1、本資料來自 - 1 北京北京KAKA市場培訓講義市場培訓講義 培訓人：李培訓人：李 棟棟 時間：時間：20092009年年3 3月月 來自資料搜索網() 海量資料下載 -本資料來自 - 2 KA市場運作模式 資金流資金流 商流商流 KA 物流物流 -本資料來自 - 3 商 流 一、客戶 二、公司 客戶客戶 直營公司直營公司 -本資料來自 - 22 二、商流-直營公司 1、人員架構 2、合同制定 3、產品管理 4、賣場執行 5、成本管理 -本資料來自 - 23 1、人員架構 -本資料來自 - 24 北京KA人員架構 -本資料來自 - 25 KA店長崗位職責 按時完成公司下達的銷售任務 擬定銷售計

2、劃并領導團隊完成 協助所轄業代拜訪主要客戶、客戶銷售合約談判 協助所轄部屬執行賣場陳列生動化 協助所轄部屬對客戶存貨進行管理 幫助業代完成門店條碼及排面任務 及時收集轄區內競品信息，制定相應對策提報公司 銷售統計分析及對策提案 適時對團隊進行相關銷售技巧的培訓提高團隊戰斗力 協調相關部門的工作，提高工作效率。 日常行政管理，協助業務員合理安排拜訪行程 上級臨時交辦的其他事項 -本資料來自 - 26 KA談判專員崗位職責 按時完成公司下達的談判任務 規劃客戶的談判內容，100執行全國性、區域性的促銷活動 負責轄區貿易條款及促銷計劃的談判 與店鋪的主要負責人保持良好的溝通，及時解決并處理各項 終端

3、問題 及時與執行業務溝通相關的談判情況 確保拿到促銷產品預估銷量訂單，協助店長完成目標 嚴格控制費用，合理利用公司資源，做到利益最大化。 維護區域內KA商超的日常工作(品項進店貨架堆頭陳列促銷 執行定單的追蹤) 按時完成公司下達的帳款任務，及時回款 公司委派的臨時談判任務 -本資料來自 - 27 KA巡場理貨的崗位職責 KA巡場理貨的崗位職責 按時完成公司下達的銷售任務 負責直營商場的業務工作，落實門店的銷 售目標 建立與維護客戶關系，制定達成目標的行 動計劃 建立并維護客戶基礎資料，保證準確真實 完成公司對KA客戶鋪貨率陳列的要求 定期拜訪客戶，收集市場信息，落實談判 計劃 按時完成規定的報

4、表資料，達成分析診斷 目的 -本資料來自 - 28 KA理促崗位職責 按時完成主管下達的銷售任務 搞好客情關系 搞好轄店本品的排面，保持本品的整潔 及時定貨、補貨 與業務適時溝通店內的情況 分析竟品的銷售與促銷情況 -本資料來自 - 29 KA檢核員崗位職責 準確反映門店實際狀況 做好每日報表匯總 ，提供準確數據 按市場營業人員每日行程檢核相關門店 -本資料來自 - 30 KA客戶拜訪八步驟 專人專職 專業技巧 專業服務 專業訓練 專業知識 -本資料來自 - 31 KA客戶拜訪八步驟 1.拜訪前的計劃和準備拜訪前的計劃和準備 2.進店打招呼進店打招呼 3.產品陳列產品陳列 4.檢查庫存檢查庫存

5、 5.觀察與記錄本競品差異，觀察與記錄本競品差異， 尋求增量機會尋求增量機會 6.邀約店內負責人，協調邀約店內負責人，協調 處理相關事宜處理相關事宜 7.行政報表行政報表 8.記錄離店時間，準備記錄離店時間，準備 下一客戶拜訪下一客戶拜訪 -本資料來自 - 32 1.拜訪前的計劃與準備 查看CRC卡，了解KA客戶的相關資料： a. 相關人員的姓名、背景，力求一見面能叫得出對方的 姓名、職務 b. 了解近期KA客戶進貨頻次和周期銷量 c. 了解上次拜訪的客戶異議及公司的處理意見 d. 記錄進店時間 明確本次拜訪的工作重點和相關話術 檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全 個人準備（心理/儀表） -本資

6、料來自 - 33 拜訪所需工具 名片、筆、橡皮、抹布、 廣宣品（跳跳 卡/爆炸簽）、小刀、尺、圍檔膜、膠帶、 促銷品 、CRC卡 -本資料來自 - 34 2.進店打招呼 和碰到的相關人員打招呼 表示友好 表示尊敬，使對方感到輕松 -本資料來自 - 35 3.產品陳列 七要素： 爭取最佳陳列位置 陳列出所有產品/規格 集中陳列 擴大陳列面 確保標價清晰易辨 填滿貨架/陳列 保持商品的價值 -本資料來自 - 36 4.檢查庫存 查看周轉倉，爭取將產品整箱放在周轉倉 處（貨架頂端/底層、貨架附近的送貨推車 上） 了解本品庫存情況，如有缺貨、斷貨現象， 到庫管處進行詳細的庫存盤查 -本資料來自 - 3

