1、1 目 錄 第一章 前言-2 第二章 消費行為與貨架管理-4 基礎架構-5 購買行為分析-8 第三章 貨架管理的基本原理-10 業績飛走了-32 貨架上的黑洞-34 新產品上架-36 刪檔-38 適當的貨架排面-40 貨架陳列的最低需求量-42 2 第 一 章第 一 章 前 前 言 言 陳 列 圖 、 空 間 管 理 、 貨 架 規 劃 貨 架 管 理貨 架 管 理 等 等 名 詞 ， 其 實 都 是 一 樣 的 。 貨 架 管 理 難 嗎 ？ 一 點 都 不 難 ！ 什 么 是 貨 架 管 理 ： 它 是 集 結 經 過 證 實 的 經 驗 、 測 試 、 種 種 研 究 的 一 種 觀 念

2、 及 想 法 ， 能 促 使 超 市 各 品 類 的 銷 售 及 利 潤 極 大 化 。 誰 能 從 貨 架 管 理 中 獲 利 ？ 制 造 商 、 經 銷 商 （ 如 果 有 ）、 零 售 商 、 及 消 費 者 誰 需 要 貨 架 管 理 的 技 巧 ？ 制 造 商 ： 業 務 及 行 銷 人 員 3 經銷商（如果有） ：業務及行銷人員 零售商：至少店面管理階層 消費者：只需享受我們努力的成果 什么是貨架管理的基本精神？ 將業績資料及基本原則與一些好的有價值的 普通常識、邏輯觀念一起融合運用而成。 開始著手之前的注意事項： 1、 貨架陳列就象作家務事一般，需要持續 不斷的關注。 2、 沒有

3、任何兩個人會對同一個貨架作出同 樣的陳列方式。 3、 一個好的陳列方式的確會有所不同。 4、 貨架管理不是解決超市問題的解藥，但 是它非常重要，能使其保持好的狀況及預 防一些問題。 希望大家對這個主題有興趣，更希望這些內 容對您們有幫助！ 4 第二章第二章 消費行為與貨架管理消費行為與貨架管理 隨著國內經濟的發展，超市、便利店大量增 加，且呈正態增長趨勢，相信將來其重要性 會越來越大。 如今，超市、量販店、便利店已經占了頂益 營業額非常重要的比例，相信在將來其重要 性會越來越大。 良好的貨架管理的實施是一個將效益及其公 司產品的業績極大化的最有效的方法，貨架 管理就好象一個不會說話的業務員，它

4、能使 產品自己說話而銷售。 客戶可以是一家超市或是連鎖超市，客戶管 理其實就是制造商與零售商的一種關系，其 中有幾個功能是這整個關系重要的部份。 5 基礎架構基礎架構 1、 鋪貨：如果產品根本不在店家陳列，您 要如何銷售？ 2、 貨架管理：如果產品銷貨到店家，則必 須陳列在正確的貨架上。 3、 品類管理 品類管理就是運用數據及分析此品類中所有 公司的產品（并非只有康師傅）使其產品業 績及利潤極大化。 品類管理是一個宏觀的貨架管理系統運用許 多事實性數據而非虛擬。例如：一個公司對 其產品的種種投資。這些公司對產品的投資 包括電視廣告、派樣、促銷費用、交易條件， 時代的趨勢也是我們必須注意的事。

5、4、 促銷 有效的促銷活動可以在合理的成本之下，創 造良好的業績。 6 美國所做的消費者行為研究調查一樣可以適 用于國內，雖然國內與美國之間的確有許多 文化上的差異，但是對于貨物而言，只是不 同的產品在不同的國家銷售而已。美國人會 購買奶油花生醬、楓糖、甜甜圈等產品。只 是中國人會買米、醬油、豆腐、茶葉等。雖 然它們是不同的生活必需品，但總結一句話， 它們只是“產品”而已。 或許美國在某些方面比較先進，但是購物者 提著菜藍，推著手推車在超市各個區域采買 雜貨的行為卻是一樣的。 在其消費行為身后牽涉到許多科技系統，例 如掃描系統可為消費者在收銀臺準備付帳帶 來很大的便利。在美國的超市其操作方式與

