1、2021/1/12 - 本資料來自 - 1 采購培訓手冊采購培訓手冊 商品結構的組合與選擇商品結構的組合與選擇 2021/1/12 - 本資料來自 - 2 以顧客為主的 商品結構與選擇 一、商品一、商品結構結構 二、商品組合與選擇二、商品組合與選擇 三、三、商品在毛利、銷量與周轉商品在毛利、銷量與周轉 中的平衡中的平衡 2021/1/12 - 本資料來自 - 3 超市家居部經理瑪麗：超市家居部經理瑪麗： 我認為將一次性手套簡單我認為將一次性手套簡單 的分類于一次性用品項下還是的分類于一次性用品項下還是 放在廚房用品分類項下是武斷放在廚房用品分類項下是武斷 的，更不能照搬外資超市的分的，更不能照

2、搬外資超市的分 類，這非常影響超市銷售。因類，這非常影響超市銷售。因 為分類要考慮的問題很為分類要考慮的問題很 多多. 目標客戶想買什么牌子的？目標客戶想買什么牌子的？ 確認確認2種還是種還是6種牌子？種牌子？ 賣幾個單品？賣幾個單品？6個還是個還是10個？個？ 賣什么價格？賣什么價格？3元到元到7元還是元還是5 元到元到9元元 . 超市總經理山姆：超市總經理山姆： 我們超市的單品已經超過我們超市的單品已經超過5萬種，真可謂品種繁多，萬種，真可謂品種繁多， 琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，我認為應采取以下琳瑯滿目。銷售卻不盡人意，我認為應采取以下 方法來分析整改：方法來分析整改： Abc商品分析法。

3、確認主力品項商品分析法。確認主力品項 價格帶、銷售額價格帶、銷售額 波浪分析法（價格帶市調）波浪分析法（價格帶市調） 商圈客層結構、消費結構、現商品結構商圈客層結構、消費結構、現商品結構 2021/1/12 - 本資料來自 - 4 商品的選擇商品的選擇 業態選擇及市場定位業態選擇及市場定位 業態：業態：商品組合配置與店鋪業態的特征相符商品組合配置與店鋪業態的特征相符 倉儲倉儲折扣折扣 家居家居便利店便利店標準超市標準超市超級市場超級市場百貨店百貨店 定位：定位：確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，收確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，收 入狀況，購物習慣，消費意向入狀況，購物習慣，消費意向 滿

4、足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求 設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確定商品品類，價位，檔次等 2021/1/12 - 本資料來自 - 5 一、商品結構一、商品結構 1、商品結構是商品管理的靈魂、商品結構是商品管理的靈魂 2、確定商品結構的目的、確定商品結構的目的 3、商品組織表、商品組織表 4、確定商品結構的原則、確定商品結構的原則 5、確定商品結構的前提、確定商品結構的前提 準確的市場定位準確的市場定位 6、確定商品結構的方法、確定商品結構的方法 三表一圖三表一圖 人力組織結構表人力組織結構表 商品組織結構表商品組

5、織結構表 財務三大表財務三大表 賣場布局圖賣場布局圖 2021/1/12 - 本資料來自 - 6 1.1 商品結構是靈魂商品結構是靈魂 商品結構商品結構 商品分類商品分類(粗細粗細) 定義：類的描述為今后奠定基礎定義：類的描述為今后奠定基礎 分類層數，按部類、子部類、類、子類、單品分類層數，按部類、子部類、類、子類、單品 編碼位數確定（編碼位數確定（7位位9位位11位位13位位-） 確定商品結構數確定商品結構數 商品廣度：豐富性，大類多，功能多商品廣度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性，縱深發展商品深度：同類中具可選擇性，縱深發展 2021/1/12 - 本資料來自 - 7

6、商品規劃要求：商品規劃要求： 宜寬不宜深宜寬不宜深 吸引顧客完成吸引顧客完成 一站式一站式 購物為中心購物為中心 商品寬度比商品深度商品寬度比商品深度 重要！重要！ 商品規劃要求：商品規劃要求： 宜深不宜寬宜深不宜寬 吸引顧客目標性吸引顧客目標性 民生必需品民生必需品 消費為中心消費為中心 商品深度比商品寬度商品深度比商品寬度 重要！重要！ 業態與商品結構業態與商品結構 組合組合 的基本原則的基本原則 大賣場大賣場 中小中小(社區社區) 超市超市 2021/1/12 - 本資料來自 - 8 顧客 商品 單品 商圈 大賣場 家庭1-2次 周 基本生活 用品一次 購足 1萬 30萬人 5公里 超市

