1、生鮮農產品配送商業計劃書目 錄第一章：概要1.公司2.市場3.投資與財務4.風險與對策第二章：公司簡介1. 公司名稱、宗旨及發展目標2. 公司經營范圍3. 公司盈利分析4. 公司特色5. 企業文化6. 公司戰略7. 公司組織形式和職能第三章：項目背景第四章：產品與服務1.產品2.服務 3.公司網站介紹4.供貨渠道5.物流規劃第五章：市場分析1.市場介紹2.目標市場3.XXX營銷環境分析4.消費者分析5.可行性總結6.銷售策略第六章：競爭分析1.現有競爭對手的長遠目標2.競爭對手的假設3.競爭對手的現行戰略4.競爭對手的能力5.競爭的其他分析6.行業的前景和總體吸引力7.本公司的優勢總結8.SW

2、OT分析第七章：網絡建設詳見APP方案第八章：營銷策略1.營銷目標2.銷售理念3.營銷渠道4營銷策略5.營銷隊伍和管理第九章：財務分析第十章：風險控制1.財務風險2.市場風險附錄第一章：概要1.1公司XXX急送是一家 真正響應國家提倡的菜籃子工程、民生工程的一家網絡配送服務有限公司，旗下菜急送網是一家以電子商務為平臺專業經營蔬菜水果、肉禽水產、糧油調料、零食小吃、以及其它食品的網絡超市。公司是根據每天顧客訂單進行食材購買，半成品加工包裝以及送貨上門的一體化服務的新型B2C+O2O電子商務模式的綜合服務公司。公司注重短期目標與長遠目標的結合： 短期目標在經過調研分析的龍崗地區展開試點推廣工作；

3、中期目標是在深圳龍崗以及龍華分區域環繞客戶集中點設立農產品倉儲集散點和有機食品專賣店。 遠期是形成強力品牌，成為客戶的全面優質生活的好管家，并在中國各個地區進行高品質菜品和優秀品牌服務的推廣。不遠的未來，XXX菜籃子將建立專門的綠色蔬菜網上訂購與專賣店等的分銷渠道，并采用現代的信息化經營管理模式，有效整合公司產供銷全過程。同時，倡導經濟價值、社會價值與生態價值相統一，為人們生活消費提供健康的綠色食品。1.2市場本公司把目標市場定位在每一個需要快捷、方便生活服務的用戶，包括個人、企業、政府，主要的客戶集中在事業有成、喜歡嘗試新事物、喜歡刺激的70群體以及追求時尚、便捷生活的奮斗中的80、90一族

4、，通過持續的市場細分，不斷挖掘其中最有效的部分。公司的目標市場將隨著服務系列的增加不斷拓展。根據充分的市場調研以及結合我國農產品電子商務發展的具體情況，發現在農產品B2C市場有巨大空缺，而在傳統B2C市場之上開發全新O2O線下體驗模式，我們將逐步把這種產品安全、服務頂尖、效益高效的新型綜合公司面向全市級周邊市場，打造成為本市該行業的龍頭。1.3投資與財務公司成立初期運營部需資金500萬。用于購置計算機設備、網站推廣費用、系統開發、員工工資及日常開銷、日常、房租的流動資金。預計第一年和第二年市場發展期將會虧損，第三年扭轉局面開始盈利，以20家為基礎,第三年盈利80萬，第四年盈利200萬。以后各年

5、按幾何級數增加，投資回收期為5年。1：房租(龍崗) 100-150元/M 店面要求55M以上，預計20家店面，年費用為：20W2：人員工資：市場運營部總體工資：7萬,年費用為84萬 配送人員(每個點2-3,按照市場價格3000元/月) 年費用為216萬 收銀(4000/月) 年費用為4,8萬 APP以及運營推廣費用100W1.4風險與對策公司初創，由于市民傳統的去農貿超市、菜場、攤販購菜的觀念短時間難以改變和食材產品價格近年來的不斷攀升，以及物流費用的增加可能會出現財務風險，市場風險等。對此，我公司會深化管理體制改革，搭建網絡營銷平臺，并在初步運營后加快推進線上購物體驗點的建立，使得線上與線下

