1、2021/1/12 - 本資料來自 - 1 采購培訓手冊采購培訓手冊 賣場的布局與規劃賣場的布局與規劃 2021/1/12 - 本資料來自 - 2 賣場布局規劃與陳列 第一章第一章、賣場布局規劃賣場布局規劃 第二章、陳列與陳列原則第二章、陳列與陳列原則 2021/1/12 - 本資料來自 - 3 第一章、賣場布局規劃 一、賣場布局規劃的目的：一、賣場布局規劃的目的： 1、體現經營定位、體現經營定位 2、體現經營指標（陳列、體現經營指標（陳列=銷售）銷售） 3、突出經營特色、突出經營特色 2021/1/12 - 本資料來自 - 4 陳列 = 銷售 面積分配：面積分配： 營業面積：后臺面積營業面積

2、：后臺面積=8：2 自營面積：租賃面積自營面積：租賃面積=3：7 （4：6） 部門面積分配（大賣場）：部門面積分配（大賣場）： 生鮮 食品 非食品 銷售占比 20% 45% 35% 毛利占比 8% 35% 57% 面積占比 25% 30% 45% 2021/1/12 - 本資料來自 - 5 陳列 = 銷售 面積分配：面積分配： 商品部門面積分配：與銷售指標聯系商品部門面積分配：與銷售指標聯系 單品考核：直線陳列米數單品考核：直線陳列米數 通過平均米效來調整經營指標通過平均米效來調整經營指標 2021/1/12 - 本資料來自 - 6 第一章、第一章、 賣場布局規劃賣場布局規劃 二、賣場布局規劃

3、的普遍原則：二、賣場布局規劃的普遍原則： 1、“顧客第一顧客第一”原則原則 2、高效利用原則、高效利用原則 3、關聯性陳列原則、關聯性陳列原則 2021/1/12 - 本資料來自 - 7 顧客心理因素顧客心理因素 尋找尋找 刺激刺激 需求需求 動機動機 評價評價 購買行為購買行為 分析、比較分析、比較 購買決策購買決策 感覺視覺、聽覺、 嗅覺、味覺、膚覺 注意、記憶 學習、聯想、能力 情緒、氣質、性格 意志 意志、情緒、氣質、性格 需要 動機 2021/1/12 - 本資料來自 - 8 顧客心理因素顧客心理因素感覺感覺 視覺視覺 、 聽覺聽覺 嗅覺、味覺、膚覺嗅覺、味覺、膚覺 絕對感受性絕對感

4、受性 / 相對感受性相對感受性 凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不 能引起感覺。（電視廣告的持續時間若少于能引起感覺。（電視廣告的持續時間若少于3秒鐘，秒鐘， 則不會引起消費者的視覺感受）則不會引起消費者的視覺感受） 在刺激物引起感覺后，如果刺激的數量發生在刺激物引起感覺后，如果刺激的數量發生 變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺 （一種商品的價格上漲或下降（一種商品的價格上漲或下降12%時，消時，消 費者可能毫無察覺，但如果調幅達費者可能毫無察覺，但如果調幅達10%以上，立刻以上，立刻 會引起消費者注意。）

5、會引起消費者注意。） 2021/1/12 - 本資料來自 - 9 顧客心理因素感覺 感覺適應：感覺適應： 久居蘭室，不聞其香久居蘭室，不聞其香 久處茅廁，不聞其臭久處茅廁，不聞其臭 聯覺聯覺 感覺的整體性感覺的整體性 舉例：在優雅柔和的音樂聲中挑選商品，對色舉例：在優雅柔和的音樂聲中挑選商品，對色 澤的感受力會明顯提高。澤的感受力會明顯提高。 進餐時各種顏色的菜肴會使人胃口大開。進餐時各種顏色的菜肴會使人胃口大開。 超市可以通過香味、音樂等促使顧客延長停留超市可以通過香味、音樂等促使顧客延長停留 時間，產生購買欲望。時間，產生購買欲望。 隨著刺激物持續作用隨著刺激物持續作用 時間的延長，消費者

