1、鉛筆道研究院出品 資本逐鹿社區(qū)團(tuán)購，下一個(gè)千億級市場的崛起？ 2018社區(qū)團(tuán)購專題分析 摘要 社區(qū)團(tuán)購的趨勢和終局：本質(zhì)是渠道價(jià)值，而產(chǎn)品尤其是好產(chǎn)品是核心，未來上游供應(yīng)鏈將成為壁壘。目 前自提點(diǎn)+次日達(dá)，無庫存的模式，有向開線下店、前置倉+當(dāng)日達(dá)+有庫存、包括與線下無人便利店合作 等方式嘗試的趨勢。 社區(qū)團(tuán)購是基于社區(qū)社群的新型零售模式，2016年長沙本土早已風(fēng)生水起， 2018年隨著資本尤其是一線 美元基金的持續(xù)入場吸引了創(chuàng)投圈的廣泛關(guān)注。市場累計(jì)流入資金據(jù)悉已達(dá)20億元，一線美元基金紅杉、 IDG、GGV等均以入場，部分機(jī)構(gòu)也看好這個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生百億美金公司的機(jī)會(huì)。 社區(qū)團(tuán)購模式簡介：主流社

2、區(qū)團(tuán)購模式主要基于線下社區(qū)場景，將社區(qū)KOL/小區(qū)便利店長/快遞站長發(fā)展 成為團(tuán)長來連接小區(qū)居民，在線上微信群銷售（預(yù)售）及分發(fā)貨品（落地配）,而平臺(tái)則提供品牌、技術(shù)、 貨源、物流、售后服務(wù)等支持。本質(zhì)上還是S2B2C模式。 社區(qū)團(tuán)購特點(diǎn)和價(jià)值：社區(qū)團(tuán)購定位精準(zhǔn)社區(qū)流量，本地化特征明顯，往往通過高頻剛需生鮮切入，爆品 引流。團(tuán)長是模式的核心，通過與小區(qū)居民鄰里關(guān)系的紐帶有利于建立信任獲客。此外，另外拼團(tuán)預(yù)售自 提的方式可以實(shí)現(xiàn)集中采購統(tǒng)一配送從而降低各項(xiàng)成本。而社區(qū)居民則可以低價(jià)購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 社區(qū)團(tuán)購存在的問題：團(tuán)長招募和管理難，微信群渠道如何常態(tài)化，供應(yīng)鏈（SKU擴(kuò)品及品控）管理難度 大

3、。此外，進(jìn)入壁壘低競爭激烈，本地化特征明顯規(guī)模化擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)大。 目 錄 社區(qū)團(tuán)購模式的興起與發(fā)展背景社區(qū)團(tuán)購模式的興起與發(fā)展背景 01 社區(qū)團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀社區(qū)團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀 02 社區(qū)團(tuán)購模式分類及案例分析社區(qū)團(tuán)購模式分類及案例分析 03 社區(qū)團(tuán)購社區(qū)團(tuán)購趨勢與趨勢與終局終局 04 社區(qū)團(tuán)購模式的興起及發(fā)展背景 社區(qū)團(tuán)購社區(qū)團(tuán)購微信紅利下的社區(qū)流量入口微信紅利下的社區(qū)流量入口 社區(qū)團(tuán)購是基于微信生態(tài)下的一種新的零售模式，2016年長沙本土早已風(fēng)生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的 持續(xù)入場吸引了創(chuàng)投圈的廣泛關(guān)注。 社區(qū)團(tuán)購是主要通過團(tuán)長（寶媽/便利店主/快遞站長）來連接小區(qū)居民，在線上微信

4、群銷售及分發(fā)貨品（落地配）,而平臺(tái)則 提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持。 小區(qū)自提點(diǎn)城市配送隊(duì) （數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公開信息以及調(diào)研信息由鉛筆道研究院整理） 社區(qū)團(tuán)購模式操作流程圖社區(qū)團(tuán)購模式操作流程圖圍繞圍繞“團(tuán)長團(tuán)長”進(jìn)行零售場景重構(gòu)進(jìn)行零售場景重構(gòu) 支付工具及其它支持 社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)社區(qū)用戶居民 “ 團(tuán) 長 ” 鄰里關(guān)系鄰里關(guān)系 有信任基礎(chǔ)有信任基礎(chǔ) 社群內(nèi)組織互動(dòng)、賣貨社群內(nèi)組織互動(dòng)、賣貨 促銷、活動(dòng)引流到微信群促銷、活動(dòng)引流到微信群 大部分團(tuán)長和平臺(tái)是合作大部分團(tuán)長和平臺(tái)是合作 關(guān)系，存在部分團(tuán)長為全關(guān)系，存在部分團(tuán)長為全 職員工職員工 售后客服服務(wù)售后客服服務(wù) （秒賠）（秒賠）

5、 供應(yīng)鏈及貨源支持 提供經(jīng)銷商/品牌供應(yīng)商和產(chǎn)地直采/貨源等微信生態(tài)（小程序、微信群、公眾號(hào)） 提供品牌、技術(shù)、商品，配送社區(qū)提供品牌、技術(shù)、商品，配送社區(qū) 招募招募“團(tuán)長團(tuán)長”，團(tuán)長收取傭金，團(tuán)長收取傭金 團(tuán)購平臺(tái)將社區(qū)KOL/小區(qū)便利店長/快遞站長發(fā)展成為團(tuán)長，幫助其建立微信群進(jìn)行開團(tuán)預(yù)售的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。 定位社區(qū)精準(zhǔn)流量 01 u國內(nèi)社區(qū)密度高，人群集中，獲客成本低 u精準(zhǔn)切入社區(qū)家庭消費(fèi)場景 u用戶畫像：70-90后的年齡階層、熟悉移動(dòng) 支付、追求品質(zhì)；家庭或個(gè)人年收入在6萬 元以上 u區(qū)域定位：二三線城市（二三線城市人群整 體對于高品質(zhì)生鮮具顯著需求且區(qū)域內(nèi)零售 業(yè)態(tài)不豐富）

6、高頻生鮮切入，爆品引流 02 u爆品引流，營銷效果好 u高頻消費(fèi)，粘性高，復(fù)購好 u生鮮市場規(guī)模大，線上滲透率低，存在 發(fā)展空間 u可與其它家庭消費(fèi)場景捆綁（占據(jù)家庭 消費(fèi)30%左右） “團(tuán)長”社群獲客成本低 03 u“團(tuán)長“多源于賦閑在家的“寶媽”社 區(qū)便利店、快遞站長，與小區(qū)居民有一 定的信任關(guān)系,利于獲客 u社群替代門店及傳統(tǒng)電商購物場景成為 銷售場所 u基于信任關(guān)系以及社群渠道特點(diǎn)，對選 品及品質(zhì)有較高要求，需要考慮復(fù)購 拼團(tuán)預(yù)售自提 04 u消費(fèi)者通過拼團(tuán)獲取低價(jià) u預(yù)售以銷定產(chǎn)，降低庫存及損耗 u配送至小區(qū)，用戶上門自提 供應(yīng)鏈地位舉足輕重 05 u上游采購：產(chǎn)地采購把控品質(zhì) u初

