1、項目如何做好資金工作 林 育 成 江中區域 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 開篇語 在房地產開發的過程中，資金始終是一項值得高度重視的資產， 資金管理更是房地產企業財務管理的核心內容。房地產開發的效益 和資金管理密切相關，房地產企業通過合理有效地籌集和使用資金， 做到優化資金結構，拓寬融資渠道，控制投資風險，提高資金使用 效率，促進企業經濟效益的提高。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 資金工作概述 一 項目如何做好資金工作 二 做好資金工作的好處 三 目錄 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 資金工作概述 一 項目如何做好資金工作 二 做好資

2、金工作的好處 三 過渡頁 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 房地產開發資金工作的特點 大量的資金投入 資 金 密 集 型 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 房地產開發資金工作的特點 資金周轉 期限長 長期的 資金保障 立 項 規 劃 報 建 施 工 銷 售 交 付 房地產開發資金工作的特點 資金是企業的血液，對房地產企業更是如此。資金 充裕，房地產企業才能得到較好的生存和發展，一旦資 金斷裂，房地產企業就會出現爛尾，甚至企業破產。一 個成熟的企業必須具有完善的抗風險能力和預警措施。 房地產開發資金工作的原則 安全性： 足夠的可動用資金短期 想要就有 流動性： 足夠的

3、發展資金滿足全 年資金要求 收益性： 盡可能低的資金余額節 約財務成本 安全性 流動性 收益性 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 項目資金工作的特點、原則 一 什么是資金？ 二 項目如何做好資金工作 三 做好資金工作的好處 四 過渡頁 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 企業為什么會出現資金周轉危機？ 過多的投資 行業政策變化 應收賬款太多 存貨太多 銷售的季節性波動 一些突發事件 付款太多 。 二、什么是資金？ 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1992年公司決定建巨人大廈時計 劃蓋18層，后來改為38層，但由 于種種原因最后竟定為70層，而 巨人

4、集團1992年可用于大廈建設 的資金只有幾百萬元。 由于1994年底到1995年上半年是 巨人效益最好的時候，公司認為沒 有銀行貸款也可順利建成大廈。公 司錯誤地估計了形勢，竟然沒有去 銀行申請貸款，而當1993年下半 年他們想去貸時全國宏觀調控開始 了 巨人集團 二、什么是資金？ 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 從內涵與外延來看 二、什么是資金？ 全部資金 狹義資金 現金 銀行存款 廣義資金 應收賬款、應 收票據 應付賬款 股權投資 債權投資 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 從資金來源來看 全部資金 股東投入 股東投入 未分配利潤 借入 銀行等金融機 構 供應

5、商 稅金 員工工資 二、什么是資金？ 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 收益率借款利率 收益最大化？ 行業特性 與資金工作相關的兩個重要概念 財務 杠桿 來源 所需 凈現金 營運 資本 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 財務杠桿 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 利用的債務資金創 造的收益償還利息 之后，還有一部分 剩余歸股東所有 投資回報率 利息率 利用債務資金所創造 的收益不足支付利息, 需動用股東投入的資 金所創造的利潤彌補。 投資回報率 利息率 財務 杠桿 效應 財務杠桿原理 財務杠桿 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 股東資金

6、A 20,000 50,000 100,000 借款 B 80,000 50,000 - 總資產 C=A+B 100,000 100,000 100,000 營業利潤 D 15,000 15,000 15,000 利息率 E 9% 9% 9% 利息 F=B*E 7,200 4,500 - 稅前利潤 G=D-F 7,800 10,500 5,000 所得稅 H=G*25% 1,950 2,625 3,750 凈利潤 I=G-H 5,850 7,875 11,250 投資回報率 J=D/C 15% 15% 15% 股東投資報酬 率 K=I/A 29% 16% 11% 財務杠桿倍數 L=C/A 5

7、2 1 財務杠桿效應 舉例 借雞 生蛋 財務杠桿 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 財務杠桿效應 舉例 股東權益 A 20,000 50,000 100,000 借款 B 80,000 50,000 - 總資產 C=A+B 100,000 100,000 100,000 營業利潤 D 15,000 15,000 15,000 利息率 E 16% 16% 16% 利息 F=B*E 12,800 8,000 - 稅前利潤 G=D-F 2,200 7,000 15,000 所得稅 H=G*25% 550 1,750 3,750 凈利潤 I=G-H 1,650 5,250 11,250