7、7 5.觀察與記錄本競品差異，尋求增量機會 從條碼、排面、價格、促銷、服務五要 素觀察本品與競品的差異，并做記錄，尋 找增量機會 盡可能做到： A.從條碼上看 B.從排面上看 C.從價格上看 D.從促銷上看 E.從服務上看 -本資料來自 - 38 A.從條碼上看 本品是否全面進店（尤其是店內的五連包/ 箱面/筐面），是否全品項、全口味上架？是 否留下了產品空間讓競品“獨自跳舞”？ -本資料來自 - 39 B.從排面上看 在與競品付出同等買位費用的前提下，有 沒有保證每個上架品種（品項、口味）至少 不少于個排面？本品貨架陳列、排面、堆 頭、端架、端頭的面積能否再增加？ -本資料來自 - 40 C

8、.從正常價格上看 有沒有控制本品加價率（公司/經銷商加價 率、KA加價率），使本品與同檔次競品相比， 價格至少不處于劣勢？ -本資料來自 - 41 D.從促銷價格上看 促銷產品上堆頭、專架等特殊陳列了嗎？ 陳列符合標準嗎？促銷道具（圍欄、搖搖 卡、POP等）使用正確嗎？ 促銷告知海報使用正確嗎？ 促銷贈品補給、捆綁及時嗎？贈品流失率 高嗎？ 有沒有對促銷形式、促銷時機、贈品選擇 提出合理的建議？ -本資料來自 - 42 E.從服務上看 訂單處理是否及時、準確？ 能否協調配送商配送KA的運力及時送貨？ 破損、不良品是否及時撤架、更換？ 是否因訂單量不科學，日常拜訪中對貨齡 不夠關注，導致過多即期

9、品出現？即期品 一旦出現，有沒有及時處理？ 能否及時、較圓滿的處理有關消費者及商 超的客訴？ -本資料來自 - 43 6.邀約店內負責人，協調處理相關事宜 序號 事項 協調部門 處理方法 1 庫存不足 訂單部/業務部 督促下訂單或獲取訂單 2 處理即期、破 損等不良品 庫房 退換貨 3 產品陳列 柜組組長、店長 協調調整或擴大產品陳列 4 價格有偏差 （高或低） 訂單部/業務部 查詢和談判協調 5 促銷執行出現 偏差 業務部/促銷科 商談、處理 6 配送不及時 訂單部/業務部 解釋、致歉 -本資料來自 - 44 7.行政報表 正確填寫客戶銷售記錄卡（今日了解 的條碼、排面、價格異動、本品/競品

10、促 銷動態、異常送貨、即期/破損品、今日 談判結果、訂貨、結款等信息） -本資料來自 - 45 8.記錄離店時間，準備下一客戶拜訪 -本資料來自 - 46 46 高度決定遠見高度決定遠見 胸懷決定視野胸懷決定視野 談判博弈談判博弈 2、合同制定 -本資料來自 - 47 第一章:談判動力 第二章:前期準備 第三章:談判溝通 第四章:談判策略 第五章:控制談判 -本資料來自 - 48 為了協調彼此關系, 滿足各自需要, 通過協商, 爭取達到意見一致的行為和 過程。 談判概念 -本資料來自 - 49 第一章 談判動力 -本資料來自 - 50 一、談判的動力 利益利益 = 利利 + 名名 = 贏贏 -

11、本資料來自 - 51 二、談判的種類 1. 競爭談判 零和性談判； 對抗性談判 ； 2. 雙贏談判 合作性談判； -本資料來自 - 52 三、談判思維 怎么分這些誘人的水果呢？怎么分這些誘人的水果呢？ -本資料來自 - 53 不一樣的雙贏 表面的表面的 實質的實質的 策略的策略的 禮尚往來禮尚往來 各取所需各取所需 我切你挑我切你挑 -本資料來自 - 54 第二章 前期準備 準備即是裝備！ -本資料來自 - 55 一、基本準備 人物人物 地點地點 時間時間 能力能力 需要需要 經歷經歷 經驗經驗 事件事件 -本資料來自 - 56 二、SWOT分析 S-Strength 長處 W-Weaknes

12、s 短處 O-Opportunity 機會 T-Threaten 威脅 知己知彼，百戰不殆！ 知已 知彼 -本資料來自 - 57 目 標 ？ 三、確定談判目標 開 價 底線底線 -本資料來自 - 58 四、擬定備選策略 A 王王 Q K 9 10 -本資料來自 - 59 第三章 談判溝通技巧 開場、問、說、聽、答復 -本資料來自 - 60 一、開場技巧 開宗明義，表明我方立場； 應是原則的，而非具體的； 溝通一為 接近距離 二為 了解情況 ； 等對方說完后再側面反駁。 -本資料來自 - 61 二、提問技巧 封閉式提問 開放式提問 選擇式提問 開場三個問 -本資料來自 - 62 三、答復技巧 不

