1、目錄概要2前言21.公司簡介22.生活水平低質時期與高質時期人們的服裝消費觀念33.某某超市近年來的發展狀況3一、競爭環境分析41.競爭格局42.SWOT分析4二、市場分析61.目標顧客62.市場預估6三、消費者研究61.消費者動機72.消費者特征73.消費者習慣7四、促銷系列活動方案與預算71.擬策劃以“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”五一節日主題系列活動，方案如下82.系列活動范圍：某某超市新鄉店83.系列活動內容8六、財務分析111.促銷活動費用預算112.預期效益評估11七、控制措施12八、總結12九、附錄12概要誠如虛有市場，并不等于實有市場，企業成在營銷也敗在營銷。二十一世紀的市場
2、一定是營銷型企業的天地，企業應當更重視市場營銷策略。本策劃方案將針對某某超市從競爭環境、市場、消費者等多個方面綜合分析并制定了一套具體的促銷方案，旨在限定時間內提高商場的銷售業績。前言1.公司簡介：某某超市成立于1992年11月19日。（1）.經營理念：公司成立之初即以“顧客、員工、社會”為經營宗旨：為顧客創造價值，為員工創造成長機會，為社會創造財富，使得公司在十七年的時間里穩定持續發展，并獲得了良好的社會聲譽。（2）.公司主營：男女休閑服裝，精飾品、化妝品、內衣、鞋帽、箱包、家居等，遵循公司“時尚、流行、價值”的經營原則，以商品的款式新、變化快、品種多、質優和價格適中為特色，深受廣大消費者的
3、喜愛。（3）.公司規模：目前已在北京、河南（鄭州、新鄉、商丘、開封、洛陽、安陽、漯河）、安徽、江西、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、湖北、湖南、重慶、四川、陜西等地擁有三個商品配送中心、一個員工培訓中心、一百八十余家直營分店，近八千名員工，成為各地休閑服飾零售市場的領導者。（4）.用人原則：某某超市本著“以德為本，唯賢適用”的用人原則，為每一位員工提供良好的事業平臺，廣闊的發展空間及良好的培訓和優厚的福利待遇。2.生活水平低質時期與高質時期人們的服裝消費觀念（1）.生活水平低質時期的服裝觀念是：服裝是護體之物；服裝是遮羞之物；服裝是生活習慣和風俗；服裝是社會規范的需要。 （2）.生活水平高質時期
4、的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物；服裝是機能活動之物；服裝是心理滿足之物；服裝是社會流行要求之物。 由此可見不同生活水平時期人們的消費觀念是截然不同的，新鄉是一個傳統的工業城市，在全國經濟發展中起著重要的作用。在工業的帶動下，人們的生活水平不斷提高，消費觀念也隨之發生了非常大的變化，因此這就需要我們從深層次挖掘市場信息，從企業的實際情況出發。我們都知道，新鄉最繁華的地段應屬于平原路周遭一帶。3.某某超市近年來的發展狀況 超市在規模上的發展的較為迅速的，那么在新鄉這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發市場混亂的內陸城市，如何才能使某某超市從諸多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？本方案的主旨：（1）.突出購
5、物方便，服務周到的特色；（2）.規模經營，降低成本，價格低廉；（3）.統一配貨中心，質量可靠，渠道順暢，款式新穎；（4）.免費維修，解除后顧之憂；（5）.擴大某某超市的影響力，樹立某某超市的品牌形象。一、競爭環境分析1.競爭格局新鄉市的商業中心以平原路勝利路交叉口為原點向東西南北四面輻射，往南往北主要以小型服裝專賣店為主，在勝利路與健康路交叉口有胖東來生活廣場，原點以東有胖東來百貨，還有丹尼斯百貨，沿線有各種小型精品店，在原點周圍有英特納珠寶廣場，華僑商廈，紅旗商場，老字號百貨大樓，怡園商城等；原點以西主要以大型商場為主，有新天地購物廣場，新大新，購書中心，某某超市，平原商場等！與平原路平行的
6、向南有東方文化商業步行街！ 胖東來百貨已在新鄉消費者心中植下了很深的印象，很多消費者都習慣去那里購物，而這兩年新進的丹尼斯百貨、新瑪特大型綜合商場也開始慢慢分散胖東來百貨的部分消費者，三家大型商場各領風騷，而與某某超市在同一條街上百貨大樓、新天地等也是勢頭強勁。某某超市看似有不少的弱勢，但是就近幾年的發展來看其發展卻不容小覷，超市已在無形中擁有了一批自己的忠誠顧客群，前景也十分廣闊。2.SWOT分析超市矗立于商場林立的新鄉繁華地段，但它以其獨特的競爭優勢迅速發展。（1）、某某超市的優勢(Strengths)：連鎖經營，成本較低。規模經營，易產生知名度。品牌代理，無質量問題。其他商場經營有缺陷。