6、 國內并無不同，它們皆是消費者需自行采購 的零售商通路。 這里我們所用的研究報告并不是想要賣什么 或是賣東西給誰，最主要的目的是告訴你我最主要的目的是告訴你我 們要如何銷售。們要如何銷售。 7 1960 年 在家用餐所需的準備時間平均為 2.5 小時，所有的材料都采購自不同的地 方并配合烹調方法才能完成。 1990 年 在家用餐所需的準備時間平均 15 分 鐘，這全靠先進的科技如微波爐及冰 箱。今天您只須要買已烹調或部份烹 調好的食物回家加熱或處理一下即 可。如冷凍甜點：加熱后再加一球冰 淇淋。 目前國內的生活形態并不全然象這里所描述 的、但是隨著生活水平的提升，也會逐漸走 向如此的情況。 對

7、于零售商擁有先進的電子掃描等新式設備 已經是一項必需品而不是奢侈品了。 尤其在都會地區會先感受到此種影響與轉 變，逐漸的這種轉變會遍及到每一個地方。 8 購買行為分析購買行為分析 計劃性購 買 部分計劃非計劃性 總體34%13%53% 雜志12%4%84% 零售類17%15%68% 嬰兒類51%11%37% 計劃性購買：指明某項產品并購買它； 部分計劃性購買：只選定某一品類； 非計劃性購買：沖動性購買； 雜志及零食類：這類產品并不是必需品也不 是非買不可的民生必需品而是類似對自己犒 勞性的產品 嬰兒類用品：母親是嬰兒類用品的采購者， 在進行采購前已有主見要為她的小孩購買何 種品牌 總類：一般日

8、常生活用品，對大多數人而言 不會事先規劃，因為消費者期待在市場上可 以看到一些新鮮的新產品或是更好的價格 等。 9 美國的調研資料 一個商店只有40%的商品被購買 美國的調研資料 只有47%的商品是被有計劃的購買 英國的調研資料 只有33%的商品是被有計劃的購買 40% 60% 被購買 未被購買 33% 67% 計劃性購買 非計劃性購買 47% 53% 計劃性購買 非計劃性購買 10 第三章第三章 貨架管理的基本原理貨架管理的基本原理 12 秒比 13 秒少 1 秒， 比 11 秒多 1 秒， 不是 13 秒也不是 11 秒， 就是剛剛12秒！ 這就是一個超市購物者 平均花在瀏覽一個品類項目的

9、時間， 在短短 12 秒決定 買哪一個品牌，哪一個規格， 哪一個口味，哪一個種類， 當然還有價格是否可以接受， 想想看， 你只花 12 秒，讀這 12 行字。 11 客戶管理 促銷 品類管理 貨架管理 康師傅康師傅 配送系統 客戶管理的基本架構客戶管理的基本架構 12 WELLCOME 公司的報告顯示： （A） 顧客平均在商店里逗留 14 分鐘 （B） 14 分鐘看 8000 列=0.1 秒看一列，假如 他們全都看，不過他們不會。 （C） WELLCOME 有 223 柜的干品 14 分鐘 =每柜須花 3.76 秒，如包含冷凍品、乳 品及容易變壞之產品時間將會更少。 以 WELLCOME 為例

10、，廣泛來說日用食品雜 貨有 95 類，但糖果類的 6 個貨架還可細分至 巧克力、口香糖、口齒清涼類、硬糖等。 在超市中還有其它品類并沒有計算其中，例 如冷凍/冷藏食品，生鮮蔬果魚肉、煙酒等。 在現實賣場中有數以百計的品類互相競爭在 捕取消費者的傾睞。 甚至在每一品類中還有不同的區隔 例如：面食區類：掛面、碗面、高檔袋面、 中檔袋面、低檔袋面、干脆面等 13 也因為一個超市中有如此之多的品類及區 隔，消費者平均只會花 12 秒在每一個品類。 也難怪只有 40%的品類會被消費者傾睞購 買，而另外 60%的項目消費者根本無暇光顧。 （來自美國的調查資料） 依據上述的研究發現，我們必需在店鋪中針 對如