13、要確切回答 不要徹底回答 降低追問興趣 針對對方心理 獲得充分思考 踢皮球 我借口拖延 能回答 不會回答 不能回答 -本資料來自 - 63 四、傾聽藝術 障礙之一障礙之一：只顧自己,不聽他人 障礙之二障礙之二：少聽、漏聽 障礙之三障礙之三：聽不懂 -本資料來自 - 64 64 五、說的藝術五、說的藝術 1 1、“、“ ”；”； 2 2、“、“ ”；”； 光輝前程 恐怖故事 -本資料來自 - 65 六、談判溝通障礙 沒有調控好自己情緒和態度； 對對方抱消級、不信、敵意； 自已固守、忽視對方的需求； 出于面子考慮，讓步、抵抗； 把談判看成一場較量和戰爭； -本資料來自 - 66 第四章 談判策略

14、-本資料來自 - 67 談判策略 一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期優勢) 三、后期策略 (贏得忠誠) -本資料來自 - 68 一、前期策略一、前期策略 開價策略開價策略 老虎鉗法老虎鉗法 分割策略分割策略 紅臉白臉紅臉白臉 遛馬蠶食遛馬蠶食 還價策略還價策略 接受策略接受策略 故作驚訝故作驚訝 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力 -本資料來自 - 69 1 1、開價策略、開價策略 誰先開條件？誰先開條件？ 高還是低開？高還是低開？ 了解越少開價越了解越少開價越 ，預留，預留 ； 越是有準備，有經驗，就越是越是有準備，有經驗，就越是 報價；報價； 夫妻房子被毀 龍永圖的尷尬 愛迪

15、生賣專利 警察的態度 對方 高開 高 空洞越大 高 -本資料來自 - 70 如高開，開多少如高開，開多少 心中有數心中有數 心中沒底心中沒底 可以先開可以先開 老虎鉗策略老虎鉗策略 分割策略分割策略 最高可信條件最高可信條件 -本資料來自 - 71 開價開價- -老虎鉗策略老虎鉗策略 沉默是金，誰先說話沉默是金，誰先說話 ； 對方開了，條件是對方開了，條件是 ; ; 對方不開，我們則對方不開，我們則 ; ; 我要八件襯衫我要八件襯衫 =挺住+踢皮球 誰先死 心中有底 老虎鉗踢回 最高可信條件 -本資料來自 - 72 開價開價- -分割策略分割策略 我方報價：我方報價：90 90 我方期望：我方

16、期望： 8080 我方底價：我方底價：70 70 A B -本資料來自 - 73 正事 解釋 分解； 閑事 免費午餐 PMP； 2 2、挺價、挺價- -遛馬蠶食遛馬蠶食 光輝前景； 恐怖故事； -本資料來自 - 74 3、施壓、施壓-紅臉白臉紅臉白臉 遠大前程中的英雄； 被黃金搭檔“修理”； -本資料來自 - 75 4、挺住、挺住-老虎鉗策略老虎鉗策略 不挺住表明你開價太不挺住表明你開價太 ； 一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢； 我要八件襯衫我要八件襯衫 虛 -本資料來自 - 76 5 5、還價策略、還價策略 心中有數心中有數 心中沒底心中沒底 可以還價 老虎鉗策略 分割

17、策略 最低可信價 -本資料來自 - 77 還價還價- -老虎鉗策略老虎鉗策略 對方還了，條件是對方還了，條件是 ; ; 對方不還，我們則對方不還，我們則 ; ; 我要八件襯衫我要八件襯衫 心中有底 老虎鉗 紅白臉 -本資料來自 - 78 還價還價- -分割策略分割策略 對方報價：對方報價：9090 我方期望：我方期望： 8080 我方低于：我方低于：70 70 A B -本資料來自 - 79 6 6、接受策略、接受策略 永遠不接受永遠不接受 出價！出價！ 若對方不接受：若對方不接受： ； 首次首次 老虎鉗老虎鉗 踢皮球踢皮球 紅白臉紅白臉 請示領導請示領導 -本資料來自 - 80 7 7、故作

18、驚訝、故作驚訝 談判即是談判即是 的過程！的過程！ 反向策略：反向策略： 他！他！ 表演表演 揭穿揭穿 -本資料來自 - 81 8 8、不情愿法、不情愿法 在對方條件內永遠不情愿；在對方條件內永遠不情愿； 一開始就壓縮一開始就壓縮 ； 越是情愿就越處于越是情愿就越處于 ； 反向策略：反向策略： ； 談判幅度談判幅度 被動被動 老虎鉗老虎鉗 紅白臉紅白臉 請示領導請示領導 -本資料來自 - 82 9 9、集中精力、集中精力 黑道強行給假支票黑道強行給假支票 面對客戶的咆哮時面對客戶的咆哮時 談判別動真感情，談判是場 ； 真正重要的事：現在 啦？ 表演 談到哪里 -本資料來自 - 83 二、中期策

