1、生鮮培訓教材生鮮培訓教材 集團生鮮管理部 序言 生鮮，生鮮生鮮，生鮮 日日，新鮮日日，新鮮 生鮮，生鮮生鮮，生鮮 生猛，活鮮生猛，活鮮 培訓大綱 一、生鮮經營在超市中重要作用一、生鮮經營在超市中重要作用 二、生鮮經營的競爭優勢二、生鮮經營的競爭優勢 三、生鮮區吸引顧客的關鍵三、生鮮區吸引顧客的關鍵 四、生鮮市場調查與分析四、生鮮市場調查與分析 五、生鮮特色經營五、生鮮特色經營 六、生鮮商品促銷六、生鮮商品促銷 七、生鮮商品損耗管理控制七、生鮮商品損耗管理控制 八、輔助部分八、輔助部分 生鮮經營在超市中的重要作用生鮮經營在超市中的重要作用 超市生鮮經營的作用來自三方面：集超市生鮮經營的作用來自三

2、方面：集 客、盈利和經營差異化客、盈利和經營差異化 1 1 、生鮮經營的集客力、生鮮經營的集客力 2 2 、生鮮經營盈利、生鮮經營盈利 3 3 、生鮮經營差異化、生鮮經營差異化 生鮮經營的集客力生鮮經營的集客力 生鮮商品是顧客購買頻率最高，與消生鮮商品是顧客購買頻率最高，與消 費者日常生活關系密切的商品，顧客費者日常生活關系密切的商品，顧客 常常會把超市是否經營高質量的生鮮常常會把超市是否經營高質量的生鮮 商品作為選擇購物場所的重要標準，商品作為選擇購物場所的重要標準， 因此超市生鮮區是驅動整體賣場的靈因此超市生鮮區是驅動整體賣場的靈 魂，魂， 是超市經營的命脈，是超市經營的命脈， 是集客力的

3、是集客力的 重要來源，重要來源， 是門店吸引來客數的重要是門店吸引來客數的重要 因子，超市的成敗完全在于生鮮商品因子，超市的成敗完全在于生鮮商品 銷售營運的好壞。銷售營運的好壞。 生鮮經營盈利生鮮經營盈利 超市中非生鮮商品類的標準化食品和超市中非生鮮商品類的標準化食品和 非食品，經營多年持續不斷的價格競非食品，經營多年持續不斷的價格競 爭，平均經營毛利率處于較低的水平，爭，平均經營毛利率處于較低的水平， 而超市生鮮商品的平均經營毛利率基而超市生鮮商品的平均經營毛利率基 本可以保持在本可以保持在16%20%的水平上，的水平上， 因此良好的生鮮經營也是連鎖超市盈因此良好的生鮮經營也是連鎖超市盈 利

4、的重要來源之一。利的重要來源之一。 生鮮經營差異化生鮮經營差異化 目前超市經營商品趨同的狀況下，超目前超市經營商品趨同的狀況下，超 市生鮮區是最能夠反映超市經營特色，市生鮮區是最能夠反映超市經營特色， 形成連鎖超市差異化的重要項目之一。形成連鎖超市差異化的重要項目之一。 超市生鮮經營的競爭優勢超市生鮮經營的競爭優勢 一般來講，超市生鮮區的主要競爭來自于一般來講，超市生鮮區的主要競爭來自于 農產品集貿市場，而在蔬菜、水果、鮮肉、農產品集貿市場，而在蔬菜、水果、鮮肉、 水產品等初級商品的價格上，超市生鮮區水產品等初級商品的價格上，超市生鮮區 的競爭優勢并不明顯，但消費者不斷增長的競爭優勢并不明顯，

5、但消費者不斷增長 的購買需求中，對購物環境和生鮮品質量的購買需求中，對購物環境和生鮮品質量 保證的要求較高，食品消費的安全性日益保證的要求較高，食品消費的安全性日益 為消費者所關注，因此，超市生鮮區能否為消費者所關注，因此，超市生鮮區能否 經營好？能否達到超市生鮮經營的目的，經營好？能否達到超市生鮮經營的目的， 就取決于高水準管理和商品組織結構的保就取決于高水準管理和商品組織結構的保 障，否則將失去超市經營生鮮區的真正意障，否則將失去超市經營生鮮區的真正意 義。義。 超市生鮮經營的競爭優勢超市生鮮經營的競爭優勢 超市生鮮經營的優勢集中表現于以下幾點：超市生鮮經營的優勢集中表現于以下幾點： 生鮮

6、商品的品質量保證生鮮商品的品質量保證 干凈、整潔的賣場經營環境干凈、整潔的賣場經營環境 生鮮商品的集合性和多樣性生鮮商品的集合性和多樣性 超市整體商品營銷組合能力超市整體商品營銷組合能力 抓住這些賣點就把握住了超市生鮮區的競爭抓住這些賣點就把握住了超市生鮮區的競爭 優勢。優勢。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 生鮮區必需具備干凈、清潔、美觀、生鮮區必需具備干凈、清潔、美觀、 舒適、商品新鮮、品項齊全、價格合舒適、商品新鮮、品項齊全、價格合 理、豐富、安全衛生等。理、豐富、安全衛生等。 1、衛生干凈衛生干凈 2 2、新鮮品質新鮮品質 3 3、商品陳列商品陳列 4 4、商品定價商品定價 5 5、鮮度管理

