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房地產(chǎn)客戶研究報告（15頁）.pdf

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房地產(chǎn)客戶研究報告（15頁）.pdf

1、客研人如何進(jìn) 階客研人如何進(jìn) 階CONTENTS目錄1客研人的四大囧境2客研的破局客研人的四大囧境一、價值不好量化，難獲得其他部門尊重l 客研不像營銷、工程、成本等崗位，價值體現(xiàn)在各種指標(biāo)、節(jié)點(diǎn)上，別的部門可以很容易了解他們創(chuàng)造的價值。l 客研屬于輔助性工作，它的真正價值難以量化，但考核方式又往往流于表層的量化。有客研和明源君說，雖然公司對他們的考核設(shè)置了報告的量和完成節(jié)點(diǎn)，但這個考核方式很外行，技術(shù)含量不高，很容易取巧完成，并且無法體現(xiàn)客研的真正價值。l 有些房企的客研還掛在營銷、投資、設(shè)計等部門下面并且還不被部門重視的話，處境則更尷尬。l 他們大部分只能成為部門的傳聲

2、筒，代表部門的利益去和其他部門博弈，比如，如果如果客研隸屬于營銷，大部分得要跟別人拼命壓價，壓周期，壓回款，壓首次開盤成交額，壓戶型，為后期多拿獎金墊步，此外還得盡量爭取設(shè)置高的配置標(biāo)準(zhǔn)，好的精裝，很牛示范區(qū)/樣板間，多留營銷費(fèi)用等，去干營銷的事情，客研都很難稱之為客研了。二、專業(yè)能力提升難，不同公司資源差異大l 在專業(yè)能力的提升方面，客研的處境也很尷尬。客研是個費(fèi)時費(fèi)錢的工作，不是每個房企都有能力給客研充足的時間和資金預(yù)算。l 有不少房企今天有項目，明后天就要求出報告，不少客研只能直接拿同行的報告過來改改，或者直接向競品的置業(yè)顧問、當(dāng)?shù)氐膶＜伊私馐袌龊涂蛻羟闆r。所接觸的都是二手信息，壓根沒法

3、真正了解市場和客戶。l 有客研告訴明源君，他們公司的客研也是一級部門，前兩年還給時間給錢客研真正地去調(diào)研市場，研究產(chǎn)品，了解客戶，以及做一些專題研究。但現(xiàn)在公司業(yè)績不太好，客研的工作砍成了只做前策，畢竟拿地和產(chǎn)品定位對公司營收的影響最大。所以，客研的功能被大大削弱，所謂的了解客戶，迭代產(chǎn)品，又再次回到互相抄襲的狀態(tài)。三、客研出現(xiàn)時間短，晉升通道還未成熟l 萬科是最早在10年前開始做客研，但當(dāng)時并沒有引起業(yè)內(nèi)重視。直到近些年，龍湖、世茂、中海等企業(yè)紛紛把客研放在重要位置。此后，新城、遠(yuǎn)洋、正榮、藍(lán)光等紛紛將自己的客研設(shè)置為一級部門，由總部直轄。l 但即便設(shè)置為一級部門，大部分客研晉升也能到達(dá)集團(tuán)客研總一級，鮮少能到達(dá)集團(tuán)副總的位置。l 此外，大部分房企的客研目前還是掛在投資或者營銷部門下，客研晉升的天花板明顯，畢竟?fàn)I銷總，投拓總大部分不會從客研當(dāng)中進(jìn)行挑選。l 而且，有些房企不從內(nèi)部提拔，想

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房地產(chǎn)客戶研究報告（15頁）.pdf

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