寧夏。其次，在馬來西亞及澳大利亞擁有5個項 目。 2016年末，碧桂園擁有不同階段的項目728個，全年合同銷售金額 3088億元 2017年末，碧桂園全年合同銷售金額5508億元，位居房企銷售排

28、 行榜首位 數據來源：中指數據、同策研究院 踩準市場周期土地投資契合市場發展背景 截止2017年底，碧桂園在國內土地儲備面積達到28183萬平方米，其中72%分布在廣東省以外。按發展階段劃分，約43% 在建，20%已經預售。其中在國內的權益土地儲備面積達18856萬平方米 數據來源：上市公司財報、同策研究院 土地儲備手握巨量土儲 圖：2017年碧桂園土地儲備按省劃分分布圖圖：2017年碧桂園土地儲備按階段劃分分布圖（百萬平方米） 69.8 已摘牌未有國土證 已摘牌已有國土證 89.8 52.1 未發預售證 已發預售證未售 11.2 已發預售證已預售 56.6 已竣工已預售未交付 2 已竣工未銷

29、售 2.3 土地儲備按照省份來看，未來碧桂園還是以廣東為主，其次是江蘇、安徽 注：其他地區包含福建、重慶、河北、陜西、江西、寧夏、四川、天津、北京、云南、 山西、海南、新疆、上海、遼寧、甘肅、吉林 土地儲備按照階段來看，以已摘牌已有國土證的為主，其次是已摘牌未有國 土證、已發預售證已預售 28% 13% 8% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 3% 20% 廣東江蘇安徽湖南河南湖北浙江廣西貴州山東其他 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

30、 規劃建筑面積(萬)土地宗數(宗)總成交金額(億元) 從2007年-2017年碧桂園新增土儲上可以看出，期間碧桂園土地投資明顯擴大，特別是在2013年-2017年間，這也印證了土 地為其在2013年-2017年銷售規模大幅增長所做的支撐。結合房地產市場發展來看，碧桂園通常在市場大年，大量補充土地 儲備，以確保后期開發所需，其中2017年土地存續比達到4.7 圖：2007年-2017年碧桂園歷年新增土儲情況 時間20102011201220132014201520162017 碧桂園土地儲備 （萬） 3200367755457227791010979 16604 28183 銷售建筑面積 （萬）

31、 60068776415931928215337476066 土地儲備存續比 （年） 5.35.47.34.54.15.14.44.7 全國銷售面積 （億） 10.4710.9311.1313.0612.0612.8415.7316.94 表：2010年-2017年碧桂園土地儲備存續比情況 數據來源：上市公司財報、中指數據、同策研究院 從全國銷售面積來看，2013年、2016年、2017年可看做是市場的大年 2013年開始，銷售面積的提高，碧桂園存續比開始下降，成為補充土儲的主 要動機 土地儲備巨量土儲支撐擴張需求 投資布局1+3市場布局策略 從各省對業績的貢獻率來看，廣東依然是業績貢獻大戶，

32、其次安徽、江蘇 圖：2017年碧桂園合同銷售額按省劃分分布圖 注：其他地區包含廣西、河北、遼寧、山東、馬來西亞、上海、四川、陜西、甘肅、重 慶、江西、云南、天津、山西、內蒙古、青海、吉林、黑龍江、澳洲 數據來源：碧桂園2017年年報、同策研究院 “十二五規劃”后期，碧桂園實行1+3的市場布局策略：即“立足珠三角、深耕皖鄂湘、鞏固環渤海、拓展江浙滬“，審慎 進入新區域。城市布局上”堅持一線城市近郊，二三線城市中心區，適時進入一線城市中心區”的布局策略 而從城市類型對業績的貢獻來看，位于三四線城市項目的貢獻率達58%， 而位于一線城市的貢獻率為7%，位于二線城市的貢獻率為35% 三四線城市仍然是碧

33、桂園的主戰場 數據來源：碧桂園2017年年報、同策研究院 圖：2017年碧桂園合同銷售額按城市類型分布圖 30% 15% 8% 4% 4% 4% 7% 3% 3% 3% 19% 廣東江蘇安徽湖南河南湖北浙江福建貴州海南其他 7% 2% 4% 33% 4% 50% 位于一線目標一線位于二線目標一線位于三四線目標一線 位于二線目標二線位于三四線目標二線位于三四線目標三四線 圖：2008年-2017年碧桂園5年新增土儲規劃建筑面積對比（萬） 圖：2008年-2017年碧桂園5年新增土儲宗數對比（宗） 圖：2008年-2017年碧桂園5年新增土儲成交金額對比（億元） 從城市量級上來看，我們通過碧桂園5