7、鮮度管理 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 衛生干凈衛生干凈 提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環 境，讓顧客有一個愉快的購物心情，境，讓顧客有一個愉快的購物心情， 這是最基本的要求。提供安全、新鮮、這是最基本的要求。提供安全、新鮮、 衛生的商品，其先決條件。此外，對衛生的商品，其先決條件。此外，對 生鮮作業人員嚴格要求其著裝及儀容生鮮作業人員嚴格要求其著裝及儀容 儀表，以建立良好的個人衛生習慣，儀表，以建立良好的個人衛生習慣， 可減少生鮮商品受污染，且可確保生可減少生鮮商品受污染，且可確保生 鮮商品的鮮度與品質。鮮商品的鮮度與品質。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 新鮮品質新鮮

8、品質 我們要提供給顧客新鮮衛生的好商品，我們要提供給顧客新鮮衛生的好商品， 就必須要控制質量。“質量就是生鮮商就必須要控制質量。“質量就是生鮮商 品的生命”品的生命” ，因此我們對于質量要嚴格，因此我們對于質量要嚴格 把關，建立嚴格的驗收貨制度。將進貨把關，建立嚴格的驗收貨制度。將進貨 日期、品名、規格、數量、質量完成入日期、品名、規格、數量、質量完成入 庫手續后生鮮主管務必在驗收單上簽字庫手續后生鮮主管務必在驗收單上簽字 確認，以形成相互連接的控制鏈。確認，以形成相互連接的控制鏈。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 商品陳列商品陳列 生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣生鮮商品所具備的基本色彩是

9、超市熱烈紅火氣 氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場的新鮮度、氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場的新鮮度、 熱情、活潑的氣氛及季節變化的量感；也能讓熱情、活潑的氣氛及季節變化的量感；也能讓 “豐富”的陳列體現出新鮮感，根據季節性商“豐富”的陳列體現出新鮮感，根據季節性商 品組合做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，品組合做到商品齊全、分類清楚、量感陳列， 體現出商品的特性及物美價廉的意境；還要利體現出商品的特性及物美價廉的意境；還要利 用陳列方式將性質或功能相同或相近的商品陳用陳列方式將性質或功能相同或相近的商品陳 列在同處從而刺激消費，簡化顧客對商品質量列在同處從而刺激消費，簡化顧客對商品質量 /價格

10、的比較程序，易于銷售；并且根據季節價格的比較程序，易于銷售；并且根據季節 性商品合理的安排排面，以達到最高“米效”性商品合理的安排排面，以達到最高“米效” 。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 商品定價商品定價 “天天低價”是我們生鮮區保持的形“天天低價”是我們生鮮區保持的形 象策略，以低廉合理的市場價格、強象策略，以低廉合理的市場價格、強 有力的促銷來增加來客數是我們生鮮有力的促銷來增加來客數是我們生鮮 經營的基本思路，并且隨時以“低價經營的基本思路，并且隨時以“低價 促銷”來保持品質、降低損耗、加快促銷”來保持品質、降低損耗、加快 生鮮商品流轉。生鮮商品流轉。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 鮮度管理鮮

11、度管理 完成生鮮商品陳列后而不加整理，將縮短生鮮商完成生鮮商品陳列后而不加整理，將縮短生鮮商 品的貨架周期，增加損耗，削弱商品表現力。因品的貨架周期，增加損耗，削弱商品表現力。因 此賣場在營業時間提供持續鮮度高的生鮮商品是此賣場在營業時間提供持續鮮度高的生鮮商品是 必備的營業要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮必備的營業要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮 度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續，則度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續，則 消費者無心購買，讓顧客失去信心是超市消費者無心購買，讓顧客失去信心是超市“最致“最致 命的殺傷力”命的殺傷力” 。因此如何保持和延長生鮮商品。因此如何保持和延長生

12、鮮商品 的鮮度，以確保生鮮商品品質，使顧客買的安心，的鮮度，以確保生鮮商品品質，使顧客買的安心， 是我們經營者務必要達到的目標。是我們經營者務必要達到的目標。 超市生鮮區吸引顧客的關鍵 1 1、鮮度管理的目的、鮮度管理的目的 保證生鮮商品在賣場及加工間都能處于最保證生鮮商品在賣場及加工間都能處于最 佳衛生狀態，使商品的壽命更長、價值更佳衛生狀態，使商品的壽命更長、價值更 高，從而提供給顧客最新鮮的農副產品。高，從而提供給顧客最新鮮的農副產品。 2 2、鮮度管理的重點、鮮度管理的重點 如何長時間保持生鮮商品的鮮度，以確保如何長時間保持生鮮商品的鮮度，以確保 商品品質不受損失，這是顧客放心購買的商