8、投資回報率 J=D/C 15% 15% 15% 權益報酬率 K=I/A 8.25% 10.50% 11.25% 財務杠桿倍數 L=C/A 5 2 1 借雞 生蛋 失敗 反而 搭上 了米 財務杠桿 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 財務杠桿 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 標桿房企總財務杠桿對比 （按2013年年報數據） 靠利潤率取勝 杠桿厭惡型企業 標桿企業杠桿對比 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 增大股權融資的比例地產基金、股 權合作 保持快速周轉戰略加快樓款回收、 應收款買斷 合理利用上下游資金施工方融資、 商票 控制有息負債總額開發貸管控 提

9、高穆迪、標普、惠譽的信用評級， 降低融資成本；并讓公司在安全區間 運行，即維持凈借貸比上限70%，現 金占比下限10% 集團2014 年利用杠 桿的策略 杠桿策略 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 營運資本 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 營運資本 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 營運資本 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 資金工作的理想狀態 資金來源 資金占用 * 資金工作概述 一一 項目如何做好資金工作 二二 做好資金工作的好處 三三 過渡頁 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通知識概述 按揭流程梳理 項目 關

10、注 資金 運營 加快資金盤活 借助施工單位融資 項目如何做好資金工作 關注經營性現金流凈 額 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1 關注經營性現金流凈額 集團考核：一個目標 經營性現金流凈額=樓款收入-工程支出-日常費用 （即不含土地款和融資收支） 項目如何做好資金工作 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通知識概述 樓款收入（首期、自 付） 誠意金、定金 按揭應貸未貸 未收客戶樓款（超標樓 款） 收 入 1.收入的 來源 2.支出 項目如何做好資金工作 * 回籠集團：進入監控戶資金從監控戶劃出的資金 積存的維護 日常費用（銷管費用、 工資等） 工程款的支付 貸

11、款利息 1.收入的來源 2.支出 支 出 項目如何做好資金工作 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 2 抓好按揭 項目如何做好資金工作 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 按揭業務流程簡介 按揭管理工作流程 一、引入按揭期 責任部門：財務資金部 引入按揭銀行 公積金的引入 銀企協議的磋商、簽署 是否受政府監控，簽訂監管協議 與銀行確定按揭流程及安排銀行 對銷售人員培訓 二、開展期 責任部門：銷售中心、開發部 認購 簽訂認購書(收集業主資料:銀行流水、 收入證明、身份證、戶口簿等）及客 戶授權書向銀行查征信銷售中心 首套房證明開發部 簽約 （簽署按揭合同、合同備案、辦

12、理所 有權預告登記、預抵押登記） 收樓 （辦理產權證） 三、貸后管理 責任部門：財務資金部、 銷售中 心、開發部 已審批貸款放款進度情況 每月實際額度分配情況 快貸方式抵押登記辦理情況 銀行服務、銀企協議履行情況， 樓款監控情況 信貸政策、監控管理 按揭業務流程簡介 開展期及貸后管理主要 節點 一、簽訂認購書時： 1、銷售中心同貸書提交銀行審 批（同時收集業主銀行流水、收入 證明、身份證、戶口簿等資料）。 2、開發部首套房證明的開具， 銷售中心提交客戶資料到房管所， 開發部跟進。 二、簽訂購房合同 1、銷售中心移交合同給銀行進 行審核，審核通過后通知業主到銀 行簽訂貸款合同、移交雙合同給開 發

13、部送房管所備案。 2、開發部跟進房管所合同備案 情況。（契稅支付申請、網絡備案 服務費支付申請） 三、所有權預告登記 1、銷售中心通知業主 帶上證件到房管所辦理所 有權預告登記（第一次面 詢） 2、開發部跟進房管所 辦理所有權預告登記 合同 備案 完成 財務資金 部快貸方 式下通知 銀行安排 放款 出具 所有 權登 記證 書 四、預抵押登記 1、銷售中心通知業主 帶上證件到房管所進行預 抵押登記（第二次面詢） 2、開發部跟進房管所 辦理所有權預告登記 出具 預抵 押登 記權 證 五、完成抵押登記 銷售中心/財務資金部 通知銀行領取預抵押登記 權證（他項權證） 財務資 金部隨 時跟進 各項工 工