7、期SKU數(shù)量偏少（利于供應(yīng)鏈管理） 本地特征明顯 06 u本地化的供應(yīng)鏈、物流、管理體系 u本地化的團(tuán)隊(duì) u本地居民飲食消費(fèi)習(xí)慣等 社區(qū)團(tuán)購模式特點(diǎn)社區(qū)團(tuán)購模式特點(diǎn) （數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公開信息以及調(diào)研信息由鉛筆道研究院整理） 社區(qū)團(tuán)購模式的優(yōu)勢和價(jià)值社區(qū)團(tuán)購模式的優(yōu)勢和價(jià)值供給端成本優(yōu)化明顯，用戶享受到實(shí)惠供給端成本優(yōu)化明顯，用戶享受到實(shí)惠 生鮮生鮮O2OO2O 生鮮微商生鮮微商 （農(nóng)特微商為例）（農(nóng)特微商為例） 傳統(tǒng)實(shí)體店面?zhèn)鹘y(tǒng)實(shí)體店面 一件代發(fā)，物流成本高；貨源有 限；規(guī)模化發(fā)展難 獲客成本高；配送成本高；損耗高； 供應(yīng)鏈效率低 01 02 u無實(shí)體店面租金、人工成本 u預(yù)售模式降低庫存及損

8、耗 u降低資金占用成本；降低獲客成本 u落地配節(jié)省物流配送成本 u與門店相比更輕易于復(fù)制 u扣除寶媽分成等，依然存在盈利空間 模式模式 迭代升級迭代升級 店面租金、人力成本、庫存損耗、資金成本等 供給端成本優(yōu)化效率提升供給端成本優(yōu)化效率提升 消費(fèi)者價(jià)值和體驗(yàn)升級消費(fèi)者價(jià)值和體驗(yàn)升級 u微信群互動(dòng)鄰里信任，服務(wù)升級 u低價(jià)獲得高性價(jià)比產(chǎn)品 u售后“秒賠”，體驗(yàn)升級 u產(chǎn)地直采品質(zhì)提升 實(shí)體店實(shí)體店P(guān)C端端手機(jī)移動(dòng)APP微信生態(tài) 購買場景演變：線上社交屬性的逐步增強(qiáng) 03團(tuán)長獲得傭金提成團(tuán)長獲得傭金提成 社區(qū)團(tuán)購模式發(fā)展契機(jī)社區(qū)團(tuán)購模式發(fā)展契機(jī) 微信生態(tài)完善，流量紅利釋放 l移動(dòng)支付工具發(fā)展成熟（

9、微信支付）且線上支 付習(xí)慣養(yǎng)成 l微信社群運(yùn)營發(fā)展勢頭良好，匯聚線上流量 l小程序上線提升交易效率 社社 區(qū)區(qū) 團(tuán)團(tuán) 購購 供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施整體水平提升 l產(chǎn)地公司的出現(xiàn)：省略源頭直采環(huán)節(jié)，提升社 區(qū)團(tuán)購整體采購效率 l冷鏈物流系統(tǒng)在政府給予補(bǔ)貼和支持的前提下 實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展 城市配送體系 l數(shù)字化、透明化、智能化 l同城配送 l末端配送（最后一公里）解決方案：新型落地配公司涌現(xiàn) 二三線城市居民消費(fèi)升級 l一線城市供應(yīng)鏈及零售業(yè)態(tài)相對成熟，二三線 小區(qū)居民收入水平逐年上升，對于消費(fèi)品質(zhì)更 加看重 l許多社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目的發(fā)源地長沙更是近幾 年來GDP增長最快的二線城市 其它因素 l便利店受電商影響增

10、長放緩，希望尋找新的增 長點(diǎn) l團(tuán)長賦閑在家 社區(qū)團(tuán)購發(fā)展歷程社區(qū)團(tuán)購發(fā)展歷程社區(qū)團(tuán)購已進(jìn)入到擴(kuò)品、擴(kuò)區(qū)的規(guī)模化擴(kuò)張階段社區(qū)團(tuán)購已進(jìn)入到擴(kuò)品、擴(kuò)區(qū)的規(guī)模化擴(kuò)張階段 2016201720182015 萌芽階段萌芽階段起步起步階段階段發(fā)展發(fā)展階段階段火爆火爆階段階段 微信紅包的火爆成功將線上支付功能向三、 四線城市、縣域地區(qū)及人群做普及 拼多多（拼團(tuán)）、農(nóng)特微商（社群）開始出 現(xiàn) 一線城市（如北京）開始出現(xiàn)社區(qū)團(tuán)長但并 未得到規(guī)模化發(fā)展 社區(qū)團(tuán)購從一線傳至二線城市，在長 沙本土得到充分發(fā)展 以QQ群、微信群等作為主要載體， “手工”記賬 在長沙本土開始經(jīng)歷百團(tuán)大戰(zhàn) SKU品類有限，很容易觸碰到天花

11、板 微信生態(tài)持續(xù)釋放紅利，小程序發(fā)布提升社群交 易效率 社區(qū)團(tuán)購開啟線下店模式，有供應(yīng)鏈資源的企業(yè) 備受青睞 SKU品類擴(kuò)充開啟 三線城市開始發(fā)展 二線城市單城市月GMV達(dá)到2000萬，區(qū)域模式得到驗(yàn)證 三、四線城市高速發(fā)展 社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入擴(kuò)品、擴(kuò)區(qū)的規(guī)模化擴(kuò)張階段 美團(tuán)、每日優(yōu)鮮、美菜、百果園等大公司開始關(guān)注并布局 一線機(jī)構(gòu)6月后開始出手，8月集中公布7起融資事件，而累積流 入資金據(jù)悉已達(dá)20億 （數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公開信息以及調(diào)研信息由鉛筆道研究院整理） 社區(qū)團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀 2018年社區(qū)團(tuán)購資本布局（有大公司背景）年社區(qū)團(tuán)購資本布局（有大公司背景） （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，截止到2018年1

12、0月） 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱成立時(shí)間成立時(shí)間起源地區(qū)起源地區(qū)融資階段融資階段融資時(shí)間融資時(shí)間融資金額融資金額投資方投資方運(yùn)營模式運(yùn)營模式關(guān)聯(lián)大公司關(guān)聯(lián)大公司 興盛優(yōu)選興盛優(yōu)選2018.04長沙A輪2018.10 數(shù)千萬美元 今日資本 金沙江創(chuàng)投、真格基金 線下門店芙蓉興盛 蟲媽鄰里團(tuán)蟲媽鄰里團(tuán)2015.03上海A輪2018.09 未披露拼多多線下門店拼多多 十薈團(tuán)十薈團(tuán)2018.04 天津 南京 天使輪2018.08 1億元 啟明創(chuàng)投、真格基金 愉悅資本、有好東西無門店布局 有好東西 小區(qū)樂小區(qū)樂2018.06杭州天使輪2018.06 未披露格家網(wǎng)絡(luò) 無門店布局 格家網(wǎng)絡(luò) 每日一淘每日一淘2018