19、略 請示領導 異議策略 以后再說 折中策略 燙手山芋 禮尚往來 -本資料來自 - 84 1、請示領導 全權就 你，無更多權則 ； 讓對方不能與決策者見面而沮喪； 迫使他與我 ； 壓制 壓制對方 站在一起 -本資料來自 - 85 2、異議策略 首先把模糊問題 ； 先處理 ,再處理 ； 處理流程: , , , ; 反向策略： ; BELLEBELLE修鞋二三次修鞋二三次 空姐面對不開空調空姐面對不開空調 拖遲六小時再取消拖遲六小時再取消 清晰化 心情 事情 認同 贊美 轉移 反問 老虎鉗 -本資料來自 - 86 3、以后再說 干完活后服務很快 ; 所以做事情前先 ！ 談好后,挺住，他會答應你！ 急

20、修一樣東西 我買車的故事 貶值 談好條件，形成書面文字 -本資料來自 - 87 4、折中策略 折中非 平； 鼓勵 折中； 他折中時，我方使用 策略； 再堅持下去，對方就會再 一次； 公平 對方 老虎鉗 折中 -本資料來自 - 88 5、燙手山芋 這個棘手的問題你看怎么辦？ 這事我做不了主，你看咋辦？ 你經驗比我豐富,有什么辦法？ -本資料來自 - 89 6、禮尚往來 讓步可以，除非交換： 這樣可以捍衛自己的 ； 要回報也許 回報； 索要回報就提升了 的價值； 阻止 的過程； 誠實 真的能得到 讓步 沒完沒了 -本資料來自 - 90 1. 紅臉白臉 2. 遛馬蠶食 3. 讓步策略 4. 反悔策略

21、 5. 小恩小惠 6. 草擬合同 三、后期策略 -本資料來自 - 91 1、紅臉白臉策略 遠大前程中的英雄； 被黃金搭檔“修理”； -本資料來自 - 92 2、遛馬蠶食 陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸 石油價格、人民幣升值、管理的要訣 不必一下要求 的東西！ 達成協議后看看 可達成？ 作用： 使達成的交易錦上添花； 可以使對方同意先前不同意的事情 所有 別的協議 -本資料來自 - 93 3、讓步的策略 平均讓步 最后讓一大步 一下子都讓出去 首先做出小小的讓步試探深淺 -本資料來自 - 94 對方 時候，反悔小的讓步。 不要在 事情上費功夫，因為這會真 的激怒對方！ 你可以反悔 一個讓步，

22、或者反悔包括 培訓等附加條款的費用。 面對先生、女友被殺、王石的故事 4、反悔策略 沒完沒了 重大 上 -本資料來自 - 95 最后再讓 就會讓他覺得自己贏了， 所以最初時就不要 ！ 關鍵是讓步的 而不是讓步 的 ，它可以非常微小； 利用這些策略，談判高手可以讓對方感覺 舒服一些。 5、小恩小惠 一小步 全部讓掉 時機 大小 -本資料來自 - 96 擬寫合同的一方占有 ； 只有寫出來，才知道我們最后的成果； 口頭協議一旦寫下來意義將 ； 草擬合同提醒自己寫進 ， 甚至是對方 的內容； 6、草擬合同 優勢 有所不同 所有條款 原來不肯接受 -本資料來自 - 97 策略總結 前期策略（布局）： 開

23、價策略、挺價策略、老虎鉗法、分割策略 遛馬蠶食、紅臉白臉、還價策略、接受策略 故作驚訝、不情愿法、集中精力 中期策略（守勢）： 請示領導、異議策略、以后再說 折中策略、燙手山芋、禮尚往來 后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 -本資料來自 - 98 第五章 談判控制 -本資料來自 - 99 性格控制性格控制 寡斷 表現型 （瘋狂人） 駕馭型 （老板） 分析型 （工程師） 平易型 （好好先生） 理性 果斷 感性 -本資料來自 - 108 合同談判的要點合同談判的要點 - -談判前的準備工作談判前的準備工作 歷史銷售數據歷史銷售數據 促銷計劃促銷計劃 其他