14、作進 度（按 揭進度 總表） 為啥溝通不暢 影響按揭速度的原因 1 按揭業務流程簡介 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 解決思路 2 政府、客戶和公司原因解決過后均可能 上升至“銀行原因”，在督促項目部 （加強房管局等相關政府部門的溝通、 加快合同抵押備案速度）、 營銷中心 （做好客戶溝通、資料準備等）完成各 項放款準備工作的同時，財務資金部也 必須提前與銀行做好溝通，爭取在完成 審批、備案等手續后及時放款。 按揭業務流程簡介 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 為啥溝通不暢 搶額度工作開展（14年重點） 3 定期與銀行高層互動，爭取按揭額度； 了解當地各家銀行的額度

15、，引入按揭額 度較為寬裕的銀行，清退放款較慢的銀行， 保證銀行間的競爭關系，合理分配各家銀 行按揭投放，切忌專注一兩家銀行； 項目總、財務、營銷每月定期開會，找 出按揭工作存在的問題并及時進行改正。 按揭業務流程簡介 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 案例介紹 江中區域按揭工作主要舉措： 1、區域總裁親自參與和銀行高層對接按揭工作，爭取銀行額度并促 進加快了銀行的放款； 楊董親自會見江門工行行長與主管個貸副行長、個貸部總經理，獲 得2億按揭放款額度。 （1）狀況：全線趨緊的狀況、分行自有分配權 （2）銀行的積極態度、會面的地點 （3）效果：第一次全清歷史余額（楊董當晚的指示）、在

16、要求時立 即清款、區域“彈藥不足”時銀行的請求。 案例介紹 2、區域財務及時掌握銀行按揭額度變化信息，與營銷高度聯動，以 按揭專項協調會、 按揭銀行指引工作業務聯系單和發布微信群等 方式及時發布按揭工作指引，指導各項目、各部門選取合作銀行； 案例介紹 案例：公司部門的資源 一條發出的短信（2013年9月28日）： 來由：9月開始的按揭難題、當地的自有可支配額度 面談地點（我們的會場），飯否？會后的握手 當晚的按揭工作每日一報、高管微信群 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 2013年9月28日短信 “你可告訴X董，我將他對資金工作的支持 發到了公司高管群。” “X董，昨天的按揭工作

17、情況發給x總后她說 一定要在高管群上宣揚和感謝您!所以我只能提前 和您打個招呼告知此事了!祝周末愉快! ” “哦，這個該做的” 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 2013年9月29日微信 “X董，今天晚上工行X行長已經說放了過千 萬，超了我們所報的900多萬，說他們全部刮清支 持了我們。謝謝x董支持了! ” “好的，XXXX他” “收到！首先存款支持方面已向集團申請 超額支持了他們工作，其次按您指示后續會 XXXXXX” 案例 部門匯報、集團調研（2013 年11、12月） 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 案例 集團年會領導授課（2014年2月 11日-14日）

18、還有集團年度大會的財務資金、營銷篇。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 區域資金工作交流會議（2014年2 月13日晚） 會后領導的感概！ 收獲。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 案例介紹 按揭工作效果： 實現了按揭樓款的快速回籠 江中全年簽約收入排前六 保持按揭應貸未放余 額在集團各區域中一 直處于低位。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 案例介紹 湖北 湘渝 川贛 粵閩 東北 廣清 南京 莞深 蘇皖 安徽 粵北 江中 粵西 肇慶 天津 浙滬 佛山 按揭余額 14. 14. 13. 8.7 8.6 7.9 6.3 6.1 5.1 4.9 4.0 3