7、 主婦3-4次 周 生鮮快速 消費品日 常所需 5千- 8千 3萬人 步行一公 里 便利店 青年學生 主婦每天 飲料即食 方便性 2000 4000人 300米 百貨店 新家庭白 領 高檔耐用 品品牌 3萬 10公里 舉例 2021/1/12 - 本資料來自 - 9 商品規劃要求：商品規劃要求： 寬深緊密結合寬深緊密結合 百貨類百貨類新奇優新奇優 高周轉的品牌食品高周轉的品牌食品 引領時尚消費引領時尚消費 創造品牌優勢創造品牌優勢 商品規劃要求：商品規劃要求： 宜深且專業宜深且專業 互補性專業性縱深性互補性專業性縱深性 小商圈高周轉小商圈高周轉 日常消費品日常消費品 提供真正實惠提供真正實惠

8、平價特色商品平價特色商品 商圈與商品結構商圈與商品結構 組合組合 的基本原則的基本原則 市場領導者市場領導者 市場跟隨者市場跟隨者 逛逛 買買 2021/1/12 - 本資料來自 - 10 1.2 確定商品結構的目的確定商品結構的目的 使分析成為可能：按類使分析成為可能：按類 不同指標不同指標 使控制成為可能：一進一出使控制成為可能：一進一出 嚴格遵守嚴格遵守 使調整成為可能：按類分層逐級追蹤使調整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預算成為可能：制訂目標使預算成為可能：制訂目標 使考核成為可能：采購、使考核成為可能：采購、 運營運營 使發展成為可能：可復制使發展成為可能：可復制 采購部確定、統一嚴

9、格執行、最高機密采購部確定、統一嚴格執行、最高機密 2021/1/12 - 本資料來自 - 11 1.3 商品組織表商品組織表 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需 求為優先求為優先 了解商品的編號方式了解商品的編號方式 根據銷售占比規劃各大中小類的單品配比，設根據銷售占比規劃各大中小類的單品配比，設 定合理的單品數量定合理的單品數量 遵循統一組織結構表遵循統一組織結構表 2021/1/12 - 本資料來自 - 12 超市 百貨 飲料 食品 生鮮 汽水 茶飲料 酒水 碳酸 可樂 可樂 百事 非常 編碼編碼 商品商品 2 部類部類 20 子部類子部類

10、200 類類 2000 子類子類 20000 小類小類 200000001 單品單品 舉舉 例例 2021/1/12 - 本資料來自 - 13 1.4 確定商品結構的原則確定商品結構的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎以商品的屬性為基礎 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依據依據 以顧客消費習慣為衡量尺度以顧客消費習慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構，中小分類最重要以大、中、小類為架構，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為類目標品項為 主主 2021/1/12 - 本資料來自 - 14

11、 顧客消費習慣顧客消費習慣 商品結構組成的衡量尺度商品結構組成的衡量尺度 我多想我多想 買一瓶買一瓶 北京二北京二 鍋頭鍋頭 啊！啊！ 先到食品部先到食品部 （不是百貨）（不是百貨） 再到飲料組再到飲料組 （不是糧油（不是糧油) 之后尋找酒水之后尋找酒水 不是水不是水 再找到白酒再找到白酒 不是紅酒不是紅酒 后找到國產白酒后找到國產白酒 不是進口不是進口 最后他終于最后他終于 找到了！找到了！ 2021/1/12 - 本資料來自 - 15 1.5 1.5 確定商品結構的前提確定商品結構的前提 準確的市場定位準確的市場定位 定位：定位： 確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，確定目標顧客群，家庭情

12、況，教育水平， 收入狀況，購物習慣，消費意向收入狀況，購物習慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求 設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確定商品品類，價位，檔次等 一個小分類代表一種需求一個小分類代表一種需求 2021/1/12 - 本資料來自 - 16 商品組合是商品結構的核心商品組合是商品結構的核心 類的取舍類的取舍滿足目標滿足目標 客戶的需求客戶的需求 太多：占庫存太多：占庫存難找難找 賣場面積賣場面積損耗損耗費用費用 太少：顧客無選擇太少：顧客無選擇 無法混合加價無法混合加價 類的搭配：連帶關系類的搭配