24、同類客戶的銷售數據及照片等輔助工具。其他同類客戶的銷售數據及照片等輔助工具。 競爭對手的銷售情況。競爭對手的銷售情況。 了解客戶明年發展計劃，制訂準確的銷售目標。了解客戶明年發展計劃，制訂準確的銷售目標。 自己的底線。自己的底線。 -本資料來自 - 109 合同談判的要點合同談判的要點 - -談判原則談判原則 對不同客戶的談判原則一視同仁對不同客戶的談判原則一視同仁 必須考慮客戶利益與公司成本必須考慮客戶利益與公司成本 各項條件必須靈活便于操作各項條件必須靈活便于操作 所有客戶開拓前，必須調查其信用、投資所有客戶開拓前，必須調查其信用、投資 及經營情況及經營情況 -本資料來自 - 110 合同

25、談判的要點合同談判的要點 - -客戶的要求客戶的要求 價格價格 帳期帳期 返利（月返、年返）返利（月返、年返） 節、店慶費節、店慶費 進場、新品費進場、新品費 信息更新費信息更新費 促銷費（海報、堆頭、端架）促銷費（海報、堆頭、端架） 其它其它 -本資料來自 - 111 不同訂貨量的價格優惠不同訂貨量的價格優惠 舉例：舉例：“10001000箱以上，每箱給予箱以上，每箱給予0.5%0.5%的價格的價格 優惠；優惠；40004000箱以上，每箱給予箱以上，每箱給予1%1%的價格優的價格優 惠。惠。” 在談判開始階段客戶不會提出這樣的要求，在談判開始階段客戶不會提出這樣的要求， 他希望多少量的訂貨

26、都能拿到最優惠的價格。他希望多少量的訂貨都能拿到最優惠的價格。 但在客戶拿到最優惠的價格后，依然希望借但在客戶拿到最優惠的價格后，依然希望借 助此條款得到更多的價格優惠。對于供應商助此條款得到更多的價格優惠。對于供應商 一定要堅持所提供的價格已經是非常優惠的一定要堅持所提供的價格已經是非常優惠的 價格，并拒絕該條款；但也可以主動用此條價格，并拒絕該條款；但也可以主動用此條 款來吸引客戶，從而促進雙方的業績增長，款來吸引客戶，從而促進雙方的業績增長， 同時用此條款來規避其他的無條件返利等要同時用此條款來規避其他的無條件返利等要 求。求。 價格條款價格條款 -本資料來自 - 112 返利條款返利條

27、款 無條件返利無條件返利 舉例：舉例：“供應商同意給予相當于年度銷售金額供應商同意給予相當于年度銷售金額 _%_%的無條件折扣。的無條件折扣。” 此條款對于客戶提高、補充自身毛利，起者很此條款對于客戶提高、補充自身毛利，起者很 重要的作用。但對于供應商應極力避免類似的重要的作用。但對于供應商應極力避免類似的 返利。可以告訴客戶公司無法支持無助于雙方返利。可以告訴客戶公司無法支持無助于雙方 業績增長的條款，更愿意將有限的費用投入到業績增長的條款，更愿意將有限的費用投入到 終端市場上。終端市場上。 -本資料來自 - 113 返利條款返利條款 有條件返利有條件返利 舉例：舉例：“如果年度銷售金額達到

28、下列數額，則如果年度銷售金額達到下列數額，則 供應商同意支付下述有條件折扣：至供應商同意支付下述有條件折扣：至_萬返萬返 _%_%；_萬（含）至萬（含）至_萬返萬返_% _% 。” 此條款是客戶利用自己銷售業績的增長來從供此條款是客戶利用自己銷售業績的增長來從供 應商處獲取毛利支持的一種方法。相對于無條應商處獲取毛利支持的一種方法。相對于無條 件返利供應商應該傾向采取類似的條款，但可件返利供應商應該傾向采取類似的條款，但可 以采取一些方法來盡量減少該費用。如產品銷以采取一些方法來盡量減少該費用。如產品銷 售基數大則采用支付具體金額，銷售基數小則售基數大則采用支付具體金額，銷售基數小則 采取按比

29、例支付，盡量提高目標銷售，是其真采取按比例支付，盡量提高目標銷售，是其真 正具有挑戰性，否則將是變相的無條件返利。正具有挑戰性，否則將是變相的無條件返利。 -本資料來自 - 114 費用條款費用條款 產品類費用產品類費用 舉例：新產品進場費、新供應商進場費、新品舉例：新產品進場費、新供應商進場費、新品 費費 此條款是客戶利用自身渠道的優勢吸引供應商此條款是客戶利用自身渠道的優勢吸引供應商 支付產品類費用，以確保供應商的產品進入客支付產品類費用，以確保供應商的產品進入客 戶采購系統進行銷售。但在通常情況下供應商戶采購系統進行銷售。但在通常情況下供應商 今后需要引進新產品時還需額外支付新品費。今后

