1、果然水果超市設計一、取名 果然水果超市主要經(jīng)營各色時令水果，代銷、零售其他水果加工副產(chǎn)品及蛋糕等水果食品。超市取名“果然”主要出于三個理由：（1）“果然”一詞非常大眾化，貼近人們的生活，而且不論是普通話還是蘇州方言，念來都很順口；（2）“果然”中的“果”字，可以讓人自然聯(lián)想到水果的“果”，便于人們記憶和理解，這樣有利于超市形象的推廣；（3）“果然”一詞含有“當真、屬實”的寓意，以此可以表達超市致力于建立誠信的姿態(tài)，同時也可以確立超市內部管理基本要求，作為員工管理甚至以后企業(yè)文化建設的一部分。 二、選址及目標客戶群 1、選址： 在經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內，選擇其中距離學生宿舍和城市居民居住較近的地段和門錨經(jīng)

2、營場所。 2、目標客戶群：各學校學生、上班一族，市場流動人群。 是目前消費的主力軍之一，但限于沒有自主的收入來源，在消費層次和消費量上處于初級、被動狀態(tài)，消費方式上具有“量小頻高”的特點。三、規(guī)模、布局設想果然水果超市店鋪空間足夠突出水果特色吸引消費者的眼球，這樣既便于超市物品的擺放和業(yè)務的開展，又可以在一定程度上控制占總成本極大比例的房租成本。 四、超市布局一般將整個超市店面劃分為六大區(qū)： 1、波蘿、柚子、西瓜等散裝大件水果區(qū)，通常設在沿墻或墻角地帶，這樣便于物品堆放，又可以控制客戶的隨意搬動 2、香蕉、荔枝等散裝小件水果區(qū)，通常要配置設有掛鉤或橫桿的貨架，以便于物品的展示和拿取；一般設在店

3、面中間。 3、蘋果、橘子等包裝小件水果區(qū)，通常要配置專門的盆式貨架，貨架上層擺放供選物品，下層作為臨時倉儲；可以設在靠近店面門口的區(qū)域，以其整齊的擺放來營造清潔、衛(wèi)生的外觀效果。 4、定型包裝及水果花籃區(qū)，主要擺放小型包裝的或定型、定做包裝的物品；本區(qū)貨架位置相對高一點，可以設在較里側的地方。 5、箱柜儲藏水果區(qū)。根據(jù)水果時令特點及氣候變化，某些水果需要在特定條件下存放，為便于管理，可以在門口收銀區(qū)規(guī)劃一小區(qū)域，用于此類物品的展示和儲藏。 6、辦公區(qū)域。占用較小的面積，主要用于辦公管理、小件倉儲以及員工更衣等。五、超市裝修上采用簡單裝修的做法，一般控制好以下三個環(huán)節(jié)，即：便于客戶選貨、便于地面

4、保潔、便于貨架整理。因此，地磚宜采用耐臟色彩、表面要防滑又便于清洗；在合適的高度內要盡可能采用玻璃裝修，以充分展示水果特性，同時營造貨源充足的氣氛；要配置足夠、合適的采光或燈光照明，根據(jù)時令要求，在不同的水果區(qū)域采用不同的照明色彩，以增強客戶的購買欲望。室外裝修上應充分利用大面積的玻璃墻面，通過布置一定量的新鮮水果彩圖，產(chǎn)生視覺沖擊力，營造店鋪氣氛。四、經(jīng)營理念與宗旨 經(jīng)營理念：新鮮、衛(wèi)生、方便、實惠。 宗旨：誠信、服務。 市場定位：學生便利店。不以低價競爭生存，而以提供便利盈利。 六、經(jīng)營管理 （一）人力資源管理： 1、崗位設置與人員配置：為降低管理成本，節(jié)約不必要的費用，水果超市采用簡捷管

5、理模式，均為短期合同制員工。店長負責超市的日常運行管理。 2、職員薪水管理：本店店長及員工的月工資約在700元到1200元之間，按國家規(guī)定為員工繳納失業(yè)保險金、養(yǎng)老金、醫(yī)療保證金等，員工超時工作部分按加班處理，付給加班工資。. 3、工作時間：超市每天營業(yè)時間為7：0021：30，分早班和中班兩個班次輪值。 4、人事考核：從店長到員工均公開招聘，經(jīng)過面試合格后進行上崗培訓，進行必要的體檢并領取健康證后，才可以上崗。在日常經(jīng)營中，也要加強內部培訓，采用以老帶新等方式，避免因員工流動造成管理上的混亂。業(yè)績考核標準主要涉及工作任務量、工作完成質量、業(yè)務知識、出勤率、誠實、主動、合作等幾大方面，原則上，

6、業(yè)績考核和獎懲兌現(xiàn)一年進行一次。 （二）日常售貨管理 1、商品定價：不采用低價競爭的策略，而是突出“便利銷售”的優(yōu)勢，以水果時令市場價格為參照，根據(jù)供需實際情況作適當調整。 2、商品的進貨、庫存控制：由于水果有很強的時令特點，新鮮、衛(wèi)生要求尤其突出，因此，在保證安全庫存的前提下，要嚴格根據(jù)超市銷售情況控制進貨數(shù)量；同時，對水果的進貨渠道要嚴格把關，從采購、質檢、收貨到陳列等全過程逐級進行質量檢查，確保無次貨上柜。新品上市要及時組織貨源，保證供應。對于滯銷水果要及時了解情況，采取低價處理等辦法盡快降低庫存量；對變質的水果要及時處理，絕不上架銷售。同時，超市內部做好供應商檔案管理工作，以降低銷售風

