1、本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 1 采購的談判技巧采購的談判技巧 集團采購中心系列培訓（一）集團采購中心系列培訓（一） - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 2 培訓提綱培訓提綱 一、談判原則；一、談判原則； 二、談判結構；二、談判結構； 三、談判的三個等式；三、談判的三個等式； 四、談判的評判標準；四、談判的評判標準； 五、談判的全過程控制；五、談判的全過程控制； 六、一封信六、一封信 七、采供大對抗七、采供大對抗 八、談判能力測試。八、談判能力測試。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 3 一、談判原則：一、談判原則：

2、1、將人與問題分開、將人與問題分開 就是談判雙方站在同一立場看問題。而就是談判雙方站在同一立場看問題。而 不是對立的看問題。不是對立的看問題。 如果將談判當作檢驗對方的意愿，而不如果將談判當作檢驗對方的意愿，而不 是把它當做是共同解決問題的活動時，談是把它當做是共同解決問題的活動時，談 判就失去了意義。判就失去了意義。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 4 2、集中在利益上而不是立場上、集中在利益上而不是立場上 因為談判雙方相反的立場后可能存在因為談判雙方相反的立場后可能存在 著共同的、一致的利益。著共同的、一致的利益。 立場與利益的區別在于一個人的立場立場與利益的區

3、別在于一個人的立場 是其進行決策的基礎，而一個人的利益則是其進行決策的基礎，而一個人的利益則 是促使其采取某種立場的根源。是促使其采取某種立場的根源。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 5 3、創造對雙方都有利的交易條件、創造對雙方都有利的交易條件 創造對雙方都有利的交易條件就是要創造對雙方都有利的交易條件就是要 設法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切設法找到一個更大的蛋糕，而不是爭論切 開的蛋糕每一塊該有多大。開的蛋糕每一塊該有多大。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 6 4、堅持客觀標準、堅持客觀標準 如果談判對手不愿妥協，但爭的是堅如果談

4、判對手不愿妥協，但爭的是堅 持自己的立場，并不是為了自己的利益，持自己的立場，并不是為了自己的利益， 這時最好的戰略就是堅持協議中體現不受這時最好的戰略就是堅持協議中體現不受 單方面立場左右的公正的客觀標準。這種單方面立場左右的公正的客觀標準。這種 客觀的標準可以是價格、帳期、售后服務客觀的標準可以是價格、帳期、售后服務 等等。等等。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 7 二、談判結構二、談判結構 談判的基本結構談判的基本結構 技巧技巧 推動作用推動作用 權利結構權利結構 談判結果談判結果 注意：注意： “談判技巧決定不了談判結果”?！罢勁屑记蓻Q定不了談判結果”。 “

5、先談價格、再談返利及費用”。先談價格、再談返利及費用”。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 8 三、談判的三個等式。三、談判的三個等式。 （1）談判）談判=交換交換 a、最優的供貨條件，穩定的合作關系。、最優的供貨條件，穩定的合作關系。 b、帳期、強大的物流配送能力、大量的新品、帳期、強大的物流配送能力、大量的新品 可供選擇、最底的供貨價格，穩定的商品質可供選擇、最底的供貨價格，穩定的商品質 量、可靠的售后服務。量、可靠的售后服務。 c、強大的促銷支持、巨大的合作潛力。、強大的促銷支持、巨大的合作潛力。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 9

6、（2）談判）談判=說服說服 a、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任、我的要求適合你的需要、我可以幫你完成任 務。務。 b、告訴對方我公司經營所承擔的風險，商品的、告訴對方我公司經營所承擔的風險，商品的 相關屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對我公司相關屬性，斷貨、退貨、殘損、丟失對我公司 經營的巨大影響。經營的巨大影響。 d、告訴對方我公司的市場地位和獨特資源。、告訴對方我公司的市場地位和獨特資源。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 10 （3）談判）談判=演戲演戲 要視談判為舞臺，理性行為要視談判為舞臺，理性行為+人性外衣。人性外衣。 - 本資料來自本資料來自 -采購

7、的采購的 談判技巧談判技巧 11 四、談判的評判標準：四、談判的評判標準： a) 、是否達成目標。、是否達成目標。 b) 、是否有效率。、是否有效率。 c) 、 是否建立了良好的關系是否建立了良好的關系,適合未來發展適合未來發展 的良好關系。的良好關系。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 12 五五 、談判的全過程控制、談判的全過程控制 談判前談判前: a、信息的準備：銷售增長率、費用比、信息的準備：銷售增長率、費用比 率、率、 價格、促銷計劃、價格、促銷計劃、 市場潛力、市場占有市場潛力、市場占有 率、合作中遇到的問題等。率、合作中遇到的問題等。 b、目標設定：理想