6、時間的延長，消費者 因接觸過度而造成感因接觸過度而造成感 受性逐漸下降受性逐漸下降 2021/1/12 - 本資料來自 - 10 顧客心理因素顧客心理因素注意注意 注意類型注意類型無意注意、有意注意、有意后注意無意注意、有意注意、有意后注意 1、無意注意：刺激物的強度、對比度、活動性、新、無意注意：刺激物的強度、對比度、活動性、新 異性有關，如包裝色彩鮮艷的商品；異性有關，如包裝色彩鮮艷的商品； 2、有意注意：有預定目的、需經過意志努力而產生、有意注意：有預定目的、需經過意志努力而產生 的注意，如繼續購買某名牌彩電的消費者，會可以尋的注意，如繼續購買某名牌彩電的消費者，會可以尋 找、收集有關信

7、息。找、收集有關信息。 3、有意后注意：有預定目的、但不經意志努力就能、有意后注意：有預定目的、但不經意志努力就能 維持的注意，如觀看時裝表演等。維持的注意，如觀看時裝表演等。 2021/1/12 - 本資料來自 - 11 顧客心理因素顧客心理因素注意注意 注意的范圍有限：注意的范圍有限： 1/10秒內只能注意到秒內只能注意到4-6 個彼此不相聯系的物體個彼此不相聯系的物體 注意緊張注意緊張 長時間、高度的緊張長時間、高度的緊張 注意會導致疲勞，分散注意會導致疲勞，分散 注意力注意力 注意穩定注意穩定 注意轉移注意轉移 通過增加消費刺激強通過增加消費刺激強 來引起消費者的無意來引起消費者的無意

8、 注意注意 明確消費目標、培養明確消費目標、培養 消費興趣，維持有意消費興趣，維持有意 注意注意 2021/1/12 - 本資料來自 - 12 消費者的需要和動機消費者的需要和動機 需要需要 行為結束行為結束 目標目標 行為行為 動機動機 激發 驅動 達到 滿足需要 2021/1/12 - 本資料來自 - 13 消費者的需要和動機消費者的需要和動機 生理的需要生理的需要 安全的需要安全的需要 愛和歸屬的需要愛和歸屬的需要 尊重的需要尊重的需要 自我實現自我實現 的需要的需要 馬斯洛馬斯洛 需要需要 層次論層次論 2021/1/12 - 本資料來自 - 14 消費者的需要和動機消費者的需要和動機

9、 消費者消費者 需要需要 對商品基本對商品基本 功能的需要功能的需要 對享受良好對享受良好 服務的需要服務的需要 對商品審美對商品審美 功能的需要功能的需要 對商品消費對商品消費 便利的需要便利的需要 對商品安全對商品安全 性能的需要性能的需要 對商品質量對商品質量 性能的需要性能的需要 對商品情感對商品情感 功能的需要功能的需要 對商品社會對商品社會 象征性的需要象征性的需要 2021/1/12 - 本資料來自 - 15 二、賣場布局規劃的普遍原則二、賣場布局規劃的普遍原則 （一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則 1、根據商圈特色決定商品陳列：、根據商圈特色決定商品陳列： 小商圈高

10、頻率商品、大商圈低頻率商品小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品 2、根據主流消費者的特點決定商品陳列：、根據主流消費者的特點決定商品陳列： 主婦居多：突出食品、生鮮商品。主婦居多：突出食品、生鮮商品。 例：百佳生鮮街市例：百佳生鮮街市 白領、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品白領、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品 例：沃爾瑪蛇口店例：沃爾瑪蛇口店 2021/1/12 - 本資料來自 - 16 二、賣場布局規劃的普遍原則 （一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服 3、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而不奢、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而

11、不奢 華）華） 不同區域的照明：不同區域的照明： 倉庫照度：倉庫照度：100200lux 賣場內一般照明：賣場內一般照明：500lux 重點商品區域：重點商品區域：2000lux （女士內衣區、護膚女士內衣區、護膚 品、化妝品區、家居鍋具、玻璃制品等）品、化妝品區、家居鍋具、玻璃制品等） 注意燈帶直接照在通道正上方注意燈帶直接照在通道正上方 lux100瓦的白熾燈的正下方距離處的亮度為瓦的白熾燈的正下方距離處的亮度為100lux 2021/1/12 - 本資料來自 - 17 2021/1/12 - 本資料來自 - 18 2021/1/12 - 本資料來自 - 19 二、賣場布局規劃的普遍原則