7、險。 3、商品陳列與銷售：根據(jù)不同水果特性，在擺放商品時應突出水果的新鮮感和整潔外觀，結合商品銷售量對商品的陳列次序不時進行調整，同時盡可能照顧客戶對商品的挑選。在銷售過程中，絕不賣過期、早產(chǎn)商品，絕不短斤缺兩；對于銷售過程中發(fā)現(xiàn)的水果損壞等現(xiàn)象由店長負責及時處理，盡量避免與客戶的糾紛。 在營銷手段上，為增加銷量，可以采用對部分品種實行特價銷售、新品促銷等多種方式進行商品推廣；為保持自身的競爭力，超市還要不定期對部分商品進行價格調整，以確保門店銷售的價格優(yōu)勢。 4、商品的配送與售后服務：基于水果經(jīng)營的特殊性，所有商品集中采購，定期到蘇州市弘德隆、麥德隆等大型水果批發(fā)市場組織貨源，將中途運輸實行

8、外包以降低運輸風險。 5售后服務上，果然水果超市執(zhí)行“發(fā)現(xiàn)次果，包退包換”的原則，以此建立超市的誠信度，培養(yǎng)客戶的忠誠度。 七、總結 水果作為一種生活必需品，是學生（尤其是女生） 。 生活中必定會采購的消費品，而水果超市這種業(yè)態(tài)又很適合學生自主挑選的偏好，因此，本方案在區(qū)位選擇和客戶群體方面，有較強的盈利基礎。 一、果品市場營銷七大策略 調整果業(yè)結構，要堅持以市場為導向，不僅要按照市場要求， 調整生產(chǎn)結構，而且要根據(jù)市場的變化，調整營銷策略。要研究果品以什么品種、 何種規(guī)格、什么形式、那種價位進入市場，既能賣得出，又能賣出好價錢。 根據(jù)近幾年果品市場變化趨勢，建議在市場營銷上注重下列策略。1.

9、高品質化策略。隨著人們生活水平的不斷提高， 對果呂品質的要求越來越高，優(yōu)質優(yōu)價正成為新的消費動向。要實施果業(yè)高效， 必須實現(xiàn)果品優(yōu)質，實行“優(yōu)質優(yōu)價高產(chǎn)高效”策略。把引進、 選育和推廣優(yōu)質果品作為搶占市場的一項重要策略，淘汰劣質品種和落后生產(chǎn)技術， 打一個質量翻身仗，以質取用勝，以優(yōu)發(fā)財。價格是市場競爭的法寶，同品質的果品價格抵的， 競爭力就強。生產(chǎn)成本是價格的基礎，只有降低成本， 才能使價格競爭的策略得以實施。要增強市場競爭力，必須實行“低成本低價格”策略， 依靠新技術、新品種、新工藝、新機械，減少生產(chǎn)費用投入， 提高產(chǎn)出率：要實行呆品的規(guī)模化、集約化經(jīng)營，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本， 以低

10、成本支持低價格，求得經(jīng)濟效益。3.大市場化策略。果品銷售要立足非產(chǎn)區(qū)，關注身邊市場， 著眼國內外大市場，尋求銷售空間，開辟空白市場，搶占大額市場。開拓果品市場， 要樹立大市場觀念，實行“在市場分化”策略， 定準自己果品銷售地域，按照銷售地的消費習性，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，如上海人喜食紅富士， 如果產(chǎn)品銷往上海市場，就應生產(chǎn)紅富士，不能生產(chǎn)秦冠。4.多品種化策略。果品消費需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化， 一個產(chǎn)品不僅要有多種品種，而且要有多種規(guī)格。引進、 開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導新需求，開拓新市場。 要根據(jù)市場需求和客戶要求，生產(chǎn)適銷對路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實行“多

11、品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)模”策略，滿足多層次的消費需求，開發(fā)全方位的市場， 化解市場風險，提高綜合效益。5.加工化策略。發(fā)展果品加工，既是滿足市場的需要， 也是提高附加值的需要，發(fā)展以食品工業(yè)為主的加工是民辦果業(yè)發(fā)展的新方向、新潮流。 世界發(fā)達國家果品的加工品占其生產(chǎn)總量的90，加工后增值2-3倍；我國加工品只占其總量的25，增值30；我國果品加工潛力巨大。 應瞄準國內外城市市場，發(fā)展初加工、深加工和精加工，對果產(chǎn)品進行系列化加工開發(fā)， 提高競爭力，提高果品的附加工值。6.標準化策略。隨著我國加入“世界貿易組織”的加快， 果品在國內外市場上蝮著強大競爭，提高競爭力，必須加快建立標準休體系，

12、實行果品的標準化生產(chǎn)經(jīng)營。制定完善一批產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的標準， 以標準化的產(chǎn)品爭創(chuàng)名牌，搶占市場。7.名牌化策略。因果品買方市場的形成，消費者挑選的余地加大， 市場競爭越來越集中于品牌競爭，名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。 果品要實施名牌化策略，搞好創(chuàng)牌工作，一是要提高質量，提升品位，以質創(chuàng)牌； 二是要搞好包裝，美化外表，以面樹牌；三是開展商標注冊，叫響品牌名稱， 以名創(chuàng)牌；四是加大宣傳，樹立公眾形象，以勢創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開拓市場。二、水果營銷新概念 做水果生意要提早做出市場預測及規(guī)劃，不要等果熟才找出路，不然又將望果興嘆。這是經(jīng)驗之談，也是有經(jīng)驗的果商的忠告。 水果產(chǎn)業(yè)具有較強的不定性，因此

