1、本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 1 日升日美連鎖超市集訓營系列課程之促銷日升日美連鎖超市集訓營系列課程之促銷 日升日美營運部日升日美營運部 趙金亮趙金亮 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 2 第一章第一章 關于關于DM快訊快訊 一一、超市為什么要使用超市為什么要使用DM快訊快訊 DM快訊是超市專門組織的一種特價商品目錄，以彩 色海報的形式發放給顧客，用以激發顧客的購買欲 望，是一種行之有效的促銷手段。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 3 二、怎樣讓DM快訊的制作周期帶動整個超市的 商品周期： 1、通常DM快訊的

2、有效周期設定為14天，（可根據地 區差異性更改檔期時間）這是根據商品選擇、組織、談判 為根據擬訂的，一年中將有24期DM快訊誕生。 2、DM快訊的周期也帶動了促銷活動周期，每期DM快訊 的制作周期于每個月超市主流商品活動、促銷活動和主題 活動的更換周期是統一的。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 4 三、讓DM快訊成為超市導購高手的兩大基礎 基礎一： 1、企劃部人員在本期DM快訊開始前七周與采購 部人員一起根據擬訂好的DM快訊計劃討論確定 本期DM快訊的商品計劃。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 5 基礎二： 2、商品： 1

3、）.的設計中核心內容就是商品，所以每一個單 品的圖片要求像素值在pdi，同時 相機本身的像素要在萬pdi以上（建議不要使用 傳統的膠片機進行快訊的拍攝，因為傳統相機拍 攝結束后的沖洗、掃描都將造成原像素值的丟失） 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 6 2）.設計版面上商品都是一個單品對應一個價格的組 合，除去底色外單品和價格有一個設計關鍵就是在觀 看者的視覺感應上，商品和價格是“跳”出來的。同 時在商品的版式設計中從每一個單品到每一大類 的商品組中都是采用不同的間隔手法加以區分的。 3）構圖：快訊無論是活動版面還是商品版面構圖的 結構都是底色圖片文字花絮飽滿，

4、來完成的。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 7 四、度身打造DM的專家制作規格： 1 1、規格一：裝訂型規格一：裝訂型 這是超市普遍采用的類型，這種類型的版式 設計就有封頁、封底和內頁的區分，傳統的版式 安排是封頁體現活動主題信息內容及活動有效期， 封底體現特別推出的驚爆商品或新品或主題商品 及超市的各項增值服務的總述，內頁則是按照商 品大小分類、商品活動主題分類的順序排列而成。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 8 2、規格二 海報型： 即常見的報紙版面型，這種類型的版式是由版 頭、中版和底版組成的，在版頭上要體現活動 主

5、題信息內容及活動有效期，版底體現名稱、 標識和各種增值服務總和，中版則是按照商品 大小分類、商品活動主題分類的順序排列而成。 3、規格三 單頁型： 單張開大小，通常采用套紅而非彩版，主 要用于在重大節慶日，為了增大宣傳力度，配 合正規版面快訊的派發而誕生的一種版式。 版式結構與傳統版式結構相同，形式上則 變的略為簡單化。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 9 五、DM快訊選品流程規范 DM快訊選品流程規范分三個部分 1、DM快訊檔期前的準備工作； 2、DM快訊檔期中的跟進工作； 3、DM快訊檔期后的檢討工作； 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖

6、超市促銷培訓課程 10 （一）、DM快訊檔期前的工作 流程流程 目的目的 部門準備內容部門準備內容 附件附件 負責部門負責部門 時間時間 1、內部 準備 參考歷史銷售及 競爭環境提前規 范主打分類方向 1、提供各處建議分類表（提供給商品部各 處） 附表1 行銷部 前55 天 2、去年同期各科中分類商品業績報表和暢 銷品排行榜 附表2 行銷部 3、今年同期流行方向和消費趨勢分析 2、主題 會議 定調快訊主題、 共同討論商品部 各科主打分類及 品項價位 1、各科建議分類表（行銷提供的建議分類 表格） 附表1（A-B） 范例 行銷部、 商品部 前50 天 3、商品 部提交選 品清單 便于行銷及店長

