1、實用操作手冊法國家樂福集團目 錄第一章家樂福簡介第一節(jié)家樂福第二節(jié)家樂福中國簡介第三節(jié)成長經歷第四節(jié)盈利模式第二章家樂福門店操作簡介第一節(jié)家樂福門店營運策略第二節(jié)組織架構及各職能部門第三節(jié)家樂福商品的分類第四節(jié)關于家樂福采購第五節(jié)家樂福定價及促銷策略第六節(jié)新品上市及產品淘汰第三章家樂福的各項流程第一節(jié)DM申報相關流程規(guī)定第二節(jié)相關費用交納形式及流程第三節(jié) 訂單、退單、變價流程第四節(jié)促銷人員進店辦理第四章采購的主要術語第一章 家樂福簡介第一節(jié) 家樂福 成立于1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍

2、及世界30個國家和地區(qū)。 集團以三種主要經營業(yè)態(tài)引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數超過43萬人。 2005年，家樂福在財富雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。 法國家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設了世界上第一家大型超市.1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被財富雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。 家樂福于19

3、69年開始進入國際市場，目前在世界上31個國家和地區(qū)擁有一萬多家銷售網點，涉及的零售業(yè)態(tài)包括大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店與電子商務，集團的50萬名員工正致力于為20億消費者服務。家樂福集團建立了全球性的采購網絡，向不同國家和地區(qū)的供應商采購具有市場競爭力的商品。 家樂福的經營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務和舒適的購物環(huán)境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品。家樂福對顧客的承諾是在價格、商品種類、質量、服務及便利性等各方面滿足消費者的需求。家樂福力爭通過自己的努力成為當地社區(qū)最好的購物場所，為消費者帶來更多的實惠和便利，并攜手和各商業(yè)伙伴為當地經濟的繁榮做出貢獻。第二節(jié)

4、家樂福中國簡介家樂福于1995年進入中國后，采用國際先進的超市管理模式，致力于為社會各界提供價廉物美的商品和優(yōu)質的服務，受到廣大消費者的青睞和肯定，其“開心購物家樂福”、“一站式購物”等理念已經深入人心。如今，家樂福已成功地進入了中國的25個城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國廣袤土地上開設了109家大型超市，聘請3萬多名員工。在在華外資零售企業(yè)中處于領先地位。家樂福還向中國引進迪亞折扣店和冠軍食品超市兩種業(yè)態(tài)。2004年，家樂福(中國)被國內媒體評為“在華最有影響力的企業(yè)”之一。 2009年約有2.5億多人光顧了家樂福在中國的各門店，其中68%為女性，32%乘公共汽車，

5、37%步行，15%騎自行車，9%乘坐出租車或小轎車前往家樂福購物。家樂福成為了各地居民的好鄰居。 家樂福無論到何處都致力于融入當地的文化和環(huán)境，大量聘請當地員工，實現(xiàn)本土化管理，并為本土員工創(chuàng)造事業(yè)發(fā)展的機會。另外各門店95%以上的商品在當地采購，以確保產品的新鮮度并貼近本地消費習慣。 通過多年的經營，家樂福向中國的商業(yè)界輸入了大型超市經營管理方面的技能和先進經驗，并對商品采購、營銷管理、資產管理以及人力資源開發(fā)等各方面實現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當地經濟發(fā)展做了積極的貢獻。第三節(jié)家樂福中國采購部簡介 家樂福全球采購中國總部于2002年9月1日正式落戶上海，與設在其它10個城市的區(qū)域性采購中心（北京

6、、天津、大連、青島、武漢、寧波、廈門、廣州、深圳、昆明）共同構成家樂福集團在中國的采購網絡，負責在中國境內的直接采購業(yè)務，推動中國產品納入家樂福全球銷售網絡。 家樂福全球采購已經與1425家中國供應商建立起了業(yè)務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網絡為中國新產品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產，間接地為中國制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻。 2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。 該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的2006年度世界品牌500強排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2