13、品品質不受損失，這是顧客放心購買的 關鍵，只有具備良好的現場作業管理與良關鍵，只有具備良好的現場作業管理與良 好的保鮮專業技術才能確保生鮮商品的鮮好的保鮮專業技術才能確保生鮮商品的鮮 度和質量。度和質量。 生鮮市場調查與分析生鮮市場調查與分析 1 、生鮮市場調查的對象生鮮市場調查的對象 2、生鮮市調內容、生鮮市調內容 3、生鮮市調注意事項、生鮮市調注意事項 4、生鮮市調結果處理、生鮮市調結果處理 生鮮市場調查的對象生鮮市場調查的對象 生鮮市場調查的目的是為了了解周圍生鮮市生鮮市場調查的目的是為了了解周圍生鮮市 場的信息以及了解生鮮消費市場動態。生鮮場的信息以及了解生鮮消費市場動態。生鮮 商品發

14、展趨勢，進而開發新商品，引進市面商品發展趨勢，進而開發新商品，引進市面 上的新品項，從而從實生鮮賣場商品豐富感，上的新品項，從而從實生鮮賣場商品豐富感， 更能及時調整生鮮商品價格、結構轉動，進更能及時調整生鮮商品價格、結構轉動，進 而吸引顧客來店消費并維持本公司生鮮而吸引顧客來店消費并維持本公司生鮮“天“天 天低價，樣樣新鮮”天低價，樣樣新鮮”的形象。的形象。 生鮮市場調查的對象生鮮市場調查的對象 1、同業競爭對手、同業競爭對手 2、傳統農貿市場、傳統農貿市場 3、批發市場、批發市場 4、零售商小販、零售商小販 生鮮市調內容生鮮市調內容 1、商品組合、質量、規格、包裝方式與售價、商品組合、質量

15、、規格、包裝方式與售價 2、促銷活動與廣告宣傳、促銷活動與廣告宣傳 3、商品陳列技巧及商品販賣手法、商品陳列技巧及商品販賣手法 4、商品加工處理方法及包裝方法、商品加工處理方法及包裝方法 5、新品上市及市場需求動態、新品上市及市場需求動態 6、人員編制、服務人員的動態及分配管理情形、人員編制、服務人員的動態及分配管理情形 7、客流量及顧客購買能力行為、客流量及顧客購買能力行為 8、軟硬體及陳列設備道具、軟硬體及陳列設備道具 9、整體動線布局及格局規劃、整體動線布局及格局規劃 10、分析結算情況、分析結算情況 生鮮市調注意事項生鮮市調注意事項 1、先選定好調查定位及競爭對手，以促進有效、先選定好

16、調查定位及競爭對手，以促進有效 的市調結果。的市調結果。 2、市調商品必須針對同種、同質量、同規格、市調商品必須針對同種、同質量、同規格、 同包裝方式、同銷售單位等。同包裝方式、同銷售單位等。 3、市調價格高低，要注明是否為、市調價格高低，要注明是否為DM促銷價，促銷價， 店內促銷價或其他降價活動，如：限時搶購等。店內促銷價或其他降價活動，如：限時搶購等。 市調資料必須注明市調時間、地點、市調人員、市調資料必須注明市調時間、地點、市調人員、 對象、品項。對象、品項。 5、市調時間、市調對象與范圍均不得固定，隨、市調時間、市調對象與范圍均不得固定，隨 時機動變化。時機動變化。 生鮮市調結果處理生

17、鮮市調結果處理 1、市調結束后，詳細填寫“市調表”、市調結束后，詳細填寫“市調表” 及“市調分析報告”呈報領導。及“市調分析報告”呈報領導。 2、市調結束后，務必在第一時間內作、市調結束后，務必在第一時間內作 出決定，是否及時調整價格、商品組出決定，是否及時調整價格、商品組 合或通過采購要求廠家說明與配合等。合或通過采購要求廠家說明與配合等。 生鮮特色經營 1、如何從價格和品種等方面打造生鮮、如何從價格和品種等方面打造生鮮 核心競爭力。核心競爭力。 2、生鮮商品的組合與選擇。、生鮮商品的組合與選擇。 3、生鮮商品應該表現和發揮出的特色、生鮮商品應該表現和發揮出的特色。 生鮮商品促銷 1、生鮮商

18、品促銷企劃及生鮮促銷計劃。、生鮮商品促銷企劃及生鮮促銷計劃。 2、生鮮促銷活動的種類。、生鮮促銷活動的種類。 3、生鮮促銷活動的方式。、生鮮促銷活動的方式。 4、生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染。、生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染。 5、生鮮促銷活動的實施及注意事項。、生鮮促銷活動的實施及注意事項。 生鮮促銷企劃及生鮮促銷計劃生鮮促銷企劃及生鮮促銷計劃 生鮮促銷企劃的意義在于對現有和潛在生鮮促銷企劃的意義在于對現有和潛在 顧客，通過促銷達到與消費者的信息溝顧客，通過促銷達到與消費者的信息溝 通，再運用各種的方式、各種促銷手腕，通，再運用各種的方式、各種促銷手腕， 以增加商品價值或提供便利性服務為主