19、.7 3.5 3.0 2.7 1.6 - 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 12.0 14.0 16.0 12月31日應貸未貸情況 單位：億 按揭工作效果： 實現了按揭樓款的快速回籠 占集團總額 （109億）僅 3.7% 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 3 資金盤活 監控款政策簡述 設定商品房預售款監控的法律依據是城市商品房預售管理辦 法。其主要的意義是為了加強商品房預售管理，維護預購人 和預售人雙方的合法權益，確保商品房預售款專款專戶，專款 專存，專款專用。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 常見的監控方式一 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干

20、貨分享 常見的監控方式二 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 為啥溝通不暢 如何盤活監控款 重點攻關政府相關部門，降低監控比 例； 定目標，根據區域下發目標劃撥監控 款； 制定相應的獎罰措施，促進跟辦人員的 積極性 加快竣工苑區確權，及時辦理預售監控 賬戶銷戶工作。 1 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 狀況：江中區域監控余額一直居高不下（2013年初余額 在10-13億間徘徊）。 經區域總裁的大力支持，從下半年開始，區域財務資金部 定期（每2月）制定目標并分解到項目，相應的獎勵措施有力地 促進各項目、各部門聯動響應。 案例介紹 案例介紹 信 群交流學習，T50地產開

21、發全產業鏈干貨分享 10.83 12.9 10.46 10.2 9.56 8.15 6.83 8.57 7.84 7.51 6.1 5.99 - 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 14.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2013年江中區域監控余額情況表 1-5月平均余額 10.79億 6-12月平均余額 7.28億 實施監控獎勵措 施后，月平均監 控余額降低 3.51億。 單位：億 案例介紹 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1月 2月 3月 4月 5月 6月 監控款余額 （億元） 0.66 0.95

22、 1.27 1.18 0.91 0.92 0 0.5 1 1.5 監控款余額（億元） 2013年上半年址山項目的監控資金一直在 高位運行，其中3月受監控資金總額接近1.3億 元。 我們定的目標：0.2億（引來的激烈反應！） 項目案例：項目總的力量 有多大？ 改善措施 一、項目總親自掛帥，明確工作目標，積極行動。 址山項目黃秋林總在研究了項目現狀后，對房管局等主管部 門展開公關. 1、房管局要求按已銷售苑區剩余工程量1500元/方確定監控 款余額，經過溝通，該標準降低到1400元/方。 2、項目總多次與房管局強調截止2013年上半年址山已銷售 苑區大部分已經施工完畢，剩余工程量所剩無幾。得到了房

23、 管局主管領導的認可，成功將監控款最低限額大幅降低。 項目案例：項目總的力量有多大？ 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 項目案例：項目總的力量有多大？ 二、深入研究政策，改進工作方法。 在開展此次專項工作之前，一直是沿用以票請款的方法， 即憑工程款及稅款發票到房管局申請調出監控款，這種方 法的弊端在于，有些預付工程款當期無法取得發票，往往 面臨著無票可請的狀況，因此工作常常處于被動。 針對這種情況，項目向房管局提出根據工程進度，用結算 資料（銀行付款單）代替發票向房管局申請調款，經過項 目財務及開發部的聯合公關，房管局認可了此種方法，有 效的解決了發票不足帶來的請款困難的問題，極

24、大的爭取 了可請款金額空間。 三、梳理公司內業務流程，部門間通力配合。 在項目總的帶領下，各相關部門充分重視此項工作， 明確分工，各司其職，信息共享，縮短了中間步驟的 間隔時間，極大的提高了效率。營銷中心根據財務反 饋的銀行按揭貸款的額度信息，及時有效的爭取銀行 及時放款；項目財務實時跟蹤監控賬戶余額，適當增 加了請款頻次；開發部維護好房管局政企關系，及時 報送請款資料，并將房管局要求及時反饋給項目財 務，以便于后續的靈活應對。 項目案例：項目總的力量有多大？ 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 數據展示 0.66 0.95 1.27 1.18 0.91 0.92 0.26 0.3

