1、廈門大學 碩士學位論文 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 姓名：陳德加 申請學位級別：碩士 專業：工商管理（MBA） 指導教師：郭霖 201209 摘要 社區智能化服務是一個非常有發展潛力的市場。隨著經濟的發展，人民生活 質量的提高，智能化社區的規劃設計與建設已經成為熱點，開發商們紛紛把它作 為新開發樓盤的重要賣點，其中樓宇可視對講門鈴更是成為社區的必備產品之 一。然而，當前的樓宇可視對講門鈴功能基本上只有簡單的安防功能，而愛家社 區信息系統公司的可視對講門鈴涵蓋了智能安防、物業管理和數字服務三大塊功 能，滿足了社區住戶的大部分生活需求，在創造新的生活方式的同時也創造了新 的商家廣告渠道。本

2、論文應用創業管理相關理論撰寫了愛家社區信息服務系統公 司的創業計劃書。愛家社區信息系統公司主要為社區用戶提供一攬子有關物業管 理、智能安防、社區便利服務、商家服務等多種服務為一體的解決方案，做好社 區用戶的貼心管家。研究表明，其核心市場在國內北京、上海、深圳、廣州等中 心城市以及福建省內日趨成熟的主要城市。通過產品創新、有效的服務和建立良 好的銷售渠道，形成公司核心競爭力。通過估算，企業創業投資2 0 0 萬元，預計 貼現投資回收期為3 0 9 年，5 年內部收益率為4 3 。這是一個資本投入較高、盈 利性很好的創業投資項目。 關鍵詞：可視對講；創業計劃；社區管家 A b s t r a c

3、t C o m m u n i t yi n t e l l i g e n c es e r v i c eh a sb e c o m eab o o m i n gm a r k e tw i t hg r e a tp o t e n t i a l W i t ht h ei m p r o v e m e n to fe c o n o m ya n dp e o p l e Sl i v i n gs t a n d a r d s ，p l a n n i n ga n d b u i l d i n gi n t e l l i g e n tc o m m u n i t

4、i e sh a v ee m c e e da s ah o ts p o ti n r e a lc o n s t r u c t i o n ， e s p e c i a l l ya sa ni m p o r t a n ts e l l i n gp o i n tf o rd e v e l o p e r so f t h en e wr e a le s t a t ep r o p e r t y B u il d i n gv is u a li n t e r c o mi so n eo ft h en e c e s s i t i e so fs u c hc

5、 o m m u n i t i e s H o w e v e r , m o s to ft h ec u r r e n tp r o d u c t sl i m i tt h ef u n c t i o nt Ob a s i cs e c u r i t yp r o t e c t i o n ；w h i l et h e v i s u a li n t e r c o m l a u n c h e db y A i j i a C o m m u n i t yI n f o r m a t i o nS y s t e mC o m p a n y e x t e n

6、 d st h eo r i g i n a lu s a g e st Ot h r e eb i ga r e a si n c l u d i n gi n t e l l i g e n ts e c u r i t y , p r o p e r t y m a n a g e m e n ta n dd i g i t a ls e r v i c e s ，w h i c hs a t i s f yt h em a j o r i t yn e e d so f t h ec o m m u n i t y h o u s e h o l d s ，c r e a t ean

7、e wl i f e s t y l ef o rr e s i d e n t sa sw e l la sn e wp r o m o t i o nc h a n n e l sf o r b u s i n e s sp e o p l e B a s e do nt h ea p p l i c a t i o no fr e l a t e dt h e o r i e so ne n t r e p r e n e u r s h i pa n d m a n a g e m e n t ，t h ep a p e rp r o p o s e s t h eB u s i n

8、e s s P r o p o s a lo f “A i ji a C o m m u n i t y I n f o r m a t i o nS y s t e mC o m p a n y , w h i c ha i m st oa c ta sc o n s i d e r a t eh o u s e k e e p e r sf o r c o m m u n i t yh o u s e h o l d sb yp r o v i d i n gav a r i e t yo fs e r v i c es o l u t i o n si n c l u d i n gp