13、也就有較大的風險性如果仍然沿用老式的水果營銷方式則有可能為市場所戲弄。目前風險性較小的水果營銷方式是逐步形成果農、基地、市場之間的鏈條聯(lián)系，政府可以建立為果農提供市場信息、資金、價格、運輸、儲存等方面服務的一體化經(jīng)營，企業(yè)化管理的中介組織。通過中介組織對周邊地區(qū)及全國各地水果市場行情的觀察，精心挑選市場前景，有一定前瞻性的品種作為改良開發(fā)推廣的對象、巧借地利、交通優(yōu)勢，實現(xiàn)水果品種優(yōu)良化和種植地域布局。時令安排合理性的結合，利用各地水果上市的時間差，學會打“短、平、快”，搶占水果市場的空白點。此外，如今電子商務發(fā)展迅速，通過國際互聯(lián)網(wǎng)多渠道為國產(chǎn)水果尋找出口出路的營銷方式也頗有成效。據(jù)湖南的一

14、家進出口公司介紹，他們通過廣東一家水果交易市場的國際互聯(lián)網(wǎng)，為國產(chǎn)水果找到不少出路。去年，他們從互聯(lián)網(wǎng)上了解到日本市場上高質量的香蕉十分走俏，于是通過引進技術，對香蕉進行采摘前預處理、采摘、包裝、運輸?shù)鹊那巴度耄晒Φ貙⒋笈哔|量的香蕉出口到日本等地。 隨著我國加入 WTO進程的加快，進一步擴大我國水果等農產(chǎn)品市場的開放程度已是大勢所趨，越來越多國家的水果將取得進入中國市場的入場券。增強國產(chǎn)水果的市場競爭能力，積極應對挑戰(zhàn)已是國產(chǎn)水果生存發(fā)展的唯一出路。高檔水果的營銷之道（一） 現(xiàn)在的水果市場上各種水果可謂是琳瑯滿目，似乎什么水果都可以在水果店里買得到。隨著水果產(chǎn)量和品種的越來越多，水果超市的

15、遍地開花，整條供應鏈上各個環(huán)節(jié)的利潤都在不斷壓縮，競爭是越來越激烈。與此迥然不同的是，消費者很難買到高品質的水果，高檔水果市場即將成為等待開拓的藍海。國內本地栽培的高檔水果已成為市場的新寵，呈現(xiàn)出供不應求的局面，如上海馬陸葡萄、浙江“迪麗雪”葡萄和浙江奉化水蜜桃等。高檔水果憑什么能一支獨秀呢？下面為您解答高檔水果的營銷之道一、高檔水果在國內市場上的希缺 首先要解釋一下什么樣的水果才稱得上是高檔水果，大致有這么四個方面：1.品質上乘，口感好；2.綠色有機；3.非常新鮮；4.外觀漂亮。通過傳統(tǒng)渠道（批發(fā)和零售等多層次渠道）銷售的水果是根本達不到其中的任何一個標準，這可以從三個方面來分析市場供應希缺

16、的原因： 1、栽培理念的積重難返。“產(chǎn)量越高越好”似乎成了生產(chǎn)方頭腦中根深蒂固的觀念，如果有人說“產(chǎn)量要降低，再降低”，沒有人會理會他的“歪理邪說”。水果的產(chǎn)量太高營養(yǎng)自然就跟不上，結出的果實就口感不好。浙江某地的葡萄就是個很好的例證，一味的追求產(chǎn)量，結果是把一個優(yōu)秀的“巨峰”葡萄種得很難吃，讓很多消費者誤以為這個品種口味不行。同一個品種，嚴格控制產(chǎn)量的上海馬陸葡萄卻是口感很好。 2、多重銷售渠道的弊端。傳統(tǒng)渠道的多層次決定了水果從采摘到消費者購買的時間會比較長，這就直接影響了水果的新鮮度。另外，水果越成熟就越容易腐爛，水果在渠道間折騰的時間又比較長，在加上在水果店里也要保存一段時間，這就決定

17、了水果在不太成熟就采摘下來，這樣自然又給水果的品質打了折扣。 3、栽培技術的瓶頸制約。高檔水果的栽培需要運用各種栽培技術，如在葡萄栽培中的套袋技術、根域限制技術、大棚與避雨棚技術等精細化農業(yè)技術，還有施肥和病蟲防治等方面的技術。這些技術是普通果農難以掌握的，有些技術要根據(jù)經(jīng)驗來領悟，就連大學的農學教授也沒把握。正因為以上幾個原因，國內市場上才會出現(xiàn)“買高檔水果難”的局面，這也為高科技農業(yè)企業(yè)提供了一條崛起之路。 二、開拓高檔水果市場的有利外部條件 開發(fā)高檔水果市場的有利條件除了供應一方高品質水果希缺外，還有消費者的需求強勁和國家宏觀政策的大力扶持。 1、消費需求不斷增加。一方面，中產(chǎn)階級及以上

18、的富有人群對生活品質的更高要求。他們對健康和享受的更高要求，使得他們對高檔水果消費的質量和數(shù)量不斷提高。據(jù)筆者與采摘葡萄的客人進行的交流，他們對葡萄的營養(yǎng)保健價值比較看重，只是了解得不夠全面。另一方面，越來越多的人用高檔的新鮮水果作為禮物送給客戶、上司、朋友和親戚等，以表達和聯(lián)絡感情。這與現(xiàn)今禮品市場上消費者對各類保健品的信任度逐漸下降有關，而對高檔水果的健康和美味享受的特性則是完全信任的，因而高檔水果完全可以在禮品市場上有所作為。目前，國內農產(chǎn)品的包裝實在是不敢恭維，高檔水果的包裝也體現(xiàn)不出檔次和品質來，設計和制造精美包裝的這筆錢是絕對不能省的。 2、新農村建設的國家政策支持。中央的建設新農

