1、生鮮部門(mén)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)分析 在討論本主題之前,我先對(duì)本文中提到的部門(mén)架構(gòu)作一個(gè)闡述,以方便各位更好的理解里面的內(nèi)容.本文提到的生鮮部下屬采購(gòu)大組,是按照目前大多數(shù)零售行業(yè)分類架構(gòu)設(shè)置的，包含： 蔬果組含蔬菜、水果、散裝/袋南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧； 肉品組鮮豬肉、鮮牛肉、鮮羊肉、鮮禽類、冷凍分割禽類、腌臘制品； 水產(chǎn)組冷凍水產(chǎn)類、冷藏水產(chǎn)類、鮮活水產(chǎn)類、散裝/袋裝水產(chǎn)干貨； 熟食組面點(diǎn)、熟食、面包； 日配組蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏熟食類 在部分零售企業(yè)： 把蔬果組中的蔬菜、水果，與散裝/袋南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧分開(kāi)，成為二個(gè)大組，一個(gè)蔬果組，一個(gè)則為散貨組； 把水產(chǎn)組合并到肉品組

2、； 把面包單獨(dú)從熟食組獨(dú)立出來(lái)成為面包組； 而把日配組名稱換為凍品組（本人覺(jué)得此種稱謂不太合理）并歸類到食品部。 下面我們針對(duì)目前大多數(shù)零售企業(yè)的現(xiàn)狀及個(gè)人見(jiàn)解方面作出一些觀點(diǎn)分析。 普遍現(xiàn)狀 生鮮部主要目的是吸引客流，為了達(dá)到這個(gè)目的，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門(mén)磚去敲顧客這道門(mén)，于是乎大量的蔬菜、水果低價(jià)促銷(xiāo)，大量的豬肉負(fù)毛利促銷(xiāo)，目的只是為了吸引顧客。所以得出的結(jié)果的，大多數(shù)的生鮮是經(jīng)而不營(yíng)，生意熱熱火火，毛利一塌糊涂。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的一到毛利核算時(shí)就愁眉苦臉、大發(fā)雷霆，但銷(xiāo)售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。我想這是所有做過(guò)生鮮的或者管理過(guò)標(biāo)準(zhǔn)超市的管理人的共同心病

3、。就拿豬肉來(lái)說(shuō)，本人經(jīng)營(yíng)生鮮六年以來(lái)似乎還未看到幾家超市在豬肉經(jīng)營(yíng)上有利可圖的（當(dāng)然也有賺上錢(qián)的，但大部分是做聯(lián)營(yíng)，真正自營(yíng)賺錢(qián)的就確實(shí)是高手所為了） 個(gè)人觀點(diǎn) 通過(guò)生鮮幾年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：我們是不是該對(duì)生鮮部門(mén)各大組的經(jīng)營(yíng)作出重新定位呢。今年年初本人曾對(duì)生鮮部各大組作了這樣的定位： 蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售； 肉品組：保毛利、保銷(xiāo)售； 水產(chǎn)組：吸客、做毛利； 熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售； 日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷(xiāo)售。吸客與聚客有的人會(huì)混為一談，其實(shí)這是二個(gè)不同的東西，也就是二種不同的結(jié)果，吸客的表象只是把顧客吸引過(guò)來(lái)，達(dá)到的結(jié)果也只是這個(gè)顧客因?yàn)槌?/p>

4、市某一方面的因素把他吸引過(guò)來(lái)了，但并不一定會(huì)形成銷(xiāo)售，甚至不能肯定他下次會(huì)再來(lái)。 聚客則是在吸客的基礎(chǔ)上把這個(gè)顧客留住，讓他第二次來(lái)、第三次還來(lái)，甚至以后都來(lái)。可以說(shuō)聚客是吸客更深層次的結(jié)果。 為什么我會(huì)作出如上的定位？ 通過(guò)本人多年的數(shù)據(jù)總結(jié)、分析及收銀臺(tái)的“站崗”，得出：豬肉并不能真正的帶來(lái)客流，帶來(lái)的只是大量的負(fù)毛利，為了彌補(bǔ)豬肉造成的負(fù)毛利，我們需要負(fù)出更多的努力，甚至不一定能使得整個(gè)肉品組保持正利潤(rùn)。而且豬肉的負(fù)毛利并不見(jiàn)得就能對(duì)整個(gè)大組、整個(gè)全店的銷(xiāo)售及來(lái)客提升有多大的幫助（這個(gè)觀點(diǎn)在后面的數(shù)據(jù)表中會(huì)有數(shù)據(jù)支持） 下面我根據(jù)各個(gè)大組談一些具體思路： 前提是超市的商品定位為中高檔 本