7、提前過濾清單提 案，并能具體提 出建議 1、各科選品清單(含市場最低價,預估銷量, 預估DM占比) 附表3 商品部 前42 天 2、進行查價 價格控管流 程 附表 14、15 行銷部 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 11 （一）、DM快訊檔期前的工作 流程流程 目的目的 部門準備內容部門準備內容 附件附件 負責部門負責部門 時間時間 4 4、選品一、選品一 確保所選商品小分類，確保所選商品小分類， 符合消費者當季各面符合消費者當季各面 需求，確保價格競爭需求，確保價格競爭 力力 1 1、匯總價格較高商品清單及同期競爭對手、匯總價格較高商品清單及同期競爭對手D

8、MDM 查價系統表格查價系統表格 行銷部、商行銷部、商 品部品部 前前3636 天天 2 2、確認部分商品價格、確認部分商品價格 選品標準選品標準 行銷部、商行銷部、商 品部品部 3 3、確認分類、定出放大商品、確認分類、定出放大商品 行銷部、商行銷部、商 品部品部 4 4、以去年同期我公司、以去年同期我公司DMDM結果（進售價、銷量）為結果（進售價、銷量）為 參照參照 行銷部、商行銷部、商 品部品部 5 5、確定封面商品、確定封面商品 商品部商品部 6 6、根據樣品質量以確定價位（非一、非二）、根據樣品質量以確定價位（非一、非二） 商品部商品部 5 5、選品二、選品二 確保價格有競爭力確保價

9、格有競爭力 1 1、選品清單、選品清單 附表附表3 3 商品部商品部 前前3030 天天 2 2、確認商品價格、確認商品價格 行銷部、商行銷部、商 品部品部 6 6、提供樣、提供樣 品及拍照清品及拍照清 單單 按時進行拍照按時進行拍照 提供提供DMDM拍照樣品及拍照清單拍照樣品及拍照清單( (含預估銷量含預估銷量) ) 商品部商品部 前前2424 天天 7 7、拍照、拍照 拍照清單及跟拍拍照清單及跟拍 商品部商品部 前前2222 天天 8 8、排版、排版 廣告公司廣告公司 前前2020 天天 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 12 （一）、DM快訊檔期前的工作

10、 流程流程 目的目的 部門準備內容部門準備內容 附件附件 負責部門負責部門 時間時間 9、一、二、 三校 確保DM商品圖 片及價格 正確有競 爭力 1、將校稿送到各處 行銷部 前15 天 2、確認DM商品價格及圖片 商品部 3、一、二校稿可以進行部分商品圖片調換，但補拍費 用由商品部自行承擔 商品部 4、二校時協理及各處經理應確認DM封面及放大商品價 格 5、三校稿只可對部分商品價格更改,不能更換商品圖 片 商品部 5、三校稿只可對部分商品價格更改,不能更換商品圖 片 商品部 6、商品部應在校稿當日下午3：00之前將經、副理級 簽字確認后的校稿送回行銷企劃部 7、開檔前15天進行二次查價（查價

11、系統） 行銷部 8、二校時進行三次查價（市調小組配合） 行銷部 10、打樣 廣告公司 前8天 11、出片文 件存檔 行銷匯整每檔期新增圖片，入圖庫 前8天 12、印刷 廣告公司 前6天 13、派報 確保商圈內顧 客,及時得 到促銷信 息 1、根據商圈滲透率制定投遞計劃 2、監督各店督報工作及派報公司投遞合格率 附表4、附 表5 廣告公司 前2天 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 13 （二）、DM快訊檔期中的工作 流程流程 目的目的 部門準備內容部門準備內容 附件附件 負責部負責部 門門 時間時間 14、DM過程 中進行 業績追 蹤 每日追蹤火車頭商品 業績

12、附表12 行銷部 整個檔期 15、DM檔期 中DM促 銷商品 檢查商 品 確保DM商品無缺貨、 保證快訊商品 的陳列及標識 DM及店內檔期巡店 檢查表 附表13 店內美 工 檔期開始2 日內 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 14 （三）、DM快訊檔期后的工作 流程流程 目的目的 部門準備內容部門準備內容 附件附件 負責部門負責部門 時間時間 16、DM 檢 討 相 關 資 料 匯 總 檢討DM銷售情 況及檔期 內發生問 題，以便 下一檔期 不在出現 同樣錯誤。 1、各店各科DM商品銷量及業績分析 附表6 營運科長匯總店 長交于行銷 檔期結束后2日內 2、DM