13、.04石家莊天使輪2018.04 未披露 楚楚街 每日優(yōu)鮮生態(tài)鏈基金線下門店 每日優(yōu)鮮 考拉精選考拉精選2018.05湖南Pre-A輪2018.013000萬元 拓德資本、銀河系創(chuàng)投 新高橋線下門店 新高橋 快樂惠 松鼠拼拼松鼠拼拼2018.08北京A輪2017.09未披露百乘匯金資產(chǎn)無門店布局美團(tuán) 2018年社區(qū)團(tuán)購資本布局（獨(dú)立自營）年社區(qū)團(tuán)購資本布局（獨(dú)立自營） 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱成立時(shí)間成立時(shí)間起源地區(qū)起源地區(qū)融資階段融資階段融資時(shí)間融資時(shí)間融資金額融資金額投資方投資方運(yùn)營模式運(yùn)營模式 鄰鄰壹鄰鄰壹2018.07蘇州Pre-A輪2018.10 千萬級美元 高榕資本、源碼資本 紅杉資本中國

14、基金 無門店布局 小美鮮生小美鮮生2018.07南京天使輪2018.09 千萬級未披露 無門店布局 呆蘿卜呆蘿卜2018.05合肥天使輪2018.08 千萬級美元未披露 線下門店 誼品生鮮誼品生鮮2017.11重慶A輪2018.08 未披露今日資本 線下門店 天鮮配天鮮配2016.03武漢Pre-A輪2018.08 千萬級龍品錫資本（領(lǐng)投） 線下門店 食享會(huì)食享會(huì)2017.12揚(yáng)州A輪2018.08 1億元 險(xiǎn)峰長青 心元資本無門店布局 你我您你我您2016.09 長沙A輪2018.06 數(shù)千萬元GGV紀(jì)源資本 無門店布局 鮮樂拼鮮樂拼2018.05石家莊Pre-A輪2018.05 數(shù)千萬元華

15、蓋資本、伙伴基金 無門店布局 壹家倉壹家倉2016.11-天使輪2017.11 未披露招商局資本- 老王社區(qū)老王社區(qū)2016.06長春天使輪2017.09 未披露長春優(yōu)狐科技 無門店布局 味羅天下味羅天下2016.12揚(yáng)州被并購-食享會(huì)- （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，截止到2018年10月） 融資階段融資階段：全部分布在早期，天使輪數(shù)量最多：全部分布在早期，天使輪數(shù)量最多 根據(jù)鉛筆道DATA統(tǒng)計(jì)，在已披露的26起社區(qū)團(tuán)購融資事件中，融資均發(fā)生在早期，主要集中在A輪及以前。其中， 天使輪案例數(shù)量最多，為12起，占比48%；A輪在其次，為7起，占比24%。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，截止到201

16、8年10月） 融資時(shí)間：融資時(shí)間：2018年資本爭相涌入，年資本爭相涌入，8月份融資案例數(shù)量月份融資案例數(shù)量7起起 根據(jù)鉛筆道DATA統(tǒng)計(jì)，2018年共發(fā)生19起融資事件，2017年發(fā)生5起，2016年僅1起。社區(qū)團(tuán)購賽道在2018年迎 來資本熱度，且在2018年8月融資案例數(shù)量達(dá)到峰值7起。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，截止到2018年10月） 成立時(shí)間：熱門項(xiàng)目成立多集中在成立時(shí)間：熱門項(xiàng)目成立多集中在2016年和年和2018年，占比年，占比70% 根據(jù)鉛筆道DATA統(tǒng)計(jì)，截至2018年10月共成立20個(gè)熱門社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目。其中，在2016年社區(qū)團(tuán)購賽道一度掀起高潮 “百團(tuán)大戰(zhàn)” ；2017

17、年度熱度回歸，共計(jì)14個(gè)熱門項(xiàng)目成立。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，截止到2018年10月） 社區(qū)團(tuán)購入局者背景盤點(diǎn)社區(qū)團(tuán)購入局者背景盤點(diǎn) 入局者 背景 供應(yīng)鏈基礎(chǔ)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)物流快遞基礎(chǔ)物流快遞基礎(chǔ)傳統(tǒng)零售店傳統(tǒng)零售店 電電 商商技術(shù)工具技術(shù)工具 入局者 背景 考拉精選 美家優(yōu)享 鮮樂拼 小美鮮生 興盛優(yōu)選 一米鮮生活 十薈團(tuán) 小區(qū)樂 每日一淘 訂單兔 群接龍 （數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公開信息以及調(diào)研信息由鉛筆道研究院整理） 項(xiàng)目布局覆蓋地區(qū)項(xiàng)目布局覆蓋地區(qū)分布分布：遍及全國范圍內(nèi)一半省份，頭部優(yōu)勢卓著：遍及全國范圍內(nèi)一半省份，頭部優(yōu)勢卓著 湖南 北京北京 天津天津 河北 上海上海 江蘇江蘇 浙江 安

18、徽 重慶重慶 湖北 河南 四川 廣東 吉林 海南 山東 項(xiàng)目名稱 落地城市 數(shù)量 具體城市布局覆蓋 食享會(huì)食享會(huì)30揚(yáng)州、南昌等 你我您你我您20+長沙、廣州等 十薈團(tuán)十薈團(tuán)15 天津、南京、無錫、揚(yáng)州、鄭州、 唐山等 芙蓉興盛芙蓉興盛10+長沙等 小區(qū)樂小區(qū)樂10長沙、杭州、武漢、合肥、南昌等 鮮樂拼鮮樂拼2石家莊、北京 小美鮮生小美鮮生1南京 百米匯吃百米匯吃1濟(jì)南 江西 根據(jù)鉛筆道DATA統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目現(xiàn)已覆蓋我國17個(gè)省份及直轄市，落地30多個(gè)城市，其中你我您、食享會(huì)、十薈 團(tuán)、考拉精選等頭部項(xiàng)目城市布局?jǐn)?shù)量優(yōu)勢明顯。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，公開信息以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究

19、院整理） 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 1 區(qū)域區(qū)域GMV、團(tuán)長規(guī)模、團(tuán)長傭金比例、團(tuán)長規(guī)模、團(tuán)長傭金比例 2018年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目團(tuán)長規(guī)模年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目團(tuán)長規(guī)模2018年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目團(tuán)長傭金比率年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目團(tuán)長傭金比率 排序排序 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 團(tuán)長規(guī)模團(tuán)長規(guī)模 1你我您10000 2 十薈團(tuán) 5000+ 3 小區(qū)樂 3000 4 考拉精選 900+ 5百米匯吃 300 6小美鮮生200 訂單兔 8000 排序排序 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 傭金比率傭金比率 1 小區(qū)樂 10%-15% 2 十薈團(tuán) 12%-13% 3 考拉精選 11% 4 小美鮮生 10%左右 5 你我您 10% 6 食享會(huì) 10% 7 鮮樂