5、人曾任職的超市經(jīng)營(yíng)面積為6800平方 一 蔬果組 首先我們看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必備品，他的價(jià)格波動(dòng)會(huì)嚴(yán)重影響到消費(fèi)者的購(gòu)物情緒，所以這一個(gè)品類得保持低價(jià)形象，至少要有30%的商品要保持絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（這是與同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格作對(duì)比）； 中高檔商品配置：凈菜、配菜，品種要豐富，同時(shí)要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開(kāi)發(fā)，一方面可以減少“祼菜”常規(guī)銷(xiāo)售的蔬菜的數(shù)量損耗，另一方面這些商品不只是簡(jiǎn)單的為了減少損耗而做，應(yīng)該當(dāng)成一個(gè)重要的商品分類來(lái)經(jīng)營(yíng)，不只是把工作人員撿剩的商品簡(jiǎn)單加工做成凈菜、配菜，在銷(xiāo)售量保證的情況下，也考慮把新鮮蔬菜做成凈菜、配菜。 目前很多超市的生鮮商品

6、在早上從新鮮度、貨量等方面都還是不錯(cuò)的，但到下午后，由于擔(dān)心損耗，都會(huì)減少商品的陳列量，到下午5點(diǎn)過(guò)后，像蔬菜、豬肉、熟食等商品基本上是不再補(bǔ)貨，同時(shí)商品的新鮮度也不如早上，這使得很多的消費(fèi)者不喜歡晚上到超市購(gòu)買(mǎi)生鮮商品，因?yàn)樗纴?lái)了也挑選不到好的商品。 凈菜、配菜的加工從貨量上要保證量的需求，保證下午買(mǎi)晚飯菜的顧客及下班后的工薪族能夠買(mǎi)到，特別是工薪族（這部分人大多是“懶人”，上了一天班誰(shuí)還想回去后洗刷蒸煮搞到晚8點(diǎn)才吃飯）巴不得你把菜給他洗好、切好甚至配好調(diào)料，他拿回去直接下鍋OK，所以凈菜和配菜價(jià)格一定不要定的太低，低了是浪費(fèi)，有錢(qián)人和懶人一般是不太計(jì)較價(jià)格多個(gè)幾毛一塊錢(qián)的。下面給大家

7、看一下06年和07年我們?cè)趦舨恕⑴洳思柏i肉精加工方面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，（銷(xiāo)售單位：萬(wàn)元） 采購(gòu)組 06年 07年 對(duì)比 單品數(shù) 銷(xiāo)售額 大組銷(xiāo)售 占比% 單品數(shù) 銷(xiāo)售額 大組銷(xiāo)售 占比% 單品 增長(zhǎng)率% 銷(xiāo)售 增長(zhǎng)率% 蔬果組 13 4.12 820.56 0.5 71 34.15 910.78 3.75 58 446.15 30.03 728.88 肉品組 3 12.55 680.08 1.85 70 67.17 985.65 6.85 47 204.35 54.92 437.61 備注：蔬菜組為凈菜、配菜；肉品組為豬肉、禽類精加工 再給一組從07年5月開(kāi)始大量做凈菜、配菜以來(lái)蔬菜組銷(xiāo)售、來(lái)客的數(shù)

8、據(jù) 月份 日均銷(xiāo)售 日均來(lái)客 2007年4月 21604 1988 2007年5月 24514 2183 2007年7月 24666 2607 2007年8月 23946 2666 2007年9月 26797 2705 2007年10月 26820 2721 2007年11月 26105 2670 2008年1月 36735 2822 2008年2月（春節(jié)） 46923 3043 2008年3月（節(jié)后淡季） 34288 2658 從上面的數(shù)據(jù)表看出：凈菜、配菜的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大組銷(xiāo)售增長(zhǎng)；表二看出：由于增加了凈菜、配菜、同時(shí)配合蔬菜的低價(jià)形象吸客功能，從2007年5月開(kāi)始，日均銷(xiāo)售及日均來(lái)

