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連鎖超市談判技巧P12（12頁(yè)）.ppt

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連鎖超市談判技巧P12（12頁(yè)）.ppt

1、采采購(gòu)購(gòu) 談?wù)?判判技技巧巧 1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。 2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。 3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。 5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.

2、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì) 有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！?15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80% 的條件，讓銷售

3、人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。 18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。 19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí) 候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、

4、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià) 還價(jià)。 25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn) 品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè) 銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的。” 32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。結(jié)束

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