8、目標和最低目標。、目標設定：理想目標和最低目標。 c、 準備好為了爭取對方讓步和準備交換的準備好為了爭取對方讓步和準備交換的 項目、條件。項目、條件。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 13 談判中：談判中： a、 談判的風格：尊重對手、保持合作氛談判的風格：尊重對手、保持合作氛 圍，切記談判桌是戰場，不是表現自己性格圍，切記談判桌是戰場，不是表現自己性格 的地方。的地方。 b、談判的技巧：、談判的技巧： 先聽后說、多聽少說、先聽后說、多聽少說、 隨手記錄、多用疑問句。隨手記錄、多用疑問句。 c、 協議的簽署：內容明確協議的簽署：內容明確(時間、位置、時間、位置、 標

9、準、具體細節）等。標準、具體細節）等。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 14 談判后：談判后： a、協議的執行：要求按協議內容完全執行，、協議的執行：要求按協議內容完全執行， 如有變更、須簽署新協議或補充協議。如有變更、須簽署新協議或補充協議。 b、協議的歸檔、整理：談判前重要的依據、協議的歸檔、整理：談判前重要的依據 來源。來源。 c、 協議的分析：對協議中的相關數據進行協議的分析：對協議中的相關數據進行 分析并且將分析報告與協議一同歸檔。分析并且將分析報告與協議一同歸檔。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 15 五、談判中三個錯誤認知五

10、、談判中三個錯誤認知： 、心地善良：公正是談判的基礎，但談判、心地善良：公正是談判的基礎，但談判 是沒有公正可言的，但是談判是公平的。是沒有公正可言的，但是談判是公平的。 、談判沒有成就感只有成功。、談判沒有成就感只有成功。 、沒有哪個談判是能把所有問題解決的。、沒有哪個談判是能把所有問題解決的。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 16 我們不要因為害怕而談判，我們不要因為害怕而談判， 但也不要害怕談判。但也不要害怕談判。 約翰約翰.肯尼迪肯尼迪 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 17 寫給寫給KA賣場采購的一封信賣場采購的一封信 - 本資料

11、來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 18 1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作 者。 1.永遠不要試圖喜歡一個采購人員，但需要說他是你的衣食 父母。 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。 2.要把采購人員作為我們的頭號敵人。 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提 供一個更好的交易機會。 3.永遠不要相信他會接受你第一次報價，讓他去發揮他的想 象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺。 4.隨時使用口號：“你能做得更好”。 4.隨時使用口號：“我要爭取的太多”。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 19 5.時時保持最低價記

12、錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員 停止提供折扣。 5.時時保持表面的最低價記錄，并不斷提供更多的信息，直 到采購人員永遠相信你提供了最低的折扣。 6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個 上級，他總可能提供額外折扣。 6.永遠把自已作為某人的下級，而讓采購人員認為他自己是 沒有上級的，他總可能提供額外的關照。 7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并 獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步 提要求。 7.當一個采購人員不輕易接受，或冷漠的對待你，或去借倒 水一去不返，可以認為他只不過是想獲取更多，而不是 對你有成見。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采

13、購的 談判技巧談判技巧 20 8.聰明點，可要裝得大智若愚。 8.聰明點，可要裝得大智若愚。 9.在沒有提出異議前不要讓步。 9.在對方沒有提出強烈異議前不要讓步。 10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些 條件是可以給予的。 10.記住當一個采購人員主動來要求某事時，他也是 會有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要 求，通常他從不要求任何東西做為回報。 11.記住采購人員總會不停提要求，通常他從不認為 你會有要求，除非你讓他明白你的重要性。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 21 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性

14、，更了解情況， 花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者 說他們擔心脫離圈子。 12.注意要求建議的采購人員通常更有計劃性，更了解情況， 花時間同大多數銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道， 他們更希望別人重視，或者說他們正是因為銷售人員不 喜歡他這一點而得到上司的賞識。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 13.不要為采購人員感到傷心，你不是上帝，你是撒旦。 14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭 對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款 條件。 14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭 對手總是給我們提供了最好的服務，最短的帳期和態

