1、1 生鮮談判手冊生鮮談判手冊 2 簡介簡介 這個培訓將提供你對工作的基本概念。這個培訓將提供你對工作的基本概念。 我們盡量讓這個訓練簡單易懂。我們盡量讓這個訓練簡單易懂。 如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。 若你有需要的話，我們可以重復做這個訓練。若你有需要的話，我們可以重復做這個訓練。 參考公司政策，并以公司政策為依據(jù)。參考公司政策，并以公司政策為依據(jù)。 3 內(nèi)容內(nèi)容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 新單品新單品 V. 日常進價和促銷日常進價和促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 4 I. 定義定義 這是家樂福于廠商之間的交易

2、。這是家樂福于廠商之間的交易。 一個原理一個原理：市場供需原則。：市場供需原則。 家樂福尋求折扣價家樂福尋求折扣價的原則的原則 生鮮的特殊性是找到高品質(zhì)的產(chǎn)品。生鮮的特殊性是找到高品質(zhì)的產(chǎn)品。 用談判之獲益，來強化價格形象及我們的績效。用談判之獲益，來強化價格形象及我們的績效。 我們應為家樂福爭取利益我們應為家樂福爭取利益( 職業(yè)道德職業(yè)道德 ). 準備是成功的關鍵。準備是成功的關鍵。 我們要盡力建立與廠商贏家我們要盡力建立與廠商贏家/贏家的關系。贏家的關系。 5 內(nèi)容內(nèi)容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 協(xié)議協(xié)議新單品新單品 V. 日常進價及促銷日常進價

3、及促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 6 II. 規(guī)則規(guī)則 年度合同年度合同 花費花費5%的時間的時間 新單品新單品 花費花費20%的時間的時間 日常進價日常進價 針對全國各家店針對全國各家店 7 II. 規(guī)則規(guī)則 4. 80%的成功是充分的成功是充分準備準備的結(jié)果。的結(jié)果。 3. 所有供應商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。所有供應商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。 4個文件需要填寫個文件需要填寫 5. 前一年已獲得的條件必須成為下一年的前一年已獲得的條件必須成為下一年的最基本的最基本的條件。條件。 6. 所有現(xiàn)在的供應商必須有一個會見來正式得知家樂福是否所有現(xiàn)在的供應商必須有一個會見來正式得知家樂福是否

4、 與他們合作。與他們合作。 7. 年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分 比的形式予以確認，同時應以一個確定的金額作為下限。比的形式予以確認，同時應以一個確定的金額作為下限。 8 內(nèi)容內(nèi)容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 協(xié)議協(xié)議新單品新單品 V. 日常進價和促銷日常進價和促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 9 III. 年度合同年度合同 要點要點 方法方法 計劃計劃 10 III. 年度合同年度合同 - 計劃計劃 怎樣準備你的會見？怎樣準備你的會見？ 為什么我們需要計劃？為什么我們需要計劃？ 怎樣選擇供應

5、商？怎樣選擇供應商？ 11 1.怎樣選擇供應商？怎樣選擇供應商？ 會見頻率必須由會見頻率必須由2個級別來決定。個級別來決定。 確定會見的頻率，對于主要的供應商給予更多的傾向。確定會見的頻率，對于主要的供應商給予更多的傾向。 依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應商。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應商。 將供應商按照營業(yè)額從大到小進行分類。將供應商按照營業(yè)額從大到小進行分類。 所有以前的合現(xiàn)在的供應商必須有一個會見。所有以前的合現(xiàn)在的供應商必須有一個會見。 以前的合同是否很好的遵循。以前的合同是否很好的遵循。 III. 年度合同年度合同 - 計劃計劃 規(guī)則規(guī)則 : 讓可以提供物美價廉產(chǎn)品的供應商互