19、村政策為農業(yè)企業(yè)的發(fā)展給予了大力的扶持，確實給企業(yè)帶來了多方面的好處。首先是媒體方面的免費宣傳，中央和地方電視臺都增加7臺的新農村頻道，只要是有特色的農產(chǎn)品都會得到至少是省級以下電視臺的免費報導。在縣市級的媒體（主要是電視和報紙）基本都可以得到長時間的免費宣傳，筆者在浙江省設施葡萄研究所做銷售時就有多家省級和市縣級媒體主動來采訪和報導。其次，可以得到當?shù)卣拇罅χС郑貏e是在征地方面和宣傳方面，當?shù)卣紩罅χС指邫n水果的營銷之道（二） 三、高檔水果的差異化營銷之道 要在水果市場上脫穎而出，高檔水果需要圍繞“高檔”二字來進行差異化營銷，以攫取行業(yè)中利潤最豐厚的一塊市場。從上面的原因分析和筆

20、者的營銷實踐可以得出我們的營銷思路，下面用營銷4P框架來闡述營銷之道： 1、產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷4P中的核心部分，水果的品質直接決定了整個營銷操作方式。通過嚴格控制產(chǎn)量來大幅提高水果的品質，對一些串狀的水果（如葡萄等）要進行疏穗，使其串型漂亮，達到既美味又有觀賞性。另外，與產(chǎn)品相關的品牌名和包裝也很重要。高檔水果需要有一個雅致的品牌名稱，并配上設計良好的包裝盒（最好是可以保鮮的包裝）。 另外，果園中蘊藏著休閑娛樂的元素，對于都市白領和富人來說很有吸引力。圍繞果園的水果來打造特色休閑場所和飲食，這樣既可帶動主打水果的銷售，還能形成次要利潤來源。同時，也為下面講的直銷方式提供了有力支持，實現(xiàn)休閑帶動直

21、銷的銷售模式。馬陸葡萄建的葡萄主題公園和開發(fā)的葡萄水餃很有特色，浙江某地的楊梅采摘活動吸引了眾多都市人的前往。 2、渠道。傳統(tǒng)的批發(fā)零售分銷渠道的多層次特點給顧客便利的同時，也給水果的品質打了雙重折扣（不新鮮和不成熟）。采用直銷的分銷方式則可以同時解決新鮮和成熟這兩個難題，還能為客戶定制化裝箱。這種直銷方式的一個特點在于客戶下訂單之后，果園的果農才根據(jù)訂單進行定制化的采摘，水果在當天就可達到客戶的手中。直銷的配送有兩種方式：客戶直接來果園購買和專車配送。對于單位采購的大客戶可以專車配送，小客戶則自己直接來果園休閑和采購。 3、促銷。營銷傳播圍繞水果的高品質和果園的休閑美食來開展，介紹高檔水果的

22、各種提高品質的栽培技術和方法，以及果園的特色休閑活動和美食。由于高檔水果采用的是直銷渠道，對大客戶（好的企事業(yè)單位）要進行有針對性溝通，如宣傳單夾報送到單位的辦公室就成本很低效果好。公共關系比廣告更重要，這就要充分運用和爭取得到免費媒體的報導，國家的新農村建設政策為農業(yè)企業(yè)提供了很多電視和報紙報導的機會，這些以新聞或專題形式的宣傳要比做廣告更具影響力和可信度。 4、定價。高價才能體現(xiàn)出高品質來，高檔水果理所當然要比市場上普通水果的價格高得多。目標客戶群的高收入特性決定了他們更重視水果的品質，對價格不太敏感，以送禮為目的的購買更是不會在乎價格。雖然客戶對價格不太敏感，但占便宜的心理卻很普遍，這一

23、點可以用來吸引客戶來果園休閑和采摘，如親自采摘的水果給予8折優(yōu)惠等方式來滿足客戶的占便宜心理。另外，如果開發(fā)了相關的休閑娛樂項目，則可考慮收取門票，將無利潤的客戶拒之門外。 總結 最好的廣告是口碑，只有精心栽培出高品質的水果才能得到顧客的青睞，進而推薦給親朋好友。高檔水果的營銷需要以“高品質”為核心來整合各類營銷工具，采用休閑帶動直銷的銷售模式，并將禮品市場作為一個重要的細分市場。高檔水果市場雖然前景廣闊，但技術和資金的門檻卻不是普通果農可以輕易跨越的，這一機會更多是屬于栽培水果的高科技農業(yè)企業(yè)。 連鎖專賣顛覆水果營銷 作者：佚名 來源：新商報 發(fā)布時間：2009-6-26 17:24:45

24、10月25日，14家百果園水果連鎖專賣店亮相大連街頭。也許“水果連鎖專賣店”本身只是一種經(jīng)營模式的創(chuàng)新，但是在百果園掌門人王朝眼里，這14家店正是他宏圖偉業(yè)的起點。 “我要讓大連老百姓吃到新鮮、優(yōu)質而又便宜的水果。” “我要讓大連的水果價格回歸到應有的水平。” “我要讓百果園成為健康、綠色的代名詞。” 在王朝位于西安路公寓16樓的辦公室里，原本預計半小時的采訪被延長到兩個小時。當王朝用自己充滿激情的手勢規(guī)廓出百果園的藍圖，一個水果帝國的雛形已經(jīng)在人們不知不覺中悄然成型 一包煙買出的靈感 水果、專賣、連鎖，原本三個不相干的詞語，卻被曾為房地產(chǎn)經(jīng)銷商的王朝聯(lián)系到了一切，而這一切都緣于一包香煙。“以

