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連鎖超市采購談判技巧P12（12頁）.ppt

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連鎖超市采購談判技巧P12（12頁）.ppt

1、采采購購談?wù)?判判技技巧巧 1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 4.隨時使用口號：“你能做得更好”。 5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 8.聰明點，可要裝得大智若愚。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.

2、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80% 的條件，讓銷售人

3、員擔(dān)心他將輸?shù)簟?17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。 18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補

4、償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。 22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn) 品是一個不可缺的魔鬼。 26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 30.每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。” 32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。結(jié)束

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