13、：連帶關系功能延伸功能延伸 促進銷售促進銷售捆綁組合捆綁組合 相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起 例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分類）中分類） 商品選擇商品選擇: 銷量大銷量大毛利高毛利高 高周轉高周轉名優特新名優特新 敏感度強敏感度強 滿足顧客的需求滿足顧客的需求 我們為顧客選擇我們為顧客選擇 商品商品 不是為自己不是為自己! 一個小分類滿足一個小分類滿足 一種需求一個單一種需求一個單 品滿足一個選擇品滿足一個選擇 首先是功能首先是功能是是 我想要的，才存我想要的，才存 在好壞在好壞價格價格包裝包裝 要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客 需求品牌需求品牌功能功能 價格價格包裝。包裝。 顧客

14、顧客 需求需求 2021/1/12 - 本資料來自 - 17 1.6 1.6 確定商品結構的方法確定商品結構的方法 如何確定如何確定 市調：市場、顧客、供應商市調：市場、顧客、供應商 學習：同行中的優勝者學習：同行中的優勝者 家樂福家樂福 沃爾瑪沃爾瑪 2021/1/12 - 本資料來自 - 18 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購站在顧客采購 角度確定結構角度確定結構 目標商品組合目標商品組合 定位定位 目標客層細分目標客層細分 目標客層定位目標客層定位 目標商品結構目標商品結構 定位定位 目目 標標 商商 品品 定定 位位 應清晰地判斷我們的主流客戶層是

15、誰？他們的主流消費是什么？應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！ 明確做誰的生意，不做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。 2021/1/12 - 本資料來自 - 19 市場調查是前提市場調查是前提調查什么？調查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、職居民狀況（年齡、收入、文化、職 業業） b.消費習慣消費習慣 c.消費文化消費文化 d.消費水平消費水平 （消費性支出、有車一（消費性支出、有車一 族族） 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 2021/1/12 - 本資料

16、來自 - 20 居民 狀況 商圈人口數量 家庭戶數估計家庭戶數估計 常住人口 流動人口 平均年齡平均年齡 教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消費支出 主要 競 爭 對 手 名 稱 企 業 公 司 商圈內主要企業 名稱 職工數量 企業效益 主要購買商品 機 關 單 位 主要機關單位名稱 職工數量 福利待遇及工資水平 主要購買商品 其他機關單位名稱 市場調查明細表市場調查明細表 2021/1/12 - 本資料來自 - 21 60% 顧客顧客 為為34歲歲 以下以下 28%的顧客走路的顧客走路 70% 顧客顧客 是是 女性女性 45% 顧客顧客 乘乘 公共公共 汽車汽車 來來 上海家樂福的客層分

17、析上海家樂福的客層分析 根據目標客戶信息調整商品線根據目標客戶信息調整商品線 2021/1/12 - 本資料來自 - 22 家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區，家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區， 高收入群體和外國僑民較多，其中高收入群體和外國僑民較多，其中 外國僑民占總消費群體的外國僑民占總消費群體的40%所以虹橋店外國商品所以虹橋店外國商品 特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等 2021/1/12 - 本資料來自 - 23 不同業態的商品結構不同業態的商品結構 大賣場：13000sku 中型超市:8000sku 食品超市：6000sku 便利店：2000sku 2021

18、/1/12 - 本資料來自 - 24 舉例：家樂福商品結構 清潔用品清潔用品 水產水產 休閑用品休閑用品 大小家電大小家電 鞋鞋 非季節性服飾非季節性服飾 季節性服飾季節性服飾 面包面包 精肉精肉 果蔬果蔬 休閑食品休閑食品 干性副食干性副食 文化用品文化用品 煙酒飲料煙酒飲料 家居用品家居用品 熟食熟食 生鮮生鮮 食品雜貨食品雜貨 非食品非食品 冷凍冷藏冷凍冷藏 生活紙品生活紙品 2021/1/12 - 本資料來自 - 25 一級一級 分類碼分類碼 一級分類一級分類 二級二級 分類碼分類碼 二級分類二級分類 三級三級 分類碼分類碼 三級分類三級分類 四級四級 分類碼分類碼 四級分類名稱四級分