25、前我買煙都是走到哪買到哪，直到發(fā)現(xiàn)煙酒專賣店里的煙質量有保障價格又便宜。”接下來的一切顯得順利成章，商場打拼多年形成的敏銳嗅覺讓他的思維延伸了下去“能不能將其他產(chǎn)品嫁到這種模式上？”“什么樣的產(chǎn)品適合這樣的模式？”“想來想去，還是水果最適合連鎖專賣店形式這種載體。” 國際的總種植面積及近年增減變化情況。這方面的數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡等相關資料可以獲得。如近年歐洲、美洲果品種植面積減少的信息對我國果品生產(chǎn)就是一個利好的消息。國內、國際未來經(jīng)濟的景氣程度。如果是處于經(jīng)濟上升通道，那么對總體果品生產(chǎn)是有利的，如果是下降通道，則可能會有不利的變數(shù)。近年消費者對該種果品的總體評價。如果總體評價較好，說明未來消費市

26、場有擴大的可能，反之，就要警惕市場可能萎縮的風險。該種果品的國內外比較優(yōu)勢。獨特的地域性、獨有的人文性都是比較優(yōu)勢的體現(xiàn)。相反，生產(chǎn)地域的廣泛性、生產(chǎn)者的大眾性，都是比較優(yōu)勢不強的表現(xiàn)。一般地，越是比較優(yōu)勢明顯的果品，其未來市場的風險越小，相反，對于大眾化的果品生產(chǎn)，其建園決策則要特別慎重。2 品種發(fā)展預測 果品生產(chǎn)歷來有“品種致勝”之說，果農建園如果選對品種可以致富一家，否則，可能忙活幾年沒有收益。品種發(fā)展預測就是為果農理性選擇品種而提供相應的幫助。 對于未來某一類果品品種發(fā)展趨勢的預測，可以通過以下途徑進行：對近年消費者對該類果品的消費偏好的變化進行調查分析，找出消費升級與偏好變化之間的規(guī)

27、律。如柑橘、葡萄口味偏甜，蘋果肉質要細、要脆。對該類果品的主要品種近年市場占有量變化、行情變化、生產(chǎn)效益變化進行了解，總結出各個品種優(yōu)劣點和市場成敗的主要原因。通過相關的權威渠道搜集、了解目前該類果品主要新品種的相關特性和栽培要求，并與當前成功品種進行比較，與消費者未來可能的消費偏好進行比照，找出生產(chǎn)和消費的“多優(yōu)”品種。如從生產(chǎn)角度看有品質、產(chǎn)量、管理成本、上市期等多項指標，從消費角度看有適口性、色澤、保鮮期、耐貯耐運性等多項指標。十全十美不可能，最好能選更多指標偏優(yōu)的品種。3 當年供給量預測 供給量的大小主要由兩個方面決定，一是該類果品當年生產(chǎn)量的大小，一是該類果品當年進出口量的大小。由于

28、我國果品進出口的總體特點是溫帶水果出口多進口少，熱帶水果進口多出口少，所以如果是預測北方溫帶水果的供給量情況，主要就看當年生產(chǎn)量的可能變化。 一種果品當年的生產(chǎn)量，主要由掛果面積大小和單位產(chǎn)量高低決定。對于當年掛果面積的判斷，大的可以從該種果品是處于發(fā)展期、成熟期或衰退期的哪一個階段來把握。如果處于發(fā)展期，那么當年的掛果面積肯定大于往年，如果處于成熟期，年際間掛果面積變化不會很大，而衰退期當年的掛果面積可能會變小。另外，為了進一步對相關情況準確掌握，還可以通過果農對該類果品的生產(chǎn)意向調查做出判斷。 果品單位產(chǎn)量的高低主要由果農投資積極性、氣候狀況及大小年特點等因素決定。果農投資的積極性可以通過

29、有代表性的果農訪談等典型調查獲得，氣候狀況可以聯(lián)系近幾年生產(chǎn)期氣候特點做出大概判斷。一般的，災害性氣候連續(xù)發(fā)生的可能性較小，像2007年春季的極端低溫凍害和冬季的雪災，2008年一般不會出現(xiàn)，還有像北方嚴重春夏連旱的情況，一般也是34年一輪回等。根據(jù)以上氣候特點，經(jīng)營者可以大體對當年氣候特點做出判斷。由于當年生產(chǎn)量的預測主要為當年果品上市期的營銷策略選擇提供參考，所以隨著果樹生長情況的不斷明朗，在果品成熟期前，一般單位產(chǎn)量的情況判斷就會較為明確。另外，由于各種果品生產(chǎn)的大小年情況還普遍存在，所以在產(chǎn)量預測時還要考慮這一情況。4 市場行情及周年走勢特點預測 果品的市場行情主要受當年該種果品供求形

30、勢的影響，此外，生產(chǎn)成本和流通費用的變化，也會對市場行情產(chǎn)生一定的影響。關于供給量的預測，上面已經(jīng)談過，這里談一下關于市場需求量預測的幾個問題。一是要對該種果品當年出口量情況進行必要的判斷。這方面，可以重點參考近幾年該種果品出口的相關數(shù)據(jù)。出口增長量越大的果品，市場總需求量就會越大。二是根據(jù)該種果品的加工性，對其當年加工需求量做出估計。如蘋果果汁需求量的增大是推動近年蘋果行情上漲的一個重要因素。三是考慮一些特殊因素對需求量的影響。如2008年的奧運會對果品需求有正面影響，像2007年底的嚴重雪災對果品需求有負面影響。 對于果品周年行情走勢特點的預測，主要是為果品不同時段的銷售策略提供參考。這方

