1、第一章 執行概要 1.1 創意背景和項目的簡述隨著經濟發展，人們生活水平提高和健康意識增強，綠色健康食品的市場需求呈逐年上升趨勢。純綠色蔬菜迎合了現代人追求健康，回歸自然的心理愿望，同時也符合當代人們回歸田園，了解農村的心理。尤其是對中華民間文化比較熱衷的城市消費者來說更具吸引力。因此，我們創業設計小組做出了這份創業計劃書。以下章節中將會詳細地對方案的可行性與實施步驟進行分析。整個計劃書包括九部分。1.2 公司基本情況及管理團隊 為民身綠色蔬菜有限公司創辦初期將注冊成立為有限責任公司。公司注冊資本：50萬人民幣。公司采用“公司+基地+農戶+市場”的經營模式,基地位于在自然生態環境良好的農村，致

2、力于綠色蔬菜的生產研究開發銷售一條龍服務。擁有自己專業的綠色蔬菜組織培養實驗室，良好的綠色生產種植基地和專門的綠色蔬菜專賣店和相關的分銷渠道（如在各大小超市設蔬菜專柜），并采用現代的信息化經營管理模式，有效整合公司產供銷全過程。短期以銷售新鮮蔬菜為主，中遠期配合蔬菜食品加工和發展基地旅游觀光服務，從而使公司成為一家多樣化經營的農產品開發公司。本著精簡高效、突出重點的原則，公司創辦初期組織結構設計為一鐵三角形，總經理、生產、營銷緊密聯系相互協助。充分利用信息管理系統，同時設計了獨特的等級模式與適合公司的激勵機制，激發員工的熱情，保證了公司有序、高效的運行，并始終貫徹自然 、健康、特色佛教的企業文

3、化。 本資料來自 本資料來自本資料來自1.3 市場分析與營銷策略我們分別從宏觀與微觀環境對相關市場進行了科學分析，得出了綠色蔬菜項目是一個高機會低風險的理想業務。就目前而言，蔬菜行業和市場競爭仍不算大。我們有廣闊的目標市場：縣城，省城，國際大都市。針對這一目標市場，我們設計了與之適應的市場開發戰略、品牌戰略、分銷策略及網絡營銷策略。1.4 產品、服務、制造公司初期主要提供新鮮蔬菜極其制成品。根據不同市場特點我們采用不同的保鮮和包裝方式。提供網上和電話訂購銷售服務、送貨服務和保質承諾，同時提供各種產品極其售后服務。基地位于廬江縣冶父山鎮冶父山下，該地區的環境好，遠離工業區污染，是國家3A級風景名

4、勝區。為了確保蔬菜生產品質的高標準，公司嚴格按照綠色食品生產技術操作規程，全面推行“統一品種，統一種植，統一指標，統一專用生產資料”的生產模式，保證產品質量。1.5 投資、財務及風險分析在這一部分，我們運用了大量的表格來說明我公司的預計財務情況。其中包括有：未來五年的資產負債表、利潤表、利潤分配表等十多個財務相關的表格。還有各種圖例，其中雷達圖分析可以看出我們公司的收益性指標、生產性指標以及成長性指標都是比較有優勢的。經過以上的分析預測我公司每年都有相當的利潤收入，前五年平均每年達到75萬元凈利潤，平均增幅達25%。銷售敏感性分析說明當銷售收入和生產成本都不如公司所預測那么理想時,公司經營仍然

5、能夠實現凈利潤。具體的內容請看以下各章分析。第二章 企業介紹2.1 企業理念“綠色健康營養新鮮”是本公司的產品宗旨,綠色蔬菜具有較高的營養成分、食用價值和迎合人們健康生活的需求。 本公司選擇種植綠色蔬菜目的是為了使經濟發展、生態發展與社會發展的目標相協調，倡導人類社會的可持續發展觀。 通過“公司+基地+農戶+市場”的經營模式，提高生態農業發展水平，增加農民就業機會，減緩社會就業壓力。2.2 公司簡介合肥市為民身綠色蔬菜有限責任公司是一家致力于綠色蔬菜的生產研究開發銷售一條龍的有限責任公司，它擁有自己專業的綠色蔬菜組織培養實驗室，良好的綠色生產種植基地和先進的產品保鮮技術真空冷凍干燥技術和一般冷

6、鏈技術，以及專門的綠色蔬菜專賣店和相關的分銷渠道，并采用現代的信息化經營管理模式，有效整合公司產供銷全過程。同時，本公司倡導經濟價值、社會價值與生態價值相統一，為人們生活消費提供健康的綠色食品，加快我國農業發展步伐。合肥市為民身綠色蔬菜有限責任公司是由安徽省巢湖學院創業設計組創建，利用先進的保鮮技術和專業的組織培養室，并聯合安徽農業大學安徽省農業研究所合肥市農業局以及安徽省綠色食品機構，不斷提高公司農產品開發的技術含金量,使公司成為安徽省農業發展的領導帶頭人。公司目標:創業初期運用專業的組織培養實驗室,培養出各種具有營養的 綠色蔬菜,并且按照客戶要求,大量出售新鮮綠色蔬菜以滿足廬江縣乃至合肥市