19、以增加商品價值或提供便利性服務為主 要訴求，吸引消費者且抓住消費者的視要訴求，吸引消費者且抓住消費者的視 線，進而刺激購買需求，以增進生鮮各線，進而刺激購買需求，以增進生鮮各 類商品的銷售，從而達到擴大部類銷售類商品的銷售，從而達到擴大部類銷售 增加盈利的目的。增加盈利的目的。 生鮮促銷企劃及生鮮促銷計劃生鮮促銷企劃及生鮮促銷計劃 在一定的期間內，擴大營業額并提升毛利在一定的期間內，擴大營業額并提升毛利 額。額。 穩定即有顧客并吸引新顧客，以提升來客穩定即有顧客并吸引新顧客，以提升來客 數。數。 及時清理店內存貨，加速資金運行回轉。及時清理店內存貨，加速資金運行回轉。 提高生鮮價格形象，提高超

20、市或門店知名提高生鮮價格形象，提高超市或門店知名 度。度。 和競爭對手抗衡，搶占市場分額。和競爭對手抗衡，搶占市場分額。 生鮮促銷活動的種類生鮮促銷活動的種類 生鮮促銷一般分長期與短期性促銷活動兩種。生鮮促銷一般分長期與短期性促銷活動兩種。 長期性促銷活動是進行期間多在長期性促銷活動是進行期間多在DM期間或一期間或一 個月以上，其主要著個月以上，其主要著“眼點”“眼點” 是希望塑造本是希望塑造本 店的差異優勢，增加顧客對店的向心力，以店的差異優勢，增加顧客對店的向心力，以 確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動，確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動， 如店內促銷、公司周促銷，主要目的是希望如店內

21、促銷、公司周促銷，主要目的是希望 在有限的期間內，借助具有特定主題的促銷在有限的期間內，借助具有特定主題的促銷 活動，以提高來客數，達到預期的營業目標。活動，以提高來客數，達到預期的營業目標。 如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促 銷、周年慶、五一、春節等。銷、周年慶、五一、春節等。 生鮮促銷活動的方式生鮮促銷活動的方式 折價促銷：利用商品降價以吸引消費者增加購折價促銷：利用商品降價以吸引消費者增加購 買。買。 限時搶購：推出特點時段提供優惠商品刺激消限時搶購：推出特點時段提供優惠商品刺激消 費者購買的活動。費者購買的活動。 有獎促銷：購物滿一定金額即可

22、獲得獎卷進行有獎促銷：購物滿一定金額即可獲得獎卷進行 立即兌獎。立即兌獎。 免費試吃、試飲：對于季節性商品、新品、高免費試吃、試飲：對于季節性商品、新品、高 利益商品的推廣，現場提供免費樣品供消費者利益商品的推廣，現場提供免費樣品供消費者 使用的活動。如：現場制作、現場演說，使顧使用的活動。如：現場制作、現場演說，使顧 客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣 場的距離。場的距離。 生鮮促銷活動的方式生鮮促銷活動的方式 面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種 方式，也是賣場內拉近顧客最好的手段，最方式，也是賣場內拉近

23、顧客最好的手段，最 能滿足顧客的購買欲望。喊賣重點商品為特能滿足顧客的購買欲望。喊賣重點商品為特 價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活 絡氣氛為目的的方式。絡氣氛為目的的方式。 增品促銷：消費者免費或付某些代價即可獲增品促銷：消費者免費或付某些代價即可獲 得特定物品的活動。得特定物品的活動。 折扣卷促銷：顧客憑超市發行的優惠卷購物，折扣卷促銷：顧客憑超市發行的優惠卷購物， 可享受一定折讓金額的活動，其目的為吸引可享受一定折讓金額的活動，其目的為吸引 顧客再次上門購物。顧客再次上門購物。 競爭促銷：提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽競爭促銷：提供獎品鼓勵顧客參加

24、特定比賽 以吸引購買人群的活動。以吸引購買人群的活動。 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 生鮮商品的現場展示與氣氛的制造目的就生鮮商品的現場展示與氣氛的制造目的就 是“活躍賣場整體氣氛，生鮮鮮活化”是“活躍賣場整體氣氛，生鮮鮮活化” 。 又讓顧客來到超市后沒能從自己的耳中、又讓顧客來到超市后沒能從自己的耳中、 眼中、嘴中體會到為顧客準備的生鮮商品，眼中、嘴中體會到為顧客準備的生鮮商品， 完全感受到“一切為顧客精打細算、樣樣完全感受到“一切為顧客精打細算、樣樣 新鮮、天天低價”新鮮、天天低價” ，也就是所謂的“要顧，也就是所謂的“要顧 客購買”客購買” ，就要讓顧客知

25、道商品“好”在，就要讓顧客知道商品“好”在 哪里。哪里。 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 生鮮商品現場促銷展示有以下幾種可供參考生鮮商品現場促銷展示有以下幾種可供參考 “現烤”“現烤” 、“現炸”、“現炸” 、“現包”、“現包” 各各 種現場示范、各種現場制造種現場示范、各種現場制造 提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助 有關食譜的贈送，讓賣場活性化無時無刻在進行有關食譜的贈送，讓賣場活性化無時無刻在進行 著。著。 叫賣叫賣 面對面販賣是最直接的方式，也是拉近顧客最好面對面販賣是最直接的方式，也是拉近顧客最好 的方法