31、面可以重點參照上年度行情的走勢特點進行判斷。如果上年度該種果品的貯藏收益較好，一般當年大家的貯藏意愿較高，這樣就會使果品上市前期市場需求相對較大，但后期的銷售壓力也大，這就容易形成前高后低的周年行情走勢。同樣，受上年早賣吃虧的影響，當年上市初期果農會有惜售心理，這樣周年的果品市場行情也容易形成前高后低的走勢。反之，則有可能是另外的走勢特點。對于周年行情前高后低的果品，可以選擇多貯緩銷的策略，而對于可能前低后高的果品，適價早銷則為上上之策。5 具體時間下具體市場的行情預測 在實際的果品營銷中，果品經(jīng)營者都是針對某個具體市場開展銷售的，如廣州市場、南寧市場等。經(jīng)營者如果能對自己經(jīng)營果品計劃進入市場

32、的行情做出較準確的預測，就會對自己下一步的果品銷售贏得更多的主動。由于一個具體的果品市場的行情是多變的，因此預測要從規(guī)律性和變化性兩個方面進行。 一個區(qū)域的果品市場年際間的變化是有規(guī)律可循的。一是季節(jié)性的行情演變有相似性。也就說，某一類果品在該市場上季節(jié)性的供求特點是相對穩(wěn)定的。如西安的柑橘市場，冬季是行情較好的季節(jié)，春季銷售量就會明顯減少。二是年際間同期行情有一定的差異性。如上年度該類果品價格特別好的時期，本年度行情可能會不太好。因為受上年度高利潤的刺激，今年這一時期進入市場的果商會相對增多。三是一種果品的主要消費市場的行情受周邊消費環(huán)境的變化影響較大。如南寧的蘋果市場受中越邊貿形勢的影響明

33、顯，而深圳的蘋果市場受香港及東南亞進口形勢影響大。所以，及時關注這些周邊環(huán)境因素，會給你的市場判斷提供有用的幫助。 為了規(guī)避市場行情變化性風險，還需要對具體市場進行較準確的即時行情預測。這方面，現(xiàn)在發(fā)達的通訊技術使這一工作成為可能，具體可通過以下途徑實現(xiàn)：一是與這一市場的相關果商建立合作性聯(lián)系，二是隨時查看這一市場的網(wǎng)站信息，三是在這一市場所在城市的普通消費者(親戚、朋友)中進行了解，獲取相關中立性的信息。 近年來，我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而網(wǎng)絡營銷異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時代特征，二者的結合，混業(yè)發(fā)展，將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景。那么，水果產(chǎn)業(yè)如何通過網(wǎng)絡營銷，推動自己的網(wǎng)上銷售？ 一、 網(wǎng)

34、絡營銷在果品行業(yè)開始起步發(fā)展 1.網(wǎng)絡營銷在果品行業(yè)中的應用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡技術為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實現(xiàn)雙向的信息流。即：水果的生產(chǎn)、流通、加工等企業(yè)和果農，通過網(wǎng)絡及時、形象地發(fā)布和獲取相關的商品供求及服務信息。在此基礎上，以B2B（企業(yè)對企業(yè)）為主要形式，實現(xiàn)網(wǎng)上營銷、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風險小，也適合果品內在質量千差萬別必須感官加以確定的特點。 2根據(jù)有關資料顯示，我國果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。其中中國果品信息網(wǎng)等5家網(wǎng)站位列農業(yè)100強網(wǎng)站之列。除行業(yè)性水果專業(yè)網(wǎng)站，還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單

35、品水果專業(yè)網(wǎng)站。同時，各地農業(yè)網(wǎng)站都不同程度的設有水果頻道和專欄。果品企業(yè)是應用網(wǎng)絡營銷的主體，主要是大中城市的果品龍頭企業(yè)和大型批發(fā)、集貿市場。目前，在水果產(chǎn)地縣、鎮(zhèn)的一些運銷大戶、專業(yè)合作社，也創(chuàng)建了網(wǎng)站，網(wǎng)絡營銷正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞調查，在大約200家果品商儲公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的網(wǎng)絡營銷應用。但從整體看，果品行業(yè)的網(wǎng)絡營銷還遠未開展起來，極具發(fā)展?jié)摿Α?二開展網(wǎng)絡營銷促進果品產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展 果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的意義，首先是突破果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸的需要。我國果品產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模，而且生產(chǎn)能力還可以進一步擴大。1978年，全國水果產(chǎn)

36、量僅為657萬噸，2004年已達到8394萬噸（含瓜果的產(chǎn)量為1.5億噸）。2004年比1978年增長11.8倍，產(chǎn)值達到1500億元。從1995年起，我國水果產(chǎn)量一直穩(wěn)居世界各國首位。同時，從消費水平發(fā)展看，市場潛力巨大。但近年來，許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象，階段性買方市場明顯。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷可以擴大市場的時空范圍，未來的發(fā)展可以加快加大果品市場的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。 其次是擴大出口的需要。目前我國水果出口連年大幅增長，進出口貿易順差超過10億美元。未來幾年，國際水果市場發(fā)展?jié)摿?/p>