7、市場需求；隨著公司的成長,公司的中長期目標是保證原有的客戶需求的同時,在這基礎上不斷提高綠色蔬菜的產品質量，并研究相應的配套技術，改進綠色蔬菜的加工工藝和包裝技術，擴充綠色蔬菜的分銷系統，加強管理，深化企業獨有的文化理念,實現綠色蔬菜產品從生產到銷售的規模化經營,發展各種綠色蔬菜的食品加工, 以及發展基地旅游觀光服務，使企業成為多樣化經營的公司。在成熟階段，公司實行承包制，生產方面承包給個人或其個人建立的本公司的子公司，公司主要負責營銷，擴展市場以及質量監管。2.3 公司情況 公 司 名 稱: 合肥市為民身綠色蔬菜有限責任公司 注 冊 地 址: 合肥市廬江縣冶父山鎮 注 冊 時 間: 2011

8、年10月8日 創 始 人: 王莉 李祥軍 王天行 公 司 性 質: 有限責任公司 公司經營項目:綠色蔬菜農業生產 公 司 目 標：1.以市場需求為生產導向,滿足縣市乃至省內外消費者的需求。2.利用我國農業資源優勢，開發和種植綠色農產品，充分挖掘品質優良的綠色蔬菜品種，把零星種植的綠色蔬菜開發為商品化的大規模生產，并嚴格按照相關的各項標準培育出場商品。 3.公司實行“公司+基地+農戶+市場”的經營模式，有助于吸收農村剩余勞動力，提高農民的積極性，增加農民收入，促進農村經濟發展。4.運用現代的營銷手段和科學的管理方法,使公司成為我國農業改革創新的示范點。 公司注冊資本:50萬人民幣 公 司 理 念

9、: 人以健康為本 2.4 企業的總體戰略 公司概述：合肥市為民身綠色蔬菜有限公司是一家專門種植和銷售健康綠色蔬菜的公司,公司以顧客需求為中心,通過銷售新鮮綠色蔬菜和發展綠色蔬菜食品加工和基地旅游觀光，使公司成為一家多樣化經營的農產品開發公司。總體戰略：公司采用“公司+基地+農戶+市場”的經營模式，是我國現代農業經營模式的創新點,是以國家三A級風景名勝區冶父山風景區（此地為江北地區著名佛教圣地）為宣傳基地,并以此為綠色農產品的重要研發基地；目標是使本公司成為省內農產品產銷的領導者和示范者以及安徽省內的農產品銷售商。公司的總體戰略定位：實現六贏。圖例一 六 贏 局 面六贏消費者社 會供 方代理商公

10、 司員 工本公司的成立給許多的關聯方帶來利益和機遇，它的成立具有比較高的社會價值、經濟價值、環保價值以及文化價值。其具體情況表現在以下幾方面：1.對消費者而言：由于消費者的飲食不夠科學合理，常出現一些難以解決的“富貴病”選吃綠色蔬菜有利于改善消費者的飲食結構，提高他們的飲食質量，減少不必要的疾病的發生。2.對社會而言：（1）公司的產品是綠色食品，以國際和國內的食品要求為原則，整個生產流程是一個環保、清潔、綠色的循環流程，符合持續和諧的社會發展觀。（2）公司的文化主要是以佛教文化為主，發揚佛教文化。（3）公司的經營方式相對于對我國現有的農業經營方式來說，是一種創新，有利于促進我過農業的發展。（4

11、）公司盈利能夠增加的廬江縣乃至合肥市的GDP收入。（5）充分利用富余的農村勞動力，為廬江縣居民提供一定的就業機會。（6）在生產基地區設立綠色蔬菜觀光地帶、綠色蔬菜品嘗、采摘區域，使種植園成為廬江縣的旅游觀光地點，符合廬江縣發展文明縣城的目標。 3.對供方而言：綠色蔬菜的種植，需要向許多的材料供應商購買相關的材料，如：肥料、種子、種植工具、辦公設備、加工設備等。公司與供應商的交易可以給擴大供應商的業務量，提高其盈利能力，為國家創造更多的社會財富。4.對代理而言：通過代理商的加盟可以給代理商創造就業機會，獲得更多的收入，同時通過銷售的專門化培訓可以提高其整體素質。5.對于公司自身而言：給公司帶來比

