1、LBH品類管理與單品管理 1 2 品牌定位 組織分類 新品試銷 商品優化 貨架維護 單品分析 商品淘汰 商品周轉 庫存管理 成本控制 品類 管理 品類管理與單品管理 品類管理與單品管理 品類管理的意義 品類管理是現代零售店商品管理的一個重 要管理工具，還是零售店與供應商充分合 作，把所經營的商品分成不同品類，并把 每一品類商品作為門店經營的基層本戰略 單位進行管理的一系列活動，它通過強調 向消費者提供超值的產品和服務實現門店 每一品類的最佳經營效果。 3 4 為為 什什 么么 要要 優優 化化 品品 類類 ? 商場的資源有限，不可能經營所有市面上的商場的資源有限，不可能經營所有市面上的 產產
2、品；品； 商場因其所處位置，面積，目商場因其所處位置，面積，目 標標 消消 費費 群群 等等 的的 差差 異，亦異，亦 無無 需需 經經 營營 所所 有有 產品；產品； 品類內部存在許多重疊，而單品的市場份品類內部存在許多重疊，而單品的市場份 額額 卻卻 不不 同；同； 品類管理與單品管理 5 品類管理與單品管理 品類管理步驟 作為商店經營管理者，一定要避免進 入這樣一個誤區，認為銷售的品牌規模越 大，銷量也就越高，認為每增加一個規格， 銷量就會自動累加。如果不實行品牌優化 管理，每一個單品所占用的資源都是一樣 的，如庫存、財務、運輸、貨架、采 購這個無疑將導致銷售業績的不穩定， 績效好的商品
3、得不到有效的資源支持，有 限的資源被低效的品牌占用，經營效益自 然隨之下降。 6 品類管理與單品管理 1.界定品類的界限 商店所有經營的商品劃分不同品類， 將商品按商品線來進行分類，如護膚品、 護發品等，這些產品線下又分出很多不同 的項目，對不同品類商品的數量，資金、 貨架比例、（經銷類、自采類商品）做出 分析及合理的安排 。 7 品類管理與單品管理 2、界定個品類商品類別 目標性角色A類：指能代表店方特色和形象， 銷售業績最好的品類，最能滿足消費者的 需要 。 一般性角色B類：次重要的品類，能滿足消 費者的大部分需求 。 偶然性角色C類：季節性，隨時間季節變化 而變化，補充商品的品類結構，滯
4、銷品， 通過各種促銷手段不達平效的商品 。 1、商品結構分析 以顧客需求的商品結構與商品組合 按期調整商品分類 站在顧客的站在顧客的 角度來確定角度來確定 采購商品范采購商品范 圍圍 目標顧客目標顧客的的 細分細分 目標顧客的目標顧客的 定位定位 目標商品結目標商品結 構定位構定位 目標商品組目標商品組 合定位合定位 品類管理與單品管理 8 1、產品細分 對每一品類的商品再按商品特性進行 細分類，也可以嘗試按顧客能接受的方法 分類，如將洗發水分成高檔、中檔、低檔、 這樣有利于評估各個品牌在其細分的小類 中的表現，而各小組在洗發水這一品類中 的表現也容易評估了。 9 品類管理與單品管理 2、按品
5、類分析 商品結構： 商品分類（屬性）、（中分類）、（小分 類） 分類層次 按（大類、部類、子部類、子 類、單品） 編碼位數確定（6位、8位、10位） 確定商品結構數 一個小分類代表一種需求 品類管理與單品管理 10 3、例 超市 百貨 食品 生鮮 酒水飲料 飲料 碳酸飲料 茶飲料 可樂 汽水 355ML 550ML 750ML 1.25L 2L 食品 生鮮 碥碼碥碼 商品商品 2 部類 07 子部類 07 品類 077 小類 0777 細類 17777 單品 品類管理與單品管理 11 4、單品數 最小貨量（銷量）單位/批次/效期 采購執行計劃是一個動態過程（不是等待） 動態過程的周期最少是一個
6、季度 品類管理與單品管理 12 季節因素季節因素 門店定位門店定位 差異化經營戰略差異化經營戰略 品類角色品類角色 商品生命周期商品生命周期 顧客需求顧客需求 單品數 品類管理與單品管理 13 商品試銷(新品) 銷售依據 顧客認知度 活動效果 淡季(十五后至中秋節前)試銷售期為三個月 旺季(中秋節至年十五)試銷售為1個月 品類管理與單品管理 14 品牌優化的管理 對平估出來的每一個品牌及其具體的商品進行 分析，表現優良的品牌及其商品重點的維護， 表現一般的品牌及其商品暫時予以保留，但可 以通過各種方式如調整價格、陳列、促銷等方 式促進銷售，表現較差的品牌及其商品應及時 予以淘汰，將資源讓給表現