9、r o p e r t y m a n a g e m e n t ，i n t e l l i g e n ts e c u r i t yp r o t e c t i o n ，c o m m u n i t yc o n v e n i e n c ea n db u s i n e s s s e r v i c e s A c c o r d i n gt Or e s e a r c h ，t h er e l a t e dc o r em a r k e t sa r eb e i n gf u l l y f l e d g e di n s o m ed o m e s

10、t i cm e t r o p o l i t a nc i t i e sl i k eB e i ji n g ，S h a n g h a i ，S h e n z h e n ，G u a n g z h o ua n d o t h e rm a j o rc i t i e s i nF u j i a nP r o v i n c e I t sc o r ec o m p e t i t i v e n e s sl i e si n t h ep r o d u c t i n n o v a t i o n e f f e c t i v es e r v i c ea

11、n dg o o ds a l e sc h a n n e l s T h eb u s i n e s si n v e s t m e n ti s e s t i m a t e dt Or e a c h2m i l l i o ny u a n ，a n dd i s c o u n t e dp a y b a c kp e r i o di se x p e c t e dt ob e 3 0 9y e a r sw i t h4 3 5 - y e a ri n t e r n a lr e t u r nr a t e T h u s ，i th a sb e e np r

12、 o v e dt ob eag o o d e n t r e p r e n e u r i a li n v e s t m e n th i g h e rc a p i t a li n v e s t m e n ta n dt h ef i n er e v e n u e K e yW o r d s ：v i s u a li n t e r c o m ；b u s i n e s sp r o p o s a l ；c o m m u n i t yh o u s e k e e p e r I I C o n t e n t s C h a p t e r1I n t

13、r o d u c t i o n 。1 S e c t i o n1R e s e a r c hB a c k g r o u n d 1 S e c t i o n2R e s e a r c hO b j e c t i v e s 2 S e c t i o n3R e s e a r c hM e t h o d o l o g y ”3 S e c t i o n4S t r u c t u r e 3 C h a p t e r 2L i t e r a t ur eR e v i e w ”5 S e c t i o n1E n t r e p r e n e u r i a

14、 lO p p o r t u n i t i e s 5 S e c t i o n2B u s i n e s sP l a n 7 S e c t i o n3M a r k e t i n g “8 S e c t i o n4R e s e a r c hF r a m e w o r k 1 0 C h a p t e r3M a r k e tA n a l y s i so f V i s u a lI n t e r c o m 12 S e c t i o n1P r o d u c tI n t r o d u c t i o nt oV i s u a lI n t e

15、 r c o m 1 2 S e c t i o n2M a r k e tA n a l y s i so f V i s u a lI n t e r c o m 1 3 C h a p t e r4I n d u c t i o n t o A i j i aC o m m u n i t yI n f o S e r v i c eS y s t e m C o m p a n y 一2 0 S e c t i o n1C o m p a n yI n d u c t i o n ”2 0 S e c t i o n2I n t r o d u c t i o nt ot h eC o

16、 m m u n i 鑼I n f o I 。m a t i o nS e r v i c eS y s t e m 2 0 S e c t i o n3B u s i n e s sM o d u l e s 2 4 C h a p t e r5C o m p e t i t i o nA n a l y s i s 2 6 S e c t i o n1B u s i n e s sR i v a l s 2 6 S e c t i o n2C l i e n t sa n dC u s t o m e r s 2 7 S e c t i o n3S u p p l i e r s ”2 9

17、 S e c t i o n4A l t e r n a t i v eP r o d u c t s 3 0 S e c t i o n5P o t e n t i a lR i v a l s 31 S e c t i o n6C o n c l u s i o n ”3 2 C h a p t e r6C o m p a n yS t r a t e g y ”“一一”3 4 S e c t i o nlC o m p a n yV i s i o na n dM i s s i o n s ”3 4 S e c t i o n2A i m sa n dO b j e c t i v e

18、 s 3 4 V S e c t i o n3M a n a g e m e n ta n dO w n e r s h i p 3 6 S e c t i o n4C o m p e t i t i o nS t r a t e g i e s 3 7 C h a p t e r 7P r o d u c t i o na n dM a n a g e m e n t “3 9 S e c t i o n1P r o d u c tI n n o v a t i o n 3 9 S e c t i o n2E s t a b l i s h m e n to fI n t e l l e c