12、（一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服 4、賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活）、賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活） 外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、 容易讓顧客記住）；容易讓顧客記住）； 生鮮：突出色彩的鮮艷度，產生強烈的視覺沖擊生鮮：突出色彩的鮮艷度，產生強烈的視覺沖擊 面包面包黃色黃色 精肉精肉紅色紅色 蔬果蔬果綠色綠色 水產水產藍色藍色 百貨區：百貨區： 家電：吊頂（黑色）家電：吊頂（黑色） 女士內衣區：粉色（粉黃、粉藍、女士內衣區：粉色（粉黃、粉藍、 粉紅）

13、粉紅） 化妝品：粉紅、粉紫化妝品：粉紅、粉紫 2021/1/12 - 本資料來自 - 20 2021/1/12 - 本資料來自 - 21 2021/1/12 - 本資料來自 - 22 2021/1/12 - 本資料來自 - 23 二、賣場布局規劃的普遍原則 （一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服 5、賣場氣味：讓你的超市更生活化、賣場氣味：讓你的超市更生活化 生鮮：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味生鮮：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味 保持賣場的潔凈，保持賣場的潔凈， 不要產生其他的味道不要產生其他的味道 （食品區、退貨區、（食品區、退貨區、 加工區、

14、洗手間）加工區、洗手間） 注意通風注意通風 你餓了嗎？你餓了嗎？ 2021/1/12 - 本資料來自 - 24 二、賣場布局規劃的普遍原則 （一）、（一）、“顧客第一顧客第一”的原則的原則讓顧客感覺舒服讓顧客感覺舒服 6、顧客安全：、顧客安全： 地面是否過于粗糙？是否太滑？地面是否過于粗糙？是否太滑？ 貨架、扶梯是否容易刮傷顧客？貨架、扶梯是否容易刮傷顧客？ 2021/1/12 - 本資料來自 - 25 二、賣場布局規劃的普遍原則 （二）、高效利用的原則（二）、高效利用的原則讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 1、顧客動線的設計、顧客動線的設計 如何讓顧客順著你的思路購買商品？如何讓顧客順著你的

15、思路購買商品？ 家樂福的交叉動線定律家樂福的交叉動線定律 把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在超把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在超 市最里面（非食品市最里面（非食品食品食品生鮮）生鮮） 2021/1/12 - 本資料來自 - 26 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 2、賣場布局的空間利用：、賣場布局的空間利用： （1）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局：）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局： 高貨架與低貨架的交叉使用高貨架與低貨架的交叉使用 2.5米米主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發水墻等，主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發水墻等， 形成一種強烈的視覺

16、沖擊；形成一種強烈的視覺沖擊； 2.2米米 / 2米米正常貨架正常貨架 1.6米米 通常用于標超與便利店通常用于標超與便利店 1.4米米 通常用于化妝品區、護膚品區、玻璃器皿區等通常用于化妝品區、護膚品區、玻璃器皿區等 2021/1/12 - 本資料來自 - 27 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 2、賣場布局的空間利用：、賣場布局的空間利用： （2）、突破直線陳列，強調異型效果：）、突破直線陳列，強調異型效果： 減輕顧客的視覺疲勞；減輕顧客的視覺疲勞； 斜線陳列：家樂福陳列小家具斜線陳列：家樂福陳列小家具 回型陳列：家居用品屋回型陳列：家居用品屋“我愛

17、我家我愛我家” 店中店：功能性陳列店中店：功能性陳列“愛嬰屋愛嬰屋”、女士、女士 內衣區、音像區（內衣區、音像區（AV區）區） 2021/1/12 - 本資料來自 - 28 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 2、賣場布局的空間利用： （3）、通道的有效利用： 單層賣場面積單層賣場面積 主通道寬度主通道寬度 副通道寬度副通道寬度 200 1.2-1. 5m 0.91m 1000 1.5-1.8m 1.21.5m 2000 22.5m 1.21.5m 5000以上以上 36m 1.52m 整排貨架長度不宜超過整排貨架長度不宜超過8米，通道距離最小為米，通道距