7、007年度財富全球最大五百家公司排名中名列第三十二。第三節(jié)家樂福成長經歷1959年 家樂福集團由付立葉和德福雷家族創(chuàng)建 1963年 家樂福首創(chuàng)了一種全新的業(yè)態(tài)大賣場（Hypermarket） 1970年 家樂福股票在巴黎證券市場上市 1989年 家樂福大賣場首次在亞洲開業(yè)（中國臺灣） 1995年 家樂福在中國大陸首開大賣場 1999年 家樂福與普美德斯合并，并成為歐洲食品零售的巨人 2001年 家樂福成為最國際化的零售企業(yè)，擁有超過9200家商店，遍及31個國家和地區(qū) 2004年 家樂福在波蘭收購13家大賣場，成為當地第二大零售商 2005年 家樂福宣布改變公司管理結構1995年 家樂福在中國

8、開設了第一家大賣場 1996年 成功進入上海和深圳 1997年 進入天津市場 1998年 成功進入重慶、珠海、武漢、東莞 2000年 配合迅速發(fā)展的需求，家樂福開設了五家大賣場 2001年 家樂福積極聲援2008北京申奧 2002年 家樂福在20個城市開設了35家大賣場、家樂福積極支持上海申博 2003年 家樂福在杭州開設了第40家分店、迪亞折扣店進入上海和北京 2004年 冠軍超市在中國開設第一家分店 2005年 家樂福在中國重慶開設第60家分店 2007年 家樂福在中國新增門店19家 2009年新開門店18家，截至2010年1月20日家樂福中國內地門店總計157家 2010年，家樂福中國區(qū)

9、總裁兼CEO羅國偉宣布已經成功收購河北保龍倉商業(yè)連鎖經營有限公司第四節(jié)盈利模式作為超市的一份子，家樂福的盈利方式并不像老百姓認為的只賺取商品銷售差額的利益。據商超行業(yè)的專業(yè)人士說法，家樂福的商家利潤有以下幾部分構成： 1、進店費：任何一個品牌想進入家樂福，必須按照其品牌知名度引進產品多少，給家樂福繳納一定的進店費用。也就是所謂的門檻，想來這賣東西，沒問題，拿錢過來。 2、堆頭費：所謂的堆頭就是一個產品做促銷的時候，放在過道里的一堆一堆的貨物，可以很好的吸引眼球。想利用這樣的機會銷售你的商品，拿錢過來！ 3、促銷費：一個超市人氣旺不旺除了有良好的地理位置以及輻射更大的居民區(qū)為保障，價格絕對是最重

10、要的。老百姓在東西一樣的情況下，大都喜歡購買便宜的商品。所以，家樂福要求每一個進入的品牌都定期做商品促銷，甚至有些例如一元錢的大米，兩元錢的雞蛋這樣的商品，都是在犧牲供貨商利益的前提上讓利給老百姓的，也就是拿著別人的賠錢商品為自己貼金。 4、節(jié)日費：每到逢年過節(jié)，超市總會針對節(jié)日舉辦一些活動，發(fā)一些宣傳單，那么這里的成本由誰來埋單呢？很顯然，羊毛處在羊身上，供貨商又要為了參與到諸如“火鍋節(jié)”“情人節(jié)”之類的活動中被索要費用。 5、差價：這才是最后的普通含義的利潤，低價購買的商品加錢（至少15%），銷售給老百姓。第二章家樂福門店操作簡介第一節(jié)家樂福門店營運策略家樂福在全球推行整體經營原則：銷售高

11、質量的產品；有選擇地銷售商品；每日低價；方便消費者；良好的客戶服務以及舒適的購物環(huán)境。在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。家樂福目前在中國實行“集中管理模式”，利用其集團優(yōu)勢，建立一個獨特的組織，集中進行商品管理，集中協(xié)調、管理與供應商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據初步統(tǒng)計，這一項舉措每年將為家樂福節(jié)省2000萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也采取“集中付款管理”。家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法則”，選取那些有市場開拓

12、能力的少數品牌去實現(xiàn)多數的銷售。同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻價、自有品牌權變價、進口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬于敏感性商品，家樂福通常以現(xiàn)金結算方式買斷經營，取得進貨低價位優(yōu)勢，這樣才能超低價出售，給消費者以“名品低價”的感覺，穩(wěn)定固有消費群；對于自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標細分策略。家樂福在中國的目標是做零售業(yè)的老大，它快速擴張的主要壓力來自國內連鎖零售業(yè)的壯大。按照家樂福的“大賣場”經營理念，地點的選擇無疑極為關鍵，而好的地