20、拼 10% 8 百米匯吃 10% 2018年社區(qū)團(tuán)購區(qū)域年社區(qū)團(tuán)購區(qū)域GMV 排序排序 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 區(qū)域區(qū)域GMV 1你我您近億元/月 2 興盛優(yōu)選 8000萬/月 3 十薈團(tuán) 數(shù)千萬/月 4 鄰鄰壹 數(shù)千萬/月 5 考拉精選 近千萬/月 6 小美鮮生 300萬/月 7 百米匯吃 200萬+/月 （注：訂單兔為三方平臺(tái)型社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營 公司，團(tuán)長來源有獨(dú)立運(yùn)營團(tuán)長以及來自 其他團(tuán)購公司等，規(guī)模較大） （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，公開信息以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 2018年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目用戶規(guī)模年社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目用戶規(guī)模2018年社區(qū)團(tuán)購落地小區(qū)數(shù)量年社區(qū)團(tuán)購落地小區(qū)數(shù)量 排序排序 項(xiàng)目

21、名稱項(xiàng)目名稱 用戶規(guī)模用戶規(guī)模 1 你我您 100萬+ 2 小區(qū)樂 50萬 3十薈團(tuán)40萬+ 4 鮮樂拼 10萬 5 小美鮮生 10萬 6 百米匯吃 9萬+ 7 考拉精選 6萬 排序排序項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱落地小區(qū)數(shù)量落地小區(qū)數(shù)量 1食享會(huì)10000+ 2考拉精選10000 3你我您10000 4十薈團(tuán)5000+ 5小區(qū)樂3000 6小美鮮生400 7鮮樂拼300+ 8百米匯吃300 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 2 用戶規(guī)模、落地小區(qū)數(shù)量用戶規(guī)模、落地小區(qū)數(shù)量 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，公開信息以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 大公司入局盤點(diǎn)大公司入局盤點(diǎn) 名稱名稱類型類型項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱布局方式布局方

22、式 百果園百果園生鮮零售一米鮮生活 2018年10月19日，百果園宣布入局社區(qū)拼團(tuán)定位于中高端社區(qū)團(tuán)購品牌的一米鮮生活。此 前曾收購生鮮O2O品牌一米鮮。 每日優(yōu)鮮每日優(yōu)鮮生鮮O2O每日一淘 推出每日一淘一起拼小程序，目前已在石家莊地區(qū)招募了100多位團(tuán)長。有7個(gè)品類上線，其中 6款水果，1款榴蓮蛋糕。定價(jià)在25元以內(nèi)。 美菜網(wǎng)美菜網(wǎng)生鮮O2O美家優(yōu)享 美家優(yōu)享全稱北京美鮮科技有限公司，上線于2018年6月份，為美菜網(wǎng)全資子公司，是專門布 局社區(qū)拼團(tuán)的項(xiàng)目。 拼多多拼多多社交拼團(tuán)電商 蟲媽鄰里團(tuán) 2018年9月19日，拼多多通過投資上海蟲媽鄰里團(tuán)入局社區(qū)拼團(tuán)。 盒馬（阿里）盒馬（阿里）生鮮O2

23、O盒社群 2018年9月，阿里旗下的新零售布局盒馬app中更新設(shè)置了盒馬社群選項(xiàng)，打造“社交+電商”的 新零售模式。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA，公開信息以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 社區(qū)團(tuán)購模式分類及案例分析 供應(yīng)商供應(yīng)商 第三方服務(wù)工具第三方服務(wù)工具第三方物流第三方物流 社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營平臺(tái)社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營平臺(tái) 線線 下下 門門 店店 大公司入局大公司入局 平臺(tái)撮合平臺(tái)撮合 垂直媒體垂直媒體 移動(dòng)支付移動(dòng)支付 無無 線線 下下 門門 店店 社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)圖譜社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)圖譜 根據(jù)鉛筆道研究院觀察統(tǒng)計(jì)，迄今為止有數(shù)百家公司涌入社區(qū)團(tuán)購賽道。社區(qū)團(tuán)購模式的爆發(fā)，本質(zhì)上是生鮮通過電商進(jìn)行銷售的渠道模

24、式創(chuàng)新。 通過將線上社群運(yùn)營與線下社區(qū)的互動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)社區(qū)內(nèi)C端用戶的積極性來參與到其中來。 在諸多參與入局的社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營平臺(tái)項(xiàng)目中，最常見最典型的類型為輕運(yùn)營模式無線下門店無線下門店，常見的案例有你我您、食享會(huì)、鮮樂拼等。無線 下門店模式的特點(diǎn)主要是人力/店面成本節(jié)省、城市規(guī)模化較快和運(yùn)營成本較低；與之相對應(yīng)的模式為有線下門店有線下門店，這部分模式的項(xiàng)目主要基于擁 有傳統(tǒng)生鮮門店、便利店等門店基礎(chǔ)的零售平臺(tái)，例如考拉精選、興盛優(yōu)選和蟲媽鄰里團(tuán)等。有線下門店模式的整體運(yùn)營較重，靈活性較弱，但具 產(chǎn)品展示功能且用戶體驗(yàn)感較好，也有助于平臺(tái)品牌持續(xù)進(jìn)行宣傳發(fā)力。 無線下門店無線下門店 社區(qū)團(tuán)購模式

25、分類社區(qū)團(tuán)購模式分類 有線下門店有線下門店 此外，還存在平臺(tái)撮合模式平臺(tái)撮合模式，這種類型不會(huì)致力于自行采購供貨以及運(yùn)營銷售來產(chǎn)生營收，而是通過開發(fā)Saas技術(shù)工具以及構(gòu)建三方平臺(tái)的方式 服務(wù)于獨(dú)立運(yùn)營的個(gè)人團(tuán)長或者是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)公司，使他們獲取入駐的上游供應(yīng)商、經(jīng)銷商等渠道商資源。盈利點(diǎn)來源于從這些渠道商收取的傭 金。 u城市規(guī)模化較快 u運(yùn)營成本較低 u展示體驗(yàn)功能 u利于品宣 圖：小美鮮生的生鮮柜布局 圖：蟲媽鄰里團(tuán)的線下門店布局 無線下門店案例無線下門店案例 你我您：你我您： 從從1.0版本更新迭代到版本更新迭代到3.0版本，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域滲透率和城市覆蓋率版本，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域滲透率和城市

