1、生鮮知識手冊十三：賣場促銷企劃與POP一、促銷企劃生鮮促銷企劃的意義在于對現有和潛在顧客，通過促銷達到與消費者的信息溝通，再運用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價值或提供便利性服務為主要訴求，吸引消費者且抓住消費者的視線，進而刺激其購買需求，以增進生鮮各類商品的銷售，從而達到擴大銷售額增加盈利的目的。（一）生鮮促銷的目的1、在一定的期間內，擴大營業額并提升毛利額。2、穩定即有顧客并吸引新顧客，以提高來客數。3、及時清理店內存貨，加速資金運行回轉。4、提升生鮮形象，提高超市門店知名度。5、與競爭對手抗衡，降低其各項活動開展后對本超市經營的影響。（二）生鮮促銷活動的種類有分長期性促銷活動與
2、短期性促銷活動兩種，長期性促銷活動是進行期間多在DM期間或一個月以上，其主要著眼點是希望塑造本店的差異優勢，增加顧客對店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動，如店內促銷、公司周促銷，主要目的是希望在有限的期間內，借助具有特定主題的促銷活動，以提高來客數，達到預期的營業目標。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一、春節等。（三）生鮮促銷活動的方式1、折價促銷：利用商品降價以吸引消費者增加購買。2、限時搶購：推出特定時段提供優惠商品刺激消費者購買的活動。3、有獎促銷：購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎。4、免費試吃、試飲：對于季節性商品、新商品、高利益商品的推廣，
3、現場提供免費樣品供消費者使用的活動。如：現場制作、現場演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧客與賣場的距離。5、面對面銷售喊賣：喊賣是面對面最好的一種方式，也是賣場內拉近顧客最好的手段，最能滿足顧客的購物欲望。喊賣重點商品為特價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活躍氣氛為目的的方式。6、贈品促銷：消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動。7、折扣券促銷：顧客憑超市發行的優惠券購物，可享受一定折讓金額的活動，其目的為吸引顧客再次上門購物。8、競爭促銷：提供獎品鼓勵顧客參加特定比賽以吸引購買人群的活動。（四）生鮮促銷活動的運營在生鮮人員方面，生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時間、促銷商品
4、及其他活動內容，以備顧客詢問。生鮮部門主管必須配合促銷活動，安排適當的出勤人數、班次、休假及用餐時間，以免影響高峰時段對顧客的服務。生鮮人員必須保持良好的服務態度，并隨時保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。其次促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機會。促銷商品標價必須正確，以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影響收銀作業的正確性。商品陳列位置必須正確且能吸引人，暢銷品應以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列來表現豐富感。對上市新品促銷應搭配試吃的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商品應搭配關聯性商品陳列，以引導顧客對相關產品的購買。再次生鮮廣告宣傳方面必須確認廣告宣
5、傳單已發放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報、紅布條等媒體應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內采購，要特別注意特價品POP廣告應懸掛于正確位置，價格標示應醒目，以吸引顧客購買。賣場不定時廣播促銷活動，以刺激顧客購買。最后生鮮氣氛方面可利用海報、旗幟等用品來標示商品特性，以增加顧客購物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購買欲望。方法雖多且各有其效果，但若要使促銷活動成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷活動火爆有效、紅紅火火，以達成促銷目標。二、生鮮POP的布置生鮮POP的作用主要在于簡單地介紹商品的特點；告知