19、 t u a lP r o p e r t yM a n a g e m e n tS y s t e m 4 2 S e c t i o n3B r a n dV a l u e 4 2 C h a p t e r 8M a r k e t i n ga n dS a l e s 。”4 4 S e c t i o n1M a r k e tP o s i t i o n i n g 4 4 S e c t i o n2M a r k e t i n gP o r t f o l i oA n a l y s i s ”4 4 S e c t i o n3 P h a s e so fM a

20、 r k e t i n g 4 6 C h a p t e r9 F i n a n c i a lP l a na n dA n a l y s i s 。4 8 S e c t i o n1C o s tA n a l y s i s 4 8 S e c t i o n2B e n e f i tE s t i m a t i o n ”4 9 S e c t i o n3F i n a n c i a lA n a l y s i s 5 4 S e c t i o n4R i s kA n a l y s i s 5 5 C h a p t e r1 0R e s e a r c h

21、C o n c l u s i o n 5 7 S e c t i o n1K e yC o n c l u s i o n s 5 7 S e c t i o n2L i m i t a f i o n s 5 8 R e f e r e n c e s 5 9 A c k n o w l e d g e m e n t s 6 0 V 1 第一章緒論 第一章緒論 創業是一個發現和捕捉機會并創造出新穎的產品或服務和實現其潛在價值 的過程。杰弗里蒂蒙斯19 9 6 年就說過：“創業過程將會開創一個更美好的世界。 創業不僅僅意味著創辦企業、籌集資金和提供就業機會，也不是等同于創新、創 造和突破。

22、創業還能夠激發人們的創造力并促進人類社會的發展。”嘻對任何人包 括本人來說，自主創業是一項關系非常重大的決策，它將能夠帶來豐富的人生經 歷。 第一節研究背景 隨著經濟的發展、人民生活質量的不斷提高，智能化小區的規劃設計與建 設在很多地區己漸成熱點，開發商們紛紛把它作為開發新項目的重要賣點之一， 而其中樓宇可視對講更是己經成為各個智能小區的必備產品之一。小區樓宇可視 對講行業發展到今天，產品從簡單的通話、開鎖等功能發展到現在有了簡單的防 盜報警、信息發布等功能，從黑白可視對講發展到彩色可視對講，應該說有了不 小的進步。但是，隨著人們對小區的安防管理和物業管理的要求的不斷提高，僅 僅提供以上功能已

23、經不能滿足智能小區繼續發展的需要。經過市場調研，發現小 區居民對可視對講產品的功能需求發生了很大的改變，他們希望能夠通過簡單便 捷地操作可視對講產品，在足不出戶的情況下就能夠實現安防布控、物業管理、 三表抄送、購物娛樂、溝通交流、醫療等等一切生活需求。因此如果我們能夠牢 牢的掌握好可視門鈴的服務運營，并把服務觸須直接深入到住戶的家庭里面，可 以想象，以后只要牢牢占據好自己的渠道，其增值服務的空間將會是多大。 大學畢業后本人就在廈門火炬高新區廈門留學人員創業園工作。“激情孵化 夢想，創新成就未來，智慧孕育財富，誠信締造偉業”，充滿技術創新活力的廈 f - j g , j 業園已成為廈門市留學人員

24、回國創新創業的熱土、引進國外智力成果的示范 基地以及科技成果轉化和高新技術產業發展的示范區。我的主要工作就是給眾多 的創業者提供各種創業服務。在不斷地和創業者接觸過程中，他們身上的創業激 山李志能，郁義鴻羅伯特D 西斯瑞克創業學 M 】上海：復旦大學出版社，2 0 0 5 4 杰弗里蒂蒡斯，小斯蒂芬斯皮內利著，周偉民，呂長春譯創業學【M 】人民郵電出版社，2 0 0 5 1 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 情與日俱增感染著我，創業計劃也深深地埋入了我的心里；特別是通過學習M B A 課程，我更加產生了闖蕩一番的激情和勇氣。在M B A 學習中，認識了很多志同 道合的同學，其中一個同學就職于