13、盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶占有利地點的可能性。第二節(jié)組織架構及各職能部門作為供應商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構。 假如你是某化酸奶產品的銷售代表，負責管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于雜貨處。雜貨處又分成很多小部門，如11課、12課等，低溫的大部分產品屬于15課。那你首先要聯(lián)系的人是12課的全國談判員及全國談判經理，以確定一個全國性的合同。在執(zhí)行合同時，你通常要聯(lián)系的人有區(qū)域性采購（CCU）、門店15課課長、門店雜貨處處長、15課全國談判員、15課全國談判經理。當這個合同簽下來以后，你還要熟悉每個門店的基本組織架構，因

14、為很多具體的細節(jié)落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關門店協(xié)商才能夠落實下來。下圖是一個家樂福門店的基本組織架構圖，不同門店可能會做適當調整： 家樂福實行以區(qū)域為中心的管理體系，因為消費者消費特性的地域性的特點導致，只有門店及區(qū)域的經營者最了解該地區(qū)的消費者，知道如何使自己區(qū)域門店的經營商品、經營特色在不改變家樂福整體風格的基礎上更貼近消費者。利用這一體系，家樂福把以前集中在總部的權力下放到了區(qū)域采購（CCU），如門店商品組合結構的建議和決定權、價格變動權、部分促銷權、陳列位置、陳列費用、商品解碼建議權等。當然，在權力下放的同時，家樂福的門店店長和管理人員的

15、經營指標責任也非常細化地落實了。沿用上面的例子，你是一個酸奶品牌的銷售代表，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨處的15課，這里主要是該部門的課長、處長等。下面我們來看看各個部門的具體職能：1營運部職能：營運部是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接決定了產品在店內的銷售表現(xiàn)。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財務管理、店內環(huán)境管理、客戶關系管理等。2市場部主要職能：店內海報（DM）策劃、店內購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設計）、消費者研究。3儲運部主要職能：（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫存管理，從食品類

16、入手實現(xiàn)零庫存；（3）產品獲得，包括產品實際到達倉庫的準確率，平均定貨至收貨所需的工作日；（4）對運輸商和供應商的控制：對運輸商進行嚴格數據監(jiān)控（準時運輸與總運輸次數的比率、供應商延遲送貨的比率等）；供應商必須對其全部訂單負責，通常供應商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。4生意發(fā)展部職能：生意數據采集與分析、生產商的產品利潤及費用分析、新產品代碼錄入。5銷售發(fā)展部職能：市場數據調研、新產品接收可行性分析、新店排面設計、品類管理及直郵等，同時負責門店單品貢獻度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列。6信息管理系統(tǒng)：家樂福主要有兩種信息系統(tǒng)DSS（內部決策支持系統(tǒng)，如POS數據、庫存控制水平及外部

17、數據資源利用）和 EDI（電子數據交換）。家樂福對每個供應商的每一品類產品使用一個記分卡，如果該供應商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業(yè)績（記住：家樂福不是按品牌來衡量產品業(yè)績的）。在由不同的供應商或倉庫供應商品的地區(qū)，每一個供應商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數據在當天晚上報給總部。第三節(jié)家樂福商品的分類家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進口商品）、賺取銷量的（如某些周轉快的商品）和獲得費用的（即也許你的商品銷售并不是很好，但你愿意提供較大的市場費用來培育你的商品），大概比例是1：4：5。雜貨處是一個比較大的部門，約占50%60%的總銷量，雜貨處和生鮮

18、處都是家樂福很重視的部門。涉及到15課產品的分類為部門級別商品分類處課大類中類代碼名稱代碼名稱編碼名稱編碼名稱1食品處115冷凍冷藏150乳制品1500酸乳酪1501酵母/奶油1502飲料151熟食類1510火腿/香腸1511包裝肉類熟食1512豆制品1513腌菜/半成品菜152冷凍食品1520水產類1521肉類1522蔬菜類1523冷凍速食1524冰品第四節(jié)關于家樂福采購凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，和家樂福打交道，你會深切體會堅持就是勝利這句話是多么的正確”。其實，家樂福一直在培養(yǎng)其員工養(yǎng)成一種“進攻型”的態(tài)度來面對供應商。這一點，從家樂福的采購哲學就可窺見一斑：1