19、類名稱 1 1 生鮮生鮮 1010 熟食熟食 100100 熱食熱食 10001000 烤烤 10011001 炸炸 10021002 鹵鹵 10031003 炒、蒸炒、蒸 10041004 其它其它 101101 非熱食非熱食 10101010 冷盤冷盤 10111011 壽司壽司 10121012 火腿火腿 10131013 其它其它 102102 熟食原料熟食原料 10201020 家禽類家禽類 10211021 蔬菜類蔬菜類 10221022 水果類水果類 10231023 水產類水產類 10241024 米面類米面類 10251025 壽司類壽司類 10261026 調味原料調味原料

20、 10271027 油脂類油脂類 10281028 香料香料/ /醬料類醬料類 10291029 其它原料其它原料 舉例：濱州華聯的商品結構分類舉例：濱州華聯的商品結構分類 2021/1/12 - 本資料來自 - 26 二、商品組合與選擇二、商品組合與選擇 1、顧客的需求與最佳的選擇顧客的需求與最佳的選擇 2、超市中品類角色的扮演、超市中品類角色的扮演 3、價格帶選擇法、價格帶選擇法 4、品類管理與高周轉率、品類管理與高周轉率 5、市場與競爭對手的表現、市場與競爭對手的表現 2021/1/12 - 本資料來自 - 27 2.1 2.1 商品組合與選擇商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇顧客的

21、需求與最佳的選擇 顧客需求細雜、繁多：顧客需求細雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾糧油、副食、家居、文具、服飾 在商品組織表中按照在商品組織表中按照 一個小一個小 分類分類 = 顧客的一種需求顧客的一種需求 來滿足來滿足 顧客的基本需求顧客的基本需求 每個小分類是由許多不同每個小分類是由許多不同 的供應商提供的不同的單品組的供應商提供的不同的單品組 合而成合而成 采購便是在眾多的廠商提供的采購便是在眾多的廠商提供的 眾多商品中依照組織表挑選最眾多商品中依照組織表挑選最 好的單品好的單品 超市與超市與 供應商共同的目標供應商共同的目標銷售銷售 量量 不同的出發點：供應商希望商品全不同的出發

22、點：供應商希望商品全 選中，超市希望優中擇優。高周轉、選中，超市希望優中擇優。高周轉、 銷售好、毛利高付款條件好。銷售好、毛利高付款條件好。 優良優良 有限的商品有限的商品 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、顧客：明確的選擇、清楚的陳列、 質優價廉的推介質優價廉的推介 超市：便于管理超市：便于管理 、有效使用空間、有效使用空間、 標準陳列、大批量、低進價標準陳列、大批量、低進價 2021/1/12 - 本資料來自 - 28 2.2 2 商品的品類角色商品的品類角色 問題問題 建議的定量建議的定量 分析分析 建議的定性分析建議的定性分析 1、該商品對、該商品對 消費者來說有消費者來說有 多重要？多重

23、要？ 消費者每年的消費支消費者每年的消費支 出出 購買家庭的比例購買家庭的比例 消費者的購買頻率消費者的購買頻率 該商品是必須購買的商品嗎？該商品是必須購買的商品嗎？ 對該商品的購買對消費者的生活方式對該商品的購買對消費者的生活方式 影響大嗎？影響大嗎？ 近期會有影響該種商品重要性的因素嗎近期會有影響該種商品重要性的因素嗎 您提供的這種商品與競爭對手有區別嗎您提供的這種商品與競爭對手有區別嗎 該商品對零售該商品對零售 商有多重要？商有多重要？ 商品銷售額預估商品銷售額預估 商品毛利率預估商品毛利率預估 每筆交易收入增加？每筆交易收入增加？ 平均米效增加？平均米效增加？ 該商品能提供提高消費者忠

24、誠度的機會嗎？該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎？ 該商品能體現零售商的優勢嗎？該商品能體現零售商的優勢嗎？ 該商品對公司或部門的戰略重要嗎？該商品對公司或部門的戰略重要嗎？ 該商品對競爭該商品對競爭 者有多重要？者有多重要？ 它在市場上的它在市場上的 前景如何？前景如何？ 市場份額的發展市場份額的發展 市場層面的商品增長市場層面的商品增長 趨勢趨勢 消費趨勢消費趨勢 在競爭中是否低估或高估了該商品的重要在競爭中是否低估或高估了該商品的重要 性？性？ 競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的 變化？變化？ 2021/1/12 - 本資料來自 - 29 2.2