11、此的消費行態作些改進。 如果消費者平均只花 12 秒在一個品類，我們 必需確定我們作到了下列事情： 1、 使整個貨架及產品簡單明了 2、 對消費者而言，產品易于比較 3、 使規格及種類對于消費者易于選擇 4、 確保有足夠的庫存在貨架上 不同的品類有不同的需要，需要用不同方法 來陳列，但是重要的基本精神是聚集陳列： 以品牌、以公司、以形態、以規格、以包裝 的種類、以使用方式，以價格 14 消費者如何看待一個貨架或品類？ 人類是由不同的行為及習慣所組成的動物 一百年前當人們接觸到另一個人時，首先要 衡量的是對他會不會造成威脅，是否要逃跑 或決斗，其決定即是由上至下仔細打量這個 人的體格。沿襲至今，

12、我們與人首次見面仍 如此由頭到腳仔細觀察他人。 例如：骯臟的皮鞋、不整齊的領帶、及頭發 并不是一個專業商人士應有的打扮。 例如：光亮的皮鞋、筆挺的褲子、整齊的領 帶及頭發一個會吸引他人的專業的形象 您一天會上下打量您所遇見的人或事多少次 呢？當人們碰到新的事物時，第一個反應即 是由上而下仔細觀察。 15 1 3 5 2 4 A B C D E F G H 11-1 16 超市貨架的高度與人的身材一般高，消費者 會將從眼睛至胸部的高度視為一個品類的區 域，所以品類是由上而下垂直的分類，然后 貨架再以水平的區隔陳列。 對于大部分的人而言，閱讀時是從左讀到右， 通常我們會習慣于以閱讀的方式，即是由左

13、 至右來看待其它事情。 所以，當消費者到達一個品類貨架之后，他 們通常由上看到下然后由左至右瀏覽整個貨 架。 下面這個例子很清楚的解釋消費者瀏覽兩個 流程的走向。通常他們按照（1）-（5）的方 向由上至下，然后依虛線的 A 至 H 瀏覽整個 貨架，當消費者找到他們要的產品時，他們 會停止此瀏覽流程的過程。 17 接 下 來 我 們 會 更 詳 細 的 討 論 此 項 理 論 這 個 研 究 是 在 美 國 的 超 市 執 行 ， 首 先 在 店 內 的 屋 頂 裝 上 錄 影 機 ， 然 后 在 選 擇 的 消 費 者 頭 上 裝 有 雷 射 光 束 的 帽 子 ， 這 個 雷 射 紅 光 就

14、 如 同 我 們 在 作 報 告 時 所 用 的 雷 射 筆 是 一 樣 功 用 。 這 個 雷 射 紅 光 會 隨 消 費 者 的 視 線 移 動 而 移 動 ， 然 后 在 天 花 板 上 的 錄 影 機 會 記 錄 下 消 費 者 目 光 移 動 的 軌 跡 。 結 果 顯 示 ， 消 費 者 在 決 大 多 數 的 品 類 項 目 是 由 上 至 下 再 由 左 至 右 的 方 式 來 采 購 。 其 中 有 一 些 例 外 的 情 形 ， 會 使 消 費 者 中 斷 原 有 瀏 覽 路 徑 停 下 來 看 個 仔 細 。 以 下 是 一 些 例 外 的 狀 況 ： （ A ） 貨 架