37、大，特別是我國水果出口價格競爭力強，我們發(fā)展網(wǎng)絡營銷，就可以更好地實現(xiàn)國內和國際市場對接，促進果品行業(yè)的整體發(fā)展。 第三是節(jié)約交易成本，擴大經(jīng)營規(guī)模，促進企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過努力取得了效果。例如，四川惠農生態(tài)農業(yè)發(fā)展有限責任公司開展網(wǎng)絡營銷，建立自己的網(wǎng)頁，樹立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場的情況，節(jié)約了成本，增加了定單，2005年的柑橘購銷量是去年的1.5倍，利潤有望翻番。四川蒲江雜柑合作社開展網(wǎng)絡營銷以來，推廣當?shù)貎?yōu)良柑橘品種作用明顯，經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟效益連年取得好成績。 三果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的對策 目前，制約果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的難點主要是：水果是鮮活農

38、產(chǎn)品，保鮮比較困難；外觀和內在質量、口感、風味差別大，標準體系缺失；果品生產(chǎn)的組織化程度低，仍然是以千家萬戶分散的方式為主，農村電腦擁有率低；企業(yè)對發(fā)展網(wǎng)絡營銷認識不夠，在資金、技術、人員存在實際困難，畏難情緒普遍。 從果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷的實際情況出發(fā)，主要對策是： 1加快制定果品相關標準，推動綠色果品認證、HACCP（危害分析與關鍵控制點）認證，促進標準化生產(chǎn)和實施品牌戰(zhàn)略，主要品種逐步實現(xiàn)從果品到包裝的標準化，著力改善實行網(wǎng)絡營銷的環(huán)境。 2重點加強果品企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷工作，仍以網(wǎng)上營銷洽談，網(wǎng)下成交支付為主要形式，行業(yè)組織要推廣相關經(jīng)驗和加強交流，務實、穩(wěn)步發(fā)展果品企業(yè)網(wǎng)絡營銷。這包括

39、企業(yè)建立網(wǎng)站、進行網(wǎng)絡推廣（GOOGLE/YAHOO、網(wǎng)絡廣告等）。有條件的都可以嘗試以網(wǎng)絡營銷促進果品配送、“定單果業(yè)”的實現(xiàn)。 3果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷可以與網(wǎng)絡IT業(yè)混業(yè)發(fā)展，彌補技術和投入等方面的不足。網(wǎng)絡經(jīng)濟經(jīng)歷了泡沫破滅正在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結合，務實發(fā)展。果品行業(yè)利用自身優(yōu)勢、發(fā)展規(guī)模和巨大潛力，把有價值的信息帶給網(wǎng)絡公司，增加其點擊率和版面收益。同時，果品企業(yè)可以實現(xiàn)“定單果業(yè)”和信息的發(fā)布、獲取，實現(xiàn)雙贏。果品行業(yè)還要特別注意與各級政府的農業(yè)信息網(wǎng)聯(lián)系，借助其比較發(fā)達成熟的網(wǎng)絡發(fā)展網(wǎng)絡營銷。 4果品行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷，農村和廣大果農不應成為被遺忘的角落。應重視和發(fā)揮供銷社、果品專業(yè)合作組

40、織、協(xié)會和果品經(jīng)紀人的作用，通過培訓滿足他們自身的學習、應用的需要，并通過他們把網(wǎng)絡營銷活動擴大和輻射到廣大果農。 今后，水果產(chǎn)業(yè)的廠商只要樹立信心，把握機遇，善于學習，勇于應用，不斷探索，一定能夠通過實施網(wǎng)絡營銷，使果品產(chǎn)業(yè)得到更大的發(fā)展。水果營銷和氣象 一是水果的銷售與天氣的陰雨晴天、氣溫高低關系甚大，直接影響著經(jīng)營效益。陰雨綿綿，果品賣不出去；時間短了果品質量下降，價格下跌；時間長了就要變質腐爛，不但沒效益，而且還賠錢。所以，鮮果送到消費者手上一定要新鮮、爽口，否則就失去鮮果的本意。農民朋友，采摘果子時一定要注意天氣的變化，不但要看產(chǎn)地天氣情況，更要看銷地氣象預報；不但要看短期天氣，而且

41、要看中長期天氣預報。只有準確的掌握天氣變化，按其規(guī)律及時組織采摘、運輸、銷售，才能收到事半功倍的效果。 二是利用各地氣象差，把握時機，使銷售水果增加效益。我國幅員遼闊，各地氣象差別很大。如山西、陜西下雨，山東有可能是晴天，山東、河南下雨，甘肅有可能是晴天。某一主產(chǎn)區(qū)是連續(xù)雨天，銷售市場的供貨量就會減少，水果價格就會上場。相反，如果產(chǎn)區(qū)晴空無云，銷售市場陰雨綿綿，大量水量集中上市，便出現(xiàn)商品積壓，價格就會下跌。所以，只要我們很好利用各地的氣象差，科學的安排營銷，往往比生產(chǎn)效益要高幾倍。相反也會把生產(chǎn)效益賠進去。例如，廣州連續(xù)晴天，產(chǎn)地和其他地區(qū)是雨天，而運城則是陰天時，我們就要千方百計把果品運到

42、廣州市場，這樣就能賣上好價格。相反廣州陰雨連綿，我區(qū)即是晴天也不可冒然啟程前往廣州，以免遭受虧損之苦。 三是市場氣溫高低對水果的銷售快慢、價格高低也有一定關系。例如，氣溫達33以上時人們消費西瓜便急劇上升，市場銷量大，成交快，而且價格要高出平時的0.10.2元/斤。以廣州、山西運城市場為例，在33以上，西瓜每天都能批發(fā)銷售200萬斤以上，貨源來自山西、陜西、甘肅、河北、河南、遼寧等省。氣溫在10以下33以上時，蘋果市場會出現(xiàn)滯銷，相應價格下降0.1元左右。 桃對市場氣溫高低、晴天、雨天要求不明顯，銷售價格比較平穩(wěn)。 梨是在持續(xù)30以上，銷售特快，價格也好。早熟梨成熟期在6月下旬和7月上旬，氣溫