26、，如何制造活絡氣氛就從喊賣開始。的方法，如何制造活絡氣氛就從喊賣開始。 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 試吃、試飲、試用試吃、試飲、試用 超市陳列商品大部分均非計劃性購買，如何能將超市陳列商品大部分均非計劃性購買，如何能將 商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品 嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離， 必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品 有認同感，進而產生購買意愿；經證明有認同感，進而產生購買意愿；經證明：現烤出現烤出

27、爐的面包、熟食類、爐的面包、熟食類、芘薩餅芘薩餅等通過試吃，其銷售等通過試吃，其銷售 量均可增長數倍。量均可增長數倍。 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 現場銷售創意現場銷售創意 果蔬果蔬 西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質量及熟度；西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質量及熟度； 將切榴蓮的方法用將切榴蓮的方法用POP圖顯示告知顧客；圖顯示告知顧客； 特別強調由基地直送、綠色農業、凈菜特別強調由基地直送、綠色農業、凈菜 肉類肉類 通過“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強調質量保證通過“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強調質量保證 現場處理、加工、分

28、割或烹調現場處理、加工、分割或烹調 水產水產 活魚水池展示，強調魚保鮮方式；活魚水池展示，強調魚保鮮方式； 提供現場殺魚、檸檬水清潔服務等；提供現場殺魚、檸檬水清潔服務等； 提供各種烹調食譜與烹調方法；提供各種烹調食譜與烹調方法； 舉辦現場試吃（如火鍋料）舉辦現場試吃（如火鍋料） 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 現場銷售創意現場銷售創意 熟食、面包熟食、面包 標示每日現烤、每日出爐時間標示每日現烤、每日出爐時間 現場舉辦試吃、并且有外帶服務；如現場加工烹現場舉辦試吃、并且有外帶服務；如現場加工烹 調等調等 考慮安全的同時為員工或顧客穿上大廚師的服裝，考慮安全的同時

29、為員工或顧客穿上大廚師的服裝， 塑造專業形象；可讓顧客自己加工、烹調等塑造專業形象；可讓顧客自己加工、烹調等 可推出熟食餐、營養面包早餐便當或各種便利簡可推出熟食餐、營養面包早餐便當或各種便利簡 餐等餐等 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 現場促銷氣氛制造與渲染現場促銷氣氛制造與渲染 賣場氣氛的塑造可體現顧客對賣場的口備或賣場氣氛的塑造可體現顧客對賣場的口備或 看法：“這家超市經營感覺很有氣氛、清潔、看法：“這家超市經營感覺很有氣氛、清潔、 很舒適、服務很好”很舒適、服務很好” “這家超市的魚新鮮、“這家超市的魚新鮮、 干凈”干凈” “這家超市的肉吃起來很放心”“這

30、家超市的肉吃起來很放心” “這“這 家超市賣的蔬果很新鮮、質量也好”家超市賣的蔬果很新鮮、質量也好” “這家“這家 超市賣的生鮮商品豐富價格低超市賣的生鮮商品豐富價格低” 。除了利。除了利 用現場展示形式之外，還必須利用“促銷手用現場展示形式之外，還必須利用“促銷手 段”來達到現場氣氛制造及宣傳的目的。段”來達到現場氣氛制造及宣傳的目的。 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 現場促銷氣氛制造與渲染現場促銷氣氛制造與渲染 配合季節與月份來營造生鮮促銷氣氛配合季節與月份來營造生鮮促銷氣氛 春季：舉辦“新春見面禮，來就送”活動，“春春季：舉辦“新春見面禮，來就送”活動，“春

31、 之頌；”之頌；” 夏季：“清涼一夏”夏季：“清涼一夏” 、“夏的美食”、“夏的美食” ，將相關，將相關 連性商品組合在一起辦活動，例：飲料、冰品、連性商品組合在一起辦活動，例：飲料、冰品、 西瓜等；西瓜等； 秋季：“賀中秋、慶團圓”活動，將中秋禮盒與秋季：“賀中秋、慶團圓”活動，將中秋禮盒與 中秋月餅發揮“花好月圓，送禮的好季節”連在中秋月餅發揮“花好月圓，送禮的好季節”連在 一起；一起； 冬季：“冬令進補”冬季：“冬令進補” 、“吃火鍋”將火鍋料與補、“吃火鍋”將火鍋料與補 品大量促銷品大量促銷； 加上春節、五一、十一等長假必須安排大型促銷加上春節、五一、十一等長假必須安排大型促銷 活動來

32、營造賣場促銷氣氛活動來營造賣場促銷氣氛； 生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染生鮮商品現場促銷展示與氣氛渲染 現場促銷氣氛制造與渲染現場促銷氣氛制造與渲染 配合商品組合來營造生鮮促銷氣氛配合商品組合來營造生鮮促銷氣氛 特產展“大連水產品特產展”特產展“大連水產品特產展” 、“舟山島帶魚、“舟山島帶魚 展”展” 、“山東蘋果展”、“山東蘋果展” 、“海南西瓜夏一跳。”、“海南西瓜夏一跳。” 商品展“新西蘭奇異果展”商品展“新西蘭奇異果展” 、“泰國榴蓮、山竹、“泰國榴蓮、山竹 展”展” 、“美國牛肉展”、“美國牛肉展” 。 配合促銷手段來營造生鮮促銷氣氛配合促銷手段來營造生鮮促銷氣氛 大增買活動購買滿