15、 陳 列 卡 ， 主 題 板 ， 陳 列 的 旗 幟 等 （ B ） 特 別 鮮 艷 耀 眼 的 包 裝 （ C ） 新 產 品 （ D ） 一 些 特 殊 狀 況 例 如 ： 破 損 的 產 品 18 第一眼看到的 市占率小的產品 較高的利潤 其它產品 較多的利潤 市場領導品牌 小的利潤 市場領導品牌 小的利潤 回轉率慢 回轉率 較好 回轉率快 回轉率快 且體積較大 回轉率慢 競品 19 為什么要將產品陳列在眼睛至胸部的高度？為什么要將產品陳列在眼睛至胸部的高度？ （1） 因為這個高度是產品最主要的銷售位 置，也是消費者第一眼注意到的地方。 因此我們應該將高利潤的產品放在此區 域。 （2）

16、通常較上層的貨架其高度較窄，因此將 體積大的產品放在較低層的貨架以便能 儲存更多的庫存。 （3） 利潤低及較大的體積，理應放在較低貨 架層上。 （4） 假設我們將一系列產品中最不暢銷的口 味放在眼睛至胸部的高度，消費者第一 眼就會看到（很可能進而購買）然而消 費者仍會彎下腰去拿最好買的產品。因 而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差 的口味的購買率。 20 舉例： 陳列一：消費者根本沒有機會好好看看這個 貨架。 消費者通常會從眼睛的高度往下至胸部的高 度瀏覽。 第一眼：眼睛至胸部的高度 38%的消費者拿到他們想要的主打產品 A 后 就會走到下一個品類項目去。 第二眼：胸部至腰部 依照這個范例，55

17、%的人拿了主打產品 A 及 主打產品 B 后即離開這個貨架 86%的消費者買了口味較差的 C、D 之后即 離開. 第三眼：腰部以下 只有極少數的消費者會看到放在底層的其它 口味，事實上，只有 14%的消費者看到放在 最底層的 E 產品，以如此的陳列方式，如何 能將所有的口味銷售好？ 21 以第二個范例的陳列方式而言，消費者第一 眼所看的產品是平常不會購買的口味，但最 糟的狀況也不過是使消費者看到此口味，但 最好的狀況則是他們會想嘗試看看此種口味 并進而購買。 如果消費者仍想要購買主打產品 A 及 B 這兩 種口味，以第二種的陳列方式對消費者更方 便，因為我們可以放更多的存貨在較低層的 貨架以避

18、免缺貨。 如此一來只是增加整體的購買而不是替代原 本的產品。 22 銷 售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86% 100% 例一：例一：消費者不可能購買他們根本沒看到的產品消費者不可能購買他們根本沒看到的產品 23 銷售 14% 15% 16% 17% 38% 例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍 14% 29% 45% 52% 100% 24 利潤是什么？利潤是什么？ 利潤是賣價與成本差異間的一個有價值的報 酬或獲得。 對超市而言毛利是賣價部分的一個百分比 率。 （銷售所得之利潤有別于成本中之毛利） 對于超市，它們必須做到（1

19、）或（2）才有 利可圖： （1） 薄利多銷 （2） 量小利潤高 以下有兩種形態的營運方針是超市可運用的 方式： （1）薄利多銷型（2）量小利潤高型 *便宜貨 *不是便宜貨 *不需太多售后服務 *有好的售后服務 及退貨的服務 *有限的品項 *較多的品項 *較簡陋的陳列 *較好的陳列 *較少生鮮蔬果產品 *有生鮮蔬果部門 25 在超市中的每一個品類都可以運用 （1） 及 （2） 的原則。 （1）薄利多銷型（2）量小利潤高 市場領導品牌非市場領導品牌 為促銷品項非促銷品項 依據他們日常重復購買的頻率，消費者最終 會決定哪一個產品才是市場領導品牌（但是 我們可以影響這決定的過程） 對零售商而言，他們當