7、優良的品牌或補充 新的有潛力的品牌產品 ，使商品的供應及時 有序。 15 品類管理與單品管理 商品優化 1、商品單品管理與績效考核（毛利指標、銷 售指標、坪效）。 2、參照歷年/本年上月/下月銷售活動計劃預 值/市場競爭對比/競爭變化。 3、商品單品周轉天數。 4、銷售排名。 5、損耗比例。 品類管理與單品管理 16 品績評估 評估一個產品、品牌、品類及一個供應商的相 對表現 通過營業額及銷售量的計算來進行的 理想銷售毛利的平均值 供應商的合作意識、理念、態度、專業水平， 全面的管理水準（業務技能） 費用廣告支持全年（雙方）活動計劃的成功率 17 品類管理與單品管理 貨架優化管理 品類管理涉及
8、的第二個問題就是貨架優化 的管理有限的貨架怎樣讓商品變的有無限的價 值，怎樣讓它的評級越來越優秀，現眾多零售 店所存在的 。 經營成本不斷上升 競爭愈來愈強 物價不斷上漲 人們的生活不斷提高而對商品的要求也越來越 挑剔 18 品類管理與單品管理 貨架優化管理 零售商品店經營的全部商品中，20%品 種商品可實現80%的銷售額，而剩下的80%品 種的商品只能實現20%的銷售額這就是通常 所說的20/80原則 19 品類管理與單品管理 實施貨架優化管理的好處： 降低缺貨幾率 減少補貨次數 降低人力成本 創造最大的投資回報率和貨架效率 最佳的貨架留給最暢銷的產品，使管理者 易于分析、易于陳列符合市場需
9、求的產品，使 消費者輕松有效率的購物可以改善訂貨、補貨、 存貨系統 。 品類管理與單品管理 20 排面管理分析表 最少儲存量與安全庫存 商商品品 編編 碼碼 品名品名 日均日均 銷售銷售 量量 排面最排面最 低存量低存量 安全安全 庫存庫存 最 小最 小 貨 架貨 架 儲量儲量 最大最大 貨架貨架 儲量儲量 081108 雕牌 洗潔 精 100 100*？ 100*？ 100* 100* 品類管理與單品管理 21 現在眾多零售商品在操作排面中所存在的問題 傳統的貨架擺放上憑空估計 隨機擺放 按供應商的關系親疏來陳列 商品分類不明確，陳列不清晰 結果導致貨架分配不等及缺貨損失，庫存增加， 資金占
10、用，貨架空間被浪費，且由于商品陳列凌亂 不整形象變差，以致消費者購物的欲望和效率降低 貨架優化管理基本原則：產品的貨架面積比例的分 配與市場上占有率相符 。 品類管理與單品管理 22 單品分析 1、實施單品管理的必要性 單品即是對所經營的商品進行劃細分類，直 至無法再劃分為止單品管理是相對于傳統的對商 品實行柜組管理和大中小類管理而言的。隨著消 費者需求的個性化，管理者決策對信息要求的不 斷深入，商品管理僅僅細到大中小類管理是遠遠 不夠的，必須掌握每一個具體商品品項的全程流 動狀況。 品類管理與單品管理 23 24 品類管理與單品管理 單品分析 2、實施單品管理的作用 可以使管理人員準確、全面
11、、適時地把握每一個單品賣場 銷售業績的細節 。 為科學決策提供支持 。 可以根據適時、準確的賣場銷售信息調整單品結構和商品 配置表 。 對銷售業績排名位于前列的單品實施重點管理 。 預測商品銷售變化趨勢 。 及早組織貨源 。 開發和采購對顧客有價值的商品 。 降低商品脫銷風險,根據單品物流成本信息，優化物流作 業，降低單品的物流成本 。 25 品類管理與單品管理 單品分析 3、實施單品管理的程序 A、商品信息管理 商品信息（品牌、型號、包裝容量、生產日期、 購進日期、保質期、產地）準確地分類，確保一致性 和可比性 。 可變商品成本信息：單品自購進所花的運輸成本、 倉儲成本、裝卸成本、殘損退貨成
12、本、人力、管理時 期耗費等，這些成本信息必須準確的分攤給各個相關 單品，這是單品管理的關鍵 。 26 品類管理與單品管理 單品分析 3、實施單品管理的程序 B、單品代碼的管理 竄碼 雙碼的處理 大碼 代碼 C、建立商品數據庫（總結、分析、統計、匯總、比較 、掌握、熟悉、維護）。 D、單品銷售業績排隊 。 E、實施重點管理 單品管理的目標之一就是發現重點單品，對其進行重 點管理。 商品周轉 按商品淘汰 對于零售業來說，贏得時間就是贏得利潤，這一 定律在商品周轉環節體現的最為明顯。加快商品 周轉就等于加快資金周轉，自然就提高了商業運 作效率，這是零售企業贏得利潤的關鍵，但因為 活動的大幅度降價和增
13、加，用、供雙方的費用增 加使商品的周轉速度加快利潤卻沒有增加，反而 降低，所以零售企業因不完全以加快周轉為目的， 而是以盈利為目的。 品類管理與單品管理 27 商品庫存時間保本點=（毛利額一次費用）/時間費用 如：一種商品的售價為400元，以20%的毛利率計算，毛 利額為80元，一次性費用為8元，時間性費用為每天7.2 元。 則：商品庫存時間保本點=（80-8）/7.210天 商品庫存時間少于10天全盈利，多于10天會虧損 一次性費用，以全年支出（人員工資、電暖、廣告、招 待）以 每天=1200萬/365天=32876.7元/3.2萬個商品數 =1.027元(每個商品承擔開支費用) 5000萬