33、大增買活動購買滿300元抽電視機活動；元抽電視機活動； 大增送活動購買滿大增送活動購買滿100元送元送30元活動，買甲魚送元活動，買甲魚送 烏雞活動，買橙子送榨汁機活動烏雞活動，買橙子送榨汁機活動 生鮮促銷活動的實施及注意事項生鮮促銷活動的實施及注意事項 人員實施準備人員實施準備 生鮮做促銷活動時，生鮮人員必須都了解促生鮮做促銷活動時，生鮮人員必須都了解促 銷活動的起始時間、促銷商品及其他活動內銷活動的起始時間、促銷商品及其他活動內 容，以備顧客詢問。部門主管必須配合促銷容，以備顧客詢問。部門主管必須配合促銷 活動，安排適當的出勤人數、班次、休息、活動，安排適當的出勤人數、班次、休息、 用餐及

34、其他時間，以免影響高峰時斷對顧客用餐及其他時間，以免影響高峰時斷對顧客 的服務質量下降。生鮮人員時刻必須保持良的服務質量下降。生鮮人員時刻必須保持良 好的服務態度，并隨時保持服裝儀容的整潔，好的服務態度，并隨時保持服裝儀容的整潔， 留給顧客良好的印象。留給顧客良好的印象。 生鮮促銷活動的實施及注意事項生鮮促銷活動的實施及注意事項 商品實施準備商品實施準備 生鮮促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客生鮮促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客 抱怨及喪失銷售機會。促銷商品標價必須正抱怨及喪失銷售機會。促銷商品標價必須正 確，以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影確，以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影 響收銀作

35、業的正確性。商品陳列位置必須正響收銀作業的正確性。商品陳列位置必須正 確且能吸引人，暢銷品應以端架陳列來吸引確且能吸引人，暢銷品應以端架陳列來吸引 消費者注意或大量陳列來表現豐富感。對上消費者注意或大量陳列來表現豐富感。對上 市新品促銷應搭配試吃的方式，以吸引顧客市新品促銷應搭配試吃的方式，以吸引顧客 消費，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商消費，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商 品應搭配相關連性商品陳列，以引導顧客對品應搭配相關連性商品陳列，以引導顧客對 相關連商品的購買欲望。相關連商品的購買欲望。 生鮮促銷活動注意事項生鮮促銷活動注意事項 生鮮促銷時首先要考慮安全問題，其次是生鮮促銷時首先要

36、考慮安全問題，其次是 廣告宣傳。安全問題多部門協助完成。廣廣告宣傳。安全問題多部門協助完成。廣 告應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，告應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上， 以吸引顧客入內采購，要注意特價品以吸引顧客入內采購，要注意特價品POP 廣告應懸掛于正確位置，價格標示應醒目，廣告應懸掛于正確位置，價格標示應醒目， 以吸引顧客購買，同時賣場不定時廣播促以吸引顧客購買，同時賣場不定時廣播促 銷活動，最終以刺激顧客購買。銷活動，最終以刺激顧客購買。 生鮮商品損耗管理控制 1、生鮮損耗定義與管理責任體制。生鮮損耗定義與管理責任體制。 2、通過提升管理來減少損耗的產生。、通過提升管理來減少損耗的

37、產生。 3、生鮮報損管理與生鮮商品報損流程。、生鮮報損管理與生鮮商品報損流程。 4、損耗率標準的制定。、損耗率標準的制定。 5、生鮮各個部類損耗控制方法。、生鮮各個部類損耗控制方法。 生鮮損耗定義與管理責任體制生鮮損耗定義與管理責任體制 損耗的管理牽涉了太多的人為疏忽，若損耗不斷發生，對賣場的損耗的管理牽涉了太多的人為疏忽，若損耗不斷發生，對賣場的 經營將產生不利的后果。對于鮮度要求很嚴的生鮮商品，損失管經營將產生不利的后果。對于鮮度要求很嚴的生鮮商品，損失管 理是永恒的課題：損失是果，造成這個果的因是操作和管理流程。理是永恒的課題：損失是果，造成這個果的因是操作和管理流程。 作業流程與責任體

38、制若不改善，損失便無法降低，因此生鮮損耗作業流程與責任體制若不改善，損失便無法降低，因此生鮮損耗 管理體制的建立是十分必要的。管理體制的建立是十分必要的。 損耗的定義及特點：損耗的定義及特點：損耗從經營角度定義是理想毛利率（應該可損耗從經營角度定義是理想毛利率（應該可 以達到的毛利率）與實際毛利率之間的差距。以達到的毛利率）與實際毛利率之間的差距。 從管理角度定義是賬面庫存金額與實際盤點金額之間的差距。從管理角度定義是賬面庫存金額與實際盤點金額之間的差距。 其特點是：其特點是：損耗不可避免，但可以控制。損耗不可避免，但可以控制。 損耗的分類：損耗的分類：有形損耗指商品或原料或低值易耗品等實物的