20、然知道紅牛碗是吸引 人的熱門產品，零售商因應現實的需要也必 須確保其店內價格有競爭性，而會存在價格 戰，當然最大的勝家是消費者。 零售商必需在薄利多銷與量小利潤高的兩種 型態取得平衡。 26 如果零售商的重點放在利潤，則將會產生下 列情形： （ 1 ） 市場領導品牌只能在貨架的頂層或 低層占有極少的排面。 （ 2 ） 非市場領導品牌將會在貨架上最重 要的位置擁有很多的排面。 按照上面的情形，其結果將會是市場領導品 牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的 慘狀。 通常這些消費者不會接受其它替代品。如果 消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會 下次再買或到別家，無論如何，店家及制造 商都已經失去了

21、商機。 有一句語適合此種情況： “你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法 強迫它喝水！強迫它喝水！” 高利潤 低排面 27 如果零售商將重點放在銷售量，則將會產生 下列情形： （ 1 ） 市場領導品牌將有極多的排面 （ 2 ） 非市場領導品牌將沒有太多的排 面 如此的結果將會有很好的銷售量，但是卻無 法提供很完整的產品種類給消費者。他們會 因為買不到他們想要的非領導品牌產品而不 滿。 解決此情況的最佳辦法即是在銷售量與利潤 之間取得平衡。 我們應該給市場領導品牌應得的排面數，同 時也要給其它產品合理的位置。 低收益 高排面 28 零售商無法將“利潤”兩字存入銀

22、行的戶頭 中，事實上，是將營業獲利的“一分一毫” 存入銀行。零售商的經營原則足以影響它所 存入的多少。 零售商是否拿利潤存到銀行呢？ 答案是否定的！ 常聽到人們說： “我在這個東西可賺 20%的利 潤” 。但是這名話一點意義也沒有，因為 20% 乘以零還是零。重要的是這個 20%利潤的東 西能賣多少，才是你真的正的獲利。 A 產品B 產品 單件成本 150 元單件成本 150 元 利潤 20%利潤 15% 零售價單件 200 元零售價單件 180 元 每件利潤 40 元每件利潤 27 元 銷售 5 件銷售 10 件 實際獲利 200 元實際獲利 270 元 29 如果 B 就是消費者所想要的產

23、品，則零售商 必須體會到這是它生意的來源，而不要被高 利潤的產品所蒙蔽。高利潤固然重要但仍必 需了解什么才是消費者想要的產品。 利潤比率與實際獲利之探討 D 產品E 產品 成本 200 元成本 400 元 利潤 10%利潤 10% 賣價 222 元賣價 444 元 實際獲利 22 元實際獲利 44 元 以這個例子而言，零售商必須賣 2 個 D 產品 才相當于 1 個 E 產品的獲利，雖然兩者利潤 比率相同但是銷售每一單位的獲利卻不同。 雖然利潤對于價格結構很重要，但實際上真 正的獲利金額才是癥結所在之處。 30 產品價格便宜一定對零售商有利嗎？ *一般而言：產品便宜對零售商不利 *某些狀況而言

24、：產品便宜是有利的 有利的狀況：短期內可獲得高銷售量及市場 占率 不利的狀況：*降低此類產品的價值 *消費者搞不清楚此產品真正的 價值所在 *如果便宜是常態后，一旦更便 宜時，廠商即無利可圖了。 31 例子： G 產品H 產品 零售價 200 元零售價 120 元 利潤 10%利潤 15% 成本 180 元成本 102 元 單件獲利 20 元單件獲利 18 元 零售商會面臨下列狀況： （1） 每銷售一 H 產品會少 2 元的獲利 （2） 每銷售一 H 產品其營業額會少 80 元， 如果營業額降低會對其企業總值有何影 響？ （3） 造成它的消費者對它的價值認定在 120 元 （4） 喪失全國性品