6、相競爭讓可以提供物美價廉產(chǎn)品的供應商互相競爭(每一每一 種分類我們必須有種分類我們必須有2 - 3個供應商個供應商) 12 2.為什么我們要有計劃為什么我們要有計劃 節(jié)約時間。節(jié)約時間。 與那些有權力作出決定的人會面。與那些有權力作出決定的人會面。 及時完成年度談判及時完成年度談判(一月底前對年度談判有一個清晰的觀一月底前對年度談判有一個清晰的觀 點點) III. 年度合同年度合同 - 計劃計劃 13 3. 怎樣準備你的會面？怎樣準備你的會面？ 詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。 設定兩個可衡量的目標。設定兩個可衡量的目標。 理想目標理想目標

7、= 你所能爭取到最好的目標你所能爭取到最好的目標 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標 = 不同層次人員的參與不同層次人員的參與 從商品部從商品部 收集信息收集信息 沒有目標沒有目標 = 沒有成效沒有成效 = 失敗失敗 設定目標設定目標 合理目標合理目標 = 通常如你預期的。通常如你預期的。 好的準備好的準備 = 成功的關鍵成功的關鍵 去年的成效是最小的目標。去年的成效是最小的目標。 III. 年度合同年度合同 - 計劃計劃 14 III. 年度合同年度合同 要點要點 方法方法 計劃計劃 15 III. 年度合同年度合同 - 方法方法 創(chuàng)建談判團隊創(chuàng)建談判團隊 主動

8、掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 對自己要有信心對自己要有信心 強調(diào)合作強調(diào)合作 增加要求增加要求 談判結(jié)束談判結(jié)束 2.方法方法 16 III. 年度合同年度合同 - 方法方法 什么是談判團隊什么是談判團隊? 組織組織 職責職責 1. 創(chuàng)建談判團隊創(chuàng)建談判團隊 17 什么是談判團隊？什么是談判團隊？ 這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個處長及一個銷售這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負責的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個處長及一個銷售 經(jīng)理組成負責一個部門的談判的團隊。經(jīng)理組成負責一個部門的談判的團隊。 他們的職責他們的職責 這是一個在協(xié)調(diào)員職責范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團隊。這是一個在協(xié)調(diào)員職責范圍內(nèi)按

9、部門按區(qū)域劃分的團隊。 那些團隊負責年度合同的談判。那些團隊負責年度合同的談判。 他們有責任確保他們所負責的供應商按照合同行事。他們有責任確保他們所負責的供應商按照合同行事。 III. 年度合同年度合同- 方法方法 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 18 組織組織 隊伍隊伍 這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責是談判。這支隊伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責是談判。 談判談判 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負責哪些供應商。他必須提供給作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負責哪些供應商。他必須提供給 各組關于供應商的所有信息各組關

10、于供應商的所有信息(去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨 問題，問題， 競爭者問題競爭者問題 ) 對于年度合同談判對于年度合同談判,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定 以及因此而引起的后續(xù)事宜以及因此而引起的后續(xù)事宜: III. 年度合同年度合同- 方法方法 19 頻率頻率: 對于年度合同，供應商至少見對于年度合同，供應商至少見2次，至多見次，至多見3次次(若沒有達成任何協(xié)若沒有達成任何協(xié) 議議, 其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定) - 日期由談判主管確定，日期由談判主管確定，會見通過

11、郵件或傳真確認。會見通過郵件或傳真確認。 - 協(xié)調(diào)員確定最后期限。協(xié)調(diào)員確定最后期限。 地方地方: - 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓中心舉行。談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓中心舉行。 談判當日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更談判當日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更 多的信息。多的信息。 - 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同禁止談判全國性或區(qū)域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必除非一座城市只有一家店，但是合同必 須在總部或區(qū)辦公室簽訂須在總部或區(qū)辦公室簽訂 - 如果一家供應商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進

12、行了談判如果一家供應商在好幾個區(qū)經(jīng)營，某一個談判組為所有的區(qū)進行了談判 ，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。 III. 年度合同年度合同- 方法方法 20 報告報告: 每次談判結(jié)束每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 決定決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個級別共同作出。 后續(xù)事宜后續(xù)事宜 : 每一個談判組至少每一個談判組至少3個月與所負責的供應商有個月與所負責的供應商有1次會面次會面: 他們必須遵循進價他們必須遵循進價,