6、互為補充；采取強力度的市場推廣策略，建立品牌，抓住各個消費群體；建立價格彈性機制以此來應對市場價格的變動；建立市場信息反饋機制，及時準確抓住消費者心里的變化情況，積極應對。第二章：公司簡介2.1 公司名稱、宗旨及發展目標XXX菜籃子將成為為客戶提供全方位網上訂購放心菜送貨到家服務的公司，服務范圍包括蔬菜、肉類、水果，以及一些食材半成品等的網購配送，以及在公司網站提供各種農產品信息（農產品交易、營養膳食的搭配、食譜等）。基于網絡服務的低成本高效率的信息化時代的，我公司將借助電子服務系統開拓新的菜場類型，讓全民真正享受網絡帶來的便利。以人為本，研究用戶，本土化服務，持久戰的市場思路為前提，發展成為

7、中南地區最大的網絡訂菜配送服務公司。公司名稱：XXX菜籃子公司理念：以誠相待，以信為本經營宗旨：健康第一，服務第一發展目標：以最先進的電子商務為載體，成為中南地區具有較強競爭力的電子商務B-C的蔬菜生鮮食品的配送企業。2.2公司經營范圍XXX菜籃子（籌備中）是一家集蔬菜生鮮食品物流、電子商務和供應鏈管理服務為一體的電子商務企業。擬定主要經營項目：蔬菜代理、流通加工、運輸、包裝、配送、分銷等。擬定主要服務領域：蔬菜水果等生鮮日常生活必需品，對于這些必需品，本公司采用冷藏車配送，為深圳市內所有有需要的客戶服務；電子商務平臺，旨在溝通客戶，連接貨物和物流作業的所有運營階段。憑借信息推廣這一優勢，接受

8、大量訂單。同時對有需要的客戶提供各種相關信息。2.3公司盈利分析1）蔬菜配送2）加工配送3）加盟費用4）其他增值服務。2.4公司特色1）省時與安心：我們XXX菜籃子可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節約時間，節約精力，輕松享受下廚房燒菜的樂趣；吃得更省心，更營養，更新鮮，更衛生。2）質量與健康：您有擔心過市場超市的菜有不安全，沒有質量認證嗎？您知道現在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的xxx菜籃子的配菜都來自有機農場，絕對符合農殘標準，經過深圳市質監部門認定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營養損失、讓您吃的健康、放心。3)創意與方便：我們每天的原材料都是當天采購的，按照會員

9、的訂單生產，用環保材料包裝，統一時間配送。此外結算方式也多樣化，除貨到現金支付外還提供優惠券、POS機刷卡服務，網上銀行、支付寶、財務通等時尚便捷的支付方式。4)品質與信任：肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對我們的菜發現有任何質量問題時，可無條件退回；歡迎您對所有菜的價格進行評價，如果發現本網的供菜價格太高，我們會適當調價，以便給您提供最合適的價格及產品;對于本站沒有的菜品，希望您告知，我們將盡快上架，以保證我們全面地為您服務.5)關心與理解：結合地方飲食文化特色，專業的營養師幫您制定出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時間符合您的生活習慣，經過我們在

10、XXX地區的抽樣調查分析出我們指定的送菜時間免費時段早晨上午9：0012：30，下午1417：30，其他時段每單加收5元配送費。6)速度和效率：這是本公司的一個最重要的特色之一，快速便捷的方式，保證在您準備備餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。2.5企業文化2.5.1 價值觀：思路決定戰略，戰略指導執行，細節影響成敗以人為本共同分享 互相啟發 激發靈感2.5.2 員工守則對公司忠誠；對工作敬業；對事業責任；對團隊協作對行為主動；對做事公道；對業績高效；對思維創新2.6公司戰略2.6.1總體戰略：本公司將以發展型總體戰略為

11、指導，輔以產品品牌戰略、市場滲透戰略、集中多元經營戰略等多種戰略，注重總體戰略與具體戰略、長期戰略與短期規劃的有機結合，將短期目標與長遠戰略實施相結合，中長期目標將發揮超值菜籃真正方便大眾、服務大眾的本質，逐步增加現有配送范圍，拓展相關產業鏈業務，建立起有機食品專賣連鎖。隨著現代社會網絡信息的高速發展，拓展市場空間，提升品牌價值，創出各地區特色，以利于公司經營集團化，并輻射整個中南地區。 2.6.2具體戰略預備期：（00.5年）主要是公司的注冊登記，注冊“XXX菜籃子”商標，建立菜籃子的品牌理念，初步建設好網站XXX菜籃網和APP，。落實好進貨渠道，保證蔬菜等生鮮的綠色安全，；落實公司在試點龍

