1、2021/1/12 -本資料來自 - 1 采采 購購 談談 判判 技技 巧巧 2021/1/12 -本資料來自 - 2 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 1、談判的定義：談判的定義： “談判談判”，或有些人稱之為，或有些人稱之為“協商協商”或或“交交 涉涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談 判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是 自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工 作格外地重要。作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是采購談判一般都誤以為是“討價還價討價

2、還價”，談判，談判 在韋氏大辭典的定義是：在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討買賣之間商談或討 論以達成協議論以達成協議”。 2021/1/12 -本資料來自 - 3 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、 及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方 案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的 條件，而非只有價格。條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰 爭中

3、只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的 談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一 方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是 說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 2021/1/12 -本資料來自 - 4 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 2、談判的目標：、談判的目標： 在采購工作上，談判通常有五項目標：在采購工作上，談判通常有五項目標： （1）為相互同意的質量條件的商品取得公平）為相互同意的質量條件的商品取得公平 而合

4、理的價格。而合理的價格。 （2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執）要使供貨商按合約規定準時與準確地執 行合約。行合約。 （3）在執行合約的方式取得某種程度的控制）在執行合約的方式取得某種程度的控制 權。權。 （4）說服供貨商給本公司最大的合作。）說服供貨商給本公司最大的合作。 （5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良）與表現好的供貨商取得互利與持續的良 好關系。好關系。 2021/1/12 -本資料來自 - 5 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 3、平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行、平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行 或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行或由數家

5、供貨商競標的方式來進行。單獨進行 時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競 標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商， 再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 4、交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商、交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商 的最大問題。大多是因為：的最大問題。大多是因為： （1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無 法配合。法配合。 （2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素）采購人員在談判時，未將交貨期的因素 好好考慮。好

6、好考慮。 2021/1/12 -本資料來自 - 6 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量， 并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提 高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況， 以調整訂單的數量及交貨期。以調整訂單的數量及交貨期。 5、供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影、供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影 響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。 故采購人員應在談判時，除

7、價格外應談妥合約故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約 中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后 服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單 2021/1/12 -本資料來自 - 7 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器 或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才 可維持長久的關系。可維持長久的關系。 6、與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談、與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談

8、判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若 某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供 貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回 敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在 本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一 個平衡點，以維持長久的關系。個平衡點，以維持長久的關系。 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載 2021/1/12 -本資料來自 - 8 談判技巧是采購人員的利器談判技巧是采購人員的利器

9、 7、談判的有利與不利的因素：談判有些因、談判的有利與不利的因素：談判有些因 素對采購人員或供貨商而言是有利的或素對采購人員或供貨商而言是有利的或 是不利的，采購人員應設法先研究這些是不利的，采購人員應設法先研究這些 因素：因素： （1）市場的供需與競爭的狀況）市場的供需與競爭的狀況 （2）供貨商價格與質量的優勢或缺點）供貨商價格與質量的優勢或缺點 （3）成本的因素）成本的因素 （4）時間的因素）時間的因素 （5）相互之間的準備工作）相互之間的準備工作 2021/1/12 -本資料來自 - 9 談判技巧談判技巧 （1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰

10、百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充 分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價 格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解， 對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目 標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所 準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上， 在談判時隨時參考，以提醒自己。在談判時隨時參考，以提醒自己。 2021/1/12 -本資料來自 - 10

11、 談判技巧談判技巧 （2）談判時要避免談判破裂：有經驗的采）談判時要避免談判破裂：有經驗的采 購人員，不會讓談判完全破裂，否則根購人員，不會讓談判完全破裂，否則根 本不必談判，他總會讓對方留一點退路，本不必談判，他總會讓對方留一點退路， 以待下次談判達成協議。沒有達成協議以待下次談判達成協議。沒有達成協議 總比勉強達成協議好。總比勉強達成協議好。 2021/1/12 -本資料來自 - 11 談判技巧談判技巧 （3）只與有權決定的人談判：本公司的采購人）只與有權決定的人談判：本公司的采購人 員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主 管、經理、協理、副總經理