13、 解決他們所遇見的關于競爭對手、解決他們所遇見的關于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。送貨及質(zhì)量問題。 目標目標 : 目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設定。目標由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設定。 結(jié)果不能低于前一年已有的成果結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同年度合同- 方法方法 21 2.對自己要有信心對自己要有信心 陳述會面的目的：陳述會面的目的： 年度談判年度談判 要有禮貌要有禮貌 要準時要準時 否則，一開始你就屈居下風否則，一開始你就屈居下風 相互介紹相互介紹 進而確認你所見的人賦有決定權進而確認你所見的人賦有決定權 告知供應商和家樂福合作的利益是相互的告知供應商和家樂福合作的利益是相互的.

14、 非適當?shù)娜朔沁m當?shù)娜?- 立即結(jié)束談判立即結(jié)束談判 尊重供應商尊重供應商 III. 年度合同年度合同- 方法方法 22 別讓對方將話題岔開別讓對方將話題岔開 心中牢記你的目標心中牢記你的目標 提問題提問題 藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應商。藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應商。 范例范例 供應商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。供應商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 探聽一般性的訊息探聽一般性的訊息 范例范例 關于供應商及家樂福的競爭者關于供應商及家樂福的競爭者 關于市場的所有消息關于市場的所有消息

15、(比重、成長、市場占有率、新市場比重、成長、市場占有率、新市場 ) 自信是你最大的資產(chǎn)。自信是你最大的資產(chǎn)。 III. 年度合同年度合同- 方法方法 23 3. 主動掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 別事先將你的目標告訴供應商。別事先將你的目標告訴供應商。 供應商會和你談所有除了你的目標以外的事。供應商會和你談所有除了你的目標以外的事。 有時候，供應商會提供的比你理想目標更多。有時候，供應商會提供的比你理想目標更多。 若供應商的提議是若供應商的提議是可以接受的可以接受的: 先接受當一個基礎。先接受當一個基礎。 詢問探知原因詢問探知原因 嘗試爭取更多。嘗試爭取更多。 III. 年度合同年度合

16、同- 方法方法 24 III. 年度合同年度合同 - 方法方法 25 4強調(diào)合作強調(diào)合作 III. 年度合同年度合同- 方法方法 26 III. 年度合同年度合同- 方法方法 27 5.增加你的要求增加你的要求 總是從你可以輕松解決的題目開始總是從你可以輕松解決的題目開始 III. 年度合同年度合同- 方法方法 你要求的越多，得到的越多。你要求的越多，得到的越多。 舉例如下：舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比的折扣要比 對同一個要求打?qū)ν粋€要求打10%折扣容易接受。折扣容易接受。 對每一個要求舉出一至二個理由：對

17、每一個要求舉出一至二個理由： 理由要清楚明白理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思讓廠商明了你的意思 若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。 對每個要求別提太多解釋對每個要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。你解釋越多，理由越薄弱。 28 6.談判結(jié)束之時談判結(jié)束之時 III. 年度合同年度合同- 方法方法 29 III. 年度合同年度合同 要點要點 方法方法 計劃計劃 30 協(xié)議價格表的有效期限協(xié)議價格表的有效期限 家樂福以折扣價采購家樂福以折扣價采購 以直接供貨廠商為優(yōu)先以直接供貨廠商為優(yōu)先 3.要點要點 III. 年度合同年度合同 協(xié)議付款周期協(xié)議付款周期

18、依據(jù)進貨量議定退傭比例依據(jù)進貨量議定退傭比例 盡可能地協(xié)議最短的送貨期限盡可能地協(xié)議最短的送貨期限 31 家樂福以折扣價采購家樂福以折扣價采購 嘗試預估最佳進價嘗試預估最佳進價: 價格調(diào)查價格調(diào)查 預估生產(chǎn)成本預估生產(chǎn)成本 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 讓廠商互相競爭。讓廠商互相競爭。 我們提供相當重要的潛在購買力。我們提供相當重要的潛在購買力。 廠商一定可以收到貨款。廠商一定可以收到貨款。 折扣價并不代表我們得接受次級品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價。折扣價并不代表我們得接受次級品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價。 32 協(xié)議價格表的有效期限協(xié)議價格表的有效期限 價目表的有