12、崗的推廣宣傳工作，為市場啟動進行充分的準備。前期的經營任務主要是實現訂單規模的擴大：產品和服務的技術深度：按照一定的評級制度，將蔬菜分類，方便消費者選購，并提供送貨上門服務。完成訂單的時間：操作流程環環相扣，能在與消費顧客所要求的時間內將貨物送到消費者的手中。從消費者下訂單到蔬菜生鮮食品送貨上門，一般為1小時，特殊訂單特殊處理。初期（0.53年）0.51年：主要任務是導入市場，引導深圳市區的客戶認識和接受對網上買菜送貨上門的服務, 意識到我們送菜的優異性,目標市場先針對中高檔小區的居民。爭取讓20的小區家庭成為我們的客戶。12年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關系,深度引導客戶，塑造XX

13、X菜籃子的良好形象。搶占市場,以點帶面，繼續鞏固深圳市市場，爭取增加10以上的家庭并且拉到A輪投資2 3年: 展示品牌獨特魅力和服務特色,提升品牌形象,同時公司不斷拓展市場,吸引更多的潛在客戶，在深圳尋找加盟商,把業務擴展到整個深圳.計劃把客戶群的數量穩定在40%，使公司業務高速發展獲得B輪投資。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，進一步完善績效考核,薪酬管理和客戶關系管理系統。不斷鞏固市場，完善公司的配送、交易網絡，加大個人配送業務的比例，提高服務質量,吸引忠實客戶，進一步樹立良好的企業形象。逐漸開設多個門市網點、有機食品專賣店。并向華中等地區尋找加盟商45年：進一步鞏固和健全客戶關系

14、建立有效的客服制度，讓XXX菜籃送貨上門服務成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數量增加到15%左右，向其他省份尋找加盟商.56年：我公司大幅度盈利，進行追加投資到C輪規劃上市，吸引其周邊市場,，結合各地不同飲食結構和飲食文化開設各地XXX菜籃配送點。并進一步在深圳擴大規模，吸引更多潛在消費群體。保持在國內同行業間的領先地位,并逐漸鞏固,成為該行業的領頭軍。長期發展：1）業務深度：公司先集中優勢,發揮特色,以高品質，高服務為理念,對加盟客戶進行全方位的加盟前培訓指導包括產品上市策劃,營銷戰略制定,完善的貨運制度。2）區域廣度：公司先立足與眾多客戶建立良好的關系,充分發揮網絡優勢，聯系各地區的

15、知名網站，拓展加盟商,打響知名度, 贏得好感和信賴,以點帶面, 吸引其周邊市場,2.7 公司組織形式和職能在公司創立初期，我們采取直線職能型組織結構，各部門經理均由總經理報請董事會批準后任命，主要負責協助總經理處理公司日常重大事務，同時，還負責所在部門的統一領導和指揮工作，負責各種目標的制定和實施。2.7.1組織形式 董事會總經理市場部信息部物流部人事部財務部 圖3.3 公司結構圖部門人員配置人數（人）具體要求總經理1研究生以上市場部經理1專科以上市場發展部1專科以上銷售3專科以上人力資源主管1本科以上信息部信息部主管1本科以上工作人員4大專以上物流部物流配送員6高中以上財務部財務主管1本科以

16、上會計1專科以上出納1專科以上2.7.2 各部門職能 總經理：負責公司日常事務管理工作，平衡、協調各部門之間關系。市場部：負責各項廣告宣傳，銷售工作，管理營銷隊伍，對公司的營銷活動、銷售服務和地區間的平衡負責。信息部：負責網站建設，收集網上的給類信息，處理顧客網上訂單等。人力資源部：負責各部門人力資源的分配、管理和獎懲，制定管理措施制度、對員工進行業績考核、民意調查反饋企業員工的信息。財務部：全面負責公司內部的財務控制、會計、金融、投資活動，定期向經理遞交財務報告，分析財務狀況并提出建議。物流部：主要負責菜項的物流配送。第三章：項目背景21世紀是個網絡連接的世紀，人們體驗了在家享受購物的樂趣，