25、2 商品的品類角色商品的品類角色 銷售額 購買頻率 目的性品類目的性品類 日常性品類日常性品類 臨時性品類臨時性品類 （季節性品類）（季節性品類） 便利性品類便利性品類 2021/1/12 - 本資料來自 - 30 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規劃類別的普遍性原則商品規劃類別的普遍性原則 共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求競爭對手及自身資源分析的共同點競爭對手及自身資源分析的共同點 明星類明星類品項品項 共性主流品類共性主流品類品項，在每個分類中要求其下以級分類中需有品項，在每個分類中要求其下

26、以級分類中需有 一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現在陳列中每個品牌須有品牌明星一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現在陳列中每個品牌須有品牌明星 品牌規劃的搖籃品牌規劃的搖籃 中分類中分類 123線市場品牌統計：國際、國內、省內（市場占有率、本地區、本公司銷售）線市場品牌統計：國際、國內、省內（市場占有率、本地區、本公司銷售） 123線需求品牌規劃：品類角色（目標、常規、季節、偶然）客層消費結構分析線需求品牌規劃：品類角色（目標、常規、季節、偶然）客層消費結構分析 品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充 2021/1/1

27、2 - 本資料來自 - 31 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規劃的季節統籌調整與更新商品規劃的季節統籌調整與更新 商品規劃應根據季節性階段來確定商品經營的寬度深度、品牌與品種數及商品規劃應根據季節性階段來確定商品經營的寬度深度、品牌與品種數及 小分類下的價格帶與價格線的規劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認）小分類下的價格帶與價格線的規劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認） 商品品類品項的規劃不是一勞永逸商品品類品項的規劃不是一勞永逸 應以季節為主要階段給予應以季節為主要階段給予 統籌、更新與優化統籌、更新與優化 每個季度結束前，采購各部門

28、應結合上年下季度各品類銷售分析同本季度每個季度結束前，采購各部門應結合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競爭對手商品規劃調查、目標客層分析各品類銷售分析、競爭對手商品規劃調查、目標客層分析 提交該年度下季度商品結構規劃優化建議書提交該年度下季度商品結構規劃優化建議書 品類規劃部不僅僅規劃下季度的品類，更應規劃明年的品類品類規劃部不僅僅規劃下季度的品類，更應規劃明年的品類 （如冬季進空調）（如冬季進空調） 2021/1/12 - 本資料來自 - 32 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規劃深度與商品結構深度商品規劃深度與商品結構深

29、度 商品規劃商品規劃 深度指標深度指標 是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 是否滿足目標客層消費習慣（品牌、價格、價值）是否滿足目標客層消費習慣（品牌、價格、價值） 是否符合價格帶體系（高、中、低）；是否出現價格線零碎，影響顧客選擇是否符合價格帶體系（高、中、低）；是否出現價格線零碎，影響顧客選擇 是否符合品類管理原則，品種有效控制與優化，反之過多雜單品銷量少供是否符合品類管理原則，品種有效控制與優化，反之過多雜單品銷量少供 應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。 檢核由于供應商對通路費用（營業

30、外收入）慷慨大方，而可能引進銷售一般檢核由于供應商對通路費用（營業外收入）慷慨大方，而可能引進銷售一般 商品或者成為新產品試驗場商品或者成為新產品試驗場 2021/1/12 - 本資料來自 - 33 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規劃深度與商品結構深度商品規劃深度與商品結構深度 商品結構商品結構 深度策略深度策略 1.以商品戰略架構及當地消費習慣規劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館以商品戰略架構及當地消費習慣規劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館 2. 以季節變化為準繩保證商品寬度調整深度以季節變化為準繩保證商品寬度調整深度 3. 以

31、突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。以突出類別中的亮點單品為原則，帶動其他銷售。 4. 以區域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售以區域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心的策略，促進銷售 2021/1/12 - 本資料來自 - 34 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規劃寬度指標商品規劃寬度指標 與商圈競爭對手是否具備差異性與商圈競爭對手是否具備差異性 是否符合目標客層消費習慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否符合目標客層消費習慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食） 是否與其他商品擁有關聯性是否與其他商品擁