15、度”。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 22 15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉?重復，銷售人員就會更相信。 15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉?重復，采購人員也就會更相信。 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷 售人員擔心他將輸掉。 16.別忘記你在最后一輪談判中，對方會希望得到80%的條 件，在這之前你就必須讓采購人員認為你根本沒有這 80%。 17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解 其性格和需求。 試圖找出其弱點。 17.別忘記對每日我們拜訪的采購人員，我們應盡可能了解 其性格和需

16、求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨， 試圖抓住其弱點。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 23 18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能 得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取 利潤。 18.隨時邀請采購人員參加私下的聚會。配合進行快速促銷 活動，用一小部分的大幅度差額獲取更好的其他條件。 19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協 議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場， 讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他 的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人 員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進

17、行計算，銷售人員會給你更多。 19.同樣要求不可能的事來煩擾采購人員，任何時候都需要 保持冷靜，讓他認為你能夠等，確定一個會議時間，提 前到場，帶上報紙靜靜等待。給另一個賣場更好的條件， 但不威脅他說你會撤掉他的賣場，你將減少促銷的密度， 你會把促銷人員清場，給他時間做決定。當另一個賣場 你的產品銷售的很好時，他自已進行計算，最后會主動 放下姿態。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 24 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、 贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上 架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受 歡迎的。 20.注意折扣

18、有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、 贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上 架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是可 以點頭稱“是”，但未必需要認真對待的。 21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。 21.不要進入僵局，這對銷售是很糟的事，打破僵局總需要 付出代價，要逼采購進入死角，讓他做非一即二的選擇。 22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”，但是 要提醒賣場他們從你的產品上所獲得的收益是最高的， 最好有詳細的財務分析證明你的表達。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 25 23.

19、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競 爭對手做了交易。 23.假如采購人員花太長時間給你答案，就先在離他不遠的 地方做一次戶外促銷。 24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 24.永遠要知道他們不希望你對促銷討價還價，但不代表你 不可以討價還價。 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買 我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是 要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產 品是一個不可缺的魔鬼。 25.你的口號必須是“你買我賣的一切東西，但我不總是賣 我買的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是 要銷售將會給我們帶來利潤的產品。能利用其規模

20、優勢 迅速消耗一些低價的垃圾產品是我們最佳的選擇。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 26 26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況， 他越相信我們。 26.不要提供采購人員真實的數據，他越不了解情況，他越 相信我們。 27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備 好談判了。 27.不要被采購人員的姿態所蒙倒了，那并不意味他們準備 好談判了。 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓 步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。 28.不論采購人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易氣 餒，年長者認為他需要供養家庭，而年輕者希望得到升

21、 職，這就是他們的弱點。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 27 29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣， 更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上 司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 29.假如你同你的上司一起來，不要理會太多的事 情，因為上司會幫你搞定一切。 30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售 人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 30.每當另一個競品獲得更大的支持時，問采購人 員“他們做了什么？”并告訴上司。 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 28 31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買 我賣的?！?3

22、1.永遠記住這個口號：“我賣，但未必一定需要 你買?！?32.在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任 何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 32.在一個偉大的商標背后，你可能會發現一個非 常自大的僅僅依靠商標的采購人員。 結束 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 29 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 30 按下列形式填寫答案按下列形式填寫答案 序號序號12345678910 a b c d e 序號序號11121314151617181920 a b c d e 序號序號21222324252627282930 a b c d e - 本資料來

23、自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 31 按下列形式填寫答案按下列形式填寫答案 序號序號31323334353637383940 a b c d e 序號序號41424344454647484950 a b c d e 序號序號51525354555657585960 a b c d e - 本資料來自 - 32 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 33 1.通常，你在談判之前，都作了萬全準備嗎？ （a） 幾乎每一次 （b） 經常這樣 （c） 有時候 （d） 不經常 （e） 憑臨場反應 2.在面對直接沖突時，你會有多少不適？ （a） 非常不舒服 （b） 相當

24、不舒服 （c） 不喜歡但是能面對 （d） 這種場面還算喜歡 （e） 有這種機會求之不得 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 34 3.談判中，對方跟你說的你都相信嗎？ （a）不相信，十分懷疑 （b）半信半疑 （c）有時候不相信 (d ) 通常相信 (e ) 大多數相信 4.被別人喜歡對你是不是很重要？ ） (a ) 非常重要 (b ) 相當重要 (c ) 重要 (d ) 不太重要 (e ) 不當一回事 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 35 5.談判時，你總希望一切都盡善盡美嗎？ （a） 總是如此 （b） 經常如