17、網絡給人們的生活帶來了便利。傳統的農產品流通的主要問題是小農經濟與產品本身保鮮，小農經濟規模小，交易數量范圍也小，產品的本身保鮮時間短，造成跨地域流通困難，這些問題導致了傳統農產品流通范圍小效率低，嚴重地阻礙了我國農產品市場的發展。現階段小農經濟的轉變，大型農場的形成為農產品的大范圍流通提供了基礎，需要借助于電子商務實現產品流通的進一步優化。目前的農產品以電子商務形式出現的都是以B-B模式，并且B-B模式的農產品市場已經發展的相對成熟。但是，隨著信息不斷流通，電子市場越來越廣闊，如果只是面向B-B模式的農產品電子市場，那么做為21世紀的新的生力軍的眼光就相當狹隘，所以我們將思維轉向農產品電子市

18、場相對空白的B-C模式。這個模式在深圳市農產品電子市場的只有每日優鮮、菜可可等屈指可數的幾家，而且成立于近兩年，發展不夠規模化，技術也不是很成熟。網上交易對降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等方面的貢獻很大。并且隨著商家信用中介、強大的交易管理系統和帳務管理系統等功能的發展健全，加上電子商務本身具備的快速、方便、安全的優勢，電子商務的發展必然將會拓寬交易產品的范圍，更呈現出“平民化”的特點。以網絡為依托的農產品B-C模式不僅可以解決將人們生活中最密切的食材問題，而且可以改變企業本身的生產、經營、管理活動，更將影響到整個社會的經濟運行與結構。與此同時，民以食為天，食以鮮為本。自上世紀90年

19、代以來，經國家有關部門與社會各界的共同努力，“菜籃子”工程建設取得了積極的成果，把“菜籃子”產品質量衛生進行了“從農田到餐桌”的全程控制，實現了由裝滿“菜籃子”到豐富、凈化“菜籃子”的轉變，“菜籃子”產品也得到了不斷豐富。“菜籃子”產品已成為社會關注的焦點和群眾反映的熱點。滿足廣大居民吃上品種多樣、營養豐富、供給充裕的的“放心菜”的心理需求，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送不僅必要，而且市場廣闊。另外，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送，勢必減少人們挑揀這一環節，大大降低了蔬菜的損耗率，避免了大量垃圾的產生。不僅提高了蔬菜產業效益和收入，更重要的是體現了環保這一理念。在人們生活方式改變、享受電子

20、交易生活開始逐步成熟與農產品B-C發展不對等的條件下，新經濟模式要求新物流模式，農產品的電子配送渠道已經到了大規模發展時機。現階段電子商務發展仍呈現區域化趨勢。我國地區經濟發展的不平衡和城鄉二元結構所反映出來的經濟發展的階梯性、收入結構的層次性十分明顯。在今后相當長的時間內，上網人口仍將以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，B-C 的電子商務模式區域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務企業在資源規劃、配送體系建設、市場推廣等方面都必須充分考慮這一現實，采取有重點的區域化戰略，才能最有效地擴大網上營銷的規模和效益。第四章：產品與服務4.1 產品產品：各種食材、配料及附帶產品。a.食材：

21、水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產海鮮類、熟食類、糧食、油料等。b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調料等配料。c.附帶產品：XXX網站公布信息（農產品的每日報價更新、各式菜樣圖、廚房知識、營養搭配、今日心情小菜、天氣預報的及時更新、中國農業信息的變動更新）d其他4.2 服務 公司結合質量管理認證體系的建立，設立了一套以顧客為中心的售前、售中、售后服務體系。售前服務：首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費者了解熟悉網上移動菜市場，并為公司打開市場。其次，設立網上在線以及電話、QQ在線咨詢服務，熱情接待一切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點，性能，為廣大消費者對于他們的提問能給予

22、及時的回答進而讓他們了解網上移動菜市場，并設立留言區，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將XXX網站上的信息每日更新齊全，讓消費者及時在網上看到各種農產品的信息。售中服務：當顧客在網上定菜時對于一些在線提問的問題立即給予回答。并給予一定的折扣優惠。顧客下定單后選擇一個在家的時間段來送貨。售后服務：a.產品服務：對于訂購的農產品及時到蔬菜水果批發市場或經過產品安全認定的農園購買并清洗，由本公司稱重以及用環保材料進行包裝冷藏，對于熟食進行真空包裝，確保所有產品都新鮮安全。b.送貨服務：將在固定送貨段準時到達各個小區，所配送的農產品均有工作人員親手配送到客戶家中,如有生鮮類，工作人員應配有冷