12、較好的市場發展前景，預測成立后能夠讓公司成為省內農產品產銷的創新者和示范者，打破我國傳統的農業經營方式，同時，根據公司的投資預測分析和財務預測分析，公司的盈利能力和抵御風險的能力都比較強。6.對員工而言：根據獨特的員工薪酬激勵和利潤分配以及各種員工培訓，能夠給員工提供較好的社會保障，享受較好福利待遇。公司的總體戰略定位（六贏局面）是一個互相影響，互相促進的整體，以六贏為公司的總體戰略定位使得公司的經營必須面向社會化、市場化、效益化。2.5 企業的具體發展戰略初期(1-2年)綠色蔬菜的市場導入期,主要是建立自己的專業組織培養室,培養出各種合格高質量的綠色蔬菜種苗, 嚴格按照綠色產品種植標準,生產

13、出質量達標的鮮活綠色蔬菜;建立完備的信息管理系統，利用信息系統以銷定產，生產適銷對路的綠色蔬菜，為企業捕捉商機提供信息通道，并促進綠色蔬菜的監測、檢驗工作，更好地與市場對接。 綠色蔬菜首先進入市場,重點培育六大綠色蔬菜品種，使其成為公司的市場主打。 要嚴格控制組織培養室的綠色蔬菜幼苗,對綠色蔬菜成品進行嚴格的質量監控,生產出符合綠色產品要求的綠色蔬菜,保證蔬菜的質量。 通過各種宣傳媒介,建立消費者對綠色蔬菜的認知感,運用不同的銷售手段,提高綠色蔬菜的認知度，促進銷售量。 建立完善的綠色蔬菜分銷渠道，在合肥市設立自己的綠色蔬菜專賣店，在廬江縣及合肥市各大小超市建立自己的專柜,利用專賣店給單個消費

14、者提供便利的購買地點,進一步擴大市場占有率。 建立公司的網址,對消費者進行跟蹤服務,聽取消費者的意見,不斷提高綠色蔬菜的配套服務,最大限度滿足消費者的需要。 初步打開廬江縣到合肥市的新鮮綠色蔬菜市場。 建立公司的組織管理結構模式，此模式的設置和運用要以成本最低為原則。 從公司創立開始，就注重建立公司的品牌文化，即要向消費者推廣佛教文化（如：以江北小九華冶父山為主打牌）。 爭取獲得政府的農業政策支持和對大學生創業的支持，在相關方面給予一定優惠，減輕公司的創業風險。 創立公司品牌,申請公司的技術專利和營銷專利。 繼續保持綠色蔬菜的原有市場占有率,鞏固現有消費者的消費量。 充分利用地緣優勢，鞏固發展

15、廬江縣到合肥市貿易，最大限度地搶占浙江，江蘇等長三角地區市場。 加強種植人員的技術培訓, 提高綠色蔬菜的種植水平，以保證綠色蔬菜質量。 與其他的綠色蔬菜生產基地進行交流與合作,借助安徽農業大學和農業科研所的農業科研技術支持,進一步提高綠色蔬菜的科技含量，提高產品附加值。 加大當地佛教飲食文化的宣傳與推廣力度。 參加各種農業博覽會，擴大公司的各種宣傳渠道。中期(3-5年) 調整公司戰略，使產品由單一消費模式轉向多品種、多樣化經營，不斷提高產品的附加值，擴展產品線。 營造跨省營銷網絡，實現綠色蔬菜跨省經營，努力打破區域性和集團性貿易壁壘。 在各個有潛力的地區尋求專賣店的代理商，擴大公司產品的市場普

16、及率。 大膽引進人才、資金和先進技術裝備，按照國際技術規程和管理模式，規范綠色蔬菜出廠行為，提高本公司在國內市場上的競爭能力和信譽度。 自主研制和引進國內更優的采后處理、貯藏、加工技術裝備，建立健全進出口綠色蔬菜采后處理技術體系和從產地到輸入地的冷鏈技術體系，保證達到優級商品的質量要求。 深入研究綠色蔬菜的生物學特性和食用特點，以健康美食為加工目的，優化出口綠色蔬菜的加工新工藝，針對特定的綠色蔬菜品種選擇適宜的加工方法。 大力發展無污染(包括無公害食品級和綠色食品級)和有機綠色蔬菜產品，同時，還要進行原產地認證、產品和品牌的認證，確保綠色蔬菜的高品質和產業的可持續發展。 隨著業務的擴大，要做到

