1、QB/J吉林省中東集團有限公司企業標準QB/J-SC01-2010促銷活動評估技術標準文件修改控制修改記錄編號修改狀態修改頁碼及條款修改人審核人批準人修改日期目 錄1.范圍32.規范性引用文件33.術語或縮略語33.1同期比：33.2客流量：33.3客單價：43.4銷售額：43.5投入產出比：43.6提袋率：44.項目技術、質量要求/項目標準44.1相關評估參數解釋44.2相關評估方法解釋44.3相關評估要點54.4評估的形式要求64.5評估時間要求64.6評估分工要求64.7促銷評估重點方面65. 附則81.范圍適用于吉林省中東福萬家超市有限公司促銷活動的效果評估。2.規范性引用文件無3.術
2、語或縮略語3.1同期比：指將銷售額、客流、客單價等數據與上一年同期比較。3.2客流量：指某一單位時間內光臨賣場的顧客的數量。3.3客單價：每一位顧客平均購買商品金額。客單價當日銷售額當日銷售筆數3.4銷售額：即商品銷售金額累計。3.5投入產出比：投入產出比是指所獲得的產出總收入與所投入的總成本之比。3.6提袋率：賣場的總人數和實際購買人數之間的比例，反映賣場的客流量和實際有效客戶，用以來評估商業的整體效益。4.項目技術、質量要求/項目標準4.1相關評估參數解釋無4.2相關評估方法解釋4.2.1銷量浮動評估法銷量浮動評估法是比較常用的一種促銷事后評估法，它是指根據促銷前、促銷中、促銷后、評估持續
3、時間各個不同時期促銷產品的銷售量來進行比較分析，從而作出判斷的一種評估方法。4.2.2 隨機抽樣評估法 隨機抽樣評估法是一種輔助的評估方法，主要是為了解促銷活動給目標消費者所產生的影響，如：對促銷活動的評價、對促銷產品的印象、對促銷所需傳達目的的了解等等。隨機抽樣評估法的具體做法是：根據促銷活動執行過程中收集到的目標消費者資料，然后從每個促銷點中隨機抽取5名目標消費者（必須是提供了有效聯絡方式的目標消費者），由專人與其通過電話聯系，了解其在促銷活動中的感受、是否了解該次促銷活動的目的、是否了解該次促銷活動的產品、是否在近期購買了該次促銷的產品等問題；最后匯總所有的目標消費者答卷進行判斷。一般情
4、況下，如果有85%的目標消費者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動非常有效。4.2.3數據綜合分析評估法數據綜合分析評估法也是較常用的一種促銷事后評估法，它是指綜合分析整個促銷活動中的相關各項數據，并與具有可比性的一組數據（即參照案例）進行比較，從而作出對促銷活動效果判定大一種方法。數據綜合分析評估法通常會綜合一個促銷活動中銷量浮動變化的數據、促銷活動各個部分的成本、促銷活動的總成本、促銷工具的成本、促銷活動接觸目標消費者的數目、促銷活動接觸一個目標消費者所需的單位成本六方面的數據，來與過去做過的一個類似又比較成功的案例的同一組數據進行比較。通過兩組數據的比較，就會作出自己的判斷。 4.2
5、.4觀察法這種方法簡便易行，而且十分直觀。主要是通過觀察消費者對商場促銷活動的反應，例如，消費者在限時折價活動中的踴躍程度，優惠券的回收率，參加抽獎競賽的人數以及贈品的支付情況等，對商場所進行的促銷活動的效果做相應的了解。在實際操作中，不會單一的采用某種方法，而會根據實際情況，同時運用幾種方法來評估一個促銷活動的效果。但不管怎樣，目的只有一個：那就是為促銷的成功抑或失敗找到理由，為下一次的促銷樹立一個可以參照的標桿。 4.3相關評估要點4.3.1銷售額(包括主力店銷售額)4.3.2毛利率4.3.3客流量4.3.4客單價4.3.5媒體推廣投入4.3.6獎品贈品投入4.3.7活動物資投入4.3.8