23、藏箱.工作人員將提醒顧客哪些產品需要立即冷藏或進行處理，同時會提醒顧客當場檢驗產品是否有質量問題，若有，立即退貨。c.投訴服務：對于當場發現質量問題的產品可以當場與工作人員進行驗證，然后立即退貨；對于回去以后在半小時內沒有人工破壞的前提下發現產品質量不合格的可以在線網上和電話投訴，公司將派出專門驗貨人員進行證實，若情況屬實，將予以退貨。對于工作人員的服務態度進行投訴，公司將向顧客進行道歉并對工作人員的服務態度進行指導培訓。d.建議服務：對于市場上出現的新產品，而公司網站未及時更新或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他的建議，經討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿

24、足顧客需求”。送貨時間：上午9：0012：30，下午1521：304.3公司網站介紹公司網頁是公司日常運作的重要平臺，網站合理布局各類信息。具體由客戶按照蔬菜生鮮食品名稱分類的產品模塊、優惠促銷信息模塊、營養推薦模塊登陸購物模塊，最新信息公布欄持續更新網站模塊。購物流程：客戶登陸選購蔬菜放入購物車選擇支付方式提交訂單4.4供貨渠道XXX菜籃子的蔬菜由深圳市及周邊的菜籃子工程基地采購，保證產品的無污染、無公害；鮮肉從國家定點屠宰場采購。進貨渠道一律從正規單位采購，采購人員須經培訓才能上崗，確保向客戶提供國家級農業、質監、環保機構檢驗并認證的、質量和服務均有保證的農副產品。4.5物流規劃送貨流程圖

25、加盟店確認產品工作人員準備產品進入小區送到家門口顧客確認商品服務評價圖 4.1收取定單第五章：市場分析5.1市場介紹 傳統農業存在著中介環節多、信息不對稱、交易成本高、流通效率低等問題,但隨著低成本、高效率、無地域界限、易形成規模效應等優勢的農產品電子商務的興起,它的缺點將被一一補足,所以我們更加確信這個領域未來主要趨勢是向著農產品的B2C電子商務模式發展。網絡的方便，農產品電子商務市場的興起發展趨向成熟，消費者對新事物的接受能力增強，企業的營銷策劃不斷創新、到位等等，使得我們相信在農產品銷售市場的領域中，發展前景最為廣泛的區域是農產品的電子商務。而XX的農產品的電子商務B2C模式企業還未建成

26、或始建不久，面對如此大的市場漏缺，我們首先捕捉到了該市場的創業契機，發展最具有潛力的農產品B2C電子商務企業。我們的市場定位是發展食材的B2C電子商務，具體面向深圳市的消費者的每日食材購買問題，在過去的幾年中，該種食材B2C模式的電子商務在深圳市未盡發展，所以作為一個打入該市場領域里的先鋒，市場前景相當可觀。 我們“XXX菜籃”初始試點所處的是中南地區的經濟強市深圳，經過一系列的問卷調查，確定了目標市場，經過專業有效的現代管理，合理的營銷策略，實現公司的規模效益化，我們相信，憑著我們得天獨厚的優越地理位置等其他因素，在未來3年內我們將最有能力打入華中其他地區，逐漸在食材銷售市場上、食材B2C電

27、子商務行業中成為一個產品安全可靠、服務頂尖、效益高的龍頭企業。5.2 目標市場我們的市場定位確定為發展食材的B2C電子商務, 主要產品是各類農產食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產類，糧食，輔佐料等等。目前，深圳市市場份額由多家菜市場，華潤萬家、沃爾瑪、人人樂超市以及其他超市占領。 當前我們產品的典型客戶是為了購買每日所需食材正使用菜市場和超市的人。我們可以激發他們購買我們產品和享受我們送貨上門的服務的激情，原因是：第一，我們的產品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產品經過食品安全衛生檢測，絕對新鮮和安全；第三，我們提供將食材進行洗切包裝服務；第四，我們提供送貨到家的服務，速度快，方便了消