6、消費者商品的位置、新商品、推薦商品、特價品等，并通過POP將整個生鮮賣場的氣氛烘托出來，讓消費者有一個良好的購物氛圍，從而促使顧客消費購買。（一）生鮮POP的設置生鮮的POP廣告要達到理想的宣傳效果，不能僅靠POP廣告物品自身成功的設計，還必須要有合理的設置。在設置POP應考慮下列幾點：1、從天花板往下掛POP廣告物時，輕一點的東西可以用魚線來吊掛，這樣看起來比較美觀，但要注意吊掛POP廣告不要和該商品離得太遠，以免顧客不知是哪個商品的POP廣告。2、要把POP廣告物放在陳列架上時，要注意廣告物絕對不能遮擋商品。3、在設置POP廣告物時，不能貼于商品上，也不能將商品打開小口插入，更不可直接在商
7、品上描繪廣告圖案。（二）生鮮POP的標示要根據物價局指定的標示，包括有明確標示品名、規格、產地、單位、售價外，在做促銷時還須標明原價、特價提供給消費者，在做促銷時可以作為比較，更可刺激消費者，提高購買力度。附例圖示(圖一)。另外，標價的最小單位應以市面流通者為準，標條、顆、盒、時應備注500克為多少金額（如圖二）。未標明原標明原價（圖一）未標明市場最低價有標明最低價三、生鮮的現場展示形式與氣氛渲染生鮮的現場展示與氣氛的制造，目的就是活躍賣場，生鮮鮮活化。讓顧客來到沒能從耳中、眼中、嘴中體會到為顧客準備的生鮮商品，完全感受到一切為顧客精打細算、樣樣新鮮天天平價，也就是所謂的要顧客購買，就要讓顧客
8、知道好在哪里。（一）生鮮現場展示形式有以下幾種可供參考1、現烤、現炸、現包各種現場示范、各種現場制造提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助有關食譜的贈送，讓賣場活性化無時無刻在進行著。2、叫賣面對面販賣最直接的方式，也是拉近顧客最好的方法，如何制造活絡氣氛就從喊賣開始。喊賣商品的重點：（1）特價或季節性商品；（2）每日一鮮或特別低價商品；（3）新上市或季節開始商品。3、試吃、試飲、試用超市陳列商品大部份均非計劃性購買，如何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品有認同感，進而產生購買意愿；現烤出爐的
9、面包、熟食、比薩透過試吃，其銷售數量均可增加數倍。4、現場銷售創意（1） 蔬果 可將西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質量及熟度； 切榴蓮的方法：將其切割圖用POP顯示告之顧客； 強調由生產基地直送、綠色農業、凈菜 擺設榨汁機，現場操作榨汁，果汁百分之百原汁，顧客可將新鮮帶回家（2） 精肉 透過將放心肉的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強調質量保證，絕不缺斤少兩，絕無注水肉出售等； 現場處理、分割或烹調（3）水產 活魚的展示，強調魚保鮮方式； 提供殺魚、清潔服務； 提供各種烹調食譜與烹調方法； 舉辦現場試吃（如火鍋料）（4） 熟食、面包 標示每日現烤、每日出爐時間； 現場舉辦試吃、并且有外帶服務
10、； 為員工穿上大廚師的服裝，塑造專業形象； 可借由推出熟食餐、便當或各種便利簡餐。（二）現場氣氛的制造與渲染賣場氣氛的塑造可以體現顧客對賣場的看法：這家超市感覺很有氣氛、清潔、很舒適、服務很好。這家超市的魚新鮮、干凈。這家超市的肉吃起來很放心。這家超市賣的蔬果很新鮮、質量很好。這家超市生鮮商品豐富價格低。這些除了利用現場展示形式之外，還必須利用促銷手段來達到現場氣氛制造及宣傳的目的。1、配合季節與月份來營造生鮮春季：舉行新春見面禮，來就送活動，春之頌；夏季：清涼一夏、夏的美食，將關連性商品結合在一起辦活動，例：飲料、冰品、西瓜；秋季：賀中秋、慶團圓活動，將中秋禮盒與中秋月餅發揮花好月圓，送禮的
11、好季節連在一起；冬季：冬令進補、吃火鍋，將火鍋料與補品大量促銷；加上春節、五一、十一等長期休假，必須安排大型促銷來營造賣場銷售氣氛。2、配合商品組合來營造特產展大連水產品特產展、舟山島帶魚展、山東蘋果展、平谷水蜜桃大特賣、海南西瓜夏一跳。商品展新西蘭的奇異果展、泰國榴蓮山竹展、美國牛肉展。3、促銷手段來營造大贈買活動來店有獎活動，購買滿300元抽電視機活動；大贈送活動購買滿100元送30元活動，買甲魚送烏骨雞活動，買橙子送榨汁機現場競賽活動包餃子比賽、喝啤酒比賽、吃冰淇淋比賽限時搶購活動4、POP的利用氣氛布置：季節性（換季）或節慶（周年慶）的POP要有活性化；裝飾物：用生鮮魚、肉、蔬菜的道具或精美圖片來介紹生鮮商品的特性。
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