32、有關聯性 是否符合賣場發展模式是否符合賣場發展模式 是否根據商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整是否根據商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整 是否具備該類業態的特定商品是否具備該類業態的特定商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 35 商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 超市商品結構失衡的主要原因？超市商品結構失衡的主要原因？ 營業外收入考核超過對銷售營業外收入考核超過對銷售 的評估的評估 未掌握超市對商品結構未掌握超市對商品結構 核心要求核心要求 寬度深度寬度深度 寬度重要性深度重要性在品類規劃中的運用：寬度重要性深度重要性在品類規劃中的運用

33、： 在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價格帶，小間距不會增加在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價格帶，小間距不會增加 商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力 例：拖鞋例：拖鞋 2021/1/12 - 本資料來自 - 36 標準店商品標準店商品 組織表組織表 生鮮部門品生鮮部門品 項數：項數：947 蔬果組：蔬果組：431 水產組：水產組：140 肉肉 組：組：206 熟食組：熟食組：170 食品部門品項數：食品部門品項數：4921 日配組：日配組：934 酒飲組：酒飲組：528 休閑組：休閑組：1028 糧油組：糧油

34、組：658 沖調組：沖調組：552 日化組：日化組：1221 百貨部門品百貨部門品 項數：項數：6600 文體組：文體組：1353 家居組：家居組：1308 DIY組：組： 502 家紡組：家紡組：1506 服飾組：服飾組：692 鞋鞋 組：組：1339 家電部門品項數：家電部門品項數：459 大家電組：大家電組：238 小家電組：小家電組：221 （營業面積：（營業面積：6000平方米平方米- - 10000平方米）平方米） 總品項數：總品項數：13027 2021/1/12 - 本資料來自 - 37 2.3 商品組合與選擇商品組合與選擇 價格帶選擇法價格帶選擇法 價格帶價格帶 定義：同一品

35、類中價格的區間定義：同一品類中價格的區間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該 商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質 中間價位的占中間價位的占50%以上以上 高價位商品占高價位商品占20%以下以下 高檔精，中檔全，低檔做補充高檔精，中檔全，低檔做補充 2021/1/12 - 本資料來自 - 38 2.3 2.3 商品組合與選擇（三）商品組合與選擇（三） 選擇標準（價格帶選擇法）選擇標準（價格帶選擇法） 如何選擇：如何選擇： 滿足顧客日常所需，貼近當地主流消費能力。滿足顧客日常所需，貼近當地主流消費能力。 以高回

36、轉商品為先以高回轉商品為先 按商品組織結構，通過市調確定經營的商品品項。按商品組織結構，通過市調確定經營的商品品項。 保證商品質量并具競爭性低價，保證商品質量并具競爭性低價， 80/20法則選擇高銷量的單品達到結構數法則選擇高銷量的單品達到結構數 。 商品單品及價位商品單品及價位 選擇貼近當地主流消費能力，及品牌認可性。選擇貼近當地主流消費能力，及品牌認可性。 檢查每種商品的品質：三證，樣品，試用，調查。檢查每種商品的品質：三證，樣品，試用，調查。 如何得知新商品：如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調查；市場價格帶；廣告商向廠商詢問；市場及競爭店調查；市場價格帶；廣告商 品；季節性商品

37、。品；季節性商品。 了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先定價位，再開始選擇了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先定價位，再開始選擇。 6.6元元 24元元 合理價格帶合理價格帶 洗發水洗發水 2021/1/12 - 本資料來自 - 39 2.3 2.3 商品選擇（三商品選擇（三） 價格帶選擇法價格帶選擇法 一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。 很多消費者尤為在乎價格。很多消費者尤為在乎價格。 中間價位中間價位50%以上。至少有一個高價位單品以上。至少有一個高價位單品小分類中佼佼者，小分類中

38、佼佼者， 例：飛利浦照明例：飛利浦照明 在許多小分類中有可能超市在許多小分類中有可能超市OEM產品或最好價格的商品產品或最好價格的商品定制商品（包銷商品）定制商品（包銷商品） 結構數結構數 價格帶價格帶 價格區價格區 單品比較單品比較 開始選擇開始選擇 同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。 市場占有率市場占有率 最好價位最好價位30% 中間價位中間價位50% 名牌或低價名牌或低價 位位20% 500 600 700 800 900 1200 2021/1/12 - 本資料來自 - 40 2.3 2.