9、客均穩(wěn)中有升。 這一方面是因?yàn)?6年的基數(shù)低，但最主要原因還是經(jīng)營(yíng)定位問(wèn)題，我們把商品定位于一定要做中高收入顧客群的生意，那么商品選擇就朝著這個(gè)方向開(kāi)發(fā)，結(jié)果是很成功的，在08年競(jìng)爭(zhēng)很激烈的時(shí)候，由于有這部分商品的存在，保證我們同競(jìng)爭(zhēng)店的差異化經(jīng)營(yíng)，也保持了蔬菜銷(xiāo)售的高增長(zhǎng)。 蔬菜我給他的定位是；吸客（低價(jià)吸客）、聚客（凈菜、配菜聚客）、保毛利（凈菜、配菜的功勞） 其次水果，對(duì)于水果的經(jīng)營(yíng)一定要保證品種的全，當(dāng)然這個(gè)全不是說(shuō)你要把市場(chǎng)上所有的商品都弄進(jìn)來(lái)，這沒(méi)必要也不現(xiàn)實(shí)。全就全在應(yīng)季商品要全，價(jià)格一定要低，這是樹(shù)立價(jià)格形象的東西；其次是品質(zhì)要鮮，沒(méi)人會(huì)買(mǎi)只爛蘋(píng)果還啃得津津有味的。 所以水果我

10、給他的定位是：吸客（低價(jià)吸客）、聚客（鮮度、品種齊全聚客）同時(shí)保證銷(xiāo)售量。 五谷雜糧，那注定就是低毛利的東西，除非你不想消費(fèi)者買(mǎi)你的商品，但其銷(xiāo)售量是顯而易見(jiàn)的大，我給他的定位是：保毛利（別虧本）、做銷(xiāo)售； 南北干貨，那就是賺錢(qián)的，你不賺錢(qián)那是傻子，因?yàn)檫@個(gè)品類的商品銷(xiāo)售量一般是很低的，顧客對(duì)商品的敏感程度也很低，就算比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高5%也沒(méi)人會(huì)計(jì)較。所以他的定位是賺毛利。 其它的干果、蜜餞等品類，我想做自營(yíng)的超市并不會(huì)很多，既然聯(lián)營(yíng)的扣率那是固定了的，所以銷(xiāo)售越高利潤(rùn)就越高，所以這二個(gè)品類我們一定要想方設(shè)法提高銷(xiāo)售。 二 肉品組 豬肉毛利極低這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但如果整個(gè)大組都出現(xiàn)負(fù)毛利那是不容樂(lè)觀

11、的，目前大多數(shù)超市都把豬肉定位于低價(jià)吸客的功能，其實(shí)這是一種誤區(qū)，豬肉固然價(jià)格低了會(huì)吸引很多顧客來(lái)店搶購(gòu)，但大家如果有心去收銀臺(tái)蹲點(diǎn)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多顧客手中只是提了一袋豬肉就結(jié)帳去了（如果你其它組/分類未做超低特價(jià)的話），試問(wèn)這對(duì)我們來(lái)客提升多少呢，有沒(méi)有達(dá)到吸客的目的呢？顯然沒(méi)有。因?yàn)樽鲐i肉主管的人都知道，你每天做的就只是那么幾個(gè)量大的部位肉，比如前腿肉、后腿肉、五花肉或者排骨，這些部位肉的數(shù)量是很有限的，能夠享受到特價(jià)價(jià)格的顧客也不會(huì)很多，你不可能為了做特價(jià)而進(jìn)大量的白條豬（或者紅條豬）吧當(dāng)然能在肉聯(lián)廠進(jìn)到部位肉那又另當(dāng)別論。所以你吸引的顧客其實(shí)是不多的，最多增加幾十人而已，但增加幾十人