17、與時俱進，不斷調整公司的治理結構，使得公司的管理機構與整個生產、銷售形成一個系統。長期(5-10年) 注重多樣化經營，研發新產品，實現產品升級 ，在生產基地設立綠色觀光地帶、綠色蔬菜品嘗、采摘區域，并且聯合冶父山佛教文化中心，使種植園成為合肥地區的旅游觀光地點，加強宣傳公司的佛教文化理念。 不斷完善財務分析系統,控制綠色蔬菜的種植和銷售成本,盡可能地使投入產出比例趨向合理和科學化，以達到事前預測，事中控制和事后處理。 注重公司的文化建設和管理團隊建設,設立公司內部刊物,發揚和深化公司的發展理念。 更加重視履行公司的社會責任，使公司的社會形象深入人心。 繼續分步推進我國綠色蔬菜產業化、集約化、市

18、場化經營的步伐, 并申請公司上市，以提高本公司的國內知名度和競爭力，同時擴大資金來源。2.6 創業機遇安徽蔬菜在生產成本上具有絕對優勢。蔬菜生產是勞動和技術復合密集型產業，安徽農村擁有豐富的剩余勞動力資源，發展蔬菜生產具有絕對優勢。廬江劃為合肥為廬江蔬菜進入合肥提供了更加廣闊的市場空間和更加便捷的渠道。根據省政府指出，合肥市給予廬江經濟發展的各種優惠政策，將為廬江蔬菜行業進入安徽市場創造更好的貿易環境。積極抓住這一機遇，把縣內、縣外兩個市場連接起來，建立起安徽省一體化的產業鏈和銷售網，在市場選擇上，由廬江縣和周邊縣區向全省擴展，逐步提高全省經營的市場比重。公司采用“公司+基地+農戶+市場”的經

19、營模式,基地位于廬江縣郊區,在自然生態環境良好的山區,借助農民的勞動經驗,采用現代的育種技術和種植方式,提高農業的生產率。利用科學的現代管理方法和廣闊的營銷渠道,擴大市場占有率,使公司更好地面對未來的機遇與挑戰。 中國農業政策的扶持以及國家對“三農”問題的高度重視和國家對大學生創業的支持，在農村創辦知識型農業企業可得到相關政策支持，享受稅收減免及信貸優惠。第三章 產品與服務3.1 產品介紹與開發3.1.1 初期產品介紹初期，我公司主要提供六種新鮮綠色蔬菜名稱食用好處種植特點初步定價白 菜含有豐富的維生素C、維生素E、-胡蘿卜素等，因此，具有很強的抗氧化作用及抗衰老的功效等適于高溫、多雨時期地區

20、，是秋淡季節上市的優良品種，氣溫適宜，四季可種。3.0元番 茄性偏寒涼，有清熱涼血、生津止渴的作用選株 在田間選擇長勢好、花序著生部位適中，植株高矮一致，主要性狀符合本品種特征、特性的典型植株。 2.6元茄 子茄子具有抗癌功能。曾有試驗從茄子中提取的一種無毒物質，用于治療胃癌、子宮頸癌等收到良效。喜高溫，是蔬菜中特別耐屬短日照作物，對日照時間要求不嚴格高溫的蔬菜2.0元辣椒辣椒能緩解胸腹冷痛，制止痢疾，殺抑胃腹內寄生蟲，控制心臟病及冠狀動脈硬化；還能刺激口腔粘膜，引起胃的蠕動，促進唾液分泌，增強食欲，促進消化10.0元胡 蘿卜功效主治健脾，化滯。治消化不良，久痢，咳嗽2.0元豇 豆提供了易于消

21、化吸收的優質蛋白質，適量的碳水化合物及多種維生素、微量元素等，可補充機體的招牌營養素等全國都適宜種植3.0元六種綠色蔬菜均屬于當地適宜的蔬菜品種。本公司所提供的綠色、健康綠色蔬菜不僅具有新鮮、營養的質量保證，而且能做到傳統采摘無法達到的規模生產經營，足以滿足市場需求。綠色蔬菜的新穎、獨特性還在于它恰恰迎合了現代人那種追求天然健康，回歸自然的心理愿望。3.1.2中期和后期產品策劃進入產品成長期，隨著經營業務量的增多，本公司將根據市場需求和消費者反應適當擴大產品的寬度和深度，具體措施如下：第一、增加蔬菜品種，開發更多具備較高食用價值的綠色蔬菜；同時改善產品包裝，如在原有規格的基礎上推出綜合包裝方式

22、，為消費者提供多種蔬菜品種的自由搭配。第二、增添蔬菜副產品，包括不同規格的蔬菜干制品、蔬菜腌制品、蔬菜罐頭等。成熟期，在公司已占據穩定的市場占有率和具備充足的投資資金的基礎上，我們還會跨出食品行業，更廣闊地擴充產品范圍，如：開發蔬菜休閑食品（如飲料、糖果、冰淇淋）和蔬菜護膚美容產品（如洗面奶、面膜、護手霜等），在基地承包給個人，本公司負責質量監制和，開闊新市場和營銷。3.2 產品包裝綠色蔬菜作為一種綠色健康食品推出市場，對于它的外在產品形象我們也相應采用了環保的綠色包裝，形成一款有里到外、名副其實的綠色食品根據綠色蔬菜目標市場的距離不同,分為兩種包裝方式：市 場包裝方式短距離市場廬江市場合肥市