13、績效表（商品部及店應交相關數據） 附表7 商品部、各店店 長、行銷部 檔期結束后2日內 3、DM占比表 附表8 行銷部 檔期結束后3日內 4、（A）DM零低銷售分析（行銷提供給商品 部空白表格） 附表9-A （范 例） 行銷部 檔期結束后2日內 （B）DM零低銷售分析（商品部回復原因） 附表9-B （范 例） 商品部 檔期結束后4日內 5、火車頭商品業績追蹤表 附表10 商品部 檔期結束后4日內 6、DM商品排行榜表格（前后十名） 附表11 商品部 檔期結束后4日內 17、DM 檢 討 會 各處檢討檔期內發生問題，制定出解決辦法 商品部、店長、 行銷部 檔期結束后7日內 2021/1/12 -

14、本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 15 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 16 DM快訊應用的相關表格 附件（選品流程及規范） 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 17 六、DM快訊派發的4種有效方式： 1.節省成本型： 為了降低成本可以使用超市內的員工利用倒班時間完成周邊地區的 派發工作；固定的派發模式在每期快訊印刷完畢成品到達時選 則店內總服務臺處、超市的進口和出口處由顧客自由取用。 2. 擴大傳播范圍型： 如果數量較大的情況下可以采用部分快訊夾在報紙中完成 派發工作，一般情況下一份快訊的夾報費用為.015元份。

15、 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 18 3.廣告宣傳型： 如果該期快訊適逢重大的節慶日，可選用重點部 分刊登在報紙上作為報紙廣告發布。 4.目標鎖定型： 針對會員、長期的團購客戶采用郵寄的方式。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 19 、讓DM快訊達到100%的覆蓋的2個路徑 圓形路徑：以超市所在地為圓心 公里半徑范圍內的居民區、辦公區和 部分商業經營區； 直線路徑：競爭對手輻射的周邊區域內、 目標居民區內。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 20 七、DM快訊如何躲避競爭對手： 、設計公司

16、和印刷公司必須承擔快訊相關內 容的保密責任； 、與設計公司和印刷公司簽定合作合同時要 額外簽署一份保密合同，即不得在快訊派發之 前向外界泄露任何相關內容包括：商品內容、價格 內容、活動內容； 3、 選擇合作對象最好不要選擇與競爭對手相 沖突的合作對象。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 21 八、教你省錢的五大招： DM快訊是超市中常年、頻繁使用的一種成本，快訊是超市中常年、頻繁使用的一種成本， 因此，降低快訊的成本顯得尤為重要，有句話叫因此，降低快訊的成本顯得尤為重要，有句話叫 做做“省的就是掙的省的就是掙的”因此，以下幾點是控制因此，以下幾點是控制DM投入

17、成投入成 本的核心。本的核心。 1、商品：在與供應商關于商品的談判中，談判員能 使供應商提供最大程度的價格支持，供應商所 提供的價格低，成本就已經開始下降了。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 22 2、設計：與設計公司的合作最好是具有印刷設 計實力的公司，因為市場的完善很多具備印刷 設備的公司已經具備了良好的設計實力，而且 這樣的公司對于長期合作的客戶一般是可以免 收設計費用的。例如：如果印刷與設計公司分 離，超市就要額外的在支出一筆設計費用，而 且也增加了快訊泄露的可能性的幾率，設 計費的市場價格一般為元 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖

18、超市促銷培訓課程 23 3、紙張：超市快訊通常選用的紙張為克銅板、 青涂、畫報紙；紙張的規格分為大度和正度； 而超市經常會采用的規格有：大度對開、大度 開、大度開、大度開、正度對開、正 度開、正度開、正度開。這些規格都是 根據成品紙張的標準規格裁切而成的，因此在裁 切的過程中不會造 成紙張的浪費，從而達到降低 成本的目的。 4、取費：是指對于供應商的取費，相對于快訊來說， 精美的設計和印刷、精彩的活動、大面積的宣傳 的結果，受益者不光是超市本身，相反最直接的 受益者是供應商本身。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 24 5、質量要求：對于快訊這種長期的周期性使