18、離最小為90 2021/1/12 - 本資料來自 - 29 二、賣場布局規劃的普遍原則 （二）、高效利用的原則（二）、高效利用的原則讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 3、磁石點的設計：、磁石點的設計： 第一磁石點：主通道兩側第一磁石點：主通道兩側 第二磁石點：主通道末端第二磁石點：主通道末端 第三磁石點：貨架端頭（端架）第三磁石點：貨架端頭（端架） 第四磁石點：副通道兩側第四磁石點：副通道兩側 在賣場內看不見的商品在賣場內看不見的商品 = 缺貨缺貨 2021/1/12 - 本資料來自 - 30 2021/1/12 - 本資料來自 - 31 磁石點的設計磁石點的設計 名稱名稱 位置位置 陳列商品

19、陳列商品 陳列要求陳列要求 第一磁第一磁 石點石點 主通道主通道 兩側兩側 銷售好的商品；高購買銷售好的商品；高購買 頻率的商品；主力商品頻率的商品；主力商品 有量感，有量感， 第二磁第二磁 石點石點 主通道主通道 末端末端 最新商品；季節性商品；最新商品；季節性商品； 明亮、華麗的商品明亮、華麗的商品 具有強烈的視覺吸具有強烈的視覺吸 引力引導顧客進入引力引導顧客進入 賣場深處賣場深處 第三磁第三磁 石點石點 端架端架 特價商品；高毛利商品；特價商品；高毛利商品； 高周轉商品；季節商品高周轉商品；季節商品 刺激顧客購買欲；刺激顧客購買欲； 留住顧客，吸引顧留住顧客，吸引顧 客進入通道客進入通

20、道 第四磁第四磁 石點石點 副通道副通道 兩側兩側 突出量販單品突出量販單品 利用特殊道具（如利用特殊道具（如 拱門）、大量陳列拱門）、大量陳列 顯著的顯著的pop 2021/1/12 - 本資料來自 - 32 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 4、賣場區域定位：、賣場區域定位： 入口處入口處吸引顧客進店，配置主題型季節促銷吸引顧客進店，配置主題型季節促銷 區（特別是標準超市）區（特別是標準超市） 主題區主題區放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深 端架區端架區高毛利商品，低價優質商品，強化價高毛利商品，低價優質商品，強化價 格

21、形象，激發購買欲望格形象，激發購買欲望 排面促銷區排面促銷區活化陳列，吸引顧客向貨架深處活化陳列，吸引顧客向貨架深處 行進行進 2021/1/12 - 本資料來自 - 33 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 4、賣場區域定位：、賣場區域定位： 堆頭區堆頭區盡可能少做一般性的堆頭，讓供應商盡可能少做一般性的堆頭，讓供應商 來做更多的特殊陳列來做更多的特殊陳列 花車（地籠）花車（地籠）花車通常用于非食品部、紡織花車通常用于非食品部、紡織 部部 特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例） 好處：好處：a、深深地吸引顧客深深地吸引顧客

22、b、供應商提供陳列費供應商提供陳列費 c、避免超市的同質化，顯示本超市特色避免超市的同質化，顯示本超市特色 2021/1/12 - 本資料來自 - 34 2021/1/12 - 本資料來自 - 35 2021/1/12 - 本資料來自 - 36 2021/1/12 - 本資料來自 - 37 （二）高效利用的原則二）高效利用的原則 讓賣場價值最大化讓賣場價值最大化 4、賣場區域定位：、賣場區域定位： 倉庫區倉庫區 倉庫的面積倉庫的面積1/10的賣場面積的賣場面積 充分利用賣場的每一寸面積充分利用賣場的每一寸面積 注意倉庫出貨的運距注意倉庫出貨的運距 2021/1/12 - 本資料來自 - 38