30、需要引進新產品時還需額外支付新品費。 供應商可以將此類費用與產品進場的數量聯系供應商可以將此類費用與產品進場的數量聯系 起來。比如支付起來。比如支付50005000元進場費，需確保最多可元進場費，需確保最多可 以有以有3030個品項在客戶的系統中進行銷售。另外個品項在客戶的系統中進行銷售。另外 也可與有條件返利一樣，產品銷售基數大則采也可與有條件返利一樣，產品銷售基數大則采 用支付具體金額，銷售基數小則采取按比例支用支付具體金額，銷售基數小則采取按比例支 付。付。 -本資料來自 - 115 費用條款費用條款 贊助類費用贊助類費用 舉例：新店贊助費、老店翻新費、年節費（元舉例：新店贊助費、老店翻

31、新費、年節費（元 旦、五一、春節等）、店慶費等等。旦、五一、春節等）、店慶費等等。 此條款是零售客戶費勁心思設計的一些用于補此條款是零售客戶費勁心思設計的一些用于補 貼毛利的方法，這些費用與銷售業績的增長并貼毛利的方法，這些費用與銷售業績的增長并 沒有直接關系，所以應該盡量避免。可向客戶沒有直接關系，所以應該盡量避免。可向客戶 指出此類舉動是在創造和改善客戶自己的購物指出此類舉動是在創造和改善客戶自己的購物 環境和氛圍，在同行間增強競爭力，提高消費環境和氛圍，在同行間增強競爭力，提高消費 忠誠度所做的營銷策略的一種手段。或為付出忠誠度所做的營銷策略的一種手段。或為付出 的每一項費用都附加一個條

32、件。的每一項費用都附加一個條件。 -本資料來自 - 116 促銷條款促銷條款 促銷活動類費用促銷活動類費用 舉例：最主要是對海報、堆頭陳列的規定。舉例：最主要是對海報、堆頭陳列的規定。 不同的客戶有不同的規定：不同的客戶有不同的規定：1 1、只規定每次、只規定每次 活動的費用，如每個堆頭每家店活動的費用，如每個堆頭每家店15001500元，每元，每 個單品個單品1 1期的期的DMDM每家店每家店10001000元，如好又多。元，如好又多。2 2、 將所有的促銷費用按百分比形式規定，客戶將所有的促銷費用按百分比形式規定，客戶 承諾全年配合多少檔承諾全年配合多少檔DMDM和多少個堆頭，如易和多少個

33、堆頭，如易 初蓮花。初蓮花。 -本資料來自 - 117 促銷條款促銷條款 促銷活動類費用促銷活動類費用 客戶希望利用此條款確保供應商在促銷方面客戶希望利用此條款確保供應商在促銷方面 的投入。此條款是促進生意的貿易條款，一的投入。此條款是促進生意的貿易條款，一 份好的貿易條款，促銷費用應當占到全部合份好的貿易條款，促銷費用應當占到全部合 同費用的同費用的70%70%以上。因此供應商應該盡力將以上。因此供應商應該盡力將 無條件返利和類似無條件返利的條款轉化到無條件返利和類似無條件返利的條款轉化到 促銷費用部分。但對于此條款在執行當中，促銷費用部分。但對于此條款在執行當中， 需要強化促銷計劃與活動的

34、執行度，監督客需要強化促銷計劃與活動的執行度，監督客 戶嚴格按照合同規定的進行執行。戶嚴格按照合同規定的進行執行。 -本資料來自 - 118 付款條款付款條款 帳期帳期 客戶為了降低營運成本，努力延長應收客戶為了降低營運成本，努力延長應收 帳款期限，延長付款周期。由于供應商帳款期限，延長付款周期。由于供應商 的應收帳款就是零售客戶的應付帳款，的應收帳款就是零售客戶的應付帳款， 所以雙方就此條款上是對立的。因此供所以雙方就此條款上是對立的。因此供 應商要極力縮短貿易合同中的付款帳期。應商要極力縮短貿易合同中的付款帳期。 -本資料來自 - 119 談判之前的準備談判之前的準備 - -制定談判綱領制

35、定談判綱領 設立理想的目標設立理想的目標 （最理想的解決方案是什么？）（最理想的解決方案是什么？） 設立談判底線設立談判底線 （我們的底線是什么？）（我們的底線是什么？） 列出可以讓步的情形列出可以讓步的情形 （在理想和底線之間，我可以作出多少讓（在理想和底線之間，我可以作出多少讓 步？）步？） 制定談判策略制定談判策略 （我會采取怎樣的談判手法？）（我會采取怎樣的談判手法？） -本資料來自 - 120 擬訂條款內容擬訂條款內容 在充分了解了以上情況后，就可確立需要簽訂 的貿易條款及自己期盼的談判結果。這時我們需要 將條款項目一一進行羅列，將要涉及的條款具體內 容舉例如下： 理想結果理想結果底