19、效期限價目表的有效期限愈長愈好。愈長愈好。 嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時的依據(jù)。嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時的依據(jù)。 范例范例 若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價 一成。一成。 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 33 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 以直接供貨廠商為優(yōu)先以直接供貨廠商為優(yōu)先 時著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價，如此一來你可以省下批時著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價，如此一來你可以省下批 發(fā)商的毛利。發(fā)商的毛利。(每個人都需要毛利每個人都需要毛利)

20、批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服 務付費。務付費。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進價，如此你便可以省下批發(fā)商何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進價，如此你便可以省下批發(fā)商 的成本及利潤。的成本及利潤。 34 目標目標 : 若沒有可參考的環(huán)境，應付款日不得早于相關店財務部收到供應商發(fā)若沒有可參考的環(huán)境，應付款日不得早于相關店財務部收到供應商發(fā) 票后十天。票后十天。 范例范例 : 如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已

21、經(jīng)變成了現(xiàn)金經(jīng)變成了現(xiàn)金 ，貨款將在貨款將在27天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。 要求周期愈長愈好要求周期愈長愈好(參考其它店的周期參考其它店的周期)。 協(xié)議協(xié)議付款周期付款周期 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 謹記財務毛利與你的店績效息息相關。謹記財務毛利與你的店績效息息相關。 35 退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。 注意各城市不同的稅率和全國合同條件。注意各城市不同的稅率和全國合同條件。 協(xié)議比退傭更多的費用。協(xié)議比退傭更多的費用。 III. 年度合同年度合同 - 要點

22、要點 你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。 退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準備以達成以有利的協(xié)議。退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準備以達成以有利的協(xié)議。 依據(jù)年含說進價來議定年度退傭比例。依據(jù)年含說進價來議定年度退傭比例。 依據(jù)進貨量議定退傭比例依據(jù)進貨量議定退傭比例 36 如果送貨延遲必須受到懲罰。如果送貨延遲必須受到懲罰。 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 協(xié)議最短的送貨期限協(xié)議最短的送貨期限 便于保證新鮮度。便于保證新鮮度。 方便整個組織的采購流程。方便整個組織的采購流程。 可減少定貨錯誤所造成的損失。可減少

23、定貨錯誤所造成的損失。 可更富彈性調(diào)節(jié)。可更富彈性調(diào)節(jié)。 37 范例范例 你希望爭取到你希望爭取到 交貨期交貨期 發(fā)票發(fā)票 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 批發(fā)價再降一成批發(fā)價再降一成 促銷比例促銷比例 退傭退傭 將你的問題寫下來將你的問題寫下來 首先解決下列問題首先解決下列問題 而后我們開始談判而后我們開始談判 將你所有的資料準備好將你所有的資料準備好 價格調(diào)查價格調(diào)查 競爭對手的競爭對手的DM 與廠商的合約與廠商的合約 組織表組織表 進貨單進貨單 筆筆, 筆記本筆記本, 計算器計算器 38 內(nèi)內(nèi) 容容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 協(xié)議新單

24、品協(xié)議新單品 V. 日常進價及促銷日常進價及促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 39 IV. 議價新單品議價新單品 要點要點 方法方法 計劃計劃 40 IV. 議價新單品議價新單品 怎樣準備你的會見？怎樣準備你的會見？ 為什么我們要計劃？為什么我們要計劃？ 怎樣選擇供應商？怎樣選擇供應商？ 1.計劃計劃 41 1.怎樣選擇供應商？怎樣選擇供應商？ 選擇必須由選擇必須由2個級別作出。個級別作出。 依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應商。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應商。 預先對目前的供應商進行評估以獲得更多的信息。預先對目前的供應商進行評估以獲得更多的信息。 IV. 議價新單品議價新單品 - 計劃計劃 42