23、（三）關聯性的原則 1、按照顧客的購買習慣進行關聯性布局；、按照顧客的購買習慣進行關聯性布局； 如：生鮮區：果蔬與肉類相關聯如：生鮮區：果蔬與肉類相關聯 熟食與面包相關聯熟食與面包相關聯 2、按照商品組織結構表進行關聯性布局；、按照商品組織結構表進行關聯性布局； 如：醋與醬油、紡織品區與服裝區如：醋與醬油、紡織品區與服裝區 2021/1/12 - 本資料來自 - 39 （三）關聯性的原則 3、貨架陳列的商品關聯性：同一通道陳列同類商品 2021/1/12 - 本資料來自 - 40 （三）關聯性的原則 4、利用店中店進行關聯性陳列：、利用店中店進行關聯性陳列： 功能性陳列：功能性陳列： 寶寶樂：

24、嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等寶寶樂：嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等 三元區：所有售價三元的商品陳列于此區三元區：所有售價三元的商品陳列于此區 集中陳列，量販促銷集中陳列，量販促銷 2021/1/12 - 本資料來自 - 41 三、設備安裝與規劃 （一）電梯：一）電梯： 1、分類：電動坡梯、電動臺梯、陽光梯、分類：電動坡梯、電動臺梯、陽光梯、 貨梯貨梯 2、盡量靠墻，以充分利用面積、盡量靠墻，以充分利用面積 3、電梯兩側的美化、電梯兩側的美化 4、電梯口是黃金位置：面包、紙品、糧油電梯口是黃金位置：面包、紙品、糧油 2021/1/12 - 本資料來自 - 42 三、設備安裝與規劃 （二）生鮮設備：（二

25、）生鮮設備： 1、冷鏈、冷鏈 2、冷庫、冷庫 3、面包設備、面包設備 4、熟食設備、熟食設備 5、水產：魚池、水產：魚池 6、蔬果架、蔬果架 2021/1/12 - 本資料來自 - 43 三、設備安裝與規劃 （三）防盜設施（三）防盜設施 1、防盜門、防盜門 2、監控系統、監控系統 （攝像鏡頭通常對準易丟商品區域，（攝像鏡頭通常對準易丟商品區域， 如文化用品區）如文化用品區） 2021/1/12 - 本資料來自 - 44 （一）賣場外：（一）賣場外： 1、停車場：、停車場： 面積：面積： 營業面積：停車場面積營業面積：停車場面積 = 2：1 分區：小車區、摩托車區、自行車區分區：小車區、摩托車區

26、、自行車區 出入口處必須保持暢通出入口處必須保持暢通 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/12 - 本資料來自 - 45 （二）收銀臺外租賃區：（二）收銀臺外租賃區： 1、營業區內商品的補充（比如、營業區內商品的補充（比如 精品服飾、手機、精品服飾、手機、 通訊等）通訊等） 2、服務內項目的補充（比如沖印店、干洗店、服務內項目的補充（比如沖印店、干洗店、 美容院、美食城、淘氣堡等）美容院、美食城、淘氣堡等） 3、精心規劃，統一管理、精心規劃，統一管理 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/12 - 本資料來自 - 46 （二）出入口：（二）出入口：

27、 1、出入口分開、出入口分開 2、入口設在臨街一面，顧客流量大、交通方便、入口設在臨街一面，顧客流量大、交通方便 3、入口處應高于街道（南方防雨）、入口處應高于街道（南方防雨） 4、出口通道寬不應小于、出口通道寬不應小于1.5米，入口應比出口寬米，入口應比出口寬 約約1/3； 5、入口處需配備購物籃和購物車：入口處需配備購物籃和購物車： 每每10位顧客配置位顧客配置1輛車（輛車（3個籃）個籃） 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/12 - 本資料來自 - 47 （三）收銀臺：（三）收銀臺： 1、每、每100200可設置可設置1個收銀臺；個收銀臺； 2、通常、通常1臺收銀

28、機全天營業可收款額為臺收銀機全天營業可收款額為35萬元萬元 3、收銀臺間距至少、收銀臺間距至少50（允許一臺購物車通過）；（允許一臺購物車通過）； 4、收銀臺間應設護欄；、收銀臺間應設護欄； 5、開設、開設“刷卡通道刷卡通道”、“大宗購物通道大宗購物通道”、“少于少于3件件 通道通道”、“員工購物通道員工購物通道”、“無購物通道無購物通道” 6、設在賣場內的收銀臺：音像制品區、化妝品區、服、設在賣場內的收銀臺：音像制品區、化妝品區、服 裝區、名煙名酒區等；裝區、名煙名酒區等； 7、總收室與收銀區不宜太遠；、總收室與收銀區不宜太遠； 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/1