12、的來(lái)客對(duì)于一個(gè)大超市來(lái)說(shuō)那就等于沒(méi)有增加。再給一組數(shù)據(jù)。 月份 日均銷(xiāo)售 日均來(lái)客 客單價(jià) 2007年4月 15903 705 22.57 2007年5月 19531 805 24.25 2007年7月 29934 1011 29.60 2007年8月 28666 981 29.21 2007年9月 31610 1030 30.69 2007年10月 30688 972 31.58 2007年11月 32607 948 34.38 2008年1月 44703 933 47.90 2008年2月（春節(jié)） 37711 876 43.04 2008年3月（節(jié)后淡季） 26466 789 33.55

13、從上表中看到，從2007年7月開(kāi)始（當(dāng)時(shí)豬肉價(jià)格猛漲）豬肉銷(xiāo)售急劇上升。期間我們也做了大量的豬肉特價(jià)，但來(lái)客數(shù)據(jù)顯示我們的來(lái)客數(shù)并沒(méi)有什么大的變化，基本上一條水平線上下。所以結(jié)論是：豬肉的負(fù)毛利并不一定能吸引到我們的顧客，反而是讓來(lái)購(gòu)物的顧客撿了個(gè)便宜，同時(shí)我們犧牲了毛利。 所以我給豬肉的定位是：保毛利（保證毛利不要太低，就算負(fù)毛利也不要太離譜），保銷(xiāo)售（保證銷(xiāo)售不要下降）、減少銷(xiāo)售占比（不是通過(guò)減少銷(xiāo)售縮小占比，而是通過(guò)擴(kuò)大大組其它品類銷(xiāo)售來(lái)縮小占比） 禽類、凍品的定位是：擴(kuò)大銷(xiāo)售（目的是減小豬肉銷(xiāo)售占比），保毛利（要是這個(gè)品類都負(fù)毛利或者毛利很低了，那你整個(gè)肉品組就完了） 重點(diǎn)說(shuō)一下加工肉

14、類，加工肉類有二種：一種是把鮮/凍肉經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工包裝進(jìn)行銷(xiāo)售，另一種就是腌臘制品這樣的加工肉類，我們主要說(shuō)第一種，加工肉類主要是指將鮮豬肉、鮮禽類/凍禽肉經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工包裝進(jìn)行銷(xiāo)售，目的就如上面分析的凈菜、配菜的功能一樣，為懶人和有錢(qián)人準(zhǔn)備的。 但說(shuō)是簡(jiǎn)單加工也是很有學(xué)問(wèn)的，首先是包裝量，如果我們加工商品的定位是三口或四口之家，那么要計(jì)劃三口、四口之家一頓飯肉量大概是多少，0.2kg、0.3kg或者更多，包裝太多一頓吃不完，所以包裝要適量；其次要從包裝盒、商品擺放等方面下功夫，包裝盒盡量用黑色（黑色可以更好的反襯鮮肉的本色），同時(shí)在盒底放置一層吸水紙（避免商品滲水加快商品變色），擺放要漂亮，不是

15、亂糟糟的堆放里面就行，有錢(qián)人是很講究所購(gòu)商品的外觀的。至于品種嘛：前腿肉片/肉丁、紅燒肉丁、里脊肉絲/片丁、梅花肉片、燒烤牛肉片、琵琶腿等，只要你想到的都可以拿出來(lái)做。記住毛利一定要在15-18%之間（是以該商品原部位肉售價(jià)計(jì)算的）。所以加工商品的定位是賺毛利、同時(shí)要擴(kuò)大銷(xiāo)售（在上面蔬果組加工商品表格里有數(shù)據(jù)可證明） 三 水產(chǎn)組 水產(chǎn)組主要經(jīng)營(yíng)鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn)，我給的定位是：吸客、做毛利，由于區(qū)域差異，大部分內(nèi)陸地區(qū)與沿海城市相比，水產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不可能太高（春節(jié)除外，春節(jié)的時(shí)候銷(xiāo)售最好的還是那些蝦、蟹、墨魚(yú)干），同時(shí)大部分內(nèi)陸地區(qū)消費(fèi)者不習(xí)慣海鮮味道，平時(shí)就算我們價(jià)格做得低，不見(jiàn)得