25、1 0.42 0.21 0.22 0.19 0 0.5 1 1.5 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 監控款余額（億元） 下半年開始余額得到了大幅下降，并穩定在0.2億左 右的水平，監控款余額的下降極大的促進了項目對區 域的資金回籠貢獻。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1212管理辦法 兩個重點 樓款收入 去存貨 快回籠 應收款 按揭款 監控戶 工程支 出 施工方 融資 以集團發布的“1212管理辦法” （資金預算類辦法） 為工具，財務主導，項目、營銷協助，制定切實可行的項 目運營資金計劃，月度排名預警風險，季度對比分析 改進，“納

26、流入，借支出”，將資金計劃穩步實踐為真實 的資金流入。 * 3 施工方融資 施工方融資是指：利用總包方 （施工方）作為貸款主體，向銀 行等金融機構申請融資。 施工方融資 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 集團融資產品主要為表內傳統融資，如：開發貸等 現狀 融資為集團負債，利息計入集團債務條款指標 特點 充分利用了企業的財務杠桿，減少占用自有資金 優點 受限于集團債務指標，財務杠桿不能無限制使用 缺點 集團不能無限制的做表內傳統融資 結果 施工方融資 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通能力提升 施工方融資 增加融資 有效改善資金流 施工方融資 * 溝通能力提升

27、 1. 類型 a）施工方流動資金貸 款 b）施工方應收賬款保 理貸款 c）承兌匯票業務 施工方融資 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通能力提升 a. 施工方流動資金貸款 施工方融資 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通能力提升 b. 施工方應收賬款保理貸款 施工方融資 1、施工方于銀行授信后，憑相關 資料到銀行請款 2、房產公司為銀行確認對施工方 的應付賬款 3、銀行收到“應收（付）賬款確 認函”后放款給施工方 4、房產公司到期付（還）款 流程介紹 融資 成本 參照當地 開發貸 注意：1、既占用施工方授信，也增加其報表負債； 2、應收（付）賬款確認函的

28、累計總額不能超過對應工程合同 的總額； 3、放款前確認劃回的方式及走向，并后期跟蹤，確保資金的 安全。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通能力提升 c. 承兌匯票業務 1、商業承兌匯票 2、銀行承兌匯票 流程介紹 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1、商業承兌匯票 授信申 請 由施工方向銀行提交資料申請授 信額度； 開票 由項目公司根據實際工程款向施 工方開具商業承兌匯票； 貼現 施工方持商業承兌匯票向銀行申 請貼現； 到期付 款 票據到期，由項目公司向銀行支 付票據金額。 流程介紹 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 授信 申請 由貿易公司向銀

29、行提交資料申請 授信； 開票 由貿易公司向銀行提交開票申請，銀行審 查通過后，同意企業開具銀行承兌匯票， 由貿易公司向供應商開具銀行承兌匯票； 貼現 供應商持貿易公司開具的銀行承 兌匯票到銀行進行貼現； 到期 付款 票據到期，由貿易公司向銀行支 付票據金額。 2、銀行承兌匯票 流程介紹 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 溝通能力提升 優勢 流程介紹 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 2. 好處 對于碧桂園而言： 1）在房地產信貸緊縮的情 況下，為項目建設開辟了另一條 融資途徑； 2）直接為承建商提供融 資，減少碧桂園密集支付工程款 的壓力。且往往該項融資可在

30、施 工合同簽訂后開發貸證件條件未 具備的條件下提前操作，有利于 減少項目前期資金暫用，對新項 目有效達成成就共享； 3）優化我集團資產負債表， 施工方融資業務不屬于集團的負 債，可以減低集團的負債率； 4）利息由施工方承擔，后期 可通過建筑發票轉嫁，可以抵扣 土增稅，較銀行開發貸優惠。同 事也可以直接減少幾天綜合利息 支付，促進利息覆蓋倍數提高。 流程介紹 * 2. 好處 對于承建商而言：弱化風險，互利共贏 1）有碧桂園確認的應收賬 款作為融資保障，使資質不強的 承建商也能從中獲得額度較大的 貸款實施工程建設，降低了承建 商融資的門檻； 2）施工方融資業務辦理手續 方便快捷，可以改善承建商的現