25、廈門某大型可視對講門鈴硬件廠商，并在該司 具有十幾年的工作經驗。社區信息服務系統是偶然在和該同學溝通中萌發出來的 創意，是以樓字可視對講產品為硬件基礎構建起來的全新小區服務平臺；該創意 后來也成為了入圍M B A 商業模式創意課的項目。在臨畢業之際，我想進一步深 化該項目，形成創業計劃。 第二節研究目的 創業要承擔的風險是巨大的。創業者必須承擔相應的財務風險、精神風險和 社會風險。國內有關機構和專家經調查發現：中國私營企業壽命奇短。全國每 年誕生1 5 萬家私營企業，卻同時有1 0 萬多家倒閉，其中6 0 在5 年內關門， 8 5 在1 0 年內消失。相關統計數據顯示：就平均壽命而言，世界5

26、0 0 強企業為 4 0 歲，跨國公司為1 2 歲，中國企業為7 5 歲。對近幾年在廈門創業園創業的企 業壽命進行統計，實際平均壽命更短，只有2 5 3 歲。 通過以上數據，我們發現，創業之前有充分的準備是非常必要的。創業計劃 就是首當其沖。大部分創業計劃是為吸引投資者以便得到融資。由于本項目合作 伙伴的優勢，融資對于本企業不是問題，本研究的主要目的包括： 一、作為創業實踐的探索和總結 ， M B A 兩年的學習生涯中，學習了各種專業類課程，而創業學是- I - J 綜合性 的學科，同時也是- f - j 實踐性最強的學科。本人通過自主創業去探索和實踐，可 以加深個人對創業過程的體驗。不論成功

27、與否，都有助于提高個人的領導力和洞 察力，增強駕馭全局的能力，為今后的發展打下良好的基礎。 二、為未來的經營活動提供基本數據和指導準則 創業計劃能夠將創業過程詳細化和具體化，通過制定創業計劃，能使創業者 重新理清自己的思路，初步驗證自己創意的可行性，為未來的經營活動提供一種 方向和行動的指導準則。因此我們必須通過科學的分析方法，不斷地分析項目中 李志能，郁義鴻羅伯特D 西斯瑞克創業學口哪上海：復旦大學出版社，2 0 0 5 讀書頻道： 企業壽命【R 】 2 第一章緒論 存在的問題，然后加以解決。 三、創業計劃書的必要性 創業計劃書是創業者對于創業思路的梳理，對于創業發展的規劃。創業計劃 書的作

28、用不單單是創業者對創業項目、創業過程、創業目標以及財務計劃等的設 想，好的創業計劃書能夠幫助創業者凝聚人心，有效管理企業，也能夠幫助創業 者對外宣傳，獲得融資。 第三節研究方法 一、創業學相關理論為基礎 全文的章節根據創業學中創業機會、創業計劃、市場營銷等有關理論來組織。 本計劃書通過邁克波特的行業五力分析理論分析行業的基本現狀，并根據社區 信息服務系統存在的問題，提出公司的行業定位；最后以新公司為研究對象，通 過人力資源管理、戰略管理、運作管理、市場營銷、財務會計、公司理財等知識 對公司的使命、分階段的戰略目標、產品開發、生產、營銷及財務管理進行分析 和規劃。 二、數據來源和收集 由于社區信

29、息服務系統是一個整合出來的項目，可直接獲得的數據并不多。 但因為社區信息服務系統主要架構在樓宇可視對講產品上，因此可通過樓宇可視 對講產品的行業網站如中國安防行業網、智能家居網以及中國行業研究報告網等 獲得相關可用數據。 第四節論文結構 本論文一共分為十章。按照提出問題、分析問題、得出結論的論證方式，逐 層遞進，對社區信息服務系統進行思考，并提出較為科學、可行的操作方案。 第一章是緒論，簡要介紹論文的研究背景以及研究的目的和方法。第二章是 簡述創業管理與創業計劃的相關理論。第三章是分析可視對講產品的現狀、今后 發展趨勢。第四章是新創辦公司的簡介。第五章是運用邁克波特的行業五力分 析理論分析行業