29、2 - 本資料來自 - 48 2021/1/12 - 本資料來自 - 49 （四）服務總臺： 1、企業形象的代表；、企業形象的代表； 2、服務內容：、服務內容： a、顧客投訴處理；顧客投訴處理； b、開具發票；開具發票； c、團購接待；團購接待； d、退換貨處理；退換貨處理； e、大宗送貨安排；大宗送貨安排； f、促銷兌獎；促銷兌獎； g、贈品發放；贈品發放； h、禮品包裝禮品包裝 I、廣播廣播 j、家電試機家電試機 3、公告內容：、公告內容： a、退換貨條例；退換貨條例； b、大宗送貨須知；大宗送貨須知； c、顧客服務內容顧客服務內容 d、會員辦卡須知；會員辦卡須知； 4、總臺規劃：、總臺規

30、劃： 接待處、廣播臺、贈品發放處、試機處、退換貨商品區接待處、廣播臺、贈品發放處、試機處、退換貨商品區 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/12 - 本資料來自 - 50 （五）存包處： 1、電子存包柜 電子存包柜數量 = 每小時客流量/5 2、磁扣存包袋：方便；低成本；磁扣存包袋：方便；低成本； 3、手工存包處：存放蔬菜等不宜存柜的商品、手工存包處：存放蔬菜等不宜存柜的商品 （六）其他設施：（六）其他設施： 1、ATM機；機； 2、磁卡電話；、磁卡電話； 3、顧客休息區、顧客休息區 三、賣場出入口與服務設施賣場出入口與服務設施 2021/1/12 - 本資料來自 -

31、51 （七）、清晰的賣場說明：（七）、清晰的賣場說明： 1、賣場布局圖、賣場布局圖 2、商品大類分布圖、商品大類分布圖 3、商品貨架說明圖、商品貨架說明圖 4、商品說明、商品說明 2021/1/12 - 本資料來自 - 52 本節目錄本節目錄 什么是商品組合陳列什么是商品組合陳列 貨架層面介紹貨架層面介紹 商品組合陳列原則商品組合陳列原則 商品組合陳列實施商品組合陳列實施 第二章、商品陳列與陳列原則第二章、商品陳列與陳列原則 2021/1/12 - 本資料來自 - 53 超市陳列對比超市陳列對比 2021/1/12 - 本資料來自 - 54 2.1 2.1 商品陳列的技術核心商品陳列的技術核心

32、 商品組合陳列商品組合陳列 我我多想多想 買一瓶買一瓶 北京二北京二 鍋頭鍋頭 啊！啊！ 先到食品部先到食品部 （不是百貨）（不是百貨） 再到飲料組再到飲料組 （不是糧油（不是糧油) 之后尋找酒水之后尋找酒水 不是水不是水 再找到白酒再找到白酒 不是紅酒不是紅酒 后找到國產白酒后找到國產白酒 不是進口不是進口 最后他終于最后他終于 找到了！找到了！ 2021/1/12 - 本資料來自 - 55 2.1 2.1 商品陳列的技術核心商品陳列的技術核心 商品組合陳列商品組合陳列 用用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性 大分類大分類 中分類

33、中分類 小分類小分類 按組織結構陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰按組織結構陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰 小分類中應考慮：顏色、價格小分類中應考慮：顏色、價格 品牌品牌 大小、重量、性質大小、重量、性質 例：在飄柔例：在飄柔風影風影海飛絲等名牌洗發水中海飛絲等名牌洗發水中加上一種不知名洗發水，這種洗發加上一種不知名洗發水，這種洗發 水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利 2021/1/12 - 本資料來自 - 56 2.1 2.1 商品組合陳列的好處商品組合陳列的好處 分類陳列可節省顧客尋找商品的時間分類陳列可節省顧客尋找商品