19、用的 刊物，即要降低成本，又要使此刊物賞 心悅目所以對于快訊要達到以下幾 種質量：拍攝質量（圖片清晰、色度飽 滿、亮度充分）、設計質量（具有設計 元素、美觀生動、調動購買心情）、印 刷質量（紙張光潔、四色印刷、質感良 好）。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 25 九、DM快訊的考核標準 1、制作的失誤率： 制作失誤包括：商品和價格組合錯誤、 價格單獨錯誤、 排版錯誤、 商品分類錯誤、 文字輸入錯誤、 印刷質量錯誤、 印刷份數錯誤、 商品拍攝錯誤。 在所有的制作失誤中有的失誤率是在失誤的 合理范圍內的。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促

20、銷培訓課程 26 2、頭版商品的銷售額：連續七天頭版商品的銷售額 是否 完成預估銷售。 3、非頭版商品的銷售額：連續七天非頭版商品的銷售是 否完成預估銷售。 4、天內快訊的總銷售額、客流量、客單價、毛 利率的統計。 5、快訊日期開始和結束前后天的銷售額、客流 量、客單價、毛利率的對比： 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 27 例如：月日月日為快訊檔 期 日期 銷售額 升降比 率 客流量 升降比 率 客單價 升降比 率 毛利率 升降比 率 月 日 月 日 月 日 月 日 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 28 第二章第二章 賣場

21、氛圍營造賣場氛圍營造 不同經營性質的超市所使用的超市不同經營性質的超市所使用的超市 VI系統和采用的超市內賣場氛圍的營造系統和采用的超市內賣場氛圍的營造 方式也都是不盡相同的。如標準綜超、方式也都是不盡相同的。如標準綜超、 倉儲店、專業店、便利店等所使用的模倉儲店、專業店、便利店等所使用的模 式都不是一樣的，因此在以下的課程中式都不是一樣的，因此在以下的課程中 我們只選用了最具代表性和最常見的標我們只選用了最具代表性和最常見的標 準綜超來做為范例。準綜超來做為范例。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 29 賣場氣氛烘托的三大“點”： 1、店旗 1）店旗的種類：

22、 A活動旗：在五大節或者店慶促銷活動期間懸 掛的，以活動主題為設計主題的用 于懸掛的旗類；如：沃爾瑪 B季節旗：在每個季度換季的時候，用于季節 性和本季度活動主題相結合的用于 懸掛類的旗類；如：北京華聯 C商品旗：超市或者供應商在一定時期內主推 的某種商品，該種商品有可能是新品、 有可能是特價商品也有可能是活動主 推的商品；如：家樂福 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 30 3）店旗怎樣設計才能成為烘托氣氛的精靈： A 畫面構圖飽滿 B 主題鮮明、突出 C 色調多以暖色調為主， 特殊的季節可以采用冷色調 D 設計元素要被強調 4）店旗的懸掛方式及數量 店旗的懸

23、掛方式： 一是排列問題； 二是懸掛方法問題； 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 31 a 排列問題是吊旗在賣場頂部的走向，是 按照超市賣場的通道規劃來排列的，排 列的規則是橫豎成線。 b 懸掛的方法有垂吊式懸掛即使用專業旗 杠垂吊或用魚線從頂部垂吊、頂部沒有 裝修的賣場或裝有扣板的賣場也可以直 接利用頂部的支架來完成懸掛。 c 一般情況下如3000平米的賣場需要500 面左右的吊旗，每個吊旗間的間隔距離 約為60公分。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 32 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程

24、33 2、POP（也叫做店內海報） 1）POP的種類： A 特價POP：是超市內的對于特價商品的 廣告說明 B 新品POP：是超市內對于新品上市類商 品的廣告說明 C 商品POP：是超市內對于本超市自行設 定的一部分商品的說明 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 34 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 35 3）POP的懸掛方式： 一是頂部垂掛、 二是落地式的POP 三是臺式POP專用架、 四是地堆或地籠的四周粘貼式。 案例：家樂福 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 36 2021/1/12 -