39、3 商品選擇（三）商品選擇（三） 確定價格帶確定價格帶 根據市場情況確定上下限根據市場情況確定上下限 高限：高周轉、高毛利、高品質若周轉高可選擇品牌高限：高周轉、高毛利、高品質若周轉高可選擇品牌 最低限：形象、質量合格最低限：形象、質量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低） 試驗、調整試驗、調整再調整再調整 2021/1/12 - 本資料來自 - 41 2.4 商品選擇（四）商品選擇（四） 品類管理與高周轉率品類管理與高周轉率 體現高周轉率的具體支撐手段是體現高周轉率的具體支撐手段是 品類管理（品類管理（CategoryManagment)） 高周轉率與超市大采購的誤區

40、是高周轉率與超市大采購的誤區是總以為大批量采購壓低成本是大賣場總以為大批量采購壓低成本是大賣場 與中小超市競爭的法寶與利器，但這只是果而非因。與中小超市競爭的法寶與利器，但這只是果而非因。 商品的高流通性商品的高流通性 才是超市真正的法寶才是超市真正的法寶 2021/1/12 - 本資料來自 - 42 相對而言超市的凈利率非常低，一般來說只有相對而言超市的凈利率非常低，一般來說只有 2% 3% 但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉快但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉快 大批量采購（集量采購）只是商品高速流轉的集體體現大批量采購（集量采購）只是商品高速流轉的集體體現 選擇商品第一項要求就是高流轉性

41、選擇商品第一項要求就是高流轉性 如果一個商品進了超市走得不好，應把它的陳列面積縮小，如果一個商品進了超市走得不好，應把它的陳列面積縮小， 如果再沒起色，寶貴的陳列面積如果再沒起色，寶貴的陳列面積 就應讓出來給其他的商品就應讓出來給其他的商品 2.4 商品選擇（四）商品選擇（四） 品類管理與高周轉率品類管理與高周轉率 2021/1/12 - 本資料來自 - 43 庫存天數庫存天數= 平均庫存平均庫存 月銷售成本月銷售成本 年庫存周轉次數年庫存周轉次數= 365天天 平均庫存天數平均庫存天數 大賣場年周轉次數大賣場年周轉次數1216 便利店年周轉次數便利店年周轉次數1826 高周轉才是真正的高毛利

42、高周轉才是真正的高毛利 *30天天 2021/1/12 - 本資料來自 - 44 2.5 .5 商品組合與選擇（五）商品組合與選擇（五） 市場與競爭對手的表現市場與競爭對手的表現 領導品牌領導品牌 跟隨品牌跟隨品牌 補充品牌補充品牌 形象塑造形象塑造 快速走量快速走量 創造利潤創造利潤 2021/1/12 - 本資料來自 - 45 2.5 .5 商品組合與選擇（五）商品組合與選擇（五） 市場與競爭對手的表現市場與競爭對手的表現 產品投放期產品投放期 產品成長期產品成長期 產品發展期產品發展期 產品衰退期產品衰退期 慎重，觀望慎重，觀望 比較引進扶持比較引進扶持 走量，形象走量，形象 謹慎，清退

43、謹慎，清退 產品的生命周期產品的生命周期 2021/1/12 - 本資料來自 - 46 2.5 .5 商品組合與選擇（五）商品組合與選擇（五） 市場與競爭對手的表現市場與競爭對手的表現 競爭對手：競爭對手： a. 調查顧客群（與我商場是否重合？）調查顧客群（與我商場是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應商渠道商品大類比重、知名品牌商品、供應商渠道 b. 調查顧客群、商品結構、布局、展示、新調查顧客群、商品結構、布局、展示、新 品、促銷商品；品、促銷商品； 2021/1/12 - 本資料來自 - 47 三三、商品在毛利、銷量與周轉商品在毛利、銷量與周轉 中的平衡中的平衡 商品的功能性角色

44、扮演 形象商品形象商品 銷量商品銷量商品 效益商品效益商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 48 3.1 商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演 形象商品形象商品 1、代表超市低價優質形象的商品；、代表超市低價優質形象的商品； 2、對顧客有吸引力的生活必需品、對顧客有吸引力的生活必需品 3、知名品牌商品；、知名品牌商品； e.g 可口可樂、高露潔牙膏等可口可樂、高露潔牙膏等 2021/1/12 - 本資料來自 - 49 3.1 商品的功能性角色扮演 銷量商品銷量商品 1、單品銷量達到一定規模，實現超市高周、單品銷量達到一定規模，實現超市高周 轉量的商品；轉量的商品； 2、主要為市場認