31、 金流狀況； 3）機遇應收賬款做抵押，無 需提供擔保或抵押物，降低了承 建商融資的難度。 案例介紹 碧桂園容桂項目承建商廣東省陽江市建安集團有限公司于2011年7月申請 并獲批工程款保理融資額度人民幣8000萬元，期限6個月。并于2011年 11月發放保理貸款人民幣6400萬元。 碧桂園容桂項目廣東五華二建工程有限公司于2011年9月申請并獲批工程 款保理融資額度人民幣9000萬元，期限6個月。2012年1月廣東五華二建 工程有限公司成功提款人民幣2000萬元；后因華商銀行規模不足，為五 華二建申請了同業代付額度，于2012年2月使用同業代付發放貸款人民幣 7000萬元，獲批額度全部完成提款。

32、 截至2012年2月底，碧桂園之承建商在華商銀行總共獲批工程款保理融資 額度人民幣1.7億元，完成提款人民幣1.54億元。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 資金工作概述 一一 項目如何做好資金工作 二二 做好資金工作的好處 三 過渡頁 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 做 得 好 3、存款分配 優先傾斜 貸款額度優 先安排 4、“以收 促支”更 多支出額 度 1、實現 “1212”資金 管控目標 2、成就 共享更 快、更好 達成 三、做好資金工作的好處 * 溝通知識概述 78 分組排名 集團介 入 實時監 控 獎罰分明 考核 方式 按照區域年銷售目標分組，對累

33、計完 成率排名 后三名者且未完成指標的，實行以 收定支同時： 首月，區域自行整改，提交整改報告 連續兩個月，財務、營銷、運營中 心聯合督查 連續三個月，總裁約談區域總 以月度為單位對現金流凈額進行考核 逐步建立完成情況實時監控體系， 定期監控各 區域完成情況 A組（銷售目標前十名的區域）： 獎：第一名30萬、第二名24萬，第三名15萬； 罰：后一名15萬、后二名9萬，后三名6萬。 B組（其他區域） 獎：第一名15萬、第二名9萬、第三名6萬； 罰：后一名9萬、后二名6萬，后三名3萬。 1212管理法 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 以收促支 關于執行集團高管“以收定支、先收后支、

34、收大于支”指示精神 的實施方案 實施范圍 集團內上市板塊所有房產公司。 受限制款項 除稅款、薪酬、利息支出以外的所有經營性支出均在受限制范 圍內。 （水電費等定期扣費、原則上無法延付的費用由區域財務總根 據實際情況控制） 以收促支 關于執行集團高管“以收定支、先收后支、收大于支”指示精神的實施方 案 操作方式 1、集團分別下發各區域5月（指標方案簽發2天內下發）、6月樓款回籠指標 （6月初下發），各區域自行分解指標到項目； 2、各區域完成樓款回籠指標前，區域所有受限制范圍內款項一律暫停支付； 3、完成樓款回籠指標的區域，按照超額完成金額的80%作為款項支付限額； 區域款項支付限額=（區域實際樓

35、款收入-區域樓款回籠指標）*80%； 4、區域完成樓款回籠指標后，報集團核實指標完成情況后通知區域，方能開 始進行款項支付； 5、5月份下發的樓款回籠指標和款項支付限額執行期限均截止到5月底，不累 計計入6月份指標和支付限額； 6、暫停支付期間如有特殊緊急支付款項，須書面（詳見附件）上報集團財務 資金中心資金運營小組，經相關領導審批通過后方可支付。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 以收促支 關于執行集團高管“以收定支、先收后支、收大于支”指示精神 的實施方案 操作方式舉例 集團5月底下發A區域5月樓款收入指標10億，在區域樓款 收入低于10億時不予支付受限制的經營性支出款項，待

36、區域樓 款收入達到10億時，報備集團資金運營小組核實后，可按照超 額完成情況的80%作為支付限額，如：樓款收入11億時，區域 支付限額（11-10）*80%=0.8億，以此類推。 1-4月份區域經營性現金流情況 8 2 排名 區域名稱 區域總 年度目標 1-4月累 計目標 1至4月累計 凈現金流 1-4月目 標累計完 成率 年度目標 完成率 1 東北 葉劍清 262,100 65,945 85,936 130% 33% 2 西北 姚舒揚 286,400 94,227 117,948 125% 41% 3 安徽 孫繼召 212,800 82,017 86,951 106% 41% 4 湖北 梁裕