30、的基本現狀，提出公司的行業定位。第六章開始到第九章是運用 創業學的理論提出公司發展的戰略、目標、人力資源、生產研發、營銷、財務、 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 風險等管理，為公司各個階段的發展進行規劃和展望。最后第十章對本論文進行 總結。 第二章創業的相關理論 第二章創業的相關理論 什么是創業? 斯蒂文森等人的定義是“創業是個不管是獨立地還是在一 個組織內部追蹤和捕捉機會的過程，這一過程與其當時控制的資源無關。” 在此定義基礎上，斯蒂文森指出有三個方面對于創業是特別重要的，即覺察機會、 追逐機會的意愿及獲得成功的信心和可能性。 而羅伯特D 西斯瑞克認為，創業管理貫穿了新創企業的整個生命過

31、程。從 機會的捕捉，到創業初期業務開展，早期成長期管理，快速成長期的擴張，以及 企業退出等全過程。 兩位教授對創業的定義都無一例外地凸顯了機會的重要性，那何為創業機會 呢? 第一節創業機會 一、識別創業機會 創業者在一般人只看到問題的地方會發現機會 。許多知名的企業之所有能 夠創立就是在于創業者將“問題”轉變為成功的事業。這些創業者知道，問題實際 上就是機會。對于創業者而言，只要有顧客不滿意的地方就一定存在機會。 成為創業者的第一步是訓練識別商業機會的心智，第二步則是充分發揮其創 造力。因此發現不滿或市場“空隙”從而捕捉創業機會“先發制人”在創業過程 中舉足輕重。 二、創意不一定就是機會 實際

32、上，許多創意都不具有商業可行性。機會具有與普通創意不同的特征， 并不是每個創業都是機會。機會應該是基于消費者需求的創意，而且這種購買需 求足夠大、價格足夠高，能夠維持企業的生存。一個成功的企業是以顧客愿意支 付的價格來銷售產品或服務的。機會必須與消費者的需求緊密聯系。 山李志能，郁義鴻羅伯特D 西斯瑞克，創業學【M 】上海：復旦大學出版社，2 0 0 5 年7 月，P 9 善李志能，郁義鴻羅伯特D 西斯瑞克，創業學I M 】上海：復旦大學出版社，2 0 0 5 ，P 1 2 善史蒂夫馬里奧蒂，卡羅琳格拉金著，彭代武，陳昀譯創業管理：創立并運營小企業p 川電子工業出版 社，2 0 1 2 ，P

33、1 2 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 此外，杰弗瑞蒂蒙斯認為：“機會應該具有吸引力、持久性和及時性，機會 根植于為消費者或者最終用戶創造或者增加價值的產品或服務中。棚 蒂蒙斯將機會定義為具有如下四項特征的構想： ( 1 ) 對消費者具有吸引力； ( 2 ) 能夠在你的商業環境中實施； ( 3 ) 能夠在現存的機會窗口中執行； ( 4 ) 你擁有創立企業的資源和技能，或者你知道誰擁有這些資源與技能并 且愿意與你共同創立企業。 顯而易見的是，創業機會比一般機會對實踐性和可行性提出更高的要求。 三、機會隨環境而變 機會隨環境而變化，意味著機會依賴于可變的周邊環境。機會在什么時間和 地點出現并沒

34、有固定規律。變化和波動本身創造者機會。因此，創業者對機會的 把握尤其需要“隨機而動”的靈活變通。 一個評價創意有效的方法是分析創意的優勢( S t r e n g t h ) 、劣勢( W e a k n e s s ) 、 機會( O p p o r t u n i t i e s ) 、威脅( T h r e a t s ) ，也就是S W O T 分析( S W O Ta n a l y s i s ) 。 ( 1 ) 優勢一創業者擁有的所有能力和優點，例如經驗、關系。這是組織內 部因素。 ( 2 ) 劣勢倉0 業者面對的所有困難，例如缺乏資金、缺少培訓或者不能建 立一個可行的會計體系。