23、場至全省一般冷鏈后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙制包裝袋, 印上體現綠色蔬菜的特色圖片，附上價格、生產日期、保質期、A級綠色食品標志，主要營養成分及烹飪建議等。長距離市場東部長三角地區真空冷凍干燥后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙質包裝袋, 印上體現綠色蔬菜的特色圖片，并且附上生產日期、保質期、A級綠色食品標志，主要營養成分及烹飪建議等注釋：1.上述的紙質包裝袋所用的紙是天然紙漿經過化學處理后與具有吸收性的樹脂一起制造的紙，適用于保鮮包裝。選用此包裝原因是它無毒、無味，透氣性好，既不污染內包裝物，又不影響包裝商品的呼吸作用，可達到較好的儲存條件，同時易于回收再利用

24、，符合綠色環保包裝的要求。2.除了上述的包裝方式外，對于從外部收購取得的純天然綠色蔬菜，我們會同樣采用以上兩種包裝方式，并附加標上AA級綠色食品標志。在獲取ISO14000國際環境管理標準認可后，還會添加此標志，使產品更具國際形象。 3.由于公司在發展初期對省外市場認識程度有限，未能充分了解各進貨商所在地區的經濟、文化等差異，目前的產品包裝可能未能較好滿足當地消費者要求，因此隨著本公司對各目標市場所在地的市場消費習慣不斷了解，我們會根據各進口商所在地的具體市場情況對其產品包裝進行適當調整或更改，以迎合當地消費者需求，完善公司產品的形象。3.3 定價策略在產品導入期，主要出于投資成本回收的考慮，

25、我公司將采用成本加成定價法，即單位產品價格=單位產品成本（1+預期目標利潤率），以保證公司獲得正常的利潤，確保生產經營正常進行；同時，由于國內外市場存在地域性差異、消費者群差異和季節性差異等客觀因素，因此結合需求差別定價法，對產品進行綜合定價，以適應不同市場的差異。年 份12345市 場廬江縣合肥市安徽省長三角省內省外省內省外省內省外價格(元/千克)77.57.18.67.59.6810.08.510.5注釋:以上價格是全部主營綠色蔬菜的綜合平均價格在產品成長期，結合運用數量折扣和貿易折扣等方式，擴大市場銷量。在產品成熟期，適度降價，吸引更多購買者，進一步滲透市場。3.4 服務本公司向廣大消費

26、者提供天然、新鮮、健康的綠色蔬菜，為使消費者購買滿意，食用放心，我們樂意提供并承諾給予以下購買服務：1明確標示每一袋綠色蔬菜的生產日期和保質期,使消費者購買放心。2在客戶購買過程中,可根據包裝袋上所提供專業的綠色蔬菜產品介紹獲取到想了解的產品信息,其中包括綠色蔬菜豐富的營養成分和科學的食用方法建議，幫助消費者解決烹飪難題，做到操作簡單，食用方便。3推廣、宣傳食用綠色健康的飲食時尚，營造綠色消費氛圍，促進消費者了解綠色文化，并豐富人們的飲食生活。4提供網上訂購銷售服務、送貨服務和保質承諾，誠意接受消費者的各種建議或意見。3.5 產品分析3.5.1 產品優劣勢分析隨著經濟發展，人們生活水平的提高和

27、健康意識的增強，天然綠色食品的市場需求呈逐年上升趨勢。本公司提供的綠色蔬菜以“綠色健康營養新鮮”為產品宗旨，充分體現現代消費者的飲食健康時尚。公司的產品優勢主要表現在：第一、綠色蔬菜不僅含有一般蔬菜的營養成分，而且具有特殊的食用功效，如清熱、降壓、解毒、抗癌等，對人體健康十分有益，使消費者得到一般蔬菜所不能滿足的食療功銷。第二、嚴格按照綠色食品標準進行種植和監控，保證品質優良，安全無污染、健康、營養、衛生，消除消費者對現代蔬菜食用安全的心理擔憂。第三、采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術，有效鎖住新鮮綠色蔬菜的營養成分，保質、保鮮，同時采用環保可循環使用的綠色環保包裝，保證產品生產過程中不受二次污染