36、線底線 希望達成的希望達成的 最終目標最終目標 無條件返利無條件返利01%0.50% 有條件返利有條件返利 新增門店進場費新增門店進場費 新商品進場費新商品進場費 新開店贊助費新開店贊助費新增門店贊助費新增門店贊助費 堆頭位置費堆頭位置費 促銷區域位置費促銷區域位置費 海報費海報費DM DM商品促銷次數商品促銷次數 節假日促銷廣告費節假日促銷廣告費 元旦元旦春節春節 五一五一中秋中秋國慶國慶 100元元/節節/店店500元元/節節/店店200元元/節節/店店 周年慶促銷廣告費周年慶促銷廣告費 付款條件付款條件帳期帳期 交易條件交易條件 條款內容條款內容 返傭返傭 進場費進場費 特殊促銷陳列費特

37、殊促銷陳列費 項目項目 促銷廣告費促銷廣告費 -本資料來自 - 121 合同談判的要點合同談判的要點 - -談判條件談判條件 可妥協條件可妥協條件 - 進場費進場費 - 海報和堆頭海報和堆頭 - 促銷員促銷員 - 節假日促銷節假日促銷 - 年底返利年底返利 - 帳期返利帳期返利 不可妥協條件不可妥協條件 - 供貨價格供貨價格 - 帳期帳期 - 品項和陳列位置品項和陳列位置 -本資料來自 - 122 合同談判的要點合同談判的要點 - -談判策略談判策略 支付各項贊助費用應要求對方提供相應支持如：支付各項贊助費用應要求對方提供相應支持如： 免費免費TGTG、DMDM等等 帳期不可妥協，可考慮帳期扣

38、點帳期不可妥協，可考慮帳期扣點. . 在銷售潛力大賣場一定要爭取店內促銷員名額。在銷售潛力大賣場一定要爭取店內促銷員名額。 退貨退貨: :事先申請，集中退貨。事先申請，集中退貨。 -本資料來自 - 123 合同談判的要點合同談判的要點 - -談判策略談判策略 原則上報價無扣點原則上報價無扣點 客戶滿足以下要求，給予相應返利客戶滿足以下要求，給予相應返利 - 品項數齊全品項數齊全 - 出樣面保證：集中固定陳列出樣面保證：集中固定陳列 - 價格控制：限價價格控制：限價 - 定期集中退貨定期集中退貨 -本資料來自 - 124 總 結 做生意永遠是實力在講話，當你有能 力提升自身贏利能力的時候，賣場自

39、然 會向你伸出橄欖枝。所以面對現實，調 整自身遠比抱怨賣場的現實與無情來得 有意義 -本資料來自 - 125 完 成 預 談 合 同 審 核 表 -本資料來自 - 126 3、產品管理 a、店型規劃 b、9+2條碼規劃 c 、管理工具 -本資料來自 - 127 a、店型規劃 -本資料來自 - 128 b、9+2條碼規劃 -本資料來自 - 129 CRC卡對于銷售人員的重要性就像卡對于銷售人員的重要性就像 槍對士兵的重要性一樣！槍對士兵的重要性一樣！ c、管理工具 -本資料來自 - 130 分兩個方面講解分兩個方面講解 1. 構成構成 2. 填寫說明填寫說明 -本資料來自 - 131 CRC卡填

40、寫說明卡填寫說明 類類 別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二一、二 02 產品價格表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 -本資料來自 - 132 CRC卡填寫說明卡填寫說明 類類 別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二

41、一、二 02 產品價格表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 說明：說明： 編號編號0005前前6項為一次填寫，項為一次填寫， 及時更新；編號及時更新；編號0607后后2項項 為每日填寫為每日填寫 -本資料來自 - 133 CRC卡填寫說明卡填寫說明 類類 別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二一、二 02

42、 產品價格表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 -本資料來自 - 134 橋北橋北 星期一星期一 張健英張健英 填寫項目：填寫項目： 銷售區域銷售區域 拜訪線路拜訪線路 使用規范：使用規范： 使用不干膠粘貼紙或白紙使用不干膠粘貼紙或白紙 填寫后用透明膠帶紙粘貼填寫后用透明膠帶紙粘貼 在在CRC卡上卡上 填寫項目：填寫項目：業務姓名業務姓名 使用規范：使用規范： 使用不干膠粘貼紙或白紙使用不

43、干膠粘貼紙或白紙 填寫后用透明膠帶紙粘貼填寫后用透明膠帶紙粘貼 在在CRC卡上卡上 -本資料來自 - 135 填寫項目：填寫項目： 營銷部營銷部 營業所營業所 區域區域 職務職務 姓名姓名 電話電話 使用規范：使用規范： 用黑色炭素筆填寫，其中姓名和電用黑色炭素筆填寫，其中姓名和電 話需使用不干膠紙或白紙填寫后用話需使用不干膠紙或白紙填寫后用 透明膠帶紙粘貼在透明膠帶紙粘貼在CRC卡上卡上 -本資料來自 - 136 CRC卡填寫說明卡填寫說明 類類 別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二一、二 02 產品價格