26、覆蓋率 項(xiàng)目簡介 你我您起源于長沙，正式上線于2016年，核心團(tuán)隊(duì)具 備供應(yīng)鏈和生鮮果蔬批發(fā)背景，同時(shí)也兼有產(chǎn)品開發(fā)背景優(yōu)勢 等。今年6月份獲得來自GGV的數(shù)千萬元融資。 1.0版本 “純手工時(shí)代純手工時(shí)代” 2011年至2016年，你我您原始團(tuán)隊(duì)通過QQ群的方式來運(yùn)作最雛形的團(tuán)購模式。2016年 開啟1.0時(shí)代，起源并打磨于長沙。但后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體量巨大，運(yùn)營人員前后端無法時(shí)時(shí)做到協(xié)調(diào)，“團(tuán)長”浪費(fèi)大量的時(shí)間在QQ群中的溝通交流。 2.0版本 “接龍時(shí)代接龍時(shí)代” 2017年初進(jìn)入2.0時(shí)代。通過產(chǎn)地直采等方式，你我您可以降低市場價(jià)格的30%。長沙本地涌現(xiàn)出兩類“玩家”：批發(fā)商/商超和物業(yè)公司

27、（小區(qū)資 源）。“百團(tuán)大戰(zhàn)”之后，你我您決定將城市規(guī)模外擴(kuò)。 3.0版本 2018年初，你我您小程序上線。小程序的出現(xiàn)，通過授權(quán)等方式大大提升了后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的效率和工作效率，月訂單量一度上升40%。同時(shí)節(jié)省 了用戶購買中的很多環(huán)節(jié)，有效提升了用戶體驗(yàn)；SKU品類也得到從每天兩三個(gè)到二三十個(gè)的擴(kuò)充增添更多毛利高的標(biāo)品等。 “小程序時(shí)代小程序時(shí)代” 發(fā)發(fā) 展展 歷歷 程程 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） u預(yù)售模式：C2B模式的應(yīng)用有效驅(qū)動(dòng)了商品供應(yīng) 端，緩解了資金壓力，減少不必要的庫存。 u產(chǎn)地直采：上游選品把控保障了果蔬生鮮的品 質(zhì)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提高用戶粘度和復(fù)

28、購率。 u自有品牌從最開始有布局入駐。 u團(tuán)長SOP標(biāo)準(zhǔn)管理機(jī)制：提供培訓(xùn)機(jī)制和淘汰 機(jī)制，獎(jiǎng)罰并存。 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn)業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 模模 式式 你我您通過招募小區(qū)業(yè)主和便利店店主作為社區(qū)合伙人/團(tuán) 長，再由團(tuán)長微信群開團(tuán)實(shí)現(xiàn)用戶獲客、商品推廣以及和用戶 進(jìn)行溝通交流。用戶通過小程序下單，通過小程序下單的訂單 量統(tǒng)計(jì)至平臺(tái)，撬動(dòng)供應(yīng)鏈進(jìn)行產(chǎn)品采購、分級、包裝，通過 城市自建倉儲(chǔ)以及統(tǒng)倉統(tǒng)配的配送方式，配送至團(tuán)長處。次日 用戶可去團(tuán)長處對商品進(jìn)行自提。你我您對團(tuán)長實(shí)行嚴(yán)格的 SOP管理機(jī)制，團(tuán)長從中提取銷售額的10%左右的傭金提點(diǎn)。 團(tuán)長 1.小區(qū)業(yè)主； 2.小區(qū)便利店店主 生鮮產(chǎn)地 生鮮品

29、類SKU占比 從80%調(diào)整為 40%（增添其它 品類后） 其余品類供應(yīng)商 （休閑食品、日 用百貨etc.） SKU占比60% 城市倉儲(chǔ) （自建） 社區(qū)/小區(qū)用戶畫像 對性價(jià)比有所追求的二 三線城市； 目前已覆蓋全國超過20 個(gè)城市的上萬小區(qū)； 覆蓋長沙10%的市場份 額； 日均訂單量保持 20%30%的月增速； 統(tǒng)倉統(tǒng)配 小程序下單、自提 線上方式獲客 統(tǒng)計(jì)需求采購 統(tǒng)倉統(tǒng)配 預(yù)售模式 無線下門店案例無線下門店案例 你我您：你我您： 從從1.0版本更新迭代到版本更新迭代到3.0版本，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域滲透率和城市覆蓋率版本，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域滲透率和城市覆蓋率 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛

30、筆道研究院整理） 有機(jī)水果商 超過30家 有機(jī)蔬菜商 超過20家 其它供應(yīng)商 產(chǎn)地直采 覆蓋全國九大水果產(chǎn)區(qū) 采購渠道 社區(qū)合伙人 （團(tuán)長） 幾千位社區(qū)寶媽 （賺取12%-13%的 傭金，月入過萬） 常 溫 冷 藏 冷 凍 用戶畫像及市場策略 （周購買頻次：3-4 次復(fù)購率&用戶粘 度較高） 消費(fèi)場景：社區(qū)家庭生 活消費(fèi)，客單價(jià)30-50 二三線城市 （已覆蓋15個(gè)城市） 全國5000+社區(qū)落地 專車配送 精準(zhǔn)配送服務(wù) 倉儲(chǔ)（自建） 現(xiàn)代化區(qū)域中心倉 獲 客 （冷鏈）運(yùn)輸體系 社群運(yùn)營 供應(yīng)鏈+倉儲(chǔ) 物流倉儲(chǔ)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)模式 十薈團(tuán)將線上線下有機(jī)地結(jié)合在一起，市場定位在二三線城市，對標(biāo)客戶群體為

31、追求高性價(jià)比且熟練應(yīng)用微信的家庭，主要銷售生鮮 果蔬；線上社群通過發(fā)展社區(qū)合伙人/團(tuán)長實(shí)現(xiàn)獲客，通過微信生態(tài)/小程序進(jìn)行預(yù)售，從中抽出12%-13%的傭金為作為團(tuán)長提點(diǎn)；線下則是用 戶從團(tuán)長處自提商品。同時(shí)，十薈團(tuán)通過自建供應(yīng)鏈完成商品采購、倉儲(chǔ)、配送。商品配送為了實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)的配送服務(wù)，采用專車配送。 項(xiàng)目簡介 十薈團(tuán)項(xiàng)目起源于南京和天津，上線于2018年4月，由有好東西孵化。聯(lián)合創(chuàng)始人王鵬曾創(chuàng)辦國內(nèi) 知名團(tuán)購商城GO.CN，后出任社區(qū)零售電商愛鮮蜂的高級運(yùn)營副總裁。今年8月份獲得來自啟明創(chuàng)投、真格基 金、愉悅資本和有好東西的億元聯(lián)合投資。 無線下門店案例無線下門店案例 十薈團(tuán)：十薈團(tuán)：

32、線上線下社群運(yùn)營有機(jī)結(jié)合，上游選品把控提升用戶體驗(yàn)線上線下社群運(yùn)營有機(jī)結(jié)合，上游選品把控提升用戶體驗(yàn) （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） u產(chǎn)地直采：從上游開始進(jìn)行選品把控、分級處理，降低拿貨成本的同時(shí)也保 障了果蔬生鮮的品質(zhì)，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提高用戶粘度和復(fù)購率。 u城市倉輻射：衛(wèi)星城開設(shè)。例如天津周邊開了唐山，南京周邊開了揚(yáng)州。將 協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在物流配送上，形成城市倉輻射的便利，降低成本。 u團(tuán)長SOP標(biāo)準(zhǔn)管理機(jī)制：十薈團(tuán)向團(tuán)長/社區(qū)合伙人進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)， 提供獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和晉升機(jī)制。對于個(gè)別地區(qū)，向團(tuán)長提供更高的傭金提點(diǎn)。 u團(tuán)隊(duì)背景強(qiáng)大：核心團(tuán)隊(duì)具備豐富的生鮮