16、會(huì)有多少顧客購(gòu)買(mǎi)，所以平時(shí)還是要保證毛利的獲取。同時(shí)在吸客這個(gè)功能上，要求水產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)一定要品項(xiàng)齊全，普通的活魚(yú)、活蝦、活蟹得有，冰鮮大帶魚(yú)、冰鮮大黃花魚(yú)、海參得有，冷凍的魚(yú)蝦蟹要有，其它的稀奇古怪的都搞一點(diǎn)，這是區(qū)別于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的最顯著特點(diǎn)，也是各大超市差異化經(jīng)營(yíng)的顯著特點(diǎn)，有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn)，品種全了，顧客在想購(gòu)買(mǎi)時(shí)才會(huì)潛意識(shí)的想到你超市，所以說(shuō)水產(chǎn)組的一個(gè)定位是吸客。 下面是水產(chǎn)組2007年4月開(kāi)始，經(jīng)過(guò)品項(xiàng)豐富，價(jià)格調(diào)整后的銷(xiāo)售及來(lái)客數(shù)對(duì)比表： 月份 日均銷(xiāo)售 日均來(lái)客 客單價(jià) 2007年4月 7135 487

17、14.65 2007年5月 7234 499 14.51 2007年7月 7814 566 13.80 2007年8月 7831 566 13.84 2007年9月 9427 599 15.75 2007年10月 10507 648 16.22 2007年11月 10231 617 16.59 2008年1月 12617 606 20.83 2008年2月（春節(jié)） 22520 757 29.73 2008年3月（節(jié)后淡季） 7637 464 16.45 從表中看出，雖然來(lái)客數(shù)沒(méi)有多大增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售額增長(zhǎng)卻很大，相應(yīng)的毛利增長(zhǎng)也很明顯（水產(chǎn)組為全聯(lián)營(yíng)）。 四 熟食組 熟食組的功能定位是：吸客、聚客

18、、賺毛利、做銷(xiāo)售； 吸客：要求品種豐富、衛(wèi)生 面點(diǎn)商品品種多樣，口味齊全； 熟食制品口味豐富，廣味的、川味的、滇味、閩味都有一點(diǎn)，同時(shí)地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要； 面包房品種要豐富，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氣氛一定要熱烈，燈光效果要適宜，有條件可搞點(diǎn)現(xiàn)烤，加工房墻壁做成玻璃的，讓顧客看到里面的加工場(chǎng)景。 不管是面點(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。 吸客最根本的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)生的要求特別嚴(yán)格，哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購(gòu)買(mǎi)。 聚客：留住顧客最好的措施就是服務(wù)、環(huán)

19、境、衛(wèi)生、還有商品的口味，為什么百年老店有眾多的回頭客，最根本的就是那據(jù)稱為“獨(dú)家秘方”的東西也就是我們所說(shuō)的味道。 賺毛利這個(gè)功能就不用說(shuō)了，由于熟食制品的特殊性，超市大部分是采用聯(lián)營(yíng)形式，扣點(diǎn)高，決定了熟食組的毛利肯定是整個(gè)生鮮部毛利最高的大組。 下面是2007年4月開(kāi)始熟食組經(jīng)過(guò)調(diào)整過(guò)后的客流數(shù)據(jù) 月份 日均銷(xiāo)售 日均來(lái)客 客單價(jià) 2007年4月 18560 1922 9.66 2007年5月 22214 2162 10.27 2007年7月 25335 2524 10.04 2007年8月 26941 2559 10.53 2007年9月 37353 2650 14.09 2007年1

20、0月 28736 2554 11.25 2007年11月 25679 2462 10.43 2008年1月 33970 2762 12.30 2008年2月（春節(jié)） 47177 2941 16.04 2008年3月（節(jié)后淡季） 27446 2415 11.36 從表中看出，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，日均銷(xiāo)售及日均來(lái)客變化很大。 五 日配組 日配組主要經(jīng)營(yíng)：蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏熟食類 “日配”從字面上理解就是：日常配理，日常料理的意思，所以日配組的商品是提供給消費(fèi)者用以改善日常生活水平的，但他不是生活的必需品。隨著現(xiàn)在居民收入水平的提高，消費(fèi)水平也隨之提高，生活水平得到極大改善，人們?cè)诮鉀Q溫飽問(wèn)題后