34、年新增土儲的變化，可以看出碧桂園每個不同時期投資策略的特點，2008年2012年 是企業平穩發展期，投資力度相對較小，而2013年2017年隨著企業的快速發展，碧桂園增大了整體投資力度，依然聚焦 三四線，平穩投資二線城市，謹慎進入一線城市 2013年-2017年是碧桂園快速發展時期，碧桂園在新增土儲面 積或是成交金額上都遠超以往，整體規模增長明顯 三四線城市依然是碧桂園主要的投資目的地，一線城市投資力 度明顯得到加強 拿地金額的快速增長也反應出土地成本在不斷上升 數據來源：中指數據、同策研究院 投資布局整體投資力度加大 02000400060008000100001200014000 三四線城

35、市 二線城市 一線城市 2013-20172008-2012 05001000150020002500 三四線城市 二線城市 一線城市 2013-20172008-2012 020040060080010001200 三四線城市 二線城市 一線城市 2013-20172008-2012 2013年至2017年碧桂園開始大規模拿地，從拿地面積來看聚焦三四線城市的策略沒有發生改變，成功避開了一二線城市競 爭激烈的土地市場。但自2014年起，碧桂園開始投資一線城市，并在策略上允許周邊區域公司進入一線城市拿地，但一線 城市公司不能在周邊區域拿地，從而出現了多個區域公司聚焦一線城市拿地的情形 從2014

36、年碧桂園開始在一線城市拿地，進軍北京和上海，并在2015年在一線城市新增規劃建筑面積116萬平方米，達 到歷年最大，投資金額達116億元 同時在2014年，碧桂園加大了在二線城市的投資力度，當年拿地396萬平方米，新增占比32% 三四線城市仍然是碧桂園的主要根據地，除2014年之外，其余年份三四線城市新增建筑面積占比均在70%以上 投資布局加大一線城市投資 數據來源：中指數據、同策研究院 圖：2013年-2017年碧桂園新增土儲金額城市量級分布比例（%）圖：2013年-2017年碧桂園新增土儲建筑面積城市量級分布比例（%） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 20122013201

37、4201520162017 一線城市二線城市三四線城市 0% 20% 40% 60% 80% 100% 201220132014201520162017 一線城市二線城市三四線城市 2016到2017年，碧桂園在全國129個大中小城市新增規劃建筑面積11645萬平方米，成交金額3582億元。其中不乏2016 年市場火爆的熱點城市，以及一線城市。我們認為，2016年與2017年的投資布局對公司2017年的銷售起到一定的推動作用 圖：2016年-2017年碧桂園新增土儲建筑面積按城市量級分布圖（萬） 圖：2016年-2017碧桂園新增土儲成交金額城市量級分布圖（億元） 排名城市 規劃建筑面積 (萬

38、) 1鄭州426.57 2蘇州374.03 3滁州320.64 4阜陽316.75 5廣州225.47 6柳州212.32 7肇慶209.4 8佛山198.67 9鹽城178.83 10重慶176.28 排名城市 總成交金額 (億元) 1蘇州239.35 2廣州237.02 3濟南126.6 4北京104.88 5鄭州103.08 6珠海97.91 7南通95.02 8溫州84.79 9上海82.51 10福州79.74 表：2016年-2017年碧桂園新增規 劃建筑面積城市TOP10 綜合新增規劃建筑面積及成交金額前10的城市來看，主要還是集中在三四 線城市，以廣東城市居多，其次如蘇州、鄭州

39、等熱點城市也位列其中， 從總成交金額來看，主要集中一線城市和熱點二線城市，如蘇州、“北上 廣”、鄭州、濟南等，反映出聚焦熱點城市，進軍一線城市的布局策略 表：2016年-2017年碧桂園新增土 儲成交金額城市TOP10 數據來源：中指數據、同策研究院 投資布局精準投資熱點城市，吸收市場紅利 8476.56 2843.22 325.43 0200040006000800010000 三四線城市 二線城市 一線城市 1919.26 1212.89 450.06 05001000150020002500 三四線城市 二線城市 一線城市 投資布局精準投資熱點城市，吸收市場紅利 2017年，碧桂園迎合市