33、領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和顯著的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) 發(fā)發(fā) 展展 規(guī)規(guī) 劃劃 1.0版本 2.0版本 3.0版本 SKU品類擴(kuò)充：由生鮮果蔬轉(zhuǎn)向家庭消費(fèi)，再由家庭消費(fèi)切入日常 消費(fèi)。目前2.0模型和技術(shù)正在研發(fā)中。 目前社會(huì)團(tuán)購的發(fā)展模式：目前社會(huì)團(tuán)購的發(fā)展模式：品類以高頻剛需的生鮮果蔬為主，毛利 約為30%，區(qū)域GMV達(dá)到月度數(shù)千萬。 四五線城市：由二三線城市切入四五線以及縣域，采用了十薈店的 品牌。通過品牌、技術(shù)系統(tǒng)和供應(yīng)鏈來完成賦能。 無線下門店案例無線下門店案例 十薈團(tuán)：十薈團(tuán)： 線上線下社群運(yùn)營有機(jī)結(jié)合，上游選品把控提升用戶體驗(yàn)線上線下社群運(yùn)營有機(jī)結(jié)合，上游選品把控提升用戶體驗(yàn) （數(shù)

34、據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 無線下門店案例無線下門店案例 食享會(huì)：食享會(huì)： 極致單品快速引流，輕模式高效運(yùn)行極致單品快速引流，輕模式高效運(yùn)行 業(yè)務(wù)模式 通過寶媽“團(tuán)長”作為分銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行線上社群運(yùn)營維護(hù)并 負(fù)責(zé)前端銷售，預(yù)售的模式來線上統(tǒng)計(jì)訂單量。平臺(tái)以此撬動(dòng)供應(yīng) 鏈來進(jìn)行產(chǎn)品采購、包裝，通常是產(chǎn)地或工廠直接配送至城市倉流 轉(zhuǎn)周期小于1天，再直接配送至團(tuán)長處，用戶自行領(lǐng)取。在這個(gè)模 式中，平臺(tái)為寶媽提供的支持包括品牌效應(yīng)、運(yùn)營體系、工具系統(tǒng) 和商品庫。 項(xiàng)目簡介 食享會(huì)由原來生活的副總裁戴山輝創(chuàng)建于今年3月。核心團(tuán)隊(duì)具有8年的生鮮領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)歷過 B2C，O2O和

35、新零售等階段。5月拿到心元資本的天使輪融資，8月拿到險(xiǎn)峰旗云基金領(lǐng)投、心元資本跟投 的億元A輪融資。 u極致單品+預(yù)售模式：每天上線8-10個(gè)SKU品類，達(dá)到爆品引流的效 果。采用預(yù)售模式來降低采購成本。目前月銷售額突破5000萬元。 u輕模式運(yùn)營：食享會(huì)目前覆蓋全國15個(gè)省份30個(gè)城市，過萬數(shù)量的社 區(qū)，單一地區(qū)均實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流；供應(yīng)鏈損耗1%，配送成本為0.5元/ 單，履約成本低于0.5元/單。刨除團(tuán)長傭金，最后凈利率在5%到10% 之間。 產(chǎn)地/工廠 （生鮮60%） 品牌供應(yīng)商 （休閑零食、美 妝個(gè)護(hù)及家居用 品） 城 市 倉 團(tuán)長 （社區(qū)寶媽） 目前規(guī)模5000+； 每個(gè)寶媽覆蓋300

36、- 500個(gè)家庭用戶； 傭金提成10%； 用 戶 配送配送配送配送 自提自提 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 無線下門店案例無線下門店案例 鮮樂拼：鮮樂拼： 快遞業(yè)切入社區(qū)團(tuán)購，旨在構(gòu)建一站式社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)快遞業(yè)切入社區(qū)團(tuán)購，旨在構(gòu)建一站式社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái) 項(xiàng)目簡介 基于之前的樓宇快遞項(xiàng)目“樓小易”，創(chuàng)始人趙子 侃于今年5月創(chuàng)立了鮮樂拼，切入了社區(qū)團(tuán)購的賽道。應(yīng)用場 景以中高端居民社區(qū)為主，輔以其他企業(yè)和寫字樓的團(tuán)購參 與。 u自有IT系統(tǒng)基礎(chǔ)：核心團(tuán)隊(duì)從2015年開始布局過快遞業(yè) 務(wù)，開發(fā)了一套完整的IT系統(tǒng)，自有IT技術(shù)系統(tǒng)的輔助極大

37、 提升了商品供應(yīng)的流轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)效率。 u應(yīng)用場景多元：基于團(tuán)隊(duì)之前開發(fā)的“樓小易”快遞業(yè)務(wù)和 沉淀下來的流量，所以在鎖定社區(qū)家庭消費(fèi)場景的同時(shí)，鮮 樂拼也很好的延續(xù)利用了之前的資源，也開發(fā)了企業(yè)/寫字 樓的團(tuán)購模式。 u區(qū)域市場的深扎：目前鮮樂拼在石家莊占據(jù)社區(qū)團(tuán)購首位的 市場份額。 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) 團(tuán)長 （200多個(gè)，傭金10%） （通過線下地推、介紹、 報(bào)名等方式招募，要求有 專業(yè)及服務(wù)意識(shí)） 社區(qū)店店長 寶媽 產(chǎn)地 批發(fā)市場 （10%） 采購品類以生鮮、 家庭生活用品為主 城市倉 用戶應(yīng)用場景一： 社區(qū)家庭場景 中高檔700戶以上有電梯 的新小區(qū) 對新事物接受度高的群體 配 送 小程

38、序下單、自提 線上方式獲客、統(tǒng)計(jì)需求 配 送 用戶應(yīng)用場景二： 企業(yè)場景 已建立聯(lián)系：北汽、網(wǎng)易、 美團(tuán)、汽車之家等10家 獲客：企業(yè)行政溝通及 食堂試吃 線上下單、統(tǒng)一配送 目前鮮樂拼已實(shí)現(xiàn)在石家莊和北京周邊共計(jì)300多個(gè)社區(qū)的覆蓋，平均每個(gè)線 上社群有3000多訂單量。5月份鮮樂拼完成數(shù)千萬Pre-A輪融資，投資方為華 蓋資本、伙伴基金。未來計(jì)劃以山西、河南、山東等泛華北地區(qū)為核心，將 規(guī)模擴(kuò)展到邢臺(tái)、邯鄲、保定、廊坊、陽泉、安陽等20個(gè)城市，立足京津 冀，銷售額突破五億。鮮樂拼的愿景是以社區(qū)團(tuán)購沉淀流量和用戶，最終打 造社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)的品牌。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由