25、牌對其店家的支持，例 如：媒體廣告，交易條件，信用額度， 消費者服務等。 32 業績飛走了業績飛走了 業績流失之成本如何？ 以金額計，損失為多少？ 以服務消費者的層面而言，損失為多少？ 以競爭優勢而言，損失多少？ 為什么會造成業績不見了？為什么會造成業績不見了？ 一、人為疏失： 忘記下單 定貨量不足 未發現少了此品項 無法預期的消費者需求變化 人為性需求：1、促銷活動 2、廣告效果 3、競爭者缺貨 4、不同規格缺貨 壞品庫存過多無法銷售 信用不好無法從制造商或經銷商進貨 二、制造商本身的問題 33 評詁業績流失的范例評詁業績流失的范例 有多少次你發現超市中的紅牛碗缺貨呢？ 如果一個星期喪失 2

26、 箱的紅牛碗業績 其一箱的價格為 25 元 2 箱共損失 50 元 一年 52 周 = 2600 元 浙江省 20000 家計=52000000 元 注： （假定全省大小超市共 20000 家） 紅牛碗是公司流轉較快的產品。 在大部分的品類項目中，我們至少會有一個 產品缺貨，雖然會隨季節而有所不同，但整 年度下來仍會造成該品類業績上的損失，在 我們缺貨的同時，競爭對手的業績可能因此 提升。如果將以上業績流失的范例及至全通 路，那影響會有多大？ 34 貨架上的黑洞貨架上的黑洞 天文學家說黑洞是一個質量極大且重力十分 強以至于連光線也無法逃脫的區域，任何物 體經過它的領域也會被其強烈的引力吸走而

27、不見。 超市的黑洞是指貨架高度與產品大小，沒有 有效排列組合規劃面產生的空隙。 超市必需消除這些貨架上的黑洞以避免業績 及利潤的流失。因不佳的貨架陳列所流失的 業績不可能再回來，但是你可以阻止它再發 生。 每年大約有上萬項的新產品推出，并非所有 皆能存活下來，只有一些能成功。 根據法國研究公司 SAFRES 以 9 年的時間追 蹤新產品上市之后的結果，他們發現 45%的 新產品會失敗而從市場上消失。29%的產品 只能維持 2-3 年的壽命。長期下來只有 26% 會存活。 35 不論每年實際新產品上市的數目為多少，但 的確會造成一些影響。必然的，這些新產品 勢必會對店家的貨架陳列有所改變。 這也

28、是說明了為什么業務人員須了解貨架管 理技巧的重要性。 在已飽和市場中的超市管理，強調產品必須 一個下架另一個上檔才可能上架。 因此沒有一個廠商能無限制的陳列所有產 品。 36 新產品上架新產品上架 貨架上新產品上架，舊產品下架的情形會愈 來愈多。 安排貨架陳列的工作需要有專門的知識來執 行，很可惜目前充分了解的人不多。 通常新產品上架不是擠進現有的空余位置， 就是減少排面數最多的產品的位置。 某項產品擁有最多的排面其最簡單的理由即 是它是市場領導品牌，它需要也值得如此數 量的排面。 請勿動市場領導品牌的歪腦筋，正確的作法 應該是刪掉回轉率慢的烏龜牌產品或是除去應該是刪掉回轉率慢的烏龜牌產品或是

29、除去 貨架上的黑洞。貨架上的黑洞。 37 通緝令通緝令 獎賞：數以千計的業績 追緝對象：回轉率慢的產品（又名烏 龜） 犯罪事項： 盜竊罪：占據銷售佳回轉快產品的 貨架位置 欺詐罪：消耗零售商資金而無好的 投 資報酬率 侵占罪：降低此品類庫存投資報酬 率 強盜罪：長期以不合法占據貨架的 方式勒索零售商及制造商的資金 警告：小心！此號人物極為有害， 遇見格殺勿論，切勿手下留情。 38 當然，最簡單讓新產品上架的方法即是刪掉 舊產品。 刪刪 檔檔 如同前面所說，超市的原則必須是進一個新 產品則必定要刪掉一個舊產品。 產品就如同動物一般也有生命周期，經過各 個不同的成長價段，最終仍必須走到終點 壽終正