40、場，快速反應，優化布局，聚焦全國熱銷區域，重倉廣東、江蘇、安徽等，深耕市場。事實證明戰略 布局的變化使得碧桂園成功的吸收了市場紅利，涌現出了百億區域，多個項目獲得當地銷冠 圖：2017年碧桂園合同銷售金額按地區分布（%） 圖：2017年碧桂園按省份劃分土地儲備分布圖占比 （%） 從碧桂園2017年銷售情況和土地儲備來看廣東、江蘇、安徽是排名前三位的省份 城市銷售面積（萬）銷售金額（億元） 東莞141.63 278.27 廣州106.56 163.13 佛山109.81 156.54 張家港69.78 81.78 惠州68.59 80.85 溫州34.75 69.30 武漢60.20 61.65

41、 滁州65.89 59.50 蘇州41.45 55.39 杭州22.41 54.21 表：2017年碧桂園單個城市銷售金額TOP10（按金額） 2017年碧桂園東莞、廣州、佛山3個城市銷售突破百億 數據來源：上市公司財報、中指數據、同策研究院 30% 15% 8% 4% 4% 4% 7% 3% 3% 3% 19% 廣東江蘇安徽湖南河南湖北浙江福建貴州海南其他 28% 13% 8% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 3% 20% 廣東江蘇安徽湖南河南湖北浙江廣西貴州山東其他 非常規手法“騰挪”業績促規模持續增長 為了使來年一季度有靚麗的業績，不少上市房企會采用一些非正常的手段來操作，通過“藏業

42、績“等是房企常采用的手法 “藏業績”：主要是利用上一年在達成銷售目標后，富余的銷售額放至第二年一季度中， 作為銷售業績呈現。 對外公布數據 實際完成數據 實際完成數據 對外公布數據 上年銷售業績 本年銷售業績 20132014201520162017 全年銷售額 （億元） 10601288140130885808 1月銷售額 （億元） 176.759.4125486 表：2013年-2017年碧桂園全年及1月銷售額 2013年及2017年是碧桂園業績爆發的時期，“巧合”的是第二年的1 月，公司都會有較好的業績 2017年1月業績達486億元，可以是一個中型房企1年的銷售額，而對于 行業淡季而言

43、，這樣的業績驚人 數據來源：上市公司財報、同策研究院 人力資源 碧桂園的規模躍進，有很大一部分源自資深職業經理人的貢獻，從2010年的空降總裁莫斌開始到2016年底，碧桂園共有 1400多名外來職業經理人。此外碧桂園是擁有博士最多的房企，到2016年底，入職碧桂園的博士已超過400人，楊國強表 示，2017年碧桂園還要新招300名博士，其中至少有200名博士是海外招聘海外啟用，要培養超過100名博士成為項目總經 理、區域總或更高級別的管理者 2010年，中建五局總經理莫斌接受 楊國強邀請，加入碧桂園任總裁 2013年，中海集團董事朱榮斌加入碧 桂園，任執行董事及聯席總裁，于 2017年7月離職

44、，并加盟陽光城 2014年，有中海、中建職業背景的吳建斌， 出任碧桂園首席財務官。2017年初離職后加 盟陽光城 增長質量 運營效率 安全邊際 規模積累 成本控制 可以說碧桂園是業內出了名的高周轉企業，而在 “快”的背后是一個全產業的支撐，加之強激勵的 合伙人制度以及營銷的提效升級，使其體現出了較 高的運營能力水平 全產業鏈：有效縮短開發周期 周轉率：指標揭示高銷售能力 合伙人制度：高激勵促銷售規模暴增 營銷提效：優化升級提升銷售效率 1 2 3 4 全產業鏈全方位服務開發環節 碧桂園在項目開發中得益于其全產業鏈自供的開發模式，其多元化的業務板塊形成了垂直一體的供應機制，每個業務板塊都 可服務

45、到相應的開發環節，為碧桂園開發過程中節省成本，提高開發效率 拿地市場定位建筑設計建筑施工產品營銷物業服務 戰略布局 可行性研究 政府公關 拆遷安排 城市調研 產品定位 客戶定位 物業定位 整體規劃 單體設計 景觀設計 相關配套 設計 原料采購 建筑施工 品質把控 配套工程 景觀營造 營銷策劃 產品形象 包裝 產品定位 廣告主題 社區服務 配套設施 管理 碧桂園覆蓋了房地產開發的所有環節，包括項目定位、設計、建筑、裝修、部分建材、營銷和物業管理； 獲得了價值鏈上每一環利潤，并借此實現低成本和快速度開發 上下游相關公司的設置有助于合法避稅，成本內部化有助于降低成本、提高盈利水平 依靠項目開發全產業