45、可的成熟商品。、主要為市場認可的成熟商品。 e.g 匯源果汁、南方芝麻糊等匯源果汁、南方芝麻糊等 2021/1/12 - 本資料來自 - 50 3.1 商品的功能性角色扮演 1、幫助超市實現毛利目標的商品；、幫助超市實現毛利目標的商品； 2、商場競爭激烈的商品；、商場競爭激烈的商品； 3、個性化商品；、個性化商品； 4、新品；、新品； 5、季節性商品；、季節性商品； 如：如：12吋玻璃煙灰缸、童襪等吋玻璃煙灰缸、童襪等 效益商品效益商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 51 3.23.2 功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核 項項 目目 形象商品形象商品 銷量商品銷量商品 效益

46、商品效益商品 品項數占比品項數占比 5% 45% 50% 業績占比業績占比 15% 60% 25% 售價特點售價特點 不高于當地不高于當地 代理價代理價 比競爭對手比競爭對手 3% 市場價市場價5% 毛利控制毛利控制 3% 達到毛利指標達到毛利指標 毛利指標毛利指標 5% 2021/1/12 - 本資料來自 - 52 3.23.2 功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核 項項 目目 形象商品形象商品 銷量商品銷量商品 效益商品效益商品 陳列位置陳列位置 突出顯著陳列突出顯著陳列 正常正常 （較好位置）（較好位置） 一般一般 （較差位置）（較差位置） 陳列量陳列量 極大極大 （大量陳列）（

47、大量陳列） 較大較大 正常陳列量正常陳列量 庫存天數庫存天數 15 庫存庫存3 30 庫存庫存3 60 庫存庫存30 收入模型收入模型 通道費用優惠通道費用優惠 盡量拿返利盡量拿返利 按標準收費用銷量大者按標準收費用銷量大者 30%優惠主要靠返利優惠主要靠返利 費用不優惠，競爭費用不優惠，競爭 激烈商品加收激烈商品加收50% 結算結算 15天以下帳期天以下帳期 （現金買斷、預付款）（現金買斷、預付款） 1530天帳期天帳期 （銷量大者可縮短帳期）（銷量大者可縮短帳期） 按合同執行，按合同執行，30-60 天帳期，可延付，天帳期，可延付， 收貨收貨/促促 銷銷 優優 先先 正常程序正常程序 正常

48、程序正常程序 責任人責任人 店長店長/部門經理部門經理 采購經理采購經理 部門經理部門經理 采購主管采購主管 部門主管部門主管 采購主管采購主管 2021/1/12 - 本資料來自 - 53 3.23.2 功能性商品的管理與考核 電腦部打印電腦部打印 商品排行前商品排行前50名名 實施實施 總經理與各部門總經理與各部門 共同確定下月共同確定下月 商品功能定位商品功能定位 采購與供應商談判采購與供應商談判 市場調查市場調查 確定商品價格確定商品價格 營運、采購、財務營運、采購、財務 討論商品功能定位討論商品功能定位 上月上月26日日 本月本月3日日 本月本月410日日 本月本月1120日日 本月

49、本月2124日日 本月本月25日日下月下月25日日 2021/1/12 - 本資料來自 - 54 新品引進八大要求 二、新品引進的要求：二、新品引進的要求： 1、符合商圈顧客的需求；、符合商圈顧客的需求； 2、符合超市商品結構的要求；、符合超市商品結構的要求； 3、高周轉的商品；、高周轉的商品； 4、銷售額高、購買頻率高的商品；、銷售額高、購買頻率高的商品； 5、注意商品的品牌性：、注意商品的品牌性： 領導品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補充品領導品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補充品 牌補利潤牌補利潤 2021/1/12 - 本資料來自 - 55 新品引進八大要求 二、新品引進的要求：二、新品引進的要求： 6、符合本組價格帶的需求：、符合本組價格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補充高檔精、中檔全、低檔做補充 7、選擇在市場上處于產品成長期及產品發展期、選擇在市場上處于產品成長期及產品發展期 的商品，對于產品投放期及產品衰退期的商品的商品，對于產品投放期及產品衰退期的商品 要非常慎重要非常慎重 8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優、人、競爭對手的因素：人無我有、人有我優、人 優我廉、人廉我轉優我廉、人廉我轉 （差異化競爭）（差異化競爭） 2021/1/12 - 本資料來自 -