25、此 （c） 平平常常 （d） 不太關心 （e） 無所謂 6.談判中，對手是如何看待你的？ （a） 競爭力很強 （b） 競爭力不錯，配合度一般 （c） 配合度不錯，競爭力平常 （d） 配合度很強 （e） 配合度中等，競爭力中等 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 36 7.你追求哪種交易？ ( a ) 對雙方都好的交易 ( b ) 對你方有利的交易 ( c ) 對談判對手有利的交易 ( d ) 對你方極有利，對對方而言 ( e ) 對個人極有利的交易 8.你喜歡和生意人談判嗎？ （ a ） 非常喜歡 （ b ） 喜歡 （ c ） 不介意 （ d ） 不喜歡

26、 （ e ） 極討厭 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 37 9.達成協議后，你發現協議內容對己方十分不利時， 你會要求再商談一次嗎？ （a） 會 （b） 有時候會 （c） 勉強愿意 （d） 很難 （e） 那是他方的事 10.你有威脅別人的傾向嗎？ （a） 常常 （b） 經常 （c） 偶爾 （d） 很少 （e） 幾乎沒有 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 38 11.你能將自己的觀點表達得很好嗎？ （a） 非常好 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 非常不好 12.你是個好聽眾

27、嗎？ （a） 非常好 （b） 相當不錯 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 糟糕透了 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 39 13.你對曖昧不明的狀況感覺如何？ （a） 非常不舒服 （b） 有點不舒服 （c） 不喜歡但是可以接受 （d） 無所謂 （e） 喜歡 14.當你不贊同別人所表達的意見時，你會怎么做？ （a） 閉耳不聽 （b） 隨便聽聽，不太聽得進去 （c） 隨便聽聽，反正無所謂 （d） 適度地聆聽 （e） 專心聆聽 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 40 15.談判之前，你和你的組員是否會對

28、設定目標、優先順 序等問題做充分的溝通？ （a） 經常如此而且溝通良好 （b） 不常如此，溝通狀況不佳 （c） 磋商十分辛苦，但效果很好 （d） 磋商頻率相當高，大伙都很辛苦 （e） 較少如此 16.如果部門里薪水的平均調幅是5，而同事們希望調 幅提高為10，所以要去找老板談判，你覺得如何？ （a） 一點也不喜歡，最好不要去找老板 （b） 不喜歡，但不會表示意見 （c） 會去做，心里有點猶豫 （d） 愿意嘗試 （e） 以期待的心理欣然面對 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 41 17.你喜歡在談判時運用專家嗎？ （a） 非常喜歡 （b） 蠻喜歡的 （c

29、） 偶爾為之也可以 （d） 如果有必要的話 （e） 幾乎沒有 18.你是一個很好的小組領導嗎？ （a） 非常好 （b） 相當不錯 （c） 普通 （d） 不是很好 （e） 很糟糕 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 42 19.處于壓力之下，你還能保持清醒頭腦嗎？ （a） 可以，非常清楚 （b） 比大多數人要好 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 完全不行 20.你的商業判斷力好不好？ （a） 依過去的經驗來看，相當好 （b） 不錯 （c） 和一般主管人員差不多 （d） 不是很好 （e） 我不愿承認，但我真的是沒有商業細胞 談判能力測試題 -

30、本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 43 21.你自視如何？ （a） 自尊心非常強 （b） 不算太自負 （c） 感情很復雜 （d） 不怎么樣 （e） 不在意 22.你能得到別人的尊重嗎？ （a） 輕易得到 （b） 多半可以 （c） 偶爾可以 （d） 多半不能 （e） 幾乎不能 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 44 23.你認為自己是個很謹慎、很有機智的人嗎？ （a） 完全正確 （b） 經常是如此 （c） 普通 （d） 經常說漏嘴 （e） 屬于那種先說后想的 24.你是個心胸開闊的人嗎？ （a） 絕對是 （b） 經常如此 （c） 多

31、半如此 （d） 有點封閉 （e） 相當固步自封 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 45 25.你覺得誠實對你來說重要嗎？ （a） 非常重要 （b） 很重要 （c） 普通重要 （d） 有點重要 （e） 這是個無情的世界 26.你覺得誠實對別人來說重要嗎？ （a） 非常重要 （b） 很重要 （c） 普通 （d） 有點重要 （e） 人不為己，天誅地滅 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 46 27.當你有權在握時，你會用嗎？ （a） 會盡我所能，把它用到極限 （b） 在沒有罪惡感的前提下，我會適度運用 （c） 會在公平