6、其他費用投入4.3.9投入產出比4.3.10活動優點4.3.11活動不足詳見附表154.4評估的形式要求4.4.1促銷評估會議重大促銷活動結束后需要組織相關部門統一組織會議，對活動進行效果研討。4.4.2促銷評估報告上報活動需要在活動完成15天內需匯總相關數據及評估結果，將促銷評估報告上報集團經營管理部。4.5評估時間要求評估持續時間一般為15個工作日內提交活動評估報告。但為了確保評估所得到的銷售數據更為準確，評估持續的時間會視活動商品及送券截止時間的不同而不同。4.6評估分工要求4.6.1市場部經理提供促銷活動總結報告，提供的數據包括：整個促銷活動消耗了多少促銷用品、運用了哪幾種促銷工具？促
7、銷活動中每個項目的支出、總支出？促銷活動總共接觸到了多少名目標消費者、提供了聯絡方式的目標消費者又有多少等等。4.6.2市場部經理提供不同時期（促銷前促銷中促銷后評估持續時間）的目標消費者調查數據及促銷活動中的變化數據。 4.6.3門店店長：提供促銷期產品銷售情況描述。 4.6.4財務部經理提供促銷前、促銷中、促銷后、評估持續時間各個時期促銷產品的銷量、收益情況。4.7促銷評估重點方面4.7.1對促銷思路方面評估（1)促銷主題配合度。促銷主題是否針對整個促銷活動的內容；促銷內容、方式、口號是否富有新意、吸引人，是否簡單明確；促銷主題是否抓住了顧客的需求和商場的賣點；（2)創意與目標銷售額之間的
8、差距。促銷創意是否偏離預期目標銷售額；創意雖然很好，然而是否符合促銷活動的主題和整個內容；創意是否過于沉悶、正統、陳舊，缺乏創造力、想象力和吸引力； （3)促銷商品選擇的正確與否。促銷商品能否反映商場的經營特色；是否選擇了消費者真正需要的商品；能否給消費者增添實際利益；能否幫助商場處理積壓商品；促銷商品的銷售額與毛利額是否與預期目標相一致。4.7.2對供應商的配合狀況方面評估供應商對商場促銷活動的配合是否恰當、及時；能否主動參與，積極支持，并為商場分擔部分促銷費用和降價損失；在促銷期間，促銷商品商戶能否及時供貨，數量是否充足；大商品、大品牌商、主力商品商，是否作出促銷承諾,而且切實落實促銷期間
9、供應商的義務及配合等相關事宜。4.7.3對自身運行狀況方面評估 （1）各部門、各個環節的配合狀況：促銷計劃的準確性和差異性；促銷活動的協調、控制及配合程度；是否正確確定促銷活動的次數，安排促銷時間，選擇促銷活動的主題內容，選定、維護與落實促銷活動的供應商和商品，組織與落實促銷活動的進場時間；（2）對促銷計劃的執行程度，是否按照上報促銷計劃操作。4.7.4對促銷執行人員評估促銷活動執行是否達到預先要求；是否對方案詳細知曉；能否與其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；活動記錄文件、資料是否整齊；準備和結束的時間是否符合規定；是否讓顧客感到受歡迎。4.7.5對競爭對手對比評估（1）對手評估
10、評估原則：對同業態競爭企業進行對比評估對同等相似活動形式進行對比評估對同等相似周期的活動進行對比評估對同等相似規模的活動進行對比評估（2）對手評估要素及辦法（市場調研部門負責此類相關工作）對手名稱 評估要素評估辦法情況描述銷售額其他途徑獲取客流量從入口、電梯口等處觀察、記錄客單量從款臺排隊及提袋情況進行觀察、記錄客單價從刮獎、抽獎獎券金額、數量進行觀察、記錄活動形式現場目測、記錄活動投入統計+現場目測、記錄活動效果現場目測、記錄4.7.6對促銷過程方面評估（1）促銷前：促銷宣傳單、海報、POP是否發放和準備妥當 ；賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施 ；促銷商品是否大量備貨并準備 ；相關宣傳是否準備到位等。（2）促銷中：促銷商品是否齊全、效量是否足夠 ；促銷商品陳列表現是否具有吸引力 ；促銷商品是否張貼PoP廣告 ；促銷商品是否適賣；賣場所有人員是否均了解促銷期限和做法 ；賣場氣氛是否具有活性化 ；服務臺人員是否定時廣播宣傳等。（3）促銷后：過期海報、PoP、宣傳單是否均已拆下 ；活動商品是否恢復原價 ；商品陳列是否調整恢復原狀等。5. 附則5.1 本制度由市場部負責解釋。5.2 本制度自2010年7月1日起執行
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