35、這是組織內部因素。 ( 3 ) 機會七何幫助創業者獲取競爭優勢的外部是想和環境( 包括出于意 料的好運氣) 。 ( 4 ) 威脅一任何損害企業的外部因素、事件和環境，包括競爭者、法律事 項以及經濟衰退。 S W O T 分析從公司的內部及外部環境出發，為創業者檢視創意提供了重要標 尺。 杰弗里蒂蒙斯，小斯蒂芬斯皮內利著，周偉民，呂長春譯創業學p 田人民郵電出版社，2 0 0 5 P 6 5 毒史蒂夫馬里奧蒂，卡羅琳格拉金著，彭代武，陳昀譯創業管理：創立并運營小企業 M 】電子工業出版 社，2 0 1 2 ，P 1 4 1 57 第二章倉J J ；l k 的相關理論 第二節創業計劃 創業計劃是一

36、份全面說明創業構想以及如何實施這個創業構想的文件，同時 也是說服投資者的重要依據，創業計劃應該包括以下內容： ( 1 ) 企業是什么以及將成為什么的故事。 ( 2 ) 全部成本以及營銷計劃。 ( 3 ) 企業融資的描述。 ( 4 ) 企業期望收益的估計。 一份完整的創業計劃可如表1 創業計劃大綱： 表1 ：創業計劃大綱 封面 目錄 1 0 概述 2 0 使命、愿景和文化 3 0 公司描述 4 0 機會分析與研究 4 1 行業分析 4 2 環境分析 4 3 競爭分析 5 0 市場營銷戰略和計劃 5 1 產品服務 5 2 定價 5 3 促銷 5 4 渠道 6 0 管理和運營 6 1 管理閉隊 6

37、2 研究和發展 6 3 地理位置 6 4 設施 6 5 存貨、生產和質量保證 7 0 財務分析和計劃 7 1 資金來源和使用 7 2 現金流計劃 7 3 平衡表計劃 7 4 收入報告計劃 7 5 盈虧平衡分析 7 6 比率分析 7 7 風險和假設 8 0 融資要求和退出戰略 8 1 融資數量和類型 8 2 退出計劃 8 3 創業活動里程碑 附錄 簡歷 促銷資料樣本 產品說明圖解 詳細的財務計劃 資料來源：史蒂夫馬里奧蒂，卡羅琳格拉金著，彭代武，陳昀譯創業管理：創立并運營 小企業 M 電子工業出版社，2 0 1 2 ，P 31 一、提早完成創業計劃有助于節省時間和金錢 盡管只是在寫創業計劃，但是

38、創業者還是可以考慮清楚如何讓其企業正常運 轉。在為第一位顧客服務之前，需要回答出能夠回答的每一個問題：公司的產品 或服務到底是什么? 成本是多少? 準備怎樣把產品或服務賣出去? 通過對這些 問題的預先考慮，創業者相當于進行一場“實際演練”，發現不足修正計劃，將 節省創業者的時間和金錢。避免創建一家注定失敗的企業的成本要遠遠低于從經 驗中學習的成本。 山史蒂走馬里奧蒂，卡羅琳格拉金著，彭代武，陳昀譯創業管理：創立并運營小企業【M 】電子工業出版 社，2 0 1 2 ，P 2 9 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 二、創業計劃是融資的關鍵 如表l 所示，財務分析和融資要求在創業計劃書中占據很大比

39、重，它是衡量 企業創業初期是否能夠在激烈的市場競爭中存活的主要依據，也是說服銀行家和 潛在的投資者的重要憑證。即使創業者可能有非常獨特的創意，但是如果不把它 寫下來，幾乎不可能找到投資者。一份詳細的創業計劃書將告訴投資者，在對如 何運營企業以獲取贏利已經有過認真的思考；為投資者提供的資金使用細節越 多，他們的投資意愿就越大。創業計劃的財務規劃必須是真實、可實現的，而且 是經過專業測算的。 三、創業計劃是運營指南 雄厚的資金實力顯然是創業成功的一個決定性因素，但是無論是否需要融 資，創業計劃對企業本身而言，都是指導其內部運營的項重要工具。企業的所 有者和經理人將自己頭腦中的創業構思轉化為文字，并

40、做出書面承諾，從而提高 了企業成功的可能性。盡管轉化可能不是一帆風順，因為完成一份連貫的創業計 劃需要理清思路回答各種不同問題。但是，在完成創業計劃的過程中，團隊的愿 景、使命、目標將逐漸梳理清晰，這將是驅動企業走向成功、實現團隊卓越發展 的動力。 第三節市場營銷 為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業更需要以顧客為中心，從競爭對手 處贏得顧客，并通過創造、提供更大的價值來留住顧客。但是，在滿足顧客之前，。 企業必須先了解顧客的需求和欲望。因此，健全的市場營銷要求對消費者的構成 進行專業細致的分析。消費者的類型和需求種類的多樣性決定了任何企業都無法 滿足既定市場內的所有消費者，至少不能以同一種方

