1、新品推銷流程新品推銷流程 3月15日到4月15日汽車用品銷售月活動 現場銷售小結 一、學習新品知識一、學習新品知識 今天將活動月中一些站好的銷售做法進行歸納分類，供 大家在以后的銷售工作中共同參考。 掌握一定的商品知識及使用方法，是保障服務暢通的 根本。推薦汽車用品時，員工對產品的性能和特點不了 解，推薦時說不出使用產品的好處，那么推薦的成功率 就低。這就顯示掌握商品知識的重要性，便利店員對商 品知識的全面掌握與巧妙地講解，能促進顧客對汽車用 品的熟悉和認可度，從而提升交易的成功率。 所以對于新品銷售，首先要對新品的知識有個全面了解和掌 握，例如新品的產地、規格、品名、產品編碼、型號、功能、
2、作用、適用車型、適用客戶群、更換周期等。 詳見“汽車用品說明書”。 產地 產品編 碼 作用 規格 品名 適用車 型 型號 適用客 戶群 功能 更換周 期 一、學習新品知識一、學習新品知識 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 進店 引導式交流引導式交流:如如 您好！師傅！歡迎光臨！ 您好！能耽擱您1分鐘， 為您介紹一下 這個產品好嗎？ 介紹產品性能：如介紹產品性能：如 這種產品有三大功能： 1增強發動機引擎的 動力和和車輛的啟動 性能；2減少油品的 浪費；3減少啟動 困難； 銷售：如銷售：如 “師傅，用著效果 好的話幫我們 宣傳一下喲。 謝謝了！” 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第一步
3、：引導式交流第一步：引導式交流 要點 表情：面露微笑，自然，不易過火。 語言：講求藝術，語氣自然真誠。 服務對象：對產品不了解或未曾使用過的顧客。 重點：員工可以就天氣、顧客的心情、表情、形象等 ，進行試探性的話題： 觀察顧客心情不好不愿意聽時：可只簡單了解顧客的 更換機油情況，或說幾句關心顧客的話語，繼而問顧客是不 是想了解一下產品。對方回應就介紹，不回應就打住往下進 行談話。 對方心情不錯愿意交流時：可適時贊美顧客幾句，爾 后直接介紹產品。 推薦用語： 您好！師傅！歡迎光臨！ 今天工作是不是有點累呀，得注意身體。 有什么需要我幫忙的嗎？ 今天天氣不錯，你的臉色真好看。 今天心情很不錯，有什
4、么高興事嗎？ 好久不見了！看到您真高興！ 您好！能耽擱您1分鐘，為您介紹一下這個產品好嗎？ 噢，趕時間是吧，沒關系，下次再介紹給您，您慢走。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第一步：引導式交流第一步：引導式交流 第二步：介紹產品性能第二步：介紹產品性能 要點 語言：簡捷明了，直逼主題，介紹盡可能形象化。 內容：突出顧客受宜之處，字眼側重“好處”、“效 果”。 規避：盡量規避價格爭議及顧客反感情緒。 產品性能(詳見“產品說明書”) zWH-01005威士超級機油精 產品簡介：迅速修復受磨 損發動機。能有效避免拉缸及燒缸。徹底消除黑煙、藍煙、燒 機油及引擎無力等現象。有效保持引擎應有密封程度
5、，兼增強 發動機內部壓縮力。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 STP1號汽油添加劑ST-00132 產品簡介：有效提升及 改善汽油質量，確保引擎速度平穩。徹底清除骯臟化油器及 淤塞噴油嘴。減少進氣閥內沉淀物，保持進氣管道清潔。保 持燃油室清潔及節省汽油，降低廢氣排出。迅速排除汽油系 統內水分。 WH-13111威士汽油添加劑 產品簡介：迅速清除油道、 化油器或電子燃油噴嘴等各部位積碳及污垢。有效暢通油路 ，讓燃油得以充分燃燒。提高電油辛烷值燃爆效能，增強發 動機動力。明顯降低燃油消耗量及減少排污情況。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第二步：介紹產品性能第二步：介紹產品性能 推銷時
6、要講究技巧，要把這個產品的性能給“比喻形 象化”，便于客人接受。譬如燃油精最簡單的比喻是：師傅 ，人如果不經常不洗澡，渾身是泥詬和灰塵，感到渾身難受 ，如果用沐浴露洗一下澡后會感到舒筋活血、全身舒服；您 的車用我們的添加劑就好比您用沐浴露給你的車“內臟”各 個部位洗一下澡似的，您的車將更省油、更增強動力，從而 延長發動機使用壽命。 推銷威士超級機油精和威士發動機三分鐘內部清洗劑： 師傅在更換機油前，加入“威士發動機三分鐘內部清洗劑” ，與廢機油運轉三分鐘時間，然后清理掉廢機油，再將“威 士超級機油精”與新機油一起換入，您的發動機聽起來聲音 就正常了，而且再也不冒黑煙、藍煙了。您可以馬上試試。