28、。第四、在技術研究開發上，聯合安徽農業大學等高等院校和其他農業科研機構共同進行技術開發，確保綠色蔬菜產品的品種和質量創新，以不斷滿足消費者對產品的質量要求。另一方面綠色蔬菜菜產品存在以下劣勢：第一、綠色蔬菜的市場價格高于一般蔬菜，這可能導致消費者轉向購買其他價格相對較低的一般蔬菜。第二、部分消費者可能會對綠色蔬菜有認識上的偏見或感覺在具體烹飪上比一般蔬菜復雜、麻煩。對于以上存在的產品劣勢，公司將采用以下應對措施：第一、通過有計劃的廣告宣傳和促銷活動，刺激消費者對自然、健康的綠色蔬菜產生食用欲望，同時引導一種更節約時間成本和經濟成本的自助農家菜美食享受。第二、在產品包裝上會附送簡便的綠色蔬菜烹飪

29、建議書；并且在前期產品推廣上，本公司將通過舉行烹飪大賽等公關活動，促進廣大消費者認識綠色蔬菜。3.5.2 產品的市場前景預測綠色蔬菜的種植可以彌補廬江市場上綠色蔬菜品種不純的缺點,及時擴充市場蔬菜的銷售量,最終滿足消費者日益增長的飲食多元化需要。本公司生產的綠色蔬菜符合綠色無公害產品要求,公司的銷售目標群體主要為熱愛健康的人,通過不斷擴大綠色蔬菜市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費者。通過在產品中融入佛教文化特色，宣傳佛教飲食文化和本公司的綠色蔬菜綠色品牌,提高綠色蔬菜的市場占有率。根據各地區綠色蔬菜的市場容量,引入招商加盟的方式,設立地區綠色蔬菜專賣店,滿足各個地區的消

30、費者需求，擴大綠色蔬菜的市場銷售渠道。3.5.3 產品的品牌和專利公司成立時，在公商管理局注冊公司營業執照,同時在地方稅務局注冊稅務繳納證。建立自己的專業組織培養室,在經營期間爭取通過國際環境認證ISO14000標準驗證ISO9000標準認證無公害產品認證綠色食品標準等,與此同時注冊公司的品牌標志，并聯合安徽農業大學安徽省農業研究所合肥市農業局，努力獲取蔬菜綠色生產基地稱號。第四章 市場分析和營銷策略4.1 市場分析理想成熟威脅（threat）1、雖然綠色蔬菜種植就目前而言屬于新興行業，但由于其發展較快，在我國的某些省份已存在一定的行業競爭者，市場競爭局面開始形成。優勢（superiority

31、）1、種植綠色健康蔬菜，注重生存環境和農業資源環境保護，符合人類的可持續發展目標。2、采用國際標準化種植和先進的真空冷凍干燥保鮮技術，在一定程度上可有效解決綠色貿易壁壘問題。3、佛教文化是影響全國乃至世界較為深遠的一種文化，具有佛教飲食文化特色的綠色蔬菜也將在國內外市場上引起反響。困難風險劣勢（weakness）1、初期產品品種較少，市場單一，存在較高市場風險；機會（opportunity）1、世界人口迅速增長,人口老齡化問題出現,綠色健康食品的消費市場不斷增長。2、隨著經濟的發展，人均收入的提高和消費者支出結構的轉變，天然綠色食品占食物的支出比重將逐步上升。3、“綠色消費”、“科學消費”等時

32、尚消費觀念的興起，促使綠色蔬菜這一綠色產業發展前景無限。圖例二 宏觀環境分析結論：綠色蔬菜是一項高機會低風險的理想型投資項目。4.1.1 市場微觀環境安徽省對外蔬菜出口4.1.2 競爭分析4.1.2.1 省內外競爭環境分析在縣外市場上，廬江的蔬菜出口量處于劣勢，雖然蔬菜品種多、數量大，但卻因為品質問題而不受關注，但卻具有明顯的價格比較優勢。但是也面臨著巨大的市場挑戰,省內其他縣區蔬菜發展日趨成熟如肥西、鳳陽等，農產品市場競爭力正在不斷提升。在縣內市場，廬江是蔬菜等農產品的主要產區，隨著技術進步又可生產反季節蔬菜、特色農產品，至今卻沒有一家專門從事純綠色蔬菜生產的公司。再者，廬江的總體生態環境良

33、好，農業資源豐富，具有生產綠色食品的得天獨厚的條件，綠色食品發展潛力巨大。4.1.2.2 行業和市場環境分析從行業競爭角度看，綠色生態蔬菜比一般的蔬菜具有更高的食用價值，但市場價格也相對較高；從市場競爭角度分析，綠色蔬菜是勞動和技術復合密集型產品，生產成本低，出場利潤空間大是我縣的競爭優勢，原因是我縣勞動力價格和產品價格都相對較低，擁有近130萬人口，產品成本是合肥蕪湖的1/21/3。但由于我縣的蔬菜產品生產綠色意識尚未普及，缺乏無污染、營養、衛生的標準，特別是我縣蔬菜生產管理水平落后，加工粗糙、包裝簡陋，蔬菜檢驗檢疫標準與國內標準尚有距離，從而使我縣的蔬菜出口貿易在一定程度上受其他縣區的限制