7、售后服務良好，以取得受眾信任。（2）、某某超市的劣勢(Weaknesses)：主要競爭對手占領市場時間長，市場強，財力足，市場影響力大。所以我們不論在營銷策略廣告表現上均采取超高格調，并使用高密集的預算戰略來克制競爭對手。消費者習慣于到胖東來百貨及其他綜合性商場購物。（3）、某某超市的商業機會(Opportunities)：.新鄉人的消費觀念日趨理性。.良好的競爭優勢和先進的連鎖經營模式，在五一前后發起強勢攻擊，著重宣傳超市的不同之處。.某某超市位于市中心最大商業圈內，客流量較大。而且新鄉市的眾多高校形成了以大學生為主的消費觀念新穎，樂于接收新事物的理性消費群體，往往以平原路這個繁華的商業圈為
8、購物目的地。（4）、某某超市存在的威脅(Threats):.當前經濟快速發展的社會，各種百貨店、專賣店等蜂擁而起，對于他們來說，面對當前消費者的共性，他們都努力使自己的經營內容迎合消費者的觀念，因此對超市來說競爭的激烈是必然的。.現在的消費者比較理性，難以培養忠誠的顧客群，誰給顧客的利益大誰就可以獲得更多的利潤。二、市場分析1.目標顧客(1)“010歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。(2)“1117歲”：此年齡層忙于上學及或升學考試，但自主性或自立性已較強烈，成為影響家長購物決策的重要力量。(3)“1828歲”未婚男女：整處在戀愛季節對穿著較為重視，在此方面的開銷較大
9、，乃為重中之重對象。(4)“2950歲”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定“010歲”兒童乃至“1117歲”少年以及5中已婚男性的購買，乃為重要之對象。(5)“2950歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間去購買，至多是陪同，乃次要對象。2.市場預估(1).以“1828歲”未婚男女和“2950歲”已婚女性為潛在目標消費群，其中20的中上階層為主要目標消費群。(2).以“2950歲”已婚男女性，為次要目標群三、消費者研究1.消費者動機(1).求利，追求時尚，追求個性；(2).希望享受周到的服務和滿意的價格；(3).感受與眾不同的購物環境和文化理念。2.消費者特征(1
10、)容易接受新生事物。(2)追求時髦，緊隨消費潮流。(3)購物挑剔，但對價格不是非常關心。(4)注重生活質量，希望與眾不同。3.消費者習慣(1).不定期的大量購物；(2).喜歡逛市場；(3).一般對商場的商品不討價還價；(4).求利性強，經常喜歡去搞活動的商場。四、促銷系列活動方案與預算 五一節日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔憂，認為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售，只是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內進行。為了引導消費，激發節日沖動性消費，并且要想在五一期間取得較好的銷售業績和較有影響力的社會效應，提升某某超市的企業形象及以文經商的特點，某某超市應該舉辦與節日相應的各種活
11、動，推出文化營銷，使營銷過程與文化享受有機結合起來，使消費者在享受多元化服務的同時，增加隨機消費的欲望。從本質上區別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費，真正意義上從社會角度提升某某超市的形象，樹立高層次的文化消費來吸引消費者，籠絡高層次的消費群體，展現名店風范。1.擬策劃以“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”五一節日主題系列活動，方案如下(1).營造賣場形象 2010.4.282010.4.30(2).印制某某超市春季版一期 2010.4.232010.4.30 (3).“心系千千結，愛情大展示” 2010.5.12010.5.5(4).迎五一，大禮回饋會員 2010.5.120
12、10.5.7(5).打折促銷活動 2010.5.12010.5.7(6).玉樹獻愛心，T恤義賣活動 2010.5.12010.5.72.系列活動范圍：某某超市新鄉店3.系列活動內容（1）.營造賣場形象：.裝飾店面。利用絹花制作浪漫五一彩門，費用600元左右；.用花球和燈籠裝飾天花板，費用500元左右；.門前放兩顆許愿樹，費用500元左右。（2）. 印制某某超市春季版一期，為迎接五一旅游旺季的到來，為向全市的顧客更多的介紹某某超市，提升商城人氣，更好的樹立某某超市在全省的形象，突出某某超市新品、獨有品牌的魅力，引導時尚消費，印制精品購物指南春季版一期。需500元左右。（3）. 心系千千結,愛情大