28、費者，節約了他們的時間。這些信息是我們經過問卷調查以及網絡查詢了解到的。同時我們還感到，80以上的消費者對于我們的食材的電子商務B-C形式的企業存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們之所以愿意接受這種新的形式，主要是因為價廉物美以及提供的高速送貨服務，省去了購買食材時所需要的時間以及無需在擁擠的環境中購物。這種在家就可以享受到購物的樂趣，以及在工作中無需擔心自己無暇分身家庭瑣碎的優點，使我們的產品以及服務將在市場上不斷的發展和成熟。 我們基本可以接近的客戶類型a.深圳市的家庭消費者, 工作繁忙的高級白領、工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個家庭。b.深圳市的酒店本公司未來的產

29、品以及服務在一段時間內將處于未能大量上市的不利狀態，造成這種不利局面是網絡形式的農產品銷售不能深入普及各個家庭，原因是一方面由于傳統的食材購買方式一直根深蒂固，要轉變消費者的食材網上購的觀念需要一定的時間緩沖，在這段時間里本公司的產品與服務將可能不能大量的上市; 另一方面，由于B2C的食材電子商務尚未成熟，前期的銷售將相對薄弱。一年后我們有能力扭轉局面，使本公司的產品以及服務大量上市，此后，各種劣勢會大大減少。 5.3 深圳市龍崗區營銷環境分析(調查小區:六約和悅居,陽光天健城,保利上城,綠景公館)5.3.1 企業市場營銷環境中宏觀的制約因素 （1） 企業目標市場所處區域的宏觀經濟形勢 a、總

30、體的營銷環境 2016深圳龍崗中高檔小區1000左右（不包括正在建設中的小區）,其中配備生活設施沃爾瑪：7家,人人樂7家，華潤萬家69家.生活設施嚴重不足.導致買菜困難,旁邊小菜市場惡性抬高價格.衛生，菜的質量嚴重不達標.給人們的生活體驗帶來嚴重的影響.5.3.2 市場營銷環境中的微觀制約因素 略5.3.3 深圳龍崗區市場概況 a、 消費者總量由于本公司還未成立，而深圳市又少有該種企業，菜可可,每日優鮮能分走的客戶有限，但是深圳市市總共有1200萬人，龍崗開發區人口就多達200多萬，以后的消費者必定會有很多。 b、 消費者產品平均的購買量每日每人購買的各種產品平均數量為（具體的還需看家庭用量）

31、：食材種類種數（單位：種）需求量（單位：斤/種）水果類121斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）231水產海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.51熟食10.30.6種類數量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶c、 以上幾個要素在過去一個時期中的變化市場銷售額會隨著農產品的增加以及企業的發展和成熟不斷的提高。而隨著計劃生育的持續進行，人口的穩定增長，消費者總量將雖較穩定，但依然有上升的趨勢。而平均購買量一般性的變化趨于穩定。 d、 未來市場規模的趨勢隨著人口的穩定增長，以及深圳龍崗開發區的建設、省政府的遷移

32、以及許多小區的擴建，將不斷的擴大市場規模。e.當前市場主要服務品牌深圳龍崗市場上主要有菜市場還有沃爾瑪,人人樂超市為主的一些超市，而它們的服務品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝，免費班車接送的服務；我們的服務是購送洗裝一條龍的“菜籃子”服務。5.4 消費者分析 5.4.1 消費者的總體消費態勢a、 現有的消費時尚 隨著網絡的風靡盛行,成為當今時代的主流,電子商務的出現更是將消費時尚往網絡上推進,消費者不斷在網上購物，享受在家購物的樂趣。b、 各種消費者消費本類產品的特性2540歲的工薪較高階層以及功成名就的白領消費者對在網絡上購買此類產品比較贊同，愿意消

33、費；4050的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場買；50歲以上的老人對網絡不熟悉也不愿使用，主要用電話來定菜。5.4.2 現有消費者和潛在消費者分析 由于如同本公司一樣的B2C模式的農產品電子商務的服務公司在深圳還比較少，而現在的消費者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費者在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數青少年。他們購買的時間主要是在早上的6點至10點，而其他時間段較少，然而，在早上的8點以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜種少，所以在8點以后的菜相當的少而且不新鮮，這對于多數工作繁忙的工薪階層極為不便。菜市場比較臟