12、、總經理、或董事管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事 長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限 都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的 人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事 先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最 好問清楚對方的權限。好問清楚對方的權限。 2021/1/12 -本資料來自 - 12 談判技巧談判技巧 （4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公 司內談判除了有心理上的優勢外

13、，還可隨時得司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得 到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還 可節省時間與旅行的開支。可節省時間與旅行的開支。 （5）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對）放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對 手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后 漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免 先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此 一弱點要求采購人員先作出讓步。一弱點要求采購人員先作出讓步。 2021/1/12 -本

14、資料來自 - 13 談判技巧談判技巧 （6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立 場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自 己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓 對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動， 乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招 架，自然會作出讓步。架，自然會作出讓步。 （7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節 爭論不休，無法談攏，有經

15、驗的采購人員會轉爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉 移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 2021/1/12 -本資料來自 - 14 談判技巧談判技巧 （8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定 的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子， 談判因而難以進行。故采購人員應盡量談判因而難以進行。故采購人員應盡量 肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因 而對方也會愿意給面子。而對方也會愿意給面子。 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載 2021/1/12 -本資

16、料來自 - 15 談判技巧談判技巧 （9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言， 業務人員總是認為自己是能言善道，比業務人員總是認為自己是能言善道，比 較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡 量讓他們講，從他們的言談及肢體語言量讓他們講，從他們的言談及肢體語言 之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點， 也可了解他們的談判立場。也可了解他們的談判立場。 2021/1/12 -本資料來自 - 16 談判技巧談判技巧 （10）盡量為對手著想：全世界只有極少）盡量為對手著想：全世界只有極少 數的人認為談判時，

17、應趕盡殺絕，絲毫數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫 不能讓步。事實證明，大部分成功的采不能讓步。事實證明，大部分成功的采 購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行 才可能達成。人都是愛面子的，任何人才可能達成。人都是愛面子的，任何人 都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本 公司與良好的供貨商應有細水長流的合公司與良好的供貨商應有細水長流的合 作關系，而不是對抗的關系。作關系，而不是對抗的關系。 2021/1/12 -本資料來自 - 17 談判技巧談判技巧 （11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的）以退為進：有些事情可能超出采購人員的

18、 權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝 出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，出自己有權或了解某事，做出不應作的決定， 此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清 事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有 人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是 好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 2021/1/12 -本資料來自 - 18 談判技巧談判技巧 （12）不要誤認為）不要誤認為50/50最好

19、：有些采購人最好：有些采購人 員認為談判的結果是員認為談判的結果是50/50最好，彼此不最好，彼此不 傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有 經驗的采購人員總會設法為自己的公司經驗的采購人員總會設法為自己的公司 爭取最好的條件，然后讓對方也得到一爭取最好的條件，然后讓對方也得到一 點好處，能對他們的公司交待，因此站點好處，能對他們的公司交待，因此站 在好又多采購的立場，若談判的結果是在好又多采購的立場，若談判的結果是 60/40，70/30，或甚至是，或甚至是80/20，也就不，也就不 會會“于心不忍于心不忍”了。了。 2021/1/12 -本資料來自 - 19

20、超市采購談判技巧超市采購談判技巧 1.永遠不要試圖喜歡一個業務人員，但需要說他永遠不要試圖喜歡一個業務人員，但需要說他 是你的合作者。要把業務人員作為我們的一號是你的合作者。要把業務人員作為我們的一號 敵人。敵人。 2.永遠不要接受第一次報價，時時保持最低價記永遠不要接受第一次報價，時時保持最低價記 錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提 供折扣。讓業務員乞求；這將為我們提供一個供折扣。讓業務員乞求；這將為我們提供一個 更好的交易機會。更好的交易機會。 3.隨時使用口號：“你能做得更好”。隨時使用口號：“你能做得更好”。 4.永遠把自已作為某人的下級，

21、而認為銷售人員永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員 始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 2021/1/12 -本資料來自 - 20 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 5.當一個業務人員輕易接受，或要到休息室，或當一個業務人員輕易接受，或要到休息室，或 去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是 輕易得到的，進一步提要求。輕易得到的，進一步提要求。 6.聰明點，可要裝得大智若愚。在沒有提出異議聰明點，可要裝得大智若愚。在沒有提出異議 前不要讓步。前不要讓步。 7. 在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任在一個偉