25、2.為什么我們要計劃為什么我們要計劃 節(jié)約時間。節(jié)約時間。 會見那些有權力作出決定的人。會見那些有權力作出決定的人。 在市場上第一個出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。在市場上第一個出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。 IV.議價新單品議價新單品 - 計劃計劃 43 3. 怎樣準備你的會見？怎樣準備你的會見？ 上一年的每月強勢單品上一年的每月強勢單品 競爭者的調(diào)查競爭者的調(diào)查 季節(jié)性日歷季節(jié)性日歷 收集信息收集信息 設立你的目標設立你的目標 好的準備好的準備 = 成功的關鍵成功的關鍵 IV.議價新單品議價新單品 - 計劃計劃 沒有目標沒有目標 = 沒有成效沒有成效 = 失敗失敗 設定兩個可衡量的目標。設定兩個可衡量的

26、目標。 理想目標理想目標 = 你所能爭取到最好的目標你所能爭取到最好的目標 合理目標合理目標 = 通常如你預期的。通常如你預期的。 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標 = 不同層次人員的參與不同層次人員的參與 44 IV. 議價新單品議價新單品 要點要點 方法方法 計劃計劃 45 談判組談判組 : - 職責職責: 那些隊伍負責談判新單品那些隊伍負責談判新單品 - 組織組織 : 協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關于協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關于 市場的信息市場的信息(競爭者調(diào)查，季節(jié)性日歷競爭者調(diào)查，季節(jié)性日歷) 對于頻率，供應商必須依據(jù)季節(jié)或市場需求而被約見

27、。對于頻率，供應商必須依據(jù)季節(jié)或市場需求而被約見。 對于地點對于地點, 談判可以在負責談判組的生鮮處長所在店舉行。談判可以在負責談判組的生鮮處長所在店舉行。 2.方法方法 所有年度合同的方法均適用于新單品所有年度合同的方法均適用于新單品 IV. 議價新單品議價新單品 46 2.方法方法 IV. 議價新單品議價新單品 對自己要有信心對自己要有信心 主動掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 強調(diào)合作強調(diào)合作 增加要求增加要求 談判結(jié)束談判結(jié)束 47 IV. 議價新單品議價新單品 要點要點 方法方法 計劃方法計劃方法 48 目前的供應商目前的供應商 新供應商新供應商 3.要點要點 IV. 議價新單品

28、議價新單品 49 依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)全國性商品組織來采購商品 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要 對家樂福而言對家樂福而言 較少的品項可帶來利潤：較少的品項可帶來利潤： 方便管理方便管理 方便補貨上架方便補貨上架 避免缺貨避免缺貨 增加營業(yè)額增加營業(yè)額 方便計數(shù)方便計數(shù) / 下訂單下訂單 增加一個新單品，減少一個老單品的原則增加一個新單品，減少一個老單品的原則 現(xiàn)在，每家店收到全國商品組織表。現(xiàn)在，每家店收到全國商品組織表。 IV. 協(xié)議新單品協(xié)議新單品 - 要點要點 - 目前供應商目前供應商 什么時候我們必須采購新商品？什么時候我們必須采購新商品？ 輔

29、助性商品輔助性商品 季節(jié)性商品季節(jié)性商品 取代低銷售的商品取代低銷售的商品 設定單品的數(shù)量設定單品的數(shù)量 50 對我們的顧客而言對我們的顧客而言 IV. 協(xié)議新單品協(xié)議新單品 - 要點要點 - 目前供應商目前供應商 較少的品項有下列好處：較少的品項有下列好處： 可擁有更多的空間和時間來處理其它事情可擁有更多的空間和時間來處理其它事情 排面看來干凈清爽排面看來干凈清爽 可節(jié)省購物時間可節(jié)省購物時間 對我們的供應商而言對我們的供應商而言 單品銷售量提高單品銷售量提高 籍由效率的提升可節(jié)省時間增加生產(chǎn)力籍由效率的提升可節(jié)省時間增加生產(chǎn)力 51 與年度合同有相同的方面需要談判：與年度合同有相同的方面需