34、的時間容易尋找容易尋找增加銷售增加銷售 內衣在內衣在 肉類旁肉類旁 店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易 可產生關聯銷售，對提高營業額客單價、綜合毛利很重要可產生關聯銷售，對提高營業額客單價、綜合毛利很重要 例；牙膏例；牙膏牙刷牙刷 2021/1/12 - 本資料來自 - 57 底板低于底板低于 0.5m 伸手高度伸手高度 1.21.6m 伸手高度伸手高度 1.21.6m 眼睛高度眼睛高度 1.6m 存貨層板存貨層板 貨貨 架架 層層 板板 介介 紹紹 2021/1/12 - 本資料來自 - 58 10% 45% 40% 5% 不不 同同 層層 板板

35、 高高 度度 陳陳 列列 同同 一一 商商 品品 = 不不 同同 銷銷 售售 一個商品一個商品100 種陳列不同種陳列不同 層面的銷售層面的銷售 2021/1/12 - 本資料來自 - 59 2.3 商品組合陳列商品組合陳列 排面的基本原則（排面的基本原則（1） 第一原則：大中小分類以豎向方式陳列第一原則：大中小分類以豎向方式陳列單品以橫向方式陳列單品以橫向方式陳列 橫向分類錯顧客難找補貨難。橫向分類錯顧客難找補貨難。 組合組合|潔爾陰應放在婦女用品而不是放沐浴露中潔爾陰應放在婦女用品而不是放沐浴露中 第二原則：價格帶區分第二原則：價格帶區分 從外向里由低到高價格從外向里由低到高價格 但服飾音

36、像制品是依顧客走向但服飾音像制品是依顧客走向. 便宜的在中間便宜的在中間 1.3元元2元可放在一起，元可放在一起，1.3元與元與5元應分開陳列元應分開陳列 商品正確分類很重要商品正確分類很重要 2021/1/12 - 本資料來自 - 60 2.3 商品組合陳列商品組合陳列 排面的基本原則（排面的基本原則（1） 第三個原則：將整箱銷售（箱賣第三個原則：將整箱銷售（箱賣)的品項陳列于貨架最下方的品項陳列于貨架最下方 陳列應豐滿整齊，應考慮貨架背面商品情況（輕陳列應豐滿整齊，應考慮貨架背面商品情況（輕/重），重）， 商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取 最

37、重要的商品放于最好的位置（周轉次數高最重要的商品放于最好的位置（周轉次數高銷量大銷量大毛利高）毛利高） 毛利高低決定層數位置好壞毛利高低決定層數位置好壞 / 銷量高低決定排面大小銷量高低決定排面大小 2021/1/12 - 本資料來自 - 61 2.3 商品組合陳列商品組合陳列 排面的基本原則（排面的基本原則（1） 第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？ 把一線品牌放在排面里面，引導顧客往貨架中間走把一線品牌放在排面里面，引導顧客往貨架中間走 寶潔應該陳列在排面的哪一部分？寶潔應該陳列在排面的哪一部分？ 第五個原則：按小分類進行垂直陳列

38、第五個原則：按小分類進行垂直陳列 量感、符合顧客視野的需求量感、符合顧客視野的需求 2021/1/12 - 本資料來自 - 62 2021/1/12 - 本資料來自 - 63 2021/1/12 - 本資料來自 - 64 2021/1/12 - 本資料來自 - 65 按照購買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到，按照購買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到， 便于選擇，不會浪費時間。便于選擇，不會浪費時間。 顧客將不必要走完整個貨顧客將不必要走完整個貨 架，再走回拿取所需商品。架，再走回拿取所需商品。 依據銷售數據市場占有率原則，黃金視線原則，垂直依據銷售數據市場占有率原則，黃金視線原則，

39、垂直 陳列原則擺放商品（高銷量商品占寬排面，有大量感陳列原則擺放商品（高銷量商品占寬排面，有大量感 覺增加銷售）覺增加銷售） 公平貨架公平貨架-以商品貢獻度表現分配貨架空間，暢銷品先以商品貢獻度表現分配貨架空間，暢銷品先 看到。看到。 2.3 商品組合陳列商品組合陳列 排面的基本原則（排面的基本原則（2） 消費者的購物習慣消費者的購物習慣 2021/1/12 - 本資料來自 - 66 按照商品陳列圖陳列商品按照商品陳列圖陳列商品 依據銷售量確定陳列量；依據銷售量確定陳列量； 給每一個商品一個固定位置給每一個商品一個固定空給每一個商品一個固定位置給每一個商品一個固定空 間（每種商品至少應有間（每