19、讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。2對供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應應是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。3永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經從談判中“得到了”我們的讓步。4告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，

20、這些供應商永遠不可能做得最好。5把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。6采用“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。家樂福最看重的是商業(yè)毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小于產出，怎么辦？下面，我們假設其他方面廠家做的都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什么嗎？這看起來簡單，但在對方的進逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時大方向是知道的，但當對

21、方把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時又會繞回剛才那一點，這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經為他做了些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略。其實家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。但是，千萬別因“斗爭”造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以后悔三年的決定。再次，供應

22、商一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則。要知道，在談判時你所遇到的大部分困難是人為設計出來的。當然，你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。最后，無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指，廠商應充分運用準確的數據分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情了。作為生產廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統(tǒng)部、分銷與運輸部以及營運部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強烈的敬業(yè)精神，不要被家樂

23、福培養(yǎng)出來的咄咄逼人的氣勢和談判風格影響。第五節(jié)家樂福定價及促銷策略新品定價家樂福采用“高低價”原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。定價部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發(fā)展、產品分類、定價的合理性，以決定該品牌商品應該屬于哪一類定價方法。一旦決定該商品的新價格，定價部就會直接把該價位輸入ERP系統(tǒng)，所有門店的價格同時都會變更。跟價策略每個城市一般設有2個以上的市調組，市調組的設定一般按照競爭門店和家樂福自己門店的地理位置進行區(qū)劃，做相應的市場價格調研。市調部門主要是市調家樂福門店方圓3公里內的零售價格，如果發(fā)現(xiàn)競爭賣場的產品的零售價格比家樂福門店零售價格要低，就

24、會針對該單品進行市場跟價，即將該單品的零售價格降至與競爭門店持平或者比競爭門店低5%不等。市調部門只是針對產品零售價做相應的調整，一般情況下不會對產品的供貨價格進行調整，經常會出現(xiàn)市場零售價格比供貨價格低的情況即“負毛利”情況。負毛利產生的損失一般情況下CCU不會對供應商索取補損，但是門店會對該單品采取訂單限制即限制該單品訂貨數量，只要保證該單品處于不斷貨狀態(tài)即可，這樣會對日常銷售狀況比較好的單品造成一定銷量的損失。促銷定價家樂福促銷定價對促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的，對于酸奶產品來說一般加價1%-2%或者加0.1元即可；對于驚爆性促銷、非常規(guī)性促銷可以做到零毛利甚至負毛利。家樂福的促

25、銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數指定區(qū)域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發(fā)消費者沖動性及跨品類購買。目前家樂福在國內基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產品陳列的架，每檔期分擺不同的促銷產品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷。（2）店慶、節(jié)假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂福經常利用各種節(jié)假日、不同的季節(jié)或某一事件為主題開展促銷。（4）集中品牌促銷。根據廠商全年的促銷計劃，在家樂福節(jié)日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規(guī)格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產品，可自行設計或裝

26、飾展區(qū)。在費用方面，業(yè)內對家樂福已有很多評價，總體來說費用較高，而且簽訂合同之后還會有其他費用，門店也會向供應商要求某些費用，如做堆頭等。這關鍵取決于你公司的生意額大小，有些公司的費用率可能只有年銷售額的4%5%，而有些供應商可能要花上年銷售額的19%左右。對于酸奶產品來說一般采購的要求是6%到10%。第六節(jié)新品上市及產品淘汰其實，任何零售商都很歡迎新產品出現(xiàn)，他們每年都要淘汰一批商品，引進部分新產品。當廠商介紹一種新產品進入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產品是只為家樂福設計的嗎？目標市場在哪里，該市場的消費者是否會喜歡這個產品？該產品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費者, 或者增加消費

27、者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。當你消除了家樂福的這些疑問后，產品就進入了新品審批流程，這時銷售發(fā)展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產品的零售價格，以及確定SKU的數量。基本流程如下：假如你是某酸奶公司的重點客戶經理，公司有新品上市，首先你要找家樂福總部商品部相關部門的采購員和全國采購經理，他們將和銷售發(fā)展部共同決定所需該新品的單品SKU數量及市場價格；這些問題解決之后，全國談判員會將你的產品送到生意發(fā)展部下屬的編碼部定編碼；當編碼錄入電腦以后，各門店的談判員會得到進新品的通知、新產品的SKU號碼，他們會在最小定量的基礎上，決定自己門店所需的定貨量。 產品淘汰(鎖碼)：家樂