30、要談判： 協(xié)議價格表的有效期限協(xié)議價格表的有效期限 以直接供貨廠商為優(yōu)先以直接供貨廠商為優(yōu)先 協(xié)議協(xié)議付款周期付款周期 依據(jù)進貨量議定退傭比例依據(jù)進貨量議定退傭比例 協(xié)議最短的送貨期限協(xié)議最短的送貨期限 IV. 協(xié)議新單品協(xié)議新單品 - 要點要點 - 新供應商新供應商 家樂福依折扣進價采購家樂福依折扣進價采購 52 內(nèi)容內(nèi)容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 協(xié)議新單品協(xié)議新單品 V. 日常進價及促銷日常進價及促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 53 V. 日常進價及促銷日常進價及促銷 要點要點 方法方法 計劃計劃 54 怎樣準備我們的會見？怎樣準備我們的會見？ 為什么

31、我們要計劃？為什么我們要計劃？ 怎樣選擇供應商？怎樣選擇供應商？ 1.計劃計劃 V. 日常進價及促銷日常進價及促銷 55 1.怎樣選擇供應商怎樣選擇供應商 會見的頻率可由兩個階級決定。會見的頻率可由兩個階級決定。 依廠商的重要性定出會見的頻率。依廠商的重要性定出會見的頻率。 依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果選擇你的供應商。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果選擇你的供應商。 依照營業(yè)額將你的廠商由大至小列出來。依照營業(yè)額將你的廠商由大至小列出來。 所有目前的供應商必須有一次約見或發(fā)出一些建議。所有目前的供應商必須有一次約見或發(fā)出一些建議。 V.日常進價及促銷日常進價及促銷-計劃計劃 56 2.為什么我們要計劃為什么我們要

32、計劃 節(jié)約時間。節(jié)約時間。 只會見有決定權的決策者。只會見有決定權的決策者。 對即將來臨的對即將來臨的DM有一個全面的展望。有一個全面的展望。 V. 常進價及促銷常進價及促銷-計劃計劃 57 3. 怎樣準備你的會見？怎樣準備你的會見？ 價格調(diào)查價格調(diào)查 設立你的目標設立你的目標 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷-計劃計劃 詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。 從商品部從商品部 收集信息收集信息 好的準備好的準備 = 成功的關鍵成功的關鍵 沒有目標沒有目標 = 沒有成效沒有成效 = 失敗失敗 設定兩個可衡量的目標。設定兩個可衡量的目標。 理想目標

33、理想目標 = 你所能爭取到最好的目標你所能爭取到最好的目標 合理目標合理目標 = 通常如你預期的。通常如你預期的。 協(xié)調(diào)員與處長共同決定目標協(xié)調(diào)員與處長共同決定目標 58 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷 要點要點 方法方法 計劃計劃 59 談判組談判組 : - 責任責任 : 負責協(xié)商負責協(xié)商DM單品，促銷單品及提倡進價單品，促銷單品及提倡進價 - 組織組織 : 協(xié)調(diào)員要向各組提供關于競爭者調(diào)查，協(xié)調(diào)員要向各組提供關于競爭者調(diào)查，DM安排，安排， 上一年上一年DM結(jié)果，促銷所需單品數(shù)量結(jié)果，促銷所需單品數(shù)量，對于地點，對于地點， 日常談判在分管談判組的處長所在店舉行，日常談判在分管談判組的處

34、長所在店舉行，DM 和和 促銷的談判在區(qū)辦公室舉行。促銷的談判在區(qū)辦公室舉行。 2.方法方法 所有年度合同及協(xié)議新單品的方法均可用于提倡進所有年度合同及協(xié)議新單品的方法均可用于提倡進 價及促銷價及促銷 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷 60 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷 主動掌握整個談判過程主動掌握整個談判過程 對自己要有信心對自己要有信心 強調(diào)合作強調(diào)合作 增加要求增加要求 談判結(jié)束談判結(jié)束 2.方法方法 61 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷 要點要點 方法方法 計劃計劃 62 協(xié)商協(xié)商DM 協(xié)商普通促銷協(xié)商普通促銷 協(xié)商日常進價協(xié)商日常進價 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷

35、3.要點要點 63 注意季節(jié)性單品注意季節(jié)性單品 協(xié)商普通促銷協(xié)商普通促銷 促銷將推進我們“折扣價”的形象促銷將推進我們“折扣價”的形象 供應商必須提供正常進價基礎上的折扣價供應商必須提供正常進價基礎上的折扣價 促銷的將是高回轉(zhuǎn)的單品促銷的將是高回轉(zhuǎn)的單品(季節(jié)性單品季節(jié)性單品) 增加促銷商品數(shù)量增加促銷商品數(shù)量 經(jīng)常協(xié)商以獲取促銷利益經(jīng)常協(xié)商以獲取促銷利益 設法在折扣期限上多獲得利益設法在折扣期限上多獲得利益 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷-要點要點 促銷時間表將幫助你遵循“促銷計劃”促銷時間表將幫助你遵循“促銷計劃” 64 協(xié)商協(xié)商DM 若你將任一商品選上促銷目錄則應向廠商要求贊助，因

36、為這會增加銷若你將任一商品選上促銷目錄則應向廠商要求贊助，因為這會增加銷 量。量。相對一般商品你還可以針對熱銷商品要求更多的合作費用。相對一般商品你還可以針對熱銷商品要求更多的合作費用。 為了某些事件如為了某些事件如 一個重大節(jié)慶一個重大節(jié)慶 春節(jié)春節(jié) 這些活動花費家樂福大筆金錢卻增加廠商銷售量，所以廠商資助乃是理這些活動花費家樂福大筆金錢卻增加廠商銷售量，所以廠商資助乃是理 所當然。所當然。 協(xié)議日常進價協(xié)議日常進價 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷-要點要點 65 范例范例 你希望爭取到你希望爭取到 交貨期交貨期 發(fā)票發(fā)票 III. 年度合同年度合同 - 要點要點 批發(fā)價再降一成批發(fā)價再

37、降一成 促銷比例促銷比例 退傭退傭 將你的問題寫下來將你的問題寫下來 首先解決下列問題首先解決下列問題 而后我們開始談判而后我們開始談判 將你所有的資料準備好將你所有的資料準備好 價格調(diào)查價格調(diào)查 競爭對手的競爭對手的DM 與廠商的合約與廠商的合約 組織表組織表 進貨單進貨單 筆筆, 筆記本筆記本, 計算器計算器 66 范例范例 你希望爭取到你希望爭取到 將你的問題寫下來將你的問題寫下來 首先解決下列問題首先解決下列問題 交貨期交貨期 發(fā)票發(fā)票 競爭者價格競爭者價格 而后我們開始談判而后我們開始談判 將你所有的資料準備好將你所有的資料準備好 價格調(diào)查價格調(diào)查 競爭對手的競爭對手的DM 供應商的合同供應商的合同 組織表組織表 進貨單進貨單 筆、筆記本、計算器筆、筆記本、計算器 V. 日日常進價及促銷常進價及促銷-要點要點 批發(fā)價再降一成批發(fā)價再降一成 促銷比例促銷比例 退傭退傭 67 內(nèi)容內(nèi)容 I. 定義定義 II. 規(guī)則規(guī)則 III. 年度合同年度合同 IV. 協(xié)議新單品協(xié)議新單品 V. 日常進價及促銷日常進價及促銷 VI. 結(jié)論結(jié)論 68 VI. 結(jié)論結(jié)論 何謂成功的談判？何謂成功的談判？ 充分的準備充分的準備 良好的態(tài)度良好的態(tài)度 家樂福的方法家樂福的方法 績效績效 69 迅速擴大市場占有率 注重信譽以贏得合作伙伴的尊重成 為所有行業(yè)間之典范