37、祥 355,000 124,409 94,930 76% 27% 5 蘇皖 謝金雄 312,500 64,331 48,813 76% 16% 6 廣清 宋軍 669,000 98,482 67,524 69% 10% 7 江蘇 劉森峰 462,000 126,251 73,221 58% 16% 8 湘渝川贛 黎曉林 495,000 152,907 82,837 54% 17% 9 粵閩 程光煜 320,500 76,739 39,274 51% 12% 10 江中 楊志成 319,200 56,077 17,953 32% 6% 小計 3,694,500 941,385 715,386 7

38、5.99% 19.36% 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 1-4月份區域經營性現金流情況 排名 區域名稱 區域總 年度目標 1-4月累 計目標 1至4月累 計凈現金流 1-4月累 計完成 率 年度目 標完成 率 1 佛山 楊紹強 126,200 7,686 14,168 184.3% 11% 2 粵西 鄭堅良 145,000 34,123 62,733 183.8% 43% 3 海南 葉劍清 97,500 20,108 30,565 152% 31% 4 浙滬 歐陽寶坤 182,600 34,126 48,498 142% 27% 5 天津 朱慧杰 92,000 18,196

39、20,069 110% 22% 6 肇慶 麥建文 156,500 56,246 48,316 86% 31% 7 貴州 黃士馮 180,000 69,264 52,183 75% 29% 8 莞深 張錦棠 138,100 5,456 3,968 73% 3% 9 粵北 鄭重 150,000 39,679 18,878 48% 13% 10 河南 楊海波 171,000 22,790 -303 -1% 0% 11 惠深 梁繼業 150,000 42,879 -21,073 -49% -14% 12 蘇滬 陳科 140,000 -2,125 -10,365 -388% -7% 13 海南 郗健 1

40、09,800 -722 -3,631 -403% -3% 小計 1,838,700 347,705 264,007 75.93% 14.36% 84 他們為什么排前三？ 按揭放款效率高： 1-4月份按揭放款11.4億元，應貸未貸余額下降4億 區域重視、部門配合： 定期資金回籠專題會，營銷、財務、項目通力合作 建議關注： 一定程度上得益于東北區域1-3月的冬歇期，工程款支出較少，建議區域后續 需繼續做好收支監控 東北 區域 集中簽約，較相對其他區域有收支結構性優勢 按揭跟進良好：提前做好按揭額度安排及分配，避免集中簽約導致大量按揭積 壓 建議關注： 一定程度上得益于1-3月的冬歇期及集中簽約的收

41、款，但簽約回款效率一般， 建議區域后續需繼續做好促收及收支監控工作 西北 區域 銷售進度理想，1-4月已完成簽約24億，完成年度簽約目標28%，銷售進度居大區域 第一 按揭放款良好，收支比例監控較為到位； 建議關注：促收，提高簽約三個月回款率（2月份僅為60%，仍低于集團70%平均 水平 安徽 區域 他們為什么排后三？ 新貨去貨率超低：1-4月份新增可售貨量28億，新貨去化率（簽約）僅為1% 存貨量大，計劃開工面積大：4月末存貨約為139億，計劃5-12月開工面積為141萬方 ； 簽約凈利率低：璧山項目僅約為1%, 南充項目僅為5%左右，衡陽項目僅為9%； 特別關注： 建議運營中心、營銷中心對

42、該區域的存貨、新開工情況以及進行研究，評估是否需 要調整開工計劃。投管中心對區域拿地質量進行后評估，調整區域投資節奏； 湘渝 川贛 區域 粵東片區整體回籠及現金流情況良好，主要原因為福建片區如下因素影響： 新貨去化率低：1-4月新增可售貨量49億（三明），新貨去化率（簽約）僅為16%； 封頂放按揭的金融監控政策影響：我部聯合區域將應收款打包出售，預計5月份能提前 收回2億。預計后期經營性現金流會逐漸改善。 但仍建議： 謹選高層產品（尤其18層以上），同時配合銷售進度合理調整施工節奏（分批結構 封頂），另外，加強投資測算及執行監控工作（需重點考慮影響資金回籠的金融政策影 響） 粵閩 區域 江中區