32、的原則下運用權力 （d） 不喜歡運用權力 （e） 我不對別人運用權力 28.你對肢體語言是否敏感？ （a） 非常敏感 （b） 很敏感 （c） 一般水平 （d） 觀察力比大多數人要差 （e） 沒什么觀察力 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 47 29.你對別人的動機、真正的想法，是否敏感？ （a） 非常敏感 （b） 很敏感 （c） 普通 （d） 敏感度比大多數人要差 （e） 不敏感 30.你對獨自與談判對手打交道，感覺如何？ （a） 極力避免 （b） 很不自在 （c） 不好也不壞 （d） 傾向和對方保持密切接觸 （e） 喜歡和談判對手保持密切的關系 談判

33、能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 48 31.你能洞察談判的真正議題嗎？ （a） 具有很強的洞察力 （b） 多半能作正確的判斷 （c） 一般狀況下，我能猜得到 （d） 常覺得意外 （e） 要找出關鍵性議題，十分困難 32.在談判中，你傾向擬定什么樣的目標？ （a） 要達成極為困難的目標 （b） 不容易達成的目標 （c） 難易適度的目標 （d） 不難達成的目標 （e） 比較容易達成的目標 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 49 33.你是個有耐性的談判者嗎？ （a） 可以這么說 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平

34、 （d） 一般水平之下 （e） 覺得耗時間實在沒有意思 34.在談判中，你會信守擬定的目標嗎？ （a） 絕對信守 （b） 通常會 （c） 有時候會 （d） 不太管他 （e） 保持相當大的彈性 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 50 35.在談判中，你會堅持到底嗎？ （a） 絕對堅持到底 （b） 毅力很強 （c） 表現一般 （d） 不是很能持續到底 （e） 毅力很差 36.談判中面對談判對手討論私人問時，你會很敏感嗎？ （a） 非常敏感 （b） 很敏感 （c） 普通 （d） 不很敏感 （e） 幾乎沒有感覺 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購

35、的采購的 談判技巧談判技巧 51 37.你會信守滿足對手需求的承諾嗎？ （a） 絕對信守，同時確保他們不會受到傷害 （b） 有時候 （c） 順其自然，不過我希望他們不會受到傷害 （d） 有點關心 （e） 那是他們自己的事 38.你會傾向強調自己的權限嗎？ （a） 肯定是如此 （b） 通常是如此 （c） 適度強調 （d） 不考慮這個問題 （e） 喜歡從正面思考問題 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 52 39.你會去了解對方的權限嗎？ （a） 肯定會 （b） 多半會 （c） 自行估量 （d） 我不是對手，如何得知權限所在 （e） 談判進行過程中，自然會知

36、道 40.當你開出很低的價格去購買東西時，感覺如何？ （a） 很糟糕 （b） 不很好，可是我有時會這么做 （c） 偶爾為之 （d） 經常嘗試，毫不在乎 （e） 定期練習，感覺相當不錯 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 53 41.通常你會以什么樣的方式做出讓步？ （a） 非常緩慢的步調 （b） 緩慢的步調 （c） 和談判對手差不多的步調 （d） 為了做出更多讓步，我會加快自己的步調 （e） 只要能達成目標，我不在乎讓步的幅度 42.如果你所冒的風險可能影響你的前途，你感覺如何？ （a） 敢于嘗試大多數人不敢嘗試的風險 （b） 我敢冒的風險，比大多數人大

37、 （c） 我敢冒的風險，比大多數人小 （d） 偶爾敢冒一點風險 （e） 幾乎不敢冒任何風險 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 54 43.面對財務上的風險，你感覺如何？ （a） 敢冒的風險比大多數人要來得大 （b） 敢冒的風險比大多數人大一點 （c） 幾乎不敢冒任何風險 （d） 偶爾敢冒一點風險 （e） 敢冒的風險比大多數人小一點 44.和身份較高的人相處，你感覺如何？ （a） 非常自在 （b） 很自在 （c） 感覺很復雜 （d） 有點不自在 （e） 非常不自在 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 55 45.上

38、一次，您買房子或買車時，曾針對談判作了什么 樣的準備？ （a） 萬全的準備 （b） 相當完善的準備 （c） 適度的準備 （d） 不太周全的準備 （e） 靠臨場發揮 46.對手告訴你的話，你會核查到什么程度？ （a） 我會全部查核一遍 （b） 我會查核大多數的內容 （c） 我會查核部分內容 （d） 我知道應該查核，不過通常我不會去做 （e） 我從不查核 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 56 47.你能針對問題設想出各種富有創意的解決方案嗎？ （a） 絕對可以 （b） 通?？梢?（c） 有時可以 （d） 不太可能 （e） 幾乎不能 48.你具有領導者的能