28、福會依據銷售系統(tǒng)里的銷售數據，以廠商為單位，根據該廠商產品銷售的貢獻率大小，對SKU實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月均為末位產品進行鎖碼；另外一種情況是公司重點客戶部與家樂福采購因談合同或其他原因導致與家樂福總采關系緊張，會針對廠家實行報復性的鎖碼行為；第三種情況是區(qū)域銷售人員與區(qū)域采購(CCU)因費用談判或其他原因導致關系緊張，CCU會建議家樂福總采對供應商進行的報復性鎖碼。 產品開碼：對于被鎖單品一般情況家樂福不予以開碼；開碼的途徑是一方面公司重點客戶部與上海總采進行開碼協(xié)調，另一方面是區(qū)域銷售人員與CCU溝通，通過CCU建議上海總采對該單品進行開碼。產品開碼的代價一般情況是針對該單品做驚爆

29、性的促銷并保證該單品的每月銷售貢獻率；另一種情況是交納一定的開碼費用給上海總采，建議一般采用產品促銷的方式。第三章家樂福操作的相關流程制度第一節(jié)DM申報的相關流程規(guī)定一、全國性DM申報全國性DM申報一般由公司重點客戶部提前兩個月時間報到家樂福上海總部，總采確定后會同時通知公司重點客戶部和各區(qū)CCU，公司重點客戶部通知區(qū)域銷售，再由區(qū)域銷售和CCU溝通確定全國DM執(zhí)行的具體方案：促銷形式、促銷價格、陳列位置、促銷定量等具體內容。全國性DM一般是重大節(jié)日、重要活動，另外4月份為家樂福店慶，目前很多區(qū)域CCU對于家樂福的全國DM重視程度不夠，對于促銷陳列的分配、促銷定價、定量等方面不夠重視。二、 區(qū)

30、域DM區(qū)域DM俗稱小頁，是家樂福各區(qū)域CCU經過與經銷商的溝通制定的促銷DM。小頁一般情況下提前一個月時間CCU會與區(qū)域銷售人員溝通小頁的促銷品項、促銷形式、促銷價格、促銷預估銷售量，小頁促銷產品都會免費給予特殊陳列位置。三、 DM海報注意事項1、 價格確定不能更改，除非價格比DM價格更低。2、 品項確定不能變更。3、 提前3-5天備貨，并在DM供貨價格變更前幾天盡量多下訂單。4、 DM免費陳列需提前與CCU及家樂福促銷門店確定。第二節(jié)相關費用交納形式及流程一、 費用的種類1、 合同內費用：月返、年返、節(jié)慶費、促銷員管理費、DM費、新品費、新店開業(yè)費、店慶費2、 合同外費用：陳列費、工服費、工

31、卡費等二、 費用交納的形式1、 賬扣。合同內費用、合同外費用均可以以賬扣形式交納，主要是合同內費用以賬扣形式交納。2、 支票。支票主要用來交納陳列費，交納形式為支票倒提，倒提的概念是指：公司在支票出票行（即支票賣出行。公司購買支票時，銀行應在支票的右上角加蓋銀行名稱及公司名稱，此處加蓋的銀行名稱即支票出票行名稱）辦理的轉帳支票轉款業(yè)務，資金流向是從支票出票行到家樂福在其他銀行所開立的存款帳戶。流程是：公司開具支票支票賣出行進行支票倒提支票賣出行出具倒提底單底單交納到家樂福財務家樂福開具地稅發(fā)票地稅發(fā)票交公司核銷。3、 貨補。主要用來交納陳列費，即由銷售人員與家樂福負責人（一般是15課課長）談判