43、域促收工作開展較好，銷售回籠效率較高、到期未回籠情況較少，但需關注： 新貨去化率低：1-4月新增可售貨量17億，新貨去化率(簽約）約為24%； 新項目開發周期均高于集團平均水平：如溫州、東臺、文登等新項目，分別于2013年7- 10月摘牌，至今尚未開盤，開發周期過長，成就共享完成難度極大。 銷售進度慢：1-4月僅完成簽約22億，完成年度目標的18%； 建議：檢查新項目的開工及去化情況，加快開發節奏。投管中心對區域拿地進行后評估， 調整拿地質量及節奏。 江中 區域 * 成就共享項目運營 資金集中管理 資金計劃 財務杠桿 資金盤活 100% 80% 90% 70% 項目 高 效運營 區域 投 資拓

44、展 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 * 成就共享項目運營 資金集中管理 資金盤活 財務杠桿 資金計劃 資金回籠 - 樓款銷售達目標 - 銷售回款控流程搶額 度 - 監控資金爭解壓 計劃管理 - 計劃可操作，引導 資源排布 - 季度執行分析，風 險管理 合理融資 - 因地制宜，選擇合 適項目的融資方案 - 融資是助力，愿能 雪中送炭，不稀釋 利潤 資金效益 - 資金集中，創造收 益 - 支持再投資決策 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 銷售 款 早回 籠 監控 資金 爭解 壓 營銷提高客戶提交資料合 格率，協助銀行催促客戶 辦理相關手續 財務月度發布按揭額度指 引，

45、 指導按揭合作銀行 項目部加快合同備案 、預抵 押登記效率 項目總協助參與銀 行對接 重點攻關政府，降監控比例 區域定目標，分解項 目執行 加快竣工苑區確權，及時辦理監管銷戶 項目、營銷、財務 高效聯動 營銷引導客戶采用一次性付款方式購 房； 加強首期款、中長期付款等現金付款 方式催款。 成就共享項目運營 1、資金運營 合理 融資 由于集團負債率較高，今年整體融資金額不會大幅增加 ，融資工作從追求量到追求質，原則上每月定全集團貸 款額度，利率低者得（競價原則）。 同時借助施工單位融資 1、銀行業務培訓：財務組織銀行對項目部、施工單位 進行培訓，了解施工方融資業務； 2、項目牽頭、財務協助與施工

46、單位談判，確定融資模 式和費用承擔； 3、好處：不占用集團融資額度； 延緩工程款支付進度，有效達成成就共享。 成就共享項目運營 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享 案例對比 項目 去化快 有開發貸 延期支付 款項 去化、簽 約慢 五華 泮浦B 都楊 墊江 已推貨值（億元） 11.8 18.3 9.2 19.5 首月去化額（認 購） 10.2 8.2 4.1 5.8 首月去化率 97.5% 45% 56% 60.6% 開盤至正回籠 18天 80天 62天 239天 融資金額（億元） 0 4.9 3 0.5 自有資金年化 0.5 2.8 1.2 2.8 已售產品凈利率 14.5% 22

47、% 16.7% 10.2% 可計提成就共享 獎金 0.31 0.2 0.12 0.07 成就共享獎金占貨 值比 2.6% 1.1% 1.3% 0.4% 備注：為便于比較，成就共享獎金暫統一按20%計提。 1、去化快慢，影響成就共享占比 案例對比 高 低 簽約去化 率 凈 利 率 “現金牛”項目 “明星”項目 “問號”項目 “瘦狗”項目 2、保障利潤，提升成就共享獎金 高 低 興 寧 沙 田 海 陽 淄 博 宜 興 都 楊 泮 浦 金沙 灘二 期 開盤一個月去化率 90%以上； 凈利潤率13%以上 。 開盤一個月去化率 70%以上；利潤率 10%以下。 開盤一個月去化率 60%以下； 凈利潤率10%以上 。 開盤一個月去化率60%以 下； 凈利潤率10%以下。 信 群交流學習，T50地產開發全產業鏈干貨分享