34、。結論：合理制定綠色蔬菜菜市場價格，改進新鮮蔬菜加工工藝和包裝，搞好管理，提高產品質量，并了解競爭者動向及市場動態，有助于本公司獲取市場競爭優勢。4.1.3 企業能力分析本公司對綠色蔬菜的生產、運輸、銷售全過程采用網絡信息化管理和監控，嚴格依照國家綠色標準要求生產標準種植、檢測和包裝，并努力爭取ISO14000國際環境認證,提高企業信譽度和美譽度。同時，本公司生產的綠色蔬菜區別于一般蔬菜品種，它是現代健康飲食新時尚的完美展現，能充分體現現代消費者求新獵奇的消費心理。4.1.4 消費者市場和組織市場分析根據消費者購買心理,綠色蔬菜具有相當高的食用價值,是安全、健康的綠色食品，符合消費者的利益購買

35、期望和對現代健康生活方式的追求。對于組織市場，本公司作為綠色蔬菜供銷商，徽州人是我們的主要銷售對象。認識需要確定需要說明需要物色供銷商征求建議選擇供銷商選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會積極促銷和推銷，突出產品效用價值，尋求滿意的交易價格建立合作伙伴關系，供貨數量、質量和交貨時間，促進雙方經營管理水平圖例三 組織購買心理分析圖4.2 市場營銷策略4.2.1 目標市場戰略4.2.1.1 目標市場定位與選擇目前，省內的綠色蔬菜市場仍處于初期發展階段，行業市場結構體系和競爭者格局均尚未形成。本公司以具有佛教飲食文化內涵的綠色蔬菜為主題介入市場，規模、科學地生產種植，銷往省

36、內外市場，并且引入現代化信息管理系統經營管理,因此,本公司的綠色蔬菜產品定位于高端市場，實行差異化營銷，因此，本公司專心服務于以下三級市場，其中一級市場（合肥）是主打，二級市場（省內）逐步開拓，兼顧三級市場（省外），在各級市場上還會更具體地細分主次子市場。4.2.1.2 目標市場策略由于省內外市場存在地理位置、運輸條件、消費者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對上述三個等級市場采用差別目標市場戰略。一級市場二級市場三級市場各級市場均采用差別目標市場戰略圖例四 目標市場戰略公司營銷組公司營銷組公司營銷組4.2.1.3 目標市場戰略實施針對各個目標市場，我們將采取以下差異市場策略：1通過廣告媒介

37、，加大宣傳和銷售促進綠色蔬菜和佛教飲食文化，改變對綠色蔬菜持有厭惡或冷漠情緒的消費者的態度，誘發其購買興趣，使消費者逐漸轉向接受、認可、到喜歡，以及誘導從未買過本公司綠色蔬菜的顧客購買，把普通蔬菜生產商的顧客也吸引過來，達到擴大綠色蔬菜市場總量，擴展市場空間的目的。具體實施措施如下：(1) 導入期，通過各種宣傳手段推廣綠色蔬菜，并在廬江、巢湖、合肥三地開設綠色蔬菜專賣店以及打入在各大小超市設蔬菜專柜，以擴大綠色蔬菜的市場占有率。(2) 成長期，通過開辟綠色蔬菜的產品新用途，拓展綠色蔬菜使用范圍，以擴大綠色蔬菜的市場需求量。具體包括開發各種蔬菜干制品、蔬菜腌制品等，(3) 成熟期，將會實現產品升

38、級，研制推出蔬菜休閑食品、新鮮蔬菜風味果汁和蔬菜植物精華化妝品、蔬菜植物藥用牙膏等日用品。2.保持市場占有率，建立動態防御體系(1) 隨著進入綠色蔬菜市場的企業逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風險相應增加。因此，本公司將通過提高綠色蔬菜的科技含量，改善綠色蔬菜質量和食用價值，保持和鞏固原有市場。(2) 當遭受競爭對手發動降價或促銷攻勢時，公司可憑借綠色蔬菜的高附加值，結合適度降價策略，有效應對對手攻擊，以彌補市場損失。(3) 時刻關注市場消費需求，實行多元化經營，以不斷開發新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。3.借助公司管理信息系統，監控產品成本與收益之間的比例，分析市場占有率