32、店內陳列資源的價格，供應商將金額轉化為同價格產品，將產品以零單價的形式送到店里，經過售賣補償店內毛利。4、 空退。即簽空退單，但是不實際退貨。主要目的是補損，即補償店內毛利，可以用于交納陳列費。5、 現(xiàn)金。現(xiàn)金一般用于交納陳列費、工卡、工服費，一般如果出具地稅發(fā)票即為交到店方，如果給你出具國稅發(fā)票或不出具發(fā)票即為給到個人了。第三節(jié) 訂單、退單、變價流程一、 訂單流程1、 店內促銷人員依據店內庫存及產品的銷售情況出具簡單訂單，并交到店方訂貨負責人（簡稱OP）審核、匯總、錄入到訂單組系統(tǒng)。訂單內容包括產品名稱、產品對應的店內碼、訂貨數量、品牌名稱2、 訂單組匯總各店訂單通過網絡傳到供應商系統(tǒng)。3、

33、 供應商將家樂福供應商網站上的各門店訂單下載并打印。4、 供應商物流錄入人員將訂單數量錄入ERP系統(tǒng)并打印相關出庫單。5、 物流配送人員依據ERP出庫單進行產品出庫配送。6、 家樂福收貨組依據家樂福訂單核對實際到貨數量，依據實際到貨數量出具驗收單7、 物流配送人員將驗收單及出庫單底聯(lián)交到公司會計。8、 公司會計審核驗收單與出庫單數量。二、 退單流程1、銷售人員將需要退庫的產品明細交到15課負責人處，負責人在家樂福系統(tǒng)出具商品退庫單。2、供應商銷售人員將退貨單送到公司加蓋公章，并攜帶本人身份證復印件一份、家樂福授權書（加蓋公章）一份送到收貨組。3、 收貨組人員依據退單明細、數量，并核對身份證復印

34、件、授權書將產品進行退庫處理或者空退處理4、 家樂福系統(tǒng)一般情況下會在每月的下旬對庫存商品進行盤點，并將盤虧產品口出具退貨單，并與供應商銷售人員針對盤虧產品進行交涉，要求廠家將盤虧產品進行空退處理或者補貨處理。三、 變價流程1、 時間要求：最少提前2天送變價單2、 負責變價人員：采購及采購助理都有變價權限3、 變價材料：供應商變價單加蓋公章，內容包括產品名稱、店內碼、變價前供貨價格、變價后供貨價格、變價前售價、變價后售價。4、 過程：采購或助理當天可以進行供貨價格變更；供貨價格變更以后，供應商按變更后的供貨價格進行供貨；店方收到變更價格后的產品后第二天售價變更。5、 產品提價：供應商變價單加蓋

35、公章，內容包括產品名稱、店內碼、促銷前供貨價格、促銷后供貨價格、促銷前售價、促銷后售價；主要競爭超市如樂購、沃爾瑪、大潤發(fā)的訂單及價簽。第四節(jié)促銷人員進店辦理1、要求：45歲以下，健康無傳染病史2、材料：公司與促銷人員勞動合同加蓋公章、健康證、身份證、上崗證、家樂福進店表加蓋公章3、流程：第一步：去總采或者是CCU處申請名額，并由CCU給門店下發(fā)通知郵件；第二步：CCU處領取促銷人員進店表并加蓋公章；第三步，門店培訓（各店培訓時間不同，具體咨詢門店）合格后領取培訓證；第四步，帶齊以上資料去門店人資處辦理近點手續(xù)。第四章采購主要術語1、商品（merchandise，product，article

36、）：賣場銷售的產品，經過商品化（merchandising）的陳列過程成為顧客可以選購的形式，稱之為“商品”，亦可稱為“存貨管理單位”（sku，stock keeping unit），每個商品應有一個相對應的“店內碼”或“國際碼”，以便于管理。2、商品結構（assortment mix）：是指符合公司市場定位及商圈顧客需要的“商品組合”。商品結構應明確定義各采購部門的大組描述、小組描述、商品群、品項數、品牌數、最小規(guī)格包裝、暢銷價格帶、直線陳列米數、及陳列層板數等。3、商品大組（article group）： 這是商品結構第一階（first level）的分類方式，亦可稱為大類，通常生鮮為10