41、式來滿足所有的消費者。而 且，一些企業在為某些細分市場服務方面處于優勢。因此，每個企業都必須分割 總體市場，選擇最佳細分市場，并制定戰略以便于優于競爭對手的方式服務于選 定的細分市場，賺得利潤。 一、市場細分 市場包括多種類型的顧客、產品和需要，因此營銷人必須確定哪個細分市場 。史蒂夫馬里奧蒂，卡羅琳格拉金著，彭代武，陳昀譯創業管理：創立并運營小企業【M 1 電子工業出版 社，2 0 1 2 ，P 2 9 第二章創業的相關理論 能提供實現企業目標的最佳機會，選定目標小組( f o c u sg r o u p ) 對消費者進行跟 蹤分析，根據地理、人口、心理和行為因素對消費者進行各種分組并提供

42、不同的 服務。將市場氛圍具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產品或營銷組合的 不同購買者群體的過程，被菲利普科特勒定義為市場細分( m a r k e t s e g m e n t a t i o n ) 。而細分市場( m a r k e ts e g m e n t ) 是指對既定的營銷活動會做出類 似反應的消費者群體。因此，前者注重的是區分消費者的過程，而后者強調的 是目標消費者。 二、目標市場的選擇 企業在劃分好細分市場之后，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。 目標市場選擇( m a r k e tt a r g e t i n g ) 是指估計每個細分市場的吸引力程度，并選

43、擇 進入一個或多個細分市場的過程雪。目標市場所能帶來的風險和回報，以及這個 市場機會所能創造的產品i N 務的生命周期，很大程度上決定了企業是否能夠長 期獲利。 三、市場定位 企業在決定進入哪些細分市場之后，還必須決定在這些細分市場中要取得什 么樣的地位。產品地位是指產品相對于競爭對手而言在消費者心目中所處的位 置。消費者要是認為某產品與市場上另一產品雷同，那他就對該產品的購買欲望 就會大大降低。 市場定位( m a r k e tp o s i t i o n i n g ) 是指為產品在目標消費者心目中相對于競爭 產品而言占據清晰、特別和理想的位置所進行的安排。 因此，營銷人員設計的 位置

44、必須使他們的產品識別度高于競爭品牌，并取得目標市場中的最大戰略優 勢。市場定位需要對目標市場現有規模、發展狀況、開拓能力、客戶情況、競爭 形式進行嚴密科學的分析，確定市場容量和未來趨勢，并對市場份額及走勢做出 合理的預測，這也是投資人決定是否進入市場的關鍵因素。 四、營銷組合 企業在對其競爭性營銷總戰略做出決策之后，就要著手準備計劃營銷組合的 菲利普科特勒，加里阿姆斯特朗著，樓尊譯市場營銷原理 M 】中國人民大學出版社，2 0 1 0 ，P 6 9 喜菲利普科特勒。加里阿姆斯特朗著，樓尊譯市場營銷原理【M 】中國人民大學出版社，2 0 1 0 ，P 6 9 每菲利普科特勒，加曼阿姆斯特朗著，樓

45、尊；車市場警銷原理【M ! 山固人民大學出版社，2 0 1 0 ，P 7 0 9 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 詳細內容。營銷組合( m a r k e t i n gm i x ) 是現代營銷的主要概念之一，是指企業為 了在目標市場制造想要的反應而混合采用的一組可控制的戰術營銷手段，包括企 業為影響對其產品的需求而做的任何事。許多可能都可以被歸入到四組變量中 去，即四個P ：產品( p r o d u c t ) 、價格( p d c e ) 、分銷( p l a c e ) 和促銷( p r o m o t i o n ) 。產品是企業向目標市場提供的“商品和服務”的結合體；價格是指