39、鉛筆道研究院整理） 用戶畫像 （二三線市場，趨向于 人口流動(dòng)性小，人口基 數(shù)大，同小區(qū)內(nèi)人口按 照年齡、性格、性別、 工作來講，人群分歧不 大） 團(tuán)長 1.具備培訓(xùn)體制和管理體制 2.團(tuán)長資源的獲取（通過 自媒體和公眾號(hào)的廣告聯(lián)盟 進(jìn)行社會(huì)化納新格家網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)有團(tuán)長和代理。團(tuán)長大多 數(shù)為二孩媽或?qū)殝專?3.團(tuán)長每月做的不好的5%會(huì) 被淘汰 微信群 小程序 獲客 配送 與本地化物流公 司、國企合作） 上游供應(yīng)商 格家網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈 本地生活模塊供應(yīng)鏈 本地化供應(yīng)鏈 （每個(gè)城市會(huì)有2-3個(gè)供應(yīng) 鏈團(tuán)隊(duì)，做供應(yīng)商挖掘， 與省級一級供銷商合作） 城市中央倉 （獨(dú)立開發(fā)物流倉儲(chǔ)和配送體 系，倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)兩千平以上

40、食品 級標(biāo)準(zhǔn)） 供貨 項(xiàng)目簡介 小區(qū)樂由格家網(wǎng)絡(luò)孵化，具備格家網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。創(chuàng)始人馬昕彤，90后，“拉烏”品牌創(chuàng)始人“海口十點(diǎn)半”創(chuàng)始 人。具備自媒體背景，旗下?lián)碛?00人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。小區(qū)樂市場定位于二三線市場，對標(biāo)客戶群體為人口屬性趨同性較大，生 活化場景強(qiáng)的小區(qū)。用戶規(guī)模現(xiàn)已達(dá)到50萬人。 u每個(gè)城市有2000平以上中央倉，自建倉儲(chǔ)與配送，嚴(yán)控品質(zhì) u格家網(wǎng)絡(luò)總部對團(tuán)長配備有專業(yè)的管理體制和培訓(xùn)體制 u配備100人開發(fā)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，具備技術(shù)優(yōu)勢。 u格家網(wǎng)絡(luò)孵化，具備格家網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。 u具備營銷優(yōu)勢，自媒體背景獲取團(tuán)長速度快。 無線下門店案例無線下門店案例 小區(qū)樂：小區(qū)樂： 基于前

41、端優(yōu)勢切入社區(qū)團(tuán)購，自建倉儲(chǔ)嚴(yán)控品質(zhì)基于前端優(yōu)勢切入社區(qū)團(tuán)購，自建倉儲(chǔ)嚴(yán)控品質(zhì) 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 無線下門店案例無線下門店案例 小美鮮生：小美鮮生： “合伙人商學(xué)院合伙人商學(xué)院+無人生鮮柜無人生鮮柜+物流交付物流交付”體系構(gòu)筑核心壁壘體系構(gòu)筑核心壁壘 u團(tuán)隊(duì)背景優(yōu)勢：創(chuàng)始人具快遞柜行業(yè)背景線下生鮮柜主要鋪 設(shè)在月銷售額達(dá)到3萬的社區(qū)，起到線上線下導(dǎo)流的效果。 u線下交付：線下快遞柜的另一個(gè)作用體現(xiàn)在線下產(chǎn)品展示體 驗(yàn)、交付和銷售的過程。 u盒伙人培養(yǎng)體系：完成社區(qū)合伙人的孵化的培養(yǎng)，提升團(tuán)長銷 售業(yè)務(wù)能力。 項(xiàng)目簡介 小美鮮生

42、于今年7月成立，是國內(nèi)第一家以 無人生鮮柜切入社區(qū)的美食社交電商。核心團(tuán)隊(duì)成員 來自蘇寧、雨潤、眾彩物流等公司，具有10年供應(yīng)鏈 管理經(jīng)驗(yàn)。 盒伙人50+ （多為寶媽，提點(diǎn)傭金10%） 線上社區(qū)社群運(yùn)營 易果網(wǎng)、正大、 雨潤等30多家優(yōu) 質(zhì)供應(yīng)商 品類以鮮食為 主，總體SKU在 100-200之間 全國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商 30+ 城市倉 （南京） 用戶導(dǎo)流 社區(qū)用戶 用戶數(shù)量為10萬 目標(biāo)小區(qū)為常住居民 500戶以上，2009年以 后開始入住的小區(qū) 目標(biāo)用戶1840歲 80/90后為主的年輕 人，女性群體為主 盒伙人學(xué)院 物流配送 物流配送 配送/自提 通過小程序線上下單 獲客成本約為5元，客單價(jià)30

43、 元左右，月訂單量10萬單左右 盒伙人培養(yǎng)體系 線下生鮮柜 RFID技術(shù)加持 無人零售新形態(tài) 用戶導(dǎo)流 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) 小美鮮生通過線上構(gòu)建盒伙人培養(yǎng)體系來進(jìn)行線上社區(qū)社群運(yùn)營完成 獲客，同時(shí)在一定規(guī)模的社區(qū)安裝無人零售柜實(shí)現(xiàn)線上線下導(dǎo)流。目 前已在南京鋪設(shè)400多個(gè)社區(qū)。9月份，小美鮮生獲千萬元天使輪融 資。年底的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)鋪設(shè)500-800個(gè)社區(qū)，月銷售額1000萬。 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 生鮮供應(yīng)鏈 1.外包給一級經(jīng)銷商（1.0階 段與一級經(jīng)銷商合作，2.0階 段直接與基地合作） 2.基地直采 （商家農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)城） 標(biāo)品供應(yīng)鏈 （由新高橋提

44、供） 上游供應(yīng)商 用戶畫像 寶媽或家庭主婦 年輕群體 市場開拓 以高新橋所在16個(gè) 城市開始擴(kuò)張 所有省會(huì)等二三線 城市尋找市場合伙 人 用戶畫像及市場開拓 快樂惠 （便利店-加盟店， 接近15000家，區(qū) 域密集度高，分布 于4省，16市）選 擇所有便利店作為 合作伙伴作為團(tuán)長 團(tuán)長 微商城 小程序 微信群 公眾號(hào) 獲客 根據(jù)社群 反饋統(tǒng)計(jì) 備貨 省市前置倉 （直營物流， 統(tǒng)倉統(tǒng)配，12 道物流中心） 供貨配送 項(xiàng)目簡介 考拉精選2017年底由新高橋孵 化，創(chuàng)業(yè)者之前經(jīng)歷過3次創(chuàng)業(yè)，2009年 至今成立快樂惠便利店，已有15000家便 利店加盟。2015年成立新高橋，新高橋 已成立4年，新高