13、展示：五一期間，推出獨具特色的愛情專題活動，以“心系千千結，十萬愛情大展示”為響亮口號，抓住現代年輕人趨于真情表露的開放心態，積極調動熱戀中情侶們自我表白的參與熱情，將寫有每對情侶愛情誓言、姓名、祝福等內容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。活動細則：. 五一期間，在商城前廣場舉辦“心系千千結，愛情大展示”活動，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，進店消費的情侶顧客可現場領取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名（用于抽取幸運顧客）、祝福等內容，凡經顧客同意的手
14、絹由顧客親手系在門口的兩顆許愿樹上。. 每日下午4：30抽取一對幸運情侶，可獲贈八里溝旅游兩人情侶套票一張。每日幸運顧客名單在門前LED電子屏上顯示，憑有效證件領取贈票。當日幸運情侶顧客于次日產生第二對幸運情侶前領取有效。注：此活動需營運部管理人員協助進行，手絹初步預算200塊，0.5元/塊200=100元；紅色尼龍繩：10m5元/m=50元；情侶套票5套預算400元，總計750元，由商城承擔活動費用。 （4）.迎五一大禮回饋會員：為感謝某某超市會員多年來對某某超市的支持，截止至2010年5月7日，會員卡累計購物積分排名前三名的某某超市會員，于2010年5月1日5月7日期間，可憑某某超市會員卡
15、、及身份證到總臺登記并領取相應的（過期不候，排名情況于五一結束后張貼在商店前海報上公布）獎品。.第一名的某某超市會員憑某某超市會員積分卡及身份證登記可領取價值800元手機一部。.第二名的某某超市會員憑某某超市會員積分卡及身份證登記可領取價值300元電磁爐一個。 .第三名的某某超市會員憑某某超市會員積分卡及身份證登記可領取價值200元自行車一輛。（5）打折促銷活動：a.限時搶購：活動時間：2010年5月1日5月7日活動內容：每天不定時，部分服飾舉行56折限時搶購，每次搶購時間限定一個小時。4月26日之前報策劃部統一安排。b.打折促銷活動：.顧客購物滿100元，商場送9折商業折扣的優惠； .顧客購
16、物滿100元，商場贈送折扣券10元（不可兌換現金，下次購物可代幣結算）；.顧客購物滿100元，商場另行贈送一份小禮品； .顧客購物滿100元，商場返還現金20元。.做特價，每天推出部分特價商品。.憑小票抽獎，凡在當天購物的顧客，憑小票可參加抽獎，抽獎形式為在店門口放上一個裝刮刮卡的箱子，其獎品為牙膏、牙刷、洗衣粉、襪子等小禮品，中獎率為60%，未中獎的卡片上寫“感謝支持，歡迎下次光臨”。（6）“玉樹獻愛心，T恤義賣”活動。“買一件T恤，獻一元愛心”商場門口進行T恤義賣活動。五一節前后，每天拿出一定的件數，所賣款項將捐贈給希望工程。六、財務分析1. 促銷活動費用預算（一）促銷活動費用預算：項目內
17、容備注費用（元）用途執行方促銷費用絹花 600美化三福百貨花球200裝飾燈籠300裝飾刮刮卡1000*0.10元100促銷禮品牙刷牙膏、洗衣粉等250許愿樹2棵500美化促銷人員工資5人*30元/天*3天450促銷手絹0.5元/塊*200100促銷紅色尼龍繩10m*5元/m50促銷情侶套票5套*80元/套400贈品手機800元*1部800贈品電磁爐300元*1臺300贈品自行車200元*1輛200贈品宣傳單20000份*0.05元/份1000宣傳合計 5250預計費用總額:人民幣5250元2.預期效益評估預期收益第一季度第二季度第三季度第四季度毛利潤凈利潤經過以上促銷活動的實施，預計銷售額會增
18、加60%。七、控制措施 為了保證活動能夠順利進行，必須能夠對突發事件進行應急處理，現對突發事件做如下處理：1、停電應做好備用照明 2、保持獎品的供應 3、做好商品庫存，防止商品脫銷 4、遇到雷雨天氣的應急，準備帳篷雨傘等5、秩序的維持，可以增加幾個管理人員6、排隊結賬人多時，可以引導顧客先在店內轉轉，或在休息區休息，免去結帳的擁擠，等人少時在結帳7、與顧客發生糾紛時，盡量不要與顧客爭執，尋找更好的方法與顧客溝通，始終以微笑服務顧客八、總結 就該方案本身現存的規劃設計而言，結合適當的價格定位，理應能夠保持一定的銷售業績。而對于上述的項目建議，我們認為勢必能夠較大程度地提高商場的綜合競爭能力，提升商場的知名度，既成功在短期內提高銷售業績，又能為商場以后的銷售及形象提升打下堅實的基礎。 基于我們對市場介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴商場認可本策劃的整體思路后，我們將與貴商場詳細商討后再另案補充實操性更強的方案，望貴商場見諒。隨著對本案規劃建議的不斷深化，我們有信心讓貴商場成為同類競爭商場中的領頭羊。九、附錄 鑒于我們了解到貴商場在當今信息化社會沒有進行網絡上的宣傳，我們建議貴公司聘請一些網站設計人員為商場建立一個網站進行宣傳推廣，讓更多的消費者更深入的了解該商場，以擴大商場在新鄉市場上的知名度和影響力。
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