46、顧客為獲得 產品而必須支付的金額；分銷包括企業為使產品到達目標消費者手中而進行的活 動；促銷是指傳遞產品優點并說服目標顧客購買該產品的活動。有效的營銷方案 應把所有的營銷組合因素融入一個協調的計劃之中，再將其通過向消費者提供價 值來實現企業的市場營銷目標。對營銷組合的分析，能讓創業者深入了解各種影 響因素，從而得到基本客觀的認識和評價，對整個創業過程進行有效的把握，從 而降低進入新領域所面臨的各種風險。 第四節研究框架 本文首先是提出研究的目的，然后通過可視對講門鈴的市場分析和競爭環境 分析，提出公司的戰略。從生產管理、市場與營銷、財務計劃與分析三方面確保 新公司戰略的實現，然后得出研究的結論

47、。本文的研究框架圖如下圖1 。 菲利普科特勒，加里阿姆斯特朗著，樓尊譯市場營銷原理【M 】中國人民大學出版社，2 0 1 0 ，P 7 1 一 。 1 0 第二章創業的相關理論 圖1 ：本文的研究框架 愛家社區信息服務系統公司創業計劃書 第三章樓宇可視對講的市場分析 第一節樓宇可視對講產品簡介 一、樓宇對講( 可視) 產品簡介 樓宇對講( 可視) 系統是在門鈴基礎上發展起來的一種樓宇對講電話，在歐 洲也被叫為“家居電話”( H O U S EP H O N E ) ，它在上世紀六十年代起源于歐洲， 主要是意大利和西班牙等南歐國家，后從歐洲傳到臺灣、香港、東南亞等地區， 9 0 年代初傳到深圳。

48、現在，也普遍把樓宇對講分為三個階段：第一階段1 9 9 3 1 9 9 7 年的萌芽階段；第二階段為1 9 9 8 2 0 0 5 年的爆發及過渡階段；第三階段是2 0 0 5 年以來的穩定階段。固 二、樓宇對講( 可視) 產品的發展過程 中國樓宇對講技術發展歷程和特點從技術發展歷程劃分，樓宇對講產品可分 為四個階段，即：非可視對講一黑白可視對講一彩色可視對講一家庭智能 終端( 或稱數字化可視對講) 。一開始，樓宇對講產品的功能比較簡單，只是通 話、開鎖等簡單功能，住戶主要是通過對講通話，根據訪客的聲音來判斷和決定 是否開門；后來增加了攝像頭和顯示屏，發展到黑白可視，不但能聽到訪客的聲 音，還

49、能看到訪客的圖像：再后來出現彩色可視對講，圖像更逼真更清晰；再后 來，功能更趨向于多樣化和綜合化，與偵煙感知器、瓦斯偵測器、防盜報警器、 紅外、門磁探頭等結合，從而發揮防盜、報警、緊急求助等綜合功能，同時還具 有了簡單的信息發布等功能，門禁系統也逐步嵌入到對講網絡及設備上。隨著居 民對小區的安防管理和物業管理要求的不斷提高，僅僅提供以上功能已經不能滿 足智能小區繼續發展的需要。于是，近年樓宇對講又朝著網絡化、數字化、智能 化方向快步發展。而融合了家居智能控制的對講系統也在一些高端樓盤上有所需 求。早期的樓宇對講習慣稱為“安保型樓宇對講”，因為其主要功能是為了安全。 而今天的樓宇對講實際已經突破

50、或者說是超越了原有的樓宇對講概念。樓宇對講 產品功能越來越強大，目前市場上，除了少數獨戶型之外，都會進行聯網，以便 中國安防行業網：樓宇對講系統在國內的發展網2 0 1 1 1 2 第三童樓宇可視對講的市場分析 戶戶通話、業主與物業通話、發布公共信息等，這也是目前中國樓宇對講產品的 發展趨勢。中國的樓宇對講產品由于中國用戶的特殊需求或對產品的“苛刻”要 求，使中國的樓宇對講產品形成獨具特色的“中國風格”。中國的消費者一般喜歡 追求新的和時尚的東西，變化快，如果跟不上這種變化，可能就會落伍。像在歐 洲，一款樓宇對講產品可以賣好多年而不過時，但在中國，這種情況很少。不但 在安防行業，在其他行業也幾