14、/6年=833.3萬 品類管理與單品管理 28 全年房租以最低1000萬+前期硬件投入的裝飾 /365天=50228元/3.2萬個商品=1.569元 每天每個商品平均承擔1.027元+1.569元 =2.596元 以2/8原則計算 3.2萬的20%=6400個*2.596=16614.4元 *8=132915.2元 3.2萬的80%=25600個*2.596=66457.6元 132915.2元66457.6元=66457.6元 66457.6元每天費用50228元=16229.6 元/每天 品類管理與單品管理 29 時間費用 以全年1.5億為銷售目標/365=410958.9元/24小時 =
15、17123.2元*13.5%毛利率=2311.632元 每天費用50228元/24小時=2092.8元 1.5億*13.5%=20250000/365=55479.4(每天毛利 額一次性費用50228/天)/時間費用 2311.632=5251.45/2311.632=2.27天 保本點=2.27天 品類管理與單品管理 30 商品周轉率(次數) =年銷售額/平均庫存額(售價) =年銷售成本/平均庫存額(成本價) =年銷售量/平均庫存量(數量) 品類管理與單品管理 31 庫存管理 庫存管理是一種以用戶和供應商雙方都獲 得最低成本的目的。訂貨次數多而存貨較少的 優點是投資成本低、機會成本低、儲存成
16、本低 以及商品損壞和過時的可能性也低。 品類管理與單品管理 32 庫存控制策略 加強商品的規劃能力，提升銷售能力，確 定庫存進銷政策，找出造成庫存增加不正常的 原因并加以須防及改善、庫存分類管理。從采 購到商品銷售出去這一過程不可避免地涉及商 品存儲、庫存管理問題。進貨儲時要減少商品 出入庫時間，做好在庫商品的養護，節約儲存 費用，提高倉庫利用率。 品類管理與單品管理 33 庫存報表及分析 品類庫存金額占比及排行 品類庫存天數標準差報表（超過15-30天） 品類中庫存金額前50名 品類中零庫存商品清單 負庫存商品清單 品類管理與單品管理 34 庫存控制目標 庫存天數=（平均 庫存成本/月銷售
17、成本）*30 年庫存周轉次數=月 銷售成本金額/月平 均成本金額*12 積壓：換位置、 降價促銷 積壓：縮排面退 貨刪除 新品根據試 銷情況對排面， 訂貨量的掌控 對各級主管人員層層 落實，具體到每一件 實際工作的確認，針 對各級設定整改目標 期限 品類管理與單品管理 35 庫存天數指標參考庫存天數指標參考 酒水飲料酒水飲料 20天天 家庭用品家庭用品 50天天 清潔用品清潔用品 22天天 文化用品文化用品 52天天 休閑食品休閑食品 28天天 休閑用品休閑用品 52天天 干性食品干性食品 26天天 鞋課鞋課 35天天 食品食品 24天天 非季節服飾非季節服飾 35天天 冷凍冷藏冷凍冷藏 15
18、天天 百貨百貨 40天天 熟食熟食 3天天 生鮮生鮮 7天天 魚魚（冰鮮冰鮮） 15天天 蔬果雜糧蔬果雜糧 10天天 面包面包 3天天 鮮肉課鮮肉課 7天天 合計存庫合計存庫 28天天 品類管理與單品管理 36 37 品類管理與單品管理 成本控制 生命周期成本是指最低的成本; 最初的采購價格 動作成本 維護成本 運行成本閑置成本 替代成本 棄置和回收成本; 只有控制了過程,才能控制成本; 最大的成本是時間成本,散盡還復來,時間一去 不復返,破掉不必要的時間 浪費,控制成本的最高境界,就是把所有要發生的成本扼 殺在襁褓在萌芽時期就 出刀!不要擔心力下得太重,成本吃硬不吃軟,你要求它 有多少,它就是多少. 38 品類管理與單品管理 一、看懂成本-從財務報表看成本,從成本看企業,從成 本數據分析企業管理問題。 二看重成本-企業管理決策中的成本分析 案例分析產品產量決策中的成本分析; 產品定價中的決策分析; 從成本結構分析企業經驗; 自制還是外包,租賃還是購買? 三、看低成本-如何控制成本 案例分析調若觀火-標準成本制,生產環節中的成本控 制; 運籌帷幄-目標成本法,研發環節的 成本控制; 落實到人-成本控制,責任會計系統 的設計; 39
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