22、大的商標背后，你可發現一個沒有任 何經驗的僅僅依靠商標的業務人員。何經驗的僅僅依靠商標的業務人員。 2021/1/12 -本資料來自 - 21 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 8.記住當一個業務人員來要求某事時，他會有一記住當一個業務人員來要求某事時，他會有一 些條件是可以給予的。記住業務人員不會要求，些條件是可以給予的。記住業務人員不會要求， 他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任 何東西做為回報。何東西做為回報。 9.注意要求建議的業務人員通常更有計劃性，更注意要求建議的業務人員通常更有計劃性，更 了解情況，花時間同無條理的業務人員打交道，了解情

23、況，花時間同無條理的業務人員打交道， 他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 10.不要為業務人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。不要為業務人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載 2021/1/12 -本資料來自 - 22 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 11.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例 如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價， 最好的流轉和付款條件。最好的流轉和付款條件。 12.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。不斷重復同樣的反

24、對意見即使他們是荒謬的。 “你越多重復，業務人員就會更相信。”“你越多重復，業務人員就會更相信?！?13.別忘記你在最后一輪談判中，會得到別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的的 條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。 14.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應 盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。 2021/1/12 -本資料來自 - 23 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 15.隨時邀請業務人員參加促銷。提出更大的銷隨時邀請業務人員參加促銷。提出更大的銷 量，盡可能得到更多折扣。進行

25、快速促銷活動，量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動， 用差額銷售某賺取利潤。用差額銷售某賺取利潤。 16.要求不可能的事來煩擾業務人員，任何時候要求不可能的事來煩擾業務人員，任何時候 通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會 議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他 的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減 少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場， 幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進

26、 行計算，業務人員會給你更多。行計算，業務人員會給你更多。 2021/1/12 -本資料來自 - 24 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 17.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、 禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補 償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上 市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 18.不要進入死角，這對采購是最糟的事。不要進入死角，這對采購是最糟的事。 19.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字避開“賺頭”這個題目

27、因為“魔鬼避開十字 架”。架”。 20.假如業務人員花太長時間給你答案，就說你假如業務人員花太長時間給你答案，就說你 已經和其競爭對手做了交易。已經和其競爭對手做了交易。 2021/1/12 -本資料來自 - 25 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 21.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還 價。價。 22.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但 我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對 我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利 潤的產品

28、。能有很好流轉的產品是一個不可缺潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺 的魔鬼。的魔鬼。 23.不要許可業務人員讀屏幕上的數據，他越不不要許可業務人員讀屏幕上的數據，他越不 了解情況，他越相信我們。了解情況，他越相信我們。 2021/1/12 -本資料來自 - 26 超市采購談判技巧超市采購談判技巧 24.不要被業務人員的新設備所嚇倒，那并不意不要被業務人員的新設備所嚇倒，那并不意 味他們準備好談判了。味他們準備好談判了。 25.不論業務人員年老或年輕都不用擔心，他們不論業務人員年老或年輕都不用擔心，他們 都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年 輕者

29、沒有經驗。輕者沒有經驗。 26.假如業務人員同其上司一起來，要求更多折假如業務人員同其上司一起來，要求更多折 扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品， 因為上司不想在業務員前失掉秩序的客戶。因為上司不想在業務員前失掉秩序的客戶。 27.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個業每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個業 務人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條務人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條 件。件。 2021/1/12 -本資料來自 - 27 談判的十二戒談判的十二戒 （1）準備不周（）準備不周（2）缺乏警覺（）缺乏警覺（3）脾氣暴躁）脾氣暴躁 （4）自鳴得意（）自鳴得意（5）過分謙虛（）過分謙虛（6）不留情面）不留情面 （7）輕諾寡信（）輕諾寡信（8）過分沉默（）過分沉默（9）無精打采）無精打采 （10）倉促草率（）倉促草率（11）過分緊張（）過分緊張（12）貪得無厭）貪得無厭 2021/1/12 -本資料來自 - 28 采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規模、談判項目 都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判 中將不難一一克服困難。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判 中所須要的。 謝謝大家！ 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載