40、種商品至少應有20公分的寬度）公分的寬度） 好商品要有好位置；好商品要有好位置； 商品缺貨應將相應位置空開，禁止將缺貨的位置以其商品缺貨應將相應位置空開，禁止將缺貨的位置以其 它商品補滿（禁止拉排面）；它商品補滿（禁止拉排面）； 以銷售數量調整排面以銷售數量調整排面 商品價簽位于商品左下角。商品價簽位于商品左下角。 二指定律二指定律 2.4 商品組合陳列商品組合陳列 排面陳列的實施排面陳列的實施 合適的陳列好排面標準：合適的陳列好排面標準： 易見易見易取易取易選易選美觀美觀 2021/1/12 - 本資料來自 - 67 2.4 商品組合陳列商品組合陳列 陳列位置與陳列量的確認陳列位置與陳列量的

41、確認 確認商品組織結構確認商品組織結構 中的中中的中小分類小分類 確認類中單品總數確認類中單品總數 貨架層數貨架層數陳列陳列 位數位數 確認類中銷售前確認類中銷售前xx名名 商品商品 五種選擇標準五種選擇標準: 銷量、銷額、毛利銷量、銷額、毛利 周轉、排名周轉、排名 陳陳 列列 位位 置置 確確 認認 陳列量確認陳列量確認 陳列量陳列量=日均銷量日均銷量*（訂貨（訂貨 周期周期+安全庫存安全庫存+到貨周期到貨周期) 庫房存量庫房存量 架頂存量架頂存量 堆頭存量（單位“天”）堆頭存量（單位“天”） 無庫無庫無架頂無架頂非促銷非促銷 陳列量陳列量=日均銷量日均銷量*（訂（訂 貨周期貨周期+安全庫存

42、安全庫存+ 到貨周期到貨周期) 例：應牌臺燈例：應牌臺燈 陳列量陳列量= 5*（30+5+3） =190 2021/1/12 - 本資料來自 - 68 2.5 商品組合陳列商品組合陳列 貨架排面寬度試驗與其他因素貨架排面寬度試驗與其他因素 用實物在貨架上用實物在貨架上 做實驗做實驗 依商品高度調整依商品高度調整 貨架不浪費空間貨架不浪費空間 方便顧客拿取，方便顧客拿取， 高回轉商品優先高回轉商品優先 其他配件：托架、其他配件：托架、 掛鉤（碟掛鉤（碟碗碗杯杯鞋）鞋） 注意配色注意配色 最小陳列：最小陳列：2*6 2021/1/12 - 本資料來自 - 69 2.6 商品組合陳列商品組合陳列 貨

43、架排面調整貨架排面調整 調整原因調整原因 商品增新汰舊；陳列不美觀，季節性調整。商品增新汰舊；陳列不美觀，季節性調整。 位置不合理，顧客不易找到；一次性桌布位置不合理，顧客不易找到；一次性桌布手套手套毛巾毛巾 實際排面大于用銷售額估算的排面；（周轉低同計劃實際排面大于用銷售額估算的排面；（周轉低同計劃 不符，單品體積小需縮小排面）不符，單品體積小需縮小排面） 實際排面小于用銷售額估算的排面；（實際銷量大需實際排面小于用銷售額估算的排面；（實際銷量大需 擴大排面，包裝較大排面擴大。例家具擴大排面，包裝較大排面擴大。例家具箱包箱包家電）家電） 貨架陳列貨架陳列 對消費者對消費者 對超市企業對超市企業 貨架滿貨架滿 沒有缺貨沒有缺貨 更多銷售更多銷售 陳列標準陳列標準 容易選擇容易選擇 便于管理便于管理 貨架整潔貨架整潔 舒適愉快舒適愉快 品牌形象品牌形象 調整時機與內容調整時機與內容 換季換季每年每年月月 量量位置位置 2021/1/12 - 本資料來自 - 70 2021/1/12 - 本資料來自 - 71 謝謝！謝謝！