7、二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第三步：銷售第三步：銷售 順利介紹完產品，可直接詢問顧客，是否試用一下產 品？ 如果顧客無需求，可微笑答：“沒關系師傅。先了解 一下，方便時幫我們進行一下宣傳。謝謝！”（為以后銷售 埋下伏筆） 如果顧客需要，則交易成功，可微笑做答：“師傅， 用著效果好的話幫我們宣傳一下喲。謝謝了！”（爭取擴大 產品銷路） 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 注意要點： 汽車用品擺放位置：須擺到加油機旁邊，加油員隨 手拿起，方便現場講解和推銷，顧客親眼看到產品的標識性 能說明，從而能確認推銷內容的真實性。 銷售時機：例汽油添加劑選擇客人停下車，加 油員給客人擰開油箱蓋加油
8、之前。這時立即進行介紹和推銷 ，告訴客人現在把“添加劑”加進去，加油正好給“中和” 在一起，效果非常明顯。 使用后的空瓶展示：汽車添加劑銷售后的空瓶要用 一個紙箱子裝在一起放到加油機的旁邊進行展示。給客人一 個暗示：好多的客人在用這個產品，效果非常好。形象、真 實性，會使我們加油員的推銷，更具說服力，達到“事實勝 于雄辯”、“事半功倍”的效果。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例一： 對話一： 有意向，有興 趣，談話可繼 續。 顧客 您好師傅！歡 迎光臨！我能 不能耽誤您兩 分鐘時間向您 介紹一下這種 產品? 噢 ？ 什 么 東 西？ 加 油 員 / 便利店員 二、銷售技巧與方法二、銷
9、售技巧與方法 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 前期有很多顧客來找“油 品防護品”這種產品，我 們中國石油為更好的服務 顧客，在同類產品的眾多 品牌中選擇了美國生產的 、性價比比較高的STP系列 產品 顧客 （買不買的， 我先聽聽。） 加油員/便利 店員 同時將產品拿在 手中。以一種產 品為例，分汽油 車和柴油車。 不用沒關系 的。（只要 聽我說，就 有門。） “它”里面有石油蒸餾物，可以有 效分解噴油嘴和化油器內的積物并 隨尾氣排出，增強發動機的工作性 能，啟動順暢，減少燃油的浪費， 從而達到了省油的目的，如果每次 使用一瓶，可使發動機發揮至佳性 能！ 對話三： 這種產品有三大功能： 1
10、增強發動機引擎 的動力和和車輛的 啟動性能；2減少 油品的浪費；3減 少啟動困難； 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 這么多好處呀！第 一次聽說這個東西 ，（要不要來一瓶 試試呢？我的心開 始動搖了），效果 怎么樣啊？ 我建議您試用一下，我想您 的車一定會像人剛洗過澡一 樣，渾身舒服！我們的很多 顧客都在使用這種產品（手 指向使用完的空瓶增強 形象真實性/有說服力）， 您加一個試試吧！ 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 那來一瓶試 試吧。 好的（交貨付款 ）。請留下您的 聯系方式，以便 我們回訪。（真 誠地登記） 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 （產品性能明白了， 但我臨時還不想
11、買 錢不夠/趕時間，等 下次來吧）不好意思 ，今天只加油，不買 了。 沒關系！感謝您聽 完我的講解!用時過 來買。祝您一路順 風！再見！ 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例二： 對已經對其提供過推銷過程的顧客進行第二次、第三次 推銷，堅持 “不厭其煩”的微笑服務，定能獲取理想的 交易效果。 請問您需要加一瓶 汽油添加劑嗎？（ 第N次推銷） 拿一瓶吧。每次 加油都推薦，都 不好意思不加了 。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例三、針對性推銷 銷售過程中，如何針對顧客提出的問題，給予正確的回答 ，不能使顧客“說”住我們，阻礙我們的銷售。具體做法如下 ： 針對拒絕型顧客 如：加油員一