34、亂，價格不統一，需要討價還價，環境相當惡劣，有的還離家較遠，出去購買時天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產品洗切包裝以及送貨到家的服務的直接原因，從而對本公司提供的產品以及服務產生興趣。 所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費者，其年齡主要在2540歲的工薪階層消費者和60歲以上的老年者；根據調查發現這些工薪階層67.81%的人均收入至少在10W/年以上，而84.88的消費者的受教育程度是高中以上，這類消費者，對本公司的產品以及服務接受能力強，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務，能給他們帶來方便，無需煩

35、惱生活問題。而面對這群消費者，我公司采用在一些小區活動，傳單宣傳,利用廣告效益，將公司的送菜上門的方便服務植入。然而，除了這些消費者以外，我們認為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費者接受我們的產品與服務的話，這是一個相當大的市場。所以我們采取在老人公寓里進行XXX網絡配送服務知識的宣傳，由于老年人不上網，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針對老年者的優惠活動，讓老年者享受到當今網絡電子商務帶來的便利。深圳市的酒店也是一個相當大的市場，面對深

36、圳市的酒店，我們采取網絡和電話服務，以及通過長期協定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費者依然存在一定的問題：l 上班族消費者：由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店里享受服務，所以面對這個問題，要讓大家轉向我們的產品與服務也是一個艱巨的任務；而且深圳的上班族的消費人群還沒有一般的消費家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠遠不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費人群里。l 老年者：由于老年者的思想比較傳統，對于這種新事務的接受能力相對要弱，所以要在這個消費人群里打開市場，其營銷戰略等要到位；老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多，所以對于老年者消費人群的優惠政策要如何來定也是一個問題，而且，面對

37、支付問題，老年者習慣用現金支付，所以我們的支付方式面對這類消費者應該要適當的轉變。l 各大酒店：由于各大酒店的產品有自己原先的供應商，要轉變他們的供應商需要一定的時間。圖5.2贊同人群眾消費者受教育程度比例圖圖5.3 目標消費者的年薪收入狀況5.5 可行性總結5.5.1持續性食材產品的交易重復性高，總體供求的價格彈性小。多數食材產品的交易的數量和次數都比較大，不像大型機器設備，購買一次要許多年來折舊，而主要農產品每天或每周都必須交易，所以對電子商務平臺在使用數量上有急切的需要。深圳市是個經濟發達的城市，人們的消費水平比較高，人們不會過度的去預知某種食材的價格而進行大量購買，從而用上幾個月，相比

38、而言，人人都喜歡新鮮的食材，所以會每天購買。5.5.2復雜性由于傳統的農產品市場交易鏈及其渠道環節多，復雜且透明度不高。食材產品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產品的生產和食材產品的需求具有較大的不可預知性。深圳市是個網絡城市，網絡發達，電子商務和傳統行業的結合，再加上第三方（如物流、資金流、質量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風險。5.5.3 較高的程序費用傳統的農產品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運費成本高。在整個食材產品成本中，生產成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商務可以減少生產成本，縮短交易時間，交

39、易成本越大，節省成本空間越大。5.5.4市場特征食材產品的市場變化非常快，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對象。深圳市是個商業信息城市，這方面給農產品B-C電子商務的發展提供了很好的機會。5.5.5競爭力大部分食材產品處于供大于求的狀態，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網絡可以創造一個城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農貿市場的環境差，大型超市食材產品品種少，所以移動菜場占據了絕對優勢，而且通過我們特色的配送服務，更能打入市場。5.5.6對保質期有要求農產品有時效性高，季節性強，不耐保存，易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。電子

40、商務正是能在應對這些問題方面顯示其長處，生產者可以利用商務網站從更廣闊的領域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務起推動作用。總而言之，經過各方面的分析與總結，在我們建立B-C模式的食材電子商務的“XXX菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我們的產品與服務品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。5.6 銷售策略 由于我們是以電子商務形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網絡銷售渠道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。這些渠道和定價策略都起很重要的作用，因為：首先，深圳市地區消費者分散各地，通過網絡進行宣傳，以及在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家