25、本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 37 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 38 3、聲音 1）音樂：賣場內選擇的音樂音量不高（以顧客能 聽到為標準）、旋律比較輕柔悠揚為 主、音質效果良好（無雜質） 2）賣場內的聲音：賣場內可以在大型促銷活動期 間有此起彼伏的叫賣聲，以增 強賣場氣氛，和吸引顧客 4、氣味：主要體現在生鮮區的熟食區、面包區和日 化品區（注意事項：對于氣味在賣場中一 定要杜絕串味如：在日化區產生了熟食的 氣味） 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 39 四、賣場氣氛烘托過程中的點睛之筆特殊區 域的布置 1

26、、商品活動促銷區： 1）商品促銷活動區首先要具備商品促銷活動主題 的提示裝飾； 2）每一個商品活動促銷區可以根據商品自身的特 點，設計與商品自身特點相符合的異形的展示 臺或背景臺。如：冬季做火鍋配料熱賣時可以 制作一個形式火鍋的展臺用于陳列相關商品。 3）在商品活動促銷區可以增加該商品自身的廣告 宣傳畫面。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 40 2、特殊商品區：如寵物用品區、汽車美容用 品區，在該區 域的裝飾上可以采用地貼、異形展板懸掛、大價簽及海 報的懸掛。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 41 3、活動促銷區：基本設備

27、 1）大型的展板（以賣場外活動實際場地的大小為制定規格的 標準） 2）舞臺 3）地毯 4）桌子 5）音響設備 6）相關的獎品或贈品 案例：易初蓮花、家樂福 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 42 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 43 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 44 促銷商品通過怎樣的陳列來完成烘托氣氛、 提升銷量的目標： 1、端架：做為促銷商品，一個端架只擺放一種商品， 配合特價簽的使用加以突出。 2、地堆：一個地堆只陳列一種商品，地堆的陳列講究 規范性，排列整齊，一般的總高度（含商

28、品疊放高 度）不超過1.5米為最佳。 3、地籠：一個地籠只陳列一個類別的商品，商品陳列 以不規則擺放為主，為的是讓顧客在翻動的過程中 增大購買行為的力度。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 45 4、特效貨架：是指在正常的貨架陳列中有一組或一個貨 架做了特殊效果如特價內容的包裝，商品內容的包裝， 使得整個或整組貨架顯得與眾不同，從而吸引顧客對 該貨架上的商品發生關注駐留購買 5、特效陳列：是賣場氣氛營造過程中的亮點設計部分， 通過各式各樣的仿真的、趣味性的、商品性的展臺、 構思新穎獨特的展區的陳列，使的整個賣場富有了生 機和活力，無形中延長了顧客在賣場中滯留的

29、時間， 也就增加了消費的幾率。 案例：易初蓮花、家樂福 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 46 如何通過促銷商品的陳列帶動關聯商品的銷售 促銷商品是根據活動主題所確認的，因此在商品促銷活動過程中， 可以選擇賣場內可利用的空地作成主題商品促銷專區 如：國慶節國慶旅游全裝備就可以做成一個主題商品促銷專區，將 與旅游相關的商品在布置成野外的場地上一一羅列如：包、燒烤架、 水壺、面紙等等，并配以特價簽。 又如：國慶節婚慶專區，就可以將整個商品專區的背景風格設計得 喜氣洋洋，同時陳列上所有相關的結婚用品，并配以特價簽。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖

30、超市促銷培訓課程 47 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 48 如何讓顧客感覺到購物的狂熱 、 主題活動內容深入超市細節： ）大面積的使用帶有主題活動內容的印刷品、手工 制品或噴繪制品。使消費者在購物的過程中滿眼 都是該次活動的主題活動內容，層出不窮，一個 接一個，從視覺上加深顧客對于活動告知的印象， 同時從心理刺激顧客隨之而來的購買欲望，也就 是說讓消費者在賣場中發生多次沖動性購物行為。 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 49 ）賣場內的廣播，要間斷性的，持續性的播報活動 的主題及活動的內容。從聽覺上強化活動的深入 性。 、限時、限日的活動手段的使用 2021/1/12 -本資料來自 -日升 日美連鎖超市促銷培訓課程 50 謝謝 謝！謝！ 日升日美與您共同進步日升日美與您共同進步！