12、推銷，顧客就說“不要、不要！”，這種情 況下，加油員就應該微笑地與顧客交流：“師傅，您不要不要 緊，麻煩耽誤您1分鐘，我給您講解一下這種產品的性能，您 了解一下”。如果對方不反對，則推銷繼續；如果對方不理會 ，可停止推銷，不能傷了與顧客的關系。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 針對價格問題的推銷 推銷過程中顧客嫌價格貴，這種情況下，加油員就應該 微笑著講明：“師傅，一分錢一分貨，用了后您就知道它對您 車的好處了，您就不嫌它貴了，好多司機師傅認為它物超所值 ，不信您用一下試試？”。 針對車況問題的推銷 對于中等家用、商用轎車加大推薦力度。（向加注97#
13、汽 油的高級轎車大力推薦西藏冰川礦泉水，頗見成效。） 磨合期內的汽車，一般不好推銷，顧客大都認為車在磨 合期內，不需要其它的“輔助功能”。這種情況下，需要我們 熟知產品性能，強調磨合期內的保養、維護重要性，好的開始 才能保證好的運行過程。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例四、誘導性語言推銷 盡可能向顧客講解產品的性能時，加注一些關鍵性的修 飾語，以刺激顧客的購買欲。“這種產品賣得很好（很暢銷 ）”、“這種產品一天能賣出（數字化）”、“這種產品都 快斷貨了（暗示性）”。 范例五、觀察式推銷 察顏觀色，趁機施壓。當顧客詢問價格、產品功能時， 就已經有購買苗頭了。此時員工再“添油加醋”勸其
14、購買， 進而再“死纏爛打”，把產品拿給顧客“試試，立馬就見效 ”，“三下五除二”，吃這一套的顧客往往也就“隨波逐流 ”了。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例六、延伸性推銷 回頭客是我們預期市場的穩定客戶，是我們的活廣告， 是對我們服務價值的最佳肯定。 顧客到站下車后說：“再給我一瓶汽油添加劑吧，上次 加的還挺管用，提速比以前快了，跑得也有勁了。” “太好了。您知道它的好處了吧，不妨推薦您的朋友也 來買呀。” 22站摩托車事例 對新品銷售顧客要建立科學的客戶檔案，詳細 記錄車型、車號、車主聯系方式、購買產品等，針 對這些消費的主流我們要及時維護，回訪使用效果 ，平時加油或消費時加大宣傳
15、力度，讓每一句話、 每一個微笑、每一個招呼手勢，都能發揮獨特的交 流魅力； 有促銷品發放或者是促銷活動等，及時提供給對 方利益共享信息，讓顧客切實體會到消費的樂趣， 便于他們繼續保持對我們新品市場的消費份額。 三、三、售后服務售后服務 定期對客戶進行回訪，做好需求信息登記 和使用信息登記，結合新貨的不斷供給及時調整 便利店的要貨計劃。對于來自市場或客戶提供的 新的商品信息及時做出市場調研，然后上報要貨 計劃；對于銷量良好的商品，要及時補貨；對于 積壓商品要及時上報或者協調別的銷量好的站給 予銷售支持，滯銷商品有必要考慮庫存縮減或取 消要貨計劃。 四、下一步工作計劃與目標四、下一步工作計劃與目標
16、 鼓勵員工練就“厚臉皮”，人多時要敢于開口 ，尤其登客車較為奏效，雖然銷售額不大，但有助 于增強推銷意識，提高推銷能力。 可設立“銷售人才榜”，以銷售金額排名，月 底進行總結，與便利店返利進行比例掛鉤，實行“ 多勞多得”分配，這樣能刺激員工銷售意識的增強 ，工作積極性增加，同時也有助于培養、發現銷售 人才。 五、激勵銷售五、激勵銷售 良好的銷售氛圍需要大家共同營造。俗話說：個人有個 人的長處。每個人都有自己的特點，都有自己的銷售門道。 當一名員工正與顧客交流時，另外的員工盡量不要急于介 入，如果刻意介紹，多名說客“一擁而上”，往往會引起 顧客的反感。所以當交易結束，送行顧客后，同事之間， 互相交流，互相借鑒好的銷售經驗，特別是交易成功后， 大家分享喜悅心情的同時，站經理及時地給予總結與恰如 其分地表揚，這往往會使員工有種成就感，肯定自己的同 時會對銷售工作更加充滿信心，從而提升工作積極性，這 樣的氛圍往往是一個站整體進步的動力。 五、激勵銷售五、激勵銷售
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