39、損耗。有形損耗指商品或原料或低值易耗品等實物的損耗。 無形損耗：無形損耗：指商品或原料或低值昴耗品等由于單據錯誤、變價等指商品或原料或低值昴耗品等由于單據錯誤、變價等 產生的損耗。產生的損耗。 通過提升管理來減少損耗的產生通過提升管理來減少損耗的產生 我們理解了生鮮損失管理概念后，能清楚我們理解了生鮮損失管理概念后，能清楚 了解損耗發生的原因，進而找出問題、解了解損耗發生的原因，進而找出問題、解 問題。如何才能防止損耗？問題。如何才能防止損耗？ 1、進貨控制、進貨控制 2、賣場管理、賣場管理 3、鮮度管理、鮮度管理 4、分析解決、分析解決 通過提升管理來減少損耗的產生通過提升管理來減少損耗的產

40、生 1、進貨控制、進貨控制 生鮮供應商送貨時，依據送貨清單核對生鮮供應商送貨時，依據送貨清單核對 數量、品項、質量標準，嚴格遵守收驗貨數量、品項、質量標準，嚴格遵守收驗貨 規定。保存期限超過三分之一者或外箱包規定。保存期限超過三分之一者或外箱包 裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車輛裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車輛 欲離去時，要接受檢查，是否有夾帶貨物，欲離去時，要接受檢查，是否有夾帶貨物， 經檢查無誤，方可放行。經檢查無誤，方可放行。 通過提升管理來減少損耗的產生通過提升管理來減少損耗的產生 2、賣場管理、賣場管理 依據銷售報表與節慶日來控制品項與訂依據銷售報表與節慶日來控制品項與訂 貨量

41、，加強生鮮主管對損失管理的驚恐心貨量，加強生鮮主管對損失管理的驚恐心 態，加強賣場機動性促銷活動，各種零星態，加強賣場機動性促銷活動，各種零星 散貨及時回收，并且加強員工出入管理，散貨及時回收，并且加強員工出入管理， 防盜、防止偷吃。防盜、防止偷吃。 通過提升管理來減少損耗的產生通過提升管理來減少損耗的產生 3、鮮度管理、鮮度管理 賣場對作業員加強鮮度的專業技能培訓，賣場對作業員加強鮮度的專業技能培訓， 各種作業工具的測試一如電子稱、打包機各種作業工具的測試一如電子稱、打包機 的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫、的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫、 冷柜溫度變化情況；正確建立檔案，追蹤冷柜溫度

42、變化情況；正確建立檔案，追蹤 并記錄損率。（并記錄損率。（進、銷、存、盤點均要有進、銷、存、盤點均要有 正確的記錄正確的記錄。）。） 通過提升管理來減少損耗的產生通過提升管理來減少損耗的產生 4、分析解決、分析解決 分析損耗過高的品項，提出解決方案，分析損耗過高的品項，提出解決方案， 對于內部轉貨所造成損耗，部門相互協調；對于內部轉貨所造成損耗，部門相互協調； 對于加工所造成損失，應制定合理商品價對于加工所造成損失，應制定合理商品價 格；對耗材應嚴格管制，正當使用。只有格；對耗材應嚴格管制，正當使用。只有 一點一滴的分析、控制，損耗、毛利才不一點一滴的分析、控制，損耗、毛利才不 會流失。會流失

43、。 生鮮報損管理與生鮮商品報損流程生鮮報損管理與生鮮商品報損流程 生鮮報損管理生鮮報損管理 生鮮報損管理的意義是凡不符合衛生條件生鮮報損管理的意義是凡不符合衛生條件 的商品、已經變質不能食用、或保存期已的商品、已經變質不能食用、或保存期已 過無法再銷售的所有生鮮商品，經協商無過無法再銷售的所有生鮮商品，經協商無 法與供應商達成退、換貨協議的情況下，法與供應商達成退、換貨協議的情況下， 均需依規定報損。其目的為規范生鮮報損均需依規定報損。其目的為規范生鮮報損 程序，便于生鮮報廢商品管理，以便監督程序，便于生鮮報廢商品管理，以便監督 執行。執行。 損耗率標準的制定損耗率標準的制定 損耗率標準制定的

44、目的，是便于掌握分析損耗率標準制定的目的，是便于掌握分析 管理。其最終目的是商品達到的利潤遠大管理。其最終目的是商品達到的利潤遠大 于損耗而不是為求降低損耗率而失去販賣于損耗而不是為求降低損耗率而失去販賣 (賺錢賺錢)的機會。其損耗率的計算方法如下的機會。其損耗率的計算方法如下: 損耗率損耗率=實質損耗金額實質損耗金額/銷售總業績額銷售總業績額 因此唯有加大銷售總業績額或減少實際損因此唯有加大銷售總業績額或減少實際損 耗金額，才能真正降低損耗。耗金額，才能真正降低損耗。 損耗率標準的制定損耗率標準的制定 生鮮各部類損耗率標準(僅供參考) 生鮮各部類損耗率生鮮各部類損耗率 部類部類 比率比率 果