41、的服務，這中間沒有其他的中間商，一切都是網絡直銷，這樣，對深圳市的客戶方面購買食材以及配送到家提供了便利。其次，通過網絡直銷渠道，通過網絡宣傳，有利于提高企業的的知名度，樹立企業的品牌形象，在其他城市招加盟商，進行網絡直銷渠道。再次，通過電話銷售，讓深圳地區的老年者了解我們的產品以及服務，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進行電話在線訂菜。最后，由于農產品具有季節性，價格根據季節的變化在浮動，所以我們也通過靈活的價格策略進行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價法進行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。銷售策略網絡直銷電話銷售各大酒店上班族消費者各大酒店老年人群上班族消費者圖5.4 銷售策略我

42、們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售，他們從農貿市場批發進貨再進行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進行現場銷售，而我們的是通過網絡來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時在線，無論是何時何地進行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務。第六章：競爭分析“XXX菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農產品，并在此基礎上主要是提供配送服務。 在這個市場中，與我們競爭有：每日優鮮、菜可可、各個菜市場以及各大超市(沃爾瑪超市、人人樂超市、華潤萬家超市、家樂福、新一佳、錢大媽等)。電子商務網站超市與菜市場人人樂 華潤萬家 山姆家樂福錢大媽沃爾瑪6.1 現有競

43、爭對手的長遠目標1XXX經營單位的目標（1）競爭對手的財務目標現有電子商務網站的財務目標描述：網絡食材銷售配送方便快捷，在保證人們食品安全的同時，節約了購買的時間。它可以通過良好的服務極大地吸引客戶重復性銷售，在食材的網絡平臺銷售，穩定的客流是最重要的指標，通過深化服務的方式持續服務客戶以此達到開源的目的。此外就是通過節約物流、控制損耗成本。菜市場攤主的財務目標描述：由于產品的保鮮問題是一個最困難的問題，他們的目標是將每日的產品以最大銷量銷售出去，純收入能夠為當日進貨的一半以上，但他們是個體經濟，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費產品堆積導致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收

44、入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財務目標描述： 1.超市是一個食品和物品混合性的零售商，銷售食材產品只是超市的一部分而已，所以該產品的財務所占比重根據超市的大小而定，深圳市的超市如沃爾瑪超市等規模大同小異，財務比重相仿，都為中等。2.考慮到產品的保鮮問題是一個最主要的部分，將產品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對于每日的財務目標來說，在成本的一半以上。3.各大超市能與我們公司構成競爭的超市總體上來說都是規模較大的，他們的投入資本較大，對于這部分的財務目標也是想當大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤。總之，各大超市在面對財務目標，他們的目

45、標遠遠要大于菜市場里的攤主。（2）競爭對手的風險態度電子商務網站的風險態度：根據訂單生成直接從食材生長基地完成采購，一站式配送到消費者手中，保鮮在電子商務平臺不是需要重點考慮的問題。根據我們對每日優鮮的跟蹤分析，物流損耗及客戶量少、客戶不穩定、單一成為制約發展的瓶頸。菜市場的攤主的風險態度：他們覺得產品的保鮮很重要，若是不新鮮，產品的銷售量就不好；如果遇到自然災害，有時候有些產品量少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產品供過于求，他們的利潤也就會減少。所以面對風險，要做好心理準備，他們覺得做生意就是有風險，保持良好的心理以及及時應對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風險態度：他們覺得由于農產

46、品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習慣性的挑選產品。因此在無銷售人員協調挑選的情況下，消費者會常將產品弄壞，此時產品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產品第二天的銷量會大大減少。面對這種風險，各大超市進行實施策略，比如錢大媽7點以后每一個小時都會打一個折扣，到了最后直接派送.（3）發展目標電子商務網站：每日優鮮的發展目標是通過新的時尚的特色服務來更新一種傳統的消費方式和消費觀，吸引跟多的人群認識、了解和加入，從而穩定和拓展市場，源源不斷獲得收益并且根據用戶數的增加不斷引入投資被規劃上市.。菜市場里的攤主：目標是能夠在這個市場上長期存在，使自己的產品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經濟性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產品取得收入，這些攤主是菜市場堅決擁護者。菜市場里的攤主主要是個體經營，消費者到菜市場買菜則大半源于一種傳統習慣。對于產品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價的塑料袋（再次生產的）。菜市場一般離居民區要近，這樣方便顧客購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達到自己的長遠目標。根據對各大超市的訪問了解，發現各大超市的目標都有一個共同特點：擴大