45、橋與便利惠分布在4省 16市。考拉精選目前已獲2輪融資，最新 一輪為Pre-A輪，由拓德資本、銀河系創(chuàng) 投、新高橋投資。 業(yè)務(wù)模式 考拉精選的模式為生鮮電商加便利店，也叫 社區(qū)社群電商，新高橋所服務(wù)的便利店都可成為團(tuán)長， 生成考拉精選專線，考拉精選終端小店不需要進(jìn)貨，無 庫存損耗。考拉精選采取雙11模式，每天上新110個(gè) SKU，每天11款爆品，團(tuán)長提傭11個(gè)點(diǎn)。新高橋12道 物流中心，省市設(shè)為前置倉，生鮮同城配送。目前依賴 微信生態(tài)運(yùn)營，可通過微商城、小程序、微信群、部分 公眾號(hào)進(jìn)行選購、推廣。線上下單線下自提。向全國城 市擴(kuò)張，在二三線城市尋找城市合伙人。 u 快樂惠十年品牌，加盟商眾多，

46、合 伙人擴(kuò)展速度快。具備品牌優(yōu)勢 u 新高橋供應(yīng)鏈整合了快銷品的標(biāo)品 供應(yīng)鏈資源。 u 5年500員工團(tuán)隊(duì)。 u 4省16市12道物流中心，省市前置 倉，同城配送，有效進(jìn)行品控，具 備物流優(yōu)勢。 u 團(tuán)隊(duì)自行開發(fā)微商城、小程序，具 備技術(shù)運(yùn)營優(yōu)勢。 線下門店案例線下門店案例 考拉精選：考拉精選： 線下便利店拓展延伸出線下便利店拓展延伸出“團(tuán)長團(tuán)長”，多元?jiǎng)?chuàng)業(yè)背景賦能社區(qū)團(tuán)購，多元?jiǎng)?chuàng)業(yè)背景賦能社區(qū)團(tuán)購 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 平臺(tái)撮合模式案例平臺(tái)撮合模式案例 訂單兔：訂單兔： B2B平臺(tái)服務(wù)商，撮合交易提升產(chǎn)品流通效率平臺(tái)服務(wù)商，撮合

47、交易提升產(chǎn)品流通效率 項(xiàng)目簡介 訂單兔團(tuán)隊(duì)3次創(chuàng)業(yè)，其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人連杰6年投 行經(jīng)歷，清華大學(xué)MBA。訂單兔社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)于2017年 底上線，系統(tǒng)開發(fā)歷時(shí)9個(gè)月，B2B平臺(tái)貨源多于今年9月 份上線。核心團(tuán)隊(duì)具備產(chǎn)品開發(fā)背景優(yōu)勢。訂單兔于 2017年4月份獲英諾天使基金、飛圖創(chuàng)投基金、清華x- lab創(chuàng)業(yè)DNA基金、水木清華校友基金天使輪投資。 業(yè)務(wù)模式 訂單兔為訂單管理系統(tǒng)，專注于為上游供貨商、 微商團(tuán)長、社區(qū)團(tuán)購組織者等用戶提供訂單管理服務(wù)，旨 在減少相關(guān)方獲取、錄入、導(dǎo)出訂單信息的重復(fù)工作，提 高團(tuán)長與上下游協(xié)作的效率。平臺(tái)引入保證擔(dān)保制度，進(jìn) 行撮合交易。其中訂單兔 SaaS系統(tǒng)提供工具服

48、務(wù)，9月份 升級上線貨源多平臺(tái)進(jìn)行撮合交易。貨源多上線一個(gè)月， 現(xiàn)已有400-500家供應(yīng)商。 消費(fèi)者 C端用戶 1.社區(qū)團(tuán)購公司 2.社區(qū)團(tuán)長 下單訂單采 集 入住平臺(tái)團(tuán)長數(shù)接近1 萬，400-500家社區(qū)團(tuán)購 公司，平臺(tái)團(tuán)長現(xiàn)覆蓋 29省200市600縣 每一筆訂單交付 2%工費(fèi) 生產(chǎn)商 產(chǎn)地或基地 注冊商戶數(shù)2萬， 活躍商戶數(shù)接近1萬 擔(dān)保交易制度 引入 供貨 訂單兔 （社區(qū)團(tuán)購Saas系統(tǒng)，提供工 具服務(wù)） 貨源多 （社區(qū)團(tuán)購的B2B平臺(tái)，提供供 應(yīng)鏈服務(wù)，撮合交易） + + 獲客 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） u平臺(tái)撮合交易，提高流通效率。 u無需自建

49、供應(yīng)鏈，模式更輕。 u平臺(tái)和系統(tǒng)可沉淀大量用戶數(shù)據(jù)，具備大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。 u平臺(tái)運(yùn)營成本低。 u通過線上營銷獲取用戶，團(tuán)隊(duì)營銷能力強(qiáng)，上線9個(gè)月獲8000 個(gè)團(tuán)長。 u平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢，大量團(tuán)購公司如每日優(yōu)鮮現(xiàn)已入駐該平臺(tái)。 u市場布局至縣域，現(xiàn)已覆蓋全國600個(gè)縣。 項(xiàng)項(xiàng) 目目 亮亮 點(diǎn)點(diǎn) 1. 實(shí)現(xiàn)SKU擴(kuò)品2萬+。 2. 2019年平臺(tái)團(tuán)長數(shù)，交易額實(shí)現(xiàn)10倍增長。 3. 2019年實(shí)現(xiàn)縣域擴(kuò)張至2000個(gè)縣。 發(fā)發(fā) 展展 規(guī)規(guī) 劃劃 平臺(tái)撮合模式案例平臺(tái)撮合模式案例 訂單兔：訂單兔： B2B平臺(tái)服務(wù)商，撮合交易提升產(chǎn)品流通效率平臺(tái)服務(wù)商，撮合交易提升產(chǎn)品流通效率 （數(shù)據(jù)來源：鉛筆道DATA以及

50、調(diào)研信息，由鉛筆道研究院整理） 社區(qū)團(tuán)購趨勢與終局 社區(qū)團(tuán)購模式存在的問題社區(qū)團(tuán)購模式存在的問題 一方面社區(qū)團(tuán)購模式本地做到一定規(guī)模并實(shí)現(xiàn)盈利，可以說區(qū)域驗(yàn)證成功，但是由于進(jìn)入門檻低，市場比較分散，頭部公司 市場占有率依然較低；其次，社區(qū)團(tuán)購本地化特征明顯，跨區(qū)經(jīng)營存在一定的挑戰(zhàn)；可以說規(guī)模化能力成為競爭的關(guān)鍵； 目前在規(guī)模化擴(kuò)張中，普遍選擇擴(kuò)區(qū)擴(kuò)品的路徑，這個(gè)對于團(tuán)購公司多SKU管理，團(tuán)長管理、供應(yīng)鏈深耕的能力包括IT系統(tǒng) 建設(shè)都提出了比較大的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)社區(qū)團(tuán)購目前普遍存在經(jīng)營利潤不高，因此，團(tuán)隊(duì)精細(xì)化運(yùn)營的能力至關(guān)重要。 團(tuán)長的招募管理 目前大多數(shù)的 團(tuán)購平臺(tái)通過賦能“團(tuán)長”獲 客，與