37、59大組號，食品干貨為6099大組號，非食品（含家電）為100199大組號，中間可以斷號。商品大組是商品屬性或功能相同或類似的分類。例如：文具業(yè)種里的“書寫用品”，飲料業(yè)種里的“碳酸飲料”，食品業(yè)種里的“國產水果”、家電業(yè)種里的“視聽家電”，或服飾業(yè)種里的“男裝”或“女裝”等。4、商品小組（article sub-group）：這是商品結構第二階（second level）的分類方式，亦可稱為“中分類”，通常每個大組可再細分為49個商品小組，電腦系統(tǒng)里的商品小組與采購部門別是對應的。原則上同一商品大組里的商品小組都歸屬同一個采購部門，但偶爾也有例外。商品小組當然也是屬性或功能相同或類似的分類，

38、但比商品大組更細化一點，例如：“書寫用具”的大組可再細分為“鉛筆、原子筆”、“麥克筆、簽字筆”等商品小組。同一個商品小組的商品應陳列在一起，因為它們是有互相關聯(lián)或可互相替代的一群商品。5、商品群（category）：或稱為品類，這是商品結構第三階（third level）的分類方式，亦可稱為“小分類”，它比商品小組分得更為細致。為了簡化管理，商品群在電腦系統(tǒng)是不存在的，但在商品結構表它是采購人員在構建商品結構時，非常重要的依據。每個商品小組里的商品群都是完全可以互相替代的商品，例如：個人清潔用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”、“沐浴露”等。門店陳列時應集合同一商品群集中陳列，方便顧客選購

39、。6、商品描述（article description）：或稱為“品名”，它應具備“品牌”、“商品名稱”、“規(guī)格及包裝方式”、及“銷售的包裝數量”，例如： “飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶，12瓶/箱”是以整箱銷售，若以單個來銷售，則商品描述改為“飄柔洗發(fā)水（中性）400ML/瓶”。商品描述應與實際銷售的包裝上所印刷的品名一致為原則，避免按供應商報價單所注明的內部習慣名稱，畢竟商品描述主要是給顧客及公司員工看的。7、貨號（article number）：每一個商品都應有一個貨號，電腦可辨認的貨號包括：“新一佳貨號”及“國際碼貨號”，可以掃描或手工輸入的方式讓電腦辨識。新一佳貨號是以“13”的

40、倍數漸增的，最多可至六位數，即總共76,923個貨號，最先建檔且為電腦接受的貨號為“000013”，其次為“000026”，依此類推。任何貨號若處于狀態(tài)“9”（注：沒有存貨、訂貨、及應付帳款的狀態(tài)）時，即被刪除，此時該貨號會自動變成一個新的貨號。原商品的歷史資料不復存在。此種做法是要避免電腦檔案無限制地膨脹，便于管理，并降低硬件上的投資。國際碼貨號是在每一個國家設有“條碼管理委員會”按國際慣例對每一個廣為流通的商品注冊一個國際通用的條碼，通常為13碼，國際碼主要有美國的“UPC碼”及歐盟的“EAN碼”。8、供應商（supplier, vendor）：或稱為“廠商”，即供應商品的個人或法人。一個

41、門店的供應商以500700家為宜。供應商過少則供應鏈受壟斷，容易產生弊端，不利于新一佳；但供應商過多則采購量分散，采購價格沒有優(yōu)勢，且訂單處理程序復雜，流通費用過高，同樣不利于新一佳。供應商可以是農民、生產基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級）、進口商等，應避免太多中間環(huán)節(jié)的供應商，例如：二級批發(fā)商、經銷商、皮包公司（倒爺）、或親友所開的公司。9、制造商（manufacturer）：或稱為“生產廠商”，它是主要包裝食品及輕工制品的供應商。它以原料或零組件（自制或外購），經過較為自動化的機器設備及生產工序，制成一系列的日常消費用品（consumer goods）。較有規(guī)模或品牌信譽的供應商除了制

42、造的功能外，通常還從事營銷（marketing）及商品流通（physical distribution）或進出口的功能。10、代理商（agent）：即代理銷售某一或某些品牌的法人組織，可分為全國性、區(qū)域性、省別、或市別的代理商。一般而言，代理商通常代理互不沖突的品牌（即不用品類的商品），但在市場規(guī)模較小的都市有所例外。代理商通常也是一級批發(fā)商。一個制造商或進口商不需要很多代理商。但在國內規(guī)模較大的制造商（例如：雀巢公司）可能會有多達500700家的代理商。11、經銷商（distributor）：經銷商可代理銷售單一品牌或同時銷售多種同類的品牌，一個制造商或進口商可能需要數百個或數千個經銷商。經