45、蔬果蔬 2 2-3%3% 鮮肉鮮肉 1.51.5- -2.5%2.5% 水產水產 2 2-3%3% 熟食熟食 4 4-5%5% 面包面包 3 3-4%4% 生鮮各部類損耗控制方法生鮮各部類損耗控制方法 生鮮營運操作的最大敵人生鮮營運操作的最大敵人，就是損就是損 耗如何有效的控制損耗也就成為生耗如何有效的控制損耗也就成為生 鮮部門面臨的嚴峻挑戰鮮部門面臨的嚴峻挑戰。控制不必控制不必 要的損耗要的損耗，嚴格管理商品及生鮮經嚴格管理商品及生鮮經 營是我們生鮮管理者及員工的重要營是我們生鮮管理者及員工的重要 工作之一工作之一。 生鮮各個部類損耗控制方法生鮮各個部類損耗控制方法 果蔬部的損耗控制方法果蔬

46、部的損耗控制方法 1 、嚴格控制收驗貨流程執行收獲標準。、嚴格控制收驗貨流程執行收獲標準。 2 、嚴格要求同一品項進銷編碼一致化。、嚴格要求同一品項進銷編碼一致化。 3 、量不準分類錯誤、量不準分類錯誤(品名與品名與PLU碼不一致碼不一致)造成售賣錯造成售賣錯 誤誤A賣成賣成B當然庫存混亂。當然庫存混亂。 4 、嚴格控制好定貨量。、嚴格控制好定貨量。 5 、避免保鮮不當或加工處理不及時造成損耗。、避免保鮮不當或加工處理不及時造成損耗。 6 、防止設備使用不當或保養維護不及時造成的損耗。、防止設備使用不當或保養維護不及時造成的損耗。 7 、防止被偷吃被盜被顧客挑選時的損傷。、防止被偷吃被盜被顧客

47、挑選時的損傷。 8 、嚴格控制耗材的使用、嚴格控制耗材的使用:規格型號不當濫用都會造成規格型號不當濫用都會造成 商品的人為損耗。商品的人為損耗。 9 、控制蔬果報損標準凡品質已蛀蟲變色腐爛發霉有異、控制蔬果報損標準凡品質已蛀蟲變色腐爛發霉有異 味而不食用的商品均需要報損處理。味而不食用的商品均需要報損處理。 生鮮各個部類損耗控制方法生鮮各個部類損耗控制方法 鮮肉部的損耗控制方法鮮肉部的損耗控制方法 1 、嚴格控制收貨和驗貨。、嚴格控制收貨和驗貨。 2 、嚴格執行鮮肉部的正確營運及管理。、嚴格執行鮮肉部的正確營運及管理。 3 、要求鮮肉部員工都要了解肉類報損標準。、要求鮮肉部員工都要了解肉類報損

48、標準。 水產的損耗控制方法水產的損耗控制方法 1 、嚴格控制收貨和驗貨。、嚴格控制收貨和驗貨。 2 、加強水產品的鮮度管理集加工處理。、加強水產品的鮮度管理集加工處理。 3 、提高陳列方法促進銷售。、提高陳列方法促進銷售。 生鮮各個部類損耗控制方法生鮮各個部類損耗控制方法 熟食面包損耗控制方法熟食面包損耗控制方法 1 、嚴格控制收貨和驗貨。、嚴格控制收貨和驗貨。 2 、嚴格控制自制加工商品的損耗。、嚴格控制自制加工商品的損耗。 3 、嚴格執行熟食、面包商品報損標、嚴格執行熟食、面包商品報損標 準，對原材料、商品過期、發霉、變準，對原材料、商品過期、發霉、變 質、干硬等商品已無法銷售均需報損質、

49、干硬等商品已無法銷售均需報損 處理。處理。 門店生鮮損耗分析表門店生鮮損耗分析表 損耗環損耗環 節分類節分類 損耗原因損耗原因 控制措施控制措施 責任人責任人 訂貨訂貨 訂貨量過大，導致商訂貨量過大，導致商 品積壓、鮮度下降最品積壓、鮮度下降最 終變質終變質 1 1、以銷訂貨、以銷訂貨 2 2、與采購溝通，分批次、與采購溝通，分批次 訂貨及送貨（如缺乏保訂貨及送貨（如缺乏保 鮮條件社區店、標超店）鮮條件社區店、標超店） 主管主管/ /經理經理 驗收驗收 1 1、計量器具失衡、計量器具失衡 收貨前作器具的檢查調收貨前作器具的檢查調 試試 收貨員收貨員/ /防損員防損員 / /商品部商品部 2 2

50、、商品規格、等級、商品規格、等級、 品質不符合收貨標準品質不符合收貨標準 或訂單要求。或訂單要求。 按標準驗收按標準驗收 收貨員收貨員/ /商品部商品部 / /防損部防損部 3 3、收貨時間過長、收貨時間過長 提前作好送貨及收貨時提前作好送貨及收貨時 間安排間安排 采購采購/ /收貨部收貨部/ / 商品部商品部 4 4、供貨商重復過磅、供貨商重復過磅、 以物壓磅以物壓磅 加強收貨通道的規范管加強收貨通道的規范管 理理 防損部防損部/ /收貨部收貨部 / /商品部商品部 5 5、供貨商與內部員工、供貨商與內部員工 勾結勾結 加強監督管理，按規定加強監督管理，按規定 收貨收貨 防損部防損部/ /收