43、比較高，銷售快，而且價格高，如湖北沙梨此期上市場非常暢銷。安徽碭山梨是晚熟品種，成熟期在10月上旬，廣州的氣溫下降到30以下，市場銷售不太好，價格也低。山西運城的王過梨，雖是晚熟品種，但是耐貯藏，所以采摘后貯藏一段時間，到市場短缺時再賣，效益比同類商品每斤高出0.20.3元。 各類水果都有它的銷售特點，只要細心觀察，科學組織營銷，果品生產(chǎn)的經(jīng)濟效益就會看好。 部分水果銷售與氣象關系 蘋果：10度以上，33度以下，暢銷。否則價格低易滯銷。 梨：30度以上暢銷，尤其持續(xù)高溫。早熟品種好銷。價格好。 桃：不論陰、晴、雨天都好銷。6月下旬至7月上旬，價高好銷。 西瓜：33度以上高溫暢銷，價高。 葡萄：

44、8月份氣溫在2530度暢銷。摘后預冷24小時，包裝運輸蓬車用棉被蓋嚴或用冷藏車，價格提高0.2元左右。 大櫻桃：早春果一般暢銷。由“免疫”之誤談水果包裝 水果行業(yè)競爭日趨激烈，許多水果企業(yè)漸漸意識到包裝的重要性，但是，水果包裝究竟應該怎么做才更有效？這是一個看似十分簡單的問題，找個設計公司，把產(chǎn)品名稱、地址、電話、圖片等元素表現(xiàn)出來就可以解決。實則不然！水果包裝是水果的免費廣告，也是水果品牌的免費代言人，它直接面對經(jīng)銷商和消費者，既是水果質量的有機組成部分，更是品牌傳播的重要載體。 不僅如此，水果包裝是品牌形象的具體化和生動化，直接影響消費者對水果的購買意愿和最終決策。根據(jù)權威資料統(tǒng)計，至少有

45、一半以上的消費者會受包裝影響而產(chǎn)生購買興趣。因此，遠卓品牌機構認為，為了充分發(fā)揮包裝的積極作用，水果企業(yè)在設計包裝時應努力避免兩個問題： 一、檔次低。在調研中我們發(fā)現(xiàn)，洋水果的包裝通常比較精美，相比之下國產(chǎn)水果的包裝卻差強人意，尤其是國產(chǎn)中高檔水果包裝檔次偏低，包裝紙箱的規(guī)格尺寸及印刷方式五花八門，選材質量也是參差不齊。換言之，“一流產(chǎn)品、二流包裝、三流價格”的現(xiàn)象仍普遍存在。很顯然，這種低檔次的包裝無法體現(xiàn)水果的內在品質，更不能有效提升水果品牌的附加值。 二、無特色。在水果特色包裝方面，企業(yè)還沒有引起足夠重視，甚至有的水果包裝上的產(chǎn)品文字也是稀里糊涂、馬馬虎虎、漏洞百出。這些不僅不利于水果品

46、牌的宣傳和提升，而且會在實際使用過程中給品牌做減法，嚴重傷害水果品牌形象。例如，遠卓品牌機構在水果行業(yè)的調研中就發(fā)現(xiàn)一種為品牌做減法的紙箱包裝，盡管其印刷精美。該品牌紙箱包裝上印著如下字句： “葡萄含有豐富的抗氧化物質，對抗癌、心血管疾病老化、色疫功能低下有一定療效” 暫且不談該水果包裝檔次高低、有無特色，產(chǎn)品介紹就有致命的錯誤：葡萄哪來的“色疫功能”？！顯然是“免疫功能”之誤！其次，產(chǎn)品介紹過于“省事”，文字粗糙，表述不清，特征不明，很難吸引消費者注意力，無法在消費者心中形成深刻記憶，更不能在潤物細無聲中提升品牌價值。 那么，水果包裝怎么做才能有效提升品牌呢？遠卓品牌機構認為，以下三個方面值

47、得企業(yè)參考。 其一，品牌先行。遠卓品牌機構在調研中發(fā)現(xiàn)，有些水果企業(yè)雖然注冊了商標，卻沒把自己的商標印在包裝盒上，這就等于沒有品牌，何談塑造水果品牌？更重要的是，水果企業(yè)應該在制定好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下進行包裝設計和制作，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，一上來就解決包裝問題。如此就會避免許多浪費，為水果企業(yè)實現(xiàn)“一分錢做品牌”打下堅實基礎。 其二，注重設計。遠卓品牌機構認為，企業(yè)在設計包裝的時候，可以借鑒成熟行業(yè)的包裝設計經(jīng)驗，例如，糖、酒、保健品等行業(yè)，然后再結合水果自身的產(chǎn)品特征以及目標消費群體的心理特征，取長補短，將其“融會貫通”，做到“渾然一體”。另外，值得注意的是，無公害綠色水果已成為市場的寵兒，但許多綠色水果在選擇包裝時，卻并沒有配上“綠色包裝”，不是用一次性發(fā)泡塑料托盤，就是用透明的塑料包裝膜或是聚氯乙烯塑料包裝袋，使“綠色”二字大打折扣。 其三，細分包裝。水果包裝應創(chuàng)新并細分，走出千篇一律的低檔泥淖。例如，水果企業(yè)可以針對不同產(chǎn)品和不同購買目的采用不同包裝。就目前水果市場產(chǎn)銷情況來看，無論是蘋果、酥梨，還是柑橘、葡萄，幾乎都是用同樣的紙箱來包