30、寢，產品如同生物一般皆有不同的 生命周期，有的短如曇花一現，有的長命百 歲。 一個產品的生命周期長短并不是事先可以決 定的，產品經理有責任要了解產品是處于生 命周期的哪一個階段。 以可口可樂為例，它們是在市場上銷售多年， 在許多市場中也持續成長。但終究它們都已 是成熟期的產品。 誰知道它們還會賣多少年？ 39 產品就如同動物一般，當它越走越慢時，即 表示它即將走到生命周期的盡頭，銷售量是 一個最簡單的指標，如果此產品沒有好的業 績無法獲利，也就表示在不動用其它產品資 源之下，此產品將漸漸沒有資源，沒有廣告 的支持。如此一來也加速了此產品走向刪檔 的命運。 我們必需定期提供充分的資訊，以便了解哪

31、 些產品已經走向生命周期的終點。 確切的了解所有產品的營運狀況，有助于零 售店將有限的貨架空出來給排面不足及銷售 良好的產品。 我們必須要十分清楚的了解及相信，一個好 的公司必須要狠下心來將賣得不好的產品刪 檔。 40 適當的貨架排面適當的貨架排面 我們如何來評估一個產品是否占有它應有的 貨架排面數。 一般超市通常是 3 英尺（91.5 公分）或 4 英 尺的貨架寬。可以用占整個貨架的百分比及 市場占有率來比較，以估算出最適當的排面。 41 C C C C C C 調整前排面調整前排面 C C C C C C A B A A A A B A A B B 調整后排面調整后排面 市場占有率 現有排

32、面 適當的 排面 A 25% 35% 25% B 25% 15% 25% C 50% 50% 50% B 42 貨架陳列面的最低需求量貨架陳列面的最低需求量 先前貨架排面的例子只能適用用于理想狀況 而非現實實際發生情形。 實際狀況中有許多產品所占的排面比它在市 場占有率應得的排面還要多。如果某項產品 的最低訂購量是一箱，因此為了符合現實考 量我們必須要有一箱以上的陳列面，當貨架 上只剩幾個產品時，必需再補一箱貨，此時 所需的陳列面就要多于一箱，基本原則應是基本原則應是 最少要有一箱半的陳列面最少要有一箱半的陳列面，如果零售商訂購 一箱貨，而無法整箱放進貨架上，剩余的產 品對零售商是個頭痛的問題

33、。 另一個解決的辦法則是每個產品至少皆有 2 個排面。 43 在建立最低架需求面之前，需評估下列幾項 要素： 1、 量出貨架總長 2、 評估市場領導品牌是否有足夠的排面 3、 檢查其它品牌是否有超出最低貨架需求 面 例： A：6 個排面B：6 個排面 C：6 個排面C：6 個排面 4 個 3 英尺的貨架總共有 24 個排面 市場 占有 率 現 在 排 面比例 應有排面 比例 符 合 最 低 排 面 需求數 A93%25%6F93%22.3F 20F B5%25%6F5%1.2F2F C2%50%12F2%0.5%2F 44 調整后： A：10 個排面B：2 個排面 A：10 個排面C：2 個排

34、面 最好的方法對回轉率慢及占有率低的產 品設定最低排面標準，然后將其余的排面給 應得的領導品牌。 除了以上所說，適當的貨架陳列比例還牽涉 到貨架的深淺與存放貨物的多寡。一般來說， 較低層的貨架可存放較多的貨品。 45 目前排面目前排面 A A A A A A C C C C C C C C C C C C B B B B B B 46 調整后排面（排面的最低需求）調整后排面（排面的最低需求） A A A A A A C C B B A A A A A A A A A A A A A A 47 貨架管理 “想法”就象降落傘一樣， 如果不撐開的話，一點用也沒有。 陳晶銘零售業策策陳晶銘零售業策策 48