39、同收益率之間的關系，保證公司健康發展。4.2.2 市場開發戰略綠色蔬菜在鮮活蔬菜市場上具有產品差異性和形象差異性,構成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費者識別、區分產品特色。因此從本公司綠色蔬菜產品本身的特點出發，我們將會采取以下營銷策略：導入期廣告與銷售促進配合使用，加強綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費良好氛圍，促進消費者對綠色蔬菜的認知，建立完善的分銷渠道，擴大市場占有率成長期提高綠色蔬菜種植技術和產品質量，開發綠色蔬菜的精深加工技術，完善產供銷網絡信息化管理；同時重視人員推銷，加強溝通，深入建設產品品牌形象成熟期市場滲透：開發綠色蔬菜更廣的適用市場，如利用它們的藥用價值開發功能性食

40、品市場、飲料市場及化妝品市場等4.2.3 品牌戰略 統一使用“為民身”綠色蔬菜的綠色品牌,注冊品牌商標,依法保護品牌專利 用廣告等方式大力宣傳品牌,建立品牌認知；同時通過合理定價,提高配貨和服務質量,增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶 通過公共關系活動推廣綠色蔬菜，如舉行綠色蔬菜烹飪大賽，綠色蔬菜營養知識講座等，普及消費者健康飲食觀念，傳達樸素自然、健康的綠色養生之道，并塑造綠色企業形象。4.2.4 分銷策略4.2.4.1 分銷渠道的選擇基于對綠色蔬菜本身的產品屬性，公司的財力能力限制，和公司對銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，我們選擇了以下省內外分銷渠道。為民

41、身綠色蔬菜菜最終消費者批發商零售商零售商圖五 分銷渠道注釋：1.產品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發商和零售商幫助銷售。其中批發商和零售商包括各大超級市場、酒店、餐館、綠色蔬菜專賣店及其加盟商等。2.圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過電話、網絡、傳真等方式直接接受省內外用戶訂貨，按購貨合同或協議書銷售；待公司發展進入成熟期后，公司將會在本省開設直銷部或在省外設立為民身綠色蔬菜專賣店，接受省外客戶訂貨。4.2.4.2 分銷渠道管理依據本公司市場營銷戰略的執行要求，綜合考慮中間商的財務和管理水平、專業知識、信譽等因素，選擇合適的分銷中間商。與省內外企業、銀行、咨

42、詢機構和政府等保持經常性聯系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、整理，做到系統完整，便于查詢。促進公司與中間商的友好合作，保證提供優質的綠色蔬菜，對成績突出的批發商和零售商給予一定的獎勵，尤其在進入產品導入期盡可能豐厚的利潤。制定評價銷售績效方案，通過激勵、調整或改進，保證營銷渠道暢通。4.2.5 促銷策略根據產品介入市場的不同時期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例六 溝通與促銷策略注釋：1.產品導入期，為了能迅速產生切入市場，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發消費者嘗試本公司的新產品，刺激產品銷售量增加：（1）與批發商合作進行廣告宣傳，提供詳細的產

43、品資料，幫助培訓銷售技術人員。（2）安排綠色蔬菜現場烹飪大賽，推廣佛教飲食文化。（3）給予一定的貿易折扣增強銷售合作。2.成長期，加強原來的促銷工作，提高市場占有率；同時增強綠色蔬菜推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費用。3.進入成熟期，適當增加促銷費用，保持市場占有率；綜合運用贈送、改善產品包裝等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。此外，本公司將在綠色蔬菜生產基地建立綠色蔬菜生態種植觀光區和風味綠色蔬菜美食品嘗區，直接推動綠色消費，使綠色蔬菜品牌更深入消費者心中。項 目 營 銷 費 用 單位：元第二年第三年第四年第五年電視廣告60,00065，000 70,000 50,000 40,

44、000 網絡廣告40,000 35,000 10,000 40,000 40,000 促銷活動8，000 10,000 50,000 95,000 60,000 報紙雜志8,000 10,000 5,000 4,000 4,500 日常宣傳單5，000 ￥5,500 2,800 2,500 2,800 合 計121，000 125,500 197,800 191,500 147,300 4.2.6網絡營銷策略4.2.6.1網站建設目的及功能定位為民身公司網站的建設目標是：建成優秀的網絡銷售類專業網站，展示綠色蔬菜形象，服務于為民身公司日常運營。通過企業網站展示公司優秀產品，讓客戶能夠了解公司，能夠對感興趣的產品作詳細了解，并通過網站提交產品反饋信息。網絡營銷是本公司線下營銷戰略在互聯網環境中的應用和發展，是公司整體營銷戰略的一個組成部分。網絡營銷為公司發展架起了一座通向國內市場的綠色通道，不受自身規模的絕對限制，平等地獲取國內各地的信息及平等地展示自己，為公司創造一個良好的發展空間，以最終實現公司的營銷目標。4.2.6.2網絡營銷策略開展網絡會員制，依據會員以往的交易記錄，給予適當折扣，鼓勵網上交易。主動提出為顧客提供的質量保證和售后服務條款，約束買賣雙方的權利與義務，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。