39、力嗎？ (a ) 可以這么說 (b ) 頗具魅力 (c ) 一般水平 (d ) 魅力不大 (f ) 毫無魅力 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 57 49.和別人相比，你算是個有經驗的談判者嗎？ （a） 經驗非常老到 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 一個生手 50.在小組內領導別人，你感覺如何？ （a） 自在且自然 （b） 不算自在 （c） 感覺很復雜 （d） 有點難為情 （e） 相當焦慮 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 58 51.和同事相比，您覺得自己在沒有壓力的情況

40、下，表 現得有多好？ （a） 非常好 （b） 比大多數人要好 （c） 一般水平 （d） 比大多數人差一點 （e） 不太好 52.當談判氣氛變得非常激烈時，您的情緒有可能跟著 “走火”嗎？ （a） 我的情緒相當穩定 （b） 基本上我很冷靜，但隨著形勢變化 （c） 和大多數人差不多 （d） 脾氣會有點暴躁 （e） 會產生“走火”現象 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 59 53.人們會親熱地對你表示好感嗎？ （a） 會 （b） 多半會 （c） 一般水平 （d） 不大會 （e） 根本不會 54.你的工作穩固嗎？ （a） 非常穩固 （b） 很穩固 （c） 普通

41、 （d） 不穩固 （e） 非常不穩固 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 60 55.當對方跟您解釋了四遍，你還是不懂的時候，您 感覺如何？ （a） 糟糕透了 （b） 相當不好意思 （c） 不好意思繼續再問 （d） 會繼續再問，不覺得有何不妥 （e） 直接告訴對方，還是不懂 56.在談判中，你處理艱難質問的能力強嗎？ （a） 非常強 （b） 一般水平之上 （c） 一般水平 （d） 一般水平之下 （e） 很差 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 61 57.你會問試探性的問題嗎？ （a） 非常擅長 （b） 相當不錯

42、（c） 一般水平 （d） 不是很好 （e） 相當笨拙 58.您對公事守口如瓶嗎？ （a） 絕對如此 （b） 多半如此 （c） 不亂說話 （d） 話稍微多了一點 （e） 話很多 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 62 59.與同事相比，你對專業知識的自信算不算強？ （a） 比大多數人要強 （b） 稍微強一點 （c） 一般水平 （d） 稍微弱一點 （e） 坦白說，沒什么自信 60.你可以隨心所欲傳達自己的感覺嗎？ （a） 通常可以 （b） 比大多數人要好 （c） 一般水平 （d） 偶爾可以 （e） 幾乎不行 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購

43、的采購的 談判技巧談判技巧 63 談判能力測試題 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 64 談判能力測試題參考答案談判能力測試題參考答案 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 65 序號序號12345678910 a20-1010-14-10-15036-15 b15-58-810151066-10 c51040101510600 d-1010-414-5-155-3-55 e-20-5-1010-105-5-5-1010 序號序號11121314151617181920 a815-10-108-1012121020 b410-5-5-105101

44、0515 c005520104535 d-4-1010101513-4-50-10 e-6-151015-2010-12-10-5-20 序號序號21222324252627282930 a151261015155215-15 b10843101015110-10 c03055510050 d-5-5-2-500-5-1-1010 e-15-8-4-10-10-100-2-515 談判能力測試題參考答案 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 66 序號序號31323334353637383940 a10101512101612-1015-10 b515101212126-

45、810-5 c2555340055 d-20-5-5-3-5-28-515 e-10-10-15-15-10-15-1012-1015 序號序號41424344454647484950 a1555101510121058 b1010108101010835 c-30-53533303 d-10-35-3-5-500-10 e-15-10-8-10-15-12-5-3-3-12 序號序號51525354555657585960 a15101012-810101012-8 b106810-388108-6 c5045323840 d0-3-2-58-30-8-55 e-5-10-6-1212-10-5-15-108 談判能力測試題參考答案 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 67 看看自己水平 最高排名最高排名 + +376376 至至 + +719719 第二位第二位 + +2828 至至 + +375375 第三位第三位 - -320320 至至 + +2727 最低排名最低排名 - -653653 至至 - -321321 - 本資料來自本資料來自 -采購的采購的 談判技巧談判技巧 68