21、，更多考慮的是如何改善生活質(zhì)量，所以日配組的很多商品也逐漸變成人們生活的必備品了，如雞蛋，牛奶。 首先，雞蛋價(jià)格變得非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢(qián)，價(jià)格一定是市場(chǎng)最低價(jià)，作為超市的低價(jià)形象商品，吸客 牛奶能改善人們的身體體質(zhì)，這是科學(xué)證明的結(jié)果，所以越來(lái)越多的人家里都會(huì)備牛奶，純牛奶、早餐奶，晚餐奶、帶各種口味的奶飲料，這二年又出了比純奶更好的低溫奶。 截止到2007年3月的尼爾森零售研究數(shù)據(jù)顯示：整體液體奶品類的銷(xiāo)售量年度增長(zhǎng)7.5%,銷(xiāo)售額年度增長(zhǎng)12%,整體液體奶的平均年度價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，而這樣的上升趨勢(shì)主要是由一些高附加值的產(chǎn)品銷(xiāo)售量增加所推動(dòng)的，比如說(shuō)：早餐奶/安睡奶產(chǎn)品

22、、高端奶和兒童奶產(chǎn)品。 在尼爾森所監(jiān)測(cè)的品類中，酸奶/酸味奶是2006年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率最快的品類，增長(zhǎng)率為34%。雖然比2005年增長(zhǎng)率相比有所放緩，但發(fā)展趨勢(shì)是積極樂(lè)觀的。酸奶在酸奶/酸味奶中的表現(xiàn)非常突出。39%的銷(xiāo)售量增幅和40%的銷(xiāo)售額增幅依然是眾多快速消費(fèi)品類中的領(lǐng)跑者，市場(chǎng)集中度明顯提高。 從上面的數(shù)據(jù)顯示，牛奶是大有作為的，是日配組銷(xiāo)售的重要組成部分。 根據(jù)2006年AC-尼爾森放眼中國(guó)調(diào)查報(bào)告顯示，健康和方便是現(xiàn)在乃至將來(lái)食品、飲料市場(chǎng)的主題曲，隨著人們生活水平的提高，吃什么、怎么吃已經(jīng)越來(lái)越講究，越來(lái)越科學(xué)。根據(jù)此預(yù)測(cè)冷藏熟食在未來(lái)幾年之內(nèi)將逐漸取代常溫肉制品（火腿腸等），這是

23、市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，零售業(yè)要發(fā)展，要壯大就一定要順應(yīng)趨勢(shì)。 所以我們?cè)诖斯们覍⑷张浣M的商品品類作如下分工： 雞蛋、常溫牛奶作為低價(jià)形象起到吸客作用； 低溫牛奶保證銷(xiāo)售增長(zhǎng)要跟得上市場(chǎng)增長(zhǎng)率，同時(shí)毛利不能太低； 冰品（湯圓、水餃、冰激凌等）、冷藏熟食做毛利，同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售。 總的來(lái)說(shuō)，不管是生鮮經(jīng)營(yíng)還是其它部門(mén)的經(jīng)營(yíng)，最關(guān)鍵的是找到問(wèn)題的根本，即是經(jīng)營(yíng)思路問(wèn)題。 我的個(gè)人建議是：不做無(wú)價(jià)值顧客的生意，不管你的經(jīng)營(yíng)面積是多大、多小，也不要去管你商場(chǎng)所處商圈如何，不做無(wú)價(jià)值顧客的生意，記住不是每個(gè)顧客都創(chuàng)造價(jià)值.也不是超市經(jīng)營(yíng)的人氣越高越好.20%的顧客會(huì)給我們創(chuàng)造80%的利潤(rùn).但20%的顧客會(huì)給我們帶來(lái)負(fù)利潤(rùn).這些所產(chǎn)生的利潤(rùn)必須要另外60%的顧客創(chuàng)造的利潤(rùn)去彌補(bǔ)，所以最終你得到的將只是20%的顧客創(chuàng)造的利潤(rùn)，為什么我們不把這20%無(wú)價(jià)值的顧客減少到只有10%或更少。