43、銷商通常是二級批發(fā)商，負責將經銷的商品銷售給最終的渠道網點或專業(yè)客戶。12、分銷商（dealer）：“分銷商”這一名詞通常與“經銷商”混用。分銷商通常也是二級或三級批發(fā)商，銷售給較小的零售網點。對制造商而言，零售商也是它們的分銷商。13、批發(fā)商（wholesaler）：是指專門將其代理或非代理的商品轉賣給零售商、次級批發(fā)商或專業(yè)客戶的法人組織。在國內，按資本別可分為國營與私營兩大類別。一般而言，國營批發(fā)商資金較充足，但經營機制及效益較差；私營則相反。批發(fā)商一般追求短期的利益，尋求商品的快速回轉，在買方市場逐漸形成的市場里，其利潤日趨微薄。14、商品目錄（catalog）：或稱為“商品型錄”，即

44、制造商或代理商將其制造或代理的商品圖片及說明印在一張或一本印刷較精美的印刷品上，供其顧客購買的參考，有些商品目錄尚印有市場的建議零售價或批發(fā)價。只有規(guī)模很小的零售網點是按照供應商的建議零售價銷售，一般較大規(guī)模的零售商是以打折的價格明碼標價，下浮幅度為525不等，行業(yè)別不同下浮的差別較大。15、新一佳單位（hualian selling unit）：即新一佳綜合超市的銷售單位，此一單位并不恒等于最小單位，要看新一佳綜合超市的采購人員如何去訂定，例如：1支、1個、1組、3瓶、6個、或10公斤等。16、報價單（quotation）：是指供應商在銷售時，提供給買方的報價文件，應至少包括：“銷售單位、含

45、稅售價、折扣、包裝方式、交貨所需天數、交貨工具及地點、最低訂購量、退換貨條件、報價有效期、進貨獎勵及其他事項”，此一文件應蓋有供應商的公章原件及授權報價者的簽字。17、交易條件（trading terms）：是指新一佳與供應商的年度合同里的交易條款，包括：“價格、價格調整機制、質量標準、折扣、各種贊助金、退換貨、促銷、訂貨條件、品項數、新品導入、帳期、付款日、交易方式（購銷、代銷或聯(lián)營）、商譽損失賠償”等。18、報價單有效期限（validity）：是指報價單的最終有效期限。超過此一期限，供應商可以不負任何法律責任。19、銷售量（sales quantity）：或簡稱“銷量”，即銷售的數量，真正

46、意義的“銷售量”應扣除“顧客退貨”的數量。20、日均銷量（dms, daily mean sales）：依字義而言，就是平均每日的銷售數量，新一佳綜超的日均銷量定義有三：（a）新品進貨前三十天：依數學平均數，例如：前十天賣30個，則DMS=3.0。（b）三十天之后：DMS=前一天的DMSX0.9當日銷量X0.1。（c）始終未賣出的商品：DMS=0.05（注：理論值為0，但DMS值在許多報表的運算中常為分母值，若為0則無法運算）。21、 售價（selling price）：通常是指“含稅售價”（注：電腦系統(tǒng)實際是以“未稅售價”來計算毛利的），新一佳的“天天低價”是指售價不高過其鎖定的競爭對手。采購人員對A類及B類商品的售價應極為敏感，經常做市調，有助于培養(yǎng)采購人員對價格的敏感度。22、營業(yè)額（sales）：或稱為“銷售額”或“業(yè)績”，是指所有單品的銷售量乘以當時售價的總和。營業(yè)額是判斷一個單品、部門、門店或公司績效好壞的重要指標。“凈營業(yè)額”是指“營業(yè)額”減去“顧客退貨額”的凈數值。23、進價（buying price）：通常是指“含稅進價”（注：電腦系統(tǒng)實際是以“未稅進價”，來計算毛利的。），進價決定的因素包括：“采購及銷售人員的素質與談判技巧，買賣雙方的實力，供需的狀況，付款條件，其他交易的條件與要求，供