46、鏈自給模式，碧桂園在拿地前就可進行設計、園林等配套先行，延續了短周期、低價的優勢，是其周轉 速度成功領跑市場的必要因素 拿地建筑設計建材供應 園林綠化 建筑施工 產品銷售物業管理 星級酒店 超市/餐飲 樓巴 學校 因為開發全產業鏈自供的配合，碧桂園在開發進程中大大縮短開周期，同時 達到以銷定產，使得碧桂園在業內延續著從拿地到銷售平均5.7個月的高周轉 神話，部分項目為4個月左右 因為碧桂園的投資模式很受地方政府的歡 迎，在拿地前期，其設計、建筑、建材等板 塊就可前期介入，到正式拿地后，就可正式 開工，即被外界所稱的拿地即開工 碧桂園為客戶解決 購物、餐飲、出 行、教育等公共配 套資源，成為其項

47、 目銷售的賣點，推 動了項目的銷售 全產業鏈有效縮短開發周期 SSGF新建造技術 SSGF新建造技術是碧桂園集團推行的全新建造工藝，“SSGF”囊括了自愈合防水、爬架、鋁模、全現澆外墻、高精度墻 面、預制墻板、樓層節水系統、全穿插施工、高壓水槍拉毛、PVC墻紙、整體衛浴、PC預制墻板等12項核心工藝，碧桂園 SSGF新建造技術以快著稱，能縮短工期6-8個月，快的內力源于碧桂園的建筑模塊化 圖：SSGF十二項核心工藝示意圖 圖：SSGF示范項目 繼萬科住宅工業化后，碧桂園率先在東莞茶園項目實施 了新的建造體系，碧桂園稱該套體系為“SSGF”工法 新的建造體系不僅從根本上解決了以往建筑行業面臨的

48、房子空鼓、開裂、漏水等難題，同時能縮短工期，由此 節約時間及管理成本 大量使用全新SSGF新建造技術成套工法施工的茶山碧桂 園，不僅節省了1/3的施工人力，也節省了建筑成本， 并且保證了建筑品質達到精良水平 高周轉要求 2018年4月11日，碧桂園連發三份由總裁莫斌簽署的內部文件，要求提高加大三四五線城市項目周轉速度、報建速度、供貨 速度，同時，投資獎勵向一線投資團隊傾斜，針對地產投資線條、設計線條、人力線條、大運營線條提出超過40條具體意見 設計方面 所有三四五線城市項目采 用標準化產品，設計院接 到營銷戶配及設計要求 后，當天內出圖(通宵)； 土地獲取前40 天開始前 置設計工作，開工前7

49、天 提供地勘資料，確保摘牌 即開工；圖紙原則上用標 準圖，買地前做好規劃， 最好給政府領導和批規劃 的人看并得到認可，拿到 地就開工；項目一天不等 圖，通宵完成圖紙第二天 去報建 投資報建 為節省時間，原則上區域 投策工作不允許到總部來 進行匯報，須通過視頻方 式與策略中心溝通；投資 獎勵向一線投資團隊傾 斜；凈地交付或首期凈地 交付作為投資團隊考核條 件，不干凈地以最快速度 搞干凈，工作當天上報須 當天處理完；成立“投資 報建小組”，由片區分管 投資的副總裁主管報建工 作，建議莫總可取消報建 的人，項目總做報建 運營方面 區域獲取地塊前應充分評 估地塊能否實現高周轉。 所有工作明確由碧桂園集

50、 團大運營工作組牽頭，各 中心線條配合做好高周轉 工作，大運營工作組組長 有經濟決策權，人事任免 權，可先斬后奏 人力方面 放開編制，提前儲備項目 團隊，保證人等地。拿地 提前做好項目總、營銷 總、工程經理、開發報建 經理儲備，拿地當天項目 團隊抵達現場確保摘牌即 動工；沒能力的人立即下 崗解聘，我們要當天的事 當天完成，問題是不是每 個人都有解決問題的能 力。未來領袖知道怎樣 做，能夠將事情很快做成 工程方面 土石方工程提前準備好挖 機、車隊；建筑隊提前安 排好并做好施工組織安 排。合法合規的做所有的 事，項目總的能力好，進 度就快，項目總要懂得上 面所有，親力親為。集團 各職能中心、區域總