44、表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 -本資料來自 - 137 填寫項目：填寫項目：選擇口味選擇口味 使用規范：使用規范： 在產品“口味欄”中選擇區域內銷在產品“口味欄”中選擇區域內銷 售的口味，用“鉛筆”在對應的空售的口味，用“鉛筆”在對應的空 格內打上“格內打上“”；不銷售的產品或”；不銷售的產品或 口味不做標注口味不做標注 -本資料來自 - 138 CRC卡填寫說明卡填寫說明 類類

45、別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二一、二 02 產品價格表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 -本資料來自 - 139 填寫項目：填寫項目： 產品規格產品規格 零售商的零售商的 進價進價 促銷政策促銷政策 出價出價 利潤利潤 建議零售價建議零售價 使用規范：使用規范： 用“鉛筆”在對應的空格內填寫產品

46、信息，包括：規格用“鉛筆”在對應的空格內填寫產品信息，包括：規格 、零售商的進出貨價、促銷政策、促銷時間、利潤和建、零售商的進出貨價、促銷政策、促銷時間、利潤和建 議零售價議零售價 -本資料來自 - 140 填寫項目：填寫項目： 產品規格產品規格 零售商的零售商的 進價進價 出價出價 促銷政策促銷政策 促銷促銷 時間時間 利潤利潤 使用規范：使用規范： 用“鉛筆”在對應的空格內填寫產品信息，包括：規格用“鉛筆”在對應的空格內填寫產品信息，包括：規格 、批發商的進出價格和送零店的促銷政策和時間，以及、批發商的進出價格和送零店的促銷政策和時間，以及 批發商的利潤批發商的利潤 -本資料來自 - 14

47、1 CRC卡填寫說明卡填寫說明 類類 別別 編編 號號 填寫項目填寫項目 作作 業業 表表 單單 CRC卡卡 00 客戶卡夾客戶卡夾 01 產品目錄產品目錄一、二一、二 02 產品價格表產品價格表零售商零售商/批發商批發商 03 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周日日 04 客戶檔案資料表客戶檔案資料表 05 必銷條碼規劃表必銷條碼規劃表 06 客戶銷售紀錄卡客戶銷售紀錄卡正、反正、反 07 業業/助代轉單日報表助代轉單日報表 -本資料來自 - 142 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖周周 分三部分：分三部分： 1. 填寫表頭填寫表頭 2. 做規劃圖做規劃圖 3. 統計網點統計網點 -本資料來自 -

48、 143 填寫項目：填寫項目：區域區域 區域編號區域編號 業業/助代姓名助代姓名 更新時間更新時間 使用規范：使用規范： 區域：業務員負責的一周的銷售區域，如：橋北區；區域：業務員負責的一周的銷售區域，如：橋北區； 區域編號：為區分其他業務員，需制定編號，如：區域編號：為區分其他業務員，需制定編號，如：A01、A02. 業業/助代：負責該區域的業務員姓名助代：負責該區域的業務員姓名 更新時間：當地略圖內容有變化時，需做更新，并注明更新時間更新時間：當地略圖內容有變化時，需做更新，并注明更新時間 1.填寫表頭填寫表頭 -本資料來自 - 144 2. 做規劃圖 A.畫地圖時，要注意上北畫地圖時，要

49、注意上北 下南的方位下南的方位 B.空白處復制（或購買地空白處復制（或購買地 圖剪裁后粘貼）所負責圖剪裁后粘貼）所負責 轄區的總地略圖，并標轄區的總地略圖，并標 明路線區塊，如：星期明路線區塊，如：星期 一、星期二一、星期二 . -本資料來自 - 145 3. 統計網點統計網點 填寫項目：填寫項目： 總客戶數總客戶數 CA CB CC 的客戶數的客戶數 使用規范：使用規范： 填寫業務員負責區域內：總網點數填寫業務員負責區域內：總網點數 家，其中家，其中CA 家、家、CB 家、家、 CC 家家 -本資料來自 - 146 配送商配送商 -本資料來自 - 147 客戶拜訪地略圖客戶拜訪地略圖日日 分三部分：分三部分： 1. 填寫表頭填寫表頭 2. 做規劃圖做規劃圖 3. 統計網點統計網點 -本資料來自 - 148 填寫項目：填寫項目：線路線路 線路編號線路編號 業業/助代姓名助代姓名 更新時間更新時間 使用規范：使用規范： 線路：業務員負責區域內一天的拜訪片區，如：文化路燕山大街線路：業務員負責區域內一天的拜訪片區，如：文化路燕山大街 橋橋 北路港城大街北路港城大街 線路編號：該片區的編號，以星期命名。如：星期一、星期二線路編號：該片區的編號，以星期命名。如：星期一、星期二 . 業業/助代：負責該片區的業務員姓名助代：負責該片區的業務員姓名 更新時間：當